中央空調銷售篇培訓課件(共79頁).ppt

1、銷售篇總體介紹中央空調在北京遇到的問題及對應中央空調在各渠道銷售形式和特點銷售禮儀與技巧一：中央空調在北京遇到問題及對應北京市場認知度低 對應：加大各渠道投入用戶無中央空調概念 對應：加大宣傳，如網絡宣傳、各渠道宣傳二：中央空調在各渠道銷售形式和特點小區(qū)渠道 小區(qū)銷售是最直接接到用戶的渠道，可以更直觀的了解用戶的情況，更好的配合用戶，那么這么好的渠道我們應該如何去銷售呢？開店迷你PROSHOP 有力的宣傳效果為銷售人員提供便利提高顧客的信任度八仙過海、各顯神通 大金公司將全力支持 開始PROSHOP店設點小區(qū)大門口物業(yè)收房處業(yè)主必經之處小區(qū)地下車庫好的地理位置物業(yè)收房處集采集采關鍵人物開發(fā)商的

2、銷售人員熱心、組織能力強的業(yè)主網絡論壇里的版主參加其它公司的集采活動掃樓是成功的關鍵！要打有準備之仗前期策劃樓盤進行分類市區(qū)：高端樓盤、中高端樓盤、低端樓盤郊區(qū)：高端別墅、高端公寓、低端公寓活動主題制定買大金家用中央空調送空清活動大金冷、熱產品集中配套活動大金樣板房限時征集活動購大金中央空調送一平米活動銷售目標制定團隊工作制定信息收集資料準備樣本、宣傳頁名片小區(qū)授權、經銷商證提案書登記表抱有持之以恒、必勝的信心！穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營項目跟蹤管理的重要性樓盤裝修進展圖提案書項目管理表電話回訪、事半功倍電話回訪、事半功倍主動回訪親切耐心誠懇專業(yè)讓用戶愿意與你交流讓用戶愿意把更多的信

3、息告訴你實事求是，體現優(yōu)秀的個人姿態(tài)取得用戶的信任，讓用戶相信你巧用機型、提案至勝巧用機型、提案至勝不同的房型巧用不同的機型一室一廳兩室一廳三室一廳四室一廳大房型LP一拖一風管壁掛機3MXS4MXSLP一拖一風管壁掛機LMXPLMX3MXS4MXSLP一拖一風管壁掛機家用VRV-N家VRVLMXPLMX3MXS4MXSLP一拖一風管壁掛機VRVIII家用VRV-N家用VRVLMXPLMX3MXS4MXSLP一拖一風管壁掛機二：中央空調在各渠道銷售形式和特點設計師渠道 優(yōu)秀的銷售員需要建立設計師人脈關系設計師的開發(fā)是持久性的工作，需要有計劃和長遠目標堅持不懈，不放棄任何設計師，要改變設計師固有觀

4、念和心態(tài)不要只靠金錢維持和設計師的關系 -思考，除了錢我們還能帶給設計師什么？教給設計師如何向用戶推薦空調很多內裝設計師僅向他覺得有可能裝家中的客戶推薦，比如裝修預算高或者大房型客戶。設計師經常會認為中央空調產品利潤高，所要高返點，達不到就表示不能合作選擇性推薦要求高返利l讓設計師向每一個待裝修客戶推廣讓設計師向每一個待裝修客戶推廣大金全系類空調概念大金全系類空調概念如何讓設計師改變固有觀念和心態(tài)要點：l讓設計師知道大金不同產品利潤不同，能對應全部客戶，成讓設計師知道大金不同產品利潤不同，能對應全部客戶，成功率高，積少成多。功率高，積少成多。設計師的開發(fā)及維護設計師的開發(fā)及維護全系列產品對應全

