市場與市場營銷考試訓練

1、市場與市場營銷復習資料一、選擇題1全日制教育的孩子2經濟增長3出口4茶葉對健康不利的恐慌5使用成本更低廉的生產方法6銷售價格7.顧客的一些詳細信息8銷售額快速、持續(xù)的增加9它是產品與眾不同的特點10為了增加市場份額，使用低價11生產什么、如何生產和為誰生產12生產滿足個人需求的產品或服務13.由政府計劃市場體系對資源進行調配14參加全日制教育的兒童15利潤16政府17消費者的購買需求18對食用魚肉影響健康的恐慌19供應線會向右移動，需求曲線會向左移動20由于失業(yè)不創(chuàng)造任何產品，國家產出受到損失21利潤22生產者和消費者23勾結和固定價格24計算機維修25.價格在產品生命周期的第一階段非常高26

2、贈品27跨國公司的進口支出28跨國公司的投資支出29經濟資源相對于無限需求是稀缺的30批發(fā)商31生產什么、如何生產和為誰生產32生產哪種產或服務及生產的數(shù)量33.由政府計劃和市場體系對資源進行調配34參加全日制教育的兒童35.供應曲線會成為常數(shù)，需求曲線會向右移動36.（封閉經濟）37.美國38.（富有彈性）39（高價產品）40（稅收增加）41.產品的改進上）42（產品、定價、促銷、渠道）43.（長度要長）44（改動的創(chuàng)意）45（產品的需求）二、名詞解釋1消費者權益是指消費者在消費生活中依法享有的權利以及消費者行使該權利時應得的利益。2固定成本是指無論生產數(shù)量是多少都不發(fā)生變動的成本。3變動成

3、本是根據(jù)生產數(shù)量的多少發(fā)生變動的成本。4利潤是銷售產品或者服務的收益和制造這些產品或服務的成本之間的差額。5.（集體消費性）產品，一種廠商不愿意提供的產品，因為他們將得不到足夠的收益，也被稱作集體消費性產品。6.這種經濟體系的經濟政策由市場體系和政府機構共同決定。7.所有消費者所能夠產生的消費總金額。這個總的需求就是個人需求的總和。8.為了選擇一個產品而放棄另一個產品時所付出的代價。9.將整個市場劃分成更小的市場的過程，使這種細分的市場具有其自身特殊的特征。10.也可將批發(fā)商描述為中間人，因為他們處于物流鏈條的中間環(huán)節(jié)，他們購買商品并分小批量賣給零售商，他們的商品在出售前都儲存在倉庫中。11.

4、在這種經濟形態(tài)中，所有的經濟決策完全由市場上的供應和需求來決定。政府不參與經濟決策的過程。12.市場上所有廠商提供的產品總量之和。供給的總和就是所有個人獨立供給的集合。13.它描述的是一種解決經濟學問題的最終辦法，因為在該最優(yōu)點上，不可能為了個人利益而再分配微小的經濟資源。14.產品在市場中會順次經歷的“引入成長成熟衰退”的發(fā)展過程。三、選詞填空1.稀缺,有限的，無限的，計劃經濟，市場經濟。資本；勞動力，土地。有限制的，無限制的2.需求。供給。市場。均衡點。總收益。需求減少，供給增加。需求價格彈性。需求富有彈性。需求缺乏彈性。3.市場營銷，顧客。消費品市場營銷；工業(yè)品市場營銷；服務市場營銷，4

5、PS，市場營銷組合。市場心法。市場份額。市場調研4.愿意，能夠，生產什么，想要什么，銷售，高，大，多。零，正向5.需求,供給。市場,均衡點?？偸找?。需求減少,供給增加。需求價格彈性。需求富有彈性。需求缺乏彈性四、案例分析1、1.參考答案：企業(yè)可以選擇的廣告途徑有：報紙和雜志。他們會很貴，但比其他能覆蓋百萬人群的方式要便宜。電視。他比出版物更貴，但是它能提供顏色、聲音和影像，可以吸引觀看者的注意力。電影。電影正越來越為年輕群體所青睞。商業(yè)電臺不是在所有國家中都能被允許的。在被允許的地方，它被小企業(yè)所采用。戶外廣告包括大型廣告或路邊張貼的海報，公交車、出租車、卡車、帆篷車上的海報、點亮的霓虹標示。

