八張圖講平安福

1、“雙福臨門 基業(yè)常青”早會(huì)之銷售流程福建分公司銷售企劃部2014年3月經(jīng)典八張圖雙福常青樂無憂畫好八張圖（以平安福為例）畫好八張圖（以平安福為例）流程1：激發(fā)客戶需求圖1爬坡圖銷售話術(shù)【業(yè)】：幸福的生活就像走上坡路。它分為貧窮、一般、小康、富裕四個(gè)階段，每個(gè)家庭都有這樣的一輛幸?？燔?，車?yán)镒改?、孩子、配偶，每個(gè)家庭都有一個(gè)人就是一家之主，拉著車子往上走。繩子代表收入，有的人工作、有的人做生意，收入渠道越多，車子爬的越快，到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)間越短。但是，是不是所有家庭能夠把車?yán)缴巾斈兀恳驗(yàn)樘煊胁粶y(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福；人吃五谷雜糧，哪有不生病的？一場(chǎng)意外，或者一場(chǎng)疾病。就像一把無情的剪刀剪斷了繩子

2、，繩子斷了，收入中斷，沒有繩子牽引的幸福快車是繼續(xù)往上走呢還是一定會(huì)下滑？目的：讓客戶產(chǎn)生一種恐懼感，“萬一我的幸?？燔囃禄趺崔k？”在他思考的時(shí)候，我們緊接推出第二張圖“走鋼絲”進(jìn)一步強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)理念。銷售話術(shù)【業(yè)】：人生就像走鋼絲，每個(gè)人一出生就走在人生的鋼絲繩上。鋼絲繩的上面代表著平安健康，全家幸福人生和財(cái)富自由。但是，如果稍不留神掉下來，代表著發(fā)生意外、疾病，會(huì)影響收入、導(dǎo)致貧窮、甚至家破人亡。人生充滿跌宕起伏，輸贏就在一瞬間，關(guān)鍵是掉下來時(shí)誰保護(hù)你？ 如果在走鋼絲的時(shí)候下面有一張結(jié)實(shí)的網(wǎng)保護(hù)您，您是否會(huì)坦然一些？我們平安就能為您提供這樣一張防護(hù)網(wǎng)（引入平安福的講解）。圖1走鋼絲流程2：

3、解決方案案例：如35歲的企業(yè)主高先生，沒有購買社保，他的太太為他購買了平安福保護(hù)網(wǎng)，一年交費(fèi)12485元，計(jì)劃交費(fèi)期20年，那陳先生就能享受以下保障：解決方案：圖圖1-1-太陽圖講平安福太陽圖講平安福1.重疾保障：男29種，女30種，90天等待期后，只要符合重疾給付條件，一次性提前給付20萬，確診即付，無需發(fā)票，可自主用于在任何地方的醫(yī)院治療；除此之外還能擁有8種輕度重疾保障，所謂輕度重疾，是重大疾病前期較輕的疾病，若能及早發(fā)現(xiàn)并及時(shí)治愈，就有可能避免發(fā)展到“重大疾病”的程度。若發(fā)生輕度重疾，公司就會(huì)按照當(dāng)年保額的20%給付保險(xiǎn)金。而且特定輕度重疾賠付后對(duì)主險(xiǎn)和重疾的保險(xiǎn)責(zé)任沒有任何影響。2.

