包商銀行：小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)

1、 小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)（含（含“軟信息軟信息”調(diào)查、貸款調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)）調(diào)查、貸款調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)） 內(nèi)容提要o微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法o貸款調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)貸款調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)o案例案例微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o關(guān)于微小企業(yè)：關(guān)于微小企業(yè)：o所謂微小企業(yè)，即資產(chǎn)總額在所謂微小企業(yè)，即資產(chǎn)總額在500萬(wàn)元以下，年萬(wàn)元以下，年銷(xiāo)售額在銷(xiāo)售額在500萬(wàn)元左右的小企業(yè)。萬(wàn)元左右的小企業(yè)。o微

2、小企業(yè)的客戶(hù)就是個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)和非常小的企業(yè)，微小企業(yè)的客戶(hù)就是個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)和非常小的企業(yè)，包括小商販、小型服務(wù)提供者、小生產(chǎn)商和農(nóng)民。包括小商販、小型服務(wù)提供者、小生產(chǎn)商和農(nóng)民。微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o微小企業(yè)的重要性主要體現(xiàn)在對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值微小企業(yè)的重要性主要體現(xiàn)在對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值o中國(guó)中國(guó)75%的就業(yè)機(jī)會(huì)都是由微小企業(yè)提供的；的就業(yè)機(jī)會(huì)都是由微小企業(yè)提供的；o在國(guó)家稅收中占重要份額；在國(guó)家稅收中占重要份額；o提供廉價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)；提供廉價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)；o提供各種在崗培訓(xùn)機(jī)會(huì)；提供各種在崗培訓(xùn)機(jī)會(huì)；o微小企業(yè)很靈活，流動(dòng)性強(qiáng)并能迅速適應(yīng)市場(chǎng)變微小企業(yè)很靈活

3、，流動(dòng)性強(qiáng)并能迅速適應(yīng)市場(chǎng)變化，抗擊外部動(dòng)蕩。化，抗擊外部動(dòng)蕩。 微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)關(guān)于微貸：關(guān)于微貸：o微貸是什么？微貸是額度微小的貸款，微貸是面向微貸是什么？微貸是額度微小的貸款，微貸是面向社會(huì)較低層客戶(hù)群的貸款，微貸是有一定技術(shù)含量的社會(huì)較低層客戶(hù)群的貸款，微貸是有一定技術(shù)含量的勞動(dòng)密集型的銀行業(yè)務(wù)勞動(dòng)密集型的銀行業(yè)務(wù) o微貸類(lèi)似于小額信貸，但不等于小額信貸。小額信微貸類(lèi)似于小額信貸，但不等于小額信貸。小額信貸是一個(gè)國(guó)際通行的概念，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)群而非額度；貸是一個(gè)國(guó)際通行的概念，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)群而非額度；微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)

4、客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o微貸也類(lèi)似于小企業(yè)貸款，但也不等于小企業(yè)貸款。微貸也類(lèi)似于小企業(yè)貸款，但也不等于小企業(yè)貸款。微貸客戶(hù)包括微型企業(yè)（也包括非企業(yè)的個(gè)人），微微貸客戶(hù)包括微型企業(yè)（也包括非企業(yè)的個(gè)人），微型企業(yè)是小企業(yè)的一部分，微貸大致相當(dāng)于不很規(guī)范、型企業(yè)是小企業(yè)的一部分，微貸大致相當(dāng)于不很規(guī)范、相對(duì)低端的小企業(yè)貸款；相對(duì)低端的小企業(yè)貸款； 微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o關(guān)于微貸：關(guān)于微貸：o微貸也類(lèi)似于個(gè)貸，但同樣不等于個(gè)貸。個(gè)貸微貸也類(lèi)似于個(gè)貸，但同樣不等于個(gè)貸。個(gè)貸包括消費(fèi)類(lèi)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類(lèi)兩大類(lèi)，但消費(fèi)類(lèi)個(gè)貸包括消費(fèi)類(lèi)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類(lèi)兩大類(lèi)，但消費(fèi)類(lèi)個(gè)貸一般

5、不劃在微貸之列。一般不劃在微貸之列。o因此，微貸還是一個(gè)因此，微貸還是一個(gè)“四不像四不像”，既不是農(nóng)村，既不是農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的農(nóng)戶(hù)貸款，也不是企業(yè)貸款。合作金融機(jī)構(gòu)的農(nóng)戶(hù)貸款，也不是企業(yè)貸款。 微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：o尋找自己的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，努力培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，尋找自己的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，努力培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)也很少有一些具體標(biāo)準(zhǔn)，最常見(jiàn)的是一般來(lái)說(shuō)也很少有一些具體標(biāo)準(zhǔn)，最常見(jiàn)的是一些財(cái)務(wù)指標(biāo)。一些財(cái)務(wù)指標(biāo)。o理想的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特征理想的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特征“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)就是那優(yōu)質(zhì)客戶(hù)就是那種能夠快速成長(zhǎng)的成功企業(yè)種能

6、夠快速成長(zhǎng)的成功企業(yè)”微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o銀行放貸款給客戶(hù)，一是為滿(mǎn)足客戶(hù)的金融銀行放貸款給客戶(hù)，一是為滿(mǎn)足客戶(hù)的金融需求，另一方面也是希望促進(jìn)客戶(hù)能夠更好的需求，另一方面也是希望促進(jìn)客戶(hù)能夠更好的成長(zhǎng)，并從成長(zhǎng)中獲益。但是，在現(xiàn)實(shí)情況中，成長(zhǎng)，并從成長(zhǎng)中獲益。但是，在現(xiàn)實(shí)情況中，真正能夠?qū)崿F(xiàn)快速成長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)巨大成功的企業(yè)真正能夠?qū)崿F(xiàn)快速成長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)巨大成功的企業(yè)有多少，又能占到多大的比例呢？這樣的企業(yè)有多少，又能占到多大的比例呢？這樣的企業(yè)應(yīng)該是鳳毛麟角。應(yīng)該是鳳毛麟角。微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o究竟什么是銀行

7、的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：o真正構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的企業(yè)的主體可能是那些真正構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的企業(yè)的主體可能是那些增長(zhǎng)比較平穩(wěn)，或者是增長(zhǎng)很少甚至沒(méi)有什么增長(zhǎng)增長(zhǎng)比較平穩(wěn)，或者是增長(zhǎng)很少甚至沒(méi)有什么增長(zhǎng)的企業(yè)，就象微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象那樣的企業(yè)，就象微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象那樣農(nóng)戶(hù)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、微小企業(yè)。雖然它們的運(yùn)行很農(nóng)戶(hù)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、微小企業(yè)。雖然它們的運(yùn)行很少能創(chuàng)造出神化，也很少能獲得巨大成功，但是它少能創(chuàng)造出神化，也很少能獲得巨大成功，但是它們的數(shù)量可能會(huì)占到全部企業(yè)的一個(gè)很大的比例。們的數(shù)量可能會(huì)占到全部企業(yè)的一個(gè)很大的比例。微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就

8、高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：o如果我們堅(jiān)持尋找獲得巨大成功的企業(yè)作為我們的如果我們堅(jiān)持尋找獲得巨大成功的企業(yè)作為我們的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，那我們的視野是不是有點(diǎn)太窄了？我們的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，那我們的視野是不是有點(diǎn)太窄了？我們的客戶(hù)、市場(chǎng)是不是就被局限在了一個(gè)很小的范圍內(nèi)？客戶(hù)、市場(chǎng)是不是就被局限在了一個(gè)很小的范圍內(nèi)？o把那些具有良好信用記錄、具有還款意愿、能夠進(jìn)把那些具有良好信用記錄、具有還款意愿、能夠進(jìn)行正常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)、具有正?，F(xiàn)金流或資金流動(dòng)正常行正常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)、具有正?，F(xiàn)金流或資金流動(dòng)正常的企業(yè)和個(gè)體作為我們的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，或者是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的企業(yè)和個(gè)體作為我們

