國際商務談判 簡答題

1、【精品文檔】如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流國際商務談判 簡答題.精品文檔.第一章名詞解釋：國際商務談判：指跨越國界的當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利與義務關系而進行協(xié)商的行為。雙邊談判：指談判主體只有當事人彼此兩方，而沒有第三方作為正式的利益主體參加的談判。多邊談判：指談判的主體由三方或三方以上所構成，各方均以正式的利益主體身份參與的談判。實質(zhì)性談判：指談判內(nèi)容與當事人各方的談判目標直接相關的談判。讓步型談判：指談判者在談判中不以獲利而以達成協(xié)議為最終目標的談判。立場型談判：指談判者在談判中把注意力集中在如何維護自己的利益，如何去否定對方的立場之上的談判。原則型談判：指

2、談判者在談判中，既重視經(jīng)濟利益，又重視人際關系，既不回避對立的一面，但更重視去發(fā)現(xiàn)和挖掘合作的一面的談判。主場談判：指當事人在其居住地（或所在國）或營業(yè)地（或營業(yè)國）所進行的談判。簡答：一、 為了在國際商務談判中貫徹誠信原則，談判當事人應如何做？答：1、守信，即遵守談判過程中自己所作出的承諾，此乃取信于人的核心。2、信任對方，這是守信的基礎，也是取信于人的方法。只有信任對方，才能得到對方的信任。3、不輕諾，這是守信的重要保障。輕諾寡信，最終將失信于人。4、誠懇，以誠相待，這是取信于人的積極方法。二、基本需求理論認為在任何一種非個體的談判中，往往都有兩種需求在同時起作用，是哪兩種需求？如何利用它

3、們使談判獲得成功？答：尼氏認為：在任何一種非個體的談判中，往往都有兩種需求在同時起作用，一起是談判者所代表的法人的需求；另一種是談判者的個體需求。因此，作為一個有經(jīng)驗的談判者，不但需要顧及對方所代表的群體的需求，而且還須特別重視對方的個體需求，努力通過恰當?shù)姆椒ㄈグl(fā)現(xiàn)、誘導和盡可能滿足對方的個體需求，進而影響對方的固有立場、觀點，以便使談判的對方能同己方合作。三、 實力決定論的基本觀點是什么？答：談判的成功以及各種談判技巧運用的基礎和依據(jù)是談判者所擁有的談判實力，建立并加強自己談判實力的基礎又在于對談判的充分準備和對對方的充分了解。因此，談判者在談判過程中應設法通過言行探索彼此的力量，并采取一

4、切措施盡可能增強己方的實力。四、 談判結構論的代表人物馬什認為一次商務談判通常是由六個階段構成的，這六個階段是什么？答：計劃準備階段；開始階段；過渡階段；實質(zhì)性談判階段；交易明確階段；談判結束階段。五、 簡釋國際商務談判中的平等互利原則和相容原則。答：平等互利原則：談判者在國際商務談判中，應當遵循在平等的基礎上，相互實現(xiàn)各自的經(jīng)濟利益，這是談判最終能達成交易的前提，也是市場經(jīng)濟規(guī)律所決定的。相容原則：指談判者在國際商務談判中，要有較強的忍耐性，在遇到難題時，能夠主動退讓，以退為進；當情況發(fā)生轉機時，又須善于主動進攻，避開沖突，以對方易于接受的方式，達到目的。要求談判者將談判的原則性與靈活性有機

