中國聯(lián)通年度“銷售能力提升”專項匯報材料(共29頁).ppt

1、富順分公司富順分公司20122012年年“銷售能力提升銷售能力提升”專項匯報材料專項匯報材料富順分公司富順分公司2012012 2年年2 2月月1010日日一、一、20122012年年1 1月主要經(jīng)營數(shù)據(jù)分析月主要經(jīng)營數(shù)據(jù)分析二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排3一一、20122012年年1 1月主要經(jīng)營數(shù)據(jù)分析月主要經(jīng)營數(shù)據(jù)分析 1 1、20122012年富順分公司計劃完成收入萬元，實際完成收入萬元，超年富順分公司計劃完成收入萬元，實際完成收入萬元，超計劃萬元，完成率為計劃萬元，完成率為% %，同比，同比20112011

2、年年1 1月增長萬元，環(huán)比月增長萬元，環(huán)比20112011年年1212月增月增長萬元。長萬元。 其中集團實際完成收入萬元，其中集團實際完成收入萬元，占分公司收入的占分公司收入的12%12%，公眾數(shù)固業(yè)，公眾數(shù)固業(yè)務(wù)完成收入萬元，占分公司收入務(wù)完成收入萬元，占分公司收入的的13%13%，公眾移動業(yè)務(wù)完成收入萬公眾移動業(yè)務(wù)完成收入萬元，占分公司收入元，占分公司收入75%.75%.一、一、20122012年年1 1月主要經(jīng)營數(shù)據(jù)分析月主要經(jīng)營數(shù)據(jù)分析二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排5二二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系、面向客

3、戶的網(wǎng)格化銷售組織體系 1 1、移動網(wǎng)格區(qū)分及收入任務(wù)分解、移動網(wǎng)格區(qū)分及收入任務(wù)分解 富順分公司移動業(yè)務(wù)將圍繞分公司五大網(wǎng)格片區(qū)，根據(jù)富順分公司移動業(yè)務(wù)將圍繞分公司五大網(wǎng)格片區(qū)，根據(jù)1111年收入的完成情年收入的完成情況及占比，分配況及占比，分配1212年收入任務(wù)，具體如下圖所示：年收入任務(wù)，具體如下圖所示： 分公司分公司移動網(wǎng)格移動網(wǎng)格城區(qū)城區(qū)網(wǎng)格網(wǎng)格板橋板橋網(wǎng)格網(wǎng)格趙化趙化網(wǎng)格網(wǎng)格代寺代寺網(wǎng)格網(wǎng)格琵琶琵琶網(wǎng)格網(wǎng)格6二二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系2 2，集團業(yè)務(wù)網(wǎng)格化銷售組織，集團業(yè)務(wù)網(wǎng)格化銷售組織 集團業(yè)務(wù)為保障集團業(yè)務(wù)為保障20122012年計劃收入的

4、完成，將集團網(wǎng)格區(qū)分為邏輯年計劃收入的完成，將集團網(wǎng)格區(qū)分為邏輯網(wǎng)格和物理網(wǎng)格，并對各網(wǎng)格下定目標(biāo)收入計劃。網(wǎng)格和物理網(wǎng)格，并對各網(wǎng)格下定目標(biāo)收入計劃。7二二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系2 2，數(shù)固直銷網(wǎng)格化銷售組織，數(shù)固直銷網(wǎng)格化銷售組織 一、一、20122012年年1 1月主要經(jīng)營數(shù)據(jù)分析月主要經(jīng)營數(shù)據(jù)分析二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排9三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排一，自有營業(yè)廳一，自有營業(yè)廳 從營業(yè)廳人員設(shè)置、營業(yè)人員薪酬考核、營業(yè)廳終端銷售規(guī)范、從營業(yè)廳人員設(shè)置

