基金及基金定投營銷話術(shù)

1、基金及基金定投營銷話術(shù):KKI «828-LLETD298-POIO8基金營銷話術(shù)一、基金營銷話術(shù)1、客戶：別人的基金都漲，我的基金不漲，我用不用換怎么辦理財(cái)經(jīng)理：基金的品種有好多，類型也不一樣，別人的基金漲是因?yàn)?它的投資內(nèi)容不一樣啊，你可以查下，你買的基金投向，是不是現(xiàn)在 股票漲得主力等等是成正比的。（此問題從客戶承受的風(fēng)險(xiǎn)角度回 答，基金經(jīng)理的能力和投資偏好），先生把您持有的基金代碼告訴 我，我回去給你查查，留個(gè)聯(lián)系方式。2、客戶：去年都跌了，今年還能漲嗎理財(cái)經(jīng)理：首先我不清楚您問的是您的基金跌了，今年還能漲嗎還是 問的去年整體行情，今年能否回調(diào)。如果你問的是您的基金能否還能

2、漲回來，首先還是要看您持有的基金類型是否和現(xiàn)在行情相對應(yīng)的理 財(cái)產(chǎn)品，還有您基金的管理人，還有基金公司業(yè)績等等。如果你買的 基金各個(gè)方面都不錯(cuò)，而且還當(dāng)時(shí)買的價(jià)位也不太高的話，我想在今 年您的基金應(yīng)該會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的收益。3、客戶：以前都賠光了不炒了理財(cái)經(jīng)理：那咱不也得從頭再來，從頭理財(cái)嗎你總需要把工資的一部分 拿出來存款吧！可是現(xiàn)在您也只知道銀行利率有多少。我相信這您比 我知道的清楚，現(xiàn)在銀行都在做理財(cái)產(chǎn)品也就是說他們本身就已經(jīng)知 道讓客戶把錢存在銀行無論活期定期的您都不合適，越存越少。根據(jù) 你現(xiàn)在的情況我建議你最好定投，這可比放在銀行合適多了，而且也 強(qiáng)制您存款。4、客戶：基金套住了，應(yīng)該怎

3、么辦理財(cái)經(jīng)理：近來被問到得最多的一個(gè)問題就是，基金套住了，應(yīng)該怎 么辦該不該割肉，能不能補(bǔ)倉也許，我們首先應(yīng)該保持冷靜、獨(dú)立思 考、控制風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎的投資者可適當(dāng)提高投資于債券基金等低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn) 品的比例：其次，學(xué)會(huì)等待，審時(shí)度勢、等待良機(jī)。市場慘淡的時(shí)候 更能看出基金管理人的投資能力，如果持有的確定是一只優(yōu)秀的基 金，從中長期看，仍然有投資價(jià)值，在目前大盤距離前期高點(diǎn)攔腰一 半的情況下，可考慮定投的方式介入：如果手中的基金表現(xiàn)很糟糕， 根本經(jīng)不起市場的檢驗(yàn)、業(yè)績墊底、排名靠后、過于激進(jìn)、換手率很 高、大起大落、那么就要堅(jiān)決贖回，這種基金不值得投資者的與其長 相廝守。5、客戶：我想買股票，但是平時(shí)工

4、作比較忙，也沒有時(shí)間看，那我 只能做長期持有。理財(cái)經(jīng)理：先生，你這樣情況更不適合股票投資了，首先你也知道買 股票是需要時(shí)間看盤的，在長線的股票也是需要時(shí)間看的，股票有它 自己的語言，你不關(guān)注它，就會(huì)讀不懂它給你的提示，更不會(huì)在正確 的時(shí)間賣出，股票沒有永遠(yuǎn)的好也沒有永遠(yuǎn)的壞，即使我們推薦一只 股票也許在今天來看它適合長線投資，但明天呢有可能不一樣的。你 知道股市是多變的。而基金正好適合你，為什么這么說，首先你說你工 作忙，沒時(shí)間看盤。正好符合了基金給投資人的便利，有管理人給你 看管，你無需多操一份心。其次在我們郵政買基金的話還會(huì)享受貴賓 服務(wù)，你基金的動(dòng)態(tài)都會(huì)在第一時(shí)間通知您。適合贖回的點(diǎn)位也