5、結合起來，以便能更好地實現(xiàn)預期的目標。論述題：一、 需求階梯理論的代表人物是誰？該理論的基本內(nèi)容是什么？在談判實務中該理論有何指導意義？答：代表人物：美國心理學家阿伯拉罕.H.馬斯洛?；緝?nèi)容：作為人類行為基本要素的五種需求階梯，依次是：生理需求；安全需求；歸屬與愛的需求；尊重需求；自我實現(xiàn)的需求。指導意義：掌握需求階梯理論，能使談判者找出談判雙方的共同需求，進而選擇合適的方法去盡量滿足或者改變雙方的需求。談判的目的實質(zhì)上是為了滿足雙方的需求，只有那些在談判的整個過程中，能及時發(fā)現(xiàn)、全面掌握、恰當解決、盡量顧及雙方需求的談判者，才會掌握談判的主動權，才會取得談判的成功，才能真正獲得自己的需求。

6、二、基本需求理論的代表人物是誰？何謂基本需求？基本需求理論所強調(diào)的是什么？答：代表人物：尼爾龍伯格。 基本需求：人們在每次行為時，通常只考慮那些尚未滿足且與自己的能力可及的需求，這種需求就是其基本需求。所強調(diào)的是：談判的前提是談判各方均希求從談判中得到某種基本需求，而此種基本需求既不是已經(jīng)滿足或者很容易就能得到滿足的需求，也不是無法得到滿足或者希望渺茫的需求，而是尚未得到而又可望得到滿足的需求，并且此種基本需求中既包括群體的需求，也包括談判者作為個體的需求。只有那些設法抓住對方的基本需求并因勢利導的談判者，才有可能取得談判的成功。三、原則談判法有哪些主要觀點？答：1、要將人與問題分開，在談判中

7、要對事不對人。 2、要將談判重點放在利益上而非放在立場上。 3、要構思彼此有利的解決方案。 4、要堅持客觀標準，根據(jù)價值和公平的標準去達成協(xié)議。四、國際商務談判的特點有哪些？答：1、法律法強。國際商務談判本身是一種法律行為，首先必須符合法律規(guī)范的要求，才能得到法律的承認和保護。 2、實踐性較強。國際商務談判實務的內(nèi)容是通過研究、剖析有關國際商務談判中的一些帶規(guī)律性的技能和事項，使讀者學習后，能把所學知識用來指導自己的實踐，懂得如何正確地進行國際商務談判，并不斷提高自己從事國際商務談判的能力。 3、策略性較強。國際商務談判實務就是研究在談判中，談判者應如何在熟練掌握有關談判的內(nèi)容、法律及政策規(guī)定

8、的基礎上，靈活而又有效地運用策略的問題。第二章名詞解釋題：招待會：這是較為靈活的宴請形式，迎接大型代表團或大型慶典多采用此形式。招待會又有酒會、冷餐會等。簡答題：一、 來華客商要求參觀考察工廠或生產(chǎn)基地，中方該如何接待？答：1、在門前或引人注目處貼一歡迎標語，更重要的是準備好中外文的公司簡介和產(chǎn)品簡介。2、客商到達后，接到會客室，奉上茶水，介紹基本情況。3、引導客人參觀生產(chǎn)流程等。4、參觀完畢后，可送一份小禮物做紀念。二、請解釋名片在左下幾種縮寫的含義？1、P.C；2、P.R；3、P.P；4、P.P.C；5、P.S答：1、P.C：謹唁；2、P.R：謹謝；3、P.P：介紹；4、P.P.C：辭行；

9、5、P.F.N.A：恭賀新禧。三、如果首次和談判對手打交道，了解對方資信最便捷最可靠的方式是什么？答：通過我駐所在國（地）外交機構商務處（組）或駐外商務機構是最為可靠和便捷的方式。第三章簡答題：一、 簡述英國商人從事商務活動的作風。答：英國商人從事商務活動的作風比世界其他國家商人更重視正規(guī)，也更為保守。他們更愿意事前作好充分準備，然后進行面對面商談。他們高傲，但不失分寸，善于克制，極少當面爭執(zhí)，但遇到糾紛又毫不讓步，不會輕易認錯，一切均得按規(guī)矩辦。英國商人談判認真，不會因為催促而改變節(jié)奏。很重視地位。二、簡述德國商人從事商務活動有何特點？答：自信和高效是德國商人的一大特點。他們在商務活動中極注