9、的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，或者是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的來(lái)源，而不僅僅局限在獲得巨大成功的企業(yè)中。的來(lái)源，而不僅僅局限在獲得巨大成功的企業(yè)中。微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o以一些有勞動(dòng)技能并肯勞動(dòng)的小業(yè)主為目標(biāo)客戶(hù)以一些有勞動(dòng)技能并肯勞動(dòng)的小業(yè)主為目標(biāo)客戶(hù)o微貸要實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展，首先要使提供貸款微貸要實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展，首先要使提供貸款的銀行發(fā)展具有可持續(xù)性，所以貸款對(duì)象只有選擇的銀行發(fā)展具有可持續(xù)性，所以貸款對(duì)象只有選擇一些有勞動(dòng)技能的經(jīng)營(yíng)者，且經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目要能盈利，一些有勞動(dòng)技能的經(jīng)營(yíng)者，且經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目要能盈利，才能保證貸款本息通過(guò)他們的經(jīng)營(yíng)所得順利償還。才能保證貸款本息通過(guò)他們的經(jīng)營(yíng)

10、所得順利償還?？蟿趧?dòng)則集中反映了銀行對(duì)客戶(hù)道德風(fēng)險(xiǎn)的防范，肯勞動(dòng)則集中反映了銀行對(duì)客戶(hù)道德風(fēng)險(xiǎn)的防范，這些靠誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)謀生計(jì)的社會(huì)最底層的樸實(shí)的勞動(dòng)這些靠誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)謀生計(jì)的社會(huì)最底層的樸實(shí)的勞動(dòng)者，其信用狀況是非常好的。者，其信用狀況是非常好的。微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o藍(lán)海戰(zhàn)略抑或紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略抑或紅海戰(zhàn)略 ：o金融市場(chǎng)分為金融市場(chǎng)分為“紅海紅?！焙秃汀八{(lán)海藍(lán)?！眱煞N，紅兩種，紅海市場(chǎng)是指已經(jīng)存在的、市場(chǎng)化程度較高、競(jìng)海市場(chǎng)是指已經(jīng)存在的、市場(chǎng)化程度較高、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)；爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)；o而藍(lán)海市場(chǎng)是目前不存在，需要開(kāi)發(fā)的、市而藍(lán)海市場(chǎng)是目前不存在

11、，需要開(kāi)發(fā)的、市場(chǎng)化程度比較低且無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。場(chǎng)化程度比較低且無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o在當(dāng)前城市商業(yè)銀行紛紛把微貸市場(chǎng)定位為在當(dāng)前城市商業(yè)銀行紛紛把微貸市場(chǎng)定位為藍(lán)海戰(zhàn)略的時(shí)候，對(duì)于農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，藍(lán)海戰(zhàn)略的時(shí)候，對(duì)于農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，微貸業(yè)務(wù)到底是紅海戰(zhàn)略抑或是藍(lán)海戰(zhàn)略的價(jià)微貸業(yè)務(wù)到底是紅海戰(zhàn)略抑或是藍(lán)海戰(zhàn)略的價(jià)值取向？值取向？ 微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o微小貸款業(yè)務(wù)是中小銀行的微小貸款業(yè)務(wù)是中小銀行的“藍(lán)海藍(lán)?！眔這項(xiàng)業(yè)務(wù)所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)是一個(gè)以前從來(lái)沒(méi)有這項(xiàng)業(yè)務(wù)所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)是一個(gè)以前

12、從來(lái)沒(méi)有或者很少得到正規(guī)金融機(jī)構(gòu)支持和服務(wù)的市場(chǎng)；或者很少得到正規(guī)金融機(jī)構(gòu)支持和服務(wù)的市場(chǎng)；o該業(yè)務(wù)應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)該業(yè)務(wù)應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)“勞動(dòng)密集型勞動(dòng)密集型”的業(yè)務(wù)，既然是需要大量的人力才能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)，既然是需要大量的人力才能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，的增長(zhǎng)，微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)這個(gè)條件對(duì)于嚴(yán)格控制人員和機(jī)構(gòu)數(shù)量的大型這個(gè)條件對(duì)于嚴(yán)格控制人員和機(jī)構(gòu)數(shù)量的大型商業(yè)銀行、尤其是國(guó)有商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)不可能的，商業(yè)銀行、尤其是國(guó)有商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)不可能的，從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，大型商業(yè)銀行尤其是國(guó)有商業(yè)銀從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，大型商業(yè)銀行尤其是國(guó)有商業(yè)銀行開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)基本是不現(xiàn)實(shí)

13、的，而這個(gè)特點(diǎn)行開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)基本是不現(xiàn)實(shí)的，而這個(gè)特點(diǎn)正好給了中小商業(yè)銀行充分發(fā)揮其用人靈活的正好給了中小商業(yè)銀行充分發(fā)揮其用人靈活的體制、機(jī)制上的優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)體制優(yōu)勢(shì)大力體制、機(jī)制上的優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)體制優(yōu)勢(shì)大力開(kāi)展業(yè)務(wù)、開(kāi)發(fā)并獨(dú)占市場(chǎng)。開(kāi)展業(yè)務(wù)、開(kāi)發(fā)并獨(dú)占市場(chǎng)。微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o微小企業(yè)貸款難的問(wèn)題：微小企業(yè)貸款難的問(wèn)題：o小客戶(hù)信息更加不規(guī)范，具體表現(xiàn)為沒(méi)有小客戶(hù)信息更加不規(guī)范，具體表現(xiàn)為沒(méi)有規(guī)范報(bào)表、家庭財(cái)產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)資金難以分清、規(guī)范報(bào)表、家庭財(cái)產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)資金難以分清、缺少抵押物等特征。缺少抵押物等特征。o解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題是所有信貸業(yè)務(wù)所面

14、解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問(wèn)題臨的核心問(wèn)題 微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o難在銀行自身難在銀行自身o小企業(yè)貸款難不是難在企業(yè)，而是難在銀行自小企業(yè)貸款難不是難在企業(yè)，而是難在銀行自身，是想不想貸、敢不敢貸、會(huì)不身，是想不想貸、敢不敢貸、會(huì)不 會(huì)貸的問(wèn)題會(huì)貸的問(wèn)題o沒(méi)有不還款的客戶(hù)，只有做不好的銀行沒(méi)有不還款的客戶(hù)，只有做不好的銀行o改變不了別人就要改變自己改變不了別人就要改變自己o這些理念破解了造成信息不對(duì)稱(chēng)的這些理念破解了造成信息不對(duì)稱(chēng)的“接收方接收方”的態(tài)度問(wèn)題。的態(tài)度問(wèn)題。 微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端

15、市場(chǎng)o以還款能力和還款意愿為放貸的唯一依據(jù)以還款能力和還款意愿為放貸的唯一依據(jù) o事實(shí)上，對(duì)銀行來(lái)講，客戶(hù)不論大小，只要具備相事實(shí)上，對(duì)銀行來(lái)講，客戶(hù)不論大小，只要具備相應(yīng)的還款意愿和還款能力，就不失為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。應(yīng)的還款意愿和還款能力，就不失為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。o如果能緊扣這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)篩選客戶(hù)，不唯大、唯抵如果能緊扣這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)篩選客戶(hù)，不唯大、唯抵押是瞻，完全有可能有效減少客戶(hù)不還款的情況。押是瞻，完全有可能有效減少客戶(hù)不還款的情況。o即使是一家資產(chǎn)只有三、五萬(wàn)的小超市、小五金店即使是一家資產(chǎn)只有三、五萬(wàn)的小超市、小五金店的借款，也可能成為該銀行的一項(xiàng)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。的借款，也可能成為該銀行的

16、一項(xiàng)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。 微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o通過(guò)制度安排是可以提高借款人還款意愿的通過(guò)制度安排是可以提高借款人還款意愿的o一是收回貸款本金的方式就是要按月還款并強(qiáng)調(diào)等一是收回貸款本金的方式就是要按月還款并強(qiáng)調(diào)等額本息還款額本息還款o微小企業(yè)貸款作為一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品微小企業(yè)貸款作為一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,在利率、期限、在利率、期限、還款計(jì)劃上有獨(dú)特的設(shè)計(jì)，還款方式采用等額本息分還款計(jì)劃上有獨(dú)特的設(shè)計(jì)，還款方式采用等額本息分期還款方式，期還款方式，微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)而不是傳統(tǒng)的到期還本付息，這樣使得銀行從第一期而不是傳統(tǒng)的到

