XXX國(guó)外葡萄酒品牌加盟招商手冊(cè)

1、澳大利亞“沃加諾”葡萄酒品牌中國(guó)運(yùn)營(yíng)商南通盈盈貿(mào)易有限公司 澳洲沃加諾葡萄酒全國(guó)加盟招商手冊(cè)綠色 健康 純正一、 導(dǎo)語(yǔ)伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，國(guó)民素質(zhì)的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，人們將健康做為第一所求，中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。國(guó)際專家預(yù)測(cè)未來(lái)幾年，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)將有6倍于現(xiàn)階段的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。盡管葡萄酒行業(yè)的資本鏖戰(zhàn)和份額之爭(zhēng)，讓人們聞到了濃濃的硝煙味，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)反過(guò)來(lái)刺激了葡萄酒消費(fèi)的快速增長(zhǎng)，未來(lái)幾年中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)將在世界是一顆誘人的“葡萄”。在這種新的生活方式悄悄更替著舊的生活方式之機(jī)，南通盈盈貿(mào)易有限公司榮幸地成了澳洲名酒

2、“沃加諾·virgara wine”系列葡萄酒的中國(guó)總經(jīng)銷商。二、 沃加諾葡萄酒概述1、 沃加諾酒莊 VIRGARA WINE ZHUANG沃加諾酒莊 位于South Australia澳大利亞南部葡萄主產(chǎn)區(qū)巴羅莎谷（Barossa Valley）。她是托尼家族于1862年從意大利遷移至此，傳承歐洲釀酒風(fēng)格，經(jīng)過(guò)多年努力，從而成為沃加諾名酒的生產(chǎn)基地。南澳是澳洲知名的酒鄉(xiāng)，羅莎谷（Barossa Valley）的地名是威廉萊特上校取的，這個(gè)字在西班牙語(yǔ)是水落之處。巴羅莎是南澳最具歷史且深具德英文化的葡萄酒鄉(xiāng)，一八三八年來(lái)，來(lái)自德國(guó)的移民攜來(lái)了歐洲文化，也帶來(lái)了葡萄種籽，在這片土地上繁

3、衍子孫，也釀製了香醇的葡萄酒。巴羅莎谷以生產(chǎn)西拉子葡萄（Shiraz）而出名，她是澳洲著名葡萄酒的發(fā)源地，位于南澳州首府阿德萊德市的東北部65公里約一小時(shí)車程，山谷擁有連綿的山脈，肥沃的紅色土壤，長(zhǎng)年充裕的陽(yáng)光和午后清席的海風(fēng)非常適合釀酒用葡萄的生長(zhǎng)。在南澳巴羅莎谷這片廣闊的土地上，沃加諾家族有著一個(gè)輝煌的夢(mèng)想，這個(gè)夢(mèng)想已經(jīng)跨越一個(gè)多世紀(jì)。1862年，他們做出決定，把這片開(kāi)闊的區(qū)域開(kāi)墾成為南澳大利亞州種植基地，對(duì)于此決定沃加諾家族從未感到遺憾。莊園安置在位于角谷（Angle Vale）的一片開(kāi)闊土地上，生產(chǎn)土豆，蔬菜，谷物和肉牛。辛勤的勞作使沃加諾家族獲得當(dāng)?shù)厝说淖鹬夭⒈划?dāng)?shù)厝顺姓J(rèn)為主導(dǎo)市場(chǎng)的

4、園丁，但沃加諾家族真正的熱情卻是種植葡萄、釀制葡萄酒。他們努力傳承歐洲的釀酒風(fēng)格并擁有當(dāng)時(shí)最優(yōu)秀的釀酒師tonly Gramp。在沃加諾家族的影響下，到了19世紀(jì)末，Virgara的葡萄種植和釀酒迅速發(fā)展。到了1953年，控溫發(fā)酵技術(shù)的引入，促進(jìn)了當(dāng)?shù)馗哔|(zhì)量干型葡萄酒和起泡酒的發(fā)展，葡萄種植業(yè)更是蓬勃向上。沃加諾葡萄酒系列一直是澳大利亞上流社會(huì)的珍藏首選。沃加諾酒莊的激情，家族釀酒的傳統(tǒng)，為沃加諾贏得國(guó)際聲譽(yù)，早在19世紀(jì)末沃加諾葡萄酒就在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰裕搅?0世紀(jì)沃加諾葡萄酒更是受到上流社會(huì)的親睞及追捧，先后在英國(guó)皇家霍巴特國(guó)際葡萄酒展、考拉葡萄酒展、盧森格林葡萄酒展、皇家阿德萊德葡萄酒展、

5、麥格理銀行悉尼皇家酒展、珀斯皇家葡萄酒展、布里斯班精細(xì)葡萄酒節(jié)等葡萄酒大賽中屢獲佳績(jī)，21世紀(jì)沃加諾葡萄酒依舊延續(xù)著輝煌的榮譽(yù)，在國(guó)際葡萄酒挑戰(zhàn)賽、澳大利亞Visy希拉挑戰(zhàn)賽、國(guó)際雷司令挑戰(zhàn)賽、皇家霍巴特國(guó)際葡萄酒展中多次獲得銀質(zhì)獎(jiǎng)，在08年意大利酒博會(huì)上獲金質(zhì)獎(jiǎng)，讓世界各地最挑剔的葡萄酒鑒賞家對(duì)沃加諾葡萄酒予以肯定?？梢哉f(shuō)南澳酒莊不可數(shù)，唯有沃加諾家族最輝煌。2、沃加諾葡萄酒產(chǎn)品及包裝沃加諾葡萄酒（ virgara ）共有 7 個(gè)品種進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，其中紅酒4種，葡萄名稱分別為梅洛（ Merlot ），西拉子（ Shiraz ）赤霞珠（ Cabernet Sauvignon ），解百納（Cab