10、意計劃性，缺乏通融，不喜歡模棱兩可，時間概念尤其精確。講究禮儀，重視身份，強調(diào)個人才能，尤其是高層決策者的作用。初次接觸時顯得拘束和含蓄，宴會上喜歡以德國經(jīng)濟復興為題。三、簡述和日本商人談判特別需要耐心的原因。答：1、見面一般不要直接切入主題，應彼此問候，建議相互信任的關系。 2、日本人十分重視集體行為，每人負責一個問題的決策權，較大問題需層層上報批準。 3、日商外柔內(nèi)剛，心有城府，攻于心計，精于討價還價。第四章名詞解釋題：個性：指人們的心理特征和品質(zhì)的總和。具體表現(xiàn)為人們的性格、能力和素質(zhì)等。態(tài)度：指人們心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法，并以不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。多元思維：指從不

11、同的方向、角度和層面，通過多種思維活動的聯(lián)結，去揭示事物的聯(lián)系，尋找事物的本質(zhì)或問題的答案的行為。概念：指人們對客觀事物的本質(zhì)進行概括性和具有普遍認同性的總結，是人類思維的第一步。集中思維：指人們在思考問題時，憑著自身的經(jīng)驗、學識，并按照較嚴密的程序，從事物已有的若干角度、途徑和方案中權衡利弊選擇一種，進而集中于該種角度或方案或途徑中去思考問題，尋求事物答案的行為。超前思維：指一種在充分認識和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎上，對事物未來發(fā)展的各種可能進行預測，并以此對事物的現(xiàn)狀進行有預測性地分析和判斷的思維形式。素質(zhì)：一個人的素質(zhì)是該人的體能和教養(yǎng)水平的綜合體現(xiàn)，是人們從事一切活動的基本條件。簡答題：

12、一、 簡述運用分解分析法分析問題時應注意的問題答：需注意兩點：1、 注意選擇正確的分解角度，使所選擇的分解角度是最能反映出事物的本質(zhì)及其內(nèi)部的主要屬性，并最有利于判斷。2、 不要局限于事物各屬性的表面或局部的分析，分析的目的是能使談判者從事物的本質(zhì)和事物各部分屬性的聯(lián)系中去理解、把握事物的整體。二、簡述人類思維的一般程序答：由反映事物本質(zhì)的概念開始，通過認識和揭示概念之間的有機聯(lián)系與區(qū)別，達到對事物做出初步的判斷，最后從初步判斷中按照一定的邏輯規(guī)則和新的信息，推導出新的判斷和結論。三、簡述歸納法和演繹法在商務談判中應用答：歸納法的運用：必須擴大樣本的數(shù)量，提高樣本代表性，才能夠提高歸納法結論的

13、正確性與可信性。 演繹法的運用：須注意兩點：1、注意演繹前提的正確性，否則將導致結論錯誤；2、須把握演繹推論的事物在性質(zhì)上須具備與演繹前提的一致性，否則結論可能是荒謬的。論述題：一、 什么是群體？群體具有什么特征？答：所謂群體，是指由兩個以上的個體組成，為實現(xiàn)共同的目標，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個體組合體，她介于組織與個體之間，若是人的組合即為人群。特征：1、由兩人以上組成；2、有著共同的目標；3、有嚴明的紀律約束。二、影響國際商務談判中群體效能的主要因素有哪些？答：1、群體成員的素質(zhì)2、 群體成員的結構3、 群體規(guī)范4、 群體的決策方式5、 群體內(nèi)的人際關系第五章名詞解釋題：談