6、傳單目錄的小冊子?？梢栽谏痰?、展會或通過郵寄的方式分發(fā)給他們。它們相對便宜，可以在一般分銷中使用。在市場調研的幫助下，它們也可以用于有特定興趣的特定目標市場中。其他的廣告方法。包括印有購買商品商店名稱的購物袋和包紙。2.參考答案：本題需從案例出發(fā)，清楚亨利所經營的是什么產品，客戶群體，經營方式等去考慮。最適合的廣告方式為可采用派發(fā)傳單的方式。理由說明其產品的特性，客戶群體等內容即可。2、1.參考答案：一手外部來源，企業(yè)自身從公眾及外部收集的信息。二手外部來源，已有各種材料透漏出的信息。二手外部信息不是使用該信息的人來收集的，而是其他群體或組織收集來的。它的價值在于可以提供一幅藍圖，科技的進步增

7、加了二手外部信息的數(shù)量。許多二手外部信息可能被忽略，也可能會誤導使用者，但是網絡可以提供大量產品和趨勢的有用信息，既可以是國內信息，也可以使國際信息，二手外部信息的提供者包括：政府統(tǒng)計，代理機構與貿易協(xié)會，圖書館，IT數(shù)據(jù)庫，消費者小組與協(xié)會。二手外部信息產生或存在的一個主要問題是數(shù)據(jù)收集、處理和發(fā)布后，經常會過時，它不能提供企業(yè)真正需要的詳細信息，為了應付這個問題，許多企業(yè)開始收集主要數(shù)據(jù)。這也意味著，這些企業(yè)要識別出他們需要知道什么，然后去市場收集一手信息。一手外部信息的收集通常由調查來完成。人們被詢問一些問題的反應，一般是通過一定數(shù)量的問卷。調查一般有兩種形式：普查和抽樣。2.參考答案：

8、一份好的問卷有如下特點：長度要短。只需列出所需的相關問題。不應該詢問個人問題。不應該冒犯別人。問題應該以清晰的順序列出。否則將會使回答者很困惑。3.參考答案1調查問卷的長度要短。2只需列出所需的相關問題。3不應該詢問個人問題。4不應該冒犯別人。5問題應該以清晰的順序列出。否則將會使回答者很困惑。調查問卷中的四個問題考生可以根據(jù)實際情況進行設置。列舉四個有能夠為本次調查帶來有用信息的問題即可。3、1 ,4Ps組合策略：有效的市場營銷將會確保合適的產品或服務在合適的時機，以合適的價格、合理的渠道來生產及銷售。4Ps組合策略包括產品、價格、促銷和渠道。1美元店位于城市貧困區(qū)域，那里的居民收入比較低，

9、日常消費也比較低，而產品的價格非常便宜只有1美元是大多數(shù)人都可以接受的價格?；使谥閷毜晡挥谑兄行?，高端消費地帶，商品的檔次及相應的服務都是為高端消費人群而服務的。無論是1美元店還是皇冠珠寶店，他們銷售的商品都是根據(jù)自己商品本身的特點找到適合的消費人群，應用適合的方式進行銷售的。2參考答案：兩家店主要都是根據(jù)自身經營商品的特點選擇適合自己的經營方式?？忌韪鶕?jù)資料內容將教材中該部分知識點有機結合起來進行闡述?；卮鸪龈髯缘慕洜I方式及為什么會使用這種經營方式。4、1參考答案：獨立貿易商：是提供個人柜臺服務的零售商。自助服務店：是幾個人共同獨立所有。超市：通常是大型商業(yè)鏈的一部分，由顧客進行自助服務，

10、而且價格較低。它們也常常是食品零售商。超級商店和大型超級市場一般位于遠離市中心的地方。百貨商店往往位于市中心，經營多種商品，提供各種服務。專用品商店一般擁有十家以上的店鋪，其經營的產品線較為狹窄，但產品的花色品種很多，比如說家電專賣店，服裝店等。多元化連鎖店一般會經營多種產品的銷售。折扣商店業(yè)務主要集中于低價銷售耐用居用品。還有許多無門市商店的零售方式，主要包括直復市場營銷，郵寄銷售，面對面直銷以及自動售貨機銷售。2.參考答案：根據(jù)資料中沃特的情況，可以利用互聯(lián)網的方式經營盤子，既不影響正常工作又可以將盤子銷售給需要的人。5、.產品生命周期的含義：產品生命周期與產品的生命跨度有關。它開始于產品

