電話(huà)邀約寶典(終極版)

1、電話(huà)邀約寶典電話(huà)邀約寶典追求卓越，成功就會(huì)出其不意地向你靠近。追求卓越，成功就會(huì)出其不意地向你靠近。目目 錄錄A A、電話(huà)邀約的定義、電話(huà)邀約的定義B B、電話(huà)邀約的基本流程及詳解、電話(huà)邀約的基本流程及詳解定義 目目 錄錄A A、電話(huà)邀約的定義、電話(huà)邀約的定義B B、電話(huà)邀約的基本流程及詳解、電話(huà)邀約的基本流程及詳解項(xiàng)目溝通項(xiàng)目溝通資料獲取資料獲取前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)信息反饋信息反饋面談促成面談促成整理資料整理資料二次開(kāi)發(fā)二次開(kāi)發(fā)電話(huà)邀約流程電話(huà)邀約流程項(xiàng)目溝通關(guān)鍵話(huà)術(shù)項(xiàng)目溝通關(guān)鍵話(huà)術(shù) (1/2)(1/2)1 1、通過(guò)客戶(hù)約訪可以充分提高銀行資源利用率，挖掘客戶(hù)、通過(guò)客戶(hù)約訪可以充

2、分提高銀行資源利用率，挖掘客戶(hù)潛力，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；可以配合銀行做好客戶(hù)服務(wù)，加潛力，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；可以配合銀行做好客戶(hù)服務(wù)，加大客戶(hù)維護(hù)數(shù)值，增大流量客戶(hù)數(shù)量，同時(shí)，提高銀行理財(cái)大客戶(hù)維護(hù)數(shù)值，增大流量客戶(hù)數(shù)量，同時(shí)，提高銀行理財(cái)人員電話(huà)溝通能力人員電話(huà)溝通能力。（這同時(shí)也是電話(huà)邀約的意義，對(duì)于中。（這同時(shí)也是電話(huà)邀約的意義，對(duì)于中行來(lái)說(shuō)目前首要任務(wù)就是拓客戶(hù)，這也是很好的一條途徑）行來(lái)說(shuō)目前首要任務(wù)就是拓客戶(hù)，這也是很好的一條途徑） 項(xiàng)目溝通關(guān)鍵話(huà)術(shù)項(xiàng)目溝通關(guān)鍵話(huà)術(shù) (2/2)(2/2)2 2、與網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理強(qiáng)調(diào)活動(dòng)內(nèi)容、意義（從業(yè)績(jī)、與網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理強(qiáng)調(diào)活動(dòng)內(nèi)容、意義（從

3、業(yè)績(jī)、收入、客戶(hù)維護(hù)等方面）收入、客戶(hù)維護(hù)等方面）, ,如：現(xiàn)在銀行的電子平臺(tái)太先進(jìn)如：現(xiàn)在銀行的電子平臺(tái)太先進(jìn)了，而且會(huì)越來(lái)越先進(jìn)，銀行業(yè)務(wù)辦理越來(lái)越方便，客戶(hù)來(lái)了，而且會(huì)越來(lái)越先進(jìn)，銀行業(yè)務(wù)辦理越來(lái)越方便，客戶(hù)來(lái)行里次數(shù)也就越來(lái)越少了。從發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，電話(huà)約行里次數(shù)也就越來(lái)越少了。從發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，電話(huà)約訪勢(shì)必成為理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)溝通的重要方式，而這項(xiàng)能力不訪勢(shì)必成為理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)溝通的重要方式，而這項(xiàng)能力不但能拉升各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，更能增加客戶(hù)維護(hù)量，客戶(hù)數(shù)量多但能拉升各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，更能增加客戶(hù)維護(hù)量，客戶(hù)數(shù)量多了，做任何業(yè)務(wù)都更好做，這樣就形成良性的循環(huán)，生生不了，做任何業(yè)務(wù)都更好

