電話銷售技巧

1、銀谷匯天下 財富千萬家電話技巧營銷銀谷匯天下 財富千萬家目錄電話銷售的意義1 1電話銷售的流程2 2電話銷售的技巧3 3演練4 4銀谷匯天下 財富千萬家1電話銷售的意義覆蓋面便利性第一部分銀谷匯天下 財富千萬家銀谷匯天下 財富千萬家當客戶來敲門！銀谷匯天下 財富千萬家覆蓋面：人群地域便利性：方便及時電話銷售的意義銀谷匯天下 財富千萬家第二部分2電話銷售的流程銷售前的準備銷售前的準備開場白開場白異議處理異議處理刺激購買欲望刺激購買欲望目標跟蹤和售后服務目標跟蹤和售后服務銀谷匯天下 財富千萬家2.1銷售前的準備確認電銷類型 （陌call、潛在客戶追蹤、日常電話回訪等）1. 區(qū)分目標客戶、準備電話銷

2、售客戶檔案記錄： 客戶姓名：年齡： 性別：電話號碼：客戶特點性格描述、包括客戶對我的認可度歷史投資投資理財經(jīng)驗、歷史操作品種、收益情況風險偏好不同等級理財產(chǎn)品的風險認知及風險承受能力資金預計資金規(guī)模、資金支配權大小、流動資金常數(shù)綜合評分綜合情況概括，評出客戶等級，用以區(qū)分客戶重要性銀谷匯天下 財富千萬家 心理暗示相信自己這次電話肯定跟客戶聊得非常愉快 調動自己的激情 讓客戶感受到自己的熱情和親切 做好最壞打算，每打一個電話都是最好的狀態(tài) 2. 心態(tài)準備2.1銷售前的準備銀谷匯天下 財富千萬家 產(chǎn)品（方案）介紹要用到的資料有沒有準備妥當； 電話、電腦等是否運行正常，名單是否齊備； 手中的筆是否流

3、暢； 清理桌面上讓你分心的東西，比如手機。 3. 物料準備2.1銷售前的準備銀谷匯天下 財富千萬家2.1銷售前的準備話術準備銀谷匯天下 財富千萬家引起準客戶的注意和興趣建立信任度、建立日常關系 1. 開場目的2.2 開場銀谷匯天下 財富千萬家問候客戶及身份確認；表明我們的身份，包括公司身份和個人身份；說明來電緣由，了解客戶基本情況；用一兩句話簡單扼要描述方案最吸引人的要點給客戶； 2. 開場內容2.2 開場銀谷匯天下 財富千萬家您好！打擾您了！我這邊是銀谷財富的，是做（類）固定收益類短期理財?shù)?，（年華收益13.2%，）您平時關注理財這塊嗎？ 3. 開場話術2.2 開場銀谷匯天下 財富千萬家 異

4、議處理的目的解除客戶疑慮，推動銷售流程進行，直至銷售成功。異議處理的主要內容：1、清楚了解客戶的異議；2、快速作出相應回應；3、善用異議處理技巧，及時把握促成時機。2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 對異議或拒絕的正確認識1、每個人都有拒絕被推銷的權利和情緒2、拒絕可能只是拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品3、拒絕可能只是準客戶的當下反應，未必代表永遠拒絕4、拒絕可能只是因為暫時還不了解產(chǎn)品的好處5、可能只是一種自然的反射動作6、拒絕才是銷售的開始！處理反對問題是為了促成7、處理反對問題和異議是隨時發(fā)生的，是很正常的2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 面對異議我們應該：1、視為當然，切勿

5、讓它影響了你的心情2、再接再厲，銷售很簡單只是把會購買的準客戶找出來而已3、回想一下自己拒絕別人的情境與心情，設身處地，體諒準客戶拒絕你的情緒4、統(tǒng)計一下你被拒絕的次數(shù)，如果超乎尋常，先不要懷疑產(chǎn)品，請趕快檢討你 的銷售方式5、適度發(fā)泄，調整情緒和電銷工作的狀態(tài)2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 問題總結沒錢不關注收益低收益高不安全2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 沒錢（一種是敷衍或真沒錢不關注的。一種是隨口說的，實際是有錢）應對話術：不是說咱們有錢就關注理財，沒錢就不了解對吧？建議您可以先了解一下，未來以后有閑置資金了，我們也多一個選擇，理財現(xiàn)在也是發(fā)展趨勢。（微笑）2.3 異議處