17、期還本付息，這樣使得銀行從第一期還款開(kāi)始就可以監(jiān)督客戶(hù)的還款表現(xiàn)，及時(shí)了解信貸還款開(kāi)始就可以監(jiān)督客戶(hù)的還款表現(xiàn)，及時(shí)了解信貸資產(chǎn)目前的狀況及存在的問(wèn)題，降低了銀行貸款的風(fēng)資產(chǎn)目前的狀況及存在的問(wèn)題，降低了銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)。借款人也可以根據(jù)還款周期更好地規(guī)劃其現(xiàn)金流，險(xiǎn)。借款人也可以根據(jù)還款周期更好地規(guī)劃其現(xiàn)金流，而不需要在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中拿出一大筆現(xiàn)金用于一次性還而不需要在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中拿出一大筆現(xiàn)金用于一次性還款。相對(duì)較高的利率設(shè)定充分考慮到銀行的籌資成本，款。相對(duì)較高的利率設(shè)定充分考慮到銀行的籌資成本，并能覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，期限的安排與借款用途相匹配，保證并能覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，期限的安排與借款用途相匹配，保證能按期償

18、付。能按期償付。微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o通過(guò)制度安排是可以提高借款人還款意愿的通過(guò)制度安排是可以提高借款人還款意愿的（續(xù)）：（續(xù)）：o二是強(qiáng)調(diào)提供擔(dān)保的金額不超過(guò)貸款本金的二是強(qiáng)調(diào)提供擔(dān)保的金額不超過(guò)貸款本金的100% 微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o按照常理，貸款用來(lái)做抵押金額越大，我們會(huì)認(rèn)按照常理，貸款用來(lái)做抵押金額越大，我們會(huì)認(rèn)為保障能力越大。但是如果只借兩萬(wàn)，而拿來(lái)做抵為保障能力越大。但是如果只借兩萬(wàn)，而拿來(lái)做抵押的房子卻值二十萬(wàn)，這個(gè)保證本身就是不平等的押的房子卻值二十萬(wàn)，這個(gè)保證本身就是不平等的交易，反而降

19、低了借款人的還款意愿，他可能會(huì)想，交易，反而降低了借款人的還款意愿，他可能會(huì)想，我才借了兩萬(wàn)，你讓我拿我才借了兩萬(wàn)，你讓我拿20萬(wàn)的房產(chǎn)抵押太不公平萬(wàn)的房產(chǎn)抵押太不公平了，萬(wàn)一還不了，你銀行還真會(huì)把我二十萬(wàn)的房子了，萬(wàn)一還不了，你銀行還真會(huì)把我二十萬(wàn)的房子處置掉嗎？處置掉嗎？微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o三是實(shí)施還款激勵(lì)、鼓勵(lì)客戶(hù)按時(shí)還款。三是實(shí)施還款激勵(lì)、鼓勵(lì)客戶(hù)按時(shí)還款。o對(duì)客戶(hù)積極還款的激勵(lì)機(jī)制非常重要，包括客戶(hù)如對(duì)客戶(hù)積極還款的激勵(lì)機(jī)制非常重要，包括客戶(hù)如期還款可能得到更多的貸款金額、更優(yōu)惠的貸款條件期還款可能得到更多的貸款金額、更優(yōu)惠的貸款條件或者

20、更穩(wěn)定持久的貸款途徑等，從而有助于增強(qiáng)客戶(hù)或者更穩(wěn)定持久的貸款途徑等，從而有助于增強(qiáng)客戶(hù)的還款意愿。的還款意愿。o我們以前的一些認(rèn)為是正常的思維模式和在此假設(shè)我們以前的一些認(rèn)為是正常的思維模式和在此假設(shè)下進(jìn)行的制度設(shè)計(jì)，反而降低了借款人的還款意愿。下進(jìn)行的制度設(shè)計(jì)，反而降低了借款人的還款意愿。微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o包商銀行信貸分析決策的經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)：包商銀行信貸分析決策的經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)：o還款能力：月均收入支出比例不超過(guò)還款能力：月均收入支出比例不超過(guò)70%。信貸。信貸員對(duì)申請(qǐng)貸款客戶(hù)的直接經(jīng)濟(jì)收入（包括家庭成員收員對(duì)申請(qǐng)貸款客戶(hù)的直接經(jīng)濟(jì)收入（包括家庭成員收

21、入）進(jìn)行實(shí)地評(píng)估和計(jì)量，從中扣除可支配收入的入）進(jìn)行實(shí)地評(píng)估和計(jì)量，從中扣除可支配收入的30%作為借款客戶(hù)的日常生活消費(fèi)，其余部分才被作為借款客戶(hù)的日常生活消費(fèi)，其余部分才被認(rèn)定為真實(shí)還款能力。認(rèn)定為真實(shí)還款能力。微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o還款后的凈現(xiàn)金流還款后的凈現(xiàn)金流/還款金額還款金額50%， 即客戶(hù)即客戶(hù)o（月均凈現(xiàn)金流（月均凈現(xiàn)金流-每月還款額）每月還款額）/每月還款額每月還款額50%微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o泰隆銀行：泰隆銀行： “中國(guó)的尤努斯中國(guó)的尤努斯”o擁有擁有38家分支機(jī)構(gòu)，家分支機(jī)構(gòu)，4000名

22、員工，名員工，400億資產(chǎn)億資產(chǎn)o90%以上貸款為以上貸款為500萬(wàn)元以下的萬(wàn)元以下的“支農(nóng)支小支農(nóng)支小”信貸；信貸；o90%以上的放貸為無(wú)抵押信用保證貸款；以上的放貸為無(wú)抵押信用保證貸款；微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o90%以上員工源自本身以上員工源自本身“人才蓄水池人才蓄水池”的培養(yǎng)的培養(yǎng)o這獨(dú)特的這獨(dú)特的“三個(gè)三個(gè)90%”，折射出泰隆銀行獨(dú)特，折射出泰隆銀行獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式和差異化發(fā)展理念。的經(jīng)營(yíng)模式和差異化發(fā)展理念。o不良貸款率僅約為不良貸款率僅約為0.48%，o撥備覆蓋率達(dá)到撥備覆蓋率達(dá)到262.70%，o貸款損失準(zhǔn)備充足率達(dá)到貸款損失準(zhǔn)備充足率達(dá)到

23、227.70%。 微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o泰隆銀行：泰隆銀行： “中國(guó)的尤努斯中國(guó)的尤努斯”o資產(chǎn)規(guī)模不大，服務(wù)的客戶(hù)群體規(guī)模卻著實(shí)資產(chǎn)規(guī)模不大，服務(wù)的客戶(hù)群體規(guī)模卻著實(shí)不??；不小；o地處浙東一隅，推出的地處浙東一隅，推出的“三品三表三品三表”、“三三三制三制”卻流傳甚廣；卻流傳甚廣；微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o組建歷史不長(zhǎng)，卻獲得組建歷史不長(zhǎng)，卻獲得“中國(guó)的尤努斯中國(guó)的尤努斯”等等贊譽(yù)，超過(guò)了許多資深同行。贊譽(yù)，超過(guò)了許多資深同行。o為小企業(yè)和微小客戶(hù)創(chuàng)造平等的融資機(jī)會(huì)，為小企業(yè)和微小客戶(hù)創(chuàng)造平等的融資機(jī)會(huì)，既推

24、動(dòng)了小企業(yè)進(jìn)步與百姓致富，也豐富了商既推動(dòng)了小企業(yè)進(jìn)步與百姓致富，也豐富了商業(yè)銀行的發(fā)展模式。業(yè)銀行的發(fā)展模式。微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就高端市場(chǎng)o臺(tái)州銀行：做小客戶(hù)可以取得低風(fēng)險(xiǎn)、高盈臺(tái)州銀行：做小客戶(hù)可以取得低風(fēng)險(xiǎn)、高盈利的業(yè)績(jī)利的業(yè)績(jī)o截至截至2010年年4月末，各項(xiàng)存款余額月末，各項(xiàng)存款余額413.15億元，各項(xiàng)貸款余額億元，各項(xiàng)貸款余額291.55億元，貸款不良億元，貸款不良率為率為0.27%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5.14億元，資本利億元，資本利潤(rùn)率潤(rùn)率42.24，資產(chǎn)利潤(rùn)率，資產(chǎn)利潤(rùn)率3.19。微小企業(yè)：微小企業(yè)：“低端低端”客戶(hù)造就高端市場(chǎng)客戶(hù)造就