5、會(huì)打 電話聯(lián)系你。你看是不比較符合你投資的需求呢?zé)o形之中就把財(cái)給理 TO6、客戶：你說的很好，我也認(rèn)同，但是這次我先不買了，下次再說 吧，我有你的電話，下次買給你電話。理財(cái)經(jīng)理：先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論了嗎有些財(cái)就在 你的身邊，是不允許您錯(cuò)過的，它不會(huì)等你啊。您看呀眼看就到截止 日期了，容我率真的問一問：你的顧慮是什么呢（先生我很歡迎你的 來電話，但你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些我星期三下午一點(diǎn)給你打電話還 是覺得星期四上午比較好）7、客戶：我覺得還是做股票比較快理財(cái)經(jīng)理：其實(shí)股票也好、權(quán)證基金也好、它們都不是全部。只是一個(gè) 你理財(cái)?shù)呐浔取Ｈ绻惆阉械腻X都放在一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品上，那就是你 理

6、財(cái)?shù)恼`區(qū)了！先生您說的股票快，那我敢肯定你并沒有把所有的錢 都投入股票市場。為什么，因?yàn)槟拦墒杏酗L(fēng)險(xiǎn)入市需謹(jǐn)慎的道 理。你不能保證你每次股票炒權(quán)證都是掙錢的，它的風(fēng)險(xiǎn)要高，為什 么不配一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)相對低的理財(cái)產(chǎn)品呢保證自己的收支平衡。8、客戶：現(xiàn)在點(diǎn)位是不是很高，我是不是在等等理財(cái)經(jīng)理：當(dāng)股市1600點(diǎn)時(shí)候，讓客戶投入股市時(shí)候客戶就說我們在 坑他，還說在低，結(jié)果呢！現(xiàn)在3000多點(diǎn)，我現(xiàn)在很多客戶都后悔當(dāng) 時(shí)沒有進(jìn)入股市，你說股市還會(huì)不會(huì)到4000點(diǎn)的可能了，一定會(huì)的， 到了那時(shí)候你還會(huì)覺得現(xiàn)在的點(diǎn)位髙嗎其實(shí)就是一個(gè)道理：有些機(jī)會(huì) 是不允許您錯(cuò)過的。1000多點(diǎn)的時(shí)候您錯(cuò)過了，現(xiàn)在你還打算等到

7、 4000多點(diǎn)時(shí)候而對現(xiàn)在沒有開戶買股票而后悔嗎我覺得啊，不管什么 點(diǎn)位，都有投資的價(jià)值，問題不在于多少點(diǎn)位，在于您要投資的有沒 有價(jià)值，市場價(jià)值。我們在這個(gè)時(shí)間給你推出的理財(cái)產(chǎn)品，肯定適合 現(xiàn)在投資的產(chǎn)品，不然我們是不會(huì)推薦的，你說我們把您得罪了，我 們會(huì)有什么好日子過 嗎當(dāng)你想到股市會(huì)有穿過6000多點(diǎn)的時(shí)候，那 么現(xiàn)在就不高。9、客戶：我現(xiàn)在都在別的地方買基金了，沒有錢了理財(cái)經(jīng)理：那你的收益怎么樣??！是你賺到了還是賠了啊。根據(jù)賺和 賠的情況說不同的話。如果賠了那你就讓他轉(zhuǎn)過來（從服務(wù)說起）10、客戶：我買的基金現(xiàn)在還沒有贖回呢不賺錢，不感興趣。理財(cái)經(jīng)理：您好或許您的基金沒有給你帶來很高的