5、系列產品對應3MX/4MXPLMX/PMX家用VRV/LMX 家用VRV-N讓有錢的用戶能夠使用到大金最好的產品-利潤高客餐廳套餐LP家用機EEHS多功能VRV讓覺得家中太貴而不用的用戶也要使用大金的產品-更大、更多有待開發(fā)的消費群對所有的用戶進行家用中央空調的推薦-數量大一拖一風管大金設計師公寓內裝設計大賽-維護深化設計師關系的一個道具維護深化設計師關系的一個道具 通過此活動，與設計師找到話題，形成建立良好關系的切入點。每次去拜訪，都有話可以說，有話題可以聊。 通過此活動，讓裝潢公司愿意與大金合作，大金也能為其帶來名氣和信息，互惠互利。 通過此活動，讓大金-設計師-用戶，密切聯系，形成互動的

6、平臺。 通過此活動，讓設計師愿意并逐漸習慣養(yǎng)成設備提案習慣。我們還能為設計師提供我們還能為設計師提供話題設置話題設置如何讓設計師幫助我們推薦讓設計師說“一句話”：您家的空調是怎么考慮的？簡單、 合情合理、 方便引起話題在裝潢之前就要開始考慮空調；在考慮空調的第一時間就要知道并了解家用中央空調；在選擇空調的時候，就想到大金PROSHOP教會設計師教會設計師“說一句話說一句話”客戶我要裝家中消費意識比較前沿，并有一定的經濟實力我要裝掛壁機和柜機消費意識較傳統，也可能是設備預算低我家還沒裝修，為什么現在就要考慮空調？不知道家中設計師您家的空調是怎么考慮的？讓設計師對這類客戶推薦地暖：讓設計師對這類客

7、戶推薦地暖：“現在大金也有地暖了，還有空調/地暖/熱水一體化系統多功能VRV。大金的地暖是節(jié)能安全型地暖，而且舒適性更佳。”讓設計師對這類客戶推薦讓設計師對這類客戶推薦LP套餐和套餐和RA：“房間裝掛壁機蠻好，但客餐廳空調現在有了新形式，您知道么？那便是隱藏式客餐廳空調，它屬于中央空調客餐廳套餐，價格非常實惠，和客廳裝個大金柜機、餐廳裝個大金掛壁機的價格差不多?！弊屧O計師先向其推廣家中概念，再讓設計師先向其推廣家中概念，再 找機會向其引入地暖找機會向其引入地暖：“空調有兩張類型，一種是分體式空調，一種是家用中央空調；如果要裝家用中央空調的話要在裝修前考慮，因為它和地暖一樣屬于隱蔽工程。”將將“

8、說一句話說一句話”進行到底進行到底* *讓設計師對二手房讓設計師對二手房客戶也都要說一句話客戶也都要說一句話三：中央空調在各渠道銷售形式和特點建材城渠道 用戶同經銷商簽合同，同時也簽建材城合同，如果經銷商找不到了，建材城合同也是保障，因此建材城渠道是用戶最信任的地方。 建材城展位擺放比較正規(guī)，高檔用戶都會去高檔建材城購買產品。 購買環(huán)境舒適、使用放心。 人無禮則不立，事無禮則不成，國無禮則不寧。人無禮則不立，事無禮則不成，國無禮則不寧。 荀子（中國思想家）荀子（中國思想家） 沒有良好的禮儀，其余的一切成就都會被人看成沒有良好的禮儀，其余的一切成就都會被人看成 驕傲、自負、無用和愚蠢。驕傲、自負

9、、無用和愚蠢。 約翰約翰洛克（英國哲學家）洛克（英國哲學家）三：商務禮儀與技巧禮禮 儀儀 ?禮禮 尊重尊重儀儀 形式形式禮儀禮儀 - - 是人類為維系社會正常生活而要求人們共同遵是人類為維系社會正常生活而要求人們共同遵守的最起碼的守的最起碼的道德規(guī)范道德規(guī)范，它是人們在長期共同生活和相互，它是人們在長期共同生活和相互交往中逐漸形成，并且以風俗、習慣和傳統等方式固定下交往中逐漸形成，并且以風俗、習慣和傳統等方式固定下來。來。雙排座位的轎車的上座是什么位置？一個問題：尊尊 重重 為為 本本善善 于于 表表 達達形形 式式 規(guī)規(guī) 范范商務禮儀是商務禮儀是?職場禮儀是指人們在職場禮儀是指人們在職業(yè)場所