6、ernet merlot)。白葡萄酒2種，葡萄名稱分別為切米諾（Traminer）及 雷司令（Riesling ）。桃紅葡萄酒1種，果香清新，是一種很好的“女士酒”。 沃加諾干紅 (Red) 品種較多，但以生產(chǎn)西拉子干紅為主。西拉子葡萄（ Shiraz ）它呈紅光暗紫色，它的紅櫻桃味道越陳越有泥土甜味，具有香辣的特征。西拉子（ Shiraz ）廣泛的適應(yīng)性和多樣性使它成為澳洲紅酒之冠。·西拉干紅葡萄酒(Shiraz) 巴羅薩谷精釀的 Shiraz 馳名全球，是世界上最古老的 Shiraz 擁有者。 濃郁的果香摻雜著強(qiáng)勁的單寧味總讓人飲用后有難以忘卻，而這也是西餐廳里煎牛排的最佳伴侶。

7、風(fēng)味：濃郁的成熟櫻桃 , 李子香氣 , 辛辣胡椒味摻雜著巧克力，咖啡味 口感：酒體豐滿，嗅起來(lái)有舒適的感覺(jué)，果香味道持久，讓人愉悅。·布魯克紅葡萄酒由赤霞珠 梅洛 兩種葡萄混合配制面成。梅洛葡萄品種不易生長(zhǎng)，但它釀的酒廣受歡迎，世界各地都有種植。這類葡萄酒以溫和、柔軟、微甜、口感好、水果味為特征，并最具市場(chǎng)價(jià)值。非常適合中國(guó)人飲用口味。·赤霞珠干紅葡萄酒(Cabernet Sauvignon) 在2000年悉尼國(guó)際酒展上被評(píng)為“最具價(jià)值的葡萄酒”。酒的顏色清澈深紅，帶有鮮果的香味,黑醋栗，桑葚香味以及淡淡的橡木味?？诟校撼墒鞚庥舻墓?，人口香味持久。非常適合搭配西餐飲用。&

8、#183;解百納干紅 (Cabernet Merlot) 澳大利亞最為流行的葡萄酒品種之一?？诟校喝彳?，圓潤(rùn)，果香，微甜。入口后香味持久，清爽宜人。風(fēng)味：成熟的桃子味摻雜少許柑橘味道。巴羅薩山谷以生產(chǎn)西拉（sniraz）和解百納而出名，它是澳洲著名葡萄酒的發(fā)源地。位于南澳洲首府阿德雷德市的東北部一小時(shí)的路程，山谷擁有連綿的山脈，肥沃的土壤，加上地中海型氣候，使其生產(chǎn)出世界上著名的葡萄酒?，F(xiàn)今在巴羅薩山谷已有超過(guò)50個(gè)世界知名的葡萄酒。沃加諾干白( White) 用切米諾 、雷司令兩種白葡萄品種混合而設(shè)計(jì)制造。雷司令 是世界上最好的白葡萄，原產(chǎn)德國(guó)， 在白葡萄酒的世界里能經(jīng)得起陳年的就是高品質(zhì)的

9、雷司令。她是葡萄品種里的貴族，種植非常講究，太熱的地方會(huì)使酒索然無(wú)味，爽口的白葡萄酒多出自涼爽地帶。雷司令是晚熟的品種，漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)時(shí)間使它有著更為豐富的果味，用它做的酒甘甜結(jié)實(shí)而愉悅，有淡雅的花香和混合植物香，也伴著甘美蜂蜜味和礦物質(zhì)的香氣。沃加諾葡萄酒包裝系列 產(chǎn)品名稱：?jiǎn)纹考埗Y盒材料：硬卡紙尺寸： 83*85*340mm 產(chǎn)品名稱：雙瓶紙禮盒 三瓶紙禮盒材料：硬卡紙尺寸： 168*88*413mm 產(chǎn)品名稱：雙瓶硬禮盒+配套手袋材料：電木板尺寸： 320*400*100mm 產(chǎn)品名稱：雙瓶紅木禮盒材料：仿紅木尺寸：140*100*390mm精美沃加諾宣傳DM材料：藝術(shù)紙尺寸：三折頁(yè)三、 沃