11、初次進入市場，并結束于沒有人愿意購買它為止。它可以劃分為四個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。l各個階段的特點：n引入期：產品初次被引入市場。由于是新產品，關注它的人很少。因此，產品促銷非常重要。當產品剛引入市場時，其銷售額和利潤會很低。n成長期：產品開始“起飛”。產品銷售額開始快速增長，增長速度比引入期要快。消費者開始意識到產品的存在，而且產品開始贏得較好的聲譽。利潤將會增長。在成長期的末段，銷售額的增長將會下降，因為市場中新購買者越來越少，銷售會繼續(xù)增長，只是增長速度變慢了。n成熟期：位于成長期銷售增長下降之后。銷售額開始穩(wěn)定，新購買者可能很少。更多的制造商可能會進入該市場，制造商間的

12、競爭變得激烈。市場已經飽和，不能容納更多相同類型的產品。n衰退期：銷售開始下降，這可能是因為消費者的愛好和時尚已經完全改變了，或者引入了新技術，并開始競爭。6、瓶裝水在富裕國家或發(fā)達國家處于成長期。在發(fā)達國家，人們收入水平普遍較高，對水的消費需求不僅僅關注其功能，更注重消費水的方便、時尚、個性，彰顯自己的品味。因此，發(fā)達國家人們對瓶裝水的需求量較大，瓶裝水在發(fā)達國家處于產品生命周期的成長階段。l在一些發(fā)展中國家和欠發(fā)達國家可能處于引入期。由于購買力的限制，人們對水的需求更多關注其功能。當然，也有一部分人，由于個性和購買力等因素的不同，對瓶裝水有需求。但總體來說，瓶裝水在欠發(fā)達國家處于引入期。l

13、瓶裝水在一個國家究竟處于產品生命周期的哪個階段并不是固定不變的。隨著一國經濟的發(fā)展，人們收入的增加，對瓶裝水的需求也會增加。瓶裝水可能由產品生命周期的引入期過渡到成長期，或由成長期過渡到成熟期。7、 4Ps組合策略：有效的市場營銷將會確保合適的產品或服務在合適的時機，以合適的價格、合理的渠道來生產及銷售。4Ps組合策略包括產品、價格、促銷和渠道。產品：是4Ps最重要的因素。對一個組織來說，生產何種產品或服務來滿足顧客的需要是最關鍵的。產品是價格、渠道和促銷的前提和基礎。價格：如果產品價格過高，將會影響產品的銷售；如果產品價格過低，又會影響企業(yè)利潤的實現(xiàn)。因此，企業(yè)必須慎重考慮產品的價格策略。促

14、銷：包括銷售促進、廣告和公共關系等。促銷的目的是告知潛在客戶企業(yè)產品和服務的優(yōu)勢，并提醒現(xiàn)有客戶這些產品仍可獲得，鼓勵他們購買和使用。渠道：渠道與其它因素同等重要。如果顧客期望購買產品和服務，但卻無法買到，產品則無法銷售出去。因此，企業(yè)必須確保選擇適當?shù)姆咒N渠道，將產品運送到銷售點。對于S小鎮(zhèn)來說，其海鮮產品和旅游資源比較豐富，是可以開發(fā)的市場機會。在產品開發(fā)方面，可開發(fā)的產品主要有海鮮產品和旅游產品；在渠道建設方面，可以利用現(xiàn)有的魚市，并在此基礎上構建覆蓋面廣、更加便利的分銷渠道。與此同時，對現(xiàn)有交通體系的利用必不可少，并且可以尋求更加高效的交通方式。關于海鮮產品和旅游產品的定價，當?shù)亟M織應