10、職業(yè)場所中應當遵中應當遵循的一系列循的一系列禮儀規(guī)范禮儀規(guī)范。對象對象 內容內容儀容、舉止、表情、服飾、談吐、待人接物等 個人禮儀、公共場所禮儀、餐桌禮儀、待客與作客禮儀、饋贈禮儀、文明交往等 儀儀 容容打造良好的第一印象打造良好的第一印象 一個人的儀表在社會交往過程中是構成第一印象的主要因素，你的儀容儀表會影響別人對你的專業(yè)能力和任職資格的判斷。個人形象塑造個人形象塑造 個人形象個人形象五五要素要素：儀表儀表者外觀也表情第二語言，此時無聲勝有聲風度優(yōu)雅的舉止服飾教養(yǎng)與閱歷的最佳寫照談吐語言低音量 慎選內容 禮貌用語 化妝是否濃艷領子是否整潔領口是否太低指甲有無污垢濃色發(fā)型顏色是否適宜袖子是否

11、沒有污裙子是否有皺折裙下擺是否脫線長統襪是否有破洞皮鞋是否干凈亮潔頭發(fā)是否整潔精神眼角是否清潔胡須是否剃干凈領口是否清潔領帶是否皺折扭曲西裝是否皺折紐扣有否脫落指甲有否太長西褲是否有折線襪子顏色是否相配皮鞋是否干凈笑容是最好的妝扮笑容是最好的妝扮n 人們常說，“笑容，是不用花錢的最好的妝扮”。能夠展現我們最美的、最富朝氣的神態(tài)就是我們自然明媚的笑臉。n心情不好或身體不舒服的時候，讓我們以笑容來對待吧。我們的笑容能夠為我們與同事和客戶之間營造和睦、友好的氛圍。n 自然的笑容，需要一定程度的自我訓練才能習慣成自然。例如，說“茄子”這個單詞的時候，在聲音發(fā)出的同時嘴角呈現出美麗的笑容。 頭發(fā)的長短應

12、適中，選擇發(fā)型可以適當兼顧個人偏好，個人條件以及所處的工作場所。男性職員的頭發(fā)不宜太長，應保持清潔，經常清洗頭發(fā)。女性職員的頭發(fā)應經常保持清潔與整齊。 不要讓指甲太長，要經常注意修剪指甲，保持指甲干凈。女性職員若使用指甲油，應盡量用淡色的。 保持口腔清潔，如果吃過腥味的東西，可咀嚼香口膠來抑止和防止口臭。保持清潔，不蓄修剪不齊的胡子工工 作作 著著 裝裝 工作場所的著裝應以適合處理公司業(yè)務為前提，應大方得體，符合專業(yè)身份。男士服飾要點男士服飾要點“三色三色原則原則”全套裝束顏色不超過三種全套裝束顏色不超過三種“三一三一定律定律”皮鞋、手袋、皮帶的顏色保持一致皮鞋、手袋、皮帶的顏色保持一致“三大

13、三大禁忌禁忌”A.A.穿西裝必須打領帶，不可無領帶穿西裝必須打領帶，不可無領帶 B.B.西裝上的標簽必須拆除西裝上的標簽必須拆除 C.C.穿深色西裝不可配白色襪子穿深色西裝不可配白色襪子女士服飾要點女士服飾要點職場女性著裝六忌：鮮艷、透視、緊身、職場女性著裝六忌：鮮艷、透視、緊身、 短小、暴露、雜亂短小、暴露、雜亂在國際上女士的正裝為在國際上女士的正裝為? ? ? ? ? ? 裙裝四忌：裙裝四忌：不穿黑色皮裙不穿黑色皮裙裙、鞋、襪要協調裙、鞋、襪要協調不可光腳丫不可光腳丫避免出現避免出現“三截腳三截腳”正正 式式 服服 裝裝職業(yè)女性的服裝也以正統服裝為主。職業(yè)女性的服裝也以正統服裝為主。盡量選