4、做，這樣就形成良性的循環(huán)，生生不息。息。 項(xiàng)目洽談項(xiàng)目洽談最佳時(shí)機(jī)最佳時(shí)機(jī)銀行業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)壓力大時(shí)壓力大時(shí)無(wú)其他項(xiàng)無(wú)其他項(xiàng)目安排時(shí)目安排時(shí)有炒作有炒作噱頭時(shí)噱頭時(shí)柜員士氣柜員士氣高漲時(shí)高漲時(shí)例：銀行新業(yè)務(wù)推出，新服務(wù)提供，新產(chǎn)品上線，節(jié)假日回饋，例：銀行新業(yè)務(wù)推出，新服務(wù)提供，新產(chǎn)品上線，節(jié)假日回饋，太平太平ITSITS項(xiàng)目啟動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng)（尤其是公司新項(xiàng)目的啟動(dòng)，跟要緊跟步伐，（尤其是公司新項(xiàng)目的啟動(dòng)，跟要緊跟步伐，懷疑是最大的成本，并且中行和招行的懷疑是最大的成本，并且中行和招行的ITSITS活動(dòng)已經(jīng)得到了驗(yàn)證活動(dòng)已經(jīng)得到了驗(yàn)證）資料獲取資料獲取(1/2)(1/2)1 1、資金長(zhǎng)時(shí)間放置活期的

5、客戶(hù)、資金長(zhǎng)時(shí)間放置活期的客戶(hù); ;2 2、理財(cái)產(chǎn)品、國(guó)債、定期到期、理財(cái)產(chǎn)品、國(guó)債、定期到期 或半月內(nèi)到期客戶(hù)或半月內(nèi)到期客戶(hù); ;3 3、已買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)（不反感）或打、已買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)（不反感）或打算做穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)算做穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù); ;4 4、資金已達(dá)到升級(jí)成貴賓卡標(biāo)、資金已達(dá)到升級(jí)成貴賓卡標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)準(zhǔn)的客戶(hù). .資料獲取資料獲取(2/2)(2/2)姓名姓名電話(huà)電話(huà)資產(chǎn)資產(chǎn)狀況狀況過(guò)往投過(guò)往投資情況資情況工作工作性質(zhì)性質(zhì)家庭家庭情況情況最佳的客戶(hù)信息包含最佳的客戶(hù)信息包含易易難難前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備（1/21/2）一、選擇一個(gè)較為封閉、安靜且不易被打擾的場(chǎng)所；一、選擇一個(gè)較為封閉、安靜且

6、不易被打擾的場(chǎng)所；二、由銀行提供至少一臺(tái)固定電話(huà)；二、由銀行提供至少一臺(tái)固定電話(huà)；三、準(zhǔn)備好電話(huà)約訪記錄表、客戶(hù)信息登記表等記錄工具；三、準(zhǔn)備好電話(huà)約訪記錄表、客戶(hù)信息登記表等記錄工具；四、合理規(guī)劃工作，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行電話(huà)邀約工作：四、合理規(guī)劃工作，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行電話(huà)邀約工作：周一至周五周一至周五: :上午上午:10:00-11:30:10:00-11:30下午下午:3:00-5:30:3:00-5:30周六周六/ /周日周日: :上午上午:10:30-11:30:10:30-11:30下午下午:2:30-5:30:2:30-5:30 其實(shí)最難的就是資料的獲?。ㄓe）其實(shí)最難的

7、就是資料的獲?。ㄓe）電電話(huà)話(huà)邀邀約約最最佳佳時(shí)時(shí)間間前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備（2/22/2）六、制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，利用早、夕會(huì)時(shí)間及時(shí)向銀行六、制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，利用早、夕會(huì)時(shí)間及時(shí)向銀行反饋?lái)?xiàng)目進(jìn)度、取得的效果及尚待改進(jìn)之處并培訓(xùn)柜員的反饋?lái)?xiàng)目進(jìn)度、取得的效果及尚待改進(jìn)之處并培訓(xùn)柜員的電話(huà)約訪技能；電話(huà)約訪技能；七、為柜員設(shè)定工作量及目標(biāo)，如：電話(huà)約訪次數(shù)、邀七、為柜員設(shè)定工作量及目標(biāo)，如：電話(huà)約訪次數(shù)、邀約面談次數(shù)、促成件數(shù)及保費(fèi)、轉(zhuǎn)理財(cái)沙龍人數(shù)、電話(huà)約面談次數(shù)、促成件數(shù)及保費(fèi)、轉(zhuǎn)理財(cái)沙龍人數(shù)、電話(huà)約訪成功率和面談簽單成功率等。約訪成功率和面談簽單成功率等。八、制定相應(yīng)的激勵(lì)方案。八、制定相