15、更為謹慎，價格過高，會影響產品的銷售，價格過低，會影響組織實現(xiàn)利潤，因此，制定的價格要適當?？傊?，產品、價格、渠道、促銷的有機組合，才能實現(xiàn)小鎮(zhèn)的預期目標。8、產品：產品已經明確，但是需要進一步測試。產品賣給誰？進入哪個細分市場？顧客想從旅游中獲得什么？通過市場調研確保產品能夠吸引必要數(shù)量的顧客。這可能會引出進一步的問題。有必要確保整體產品能夠滿足顧客的需要。這意味著還需要賓館、飯店、酒吧和恰當?shù)膴蕵吩O施和優(yōu)美的環(huán)境。價格：必須要考慮價格的問題。為了能夠提供完整的旅游產品，需要建設很多的設施。這意味著成本上升，為確保盈利，價格也必須上升。價格需要符合潛在顧客的預期。促銷：促銷方式還沒有確定，但

16、需要進行設計。這應該與所選的細分市場相適應，從而使促銷行之有效。渠道：渠道建設方面需要進一步詳細研究以確保顧客能夠便捷地獲得產品。9、1參考答案：在東部地區(qū)，喜歡這個食品口味的人數(shù)比例是90%，感覺物有所值的人數(shù)比例是55%，這說明顧客很可能購買該產品，因此表明該地區(qū)是銷售潛力最大的區(qū)域。在西部地區(qū)，喜歡這種食品口味的人數(shù)比例是80%，感覺物有所值的人數(shù)比例是60%，有可能購買的人數(shù)比例是50%，因此這個地區(qū)也可能是另一個銷售潛力較大的地區(qū)。在北部地區(qū)，喜歡這種食品口味的人數(shù)比例是70%，低于平均水平，物有所值的人數(shù)比例是45%，低于平均水平，可能購買的人數(shù)比例是30%，也低于平均水平，所以顯

17、示此地區(qū)是銷售潛力最小的地區(qū)。在南部地區(qū)：喜歡這種食品口味的人數(shù)比例是60%，很少，感覺物有所值的人數(shù)比例是45%，低于平均水平，25%的人數(shù)比例可能會去購買該產品，因此這個地區(qū)銷售潛力最小。2誰會購買產品？可能是整個市場或特定的人群，如年輕人，中年人或老人。誰購買了產品？如大多數(shù)孩子玩具都是成年人購買。誰使用了產品？產品購買者不一定是最終用戶，成年人購買兒童玩具，妻子為丈夫購衣服。消費者多長時間購買一次產品？消費者為什么購買特定的產品？消費者可能喜歡產品的氣味、顏色、形狀或質量。消費者如何發(fā)現(xiàn)該產品？是從廣告上看到的？是從哪個廣告上看到的？還是從商店的櫥窗中看到的？或是被朋友告知？消費者從哪

18、里購買的產品？是商店還是網絡？產品主要的競爭者是誰？是位于當?shù)?、不同區(qū)域還是不同國家？如何比較競爭者的產品？他們的樣式更好？他們的價格如何？產品質量是否相同？包裝如何？競爭者使用何種促銷手段？10答：（1）隨機抽樣是指完全隨機選擇被調查者，例如，每個在路上行走的行人都有可能接受調查。換句話說，這些人可能不會去購物中心購物，他們可能要去上班、上學，也可能在某個地方上大學，他們與調查并不相關。在某天的某個時間段抽樣不太可能產生一個有選擇性的樣本，更好的調查方法是在一周內的每天各個時間段調查購物的顧客。如果顧客不是乘坐公交車去購物，則詢問他們所乘坐的交通工具，乘坐此種交通工具的原因，不坐公交車的原因

19、以及在什么情況下才會乘坐公交車。在中間站點進行調查可能沒有任何意義。應該考慮到每個站點的乘客人數(shù)，乘坐其他交通工具的人數(shù)以及公交公司的目標。所以，公交公司所采取的調查方法是有缺陷的，如能彌補這些缺陷，問題的解決方法會更具合理性。答：（2）政府如何減少汽車的使用?首先增加駕證考試的難度，限制會開車的人數(shù)。政府還可以對其他方面進行限制，如限制個人使用汽車的時間，或者限制汽車可進入的區(qū)域。政府還可運用經濟手段對汽車或汽油征稅。政府可以引導公眾使用公共交通工具出行，愛國的公民會聽從政府的建議。答（3）由考生自主發(fā)揮：（一種方法是解決不了問題的，否則所有的廣告活動都能取得預期效果，所有的公司都能蓬勃發(fā)展

