房地產客戶類型分類

1、房地產客戶類型分類文稿歸稿存檔編號：KKUY-KKI房 地 產 客 戶 類 型按性格差異劃分類型1 .理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說 動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產品品質、公司性質及特點優(yōu)點 的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2 .感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決 定。對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客 不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。？3 .沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。對 策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解 其工作、家庭、

2、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4 .優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四 樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：不要給客戶太多的 選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。5 .喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮 之內，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強 他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從 下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6 .盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于 千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找 尋對

3、方弱點。7 .求神問卜型特征：決定權操于神意或風水先生。對策：盡量以現(xiàn)代觀 點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的 價值。8 .畏首畏尾型特征：購買經驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有 力的業(yè)績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。9 .神經過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎 行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。10,斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，錨銖必較。對策：利用氣 氛相逼，并強調產品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。11.借故拖延，推三拖四特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對 策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，

4、免得受其拖累。按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們 的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是 否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決 定是他們比一般人還要謹慎。對策：進行商品說明時，你的言詞必須清 晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶 推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不 但容易成交，而且你們還能做個好朋友。2、年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的 方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠

5、，進行商品說明時，可刺 激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感 情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你 必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。總之，只要對商品具有信心，再 稍受刺激，他們自然會購買。3、中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們 希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由 自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其 家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與 其美好的未來有著密不可分的關聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自 然成交了。中年家庭使消費市場的領先者

6、，如果你拙于言詞，那么還是 盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦 法。職業(yè)劃分性格特點1、戰(zhàn)略方法企業(yè)家心胸開闊，思想積極，能當場決定是否購買，可夸耀其 事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理,再熱忱介紹商品，很快的可以完成交易。2、企業(yè)藍領雖能決定是否購買，但需他人建議，必須有專業(yè)能力突出產 品優(yōu)勢，不應點破他的顧慮,提高成交機會。3、勞工不輕易相信他人，有自己的思想，只有讓他確實的了解產品的好 處才會產生購買動機。4、公務員有非常的戒備心，無法下決定，銷售員需詳細的說明產品的優(yōu)點進行誘導并使之信服,否則絕對不會購買。5、醫(yī)師經濟情況良好思想保守，常以此自我炫耀，應強調商品的實際

7、價 值顯示專業(yè)知識及獨特風格,很容易達成交易。6、護士對任何事持樂觀態(tài)度，為自己的職業(yè)而驕傲，只要熱誠地作商品 介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的。7、銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不 喜歡承受外來壓力，只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度 多半還是能成交。8、高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買，須 擇要介紹說明產品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友。9、工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買，惟有憑自己的一番 赤誠去介紹產品的優(yōu)點,尊重他的權利,才是最有效的作法。10、農技師思想保守、自信心強、獨立

8、、心胸寬大樂意與人交往，對任 何事都能接受，積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為 你最忠實的客戶。11、警官善于懷疑人，對購買產品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲， 喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可 能性。12、退休人員對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當緩慢，以刺激性 的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳 細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望、個性積極，考慮充分才會做沖動性 決定、在推銷時讓他自認為了解產品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè) 能力會很容易成交。13、教師習慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行，介紹 時謹守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內容須專心傾 聽。14、司機富于常識，喜歡交友及說笑，應詳實說明產品實用價值，以言 語激勵他