第八組市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析

1、.第八組第八組市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷- 營(yíng)銷組合策略分析營(yíng)銷組合策略分析.品牌釋名品牌釋名 云南綠云南綠A生物工程有限公司成立于生物工程有限公司成立于1997年，是集年，是集螺旋藻一體化研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的專業(yè)企業(yè)。螺旋藻一體化研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的專業(yè)企業(yè)。目前，綠目前，綠A公司除了在超市、藥店銷售綠公司除了在超市、藥店銷售綠A外，還在全外，還在全國(guó)國(guó)116個(gè)大、中城市建立了自己的辦事機(jī)構(gòu)，并開設(shè)了個(gè)大、中城市建立了自己的辦事機(jī)構(gòu)，并開設(shè)了145家專賣店。專賣店現(xiàn)擁有會(huì)員約家專賣店。專賣店現(xiàn)擁有會(huì)員約100萬(wàn)人。同時(shí)引萬(wàn)人。同時(shí)引進(jìn)了家電售后服務(wù)的理念，全心全意為會(huì)員提供最優(yōu)進(jìn)了家電售后服務(wù)

2、的理念，全心全意為會(huì)員提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。質(zhì)的服務(wù)。 . 中國(guó)云南麗江程海湖中國(guó)云南麗江程海湖目前全球最適宜優(yōu)質(zhì)天目前全球最適宜優(yōu)質(zhì)天然螺旋藻生長(zhǎng)的地方。然螺旋藻生長(zhǎng)的地方。 綠綠A螺旋藻的生產(chǎn)基地螺旋藻的生產(chǎn)基地中國(guó)云南麗江程海湖中國(guó)云南麗江程海湖 綠綠A螺旋藻螺旋藻保健品市場(chǎng)的后起之秀保健品市場(chǎng)的后起之秀背景背景. 1997年年綠綠A獲得衛(wèi)生部頒發(fā)獲得衛(wèi)生部頒發(fā)“保健食品批準(zhǔn)證書保健食品批準(zhǔn)證書”。 2000年年綠綠A經(jīng)過(guò)德國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)德國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)CLL檢測(cè)檢測(cè)，全部合格。全部合格。 2000年年被認(rèn)定為被認(rèn)定為綠色食品綠色食品A級(jí)產(chǎn)品。級(jí)產(chǎn)品。 2008年年綠螺旋藻也再次獲得了綠螺旋藻也

3、再次獲得了“優(yōu)質(zhì)螺旋藻優(yōu)質(zhì)螺旋藻”的標(biāo)識(shí)。的標(biāo)識(shí)。 2010年年上海世博會(huì)首屆上海世博會(huì)首屆“國(guó)際健康養(yǎng)生節(jié)國(guó)際健康養(yǎng)生節(jié)”上綠上綠A榮獲榮獲“最佳天然最佳天然養(yǎng)生品養(yǎng)生品”獎(jiǎng)。獎(jiǎng)。 2010年年“2010中國(guó)健康年度總評(píng)榜中國(guó)健康年度總評(píng)榜” 上上 綠綠A獲年度獲年度“最受歡迎益智最受歡迎益智健體類保健品健體類保健品”。綠綠A榮譽(yù)榮譽(yù). 綠綠A一路行來(lái)，作為市場(chǎng)一路行來(lái)，作為市場(chǎng)的一個(gè)新進(jìn)入者，最核心的問(wèn)的一個(gè)新進(jìn)入者，最核心的問(wèn)題題如何在保健品市場(chǎng)中脫穎而出如何在保健品市場(chǎng)中脫穎而出 ？ .一、保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、品種繁多，如一、保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、品種繁多，如何進(jìn)入市場(chǎng)。何進(jìn)入市場(chǎng)。二、