10、加諾中國(guó)運(yùn)營(yíng)商1、沃加諾中國(guó)運(yùn)營(yíng)商南通盈盈貿(mào)易有限公司是江蘇知名企業(yè)南通昆侖置業(yè)集團(tuán)旗下的一家專業(yè)從事葡萄酒進(jìn)口和銷售的公司，公司注冊(cè)資金1800萬(wàn)元，其主要經(jīng)銷品種來(lái)自澳大利亞各大著名葡萄酒產(chǎn)區(qū)，其中以南澳的巴羅莎地區(qū)為重點(diǎn)。 公司作為原裝進(jìn)口“澳大利亞沃加諾”系列葡萄酒的中國(guó)區(qū)總代理，經(jīng)營(yíng)該系列葡萄酒為目前國(guó)內(nèi)產(chǎn)品中最具檔次、質(zhì)量最好的澳洲著名葡萄酒。2008年沃加諾系列葡萄酒銷售網(wǎng)絡(luò)已在江浙滬金三角的中等以上城市形成，并且正逐步向全國(guó)延展。2、沃加諾葡萄酒質(zhì)量的保證沃加諾葡萄酒的釀造、儲(chǔ)存、灌裝全部在澳大利亞完成，原瓶原裝出口中國(guó)，擁有中國(guó)商檢局批準(zhǔn)的中文背標(biāo)使用證書(shū)，并按中國(guó)商檢要求在

11、澳洲印刷并貼好中文背標(biāo)，每批出口均有澳大利亞葡萄酒出口協(xié)會(huì)(AWBC)的批準(zhǔn),具有澳大利亞政府的產(chǎn)地證和衛(wèi)生檢疫證明，在中國(guó)南通海關(guān)完稅進(jìn)口并擁有中國(guó)進(jìn)口商品衛(wèi)生檢疫局的衛(wèi)生合格證明。沃加諾葡萄酒酒標(biāo)精美、高貴、大方、易識(shí)別，并配有4款禮品包裝。在中國(guó)市場(chǎng)近二年的銷售中市場(chǎng)反應(yīng)良好，從未接到過(guò)質(zhì)量投訴和退貨，沃加諾系列葡萄酒都是澳大利亞著名品酒師為亞洲人的口感精心選擇的品種，因此沃加諾葡萄酒上市后深受消費(fèi)者喜愛(ài)，重復(fù)消費(fèi)的特征十分明顯。 3、合理、穩(wěn)定的價(jià)格體系沃加諾葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格體系是經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研而精心繪制的，既根據(jù)酒的品質(zhì)又充分考慮了經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間和對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)支持費(fèi)用。

12、為保護(hù)加盟者的利益，盈盈貿(mào)易將穩(wěn)定價(jià)格體系，樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)品牌，防止惡性價(jià)格戰(zhàn)對(duì)各級(jí)銷售商的影響。 四、 對(duì)加盟商的支持及政策1、區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)支持在經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)，公司不直接向任何一個(gè)客戶提供產(chǎn)品。 同時(shí)公司也將嚴(yán)格管理其他區(qū)域的經(jīng)銷商不將產(chǎn)品銷售到外地區(qū)域。公司在與獨(dú)家經(jīng)銷商簽約之前的客戶，當(dāng)獨(dú)家經(jīng)銷商簽約合作后，會(huì)直接轉(zhuǎn)入獨(dú)家經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管轄，由其直接提供產(chǎn)品和相關(guān)市場(chǎng)售后。2宣傳推廣支持提供統(tǒng)一的宣傳形象。統(tǒng)一促銷口號(hào)：“為了健康喝好酒，喝酒就喝沃加諾！沃加諾！”。3促銷支持公司根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)情況，在不同市場(chǎng)階段給予一定的市場(chǎng)支持：促銷品、促銷活動(dòng)。4培訓(xùn)支持公司將根據(jù)經(jīng)銷區(qū)域的市場(chǎng)

13、發(fā)展規(guī)模和需要，為其提供終端促銷人員、業(yè)務(wù)人員關(guān)于產(chǎn)品、營(yíng)銷、商務(wù)禮儀、業(yè)務(wù)技巧、商務(wù)談判等方面的培訓(xùn)，督促經(jīng)銷商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍的整體素質(zhì)提高，幫助經(jīng)銷商更加穩(wěn)定的開(kāi)展相關(guān)工作。5市場(chǎng)管理支持公司會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的發(fā)展規(guī)模和市場(chǎng)情況，結(jié)合經(jīng)銷商的渠道客戶和我司的終端布局，為其制定市場(chǎng)管理相關(guān)政策，同時(shí)提供全程市場(chǎng)管理咨詢服務(wù)。在具體業(yè)務(wù)開(kāi)展和正常渠道銷售的同時(shí)，更好的服務(wù)于市場(chǎng)，管理好市場(chǎng)，維護(hù)好市場(chǎng)，做好市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)大和發(fā)展，保持區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)，為更好的發(fā)展和騰飛做好一切努力。6優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)支持澳大利亞沃加諾酒莊在中國(guó)推介新品葡萄酒，南通盈盈貿(mào)易公司予以各區(qū)域經(jīng)銷商優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)。7其他市場(chǎng)支持1

