中級導購培訓課程之陳列技巧篇(共100頁).ppt

1、中級導購培訓課程中級導購培訓課程之之陳列技巧篇陳列技巧篇課程目標課程目標 通過本課程的學習，使學員能夠結(jié)合通過本課程的學習，使學員能夠結(jié)合賣場位置及商場活動等因素有主動性地進賣場位置及商場活動等因素有主動性地進行賣場陳列調(diào)整，更好地達到陳列促銷售行賣場陳列調(diào)整，更好地達到陳列促銷售的目的。的目的。課程目錄課程目錄一、陳列的目的一、陳列的目的二、陳列的重要性二、陳列的重要性三、商品陳列分類及方法三、商品陳列分類及方法四、鞋品出樣標準四、鞋品出樣標準五、商品陳列注意事項五、商品陳列注意事項六、賣場陳列技巧六、賣場陳列技巧七、不同生命周期的陳列七、不同生命周期的陳列八、常用的陳列手法八、常用的陳列手

2、法九、花樣陳列九、花樣陳列十、陳列維護及檢查十、陳列維護及檢查從兩個小故事說起v一位在超市工作的銷售人員由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位銷售人員自己承擔損失意味著她一周的收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了新的銷售增長點。從此，在店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。故事說明了什么？即使是水果

3、蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。法國經(jīng)商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。北京的一個心理學研究機構(gòu)曾對北京一些主要商場購買服裝北京的一個心理學研究機構(gòu)曾對北京一些主要商場購買服裝的顧客進行過一次問卷調(diào)查，結(jié)果顯示：的顧客進行過一次問卷調(diào)查，結(jié)果顯示：61.7%61.7%的顧客認為自己購買某種商品是因為該柜臺的陳列給的顧客認為自己購買某種商品是因為該柜臺的陳列給他們留下了深刻的印象；他們留下了深刻的印象； 81

4、% 81%的顧客認為是商品陳列引起了他們的購物興趣；的顧客認為是商品陳列引起了他們的購物興趣； 29.3% 29.3%顧客則認為陳列促使他們立即采取購買行動。顧客則認為陳列促使他們立即采取購買行動。 刺激顧客購買刺激顧客購買 增加銷售額增加銷售額 展現(xiàn)品牌形象展現(xiàn)品牌形象陳列藝術(shù)與管理陳列藝術(shù)與管理v陳列的定義陳列的定義 陳列是一種綜合性藝術(shù)，是廣告陳列是一種綜合性藝術(shù)，是廣告性、藝術(shù)性、思想性、真實性的性、藝術(shù)性、思想性、真實性的集合，是消費者最能直接感受到集合，是消費者最能直接感受到的時尚藝術(shù)。的時尚藝術(shù)。 陳列的重要性陳列的重要性v塑造差異化的品牌形象塑造差異化的品牌形象v提高市場終端形

5、象競爭力提高市場終端形象競爭力v有效提高店鋪的銷售力有效提高店鋪的銷售力v滿足消費者的個性化需求滿足消費者的個性化需求陳列藝術(shù)與管理陳列藝術(shù)與管理v 陳列的認知陳列的認知 陳列銷售的促銷師 從銷售力的角度認識陳列，尋找賣場的動線，結(jié)合產(chǎn)品力的驅(qū)動力、想象力、影響力再通過人體工學呈現(xiàn)給顧客，從而達到提升銷售額的目的陳列與銷售的關(guān)系陳列與銷售的關(guān)系v 陳列員或店員，在進行商品陳列前，請先考慮：v 店鋪所在商圈是怎樣的？店鋪所在商圈是怎樣的？v 主要客戶群是誰？主要客戶群是誰？v 周邊競爭品牌有哪些？周邊競爭品牌有哪些？v 消費者人流方向如何？店鋪格局如何？鄰鋪品牌的影響情消費者人流方向如何？店鋪格

6、局如何？鄰鋪品牌的影響情況等，況等，v 以上因素安排自己的“排兵布陣”-陳列區(qū)域的劃分。陳列與消費行為是密不可分的，所扮演的不僅是畫龍點晴而已，好的陳列不僅能吸引顧客的“目光”，并且可以通過視覺打動消費者，直接增加銷售。陳陳 設(shè)設(shè)主要表達品牌文化的特色并營造其氣氛排排 列列負責讓消費者迅速了解，并比較商品的類型、規(guī)格，視覺的豐富性、導引性、趣味性也由此產(chǎn)生。 商品陳列的基本原則商品陳列的基本原則有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點、吸引力、方便性、價格、穩(wěn)固性等六個方面。商品陳列的基本原則（商品陳列的基本原則（

7、1 1） 可獲利性可獲利性 、陳列必須確實有助于增加店面的銷售。 、努力爭取有助于銷售的陳列位置。 、要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。 、不停向員工灌輸商品陳列對獲利的幫助。 商品陳列的基本原則（商品陳列的基本原則（2 2） v好的陳列點好的陳列點 商品陳列的基本原則（商品陳列的基本原則（3 3） v吸引力吸引力1、充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢。 2、正確貼上價格標簽。 3、造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。 4、配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。 方便性方便性 1、商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。 2、爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取 得商品。 3、保證