14、判方案：指談判者在談判開始前對談判目標、談判議程、談判對策等預先所作的安排。談判議題：談判者將與本次談判有關的問題羅列出來，然后再根據(jù)實際情況，確定應重點解決的問題簡答題：一、 簡述國際商務談判前調(diào)查研究的目的答：1、為制定談判方案提供依據(jù)2、 為“知彼”奠定基礎3、 為“知己”提供保證二、在大中型國際商務談判中必須配備譯員，其作用僅是語言翻譯嗎？答：配備一名譯員起碼可以獲得三個好處：1、 主談者在必要時可以得到一次更改錯誤的機會2、 可以更好地發(fā)揮察言觀色的技能3、 可以避免過早地暴露講話者掌握對方語言的能力，使對方在進行內(nèi)部交談時怠于防備，從而可望得到一條獲取對方內(nèi)部信息的最佳渠道。三、談

15、判目標各個層次的具體內(nèi)涵是什么？答：談判目標一般可分為三個層次：1、 必須達到的目標：指己方在商務談判中的最低目標2、 能夠接受的目標：指的是在談判中處于必須達到的目標與最高目標之間的目標。談判雙方的討價還價多在這個目標范圍內(nèi)開展3、 最高目標：指己方在談判中所追求的最理想的目標。在談判過程中，最高目標在必要時可以放棄，必須達到的目標則寧肯談判破裂，也不能放棄。論述題：談判地點的選擇有何重要性？談判地點的三種選擇各有何利弊？答：談判地點的選擇很重要，因為它會對談判中策略運用產(chǎn)生影響。一般而言，談判地點可以選擇在主場、客場和中立地。1、 主場談判：優(yōu)點：談判時可以自由使用各種場所；以逸待勞，無需

16、分心熟悉環(huán)境；可以充分利用資料；談判遇到意外時，可以直接向上級請示；可以充分運用情緒策略影響對方。 缺點：談判可能要受到其他事物的干擾；要承擔繁瑣的接待工作；難以對付對方施展防御性策略，即對方很容易找借口逃避其責任和義務。2、 客場談判：優(yōu)點：己方可以全心全意投入談判，不受干擾；能越級同對方上司直接談判；能現(xiàn)場觀察對方的經(jīng)營情況，取得第一手資料；必要時可以推說資料不全而拒絕提供情報資料。 缺點：談判中遇到意外情況和難以和上級溝通；臨時需要資料不方便；不容易施展進攻性策略；比較容易受感情因素的影響。3、 中立地談判：雖然對雙方來說沒有優(yōu)劣勢、主客位之分，但畢竟雙方均是遠離主場而進行談判，所以，該

17、種談判兼具了主客場談判的部分利弊。第六章名詞解釋題：談判程序：一般是指談判的準備工作，談判的計劃及其議程的安排，談判的議題及其相關對策等程式和順序。談判氣氛：指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風而建立起來的談判環(huán)境。開場陳述：指在開始階段雙方就當次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。簡答題：一、 良好談判氣氛的特點是什么？談判中如何建立和保持良好的談判氣氛？答：所謂良好的談判氣氛，其特點應該是誠摯、合作、輕松而又認真的。建立良好氣氛的方法：1、注意個人形象；2、溝通思想、加深了解、建立友誼；3、做好周密細致而又靈活的準備工作；4、分析研究對方的行為，盡量引導對方與己方協(xié)調(diào)合作。保持良好氣

18、氛的方法：1、以平等互利、真誠合作地方針指導整個談判的言行；2、行為端莊、謙虛，說話時態(tài)度誠懇、言之成理、以理服人；3、運用能打破僵局、保持合作、建立友誼的策略與技巧來處理具體事項。二、簡述談判中，先報價的有利之處和不利之處答：有利之處：1、先報價方能為談判規(guī)定一個框框，雙方以后的談判將可能在此范圍內(nèi)進行；2、 先報價方將可能在整個談判過程中起主導作用。不利之處：1、還價者可以根據(jù)報價者的報價調(diào)整對策； 2、有可能遭到還價方集中力量的攻擊。三、在國際商務談判中，報高價為什么有利于報價方？答：1、開盤價給報價方的要價定下了一個最高的限度；2、 開盤價高，能為報價方在以后的磋商中留下充分的余地；3