14、、品牌支持、網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布，宣傳。2、提供全套廣告宣傳品標(biāo)準(zhǔn)稿。3、日常促銷支持（如中秋、國(guó)慶、春節(jié)等假日促銷）。總部對(duì)加盟商承諾1. 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、充足的價(jià)格空間，讓加盟店在市場(chǎng)中具有最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2. 免收代理商的代理費(fèi)；3. 負(fù)責(zé)加盟商的裝修設(shè)計(jì)指導(dǎo)；保證金的收取保證金：1萬(wàn)元（在不違返公司相關(guān)條例，合同到期的情況下退出加盟，不計(jì)息退還保證金）五、 沃加諾葡萄酒代理加盟成本、平衡及盈利分析成本分析：（一）、前期投入：店面押金：（估計(jì)兩個(gè)月，1-2萬(wàn)，由不同城市、不同地段決定）店面裝修：1-2萬(wàn)左右（由面積大小決定）固定資產(chǎn)投入：電腦1臺(tái)，收銀機(jī)1臺(tái)，陳列柜等系列家具，預(yù)計(jì)1萬(wàn)（二）每月預(yù)計(jì)

15、費(fèi)用店面房租：200010000元（由不同城市、不同地段決定）員工工資：人，（10001500元）基本工資，另加銷售提成水電雜費(fèi)：500元開(kāi)辦費(fèi)攤銷（裝修、設(shè)備折舊按年攤完），每月6001000元估計(jì)每月成本約10000元。（三）收支平衡點(diǎn)根據(jù)進(jìn)貨成本和統(tǒng)一零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析，每月需店面銷售額在20000元以上，每天銷售額在700元以上（平均每天銷售5瓶以上）可達(dá)到收支平衡。（四）利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)目前的中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的利益增長(zhǎng)點(diǎn)取決于經(jīng)營(yíng)者的社會(huì)資源、人脈關(guān)系、公關(guān)能力、售后服務(wù)等方面的因素，在專賣店的業(yè)務(wù)上除正常的店面宣傳、銷售、服務(wù)外，重點(diǎn)要挖掘團(tuán)購(gòu)客戶，這其中包括團(tuán)購(gòu)客戶的日常請(qǐng)客吃飯、給領(lǐng)導(dǎo)送禮

16、、招待重要客戶、節(jié)假日公關(guān)及公司福利、各種宴會(huì)用酒如新聞發(fā)布會(huì)、招商會(huì)、樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)慶典、各種頒獎(jiǎng)典禮、各行業(yè)年會(huì)、大公司常年供應(yīng)VIP客人，豪華婚宴、生日宴、滿月酒席等。例如：南通市三建每月固定采購(gòu)約100瓶左右用于招待客戶。南通盈盈貿(mào)易港閘分銷部每月?tīng)I(yíng)業(yè)額均在10萬(wàn)人民幣以上，主要客戶為市政府團(tuán)購(gòu)、筵席消費(fèi)。中南控股集團(tuán)公司2008年購(gòu)買沃加諾葡萄酒12000瓶，用于公關(guān)、促銷活動(dòng)及員工福利。通常新建立的終端銷售點(diǎn)平均每月團(tuán)購(gòu)的營(yíng)業(yè)額在20000元以上。半年后可增長(zhǎng)至30000元以上，再加上店面銷售的增長(zhǎng)，每月可達(dá)到銷售額60000元以上。六、 營(yíng)銷理念三課教材第一課 為什么要投資葡萄酒銷售行

17、業(yè)葡萄酒行業(yè)是近幾年來(lái)的一個(gè)井噴行業(yè)。2006-2007年，中國(guó)葡萄酒銷售形勢(shì)喜人，成為中國(guó)酒類市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度較大的酒種之一。中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)容量不斷增加，市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)的秩序得到進(jìn)一步地規(guī)范。特別是葡萄酒高端市場(chǎng)異軍突起，有力地拉動(dòng)了葡萄酒生產(chǎn)與消費(fèi)穩(wěn)定增長(zhǎng)，改善了葡萄酒市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，盡管中國(guó)葡萄酒消費(fèi)目前僅排在第10位，但因增幅較快，預(yù)計(jì)將在2010年成為全球第一大國(guó)?，F(xiàn)在隨著健康飲酒觀念的普及，葡萄酒又重新受到中國(guó)人的歡迎，中國(guó)隨之成為全球葡萄酒市場(chǎng)新的戰(zhàn)略中心。而現(xiàn)在在上海北京廣州等地消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒的青睞遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)產(chǎn)葡萄酒，成為了一種時(shí)尚流行的趨勢(shì)。葡萄

18、酒中的天然原料以及釀造的過(guò)程，使它蘊(yùn)涵多種維生素、氨基酸和礦物質(zhì)，并且葡萄酒獨(dú)有的含聚酚等有機(jī)化合物，使葡萄酒具有降低血脂、軟化血管、增強(qiáng)心血管功能和心臟活動(dòng)。對(duì)于女性來(lái)說(shuō)還有美容、防衰老的功效。酒業(yè)的發(fā)展在中國(guó)由來(lái)已久，白酒、啤酒自不用說(shuō)，早已為人們所熟知，從產(chǎn)量上來(lái)看也相當(dāng)驚人。而葡萄酒在我國(guó)還是一個(gè)小酒種，相對(duì)于白酒和啤酒來(lái)說(shuō)，產(chǎn)量就顯得微乎其微了；而隨著人們的消費(fèi)習(xí)慣的變化，加之國(guó)家政策調(diào)控的影響，啤酒、白酒市場(chǎng)均呈現(xiàn)出萎縮的趨勢(shì)；相反地，有數(shù)字表明，在各種酒類里，產(chǎn)量增長(zhǎng)速度最快的是葡萄酒，銷售收入利潤(rùn)率最高的也是葡萄酒。 過(guò)去洋葡萄酒進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總是不適應(yīng)國(guó)內(nèi)“游戲規(guī)則”，現(xiàn)在不一