5、、營業(yè)人員薪酬考核、營業(yè)廳終端銷售規(guī)范、現(xiàn)場營銷規(guī)范及優(yōu)化營業(yè)廳內(nèi)設(shè)置等方面對營業(yè)廳工作進行優(yōu)化改造，現(xiàn)場營銷規(guī)范及優(yōu)化營業(yè)廳內(nèi)設(shè)置等方面對營業(yè)廳工作進行優(yōu)化改造，把自有營業(yè)廳作為銷售的重要渠道，充分挖掘營業(yè)廳的銷售潛力，發(fā)把自有營業(yè)廳作為銷售的重要渠道，充分挖掘營業(yè)廳的銷售潛力，發(fā)揮營業(yè)廳產(chǎn)能提升的規(guī)模效應(yīng)。根據(jù)揮營業(yè)廳產(chǎn)能提升的規(guī)模效應(yīng)。根據(jù)20112011年自有營業(yè)廳銷售完成情況，年自有營業(yè)廳銷售完成情況，對對20122012年任務(wù)分解如下：年任務(wù)分解如下： 營業(yè)廳人員結(jié)構(gòu)分布：營業(yè)廳人員結(jié)構(gòu)分布：10三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排自有營業(yè)廳薪酬考核制度。自有營業(yè)廳薪酬考核

6、制度。 營業(yè)員薪酬考核嚴格執(zhí)行星級底薪營業(yè)員薪酬考核嚴格執(zhí)行星級底薪+ +業(yè)務(wù)提成業(yè)務(wù)提成+ +銷售提銷售提成成+ +服務(wù)考核模式。服務(wù)考核模式。1 1、各崗位薪酬考核模式：、各崗位薪酬考核模式：銷售代表薪酬：底薪銷售代表薪酬：底薪+ +銷售提成銷售提成+ +服務(wù)考核績效。服務(wù)考核績效。咨詢投訴薪酬：底薪咨詢投訴薪酬：底薪+ +咨詢投訴計件績效（工單績效咨詢投訴計件績效（工單績效+ +挽留挽留績效）績效）+ +銷售提成銷售提成+ +服務(wù)考核績效，服務(wù)考核績效，受理員薪酬：底薪受理員薪酬：底薪+ +計件績效計件績效+ +銷售提成銷售提成+ +服務(wù)考核績效，服務(wù)考核績效，營業(yè)經(jīng)理薪酬（含值班經(jīng)理）

7、：底薪營業(yè)經(jīng)理薪酬（含值班經(jīng)理）：底薪+ +銷售提成銷售提成+ +計件績效計件績效+ +基本績效基本績效* *（營業(yè)廳服務(wù)考核得分（營業(yè)廳服務(wù)考核得分/100/100）。）。 11三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排自有營業(yè)廳管理考核制度。自有營業(yè)廳管理考核制度。1 1、規(guī)范營業(yè)受理流程，營業(yè)人員嚴格根據(jù)營業(yè)受理流程、規(guī)范營業(yè)受理流程，營業(yè)人員嚴格根據(jù)營業(yè)受理流程受理各項業(yè)務(wù)，有效控制營業(yè)風(fēng)控。受理各項業(yè)務(wù)，有效控制營業(yè)風(fēng)控。2 2、完善單廳銷售日報，當(dāng)班值班長應(yīng)利用晨會時間對上、完善單廳銷售日報，當(dāng)班值班長應(yīng)利用晨會時間對上個工作日的當(dāng)班人員銷售情況進行通報，日報內(nèi)容包括：個工作日的

8、當(dāng)班人員銷售情況進行通報，日報內(nèi)容包括：發(fā)展業(yè)務(wù)類型、發(fā)展人、當(dāng)日累計、當(dāng)月累計等發(fā)展業(yè)務(wù)類型、發(fā)展人、當(dāng)日累計、當(dāng)月累計等3 3、填報分公司銷售月報，并于每月、填報分公司銷售月報，并于每月5 5號前上報至市場銷售號前上報至市場銷售部。市場銷售部相關(guān)人員將提取系統(tǒng)數(shù)據(jù)結(jié)合上報數(shù)據(jù)匯部。市場銷售部相關(guān)人員將提取系統(tǒng)數(shù)據(jù)結(jié)合上報數(shù)據(jù)匯總整理后形成全市自有廳銷售月報進行排名通報?？傉砗笮纬扇凶杂袕d銷售月報進行排名通報。4 4、綜合服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)提升，各當(dāng)班營業(yè)人員必須嚴格、綜合服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)提升，各當(dāng)班營業(yè)人員必須嚴格按照營業(yè)人員考核條列各項考核的要求執(zhí)行。按照營業(yè)人員考核條列各項考核的要求執(zhí)行