19、、 開盤價對成交水平具有實質(zhì)性影響；4、 開盤價會影響對方對己方提供的商品或勞務的印象和評價。論述題：一、 何謂口頭陳述，其優(yōu)缺點是什么？答：口頭陳述，即會晤前雙方不提交任何書面方案，僅僅在開場陳述時，由雙方口頭陳述各自的立場、觀點和意見。優(yōu)點：1、具有很大的靈活性；2、更能發(fā)揮人的主觀能動作用；3、可以更好的利用感情因素。缺點：1、陳述時很容易失去問題的中心，且要敘述清楚一些復雜的問題往往不太容易；2、 很容易發(fā)生誤解，并且如果不很好地控制個人情緒也往往容易出現(xiàn)沖動，從而有可能使談判陷入僵局；3、 由于在開場陳述之前雙方互不清楚對方的意向、立場，且互存戒備，從而往往難以把握開場陳述的進度，有

20、可能使談判開始階段的時間拖長等等。二、如果談判雙方存在著很大的真正的分歧，擺在談判者面前的選擇有哪些？答：選擇有三個：1、 中止談判。談判情形通常是處于以下狀態(tài)之一：（1）、己方處在一個強有力的地位之上，一但提出中止談判，對方很可能會讓步；（2）、采用中止談判在當時是唯一能使對方改變立場與想法的措施；（3）、雙方分歧的焦點所涉及的交易條件對己方來說非常重要，如果對方不改變立場，己方寧愿交易落空也不愿勉強成交；（4）、在談判中止期間，己方有較大把握找到能更好地解決雙方分歧的措施。2、 全盤讓步，接受對方的條件。談判情形通常是處于以下狀態(tài)之一：（1）、如果己方不作全盤讓步，交易就不可能達成，而當次

21、交易的達成將會給己方帶來重大或良好的效益；（2）、對方處于強有力的地位，如果己方不作全盤讓步，馬上會有新的競爭者加入；（3）、己方即使作出全盤讓步而接受對方的條件，仍然有利可圖。3、 繼續(xù)進行磋商，以求交易條件在互為讓步的基礎上達成一致。三、試述在議價階段中，談判雙方存在的分歧答：議價階段存在的分歧大致分三類： 想象的分歧：根源在于相互之間的溝通不夠，一方?jīng)]能很好理解對方的要求或立場而產(chǎn)生的。 人為的分歧：往往是由于一方為了種種目的，有意設置關卡而造成的主觀分歧。 真正的分歧：它所產(chǎn)生的原因是多種多樣的。四、為了作好打破僵局的工作，有哪些方法可供參考？答：1、分析引起僵局的根源，判斷雙方的分歧

22、是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧；2、 尋找一條避開矛盾的道路。3、 通過一些有說服力的資料和其他客觀標準，并采用耐心說服等技巧去提醒和引導對方，使對方意識到僵局對雙方均無好處，也于事無益；4、 更換引起僵局的商談人員或負責人，若有可能的話，可考慮請出己方更高級別的人士出面磋商；5、 引入第三者。即請出對方信得過的人調(diào)解；6、 更換談判話題或談判場地，緩和談判氣氛；7、 在解決僵局的過程中，一定要時刻注意顧全對方的“面子”。第七章簡答題：一、 簡述國際商務談判中的綜合性策略的具體方式？答：1、軟硬結合；2、將錯就錯；3、邊打邊談；4、速戰(zhàn)速決；5、耐心說服。二、簡述在國際商務談判中運