19、樣了。國(guó)外的葡萄酒質(zhì)量一般較國(guó)內(nèi)的好，價(jià)格也隨著關(guān)稅的降低在逐漸降低，再加上銷售渠道的擴(kuò)展和消費(fèi)者逐漸增加葡萄酒知識(shí)，國(guó)外的產(chǎn)品將被消費(fèi)者接受，所以現(xiàn)在洋葡萄酒進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要比過(guò)去容易。1.國(guó)際葡萄酒市場(chǎng)的低迷使得包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲國(guó)家成為葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，中國(guó)無(wú)疑將成為這以市場(chǎng)的熱門(mén)，這為國(guó)外葡萄酒提供了有巨大潛力的市場(chǎng)。2.中國(guó)政府鼓勵(lì)人民消費(fèi)更多的葡萄酒和果酒，降低浪費(fèi)糧食的白酒的消費(fèi)。3.媒體對(duì)于飲用葡萄酒有益健康的報(bào)道也對(duì)葡萄酒的消費(fèi)產(chǎn)生了推波助瀾的作用。4.進(jìn)口葡萄酒可以瞄準(zhǔn)中國(guó)高檔酒市場(chǎng)做一些文章。5.中國(guó)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展也為葡萄酒消費(fèi)的進(jìn)一步增長(zhǎng)提供了刺激因素。6.隨著生活水平

20、的提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)開(kāi)始消費(fèi)進(jìn)口葡萄酒。7.有了更多的消費(fèi)人群，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)會(huì)更加成熟。8.中國(guó)的入世會(huì)給各個(gè)包括新、舊世界在內(nèi)的葡萄酒生產(chǎn)國(guó)提供更多的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，所以競(jìng)爭(zhēng)也將會(huì)更激烈。9.要想生產(chǎn)高質(zhì)量的葡萄酒，以下三個(gè)因素起主要作用：釀酒葡萄來(lái)源、技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)和資本投入。在葡萄酒的生產(chǎn)上，中國(guó)及缺乏技術(shù)和人才，又缺乏資本，這正是國(guó)外葡萄酒的優(yōu)勢(shì)所在。2008年1月9月，我國(guó)進(jìn)口葡萄酒18758萬(wàn)升，比去年同期（下同）增長(zhǎng)160.1%，已超過(guò)去年全年的進(jìn)口量，繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，價(jià)值36億美元，增長(zhǎng)95%。目前，中國(guó)的葡萄酒消費(fèi)量?jī)H占國(guó)內(nèi)酒類年消費(fèi)總量的1%，人均每年葡萄酒消費(fèi)

21、量約0.35升，僅為世界平均水平7升的5%，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)剛剛起步，具有巨大的增長(zhǎng)空間。第二課 為什么要選擇澳洲葡萄酒，如何運(yùn)營(yíng)好澳洲品牌葡萄酒1、為什么要選擇澳洲葡萄酒澳大利亞是世界葡萄酒生產(chǎn)大國(guó)，葡萄種植面積達(dá) . 萬(wàn)公頃，年產(chǎn)葡萄萬(wàn)噸，其中大部分為釀酒葡萄， 2008 年釀葡萄酒 15.59 億升，出口 8.17 億升，創(chuàng)匯 36.24 億澳元（ 1 澳元約合6.95元人民幣），對(duì)中國(guó)出口僅次于法國(guó)，居第二位。 有專家預(yù)計(jì)，到 2008 年，澳產(chǎn)葡萄酒將可能成長(zhǎng)為澳大利亞最重要的出口商品之一，澳大利亞也可能發(fā)展成為世界最大的葡萄酒供應(yīng)國(guó)。澳大利亞葡萄酒出口到世界上 104 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，

22、英、美、加、新西蘭、德、愛(ài)爾蘭、荷、瑞典、日本和瑞士等十大市場(chǎng)的進(jìn)口量占其出口量的 90% 左右。澳大利亞葡萄酒有什么特別之處呢？就是多了份陽(yáng)光、自然的味道，我想所有嘗過(guò)澳大利亞葡萄酒的人一定會(huì)同意這個(gè)觀點(diǎn)。澳大利亞常年陽(yáng)光充沛，葡萄有了足夠的日照，生長(zhǎng)良好并沒(méi)有任何污染，釀出的酒自然豐滿濃郁，并且酒的口味柔和，果香豐富，口感清新，極易入口，尤其適合初飲葡萄酒的人士，非常適于搭配中餐菜肴。 酒質(zhì)穩(wěn)定是澳大利亞酒的另一大優(yōu)點(diǎn)。澳大利亞的釀酒方法有別于歐洲，如果說(shuō)歐洲釀酒業(yè)屬于農(nóng)業(yè)范疇的話，澳大利亞的釀酒業(yè)則應(yīng)稱為工業(yè)。歐洲嚴(yán)格遵循的傳統(tǒng)釀酒方式，酒質(zhì)與氣候密切相關(guān)，遇到不好的年份，酒的品質(zhì)會(huì)受到