25、高端市場(chǎng)o2010年末有余額貸款戶(hù)年末有余額貸款戶(hù)5.79萬(wàn)戶(hù)，平均戶(hù)萬(wàn)戶(hù)，平均戶(hù)額額41.09萬(wàn)元，其中萬(wàn)元，其中100萬(wàn)元以下的貸款戶(hù)占萬(wàn)元以下的貸款戶(hù)占到所有貸款戶(hù)的到所有貸款戶(hù)的92.89%，貸款余額占全部，貸款余額占全部貸款余額的貸款余額的55.83%； 微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法 o做小額信貸需要合適的信貸技術(shù)做小額信貸需要合適的信貸技術(shù)o如果每一筆貸款都要抵押，那是做不好小企業(yè)如果每一筆貸款都要抵押，那是做不好小企業(yè)業(yè)務(wù)的。業(yè)務(wù)的。 小企業(yè)的最大弱點(diǎn)就是抵押品缺乏，小企業(yè)的最大弱點(diǎn)就是抵押品缺乏

26、，銀行要真心銀行要真心“扶小扶小”，就必須研究出替代方法。，就必須研究出替代方法。o必須通過(guò)頻繁地訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)來(lái)獲取大量的必須通過(guò)頻繁地訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)來(lái)獲取大量的“軟信軟信息息”，嚴(yán)格地監(jiān)控客戶(hù)以降低違約貸款率。，嚴(yán)格地監(jiān)控客戶(hù)以降低違約貸款率。微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法o做小額信貸需要合適的信貸技術(shù)做小額信貸需要合適的信貸技術(shù)o交叉檢驗(yàn)的分析方法改變了以往貸款調(diào)查中只交叉檢驗(yàn)的分析方法改變了以往貸款調(diào)查中只采集客戶(hù)提供信息的局面，開(kāi)辟了多方面采集信采集客戶(hù)提供信息的局面，開(kāi)辟了多方面采集信息，多角度驗(yàn)證信息的立體化收集信息的格局。息，多角度驗(yàn)證信息的立體化收集信息的格局。

27、o交叉檢查不但能解決最基礎(chǔ)的客戶(hù)信息真實(shí)獲交叉檢查不但能解決最基礎(chǔ)的客戶(hù)信息真實(shí)獲取問(wèn)題，而且同樣能運(yùn)用到信貸決策和信貸檢查取問(wèn)題，而且同樣能運(yùn)用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。等信貸流程環(huán)節(jié)。微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法o吳曉靈等著吳曉靈等著中國(guó)小額信貸藍(lán)皮書(shū)中國(guó)小額信貸藍(lán)皮書(shū)： o微型企業(yè)信貸技術(shù)是以分析評(píng)估借款人的現(xiàn)金微型企業(yè)信貸技術(shù)是以分析評(píng)估借款人的現(xiàn)金流和個(gè)人品質(zhì)為核心，通過(guò)實(shí)地征信調(diào)查來(lái)獲取流和個(gè)人品質(zhì)為核心，通過(guò)實(shí)地征信調(diào)查來(lái)獲取反映借款人身份、品質(zhì)、還款能力和意愿的信息反映借款人身份、品質(zhì)、還款能力和意愿的信息（包括財(cái)務(wù)相關(guān)信息和非財(cái)務(wù)的（包括

28、財(cái)務(wù)相關(guān)信息和非財(cái)務(wù)的“軟信息軟信息”），），微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法并借助于交叉校驗(yàn)的方法來(lái)驗(yàn)證信息的真實(shí)性，并借助于交叉校驗(yàn)的方法來(lái)驗(yàn)證信息的真實(shí)性，由此來(lái)決定是否授信，并靈活地確定貸款的額度、由此來(lái)決定是否授信，并靈活地確定貸款的額度、期限和還款方式，從而很好地滿(mǎn)足客戶(hù)多元化的期限和還款方式，從而很好地滿(mǎn)足客戶(hù)多元化的需求。需求。微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法o其中，交叉校驗(yàn)（邏輯檢驗(yàn)）技術(shù)是做好分析其中，交叉校驗(yàn)（邏輯檢驗(yàn)）技術(shù)是做好分析的重要手段，其中包括基于財(cái)務(wù)信息的邏輯檢驗(yàn)的重要手段，其中包括基于財(cái)務(wù)信息的邏輯檢驗(yàn)來(lái)分析客

29、戶(hù)的還款能力，以及基于來(lái)分析客戶(hù)的還款能力，以及基于“軟信息軟信息”的的邏輯檢驗(yàn)來(lái)判斷客戶(hù)的還款意愿。邏輯檢驗(yàn)來(lái)判斷客戶(hù)的還款意愿。微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法o德國(guó)德國(guó)IPC公司及微貸業(yè)務(wù)公司及微貸業(yè)務(wù)o德國(guó)德國(guó)IPC公司是一家有實(shí)力的專(zhuān)門(mén)為小企業(yè)公司是一家有實(shí)力的專(zhuān)門(mén)為小企業(yè)提供金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。這個(gè)公司有著提供金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。這個(gè)公司有著20年年為小企業(yè)提供金融服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，它在十多個(gè)國(guó)為小企業(yè)提供金融服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，它在十多個(gè)國(guó)家運(yùn)作的微小貸款項(xiàng)目平均不良率低于家運(yùn)作的微小貸款項(xiàng)目平均不良率低于3%。世行在全球范圍內(nèi)就微小貸款項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)，世行在全球范圍內(nèi)就

30、微小貸款項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)，德國(guó)德國(guó)IPC公司中標(biāo)。公司中標(biāo)。微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法o國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行的國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行的“微貸項(xiàng)目微貸項(xiàng)目”是一項(xiàng)全新的金融是一項(xiàng)全新的金融產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)成為小企業(yè)融資服務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)成為小企業(yè)融資服務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)亮點(diǎn)。它的成功推廣與發(fā)展為商業(yè)銀行從事小額貸亮點(diǎn)。它的成功推廣與發(fā)展為商業(yè)銀行從事小額貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行必要的改革與創(chuàng)新提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)?？顦I(yè)務(wù)進(jìn)行必要的改革與創(chuàng)新提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。 o“微貸項(xiàng)目微貸項(xiàng)目”引入我國(guó)，引入我國(guó)，2005年最早開(kāi)展合作年最早開(kāi)展合作的只有臺(tái)州銀行、包商銀行和九江商業(yè)銀行三家。的只有臺(tái)州銀行、包商銀

31、行和九江商業(yè)銀行三家。為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)o為什么選擇交叉檢驗(yàn)作為防控小額信貸風(fēng)險(xiǎn)必為什么選擇交叉檢驗(yàn)作為防控小額信貸風(fēng)險(xiǎn)必不可少的技術(shù)不可少的技術(shù)?（信息的不對(duì)稱(chēng)或者說(shuō)不透明）（信息的不對(duì)稱(chēng)或者說(shuō)不透明）o解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問(wèn)題。核心問(wèn)題。o交叉檢檢就是有效破解這種信息不對(duì)稱(chēng)的有效交叉檢檢就是有效破解這種信息不對(duì)稱(chēng)的有效手段。手段。為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)o信息不對(duì)稱(chēng)在微貸業(yè)務(wù)流程中有三個(gè)層級(jí)：信息不對(duì)稱(chēng)在微貸業(yè)務(wù)流程中有三個(gè)層級(jí)：o一個(gè)是客戶(hù)信息與調(diào)查人員之間的不對(duì)稱(chēng)，一個(gè)是客戶(hù)信息與調(diào)查

32、人員之間的不對(duì)稱(chēng)，o第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對(duì)第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對(duì)稱(chēng)，稱(chēng)，o第三個(gè)是管理人員與微貸業(yè)務(wù)流程參與人員第三個(gè)是管理人員與微貸業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對(duì)稱(chēng)。之間的信息不對(duì)稱(chēng)。為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)o解決信息不對(duì)稱(chēng)的前提條件：解決信息不對(duì)稱(chēng)的前提條件：o了解你的客戶(hù)了解你的客戶(hù)o了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式o了解客戶(hù)的銷(xiāo)售模式了解客戶(hù)的銷(xiāo)售模式為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)o微貸目標(biāo)客戶(hù)的特點(diǎn)：微貸目標(biāo)客戶(hù)的特點(diǎn)：o家庭家庭/家族生意家族生意 o沒(méi)有正規(guī)的會(huì)計(jì)紀(jì)錄沒(méi)有正規(guī)的會(huì)計(jì)紀(jì)錄 o財(cái)務(wù)信息交叉檢驗(yàn)的目的財(cái)務(wù)信息交