4、意外醫(yī)療：貓抓狗咬、磕磕碰碰等意外導(dǎo)致的門診或者住院治療，費(fèi)用20000以內(nèi)，且超過100元以上部分且在社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)定范圍內(nèi)合理且必要的費(fèi)用，且不超過其他補(bǔ)償后的余額）100%賠付。3.身故保障：這個(gè)保障計(jì)劃特別適合有車一族，自駕或公共交通意外身故保障130萬，一般意外身故保障80萬，自然歸去也有30萬的保障。身故保障代表一個(gè)人的生命價(jià)值，萬一發(fā)生不測(cè)，留愛不留憾； 4.意外傷殘：因意外發(fā)生合同約定的小到手指大到全殘的10級(jí)281項(xiàng)，根據(jù)不同的情況可以獲得最低2萬，最高20萬的賠付； 另外，自購買這份計(jì)劃起，無論陳先生或者其太太發(fā)生什么意外導(dǎo)致無法繼續(xù)繳費(fèi)，這份計(jì)劃的身故保障、重疾保障和傷殘

5、保障都會(huì)一直有效，不會(huì)因意外而打斷，給陳先生一個(gè)確定的身價(jià)保障。保險(xiǎn)不會(huì)改變我們的生活，卻能防止我們的生活被改變。 重疾保障20萬 輕度重疾保障4萬意外保障自駕車130萬公共交通130萬一般意外80萬意外醫(yī)療最高2萬意外傷殘10級(jí)281項(xiàng)自然歸去30萬圖圖2-2-夫妻百年好合夫妻百年好合【業(yè)】：家庭支柱能擁有這張保護(hù)網(wǎng)固然好，要是夫妻雙方都可以擁有這張保護(hù)網(wǎng)的話就更好了：1.舉例：一對(duì)年齡都是35歲的夫妻，無社保，投保平安福，互為投、被保人、受益人； 2.講交費(fèi)：丈夫的保障計(jì)劃一年繳費(fèi)12485元，妻子一年繳費(fèi)的保障計(jì)劃一年繳費(fèi)11538元，只需繳費(fèi)20年；從開始繳費(fèi)起，夫妻兩人都能享受剛剛為

6、您介紹的六大項(xiàng)保障；3.保險(xiǎn)是一份愛，把一句空話變成一份愛的合同，一份白紙黑字的契約；4.我們不僅愛自己，更愛家人； 5.愛自己：剛剛說到的六大項(xiàng)保障，就是對(duì)自己最好的保護(hù)，讓我們的生活避免因意外發(fā)生變化；6.愛家人：保費(fèi)的豁免功能，更能詮釋對(duì)愛的理解，讓雙方的愛能一直陪伴著對(duì)方。12485元11538元35歲35歲流程3：異議處理序號(hào)圖邏輯1社保商報(bào)對(duì)比T形圖我有社保，我干嘛買保險(xiǎn)？2全險(xiǎn)半險(xiǎn)裸險(xiǎn)T形圖投保容易理賠難3排序梯形圖保險(xiǎn)是不錯(cuò)，可我現(xiàn)在沒錢買4車險(xiǎn)T形圖異議1、我有社保，我干嘛買保險(xiǎn)有社保情況下有無平安福對(duì)比T形圖 客戶經(jīng)常說“我有社保了，干嘛還要買保險(xiǎn)，不多余么”【業(yè)】：請(qǐng)讓我

7、們一起來看看張三和李四的故事吧：張三和李四是好朋友，他們的投保狀況是：張三只有社保，李四不僅有社保而且還購買了平安福保險(xiǎn)計(jì)劃（20年，年交12485元，組合：主險(xiǎn)30萬+重疾20萬+附加意外50萬+意外醫(yī)療2萬）。某一天張三和李四感覺身體不適隨到醫(yī)院（三級(jí)甲等）就診，結(jié)果都被檢查出來是某一種重大疾病，于是都采用住院治療，治療費(fèi)、手術(shù)費(fèi)花了20萬。先看張三只有社保，按現(xiàn)在福建省醫(yī)保在職員工的大病醫(yī)療來算（門診特殊病種（不含高血壓、糧尿?。┓厢t(yī)保目錄個(gè)人支付（含個(gè)人賬戶和現(xiàn)金）累計(jì)超過2500元部分，由統(tǒng)籌基金補(bǔ)助80%。最高13萬封頂），20萬費(fèi)用只能賠付13萬，剩余的7萬誰來承擔(dān)呢？需要張三