20、。考生給出的建議應該圍繞動機和廣告兩個方面，而且廣告方案一定要適合目標人群）。首先可以指出公司要吸引的顧客群體，比如說，可能是在市中心工作、薪金可觀的私家車車主（公交公司非常有可能吸引這部分人作為目標群），還可以把高爾夫俱樂部會員或當?shù)氐纳虡I(yè)會員作為目標群。既然顧客乘坐公交車上班、回家，公交公司就可以在公交運營線路沿途打出推出新服務的廣告。公交公司也可推出特別的刺激方案，比如免費乘坐公交車，這樣顧客至少會試圖乘坐公交車，而且非常有可能需要自己付錢時繼續(xù)乘坐公交車。在當?shù)貓蠹埳峡菑V告，或向私家車投放海報都是可取的選擇。11、根據(jù)實際案例作答：（1）通過餅狀圖，我們可以看出多種趨勢，如CD的銷售

21、額迅猛增加，單曲和唱片的銷售額迅速下降，卡帶的銷售額緩慢下滑。主要趨勢是1985年1987年，單曲、唱片和卡帶的銷售額下降，CD的銷售額上升。（2）這是個實際問題。首先，公司要清楚唱片和卡帶的銷售正在逐漸下降，CD會取代唱片及卡帶。當然，提高卡帶等傳統(tǒng)產品的銷售額也有一些辦法?？梢詫ΤM行改良，比如改變唱片的顏色、外包裝、形狀、特征，加強唱片的售后服務，降低唱片價格，改變行銷模式，鼓勵各種類型的零售店銷售唱片，調整促銷策略等。要想再繼續(xù)保持CD銷售額增長的同時解決其他產品銷售額下降的問題，公司必須制定相應的市場策略，對產品進行多樣升級，比如制作更精美的封面、添加藝術家的個人信息等。公司還需要

22、一個產品組合，鼓勵CD銷售的同時延長其他產品的生命周期。要解決此問題并不簡單，也沒有唯一的正確答案。這是每個產業(yè)終究會面臨的問題：培育產品的成長，保持產品組合，嘗試擴展現(xiàn)存產品的生命周期?？忌缫酶叻?，必須提到音樂零售產業(yè)。12、答（1）：考生自主發(fā)揮：（政府扶持的手段應該是盡人皆知的?？忌梢詫懺S可、政府補貼、稅收優(yōu)惠、加收競爭商品的進口關稅或類似政策，任何可行的政策都是可以的）（2）考生自主發(fā)揮：（此問題的回答可以多樣化，合理的答案都可以給分。希望考生能把政治、經濟、戰(zhàn)略等因素都考慮進去是不現(xiàn)實的）。（3）考生自主發(fā)揮：（未考慮到案例中電視機生產環(huán)境的答案不能得分?？忌蓞^(qū)分財政政策貨幣

23、政策，并對價格相對較高的產品，如電視機，提出自己建議的可得高分）。13、答（1）：考生自主發(fā)揮：（寫出市場調研能達到的目標即可）。（2）考生自主發(fā)揮：（提及一些定價政策、提出一些合理的定價措施、提到撇脂定價法并對其做出解釋，或給出其他可行的定價方案，或是一些替代的、可接受的政策）。（3）考生自主發(fā)揮：（應寫出幾種產品推出的可行方式，并對合適的產品推出方式做出評價）14答（1）考生自主發(fā)揮：（2）考生自主發(fā)揮：（很明顯在產品投入市場以前，產品開發(fā)成本較大，然后是選取恰當?shù)匿N售場所時的花費。產品剛進入市場時，產品的促銷成本較高，產品的研發(fā)費用將會很高，產品的特點也至關重要）（3）考生自主發(fā)揮：(在