4、綠二、綠A如何走出西南地區(qū)。如何走出西南地區(qū)。三、同類競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)多，如何突出重圍。三、同類競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)多，如何突出重圍?，F(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn).實(shí)行行業(yè)組合營(yíng)銷實(shí)行行業(yè)組合營(yíng)銷 （一）產(chǎn)品策略分析（一）產(chǎn)品策略分析首先針對(duì)不同的市場(chǎng)細(xì)分提供不同的產(chǎn)品針對(duì)不同的市場(chǎng)細(xì)分提供不同的產(chǎn)品（1）綠A施貝軟膠囊白領(lǐng)人群（2）腸金女性人群其次根據(jù)不同的市場(chǎng)定位提供不同的產(chǎn)品根據(jù)不同的市場(chǎng)定位提供不同的產(chǎn)品（1）普通保健品市場(chǎng)（2）營(yíng)養(yǎng)早餐市場(chǎng)（3）禮品市場(chǎng)（二）價(jià)格策略分析（二）價(jià)格策略分析 1、產(chǎn)品組合定價(jià) 2、撇脂定價(jià) 3、折扣定價(jià)（三）渠道策略分析（三）渠道策略分析 1、間接渠道和直接渠道的營(yíng)銷策略 2

5、、長(zhǎng)渠道和短渠道的營(yíng)銷策略 （四）促銷策略分析（四）促銷策略分析 1、將體驗(yàn)式營(yíng)銷與人員推銷相結(jié)合進(jìn)行促銷。 2、通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，刺激顧客消費(fèi)。.組合營(yíng)銷的推廣組合營(yíng)銷的推廣 花巨資建基地花巨資建基地。 早在2007年就提出了“綠綠A中國(guó)名牌戰(zhàn)略中國(guó)名牌戰(zhàn)略” 。 針對(duì)不同的目標(biāo)群體及顧客需求，開發(fā)了多種，開發(fā)了多種新產(chǎn)品。新產(chǎn)品。 與政府合作與政府合作，整合整合螺旋藻企業(yè)企業(yè)，提高提高自己在螺旋藻行業(yè)的地位地位。. 僅以麗江分公司為例，自僅以麗江分公司為例，自2006年到年到2011年，其盈年，其盈利從利從60萬(wàn)漲到了萬(wàn)漲到了2000萬(wàn)。萬(wàn)。 公司實(shí)力得到了很大

6、的增強(qiáng)，年銷售額近公司實(shí)力得到了很大的增強(qiáng)，年銷售額近2億、億、30的增長(zhǎng)率、的增長(zhǎng)率、20萬(wàn)以上的長(zhǎng)期會(huì)員、低于萬(wàn)以上的長(zhǎng)期會(huì)員、低于5的顧客的顧客背離率。背離率。組合營(yíng)銷效果組合營(yíng)銷效果. 綠A能在保健品行業(yè)成為后起之秀并能取得巨大成功，總結(jié)起來(lái)，其成功的關(guān)鍵有如下幾個(gè)方面：1、擁有世界上最大的天然螺旋藻基地；、擁有世界上最大的天然螺旋藻基地；2、針對(duì)不同的消費(fèi)人群開發(fā)多種產(chǎn)品類型，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)領(lǐng)先；、針對(duì)不同的消費(fèi)人群開發(fā)多種產(chǎn)品類型，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)領(lǐng)先；3、價(jià)格的制定依據(jù)產(chǎn)品特性及顧客需求進(jìn)行定價(jià)；、價(jià)格的制定依據(jù)產(chǎn)品特性及顧客需求進(jìn)行定價(jià)；4、廣告對(duì)產(chǎn)品的傳播到位，表達(dá)準(zhǔn)確；投放量足夠，確保品牌定位進(jìn)入消、廣告對(duì)產(chǎn)品的傳播到位，表達(dá)準(zhǔn)確；投放量足夠，確保品牌定位進(jìn)入消費(fèi)者心智；費(fèi)者心智；5、企業(yè)決策人準(zhǔn)確的判斷力和果敢的決策力；、企業(yè)決策人準(zhǔn)確的判斷力和果敢的決策力；6、優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道多樣化；、優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道多樣化；7、在區(qū)域內(nèi)確保市場(chǎng)推廣力度處于相對(duì)優(yōu)；、在區(qū)域內(nèi)確保市場(chǎng)推廣力度處于相對(duì)優(yōu)；8、依據(jù)節(jié)假日進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)惠組合促銷。、依據(jù)節(jié)假日進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)惠組合促銷。9、綠、綠A在保健品行業(yè)運(yùn)用在保健品行業(yè)運(yùn)用“雙軌制雙軌制”（專賣店和終端相結(jié)合的渠道模式）經(jīng)（專賣店和終端相結(jié)合的渠道模式）經(jīng)營(yíng)，使用營(yíng)，使用4S服務(wù)理念，在全國(guó)建立專賣