6、理銀谷匯天下 財富千萬家 不關注應對話術：理財現(xiàn)在也是發(fā)展趨勢，咱們公司年華收益13.2%，而且跟各大銀行合作，非常安全，在央視一套也有廣告，您也可以看看，先了解一下，也多一個選擇。2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 收益低收益低 投資型 應對話術：（判斷他做的投資是高收益）那問一下您一般投資的都是房地產(chǎn)還是民間融資類的呢？收益能達到20嗎？ 客戶回答：可以、一般、還行等 對，我們的收益跟您投資的收益是比不了，您看您的這種投資意識非常超前，我也愿意跟您這種人聊天，也可以學到很多東西。像我們這種理財屬于固定收益穩(wěn)健型的，收益和期限都是固定的，您比如說：一年前13.2%，半年.不知道您做的收益

7、固定嗎？2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家收益高收益高 謹慎型 （判斷出客戶銀行理財類和存款類）對應話術：咱們的收益算是穩(wěn)健收益吧，年華13%，主要是跟各大銀行合作，而且咱們這個行業(yè)也已經(jīng)納入銀監(jiān)會的監(jiān)管了，跟銀行一樣安全，收益也還不錯，建議了解一下。2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 不安全不安全、不做你們這個。（兩種情況：一種投資失敗過，一種是超級謹慎型）對應話術：咱們現(xiàn)在跟各大銀行合作，而且納入銀監(jiān)會監(jiān)管了，跟銀行一樣安全。不知道您有沒有聽說過P2P理財 ？您之前都做過那種投資呢？（互動，爭取到客戶情況）2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 異議處理話術“我可以理解這種感覺（不

8、好意思，讓您有這種感覺），很多人剛開始也有 這種 看法，不知道您指的是哪方面？”“不知道什么情況才能讓您感到放心？”“您期望得到什么信息才能更安心？”“如果我們能夠滿足您的需求/ 期望，是不是我們就可以（成交了）？”“如果不是，不知道您還考慮什么因素？”2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 刺激購買欲望的內容1、產(chǎn)品特點闡述后，應用優(yōu)勢問題激發(fā)客戶；2、適時確認客戶的意向，幫助客戶盡快作出決定。1、讓客戶有物超所值的感覺；2、堅定及肯定的語氣；3、自我強烈的認同；4、強調后續(xù)辦理流程簡便，讓客戶了解以降低心里負擔。2.4 刺激購買欲望刺激購買欲望的注意要點引薦客戶講解公司模式和收益理財模式收

9、益、電視廣告、風控等銀谷匯天下 財富千萬家 理財模式說明：（靈活運用，主導型要強）2.4 刺激購買欲望當客戶認可了公司和P2P行業(yè)，必定會問：“那你們的投資是如何做的？”1. 一般版：理財經(jīng)理：“我們的投資模式期限非常靈活，有30天、3個月、6個月、1年、2年的，預期年化收益率從8%-14.6%不等，您看您是喜歡短期的還是長期的，我給你具體介紹一下？”2. 推薦版：（從前面的交談中已初步了解到客戶的傾向）理財經(jīng)理：“我看您比較適合做短期類的，我推薦您嘗試一下1個月的任逍遙1號或者是3個月的任逍遙2號”理財經(jīng)理：“我們80%的客戶都選擇東方紅1號或者月月盈，1年期，期限適中，收益也不錯，我給您講

10、講吧！”銀谷匯天下 財富千萬家 風控說明：（靈活運用）2.4 刺激購買欲望沒有客戶是不關心風險控制的，不過是承受能力的高低不同而已 針對顧客說：“考慮考慮”話術一：“當然啦，畢竟是投資的事，必須要慎重考慮的。不過您主要是哪些方面的考慮和擔憂，可以和我說說嗎？”話術二：“當然，投資的事是大事，必須慎重考慮的，您回去考慮一下，本周六公司正好聘請了一位資深理財專家來為客戶講投資，到時候您可以繼續(xù)深入了解，我給您預約一個位置，好嗎？”銀谷匯天下 財富千萬家 結束語：（發(fā)短信、加微信）2.4 刺激購買欲望話術：您看這樣稍后我給您發(fā)條信息過去，您可以先了解一下。我叫xx，順便問一下這個手機號碼可以加到您的