8、利益所以你才不感 興趣，你的基金股賺錢是不是不符合現(xiàn)在行情的投資偏好呢就好比股 票市場不好你投資的正好是股票型的。不僅不賺錢，反而還賠錢。買 基金要考慮基金公司的業(yè)績和基金管理人的能力。您留下一個(gè)聯(lián)系方 式，有機(jī)會(huì)我去拜訪你。11、客戶：我買的基金損失太多了，不想再投資了。理財(cái)經(jīng)理：??！這樣啊，我很了解你的心情，可是你必須想辦法回本 呀，最簡單的方式就是從頭再來。也許你覺得我說話時(shí)站著說話不腰 疼。但你錯(cuò)過了起始車，一旦你打算中途坐車多有危險(xiǎn)呀，還想重蹈 覆轍嗎你可以再我們營業(yè)廳從新開立基金戶頭，從新選用好基金，在 我們專業(yè)人士的服務(wù)下，你絕對可以獲得一個(gè)很樂觀的收益。當(dāng)你在 這邊投資不亦樂乎

9、時(shí)你原來的基金也會(huì)起來一定幅度的，因?yàn)楣墒胁?可能永遠(yuǎn)停留在一個(gè)點(diǎn)位上，它可是象征經(jīng)濟(jì)的。我說這么多，完全 是站在你們投資人角度去想。不想讓你把“財(cái)神爺”拒絕門外。12、客戶：基金沒興趣理財(cái)經(jīng)理：是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒有資料的 事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然 的，讓我為你解說一下吧，（客戶有可能說沒時(shí)間）我理解，我也老 是時(shí)間不夠用，不過只要三分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對你絕對重要 的議題。13、客戶：現(xiàn)在的點(diǎn)位買股票賺錢還是買基金賺錢理財(cái)經(jīng)理：那必須看你的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，如果你承受風(fēng)險(xiǎn)能力高的 話，可以建議你投資股票，但只是一部分資金。另一部分資金

10、選擇基 金因?yàn)榛鸬娘L(fēng)險(xiǎn)性要比股票低，這樣的話在股票行情不好的時(shí)候， 你不會(huì)虧損太高。14、客戶：買股票好還是買基金好理財(cái)經(jīng)理：曾經(jīng)做過這樣的調(diào)查問卷：結(jié)果是29%的人認(rèn)為買基金好，29%人認(rèn)為股票好;43%認(rèn)為兩者都要買。從調(diào)查問卷看：現(xiàn)在很多 人都已經(jīng)明白一個(gè)雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里的道理了，在投資股票 的同時(shí)也要拿出一部分錢來投資基金。因?yàn)榛痫L(fēng)險(xiǎn)低而且比銀行收 益髙。當(dāng)然在選擇基金的時(shí)候要根據(jù)自己投資需求來抉擇。二，基金定投營銷話術(shù)（一）營銷流程1、首先先收集客戶信息，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶（無大筆閑散資金，確想投資 的客戶；有固定薪資收入的客戶；有中長期財(cái)務(wù)需求的客戶；月光族）；2、了解并喚起

11、客戶的需求（深入挖掘客戶的理財(cái)需求一一養(yǎng)老、子女 教育需求等），分析客戶的財(cái)務(wù)狀況及風(fēng)險(xiǎn)屬性；3、介紹基金定投法，設(shè)客戶真正了解基金定投（包括：什么是基金定 投基金定投的優(yōu)點(diǎn)；與其它投資方式相比的優(yōu)勢。）4、幫助客戶克服基金定投投資的誤區(qū)、樹立正確的理財(cái)觀并為客戶規(guī) 劃理財(cái)目標(biāo)；5、根據(jù)客戶的需求，推介適合的定投基金產(chǎn)品并為客戶做好配置（包 括：選什么基金配置多少資金在定投上何時(shí)扣款定投多久）；6、與客戶保持聯(lián)系定期監(jiān)控客戶投資執(zhí)行情況。（二）宣傳用語1、遠(yuǎn)見者有理一一我們不僅關(guān)心您的現(xiàn)在更關(guān)注您的未來！2、郵儲定投，開戶有禮化繁為簡，省事便捷隨時(shí)隨地，靈活理財(cái)按需所求，精選基金禮遇服務(wù)，超值