8、自己承擔(dān)！ 再看下李四，有社保又有平安福，同樣重疾20萬，他能獲得以下賠付：1. 社保賠付的與張三一樣13萬； 2. 平安福重疾給付20萬； 一共可獲得33萬的賠付！ 您看，有社保無平安福只賠13萬，剩余的7萬還要自己承擔(dān)，然而有社保有平安?？梢垣@賠33萬，在完成醫(yī)院的治療后，還能有充裕的資金調(diào)養(yǎng)身體，您覺得哪個(gè)好？有社保無平安福有社保有平安福案例：張三，重疾手術(shù)花費(fèi)20萬大病醫(yī)保報(bào)銷13萬剩余的7萬呢？案例：20年，年交12485元，重疾20萬李四，重疾手術(shù)花費(fèi)20萬，他可以獲得以下賠付：大病醫(yī)保報(bào)銷13萬重疾給付20萬13+20=33萬！異議2-投保容易理賠難全險(xiǎn)半險(xiǎn)裸險(xiǎn)T形圖我的很多朋友

9、都說購買保險(xiǎn)是“投保容易理賠難”，保險(xiǎn)究竟是不是這樣的？【業(yè)】：這主要是很多人對(duì)所買保險(xiǎn)產(chǎn)品的責(zé)任不了解造成的；從保險(xiǎn)責(zé)任來講，保險(xiǎn)分三類：第一類，裸險(xiǎn)，只有一種責(zé)任，只管身故，不死不賠錢；第二類，半險(xiǎn)，2種責(zé)任，管身故和重疾；第三類，全險(xiǎn)，管身故、重疾、意外傷害、意外醫(yī)療、住院費(fèi)用、住院補(bǔ)貼，保險(xiǎn)責(zé)任非常全面，有的還帶保費(fèi)豁免功能； “投保容易理賠難”大部分是因?yàn)榭蛻糍I了保險(xiǎn)，但是對(duì)持有的保險(xiǎn)單責(zé)任不了解，或者購買的是人情單，絲毫就不知道這份保險(xiǎn)到底管什么，結(jié)果是發(fā)生保險(xiǎn)事故得不到理賠，引發(fā)強(qiáng)烈不滿。保險(xiǎn)是分類的，每個(gè)險(xiǎn)種囊括的保障功能不同，所以投保要選擇自己需要的而且全面的保障！車要買全險(xiǎn)

10、，人更是要買全險(xiǎn)！異議異議3-3-保險(xiǎn)是不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在沒錢買保險(xiǎn)是不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在沒錢買購買排序購買排序T T形圖形圖 “保險(xiǎn)是不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在沒錢買”【業(yè)】：陳先生，我給您分享一個(gè)案例：有一次春節(jié)前我拜訪一位朋友，發(fā)現(xiàn)他們家最近購置了很多物件：格力空調(diào)、海爾冰箱、聯(lián)想電腦、液晶電視、汽車等。我問他“車買保險(xiǎn)了嗎？”?！究汀浚骸百I了”?！緲I(yè)】：“人買保險(xiǎn)了嗎？” 【客】：“現(xiàn)在沒有錢，有錢了一定買”【業(yè)】：“好，這是你，這是我。 ”我有保險(xiǎn)，擁有重疾保障50萬，你家有的物品我家也有。假如有一天，咱倆很不幸，健康都發(fā)生了大問題，需要30萬，你咋辦？先賣車、賣這些東西去看病，一場(chǎng)病，讓你又回到解