9、。 12三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排二，社會實體店二，社會實體店（1 1）合作廳）合作廳1 1，新建合作營業(yè)廳，新建合作營業(yè)廳 4 4月月3030日前新建合作營業(yè)廳日前新建合作營業(yè)廳1010個，讓聯(lián)通代理渠道在整個富順全覆個，讓聯(lián)通代理渠道在整個富順全覆蓋，第一解決用戶交費難的問題，第二加大聯(lián)通的宣傳力度和銷售范蓋，第一解決用戶交費難的問題，第二加大聯(lián)通的宣傳力度和銷售范圍。具體新建位置：圍。具體新建位置：（1 1）古佛鎮(zhèn)）古佛鎮(zhèn)（2 2）富順兜山鎮(zhèn)）富順兜山鎮(zhèn)（3 3）富順趙化鎮(zhèn)新農(nóng)場）富順趙化鎮(zhèn)新農(nóng)場（4 4）富順趙化鎮(zhèn)土柱廟）富順趙化鎮(zhèn)土柱廟（5 5）富順龍硐鄉(xiāng)）富順龍硐

10、鄉(xiāng)（6 6）富順中石鎮(zhèn)許家街村）富順中石鎮(zhèn)許家街村（7 7）城區(qū)：富洲花園、北湖半島、凱麗名城新區(qū)、釜江大道）城區(qū)：富洲花園、北湖半島、凱麗名城新區(qū)、釜江大道13三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排二，社會實體店二，社會實體店2 2、推出獎勵制度，提升營業(yè)廳銷售能力。、推出獎勵制度，提升營業(yè)廳銷售能力。 繼續(xù)推進繼續(xù)推進2012012 2年渠道獎勵制度，設(shè)立收入貢獻獎、用戶發(fā)展獎、年渠道獎勵制度，設(shè)立收入貢獻獎、用戶發(fā)展獎、合約計劃辦理獎。合約計劃辦理獎。20112011年各代理渠道在高獎勵的吸引下，所有渠道都年各代理渠道在高獎勵的吸引下，所有渠道都完成了在完成了在20102010年收

11、入基礎(chǔ)上年收入基礎(chǔ)上35%35%的增長，部份渠道達到了的增長，部份渠道達到了100%100%的增長。的增長。20122012年把全縣代理商按收入占比和發(fā)展量進行劃分為年把全縣代理商按收入占比和發(fā)展量進行劃分為A A、B B、C C三類，三類，對每一類代理商分配相應(yīng)的發(fā)展和收入任務(wù)，對完成了任務(wù)的代理商對每一類代理商分配相應(yīng)的發(fā)展和收入任務(wù)，對完成了任務(wù)的代理商加大獎勵金額和獎勵范圍，提高所有代理商的發(fā)展積極性。加大獎勵金額和獎勵范圍，提高所有代理商的發(fā)展積極性。 A/B/C A/B/C三類渠道舉例：三類渠道舉例：14三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排3 3、終端上柜要求、終端上柜要求

12、 A A類渠道：類渠道：3G3G終端上柜不低于終端上柜不低于5 5臺，月合約計劃發(fā)展不低于臺，月合約計劃發(fā)展不低于5 5戶戶 B B類渠道：類渠道：3G3G終端終端上柜不低于上柜不低于3 3臺，月合約計劃發(fā)展不低于臺，月合約計劃發(fā)展不低于3 3戶戶 C C類渠道：類渠道：3G3G終端終端上柜不低于上柜不低于2 2臺，月合約計劃發(fā)展不低于臺，月合約計劃發(fā)展不低于2 2戶戶 現(xiàn)分公司社會渠道已經(jīng)定制現(xiàn)分公司社會渠道已經(jīng)定制7 7節(jié)節(jié)3G3G專柜，在已經(jīng)定制專柜，在已經(jīng)定制3G3G專柜的代理專柜的代理商中，商中，3G3G智能終端上柜均不低于智能終端上柜均不低于5 5臺，同時月銷量達到臺，同時月銷量達

13、到1010臺以上。鑒臺以上。鑒于于3G3G合約計劃發(fā)展的高傭金、好政策，分公司未在第一批及時訂購合約計劃發(fā)展的高傭金、好政策，分公司未在第一批及時訂購3G3G專柜的代理商正在積極申請補訂，現(xiàn)已經(jīng)統(tǒng)計有專柜的代理商正在積極申請補訂，現(xiàn)已經(jīng)統(tǒng)計有5 5節(jié)節(jié)3G3G專柜的需求。專柜的需求。 需市公司支撐：需市公司支撐：3G3G智能終端合約計劃發(fā)展除系統(tǒng)傭金及終端補貼智能終端合約計劃發(fā)展除系統(tǒng)傭金及終端補貼外，其余獎勵傭金到賬或返款的及時性。外，其余獎勵傭金到賬或返款的及時性。 例：例：1 1、訂制了、訂制了3G3G專柜的代理商從一月起發(fā)展一戶合約計劃加返專柜的代理商從一月起發(fā)展一戶合約計劃加返505