33、叉檢驗(yàn)的目的 ：o保證貸款決策建立在可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上保證貸款決策建立在可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上 ，從而確，從而確定：定： 為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)o貸款申請(qǐng)人的真實(shí)借款需求貸款申請(qǐng)人的真實(shí)借款需求 ，o貸款申請(qǐng)人的真實(shí)還款能力貸款申請(qǐng)人的真實(shí)還款能力 o進(jìn)而為借款申請(qǐng)人進(jìn)而為借款申請(qǐng)人“量身定做量身定做” 授信方案授信方案 為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)o微貸評(píng)估的原則：微貸評(píng)估的原則： o1.信貸人員通過(guò)積極的交流、仔細(xì)的觀(guān)察等，信貸人員通過(guò)積極的交流、仔細(xì)的觀(guān)察等，替客戶(hù)作出財(cái)務(wù)報(bào)表。替客戶(hù)作出財(cái)務(wù)報(bào)表。 o2.但財(cái)務(wù)報(bào)表中但財(cái)務(wù)報(bào)表中80%的信息是通過(guò)客戶(hù)的的信息是通過(guò)

34、客戶(hù)的口頭信息獲得的。口頭信息獲得的。 o如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查如何詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售收入如何詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售收入o不要直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的銷(xiāo)售收入（從側(cè)面問(wèn)不出不要直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的銷(xiāo)售收入（從側(cè)面問(wèn)不出來(lái)時(shí)才直接問(wèn)）；來(lái)時(shí)才直接問(wèn)）；o保證不透露給第三方；保證不透露給第三方；o應(yīng)告訴客戶(hù)其提供的關(guān)于收入方面的信息越多，應(yīng)告訴客戶(hù)其提供的關(guān)于收入方面的信息越多，對(duì)于其貸款獲得批準(zhǔn)就越有利；對(duì)于其貸款獲得批準(zhǔn)就越有利；如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o從銷(xiāo)售量、價(jià)格；進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)

35、貨頻率、存貨；從銷(xiāo)售量、價(jià)格；進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨頻率、存貨；銷(xiāo)貨單、進(jìn)貨單；成本等入手；從不同渠道獲銷(xiāo)貨單、進(jìn)貨單；成本等入手；從不同渠道獲得收入收據(jù)（雇員）；得收入收據(jù)（雇員）；o委婉詢(xún)問(wèn)客戶(hù)月收入和年收入委婉詢(xún)問(wèn)客戶(hù)月收入和年收入,請(qǐng)客戶(hù)出示收請(qǐng)客戶(hù)出示收據(jù)。據(jù)。 如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查如何詢(xún)問(wèn)應(yīng)收款數(shù)如何詢(xún)問(wèn)應(yīng)收款數(shù)o服務(wù)和商貿(mào)類(lèi)客戶(hù)的應(yīng)收款一般比較少，生服務(wù)和商貿(mào)類(lèi)客戶(hù)的應(yīng)收款一般比較少，生產(chǎn)制造業(yè)的應(yīng)收款會(huì)比較普遍。產(chǎn)制造業(yè)的應(yīng)收款會(huì)比較普遍。o一般客戶(hù)在回答時(shí)都會(huì)夸大自己的應(yīng)收款以一般客戶(hù)在回答時(shí)都會(huì)夸大自己的應(yīng)收款以顯示自己的實(shí)

36、力，但是我們一定要看到欠條或顯示自己的實(shí)力，但是我們一定要看到欠條或筆記之類(lèi)的紙質(zhì)證明才能計(jì)入應(yīng)收款。筆記之類(lèi)的紙質(zhì)證明才能計(jì)入應(yīng)收款。如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o某些客戶(hù)不愿意透漏，我們可以說(shuō)：你有這某些客戶(hù)不愿意透漏，我們可以說(shuō)：你有這么大的銷(xiāo)售量而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)都流行賒么大的銷(xiāo)售量而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)都流行賒賬，你應(yīng)該會(huì)有一定的應(yīng)收款。賬，你應(yīng)該會(huì)有一定的應(yīng)收款。o我們一般可這樣問(wèn)話(huà)，我們一般可這樣問(wèn)話(huà)，“來(lái)您這拿貨的，有來(lái)您這拿貨的，有多少不能當(dāng)時(shí)結(jié)清多少不能當(dāng)時(shí)結(jié)清”?！吧霞?jí)要求我們必須看上級(jí)要求我們必須看一下您的賒銷(xiāo)登記本，您支持一下，給我們翻

37、一下您的賒銷(xiāo)登記本，您支持一下，給我們翻翻吧翻吧”。如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o應(yīng)收賬款的登記本一般都比較破舊，且字跡應(yīng)收賬款的登記本一般都比較破舊，且字跡較亂，比較隨便地放在抽屜里；有的商戶(hù)是按較亂，比較隨便地放在抽屜里；有的商戶(hù)是按照業(yè)務(wù)員分別保管的。照業(yè)務(wù)員分別保管的。 如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查如何詢(xún)問(wèn)應(yīng)收款數(shù)如何詢(xún)問(wèn)應(yīng)收款數(shù)o服務(wù)和商貿(mào)類(lèi)客戶(hù)的應(yīng)收款一般比較少，生服務(wù)和商貿(mào)類(lèi)客戶(hù)的應(yīng)收款一般比較少，生產(chǎn)制造業(yè)的應(yīng)收款會(huì)比較普遍。產(chǎn)制造業(yè)的應(yīng)收款會(huì)比較普遍。o一般客戶(hù)在回答時(shí)都會(huì)夸大自己的應(yīng)收款以一般

38、客戶(hù)在回答時(shí)都會(huì)夸大自己的應(yīng)收款以顯示自己的實(shí)力，但是我們一定要看到欠條或顯示自己的實(shí)力，但是我們一定要看到欠條或筆記之類(lèi)的紙質(zhì)證明才能計(jì)入應(yīng)收款。筆記之類(lèi)的紙質(zhì)證明才能計(jì)入應(yīng)收款。如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o某些客戶(hù)不愿意透漏，我們可以說(shuō)：你有這某些客戶(hù)不愿意透漏，我們可以說(shuō)：你有這么大的銷(xiāo)售量而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)都流行賒么大的銷(xiāo)售量而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)都流行賒賬，你應(yīng)該會(huì)有一定的應(yīng)收款。賬，你應(yīng)該會(huì)有一定的應(yīng)收款。如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查如何詢(xún)問(wèn)應(yīng)付款和負(fù)債如何詢(xún)問(wèn)應(yīng)付款和負(fù)債o從其應(yīng)收款估計(jì)應(yīng)付款的數(shù)

39、據(jù)。從其應(yīng)收款估計(jì)應(yīng)付款的數(shù)據(jù)。o要讓客戶(hù)明白負(fù)債是很正常的事情，我們?cè)谧鲆尶蛻?hù)明白負(fù)債是很正常的事情，我們?cè)谧鍪袌?chǎng)調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)基本上每戶(hù)都欠別人貨款，其市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)基本上每戶(hù)都欠別人貨款，其他人也欠他貨款，咱這里情況怎么樣？他人也欠他貨款，咱這里情況怎么樣？ 對(duì)于某對(duì)于某些總愛(ài)岔開(kāi)話(huà)題的客戶(hù)，我們必須要不斷的把這些總愛(ài)岔開(kāi)話(huà)題的客戶(hù)，我們必須要不斷的把這個(gè)問(wèn)題提出來(lái)，要堅(jiān)持得到一個(gè)較滿(mǎn)意的回答。個(gè)問(wèn)題提出來(lái)，要堅(jiān)持得到一個(gè)較滿(mǎn)意的回答。如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查如何詢(xún)問(wèn)應(yīng)付款和負(fù)債如何詢(xún)問(wèn)應(yīng)付款和負(fù)債o對(duì)于某些說(shuō)不清楚自己有多少收入及

40、應(yīng)收應(yīng)對(duì)于某些說(shuō)不清楚自己有多少收入及應(yīng)收應(yīng)付款的客戶(hù)我們可以說(shuō)：作為一個(gè)生意人，再付款的客戶(hù)我們可以說(shuō)：作為一個(gè)生意人，再不懂賬目，絕對(duì)不至于不知道自己賺了多少錢(qián)不懂賬目，絕對(duì)不至于不知道自己賺了多少錢(qián)吧，別人欠自己多少錢(qián)，自己欠別人多少錢(qián)，吧，別人欠自己多少錢(qián)，自己欠別人多少錢(qián)，這個(gè)老板你心里是最清楚的，這個(gè)老板你心里是最清楚的，如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查我們也是為了讓你盡快能貸款，這些資料越充我們也是為了讓你盡快能貸款，這些資料越充分越詳細(xì)，越有利于通過(guò)審查，希望你配合一分越詳細(xì)，越有利于通過(guò)審查，希望你配合一下。下。 o獲得的客戶(hù)負(fù)債數(shù)據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的資