12、特享3、基金定投一一精彩人生從此開始4、實(shí)現(xiàn)人生理想，從基金定投開始！5、基金定投一一小投資，大收獲。（三）營銷話術(shù)（一）大堂引導(dǎo)大堂經(jīng)理：黃姐，您來了。黃女士：是呀，小李，我來存錢。大堂經(jīng)理：最近工作忙嗎黃女士：忙得很，大堂經(jīng)理：昨天給您打電話，您在忙，我就沒有多說，我們行最近推出了一款理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，很適合您的！黃女士：是嗎今天正好有空可以看一下。大堂經(jīng)理：好的，我?guī)氵^去，讓我們的理財(cái)經(jīng)理詳細(xì)給您介紹 吧。黃女士：好。大堂經(jīng)理：黃姐，您的皮膚真好，有什么秘訣嗎（帶路的過程中夸 贊客戶）黃女士：哪有秘訣呀，你的皮膚也好。大堂經(jīng)理：黃姐，有空我們多聯(lián)系。黃女士：好的，有什么好產(chǎn)品就告

13、訴我一聲！大堂經(jīng)理：黃姐，向您介紹一下，這是我們的理財(cái)經(jīng)理戴小姐。這 是我們的老客戶黃姐，黃姐今天想了解我們的理財(cái)產(chǎn)品。（點(diǎn)評：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離，真誠的贊美顧 客，有利于談話氛圍更輕松。）（二）產(chǎn)品銷售理財(cái)經(jīng)理：黃姐，您好！這是我的名片。很高興為您服務(wù)！我能問 您幾個(gè)簡單的問題嗎黃女士：行！理財(cái)經(jīng)理：請問黃姐曾經(jīng)投資過理財(cái)產(chǎn)品嗎黃女士：有啊，以前買過三年的華安金龍。理財(cái)經(jīng)理：請問您覺得您以前投資的產(chǎn)品中最讓您滿意的地方有哪 些黃女士：收益還行！理財(cái)經(jīng)理：如果現(xiàn)在您再選擇投資，您希望投資什么樣的產(chǎn)品呢黃女士：收益高點(diǎn)的產(chǎn)品，其實(shí)我投資主要是為了馬范瘋子，你知 道現(xiàn)在的房價(jià)特別

14、高，我住的房子比較小，想過個(gè)五年在換一個(gè)大一 點(diǎn)的。理財(cái)經(jīng)理：是呀，現(xiàn)在買房子很貴呀，如果一次付款，壓力會(huì)很 大，所以要提早規(guī)劃，一般投資是您自己就能決定，還是需要跟家人 商量后才能決定呢黃女士：我自己就能決定，這是我自己的賬戶。理財(cái)經(jīng)理：看來黃姐是位女強(qiáng)人啊，家中的大事小事都能獨(dú)當(dāng)一 面。那我想再問一下，您五年后想買多大的房子這樣，我們可以合理 的為您推薦理財(cái)產(chǎn)品。黃女士：我想買一百平方的，大概要四十萬吧。理財(cái)經(jīng)理：正好我們銀行新推出的基金定投是專門為您這樣有買房 需求的客戶量身定做的，它并不需要過多的專業(yè)知識，也不需要您花 很多時(shí)間，特別適合像您這樣工作繁忙的上班族。（點(diǎn)評：不要急于賣產(chǎn)品

15、給顧客，要先了解客戶的問題，需求和渴 望，再提供解決方案）黃女士：買基金啊，我的基金已經(jīng)賠錢了，你還讓我買基金啊。理財(cái)經(jīng)理：您是什么時(shí)候買的基金呢黃女士：我是6000點(diǎn)買的。理財(cái)經(jīng)理：那您覺得在6000點(diǎn)買基金的風(fēng)險(xiǎn)大還是您在3000點(diǎn)買 基金的風(fēng)險(xiǎn)大呢黃女士：那肯定是現(xiàn)在買風(fēng)險(xiǎn)要小一些，但是我還是擔(dān)心如果買了 基金，五年后虧本就會(huì)影響買房子。理財(cái)經(jīng)理：黃姐，根據(jù)您的情況，現(xiàn)在如果把錢全部存起來，五年 后的收益是很難買房的。如果投資股票，風(fēng)險(xiǎn)也很大。其實(shí)，像您這 樣最適合投資基金定投了，因?yàn)槊恳淮嗡度氲腻X不多，而且我們還 會(huì)為您選擇業(yè)績優(yōu)異、比較穩(wěn)定的基金進(jìn)行組合，兼顧風(fēng)險(xiǎn)和收益。 請問黃姐