11、放前！而我有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司給我50萬，我給付了30萬的醫(yī)療費(fèi)用后還有20萬的剩余。同樣是一場(chǎng)大病，我還賺了20萬。而且不用賣任何東西。咱倆都過著品質(zhì)生活，為啥結(jié)果卻不一樣，你有錢了優(yōu)先買物品，而我是先給人買保險(xiǎn)，保證了人的安全。 出現(xiàn)這樣的結(jié)果其實(shí)是因?yàn)槟阗I東西的順序錯(cuò)了，家里的物品還是人給添置的。在我看來就要先給人保護(hù)的銅墻鐵壁； 再看看你買的這些物品，都是品牌的，其實(shí)不是你沒有錢，而是你對(duì)保險(xiǎn)還不了解，也沒把買保險(xiǎn)當(dāng)成最重要的事情去做，其實(shí)也不是你的錯(cuò)，是你沒有遇上像我這么專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要不早就買過了，就等不到今天了！趕快去拿身份證吧！ 異議異議4-4-保險(xiǎn)是不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在沒錢買保險(xiǎn)是不

12、錯(cuò)，但是我現(xiàn)在沒錢買車險(xiǎn)車險(xiǎn)T型圖型圖“保險(xiǎn)是不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在沒錢買”【業(yè)】：“陳先生，您車買保險(xiǎn)了嗎？”?！究汀浚骸百I了”?！緲I(yè)】：“人買保險(xiǎn)了嗎？” 【客】：“現(xiàn)在沒有錢，有錢了一定買”【業(yè)】： 你看你給車子都買了保險(xiǎn)，那你怎么沒給自己買保險(xiǎn)呢？車子難免磕磕碰碰，人也一樣。車子是消費(fèi)品，而我們是創(chuàng)造價(jià)值賺錢的人，難道不更應(yīng)該有保障？而且車險(xiǎn)主要是為了規(guī)避交通事故，但是您知道嗎，人一生得重大疾病的概率（72%）比重大交通事故的發(fā)生率（4%）還要高很多！難道我們不更應(yīng)該為自己的健康生命購買保險(xiǎn)么？我給你對(duì)比一下你買的車險(xiǎn)和我今天要給你推薦的保險(xiǎn)吧。您購買的車險(xiǎn)一年要多少錢？以現(xiàn)在20萬的車子為

13、例，每年的保險(xiǎn)基本都在6000塊錢左右，所以我給您推薦的這個(gè)產(chǎn)品每年也是差不多6000的繳費(fèi)。相信應(yīng)該沒有什么問題，那么我們來看這個(gè)計(jì)劃能給您提供哪些保障！這保險(xiǎn)也差不多一年6000元，交20年90天后，重疾保障15萬；保單生效以后，意外傷害保障20萬元（保障至70周歲）；保單生效后，享受至少20萬的生命保障；且還有豁免功能，萬一發(fā)生重疾，賠付完后，20萬意外保障仍然有效，且免交余下的各期保費(fèi)。異議異議3-3-保險(xiǎn)是不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在沒錢買保險(xiǎn)是不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在沒錢買車險(xiǎn)車險(xiǎn)T型圖型圖【業(yè)】： （保障對(duì)象）您買的車險(xiǎn)，除了給自己車子定損之外，很多錢都是給別人投保的。而這份保險(xiǎn)，是真真正正每分錢都用在自己身上！（賠付優(yōu)勢(shì)） 您知道車險(xiǎn)的理賠吧，大部分都是先修車、再理賠。但是我們的重大疾病保障，一旦確診就賠付，是先賠錢、再看病，這樣保證您有充足的治療費(fèi)用！（價(jià)值優(yōu)勢(shì)）而且您有沒有想過，車險(xiǎn)到最后，這些錢都是消費(fèi)了的，每年購買每年消費(fèi)而我們的平安福計(jì)劃，不但能給您做好保障，這份計(jì)劃本身帶有現(xiàn)金價(jià)值，如果您平平安安，您的保費(fèi)不但不被消費(fèi)，反而會(huì)隨著時(shí)間的推移越來越值錢。您看，車險(xiǎn)的定損險(xiǎn)保的是車的價(jià)值，車一定是越用越不值錢的，買來20萬，過幾年就只值10來萬，最后一定是報(bào)廢一文