23、很大的影響。澳大利亞則多為大型酒廠，采用先進(jìn)的釀造工藝和現(xiàn)代化的釀酒設(shè)備，再加上澳大利亞穩(wěn)定的氣候條件，每年出產(chǎn)的葡萄酒的品質(zhì)也相對(duì)穩(wěn)定。所以在購(gòu)買時(shí)不必像挑選歐洲酒那樣過(guò)多地考慮年份問(wèn)題。澳洲產(chǎn)區(qū)所具有的銳意創(chuàng)新，出類拔萃的釀酒技術(shù)，使大部分澳洲葡萄酒不需要陳年，在其年輕時(shí)飲用味道就已極佳。帶來(lái)輕松愉快無(wú)需費(fèi)力去記住繁瑣的分級(jí)制度和酒莊名稱，也能體驗(yàn)葡萄酒的純粹。其與生俱來(lái)的天然果香口感和易于飲用的特質(zhì)，已征服了無(wú)數(shù)葡萄酒愛(ài)好者的心。產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)：天時(shí)： 澳大利亞陽(yáng)光充足，溫差大，雨水少，氣候優(yōu)良及穩(wěn)定，及其適合葡萄的生長(zhǎng)。加上其豐富的土地礦物和不受污染的最佳天然環(huán)境，使其能種植出果香味尤其濃郁

24、，世界上最好的葡萄。地利： 澳大利亞地大人少。適合于種植葡萄的區(qū)域比世界任何一個(gè)葡萄酒產(chǎn)國(guó)都要大。 因此，可釀出地區(qū)風(fēng)格多樣的優(yōu)質(zhì)葡萄酒。這是大多數(shù)葡萄酒生產(chǎn)國(guó)，例如法國(guó)，智利和意大利等所羨慕不已的。人和： 澳大利亞是移民國(guó)家，這里集中了許多國(guó)家的釀酒精英，成就了澳大利亞世界領(lǐng)先的釀酒技術(shù)，再加上澳大利亞酒業(yè)同行非常同心，他們有個(gè)不成文的默契，就是不釀造質(zhì)量低的劣質(zhì)酒。這使澳大利亞葡萄酒在世界舞臺(tái)上樹(shù)立了非常好的口碑。 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)：天然優(yōu)勢(shì) ( 在原材料供給方面占世界領(lǐng)先地位 ) ：低土地成本，豐富的氣候條件和適當(dāng)?shù)乃Y源，均意味著澳大利亞自然資源和環(huán)境優(yōu)勢(shì)將為企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間，這些因素

25、使澳大利亞成為其他國(guó)家的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如新西蘭和法國(guó)皆受氣候的限制。 另外，澳大利亞特有的土地礦物質(zhì)也豐富了葡萄酒的味道，其不受污染的天然環(huán)境也為有機(jī)葡萄酒提供的一個(gè)真正意義上的優(yōu)良自然環(huán)境。高超技術(shù) ：澳大利亞擁有世界一流，技術(shù)精湛的葡萄栽培和釀造專家，并擁有現(xiàn)代化的工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施和優(yōu)良的研究體系。其創(chuàng)新的工藝不僅保留了葡萄品種最高度的原味和果香，也使其葡萄酒不需陳年，飲用味道已是極佳。國(guó)際性的成本競(jìng)爭(zhēng)力： 相對(duì)于美國(guó)和歐洲的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，澳大利亞的葡萄酒生產(chǎn)商具有強(qiáng)大的成本優(yōu)勢(shì)：例如 Southcorp 的葡萄酒生產(chǎn)成本比美國(guó)低 45 ，比法國(guó)低 85 。成本優(yōu)勢(shì)主要?dú)w功于人力，原材料供給和技

26、術(shù)革新等因素。因此，澳大利亞的葡萄酒在國(guó)際市場(chǎng)上總能顯出其價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。來(lái)自澳洲的新世界葡萄酒正以不可阻擋的氣勢(shì)迅速風(fēng)靡全球，澳大利亞也成為我國(guó)進(jìn)口葡萄酒的主要進(jìn)口來(lái)源地。目前中國(guó)市場(chǎng)上如上海、杭州、廣州等建立很多葡萄酒的專賣店，基本上都是以進(jìn)口葡萄酒為主的。他們?nèi)绾蔚玫较M(fèi)者的青睞取決于進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)品牌的建立。澳洲虎葡萄酒的品牌營(yíng)銷策略就是在進(jìn)口葡萄酒品牌中的佼佼者。2、如何運(yùn)營(yíng)好澳洲進(jìn)口葡萄酒？我們根據(jù)07年的資料做一淺析國(guó)民開(kāi)始逐漸流行飲用葡萄酒的時(shí)間也不過(guò)二十年，對(duì)于葡萄酒的內(nèi)涵與文化了解的知之甚少，筆者還未進(jìn)入酒水業(yè)前也誤認(rèn)為葡萄酒應(yīng)是甜的！ 主控中國(guó)區(qū)域葡萄酒市場(chǎng)的仍是老調(diào)重