8、應(yīng)的激勵(lì)方案。五、對(duì)獲取的客戶(hù)信息有一個(gè)大概的了解，例如：生僻姓五、對(duì)獲取的客戶(hù)信息有一個(gè)大概的了解，例如：生僻姓氏的讀音；氏的讀音；【準(zhǔn)備不充分，很失敗準(zhǔn)備不充分，很失敗】邀約客戶(hù)邀約客戶(hù) 電話(huà)邀約的對(duì)象大都是針對(duì)已經(jīng)熟悉的陌電話(huà)邀約的對(duì)象大都是針對(duì)已經(jīng)熟悉的陌生人，為了加強(qiáng)通過(guò)電話(huà)邀約的成效，一通電生人，為了加強(qiáng)通過(guò)電話(huà)邀約的成效，一通電話(huà)話(huà)3 3分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3 3分鐘內(nèi)必須要做分鐘內(nèi)必須要做開(kāi)場(chǎng)、開(kāi)場(chǎng)、暖場(chǎng)、邀約及掛掉電話(huà)暖場(chǎng)、邀約及掛掉電話(huà)四個(gè)步驟。在電話(huà)邀約四個(gè)步驟。在電話(huà)邀約之前必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你之前必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話(huà)邀

9、約工作就是一個(gè)失敗的開(kāi)始。的電話(huà)邀約工作就是一個(gè)失敗的開(kāi)始。 A.A.準(zhǔn)備準(zhǔn)備邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)1.1.心理準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通電話(huà)之前，都必在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認(rèn)知，那就是你所撥打的這通電須有這樣一種認(rèn)知，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或者是你目話(huà)很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或者是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后，你才可前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后，你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)能對(duì)待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。功的積極

10、動(dòng)力。 A.A.準(zhǔn)備準(zhǔn)備邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)2.2.內(nèi)容準(zhǔn)備：內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話(huà)之前，要先把你所要在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話(huà)后，自己由于緊邊的紙張上，以免對(duì)方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內(nèi)容。另外，張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內(nèi)容。另外，和電話(huà)另一端的準(zhǔn)客戶(hù)溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所和電話(huà)另一端的準(zhǔn)客戶(hù)溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所說(shuō)的每一句話(huà)的意思，并且要注意語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)說(shuō)的每一句話(huà)的意思，并且要注意語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)的控制，保證能讓電話(huà)另一端的準(zhǔn)客戶(hù)明白你的控制，保證能讓電話(huà)另一端的準(zhǔn)客戶(hù)明

11、白你所說(shuō)的每一句話(huà)的含意。所說(shuō)的每一句話(huà)的含意。A.A.準(zhǔn)備準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白完整，開(kāi)場(chǎng)白完整，但叫錯(cuò)客戶(hù)但叫錯(cuò)客戶(hù)名字很尷尬！名字很尷尬！邀約客戶(hù)邀約客戶(hù) 所以，每次在打電話(huà)之前都有必要準(zhǔn)備此所以，每次在打電話(huà)之前都有必要準(zhǔn)備此次所要說(shuō)的話(huà)及要表達(dá)的意思，可先對(duì)著鏡子次所要說(shuō)的話(huà)及要表達(dá)的意思，可先對(duì)著鏡子中的自己提前演練所要說(shuō)的每一句話(huà)，直至達(dá)中的自己提前演練所要說(shuō)的每一句話(huà)，直至達(dá)到最佳語(yǔ)言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。到最佳語(yǔ)言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。 A.A.準(zhǔn)備準(zhǔn)備邀約客戶(hù)邀約客戶(hù) 打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯或客戶(hù)休息的時(shí)間里與客戶(hù)聯(lián)系，如果在

12、吃飯或客戶(hù)休息的時(shí)間里與客戶(hù)聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)客戶(hù)是否有把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)客戶(hù)是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。時(shí)間或方便接聽(tīng)。 如：如：“* * *先生先生/ /女士您好，女士您好，我這邊是中國(guó)銀行迎賓支行打過(guò)來(lái)的，您現(xiàn)在我這邊是中國(guó)銀行迎賓支行打過(guò)來(lái)的，您現(xiàn)在方便接聽(tīng)嗎？方便接聽(tīng)嗎？”B.B.開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白親和力過(guò)度親和力過(guò)度邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)u 如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。u 如果所要找的人不在的