16、您打算每月定投兩千還是三千呢黃女士：哦，聽起來不錯(cuò)！理財(cái)經(jīng)理：對啊，黃姐，您如果每個(gè)月投資兩千元的話，我為您搭 配的是混合型基金1000,股票型基金600元，債券型基金400元，這 個(gè)投資組合的年化綜合收益率預(yù)計(jì)在10%左右。黃女士：聽起來還可以，那我具體定投什么基金比較好呢理財(cái)經(jīng)理：我們銀行基金定投的品種非常齊全?；旌闲突鹁陀卸?十多種，根據(jù)您的情況，我向您推薦（一般例舉兩道三支基金供 客戶選擇，簡單說明各基金的特點(diǎn)或優(yōu)勢，讓客戶自己選擇其中的一 支，不要代替客戶做出選擇）黃女士：好，那我就選這支理財(cái)經(jīng)理：黃姐您真有眼光，也謝謝黃姐您對我們的信任，我們一 定會(huì)為您搭配合適的定投組合，同時(shí)，

17、我也要向您說明，基金定投也 是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，有可能最終結(jié)果您的投資收益會(huì)更高，也有可能會(huì) 低些，所以我為您配置了不同風(fēng)險(xiǎn)程度的基金，也是為了充分的控制 風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，我要提醒您辦理定投是一個(gè)長期的過程，貴在堅(jiān)持。此 外，最好把分紅方式改成紅利再投資，這樣就會(huì)有一個(gè)“利滾利”的 效果。黃女士：行。理財(cái)經(jīng)理：好的，我現(xiàn)在就為您辦理，請問黃姐您的基金交易卡賬 號是多少呢黃女士：理財(cái)經(jīng)理：黃姐，我已經(jīng)為您辦好了，請您在這兒簽字確認(rèn)。（四）營銷金句1、客戶：我想了解一下這個(gè)，您能幫我介紹一下嗎客戶經(jīng)理：XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市場 不太好的情況下，發(fā)現(xiàn)基金定投這么好的投資方式。首先我簡

18、單跟您 介紹一下，基金定投就是您通過在銀行辦理委托基金定投業(yè)務(wù)，約定 以固定的期限將固定的金額投資于固定的基金產(chǎn)品。其實(shí)基金定投由 來已久，現(xiàn)在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家基本每個(gè)家庭都利用基金定投這種簡 單的投資方式幫助自己理財(cái)，而且這種理財(cái)不需要您有什么專業(yè)的金 融知識進(jìn)行復(fù)雜的分析，也不需要您有大把的時(shí)間隨時(shí)盯著，只要您 有耐心，有毅力，能夠堅(jiān)持，基金定投大概3一5年就能顯示出他過 人的理財(cái)收益能力。以西方發(fā)達(dá)國家以往的經(jīng)驗(yàn)，基金定投只要您能 堅(jiān)持就能獲得很髙的收益呢。2、客戶：我要考慮一下。理財(cái)經(jīng)理：XX先生（小姐），我明白您的意思，對于您以前沒有 嘗試過的投資方式您肯定會(huì)多少有些謹(jǐn)慎。其實(shí)，基金