27、彈的幾大中國(guó)品牌，其銷量如金字塔般穩(wěn)居銷量榜首，圍屯之下的更是多如葡皮的大大小小數(shù)之不盡的品牌。更甚者“三地”廠商層出不窮，公司在香港注冊(cè)，產(chǎn)地在北方，銷售公司在南方又在相互的搶客源。 筆者雖曾從事洋葡萄酒銷售，但在每次授課中都會(huì)重審一點(diǎn)：我們是中國(guó)人不會(huì)說(shuō)自己家的酒不好，只是在國(guó)情與釀酒發(fā)展軌跡上允許存在特色差異。但是年份酒的概念，100%原汁，葡萄酒質(zhì)量的飛升則更有賴于中國(guó)葡萄酒從業(yè)者的共同努力齊心共創(chuàng)，現(xiàn)在中國(guó)釀造的葡萄酒在國(guó)外獲獎(jiǎng)的喜訊也是捷報(bào)頻傳。 中方葡萄酒穩(wěn)占市場(chǎng)銷量冠軍的“殺手锏”有三：其一，是中國(guó)人的主人翁情結(jié)，我是中國(guó)人當(dāng)然喝自家的酒。其二，國(guó)酒普遍酸度和澀度不明顯，口感偏

28、甜，入喉順滑。其三，買店費(fèi)砸場(chǎng)碩劇，耗資巨大的買店費(fèi)在銷量的全場(chǎng)綜合成本中也不過(guò)一兩元一瓶的毛算。 洋葡萄酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)銷量目前只存在小范圍人群中有較高的品牌價(jià)值認(rèn)知度，玩不懂中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)潛規(guī)則的洋人有不少嗤之以鼻的，最終選擇與那些敢做螃蟹的中方裸價(jià)合作。有賴于中方的各層人脈消費(fèi)拉高銷量，懼恐在市場(chǎng)宣傳投入過(guò)巨，接手的中方合作伙伴也只能在某幾個(gè)自主地區(qū)聳立頗高的品牌口碑及銷量，泱泱十億大國(guó)豈是一朝一夕能滲透。此一天塹則斬?cái)嗔搜笃咸丫坡拥乃俣?，中方葡萄酒憑著十?dāng)?shù)年的根基，一直占據(jù)著國(guó)人入喉的第一口酒，再?gòu)?qiáng)勢(shì)殺手锏買店費(fèi)狠砸，控制了終端賣場(chǎng)再加上年輕美麗促銷員的活動(dòng)，蔫不有人喝乎。雖難免有時(shí)收支

29、不平衡，但成本與市場(chǎng)占有率的保證下也會(huì)盆滿缽滿。 聲勢(shì)浩大咄咄逼人的買店費(fèi)雖然國(guó)家三令五申明嚴(yán)此不合法舉措，但此做法卻合理，站在酒店賣場(chǎng)的角度來(lái)看，你的酒水在我的場(chǎng)地里銷售，靠我才可以達(dá)到如此的銷量，我從你那里再扣回一部分也不為過(guò)，買店費(fèi)亦火荼一時(shí)，更為火暴的是開(kāi)瓶費(fèi)以西部大區(qū)為例，消費(fèi)力雖不碩巨，但卻已有三百元一瓶酒開(kāi)出一百元開(kāi)瓶費(fèi)的事例。 愈演愈烈，老酒叫苦不迭，新酒開(kāi)瓶費(fèi)更是窮追不舍，挑起開(kāi)瓶費(fèi)的是一白酒銷售團(tuán)隊(duì)，從廣州漫淹全國(guó)，此舉雖不錯(cuò)創(chuàng)出了銷售山河，各個(gè)層面從業(yè)者均受實(shí)惠，可算到了消費(fèi)者頭上的人民幣，無(wú)疑被多刮了幾刀。某次一酒店經(jīng)營(yíng)者振振有詞：“沒(méi)辦法，他們就是來(lái)消費(fèi)的！” 雖已進(jìn)

30、入汽車后備箱時(shí)代，可是除了婚宴的還有強(qiáng)行推銷自己品牌酒水的，又有幾人能一而再再而三的自帶酒水，中國(guó)人畢竟好面子，更何況酒店也開(kāi)出了你自帶酒水我照收開(kāi)瓶費(fèi)不誤的事件屢見(jiàn)不鮮！ 閉目一涼更不用提夜晚充斥著激昂音樂(lè)的夜場(chǎng)之中那摻著飲料的酒水還能品嘗出什么滋味，美其名曰喝不醉更為貼切！ 翻開(kāi)紙媒及網(wǎng)絡(luò)隨處可見(jiàn)酒宣傳，一年兩次的糖酒會(huì)更為壯觀，舉世罕見(jiàn)！單進(jìn)口葡萄酒為例，世界上凡是有生產(chǎn)葡萄酒的國(guó)家的酒大都已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，或者在上海寧波的海關(guān)倉(cāng)庫(kù)，或在投資者的倉(cāng)庫(kù)，或在各大酒店柜臺(tái)，待遇好點(diǎn)的也有可能進(jìn)了高級(jí)別墅地下酒窖，誰(shuí)愿意放棄這擁有十幾億張嘴巴的市場(chǎng)，其龐大的消費(fèi)力舉世矚目！ 運(yùn)營(yíng)洋葡萄酒的公司的基