14、擇符合職業(yè)形象的服裝（帶領盡量選擇符合職業(yè)形象的服裝（帶領子、袖子）子、袖子）著裝宜整潔大方，不要過分著裝宜整潔大方，不要過分 華麗鮮艷華麗鮮艷（如宴會裝）（如宴會裝） 、暴露（露肩、暴露（露肩) ) 。夏季。夏季服裝不過分暴露、緊身透明。服裝不過分暴露、緊身透明。不過于追求時尚（如前衛(wèi)性服飾），不過于追求時尚（如前衛(wèi)性服飾），不過分休閑。不過分休閑。著裙裝時不宜過短。著裙裝時不宜過短。 要注重實用性，女士不要穿過高的高跟鞋。夏季盡量不穿拖鞋式涼鞋,穿裙裝時，需穿自然色長統襪男士的鞋,襪注意和服裝搭配,不宜過分花俏介介 紹紹案案 例例現在進行一下自我介紹：你上門訪問客戶，先如何自我介紹？自我介

15、紹要點自我介紹要點聲音響亮，吐字清晰，使在場各位都能聽清楚自始至終保持微笑在開始和結尾時需加上適當的寒暄語，如“你好”、“大家好”、“謝謝大家”等時間適中，不宜太短，也不宜過長。案案 例例 你帶著你的客戶上公司參觀，并會見上司。你要如何介紹他們認識呢？ 如果是多人情況下呢？介紹別人要點介紹別人要點先后順序（尊者為后）：先后順序（尊者為后）：男先女后；先低后高；先幼后長先主后客（例外）握握 手手案案 例例接上，他們要如何握手？ 如果是多人情況下呢？要要 點點 1 1握手順序（尊者為后）握手禁忌不用左手握手時要將帽子、手套、墨鏡等摘掉與異性握手一般不用雙手避免交叉握手1.握手時間要點要點 2 2握

16、手時目光注視著對方的眼睛握手時力度要適中握手時的幅度握手禮中不需要鞠躬名名 片片案案 例例接上：如何交換名片呢？ 如果是你自己單獨上其它公司或者客戶處呢？要如何做？ 名片禮儀名片禮儀1、在遞名片的同時自我介紹。2、對方遞名片給自己時要用雙手接。3、讀出對方的公司名稱、姓名以確認。4、幾個人一起去訪問時，在接待處，要由代表（一般為上司）遞出名片。職位高的人先遞。如果有很多人被介紹給自己時，要從最先被介紹的人開始遞自己的名片。如果是去訪問其他公司，要比對方先遞出名片。遞名片時要用右手拿、左手托，名片要正面向著對方，同時要清楚地說出自己的公司名稱、所屬部門及姓名。然后請對方以后多關照。在接到對方的名

17、片時要認真地讀一遍確認，有不清楚的地方要向對方確認。 名片禮儀名片禮儀慌忙地找名片名片放在褲袋里名片又臟又有折痕遞名片時不介紹自己坐著交換名片當著對方面，隨便在對方的名片上寫東西忘記對方的名字隨手擺弄對方的名片走時忘帶走對方名片在對方面前到處找名片會很失禮，應該事先準備好。男的應放在上衣口袋里，女的應該放在手提袋里。名片要妥善存放，外出時帶在身邊。從褲袋里拿出名片會給對方不好的感覺，也不要將名片弄臟弄折。認為給了對方名片對方就知道自己的名字了就不說了，這樣想是不對的。在遞名片時應清楚地說出自己公司的名稱及自己姓名。在交換名片時一定要站起，這樣才能表達出對對方的敬意?？梢栽趯Ψ降拿嫌浺恍┤鐣r