14、0元的兌現(xiàn)元的兌現(xiàn) 2 2、歲末年初、歲末年初3G3G合約計劃發(fā)展中的獎勵傭金合約計劃發(fā)展中的獎勵傭金15三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排（2 2）專營店銷售的提升：）專營店銷售的提升： 分公司設(shè)立專人（陳遠超）負責(zé)做卡工作，專營店通過分公司設(shè)立專人（陳遠超）負責(zé)做卡工作，專營店通過1001010010網(wǎng)廳預(yù)網(wǎng)廳預(yù)約號卡，并將用戶信息通過約號卡，并將用戶信息通過QQQQ傳到公司負責(zé)人處，通過負責(zé)人用電渠工傳到公司負責(zé)人處，通過負責(zé)人用電渠工號將號卡做出并備注到代理商數(shù)據(jù)下，讓專營店代理商獲取號卡傭金和號將號卡做出并備注到代理商數(shù)據(jù)下，讓專營店代理商獲取號卡傭金和話費分成，以提高專業(yè)

15、店對話費分成，以提高專業(yè)店對3G3G號卡的辦理積極性，號卡的辦理積極性，20112011年通過此方法專年通過此方法專營店已成功辦理營店已成功辦理3G3G號卡號卡2727戶，戶，20122012年計劃新增年計劃新增150150戶。且網(wǎng)廳預(yù)約辦理戶。且網(wǎng)廳預(yù)約辦理3G3G號卡將延伸到所有營業(yè)廳和代理渠道。號卡將延伸到所有營業(yè)廳和代理渠道。16三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排三、公眾直銷：三、公眾直銷： 加快富順固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展，保障加快富順固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展，保障20122012年固網(wǎng)收入的完成，在年固網(wǎng)收入的完成，在各網(wǎng)格內(nèi)實施新增寬帶收入及銷量完成的同時，還要做好寬帶存量、各網(wǎng)格

16、內(nèi)實施新增寬帶收入及銷量完成的同時，還要做好寬帶存量、收入保存的管控。收入保存的管控。1 1、4 4次次/ /周以上組織網(wǎng)格人員，在網(wǎng)格內(nèi)實施常態(tài)化擺點及上門營銷周以上組織網(wǎng)格人員，在網(wǎng)格內(nèi)實施常態(tài)化擺點及上門營銷的工作。的工作。2 2、要求網(wǎng)格人員在各自網(wǎng)格內(nèi)，建立至少、要求網(wǎng)格人員在各自網(wǎng)格內(nèi)，建立至少1010個以上的業(yè)務(wù)代辦點。個以上的業(yè)務(wù)代辦點。3 3、建立客戶資料庫，網(wǎng)格人員對各自網(wǎng)格內(nèi)新老用戶不定期進行回、建立客戶資料庫，網(wǎng)格人員對各自網(wǎng)格內(nèi)新老用戶不定期進行回訪，了解用戶近期使用我公司產(chǎn)品的狀況，及時解決用戶問題，更好訪，了解用戶近期使用我公司產(chǎn)品的狀況，及時解決用戶問題，更好的

17、做好老用戶的保存及新業(yè)務(wù)的推廣。的做好老用戶的保存及新業(yè)務(wù)的推廣。4 4、制定出寬帶拆機管控流程，每個網(wǎng)格當(dāng)月拆機量大于該網(wǎng)格在網(wǎng)、制定出寬帶拆機管控流程，每個網(wǎng)格當(dāng)月拆機量大于該網(wǎng)格在網(wǎng)寬帶用戶量的寬帶用戶量的0.5%0.5%的，按實際超出的拆機量的，按實際超出的拆機量5050元元/ /戶進行考核。戶進行考核。17三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排三、公眾直銷：三、公眾直銷：（二）數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理崗位設(shè)定：二）數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理崗位設(shè)定：根據(jù)富順分公司實際情況，數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理崗位共分為以下四根據(jù)富順分公司實際情況，數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理崗位共分為以下四種：種：（1 1）職位名稱：見習(xí)網(wǎng)格經(jīng)理）職位名稱：