13、話(huà)，需向接電話(huà)的如果所要找的人不在的話(huà)，需向接電話(huà)的人索要聯(lián)系方法：人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)* * * *先生先生/ /女士的手機(jī)女士的手機(jī)是多少？他是多少？他/ /她上次來(lái)銀行時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，她上次來(lái)銀行時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝您的幫助謝謝您的幫助”。 B.B.開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白比較標(biāo)準(zhǔn)的比較標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)C.C.暖場(chǎng)暖場(chǎng)好的邀約理好的邀約理由比技巧更由比技巧更重要重要結(jié)合銀行動(dòng)結(jié)合銀行動(dòng)向?qū)ふ译娫?huà)向?qū)ふ译娫?huà)邀約理由邀約理由尋求讓客戶(hù)尋求讓客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的充來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的充分理由分理由讓客戶(hù)感覺(jué)讓客戶(hù)感覺(jué)到你的用心到你的用心不同銀行的不同銀行的客戶(hù)采取不客戶(hù)采取不同邀約方式同邀約方式讓

14、客戶(hù)明白讓客戶(hù)明白他們的到來(lái)他們的到來(lái)能獲得利益能獲得利益暖場(chǎng)的重要性暖場(chǎng)的重要性邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)1 1、資產(chǎn)配置，長(zhǎng)短結(jié)合、資產(chǎn)配置，長(zhǎng)短結(jié)合2 2、金融服務(wù)升級(jí)，貴賓專(zhuān)享、金融服務(wù)升級(jí)，貴賓專(zhuān)享3 3、服務(wù)問(wèn)卷調(diào)查，找準(zhǔn)需求、服務(wù)問(wèn)卷調(diào)查，找準(zhǔn)需求4 4、到期提醒，溫馨體貼，、到期提醒，溫馨體貼，5 5、開(kāi)通增值服務(wù)，方便快捷、開(kāi)通增值服務(wù)，方便快捷6 6、時(shí)下熱點(diǎn)分析，專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)更穩(wěn)健、時(shí)下熱點(diǎn)分析，專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)更穩(wěn)健7 7、分紅解析，穩(wěn)健理財(cái)更可取、分紅解析，穩(wěn)健理財(cái)更可取8 8、產(chǎn)品虧損，多元化理財(cái)、產(chǎn)品虧損，多元化理財(cái)9 9、生日祝福、生日祝福C.C.暖場(chǎng)暖場(chǎng)常用暖場(chǎng)話(huà)術(shù)常用暖場(chǎng)話(huà)術(shù)邀約

15、客戶(hù)邀約客戶(hù)D.D.邀約邀約 招行客戶(hù)招行客戶(hù) 素質(zhì)高，注重服務(wù)，電話(huà)接受程度高素質(zhì)高，注重服務(wù)，電話(huà)接受程度高定期到期加息通道不劃算，建議短期產(chǎn)品或存短一點(diǎn)，以數(shù)字比較收益，直觀感受強(qiáng)理財(cái)沙龍結(jié)合兒童繪畫(huà)比賽摸底有無(wú)小孩；邀約拿畫(huà)紙，強(qiáng)調(diào)金葵花客戶(hù)僅有；進(jìn)一步邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)，隆重包裝講師服務(wù)問(wèn)卷新年滿(mǎn)意度調(diào)查；客戶(hù)服務(wù)卡確認(rèn)所需服務(wù)；更新資料邀約招數(shù)邀約招數(shù)（僅供參考）（僅供參考）邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)D.D.邀約邀約 工行客戶(hù)工行客戶(hù) 素質(zhì)中等，較少到行里服務(wù)素質(zhì)中等，較少到行里服務(wù)理財(cái)經(jīng)理介紹貴賓客戶(hù)，有專(zhuān)屬理財(cái)經(jīng)理服務(wù)；可提供服務(wù)和便利；提出見(jiàn)面分紅報(bào)告解析詢(xún)問(wèn)是否收到；客戶(hù)反映太專(zhuān)業(yè)看不懂，因