24、營銷組合變動的每一部分都要認真考慮這些建議，提及周先生的關注點，然后向他解釋從中獲利的原因)。15、1.（1）如果降價方案被接受，那么下一年的盈虧情況將是：以前的收入：9960000降價后的收入：9960000-996000=8964000變動成本6300000毛利2664000固定成本2000000凈利潤664000（2）如果采用建立自己品牌的方案，那么下一的盈虧情況將是：收入：13960000變動成本：6300000固定成本：2000000分銷成本：2000000建立品牌：3000000營銷成本：1000000總支出：14300000凈利潤（損失）：（340000）會計人員和營銷人員提出不

25、同觀點的原因：會計人員認為，在未來幾年如果沒有品牌建設的3000000美元的支出，那么將會生產2660000美元的利潤。營銷人員認為，假定在這兩種方案中銷售水平和相關成本保持不變，那么問題在于是要較低但能持續(xù)的利潤，還是近期的損失但獲得長遠的更高利潤。對于營銷人員來說，其更看重企業(yè)長期的盈利能力。2.參考答案：根據(jù)上題的計算結果可以看到如果湯普森公司接受降價方案，利潤就會大幅度減少，一但公司成本增加，那么很快就會由微薄利潤轉為虧損。進一步的風險就是，零售商會向公司要求進一步降低價格。如果更多的公司進入市場，那么結果往往是價格下降，案例中說明新進入的國外公司經營成本較低，很可能會帶來大幅度降價。

26、這會使公司陷入持久的虧損中，最終倒閉。如果公司決定建立自己的品牌，也會涉及幾個主要問題，公司只靠銷售取得收入，所以必須切實保持銷售成功。營銷成本是巨大的，并且可能是沒有收獲的。而且還有品牌形象能否被公眾認可的不確定性，這更多地依賴于廣告的效果。進一步說，還有一個關于分銷網絡建設的問題。任何失敗都會損害相關的品牌形象。除此之前，進口低價產品會加劇價格下降。3、參考答案：一般來說，產品運輸系統(tǒng)的選擇要考慮如下因素：運輸速度：有些產品，比如食品，往往容易腐爛，必須要進行快速地運輸，而有的產品在較長時間內運達即可。產品性質：對于體積龐大的產品，往往會增加搬運難度，而有些產品十分精密，為了保證其完好無損

27、，在運輸?shù)倪^程中需要極其小心。產品運輸成本：對于價值很低的產品，應盡可能選擇成本低廉的運輸方式。運輸方式：決定采用何種運輸方式之前，首先要知道哪些運輸方式是可行的。產品所需裝卸次數(shù)：在裝卸和卸貨的過程中，往往會耗費大量的時間和金錢，因此，也是考慮這一因素。對于湯普森公司來說，主要考慮冰箱這種產品的性質，冰箱體積龐大，價格較高，精密性也較高。因此，在選擇運輸系統(tǒng)時，上述因素要綜合考慮，盡量采用穩(wěn)定和安全的運輸方式，要減少搬運和裝卸次數(shù)等。16、1參考答案：許多產品是大規(guī)模生產的，競爭產品間的差別很小，因此大多數(shù)產品冠以品牌被消費者識別，這也使得制造商可以為產品的特色及質量作廣告，向客戶強調他們希

28、望所展示的東西，這也將會構造品牌忠誠度。當顧客走進商店時，他不會簡單地要一件普通產品，而是要一件特定品牌的產品。對于國際能源公司來說，品牌形象至關重要。如果顧客對生產電能的方法不滿意，他們可能不會放棄該產品，但是他們可以減少消費甚至尋找到更能接受的替代能源2.參考答案：一般來說，企業(yè)組織可以通過以下手段來提升公眾形象：（1）塑造企業(yè)形象和聲譽，主要通過確保公眾對組織有好的印象并了解其優(yōu)勢和成就來完成。（2）以正面和建設性的方式來彌補企業(yè)的錯誤。（3）展現(xiàn)組織在其領域的領導者或創(chuàng)新者形象。因此，公共關系部門應該發(fā)布組織最新改進的研究或最新的新產品開發(fā)等情況。（4）向公眾告知企業(yè)的社會責任，并關注