23、用投石問路策略的關鍵？答：關鍵在于應給予足夠的時間，并設法引導對方對己方所提問題作盡可能詳細而又正面的回答，特別是應盡可能使對方感覺到己方所提出的每一個問題，都將關系到交易能否做成這一重要事項。三、在國際商務談判中，采取踢皮球策略適用于哪些場合？答：1、遇到談判形勢對其不利，希望達到降低對方條件，挽回損失而反敗為勝的目的；2、 想達到降低對方期望的程度，使對方自動讓步的目的；3、 因其他種種原因而必須要修改其已作出的允諾的目的。四、談判中采取最后通牒策略時，如何降低對方的敵意？答：1、在言語上要委婉，既要達到目的，又不至于鋒芒太露；2、 在拿出一些令人信服的證據(jù)；3、 給予對方思考或者討論或者

24、請示的時間等。論述題：將錯就錯是談判中極不道德的手法，它有哪些表現(xiàn)？答：1、將數(shù)字寫錯。如：故意將小數(shù)點打錯，少寫或多寫一個零，故意將數(shù)字寫得不清楚等；2、 將關鍵的計量概念弄錯。如：把毛重寫成凈重，總收入寫成凈收入，把公制寫成英制等；3、 將一些名稱幾乎相同或者近似，但內(nèi)容或實質(zhì)卻有較大差別的概念、名稱等故意搞得含糊不清、模棱兩可，使對方稍不留神就會吃虧上當；4、 在合同中玩文字游戲。第八章名詞解釋題：要約：指一方當事人以締結合同為目的，向對方所作的一種意思表示。承諾：指受要約人按照要約所指定的方式，對要約的內(nèi)容表示同意的一種意思表示。國際貨物買賣：指具有實物形態(tài)的商品進行國際間的貿(mào)易活動。

25、簡答題：一、 識記價格術語，共13種分為E、F、C、D四組。答：1、E組：為啟運術語。包括：EXW工廠交貨。賣方在自己的所在地把貨物交給買方，買方負責啟運及啟運以后的一切責任、費用和風險。2、 F組：為運費未付術語。包括：FOB裝運港船上交貨；FCA貨交承運人；FAS裝運港船邊交貨。賣方有責任將貨物交給買方指定的承運人，買方負擔從交貨地點到目的地的運費及風險。3、 C組：為運費已付術語。包括：CIF成本加保險費、運費；CFR成本加運費；CPT運費付至；CIP運費、保險費付至。賣方不承擔貨物裝船后或交承運人接受后的風險和其他費用。4、 D組：為到達術語。包括：DAF邊境交貨；DES目的港船上交貨

26、；DEQ目的港碼頭交貨；DDU未完稅交貨；DDP完稅后交貨。賣方有責任把貨物運送到進口國指定的目的港或目的地，并支付貨物到達目的港或目的地的一切費用和承擔此前的風險。二、簡述有效地對價必須具備的條件。答：1、對價必須是合法的；2、 對價須具有一定的價值；3、 必須是待履行的對價或已履行的對價，而不是在對方作出允諾之前已完全履行完畢的對價。三、簡述承諾的概念及其必備條件。答：概念：所謂承諾，是指受要約人按照要約所指定的方式，對要約的內(nèi)容表示同意的一種意思表示。 必備條件：1、承諾必須由受要約人本人或其他合法的代理人作出；2、承諾原則上應與要約的內(nèi)容一致； 3、承諾必須在要約的有效期間內(nèi)作出； 4

27、、承諾的傳遞方式必須符合或快于要約所提出的要求； 5、承諾需送達要約人的營業(yè)所或常居地，或所指定的地方，方才生效。一項有效的承諾，一旦生效，雙方當事人就應承受由合同所產(chǎn)生的權利和義務，故此需要撤回承諾，就必須在承諾生效之前。四、什么是要約，一項有效的要約須具備什么條件？答：概念：所謂要約，是指一方當事人以締結合同為目的，向對方所作的一種意思表示。 具備條件：1、發(fā)出要約的人必須清楚表明愿意按要約的內(nèi)容訂立合同的意思；2、要約的內(nèi)容必須明確、肯定和盡可能地全面； 3、書面要約中，要約必須傳達到受要約人才能生效。五、國際貨物買賣談判中談判品質(zhì)條款應注意什么問題？答：1、品質(zhì)條款的訂立要注意科學性和