18、見習(xí)網(wǎng)格經(jīng)理 崗位等級崗位等級1C1C（2 2）職位名稱：網(wǎng)格經(jīng)理助理）職位名稱：網(wǎng)格經(jīng)理助理 崗位等級崗位等級2C2C（3 3）職位名稱：網(wǎng)格經(jīng)理）職位名稱：網(wǎng)格經(jīng)理 崗位等級崗位等級3C3C（4 4）職位名稱：高級網(wǎng)格經(jīng)理）職位名稱：高級網(wǎng)格經(jīng)理 崗位等級崗位等級4C4C至至5C5C數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理工資計算方式：數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理工資計算方式：、網(wǎng)格經(jīng)理工資、網(wǎng)格經(jīng)理工資= =崗位工資崗位工資+ +（欠費（欠費/ /續(xù)費續(xù)費/ /續(xù)簽傭金續(xù)簽傭金+ +業(yè)務(wù)發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展傭金）展傭金）+ +業(yè)務(wù)發(fā)展量考核獎懲業(yè)務(wù)發(fā)展量考核獎懲、網(wǎng)格組長工資、網(wǎng)格組長工資= =崗位工資崗位工資+ +（欠費（欠費/ /續(xù)費續(xù)

19、費/ /續(xù)簽傭金）續(xù)簽傭金）+ +業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展傭金發(fā)展傭金+ +組員業(yè)務(wù)發(fā)展傭金組員業(yè)務(wù)發(fā)展傭金* *3%3%3 3、見習(xí)網(wǎng)格經(jīng)理工資固定為、見習(xí)網(wǎng)格經(jīng)理工資固定為780780元元+ +任務(wù)量發(fā)展傭金（任務(wù)量任務(wù)量發(fā)展傭金（任務(wù)量寬帶寬帶5 5個個 、沃家庭、沃家庭3 3個、個、3G3G號卡號卡5 5張）張）18三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排三、公眾直銷：三、公眾直銷：（三）數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理績效考核：三）數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理績效考核：1 1、公司補貼、公司補貼350350元（其中綜合補貼元（其中綜合補貼100100元、誤餐補貼元、誤餐補貼200200元、車貼元、車貼5050元）元）作為網(wǎng)格經(jīng)

20、理任務(wù)量的考核。作為網(wǎng)格經(jīng)理任務(wù)量的考核。2 2、任務(wù)量以單裝寬帶、深度融合沃家庭、任務(wù)量以單裝寬帶、深度融合沃家庭、3G3G、2G2G、固話等各類業(yè)務(wù)、固話等各類業(yè)務(wù)15501550分作為考核（寬帶分作為考核（寬帶1010戶、沃家庭戶、沃家庭1010戶，此兩項業(yè)務(wù)不得低于戶，此兩項業(yè)務(wù)不得低于11801180分，其他各類業(yè)務(wù)不得低于分，其他各類業(yè)務(wù)不得低于370370分）未達到寬帶、沃家庭考核分）未達到寬帶、沃家庭考核11801180分分的，少的，少1 1分按分按0.250.25元元/ /分進行考核；超出寬帶、沃家庭考核分進行考核；超出寬帶、沃家庭考核11801180分的，分的，超過超過1

21、1分按分按0.25/0.25/分進行獎勵；未達到各類業(yè)務(wù)考核分進行獎勵；未達到各類業(yè)務(wù)考核370370分的，少一分分的，少一分按按0.150.15元元/ /分進行考核，超過分進行考核，超過1 1分按分按0.150.15元元/ /分進行獎勵。分進行獎勵。特別說明：業(yè)務(wù)銷量以及基礎(chǔ)特別說明：業(yè)務(wù)銷量以及基礎(chǔ)工作（欠費回款率、續(xù)費率、工作（欠費回款率、續(xù)費率、續(xù)簽）倒數(shù)第一名直接淘汰，續(xù)簽）倒數(shù)第一名直接淘汰，倒數(shù)第二名待崗查看。倒數(shù)第二名待崗查看。19三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排四四、集團直銷：、集團直銷： 1 1、所有客戶經(jīng)理在各自片區(qū)網(wǎng)格中所負責(zé)的集團單位要進行全、所有客戶經(jīng)理