41、產(chǎn)和所獲得的客戶(hù)負(fù)債數(shù)據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)和所有者權(quán)益來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證。有者權(quán)益來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證。如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查如何了解所有者權(quán)益如何了解所有者權(quán)益 o與詢(xún)問(wèn)負(fù)債相比，客戶(hù)更愿意透露所有者權(quán)益與詢(xún)問(wèn)負(fù)債相比，客戶(hù)更愿意透露所有者權(quán)益的信息。的信息。o詢(xún)問(wèn)的方法是問(wèn)本錢(qián)和持續(xù)投入等情況，如詢(xún)問(wèn)的方法是問(wèn)本錢(qián)和持續(xù)投入等情況，如“您當(dāng)初開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的時(shí)候投入了多少本錢(qián)？您當(dāng)初開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的時(shí)候投入了多少本錢(qián)？”o要詢(xún)問(wèn)不同的本錢(qián)狀況，主要是指資金、貨物要詢(xún)問(wèn)不同的本錢(qián)狀況，主要是指資金、貨物和設(shè)備等。和設(shè)備等。如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入

42、戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查如何了解所有者權(quán)益如何了解所有者權(quán)益 o再問(wèn)持續(xù)投入的情況，再問(wèn)持續(xù)投入的情況，“前幾年的經(jīng)營(yíng)很順利前幾年的經(jīng)營(yíng)很順利吧，每年的贏利大概是吧，每年的贏利大概是；最近幾年的贏利平；最近幾年的贏利平均下來(lái)是均下來(lái)是”；“這些年賺的錢(qián)除了大的開(kāi)銷(xiāo)都這些年賺的錢(qián)除了大的開(kāi)銷(xiāo)都投到生意里邊了吧？投到生意里邊了吧？”根據(jù)客戶(hù)提供的這些信息根據(jù)客戶(hù)提供的這些信息估計(jì)客戶(hù)的所有者權(quán)益。估計(jì)客戶(hù)的所有者權(quán)益。如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o在問(wèn)客戶(hù)投入本錢(qián)的時(shí)候，應(yīng)該問(wèn)他當(dāng)時(shí)是怎在問(wèn)客戶(hù)投入本錢(qián)的時(shí)候，應(yīng)該問(wèn)他當(dāng)時(shí)是怎么籌集本錢(qián)的。么籌集本錢(qián)的。o所

43、有者權(quán)益數(shù)據(jù)可以驗(yàn)證客戶(hù)的負(fù)債信息。所有者權(quán)益數(shù)據(jù)可以驗(yàn)證客戶(hù)的負(fù)債信息。 如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o對(duì)于涉及到客戶(hù)的銷(xiāo)售收入、應(yīng)收款、負(fù)債、應(yīng)對(duì)于涉及到客戶(hù)的銷(xiāo)售收入、應(yīng)收款、負(fù)債、應(yīng)付款等敏感信息時(shí)，應(yīng)采取從側(cè)面進(jìn)行提問(wèn)的方法，付款等敏感信息時(shí)，應(yīng)采取從側(cè)面進(jìn)行提問(wèn)的方法，只有在側(cè)面提問(wèn)也問(wèn)不出來(lái)的情況下，才直接問(wèn)客只有在側(cè)面提問(wèn)也問(wèn)不出來(lái)的情況下，才直接問(wèn)客戶(hù)的這些情況。戶(hù)的這些情況。如何獲得客戶(hù)的口頭信息如何獲得客戶(hù)的口頭信息入戶(hù)調(diào)查入戶(hù)調(diào)查o對(duì)于關(guān)鍵的問(wèn)題，信貸員應(yīng)向客戶(hù)多詢(xún)問(wèn)幾次，對(duì)于關(guān)鍵的問(wèn)題，信貸員應(yīng)向客戶(hù)多詢(xún)問(wèn)幾次，以確認(rèn)客戶(hù)的回答，對(duì)于有

44、矛盾的回答要客戶(hù)解釋。以確認(rèn)客戶(hù)的回答，對(duì)于有矛盾的回答要客戶(hù)解釋。o信貸員在調(diào)查過(guò)程中必須有一定要問(wèn)出關(guān)鍵信息信貸員在調(diào)查過(guò)程中必須有一定要問(wèn)出關(guān)鍵信息的信心和耐心，對(duì)于一問(wèn)三不知的客戶(hù)，可明確告的信心和耐心，對(duì)于一問(wèn)三不知的客戶(hù)，可明確告訴他如果再不配合，將中止調(diào)查。如果客戶(hù)仍然不訴他如果再不配合，將中止調(diào)查。如果客戶(hù)仍然不配合調(diào)查，信貸員應(yīng)結(jié)束調(diào)查。配合調(diào)查，信貸員應(yīng)結(jié)束調(diào)查。 為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)o問(wèn)題：?jiǎn)栴}：o如何確定信貸人員在財(cái)務(wù)報(bào)表錄入的信息如何確定信貸人員在財(cái)務(wù)報(bào)表錄入的信息都是正確的都是正確的 ？ o即使客戶(hù)有財(cái)務(wù)報(bào)表，如何確定財(cái)務(wù)報(bào)表即使客戶(hù)有財(cái)務(wù)報(bào)表，

45、如何確定財(cái)務(wù)報(bào)表上的信息都是真實(shí)的？上的信息都是真實(shí)的？交叉檢驗(yàn)的定義交叉檢驗(yàn)的定義o1、定義、定義:交叉檢驗(yàn)是一種驗(yàn)證信息的方法。它交叉檢驗(yàn)是一種驗(yàn)證信息的方法。它貫穿于貸前、貸中、貸后整個(gè)授信管理過(guò)程。貫穿于貸前、貸中、貸后整個(gè)授信管理過(guò)程。o如何驗(yàn)證信息？如何驗(yàn)證信息？o比較不同的信息來(lái)源（通過(guò)不同途徑）比較不同的信息來(lái)源（通過(guò)不同途徑）o評(píng)估提取到的信息是否正確評(píng)估提取到的信息是否正確交叉檢驗(yàn)的定義交叉檢驗(yàn)的定義o2、目的、目的o考察還款能力考察還款能力o考察還款意愿（道德）考察還款意愿（道德） 貸款決策貸款決策交叉檢驗(yàn)的定義交叉檢驗(yàn)的定義o交叉檢驗(yàn)是指在微貸業(yè)務(wù)中，針對(duì)客戶(hù)無(wú)正規(guī)可信

46、交叉檢驗(yàn)是指在微貸業(yè)務(wù)中，針對(duì)客戶(hù)無(wú)正規(guī)可信的財(cái)務(wù)報(bào)表設(shè)計(jì)的驗(yàn)證工具。的財(cái)務(wù)報(bào)表設(shè)計(jì)的驗(yàn)證工具。 o 交叉檢驗(yàn)的理論基礎(chǔ)是：信息之間有邏輯關(guān)聯(lián)，交叉檢驗(yàn)的理論基礎(chǔ)是：信息之間有邏輯關(guān)聯(lián)， 我我們可們可 以利用信息之間的這些邏輯關(guān)聯(lián)驗(yàn)證客戶(hù)提供的以利用信息之間的這些邏輯關(guān)聯(lián)驗(yàn)證客戶(hù)提供的信息是否準(zhǔn)確。信息是否準(zhǔn)確。交叉檢驗(yàn)的定義交叉檢驗(yàn)的定義o客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)謊，但是他每說(shuō)一個(gè)謊都需要客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)謊，但是他每說(shuō)一個(gè)謊都需要10個(gè)謊個(gè)謊來(lái)圓謊。因此，從不同來(lái)圓謊。因此，從不同 的角度來(lái)對(duì)同一個(gè)事物進(jìn)行核的角度來(lái)對(duì)同一個(gè)事物進(jìn)行核實(shí)能夠幫助你了解真實(shí)或接近真實(shí)的情況。實(shí)能夠幫助你了解真實(shí)或接近真實(shí)的情況