19、定投只是在我 們國內(nèi)出現(xiàn)時(shí)間不長但是在其他發(fā)達(dá)國家已經(jīng)出現(xiàn)很多年了，而且也 已經(jīng)有很多投資者通過基金定投獲得了很高的收益。其實(shí)很多投資越 早開始的越能夠賺到錢，就拿基金來說，最早開始基金投資的人都賺 了很多，2006年開始投資基金的人，到2007都賺了很多錢，但是 2007年10月份之后再投資基金的人大多數(shù)都賠了，我想著您也應(yīng)該 深有體會(huì)吧，所以投資是要講求機(jī)會(huì)的。3、客戶：我現(xiàn)在投資定投得要多少錢呢？理財(cái)經(jīng)理：XX先生（小姐），其實(shí)基金定投的好處就在這里，并 不需要占用您很多資金，您每個(gè)月只需要投資100元、200元、500元 即可，這點(diǎn)錢對您來說我想根本就不算什么，也就是您吃頓飯，買件 衣

20、服的事。只要您在我們這里辦理一下定投手續(xù)，以后我們就可以直 接幫您投資，這樣既可以幫您把錢攢起來，又可以幫您做一個(gè)很好的 投資，等到3、5年之后這些錢也是一筆不小的財(cái)富呢。4、客戶：這很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦??？當(dāng)客戶說這很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦啊就說明客戶已經(jīng)有些 動(dòng)搖了，這時(shí)我們應(yīng)該怎么說呢？理財(cái)經(jīng)理：XX先生（小姐），其實(shí)這非常簡單，您只要挑選好您 想要投資的基金種類，其它手續(xù)我們理財(cái)經(jīng)理和柜員都會(huì)很快幫您辦 好的，而且以后如果您有任何問題您都可以到我們的網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的理 財(cái)經(jīng)理都會(huì)給您提供幫助的。5、客戶：那我應(yīng)該挑選什么樣的基金呢？當(dāng)客戶詢問她應(yīng)該挑選什么樣的基金時(shí)，就說明

21、客戶已經(jīng)要下購買的 決定了，此時(shí)我們距勝利也只有一步之遙了?。ㄒЬo牙關(guān)一定要把他 拿下）理財(cái)經(jīng)理：XX先生（小姐），您放心，在這點(diǎn)上我們理財(cái)經(jīng)理 會(huì)給您提供幫助的，不知道您現(xiàn)在收入怎么樣呢需要負(fù)擔(dān)家里幾個(gè)人 的開銷您還有沒有做什么投資呢（根據(jù)需要客戶實(shí)際情況提供風(fēng)險(xiǎn)適 應(yīng)的貨幣、債券、混合偏股、混合偏債、股票型基金。）在選擇基金 定投時(shí)我建議最好選擇基金規(guī)模大的基金，另外我您還應(yīng)該看一下基 金公司規(guī)模，因?yàn)榛鸲ㄍ缎枰^長的時(shí)間，因此如果選擇基金規(guī)模 小或者公司規(guī)模小的基金那就有可能會(huì)出現(xiàn)基金清盤，公司破產(chǎn)的危 險(xiǎn)，另外建議您可以選擇公司旗下有多只基金的，因?yàn)槿绻袌霾缓?時(shí)你還可以在公司內(nèi)部做個(gè)轉(zhuǎn)換。6、客戶：如果我要是不想再投或者需要用錢怎么辦呢？當(dāng)客戶詢問這一問題，我們需要給客戶最好的答復(fù)，因?yàn)橹挥写蛳?戶一切顧慮客戶才能放心購買。理財(cái)經(jīng)理：XX先生（小姐），如果您不想再投的話您可以直接到 柜臺辦理基金定投暫停業(yè)務(wù)，我們就會(huì)幫您停止了，另外如果連續(xù)三 個(gè)月扣款失敗我們系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)幫您停止，當(dāng)您需要繼續(xù)投資時(shí)您也可 以再到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行辦理，這些都是很方便的。如果您需要用錢時(shí)，可以 到網(wǎng)點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理會(huì)幫助測算一下贖回是否合適。7、客戶：現(xiàn)在股票這么不好，我還好多都被套著呢理財(cái)經(jīng)理：XX先生（小姐），看來您是一個(gè)行家啊，對基金這些 金融投資了