16、此提供分紅解析服務(wù)；恭喜買(mǎi)到，收益不錯(cuò)邀約招數(shù)邀約招數(shù)（僅供參考）（僅供參考）邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)D.D.邀約邀約 郵儲(chǔ)客戶(hù)郵儲(chǔ)客戶(hù) 素質(zhì)不高，防備心強(qiáng)，對(duì)銀行有權(quán)威感素質(zhì)不高，防備心強(qiáng)，對(duì)銀行有權(quán)威感貴賓卡升級(jí)5萬(wàn)以上客戶(hù)可進(jìn)入貴賓室，不用排隊(duì)，有專(zhuān)人服務(wù)，有專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品春節(jié)抽獎(jiǎng)老客戶(hù)可獲抽獎(jiǎng)券一張，有大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率高，專(zhuān)留獎(jiǎng)券，抓緊來(lái)拿邀約招數(shù)邀約招數(shù)（僅供參考）（僅供參考）邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)D.D.邀約邀約電話(huà)約訪話(huà)術(shù)大輪轉(zhuǎn)題卡電話(huà)約訪話(huà)術(shù)大輪轉(zhuǎn)題卡A A（理財(cái)經(jīng)理）（理財(cái)經(jīng)理）十種問(wèn)題類(lèi)型十種問(wèn)題類(lèi)型1、我不是大客戶(hù)，理財(cái)經(jīng)理能幫我做什么？怎么能讓我的錢(qián)生錢(qián)？2、不感興趣 3、有哪些理財(cái)服務(wù)呀？

17、我買(mǎi)過(guò)很多理財(cái)啦？4、有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)呀？收益如何？5、不用了，我在其他銀行有專(zhuān)門(mén)的理財(cái)經(jīng)理。6、你們行的產(chǎn)品收益較低7、沒(méi)時(shí)間8、我錢(qián)都投到別的地方了，怎么理財(cái)呀？9、回頭在說(shuō)吧，我現(xiàn)在很忙。10、一天到晚都是這樣的電話(huà)，你能不打嗎？邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)D.D.邀約邀約電話(huà)約訪話(huà)術(shù)大輪轉(zhuǎn)題卡電話(huà)約訪話(huà)術(shù)大輪轉(zhuǎn)題卡B B（客戶(hù)）（客戶(hù)）十種客戶(hù)類(lèi)型十種客戶(hù)類(lèi)型女性：30多歲、已婚，工薪族，賬上資產(chǎn)10萬(wàn)女性：20多歲、未婚，工薪族，賬上資產(chǎn)3萬(wàn)女性：40多歲、已婚，小孩10歲，賬上資產(chǎn)50萬(wàn)女性：50多歲、賬上資產(chǎn)60萬(wàn)女性：30多歲、已婚，小孩3歲，賬上資產(chǎn)100萬(wàn)男性：30多歲、已婚，工薪族，賬上資

18、產(chǎn)10萬(wàn)男性：20多歲、未婚，工薪族，賬上資產(chǎn)3萬(wàn)男性：40多歲、已婚，小孩10歲，賬上資產(chǎn)50萬(wàn)男性：50多歲、賬上資產(chǎn)60萬(wàn)男性：30多歲、已婚，小孩3歲，賬上資產(chǎn)100萬(wàn)邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)E.E.異議處理異議處理抱怨排斥型抱怨排斥型 無(wú)意向型無(wú)意向型 推脫型推脫型拒絕客戶(hù)的類(lèi)型拒絕客戶(hù)的類(lèi)型邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)E.E.異議處理異議處理推脫型推脫型客戶(hù)的具體表現(xiàn)語(yǔ)句有： 我在開(kāi)會(huì)，不方便 我在出差，等回來(lái)再說(shuō) 我有時(shí)間再過(guò)去 我沒(méi)時(shí)間，要不你發(fā)到我郵箱邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)E.E.異議處理異議處理推脫型客戶(hù)分析推脫型客戶(hù)分析: 推脫型的客戶(hù)拒絕的只是屬于一種本能的反應(yīng),并非內(nèi)心真的排斥,是可游說(shuō)的。邀

19、約客戶(hù)邀約客戶(hù)E.E.異議處理異議處理應(yīng)對(duì)方式應(yīng)對(duì)方式 如果感覺(jué)到對(duì)方真的有事在忙,禮貌道歉,預(yù)約下 次,時(shí)間一定要具體. 多采用一些專(zhuān)享、限額、限時(shí)等噱頭這女人嘴巴真甜這女人嘴巴真甜處理不當(dāng)處理不當(dāng)邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)E.E.異議處理異議處理抱怨排斥型抱怨排斥型客戶(hù)的具體表現(xiàn)語(yǔ)句有： 你們銀行的服務(wù)真是太差了，之前我 我的卡你們當(dāng)初是說(shuō)現(xiàn)在 你先幫我把*解決了，再和我說(shuō)這個(gè)吧 我原先在你們那里買(mǎi)基金虧了好多.邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)E.E.異議處理異議處理抱怨排斥型客戶(hù)分析抱怨排斥型客戶(hù)分析: 抱怨排斥型的客戶(hù)通常是在尋找情緒的發(fā)泄口，抒發(fā)自己的不滿(mǎn)。需要得到的是認(rèn)同和解決。 邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)E.E.異