22、在各自片區(qū)網(wǎng)格中所負責(zé)的集團單位要進行全面客戶資料清理，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，并上報分公司備檔，同時要面客戶資料清理，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，并上報分公司備檔，同時要上報拜訪計劃和拜訪記錄及跟蹤情況。每天以短信形式發(fā)送上報拜訪計劃和拜訪記錄及跟蹤情況。每天以短信形式發(fā)送5050人以上人以上的單位宣傳公司業(yè)務(wù)，發(fā)送記錄上報分公司以備回訪。同時建立考核的單位宣傳公司業(yè)務(wù)，發(fā)送記錄上報分公司以備回訪。同時建立考核機制，對沒有完成此項工作的客戶經(jīng)理，按月扣除機制，對沒有完成此項工作的客戶經(jīng)理，按月扣除200200元。元。 2 2、在拜訪集團單位過程中，大力宣傳千元智能手機預(yù)存話費和信、在拜訪集團單位過程中，

23、大力宣傳千元智能手機預(yù)存話費和信用卡刷卡用卡刷卡0 0首付政策，同時給客戶演示：手機銀行、我查查、手機辦首付政策，同時給客戶演示：手機銀行、我查查、手機辦公、公、QQQQ視頻通話和手機電視；針對商業(yè)客戶必須演示：手機監(jiān)控、我視頻通話和手機電視；針對商業(yè)客戶必須演示：手機監(jiān)控、我查查、手機銀行、手機辦公。查查、手機銀行、手機辦公。 3 3、集團客戶經(jīng)理人均勞動產(chǎn)率提高、集團客戶經(jīng)理人均勞動產(chǎn)率提高20%20%及集團客戶部客戶經(jīng)理為及集團客戶部客戶經(jīng)理為8 8人，老客戶經(jīng)理每人月新增收入人，老客戶經(jīng)理每人月新增收入3131萬，新客戶經(jīng)理為萬，新客戶經(jīng)理為15.515.5萬。萬。 社會代理渠道效能提

24、高社會代理渠道效能提高30%30%，新增集團代理渠道，新增集團代理渠道1818個。個。20三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排五、電子渠道：五、電子渠道：（一）穿墻終端：（一）穿墻終端： 新安裝穿墻終端兩臺（商業(yè)廣場和理工學(xué)院鄧關(guān)校區(qū)），原商業(yè)新安裝穿墻終端兩臺（商業(yè)廣場和理工學(xué)院鄧關(guān)校區(qū)），原商業(yè)廣場營業(yè)廳自助繳費終端搬到小轉(zhuǎn)盤蒙蒙營業(yè)廳。營業(yè)廳安排專人為廣場營業(yè)廳自助繳費終端搬到小轉(zhuǎn)盤蒙蒙營業(yè)廳。營業(yè)廳安排專人為用戶服務(wù)，教會用戶在自助終端上進行繳費。解決用戶在營業(yè)廳繳費用戶服務(wù)，教會用戶在自助終端上進行繳費。解決用戶在營業(yè)廳繳費排隊或下班期間繳費難的問題。排隊或下班期間繳費難的問

25、題。需需市公司支撐：盡快完成裝修公司的招標(biāo)工作，使穿墻終端的安裝工市公司支撐：盡快完成裝修公司的招標(biāo)工作，使穿墻終端的安裝工作盡快完成。作盡快完成。（二）（二）MINIMINI渠道：渠道：1 1、完善現(xiàn)有、完善現(xiàn)有MINIMINI渠道的培訓(xùn)工作，讓渠道的培訓(xùn)工作，讓MINIMINI廳店老板掌握號卡的制作、廳店老板掌握號卡的制作、辦理流程；現(xiàn)有的號卡資費政策。辦理流程；現(xiàn)有的號卡資費政策。2 2、將贈送費優(yōu)惠政策延伸到、將贈送費優(yōu)惠政策延伸到MINIMINI廳店，使得在廳店，使得在MINIMINI廳入網(wǎng)的用戶也廳入網(wǎng)的用戶也能享受到公司的優(yōu)惠政策，避免出現(xiàn)不同地點入網(wǎng)享受不同優(yōu)惠的問能享受到公司

