專業(yè)化銷售特訓(xùn)營(yíng)之銷售信念(共49頁(yè)).ppt

1、 專業(yè)化銷售特訓(xùn)營(yíng)第一模塊：銷售信念篇 第一講： 課前訓(xùn)練3大培訓(xùn)理念 課前訓(xùn)練訓(xùn)練1：訓(xùn)練2：訓(xùn)練3： 第二講：態(tài)度第一案例：米盧給我們的啟示報(bào)酬的公式 報(bào)酬=態(tài)度+行動(dòng)+潛能態(tài)度在微觀上表現(xiàn)為：n對(duì)自己的態(tài)度n對(duì)營(yíng)銷的態(tài)度n對(duì)客戶的態(tài)度n對(duì)公司的態(tài)度積極的心態(tài) 世界成功學(xué)第二代宗師拿破侖希爾研究500名成功者，發(fā)現(xiàn)一個(gè)奧秘：每個(gè)人的心靈就像硬幣一樣具有兩面性，正面寫著積極心態(tài)，反面寫著消極心態(tài)。案例:n國(guó)王與宰相的故事18條成功定律：1.1.積極心態(tài)積極心態(tài) 12.協(xié)作精神 13.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 14.創(chuàng)造性觀察 案例：三個(gè)建筑工人態(tài)度是一面鏡子n你怎樣對(duì)待公司n你怎樣對(duì)待客戶n你怎樣對(duì)待事

2、業(yè)結(jié)論：成功不分早晚態(tài)度決定先后 第三講：有效溝通溝通的三要素聽聽 說說問問聽傾聽傾聽的好處n適應(yīng)講話者的風(fēng)格n眼耳并用n首先理解他人，再被他人理解n鼓勵(lì)他人表達(dá)自己n準(zhǔn)確了解對(duì)方的意圖n建立信任n明白事情關(guān)鍵所在傾聽的技巧用心聽，態(tài)度比較誠(chéng)懇對(duì)沒有聽懂的問題，重新確認(rèn)眼睛注視對(duì)方的鼻尖或者是額頭點(diǎn)頭、微笑停頓秒不打斷，不插嘴說贊美贊美的技巧發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)的去贊美贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)贊美的比較具體使用間接的贊美借用第三者贊美三句蠻好聽的話你真不簡(jiǎn)單! 我很佩服你! 我很欣賞你!肯定認(rèn)同的技巧n所有溝通過程的目的只是達(dá)成協(xié)議n溝通時(shí)要表達(dá)支持性語(yǔ)言n人際關(guān)系不好的人，一定是不肯定、不認(rèn)同別人常見用語(yǔ)

3、（一）n那很好n那沒關(guān)系（安慰別人和自己）n你這個(gè)問題問的很好n你說的很有道理n我理解你的心情常見用語(yǔ)（二）n我了解你的意思n我尊重你的想法n我感謝你的意見和建議n我認(rèn)同你的觀點(diǎn)n我知道，你這樣做是為了我好！問發(fā)問銷售是用來問的，不是用來說的問對(duì)問題，立即成交發(fā)問有兩種方式 開放式 封閉式n始終不能成交，原因是沒有問對(duì)問題n不問，是永遠(yuǎn)不能成交的n要不斷的問封閉式的問題重要理念：發(fā)問的重要意義：沒有賣不出去的產(chǎn)品, 只有不會(huì)賣的人!沒有不能成交的客戶, 只是我們推銷技巧不夠好！推銷技巧不夠好, 只是我們問問題的能力不夠好！小結(jié):有效溝通，倍增業(yè)績(jī)! 第四講：激發(fā)潛能成功銷售3大要件態(tài)度是指人們

4、對(duì)待事物的意向行動(dòng)是指人們實(shí)現(xiàn)其意向的過程潛能是指在實(shí)現(xiàn)其意向過程中的“爆發(fā)力”關(guān)于潛能n世界第一名的潛能大師安東尼羅賓指出：任何成功者都不是天生的，成功的根本原因是激發(fā)了人的無(wú)窮無(wú)盡的潛能。人類擁有無(wú)限潛能冰山理論你不必?fù)?dān)心你的大腦n你的大腦可以儲(chǔ)藏約5億冊(cè)書的生命信息，相當(dāng)于50個(gè)美國(guó)國(guó)會(huì)圖書館的全部藏書量。人的學(xué)習(xí)、記憶、認(rèn)識(shí)能力、創(chuàng)造力、思維能力有無(wú)窮無(wú)盡的潛力，直到永遠(yuǎn)。震驚世界的聲音n美國(guó)富爾頓學(xué)院曾發(fā)出令世界震驚的聲音：我認(rèn)為最大的悲劇不是恐怖地震，不是連年戰(zhàn)爭(zhēng)，甚至不是原子彈投向日本廣島，而是：千千萬(wàn)萬(wàn)的人們生活著然后死去，卻從未意識(shí)到存在在于他們身上的巨大潛能。人類行為的動(dòng)機(jī)

5、n在銷售的過程中，顧客為什么買，為什么不買？為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？追求快樂，逃避痛苦！銷售人員的三大特質(zhì)：成功欲望 大量行動(dòng) 堅(jiān)持程度量大是成功的關(guān)鍵成功銷售的自我暗示1.我每天大量的宣傳/我的產(chǎn)品/給需要的顧客!2.我熱愛/我的商品!3.我不斷的提供/物超所值的服務(wù)!4.每個(gè)顧客都非常喜歡/購(gòu)買我的產(chǎn)品!成功銷售的自我暗示5.每天都有大量的顧客/購(gòu)買我的產(chǎn)品!6.所有的顧客/都不斷的轉(zhuǎn)介紹新顧客/來購(gòu)買我的產(chǎn)品!7.我每天不斷的銷售產(chǎn)品/給大量的顧客!8.每個(gè)顧客都熱愛我/所賣給他的商品!成功銷售的自我暗示9.所有的顧客/都迫不及待地要購(gòu)買我的產(chǎn)品!10.每一個(gè)顧客都非常的喜歡我!11.我不斷的介紹/最新最好的產(chǎn)品給我的顧客!12.每天都有大量的潛在顧客/想要認(rèn)識(shí)我!成功銷售的自我暗示13.我擁有大量的3A級(jí)的顧客!14.我的服務(wù)/永遠(yuǎn)是同業(yè)中最好的那一位!15.我隨時(shí)關(guān)心顧客的需要和他的問題!16.我的業(yè)績(jī)/不斷的