28、靈活性；2、品質(zhì)指標的訂立要符合現(xiàn)實需要；3、選擇表示貨物品質(zhì)的方法要恰當。六、何謂對價？一項有效的對價須具備什么條件？答：所謂對價，是指“我給你是為了你給我”，或者“你之所以給我是為了從我處得到你所希望的有價值的東西”這樣一種相互給付的關系。 具備條件：1、對價必須是合法的；2、 對價須具有一定的價值；3、必須是待履行的對價或已履行的對價，而不是在對方作出允諾之前已完全履行完畢的對價。論述題：試述國際貿(mào)易中貨物買賣合同的作價方法。答：1、固定價格。即由買賣雙方在合同中明確規(guī)定具體的成交價格，在合同有效期內(nèi)，未經(jīng)雙方一致同意，不得更改價格。2、 后定價格。即買賣雙方在合同中不規(guī)定具體的成交價格

29、，而只規(guī)定確定價格的時間和方法。3、 滑動價格。即由買賣雙方在合同中規(guī)定一個基本價格，在基本價格中應包括構成價格的各項主要指標，如果在合同執(zhí)行期間上述支出發(fā)生變化，可對合同的基價作相應的調(diào)整。第九章名詞解釋：商標權：由商標的使用人按法定程序向商標主管機關提出申請，經(jīng)商標主管部門核準授予的商標所有權。商標：是生產(chǎn)者或銷售者在生產(chǎn)或銷售商品時，為識別其他生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品，并標明商品品質(zhì)而制作的標記。國際技術貿(mào)易：指不同國家的政府機構、企業(yè)或個人按商業(yè)條件進行的有償技術轉讓。許可證合同：是當事人為買賣專利權、商標權和專有技術而簽訂的具有法律效力的文件。專利權：指有關機關依照法律授予發(fā)明人或設計人對一

30、項專利享有的獨占權。簡答題：一、 簡述國際技術貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的區(qū)別？答：1、貿(mào)易標的在形態(tài)上不同；2、貿(mào)易標的在所有權上存在差異； 3、貿(mào)易雙方當事人的權利與義務關系不同；4、國際技術貿(mào)易所涉及的問題較國際貨物貿(mào)易復雜。二、國際技術貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的聯(lián)系具體體現(xiàn)在哪些方面？答：1、大量的國際貨物貿(mào)易的基礎是國際間的技術差異；2、國際技術貿(mào)易是促進國際貨物貿(mào)易結構變化的動力； 3、國際技術貿(mào)易成為疏通國際貨物貿(mào)易的手段。三、專利權有哪些特征？答：1、專利權受法律保護；2、 專利權是所有權的一種；3、 專利權是一種不完全的所有權。論述題：一、 商標在國際貿(mào)易中有哪些作用？答：1、可以區(qū)別同種

31、商品或類似商品的不同來源；2、商品包含企業(yè)和商品的信譽，可以用于區(qū)別同種商品的不同質(zhì)量和特點；3、是商品廣告宣傳的重要內(nèi)容；4、在國際貿(mào)易中，通過使用商標表明商品品質(zhì)，可以簡化交易手續(xù)，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。二、試述許可證合同的特點。答：1、是一種轉讓技術使用權的合同。標的是技術的使用權。2、多數(shù)是混合性合同。通過許可證合同轉讓的可以是專有權、商標權或專有權中的一項許可，但大多數(shù)情況下是其中的兩種或三種許可。3、是長期性合同。各國對許可證合同的有效期有不同的規(guī)定，中國規(guī)定有效期一般為10年。4、內(nèi)容較復雜。許可證合同中包括經(jīng)濟上、技術上、法律上的許多條款。第十章名詞解釋：國際補償貿(mào)易：用商品支付