26、的優(yōu)惠政策，避免出現(xiàn)不同地點入網(wǎng)享受不同優(yōu)惠的問題。題。3 3、新建、新建MINIMINI渠道。利用公司現(xiàn)有資源，在人流量較大、人流集中或渠道。利用公司現(xiàn)有資源，在人流量較大、人流集中或未建立代理渠道的小場鎮(zhèn)進行未建立代理渠道的小場鎮(zhèn)進行MINIMINI渠道的補充，以充實公司的銷售和渠道的補充，以充實公司的銷售和繳費點。在繳費點。在5 5月月3131日前完成日前完成100100個個MINIMINI點位的建立并實現(xiàn)正常銷售。點位的建立并實現(xiàn)正常銷售。21三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排六六、電話營銷：、電話營銷： 分公司已經(jīng)購置電話回訪記錄卡，正在由兼職人員開展電話回訪分公司已經(jīng)購置

27、電話回訪記錄卡，正在由兼職人員開展電話回訪的各項工作：的各項工作：1 1、2G2G轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)3G3G工作工作2 2、3G3G網(wǎng)齡回饋計劃網(wǎng)齡回饋計劃3 3、寬帶促銷回饋計劃、寬帶促銷回饋計劃4 4、日常電話回訪、日常電話回訪 需市公司支撐建立電話營銷崗位，并申請尾數(shù)為需市公司支撐建立電話營銷崗位，并申請尾數(shù)為1001010010或或10011001的的回訪號碼。已增強用戶的認可度提升聯(lián)通形象?；卦L號碼。已增強用戶的認可度提升聯(lián)通形象。22三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排七七、政策及培訓(xùn)的落地保障：、政策及培訓(xùn)的落地保障：（一）集中培訓(xùn)：（一）集中培訓(xùn)： 每月每月2525日定為公司代理商會

28、議日，將全縣所有代理商集中進行公司政日定為公司代理商會議日，將全縣所有代理商集中進行公司政策培訓(xùn)，數(shù)據(jù)通報等。培訓(xùn)結(jié)束后進行現(xiàn)場考核，對考核未及格的進行再培策培訓(xùn)，數(shù)據(jù)通報等。培訓(xùn)結(jié)束后進行現(xiàn)場考核，對考核未及格的進行再培訓(xùn)再考核。對再培訓(xùn)再考核未過關(guān)的進行現(xiàn)金訓(xùn)再考核。對再培訓(xùn)再考核未過關(guān)的進行現(xiàn)金5050元處罰，并要求代理商直到元處罰，并要求代理商直到培訓(xùn)合格才能離開。培訓(xùn)合格才能離開。 （二）網(wǎng)格培訓(xùn)：（二）網(wǎng)格培訓(xùn)：（1 1）組織現(xiàn)場培訓(xùn)。）組織現(xiàn)場培訓(xùn)。（2 2）組織網(wǎng)格電話培訓(xùn)）組織網(wǎng)格電話培訓(xùn)（3 3）對網(wǎng)格進行培訓(xùn)后考核（電話考核或書面考核）考核不合格者扣罰現(xiàn)）對網(wǎng)格進行培訓(xùn)后

29、考核（電話考核或書面考核）考核不合格者扣罰現(xiàn)金金5050元。元。（三）網(wǎng)格人員培訓(xùn)商家及營業(yè)員：（三）網(wǎng)格人員培訓(xùn)商家及營業(yè)員：（1 1）針對商家面對面培訓(xùn)）針對商家面對面培訓(xùn)（2 2）培訓(xùn)后對商家進行考核，考核不合者扣罰現(xiàn)金）培訓(xùn)后對商家進行考核，考核不合者扣罰現(xiàn)金2020元元（3 3）培訓(xùn)后要求商家在政策傳達模板上簽字。）培訓(xùn)后要求商家在政策傳達模板上簽字。（4 4）培訓(xùn)時必須要求商家及營業(yè)員同時參加。）培訓(xùn)時必須要求商家及營業(yè)員同時參加。 23三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排 七七，政策及培訓(xùn)的落地保障：，政策及培訓(xùn)的落地保障： （四）網(wǎng)格傳達流程及要求（四）網(wǎng)格傳達流程及要