47、。o交叉檢驗(yàn)的基礎(chǔ)條件是：信貸員收集完整的信息。交叉檢驗(yàn)的基礎(chǔ)條件是：信貸員收集完整的信息。 交叉檢驗(yàn)的定義交叉檢驗(yàn)的定義o交叉檢驗(yàn)有兩個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯關(guān)系，交叉檢驗(yàn)有兩個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯關(guān)系，o當(dāng)二個(gè)或二個(gè)以上信息來(lái)源途徑，或同一信息來(lái)當(dāng)二個(gè)或二個(gè)以上信息來(lái)源途徑，或同一信息來(lái)源途徑通過(guò)邏輯關(guān)系推導(dǎo)得到基本一致的結(jié)果時(shí)，源途徑通過(guò)邏輯關(guān)系推導(dǎo)得到基本一致的結(jié)果時(shí)，這個(gè)結(jié)果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性就高；這個(gè)結(jié)果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性就高；o反之，會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果，兩個(gè)結(jié)果要么全錯(cuò)，要反之，會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果，兩個(gè)結(jié)果要么全錯(cuò)，要么只有一個(gè)正確。么只有一個(gè)正確。交叉檢驗(yàn)的定義交叉檢驗(yàn)的定義o簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，比如我們手中有客戶(hù)的

48、征信記錄，簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，比如我們手中有客戶(hù)的征信記錄，但我們可以以開(kāi)放式的提問(wèn)方式問(wèn)客戶(hù)：但我們可以以開(kāi)放式的提問(wèn)方式問(wèn)客戶(hù)：“你在銀你在銀行有貸款嗎？貸了多少？行有貸款嗎？貸了多少？”有些客戶(hù)會(huì)隱瞞，就證有些客戶(hù)會(huì)隱瞞，就證明他不太老實(shí)。明他不太老實(shí)。交叉檢驗(yàn)的定義交叉檢驗(yàn)的定義o交叉檢驗(yàn)是通過(guò)不同途徑確認(rèn)信息正確性的交叉檢驗(yàn)是通過(guò)不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法方法o貸款調(diào)查交叉檢驗(yàn)技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、貸款調(diào)查交叉檢驗(yàn)技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過(guò)程中，調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過(guò)程中，通過(guò)不同信息來(lái)源途徑、同一信息來(lái)源途徑的通過(guò)不同信息來(lái)源途徑、同一信息

49、來(lái)源途徑的邏輯（勾稽）關(guān)系，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行真實(shí)性、邏輯（勾稽）關(guān)系，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過(guò)程。準(zhǔn)確性、完整性確定的過(guò)程。交叉檢驗(yàn)的定義交叉檢驗(yàn)的定義o某行長(zhǎng)在批貸款時(shí)發(fā)現(xiàn)某行長(zhǎng)在批貸款時(shí)發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)金與存貨之間不匹配現(xiàn)金與存貨之間不匹配”o某客戶(hù)從事再生資源行業(yè)，運(yùn)行特點(diǎn)非常簡(jiǎn)單，某客戶(hù)從事再生資源行業(yè)，運(yùn)行特點(diǎn)非常簡(jiǎn)單，現(xiàn)金及銀行存款變成存貨、存貨銷(xiāo)售則變成銀行存現(xiàn)金及銀行存款變成存貨、存貨銷(xiāo)售則變成銀行存款或現(xiàn)金，調(diào)查報(bào)告顯示存貨款或現(xiàn)金，調(diào)查報(bào)告顯示存貨60萬(wàn)元，現(xiàn)金最高留萬(wàn)元，現(xiàn)金最高留存額則為存額則為15萬(wàn)元萬(wàn)元o懷疑其存貨的真實(shí)性，結(jié)果經(jīng)客戶(hù)經(jīng)理核實(shí)果然懷疑其存貨

50、的真實(shí)性，結(jié)果經(jīng)客戶(hù)經(jīng)理核實(shí)果然存貨屬于合伙，且僅占存貨屬于合伙，且僅占1/5。交叉檢驗(yàn)的定義交叉檢驗(yàn)的定義o不同信息來(lái)源途徑包括：不同信息來(lái)源途徑包括：o1）保證人；）保證人；o2）鄰里；）鄰里；o3）同行或行業(yè)協(xié)會(huì)；）同行或行業(yè)協(xié)會(huì)；o4）夫妻及其它家庭成員；）夫妻及其它家庭成員；o5）合伙人；）合伙人；o6）經(jīng)營(yíng)管理者或雇員；）經(jīng)營(yíng)管理者或雇員；交叉檢驗(yàn)的定義交叉檢驗(yàn)的定義o7）政府或其它信息來(lái)源，如經(jīng)貿(mào)、財(cái)稅工商、）政府或其它信息來(lái)源，如經(jīng)貿(mào)、財(cái)稅工商、司法、海關(guān)、電力等；司法、海關(guān)、電力等；o8）申請(qǐng)信息與調(diào)查信息；）申請(qǐng)信息與調(diào)查信息；o9）上一次調(diào)查信息與本次調(diào)查信息。）上一次調(diào)

51、查信息與本次調(diào)查信息。o可以統(tǒng)稱(chēng)為可以統(tǒng)稱(chēng)為“側(cè)面調(diào)查側(cè)面調(diào)查”，其主要功效在于調(diào)，其主要功效在于調(diào)查道德風(fēng)險(xiǎn)及大致的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。查道德風(fēng)險(xiǎn)及大致的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。交叉檢驗(yàn)的定義交叉檢驗(yàn)的定義o同一信息來(lái)源交叉檢驗(yàn)：同一信息來(lái)源交叉檢驗(yàn)：o是指僅憑借對(duì)借款人的正面調(diào)查，通過(guò)對(duì)借是指僅憑借對(duì)借款人的正面調(diào)查，通過(guò)對(duì)借款人基本情況、財(cái)務(wù)情況和非財(cái)務(wù)情況、貸款款人基本情況、財(cái)務(wù)情況和非財(cái)務(wù)情況、貸款用途和還款來(lái)源等相關(guān)聯(lián)內(nèi)容項(xiàng)的交叉檢驗(yàn)，用途和還款來(lái)源等相關(guān)聯(lián)內(nèi)容項(xiàng)的交叉檢驗(yàn)，驗(yàn)證調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性的過(guò)驗(yàn)證調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性的過(guò)程。它是交叉檢查的核心內(nèi)容。程。它是交叉檢查

52、的核心內(nèi)容。交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容o“軟信息軟信息”（客戶(hù)及生意的特征，背景）（客戶(hù)及生意的特征，背景）o了解借款人償還貸款的意愿了解借款人償還貸款的意愿o財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（財(cái)務(wù)報(bào)表，合同文件）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（財(cái)務(wù)報(bào)表，合同文件）o了解借款人償還貸款的能力和意愿了解借款人償還貸款的能力和意愿o切忌：不能厚此薄彼！切忌：不能厚此薄彼！交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-軟信息軟信息o客戶(hù)的特征和背景客戶(hù)的特征和背景o客戶(hù)年齡？（經(jīng)驗(yàn)，死亡的風(fēng)險(xiǎn)？）客戶(hù)年齡？（經(jīng)驗(yàn)，死亡的風(fēng)險(xiǎn)？）o客戶(hù)的教育水平？（通常：教育水平越高，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的教育水平？（通常：教育水平越高，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)越成熟）業(yè)務(wù)越成熟）o別人對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)如何

53、？（他或她值得信賴(lài)嗎？）別人對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)如何？（他或她值得信賴(lài)嗎？）交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-軟信息軟信息o客戶(hù)是否單身結(jié)婚離婚？有多少人依附于該客戶(hù)是否單身結(jié)婚離婚？有多少人依附于該客戶(hù)？他們都住在哪里？家里有多少孩子？客戶(hù)？他們都住在哪里？家里有多少孩子？o客戶(hù)還有別的收入嗎（如配偶）或其它和家庭相客戶(hù)還有別的收入嗎（如配偶）或其它和家庭相關(guān)的費(fèi)用支出？客戶(hù)或其家庭都有什么值錢(qián)的東西？關(guān)的費(fèi)用支出？客戶(hù)或其家庭都有什么值錢(qián)的東西？（在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系，必要的家庭費(fèi)用及近期可能（在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系，必要的家庭費(fèi)用及近期可能的支出，生意產(chǎn)生利潤(rùn)用于何處的證據(jù)）的支出，生意產(chǎn)生利潤(rùn)用于何處的證據(jù)