32、進口技術設備貨款的貿(mào)易方式回購：指技術設備引進方，以進口的技術設備所生產(chǎn)的產(chǎn)品，支付技術設備供給方的技術設備價款的一種補償方式簡答題：一、 簡述國際補償貿(mào)易的局限性答：1、引入的技術設備往往價格較高；2、 經(jīng)歷時間長，工作量大；3、 不穩(wěn)定因素多，風險大；4、 補償商品銷售困難；5、 引進技術設備的先進性難以保證。二、簡述國際補償貿(mào)易與國際易貨貿(mào)易的區(qū)別答：1、國際補償貿(mào)易是以信貸為基礎的。一般國際易貨貿(mào)易只是簡單的以貨易貨。2、國際補償貿(mào)易的規(guī)模一般較大。易貨貿(mào)易比較簡單，國際補償貿(mào)易更為復雜。3、國際補償貿(mào)易是與產(chǎn)品生產(chǎn)相聯(lián)系的。一般國際易貨貿(mào)易則沒有生產(chǎn)方面的合作。4、國際補償貿(mào)易從引進

33、技術設備到以產(chǎn)品償付技術設備款項所經(jīng)歷的時間長，涉及的業(yè)務繁雜。三、對外加工裝配業(yè)務的特點有哪些？答：1、交易雙方不是買賣關系，而是委托關系；2、加工裝配所需由外方提供，成品的所有權歸外方所有；3、承接方只提供勞務，并收取工繳費。論述題：一、 試述國際補償貿(mào)易的作用答：1、國際補償貿(mào)易對技術設備引進方的作用：（1） 提高產(chǎn)品競爭力。（2） 擴大產(chǎn)品出口。（3） 可以實現(xiàn)部分進口替代。2、 國際補償貿(mào)易對技術設備供給方的作用：（1） 擴大技術設備的出口。（2） 獲取比較穩(wěn)定的原料和燃料來源，緩解資源缺乏的狀況。（3） 從補償商品銷售中獲利。二、試述對外加工裝配業(yè)務的作用答：1、承接對外加工裝配業(yè)

34、務可以提供較多的就業(yè)機會，緩解失業(yè)對社會的壓力；2、有利于引進先進的生產(chǎn)技術，提高本國企業(yè)的生產(chǎn)技術和管理水平；3、有利于充分利用發(fā)展中國家廉價的勞動力資源；4、有利于緩解國內(nèi)原材料供給不足的局面，充分發(fā)揮本國的生產(chǎn)潛力，擴大出口；5、有利于改善出口產(chǎn)品的品質(zhì)、款式，提高本國產(chǎn)品在國際市場上的競爭能力。第十一章名詞解釋：合資經(jīng)營：指兩個或兩個以上的國家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟組織或個人按一定的比例聯(lián)合投資，合股生產(chǎn)經(jīng)營的形式。合作經(jīng)營：指兩個或兩個以上的國家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟組織或個人，共同興建契約式企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營形式。簡答題：一、 簡述合資經(jīng)營中，東道國興建合資企業(yè)的動機。答：1、獲得先進技術，穩(wěn)定和開拓市場；2、 為獲得先進的管理技術；3、 為解決資金和生產(chǎn)設備短缺問題，更快地形成生產(chǎn)能力。二、合資經(jīng)營的特點是什么？答：1、合資經(jīng)營必須建立具有法人資格的合股經(jīng)營實體，一般以合資企業(yè)為主，大多數(shù)合資企業(yè)為有限責任公司。2、 合資經(jīng)營各方共同投資、共同經(jīng)營、共擔風險。論述題：試述合作經(jīng)營與合資經(jīng)營的區(qū)別。答：1、投資方式不同。合資經(jīng)營由合資經(jīng)營各方共同投資，各