20、議處理異議處理應(yīng)對(duì)方式應(yīng)對(duì)方式 耐心傾聽(tīng)，盡量不要插話(huà) 避免機(jī)械化的官方答復(fù) 不要一味的附和，加劇事件發(fā)展 適當(dāng)使用“善意的謊言” 先幫其解決問(wèn)題取得好感，變不利問(wèn)題為有利服務(wù)邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)E.E.異議處理異議處理無(wú)意向型無(wú)意向型客戶(hù)的具體表現(xiàn)語(yǔ)句有： 我目前還不需要 這個(gè)產(chǎn)品我已經(jīng)做過(guò)了 這些都是我太太/先生在做，我不管的 我有自己的理財(cái)經(jīng)理，他會(huì)幫我全權(quán)打理邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)E.E.異議處理異議處理無(wú)意向型客戶(hù)分析無(wú)意向型客戶(hù)分析: 無(wú)意向型的客戶(hù)通常是對(duì)本行理財(cái)產(chǎn)品不夠了解或從未在本行做過(guò)任何理財(cái)項(xiàng)目。邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)E.E.異議處理異議處理應(yīng)對(duì)方式應(yīng)對(duì)方式 以提問(wèn)方式找到突破口 結(jié)合市

21、場(chǎng)做類(lèi)比，突出優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)業(yè)性要較強(qiáng) 不就事論事邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)F.F.預(yù)約時(shí)間預(yù)約時(shí)間邀約時(shí)間請(qǐng)具體邀約時(shí)間請(qǐng)具體主動(dòng)邀約時(shí)間主動(dòng)邀約時(shí)間,盡量不要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)盡量不要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)間約在上午時(shí)間約在上午,必免客戶(hù)臨時(shí)有事必免客戶(hù)臨時(shí)有事提前可打電話(huà)或發(fā)短信做提醒提前可打電話(huà)或發(fā)短信做提醒邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)邀約技巧之邀約技巧之簡(jiǎn)潔明了簡(jiǎn)潔明了u 由于電話(huà)具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，由于電話(huà)具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說(shuō)簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說(shuō)

22、與邀約無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。與邀約無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。 (講個(gè)自己在銀行的案例）邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)邀約技巧之邀約技巧之善始善終善始善終u 打完電話(huà)之后，客戶(hù)經(jīng)理一定要記住向客戶(hù)再打完電話(huà)之后，客戶(hù)經(jīng)理一定要記住向客戶(hù)再次確認(rèn)：次確認(rèn)：“那么我們明天上午十點(diǎn)那么我們明天上午十點(diǎn)* * *銀行銀行* * *支行見(jiàn)。支行見(jiàn)。謝謝！再見(jiàn)！謝謝！再見(jiàn)！”，另外，一定要顧客先掛斷電話(huà)，客，另外，一定要顧客先掛斷電話(huà)，客戶(hù)經(jīng)理才能輕輕掛下電話(huà)，以示對(duì)顧客的尊重。戶(hù)經(jīng)理才能輕輕掛下電話(huà)，以示對(duì)顧客的尊重。 (講個(gè)自己在銀行的案例）邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)邀約技巧之邀約技巧之自我

23、激勵(lì)自我激勵(lì)u 邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀(jì)律的自我約束。邀邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀(jì)律的自我約束。邀約客戶(hù)總是容易被推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)更有利的日子或是更有約客戶(hù)總是容易被推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)更有利的日子或是更有利的環(huán)境，其實(shí)，邀約的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候利的環(huán)境，其實(shí)，邀約的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候!作為營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)人員永遠(yuǎn)也不要盤(pán)算什么時(shí)候是天時(shí)、地利、人和，只要心里真正有一人員永遠(yuǎn)也不要盤(pán)算什么時(shí)候是天時(shí)、地利、人和，只要心里真正有一個(gè)觀念，那就是：每一個(gè)客戶(hù)都需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道，是因個(gè)觀念，那就是：每一個(gè)客戶(hù)都需要我的幫助，他