18、間、對對方的印象、事情等，但必須是在送走客人后。在和客人談話中忘了對方的名字，又拿出已收起的對方的名片查其姓名，這樣做是不禮貌的。最好是接到對方的名片并確認后放在桌上。名片是一個人身份的象征，對待別人的名片也要滿懷敬意。最好在談完事情前把放在桌上的名片收好。不應有的行為要 點接接 待待案案 例例接上，你如何接待客戶？(到樓下去接客戶上來公司,到會談室)走廊：走在客人左前方2-3步，身體稍稍傾向對方，用手指示方向（手指合攏）電梯：在無電梯服務員的情況下，帶路人應先進后出上樓梯： 自己應走在客人身后2-3級樓梯帶路帶路下樓梯：自己應走在客人前2-3級樓梯進門：進門前敲門3次，聲音和速度要適中；開門

19、時不能背對客人座席：請客人入上座同時用手指示帶路帶路會會 談談會議中不要發(fā)出不必要的聲響(包括手機)位置1. 相對：背對門為主人，面對門為客人2. 并排：中間為上，左為先，右為次3. 并列：右為上口訣口訣：以右為上、內高于外、面門而上、居以右為上、內高于外、面門而上、居 中為上、遠門為上、前排為上中為上、遠門為上、前排為上案 例你想上門拜訪客戶,先打個電話預約.討論: 要注意和準備什么?打電話要點通話時舉止表現 表情、動作、態(tài)度、語氣的好否是對通話人的尊重與自尊的體現撥打電話的注意事項撥打電話的注意事項 要考慮打電話的時間，對方此時是否有時間或方便；注意確認對方的電話號碼、單位、姓名,以避免打

20、錯電話；準備好所需要用到的資料、文件等；打好腹稿，講話的內容要有次序，簡潔、明了；精神飽滿，保持微笑和良好的態(tài)度注意通話時間，不宜過長；要使用禮貌語言；避免私人電話；外界的雜音或私語不能傳入電話內；打電話給他人時不要先問對方姓名(陌生電話)。接電話要點 不讓對方久等，在電話鈴響3聲之內接聽 用精神飽滿、禮貌的聲音接聽電話 接起電話后首先應報公司名稱及自己姓名 準備好筆和紙，隨時作好作記錄的準備接電話要點嚴禁推卸責任，將電話轉來轉去碰到不能立刻解答的問題時，應主動向對方道歉，并記下對方的聯系方式，盡早回復私事電話要節(jié)制，有事時應利用中午休息時間辦理不要頻繁使用“喂喂”電話記錄8要素（6W2H)W

21、HEN（時間）WHERE（地點）WHO（人物）WHOM（人物）WHY（原因/理由）WHAT（內容）HOW TO（方法）HOW MUCHMANY（數量）拜 訪案案 例例討論:你去一家裝修公司拜訪,應注意哪些地方?如果你去客戶家里呢?時間：要事先和對方約好時間, 在約定的前5分鐘內到達，萬一出現突發(fā)事件導致不能準時到達時，應盡早與對方取得聯系，說明情況，以求對方諒解儀容：注意服裝整潔。進門前先把大衣脫下拿在手上要點要點要點要點到達：到達前臺后應自報姓名或遞上自己的名片，請接待人員傳達坐席：除非被請上座，否則應坐在末座上，以示禮貌要點要點等候：等候時，原則上不抽煙、也不喝茶，除非對方請你喝時才喝進門后把大衣放在座席一邊或掛在衣架上對方出現時，應立即起身打招呼，初次見面者應互換名片要要 點點離開：將名片收好后，起身道別，經過前臺時，應再次與接待人員打招呼后才離開出門后再穿上大衣注注 意意 事事 項項 避免突然拜訪對前臺接待人員不能視而不見等候時不要在房間里走來走去，隨便觸摸東西注意坐姿言談禮貌用語（禮貌用語（1 1）用神清氣爽的一