11、微信嗎？稍后我加您一下，您通過一下，我的微信圈里有很多關于理財方面的東西，可以了解一下。咱們也可以微信互動一下。注意：提前把短信編輯好！銀谷匯天下 財富千萬家 工具：電話、即時通信工具、電子郵件、信件卡片、短信將銷售進行到底完成完整的電話營銷流程，跟蹤服務；無論成交與否，至少再打三次電話、N次短信；持之以恒地維護老客戶逢年過節(jié)、生日、投資報告會、重大事件、投資資訊分享等；兌現(xiàn)曾經(jīng)做過的承諾增進信任、增進客戶忠誠度；不斷完善客戶檔案客戶意見、偏好、習慣等。2.5 目標跟蹤與售后服務望銀谷匯天下 財富千萬家后續(xù)跟蹤流程 一、開場問候話術：您好xx先生、女士！我是銀谷財富xx，給您發(fā)到短信（微信）您

12、收到了嗎？看了看央視的廣告了嗎？在網(wǎng)上搜索了一下嗎？二、回饋問題，解決問題 1、大概看了一眼（關注你的產(chǎn)品）話術：那相信您也大概了解了公司的模式，放心吧，公司做了8年時間到現(xiàn)在沒有一個客戶做理財有受損的，相信您要是投資肯定也會讓您受益的。公司跟各大銀行合作（講風控） 2、還沒看，沒時間看（關注點低）話術：一聽就知道您最近比較忙，也沒關系，咱們投資模式這么安全，跟各大銀行合作，8年時間了，每天都有廣告，后期您哪天看都可以。三、邀約客戶 話術：您看今天講的很好，您也有理財?shù)囊庾R，建議您來公司了解一下，畢竟電話里面也不是很直觀，相信您來了公司，肯定會讓有適合您的一款投資模式的。明天您有時間嗎？我們正

13、好有個理財講座。四、后期跟蹤（微信、短信）2.5 目標跟蹤與售后服務望銀谷匯天下 財富千萬家第三部分2電話銷售的技巧時刻調整自己心態(tài)，面對現(xiàn)實拒絕，相信公司，相時刻調整自己心態(tài)，面對現(xiàn)實拒絕，相信公司，相信自己信自己把握通話的細節(jié)把握通話的細節(jié)依靠誠信依靠誠信真實的謊言真實的謊言學會繞開學會繞開通過活動方案促單（沒來公司跟你見面很遺憾）通過活動方案促單（沒來公司跟你見面很遺憾）要問出客戶真實信息（要么是潛在客戶，要么同行，要問出客戶真實信息（要么是潛在客戶，要么同行，要么逼死）要么逼死）銀谷匯天下 財富千萬家時刻調整自己心態(tài)，面對現(xiàn)實拒絕，相信公司，相信自己1 電話銷售技巧銀谷匯天下 財富千萬

14、家把握通話的細節(jié)1、第一通電話推銷自己，捕捉客戶信息，知道客戶姓氏。（不要急于成單） 要讓客戶說是的， 不要給他拒絕你的機會。）比如：理財現(xiàn)在是趨勢對吧？銀行利率一直在下降等。2、在第一次通話結束時，要給第二次通話找個理由。（比如：您先看看廣告，再從網(wǎng)上了解一下，電話溝 通也不直觀，周末我們有個活動，我打電話給您）。3、下次通話要直接稱呼XX姐（女士）等。深入獲取客戶信息。（拉近親切感）4、電話通完之后必須要短信跟上，三天之內必須再次通上電話。寒暄也好。5、對于邀約的客戶，鋪墊各種會議的內容，吸引客戶。6、未參加的客戶電話跟上，表示遺憾，告訴他會議的成功之處，鋪墊下次邀約。7、參加完未成單的客戶，要寒暄問候，并再次講解風控、及公司。2 電話銷售技巧銀谷匯天下 財富千萬家 3. 依靠