24、們現(xiàn)在不知道，是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以，我們需要更努力的通過(guò)為他們不了解我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以，我們需要更努力的通過(guò)電話(huà)去邀約準(zhǔn)客戶(hù)，讓他們了解之后能得到更多的幫助。電話(huà)去邀約準(zhǔn)客戶(hù)，讓他們了解之后能得到更多的幫助。（實(shí)實(shí)在在的講這是我所欠缺的，ITS后期的就是因?yàn)殡娫?huà)邀約不到位，所以無(wú)法進(jìn)行）邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)邀約技巧之邀約技巧之多多益善多多益善u 在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶(hù)算命，否則，你在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶(hù)算命，否則，你認(rèn)為他沒(méi)興趣的，結(jié)果你沒(méi)打電話(huà)，或是你認(rèn)為有興趣的，認(rèn)為他沒(méi)興趣的，結(jié)果你沒(méi)打電話(huà)，或是你認(rèn)為有興趣的，在電話(huà)中你會(huì)與他交流的時(shí)間

25、會(huì)越多，但往往你在電話(huà)中講在電話(huà)中你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多，但往往你在電話(huà)中講的越多效果越差的越多效果越差! !另外，你在一小時(shí)打兩通電話(huà)與打另外，你在一小時(shí)打兩通電話(huà)與打1010通電通電話(huà)效果也是完全不同的，因此，在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)效果也是完全不同的，因此，在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)，由于每一個(gè)電話(huà)都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的，話(huà)，由于每一個(gè)電話(huà)都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的，多打總比少打好。多打總比少打好。 （懷疑是最大的成本，機(jī)會(huì)只會(huì)給有準(zhǔn)備的人）邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)邀約技巧之邀約技巧之勤能補(bǔ)拙勤能補(bǔ)拙u 在電話(huà)邀約的時(shí)間里不要接其它無(wú)關(guān)的電話(huà)或接待客在電話(huà)邀約的時(shí)間里不要

26、接其它無(wú)關(guān)的電話(huà)或接待客人，充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性工作一樣，在人，充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話(huà)邀約也不例外，你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好、第秀。電話(huà)邀約也不例外，你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類(lèi)推；在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類(lèi)推；在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)漸入最佳狀態(tài)”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的電話(huà)邀約技巧會(huì)隨著時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的電話(huà)邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步間的增加而不斷進(jìn)步。 （正所謂勤能補(bǔ)拙，熟

27、能生巧）邀約客戶(hù)邀約客戶(hù)邀約技巧之邀約技巧之欲擒故縱欲擒故縱u 打電話(huà)做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì)，你不可能在電話(huà)上講解一打電話(huà)做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì)，你不可能在電話(huà)上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中與客戶(hù)為一個(gè)論點(diǎn)種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中與客戶(hù)為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話(huà)，明確地表達(dá)出爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話(huà)，明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地在何時(shí)、何地”就可以了，等就可以了，等見(jiàn)面后再仔細(xì)講解。電話(huà)邀約成功后，應(yīng)立即掛上電話(huà)，給對(duì)方一個(gè)遐見(jiàn)面后再仔細(xì)講解。電話(huà)邀約成功后，應(yīng)立即掛上電話(huà)，給對(duì)方一個(gè)遐想的空間，電話(huà)做邀約應(yīng)該不超過(guò)想的空間，電話(huà)做邀約應(yīng)該不

28、超過(guò)3 3分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于與對(duì)方確認(rèn)分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。時(shí)間和你交談。u 如果電話(huà)時(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會(huì)讓對(duì)方如果電話(huà)時(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得：覺(jué)得：“不是都已經(jīng)講過(guò)了，干嘛還要再見(jiàn)面？不是都已經(jīng)講過(guò)了，干嘛還要再見(jiàn)面？”、或、或“就是這些事，就是這些事，都知道了都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧以后有時(shí)間再聚吧”等，這樣，你就無(wú)法邀約成功。等，這樣，你就無(wú)法邀約成功。 邀約客戶(hù)邀約客戶(hù) 自信、自然自信、自然 多和客戶(hù)互動(dòng)，讓客戶(hù)