31、本有兩種：一，長(zhǎng)期從事出口由于各種因素只得進(jìn)口紅酒來(lái)中國(guó)淘金。二，本身喜愛(ài)紅酒那怕賣不掉自己慢慢喝也是值得，好的洋紅酒由于產(chǎn)量，年份，產(chǎn)地的原因其升值空間也是投資潛力頗大。 外方出口商眼盯著中方的進(jìn)口量，中方經(jīng)營(yíng)者亦希望國(guó)人能飲用正統(tǒng)原汁原味的紅酒，卻恰巧紅酒是一種非常有內(nèi)涵與文化底蘊(yùn)的酒品，它講究的是品而不是猛灌更不是摻著雪碧和可樂(lè)，每每有外方酒莊主在中國(guó)經(jīng)銷商處喝趴下，再來(lái)則心戰(zhàn)膽懼的心里陰影，但同時(shí)也渴望十億人有那么一兩成喝自己的酒，那么恐怖的銷量絕對(duì)會(huì)讓人昏倒！ 但因沒(méi)有買店費(fèi)的支持更搞不懂開(kāi)瓶費(fèi)是何物，只能簡(jiǎn)單的選擇“裸價(jià)”與中方合作。市場(chǎng)支持的費(fèi)用也大多從一箱酒中抽出一兩歐元來(lái)補(bǔ)給

32、給中方市場(chǎng)的推廣費(fèi)用，更多的是中方經(jīng)營(yíng)者自己在押注，中方經(jīng)營(yíng)合理的嘴巴不說(shuō)，兜里有貨，經(jīng)營(yíng)不佳的只能放在倉(cāng)庫(kù)等待中國(guó)市場(chǎng)集體復(fù)蘇，或者是期待紅酒升值的可能，但是由于匯率的原因，再積壓的量大的酒只能越來(lái)越不值錢。 雖然AOC，DOCG等等都是品質(zhì)優(yōu)良酒，可是真正好的紅酒很少能流得出法國(guó)與自家國(guó)門(mén)，來(lái)得到中國(guó)更是少之又少，何況AOC也細(xì)分成好幾個(gè)等級(jí)，通常一歐元的酒在中國(guó)酒店都要賣到百元左右，從關(guān)稅到各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)的產(chǎn)出，此例還僅僅只能以中小城市為準(zhǔn)，各種酒店的加價(jià)都不一樣！增幅比例在50%- -300%不等。摸不準(zhǔn)潛規(guī)則，吃不透市場(chǎng)消耗力，滲不進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)大量洋葡萄酒也只能在等候少數(shù)中方顧客漫長(zhǎng)品

33、嘗，偶能遇到幾人能正確的掌握品酒步驟及方法則喜笑顏開(kāi)，增添幾許堅(jiān)定信心！站在經(jīng)營(yíng)者的角度來(lái)審視中國(guó)，洋酒進(jìn)入中國(guó)可分為兩大塊營(yíng)銷模式可供參考：一，主控市場(chǎng) 1，紅酒坊直營(yíng)店，此舉也是因?yàn)榫频耆雸?chǎng)費(fèi)的阻擋無(wú)一法門(mén)，但也有好處省去了跟商超難纏費(fèi)用的牽絆，自負(fù)盈虧自得愜意，此法更可在消費(fèi)者購(gòu)買挑選時(shí)增加信任感也可與購(gòu)買者有更多紅酒文化交流的機(jī)會(huì)。此例一開(kāi)，全國(guó)遍地開(kāi)花處處可見(jiàn)，未來(lái)十年更會(huì)逐漸形成潮流，但若單一幾個(gè)單瓶吸引及誘惑力不大，要納百家之長(zhǎng)則更需要中方主控商懂得選酒，運(yùn)用得當(dāng)品牌文化宣傳，加上大把銀子支撐。 做的更大的直接成立一個(gè)私人會(huì)所式的高端場(chǎng)所更是大賺酒錢好去處，喝的是身份和面子。 2

34、，網(wǎng)絡(luò)銷售，紅酒與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合確實(shí)省去了不少中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，但因缺少信任度與專業(yè)銷售能力，常常因未識(shí)其人未品其酒而望而卻步，但因廣大紅酒從業(yè)者在市場(chǎng)紅酒文化的推廣也帶動(dòng)了不少網(wǎng)絡(luò)紅酒的銷售。未來(lái)的時(shí)期此法亦是逐年遞增的一個(gè)銷售渠道，能歡迎此種模式大多是小資一族，挑選心儀的紅酒與心愛(ài)之人燭光之間細(xì)細(xì)品嘬別有一番情趣。 這兩種模式關(guān)鍵點(diǎn)都在于紅酒品牌文化的推廣，針對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的特殊性，有迅速崛起也有苦苦熬撐的。國(guó)外好的葡萄酒大都以技術(shù)型為堡壘，走高端，在無(wú)法參透中國(guó)酒水業(yè)基礎(chǔ)操作及無(wú)法突破三大門(mén)檻問(wèn)題，也有的選擇采取觀望或者淺啄！二，引領(lǐng)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)做專注市場(chǎng)兩種結(jié)果： 1 聳立大師形象，讓消費(fèi)者來(lái)追求你。 2 做工匠，追逐市場(chǎng)，迎合平民化需求。 產(chǎn)品定位關(guān)鍵