30、求 1 1、政策名稱、政策名稱 2 2、政策簡要內(nèi)容、政策簡要內(nèi)容 3 3、政策執(zhí)行截止時間、政策執(zhí)行截止時間 4 4、政策操作流程、政策操作流程 5 5、傭金情況以及發(fā)放方式、傭金情況以及發(fā)放方式 6 6、政策注意事項、政策注意事項 7 7、DMDM單下放與陳列單下放與陳列 8 8、POPPOP書寫與展出書寫與展出 政策下達政策下達2 2小時內(nèi)片區(qū)經(jīng)理發(fā)送到各網(wǎng)格人員郵箱，專管人員小時內(nèi)片區(qū)經(jīng)理發(fā)送到各網(wǎng)格人員郵箱，專管人員2 2小時內(nèi)上小時內(nèi)上傳到傳到QQQQ群（群號碼：群（群號碼：113486778113486778）中；政策傳達在）中；政策傳達在2424小時內(nèi)完成，其余內(nèi)容小時內(nèi)完成，

31、其余內(nèi)容4848小時內(nèi)完成。小時內(nèi)完成。 24三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排 八八、銷售能力的評估及全渠道的牽引、銷售能力的評估及全渠道的牽引1 1，針對銷售能力的提升，針對銷售能力的提升（1 1）終端的拉動）終端的拉動 分公司將在分公司將在2 2月中旬對全渠道（自有渠道及社會渠道）進行月中旬對全渠道（自有渠道及社會渠道）進行3G3G手機性能，手機性能，特性的系統(tǒng)培訓(xùn)。參照特性的系統(tǒng)培訓(xùn)。參照1111年市公司開展的年市公司開展的3G3G終端培訓(xùn)的各項要求，將終端培訓(xùn)的各項要求，將3G3G智能智能終端的各項系統(tǒng)操作，手機功能，合約方式等進行再次鞏固。終端的各項系統(tǒng)操作，手機功能，合

32、約方式等進行再次鞏固。 時間安排：時間安排：2 2月月1717日，日， 培訓(xùn)對象：自有渠道員工及銷售人員培訓(xùn)對象：自有渠道員工及銷售人員時間安排：時間安排：2 2月月2525日，日， 培訓(xùn)對象：社會渠道代理商及所屬營業(yè)員。培訓(xùn)對象：社會渠道代理商及所屬營業(yè)員。（2 2）應(yīng)用的拉動）應(yīng)用的拉動 對全渠道開展對全渠道開展3G3G應(yīng)用的培訓(xùn)，對常用的各項應(yīng)用的培訓(xùn)，對常用的各項3G3G起點計劃應(yīng)用軟件進行系起點計劃應(yīng)用軟件進行系統(tǒng)培訓(xùn)，重點推薦：無線上網(wǎng)，手機統(tǒng)培訓(xùn)，重點推薦：無線上網(wǎng)，手機QQQQ，我查查，我查查，QQQQ視頻，手機音樂等視頻，手機音樂等25三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進

33、安排 八八，銷售能力的評估及全渠道的牽引，銷售能力的評估及全渠道的牽引1 1，針對銷售能力的提升，針對銷售能力的提升（3 3）利益的拉動（算賬）利益的拉動（算賬）1 1，與客戶算賬：，與客戶算賬： 將將2G2G與與3G3G的差別算清，使用的差別算清，使用3G3G號卡和號卡和3G3G終端后能給客戶代理哪些切實的終端后能給客戶代理哪些切實的好處。重點：預(yù)存話費可免費得沃好處。重點：預(yù)存話費可免費得沃3G3G智能手機，資費的全國統(tǒng)一，上網(wǎng)速度智能手機，資費的全國統(tǒng)一，上網(wǎng)速度的省時省力，重要郵件事件處理的及時性等的省時省力，重要郵件事件處理的及時性等2 2，與代理商算賬：，與代理商算賬： 將將2G2G，3G3G，固網(wǎng)，合約計劃的發(fā)展傭金，獎勵政策等進行系統(tǒng)的梳理，固網(wǎng)，合約計劃的發(fā)展傭金，獎勵政策等進行系統(tǒng)的梳理，讓代理商明確每發(fā)展一戶用戶給自身帶來的利益等。讓代理商明確每發(fā)展一戶用戶給自身帶來的利益等。3 3：與員工算賬：與員工算賬： 將考核與獎懲措施相結(jié)合，讓員工明確努力發(fā)展給自身及公司帶來的收將考核與獎懲措施相結(jié)合，讓員工明確努力發(fā)展給自身及公司帶來的收益，同時分公司將在益，同時分公司將在2 2月制定工資崗位晉升考核細則。月制定工資崗位晉升考核細則。 26三、全渠道工作推進安排三、全渠道工作推進安排 八八、銷售能力的評估及全渠道的牽引、銷售能