54、）交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-軟信息軟信息o客戶(hù)作為生意人客戶(hù)作為生意人o客戶(hù)有哪些經(jīng)驗(yàn)？對(duì)目前所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)有多客戶(hù)有哪些經(jīng)驗(yàn)？對(duì)目前所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)有多少經(jīng)驗(yàn)？從哪里獲得這些經(jīng)驗(yàn)或訣竅的？為什少經(jīng)驗(yàn)？從哪里獲得這些經(jīng)驗(yàn)或訣竅的？為什么經(jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意？未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是什么？么經(jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意？未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是什么？（了解客戶(hù)是否是個(gè)（了解客戶(hù)是否是個(gè)“企業(yè)家企業(yè)家”，了解他對(duì)于，了解他對(duì)于現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)和從事該業(yè)務(wù)的動(dòng)機(jī)）現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)和從事該業(yè)務(wù)的動(dòng)機(jī)）交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-軟信息軟信息o客戶(hù)有經(jīng)營(yíng)記錄嗎？如果有，可以獲得哪些記錄？客戶(hù)有經(jīng)營(yíng)記錄嗎？如果有，可以獲得哪些記

55、錄？（經(jīng)營(yíng)方法的復(fù)雜程度）（經(jīng)營(yíng)方法的復(fù)雜程度）o貸款用途：客戶(hù)為什么貸款以及用途？他要貸多貸款用途：客戶(hù)為什么貸款以及用途？他要貸多少？他需要多少資金來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃？他自己能少？他需要多少資金來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃？他自己能出多少？（理解我們應(yīng)發(fā)放貸款的金額？間接的，出多少？（理解我們應(yīng)發(fā)放貸款的金額？間接的，業(yè)主申請(qǐng)貸款的態(tài)度，以及他對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認(rèn)真業(yè)主申請(qǐng)貸款的態(tài)度，以及他對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度和現(xiàn)實(shí)程度）程度和現(xiàn)實(shí)程度）交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-軟信息軟信息o營(yíng)業(yè)背景：營(yíng)業(yè)背景：o這項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了？是客戶(hù)所有或管理這項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了？是客戶(hù)所有或管理的嗎？同整個(gè)市場(chǎng)情況相比

56、目前經(jīng)營(yíng)的狀況如何？的嗎？同整個(gè)市場(chǎng)情況相比目前經(jīng)營(yíng)的狀況如何？（鑒別案例的典型情況，確定潛在風(fēng)險(xiǎn)）（鑒別案例的典型情況，確定潛在風(fēng)險(xiǎn)）交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-軟信息軟信息o業(yè)務(wù)是如何組織的？誰(shuí)在干什么？哪些是主要業(yè)務(wù)是如何組織的？誰(shuí)在干什么？哪些是主要雇員？雇員們都有多長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)？每個(gè)雇員的雇員？雇員們都有多長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)？每個(gè)雇員的營(yíng)業(yè)額是多少？（理解專(zhuān)業(yè)技能水平，對(duì)某些核營(yíng)業(yè)額是多少？（理解專(zhuān)業(yè)技能水平，對(duì)某些核心雇員的可能的依賴(lài)程度：間接判斷企業(yè)氛圍及心雇員的可能的依賴(lài)程度：間接判斷企業(yè)氛圍及作為老板的我們的客戶(hù)）作為老板的我們的客戶(hù)）o營(yíng)業(yè)背景（續(xù)）：營(yíng)業(yè)背景（續(xù)）：o客戶(hù)有特

57、定的供應(yīng)商嗎？和他們的合作歷史有多客戶(hù)有特定的供應(yīng)商嗎？和他們的合作歷史有多長(zhǎng)？合作條件如何？主要供應(yīng)商是誰(shuí)？誰(shuí)是我們客長(zhǎng)？合作條件如何？主要供應(yīng)商是誰(shuí)？誰(shuí)是我們客戶(hù)的客戶(hù)？有多少？作為客戶(hù)有多長(zhǎng)時(shí)間？在什么戶(hù)的客戶(hù)？有多少？作為客戶(hù)有多長(zhǎng)時(shí)間？在什么樣的條件下，我們的客戶(hù)和其客戶(hù)進(jìn)行生意往來(lái)？樣的條件下，我們的客戶(hù)和其客戶(hù)進(jìn)行生意往來(lái)？（了解組織，現(xiàn)金流，對(duì)某些客戶(hù)及供應(yīng)商的依賴(lài)（了解組織，現(xiàn)金流，對(duì)某些客戶(hù)及供應(yīng)商的依賴(lài)程度；和供應(yīng)商及客戶(hù)的關(guān)系；間接判斷我們客戶(hù)程度；和供應(yīng)商及客戶(hù)的關(guān)系；間接判斷我們客戶(hù)管理和經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量）管理和經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量）交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-

58、損益表?yè)p益表營(yíng)業(yè)額及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的季節(jié)性：營(yíng)業(yè)額及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的季節(jié)性：o每天周月?tīng)I(yíng)業(yè)額？哪些是好的，正常的和差的每天周月?tīng)I(yíng)業(yè)額？哪些是好的，正常的和差的天周月？天周月？（確定營(yíng)業(yè)額和季節(jié)性，交叉檢驗(yàn)庫(kù)（確定營(yíng)業(yè)額和季節(jié)性，交叉檢驗(yàn)庫(kù)存、采購(gòu)、銷(xiāo)售、應(yīng)收賬款）存、采購(gòu)、銷(xiāo)售、應(yīng)收賬款）o客戶(hù)多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次采購(gòu)？每天周月的平均客戶(hù)多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次采購(gòu)？每天周月的平均采購(gòu)額？上次采購(gòu)是什么時(shí)候？在什么條件下？采購(gòu)額？上次采購(gòu)是什么時(shí)候？在什么條件下？（確定采購(gòu)方式，采購(gòu)額，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù)）（確定采購(gòu)方式，采購(gòu)額，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù)）o原材料的成本有多高？原材料的成本有多高？（如果從事生產(chǎn)）（如果從事生產(chǎn)）交

59、叉檢驗(yàn)的內(nèi)容交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-損益表?yè)p益表o采購(gòu)采購(gòu)o每種生產(chǎn)用的原材料的數(shù)量有多少？單位生產(chǎn)成每種生產(chǎn)用的原材料的數(shù)量有多少？單位生產(chǎn)成本是多少？（確定采購(gòu)方式，采購(gòu)額，產(chǎn)品成本，本是多少？（確定采購(gòu)方式，采購(gòu)額，產(chǎn)品成本，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù)）一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù)）o每天每周每月的產(chǎn)品產(chǎn)量？（生產(chǎn)水平）每天每周每月的產(chǎn)品產(chǎn)量？（生產(chǎn)水平）交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-損益表?yè)p益表o機(jī)器每天每周每月的最大產(chǎn)量？（確定最大機(jī)器每天每周每月的最大產(chǎn)量？（確定最大生產(chǎn)能力水平，和客戶(hù)的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行比較，可能生產(chǎn)能力水平，和客戶(hù)的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行比較，可能的貸款用途）的貸款用途）o

60、機(jī)器每年的維護(hù)成本有多高？機(jī)器每年的維護(hù)成本有多高？o多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次維修，已經(jīng)完成了嗎？（部分多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次維修，已經(jīng)完成了嗎？（部分運(yùn)行成本，間接判斷客戶(hù)對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度）運(yùn)行成本，間接判斷客戶(hù)對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度）交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-損益表?yè)p益表o成本、費(fèi)用和收入：成本、費(fèi)用和收入：o（有任何逾期的支付嗎？沒(méi)有獲得貸款的話(huà)就不（有任何逾期的支付嗎？沒(méi)有獲得貸款的話(huà)就不可能償還嗎？）可能償還嗎？）o庫(kù)存的進(jìn)價(jià)、銷(xiāo)售產(chǎn)品的成本？（確定利潤(rùn)，交庫(kù)存的進(jìn)價(jià)、銷(xiāo)售產(chǎn)品的成本？（確定利潤(rùn)，交叉檢驗(yàn)利潤(rùn)）叉檢驗(yàn)利潤(rùn)）o運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用有多少：工資，房租，水電費(fèi)，運(yùn)營(yíng)成