29、其客戶與團體的利益，使企業(yè)對公益慈善事業(yè)的支持成為常態(tài)。最近，環(huán)境的關注度日益增加，因此，企業(yè)可以展示他們在環(huán)保方面所做出的努力。（5）向公眾告知企業(yè)的行動與政策建議。通過這種方式，消除公司實施計劃的阻力。（6）培育與員工的良好關系。良好的公共關系可以增加員工對雇主的自豪感與歸屬感，也會提升其業(yè)績。對于國際能源公司來說，根據(jù)目前面臨的問題，可以采取如下措施來提升企業(yè)的形象：首先，公司要宣傳電能的積極作用，比如，它為工業(yè)的發(fā)展提供動力，并且有助于增加社會財富和促進經濟繁榮。其次，公司要宣傳電能在促進貧困國家發(fā)展方面的作用。還有，公司可以向公眾展示其研發(fā)可替代能源的高端技術，這些技術能夠降低污染和

30、防止全球變暖。17、1.參考答案：4Ps組合策略：有效的市場營銷將會確保合適的產品或服務在合適的時機，以合適的價格、合理的渠道來生產及銷售。4Ps組合策略包括產品、價格、促銷和渠道。產品：是4Ps最重要的因素。對一個組織來說，生產何種產品或服務來滿足顧客的需要是最關鍵的。產品是價格、渠道和促銷的前提和基礎。價格：如果產品價格過高，將會影響產品的銷售，如果產品價格過低，又會影響企業(yè)利潤的實現(xiàn)。因此，企業(yè)必須慎重考慮產品的價格策略。促銷：包括銷售促進、廣告和公共關系等。促銷的目的是告知潛在顧客企業(yè)產品和服務的優(yōu)勢，并提醒現(xiàn)有客戶這些產品仍可獲得，鼓勵他們購買和使用渠道：渠道與其它因素同等重要。如果

31、顧客期望購買產品和服務，但卻無法買到，產品則無法銷售出去，因此，企業(yè)必須確保選擇適當?shù)姆咒N渠道，將產品運送到銷售點。對于Sandcoast小鎮(zhèn)來說，其海鮮產品和旅游資源比較豐富，是可以開發(fā)的市場機會。其可開發(fā)的產品主要有兩大類：海鮮產品和旅游產品，在渠道建設方面，可以利用現(xiàn)有的魚市，并在此基礎上構建覆蓋面廣，更加便利的分銷渠道。與此同時，對現(xiàn)有溝通體系的利用必不可少，并且可以尋求更加高效的溝通方式，關于海鮮產品和旅游產品定價，當?shù)亟M織應更為謹慎，價格過高，會影響產品的銷售，價格過低，會影響組織實現(xiàn)利潤，因此制定的價格要適當，總之，產品，價格，渠道，促銷的有機結合，才能實現(xiàn)小鎮(zhèn)的預期目標。2.參

32、考答案：產品：產品已經明確，但是需要進一步測試，產品賣給誰？進入哪個細分市場？顧客想從旅游中獲得什么？通過市場調研確保產品能夠吸引必要數(shù)量的顧客。這可能會引出進一步的問題。有必要確保整體產品能夠滿足顧客的需要。這意味著還需要賓館、飯店、酒吧和恰當?shù)膴蕵吩O施和優(yōu)美的環(huán)境。價格：必須要提到價格的問題。為了能夠提供完整的旅游產品。需要建設很多的設施。這意味著成本上升，為確保盈利，價格也必須上升。價格需要符合潛在顧客的預期18、一家公司生產和銷售三種類型的果醬。第一種是廉價果醬，在廉價商店出售。第二種是標準果醬，在超級市場中出售。還有一種是高端果醬，在一些高端商店中出售。這三種果醬的需求清單如下：價格（美元）廉價果醬每周的需求量（單位：千瓶）標準果醬每周的需求量（單位：千瓶）高端果醬每周的需求量（單位：千瓶）0.251500100010000.5010007509500.755005009001.0002508501.2501008001.50007501.75007002.0000650實際的銷售價格：廉價果醬0.50美元/瓶，標準果醬1美元/瓶，高端果醬1.5美元/瓶。三種果醬的變動成本分別是0.25美元/瓶、0.5美元/瓶和1美元/瓶。（案例信息純屬虛構，僅作考試用途。）231.（1）廉價果醬價