8、貨架上有以上的余貨，以方便顧客選購。 4、避免將不同類型的商品混放。 商品陳列的基本原則（商品陳列的基本原則（4 4） 商品陳列的基本原則（商品陳列的基本原則（5 5、6 6） v價格價格 、價格要標識清楚。 、價格標簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會影響對顧客的吸 引力。 、 直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。v穩(wěn)固性穩(wěn)固性 商品陳列在于幫助銷售而不是進行“特技表演”。在做陳列時，既要考慮一個可以保持吸引力的陳列方式，也要考慮到陳列的穩(wěn)固性。v 一個職業(yè)一個職業(yè)陳列人員要更好地完成自己的工作，需要針對以下重點接受人員要更好地完成自己的工作，需要針對以下重點接受專業(yè)的培訓和練習：

9、專業(yè)的培訓和練習： v 商業(yè)空間的規(guī)劃；商業(yè)空間的規(guī)劃； v 賣場色彩的協(xié)調(diào)；賣場色彩的協(xié)調(diào)； v 賣場照明的配置能力；賣場照明的配置能力； v 產(chǎn)品搭配的能力；產(chǎn)品搭配的能力； v 陳列器具的了解和使用能力；器具的了解和使用能力； v 陳列技巧的掌握；技巧的掌握； v 陳列主題的創(chuàng)意能力；主題的創(chuàng)意能力； v 陳列情況的分析、評估和管理能力；情況的分析、評估和管理能力； v 陳列系統(tǒng)設(shè)置能力等。系統(tǒng)設(shè)置能力等。 請按以下方法順序分類：請按以下方法順序分類： 把男鞋和女鞋分開陳列。把男鞋和女鞋分開陳列。 依價格分類（正價與折扣商品分類）依價格分類（正價與折扣商品分類） 按系列、同楦同底進行分類

10、。按系列、同楦同底進行分類。 （同科技的鞋集中陳列。）（同科技的鞋集中陳列。） 同一款鞋擺放在一起（同款鞋顏色由淺至深擺放同一款鞋擺放在一起（同款鞋顏色由淺至深擺放/ /根根據(jù)顧客走向）。據(jù)顧客走向）。終端商品的陳列分類次序終端商品的陳列分類次序依價格分類依價格分類正價商品陳列區(qū)正價商品陳列區(qū)正價商品陳列區(qū)正價商品陳列區(qū)折價商品陳列區(qū)折價商品陳列區(qū)折價商品陳列區(qū)折價商品陳列區(qū)依同系列、同楦同底分類依同系列、同楦同底分類時尚混搭時尚混搭（同楦同底應(yīng)歸類陳列）（同楦同底應(yīng)歸類陳列）時尚混搭時尚混搭（同楦同底應(yīng)歸類陳列）（同楦同底應(yīng)歸類陳列）商務(wù)正裝商務(wù)正裝（同楦同底應(yīng)歸類陳列）（同楦同底應(yīng)歸類陳列

11、）商務(wù)正裝商務(wù)正裝（同楦同底應(yīng)歸類陳列）（同楦同底應(yīng)歸類陳列）大眾休閑大眾休閑（同楦同底應(yīng)歸類陳列）（同楦同底應(yīng)歸類陳列）大眾休閑大眾休閑（同楦同底應(yīng)歸類陳列）（同楦同底應(yīng)歸類陳列）3 3、展臺保持整潔，陳列定期、展臺保持整潔，陳列定期更換，更換，1212周換一次，特殊情周換一次，特殊情況除外況除外( (天氣天氣, ,活動活動) )。龍龍 門門1 1、展臺擺放產(chǎn)品以主推款、暢銷款為宜，顏色、展臺擺放產(chǎn)品以主推款、暢銷款為宜，顏色以亮麗為佳。每款鞋的產(chǎn)品集中一組，做造型以亮麗為佳。每款鞋的產(chǎn)品集中一組，做造型陳列。同時配合層板卡、陳列。同時配合層板卡、POPPOP或畫冊等。或畫冊等。2 2、展臺

12、陳列貨品應(yīng)時尚有特色，按突出貨品、展臺陳列貨品應(yīng)時尚有特色，按突出貨品最漂亮的部位，如飾物、線條、后跟等陳列，最漂亮的部位，如飾物、線條、后跟等陳列，吸引顧客目光。吸引顧客目光。4 4、展臺上的商品可考慮在賣場、展臺上的商品可考慮在賣場內(nèi)其它位置重復擺放。內(nèi)其它位置重復擺放。各類商品的陳列方法各類商品的陳列方法v 主銷款（第一商品）：主銷款（第一商品）：擺放于賣場內(nèi)最顯眼的位置，高柜的第二層，短柜的第一層，同時根據(jù)銷售情況及庫存及時進行調(diào)整。此類型鞋因較大眾，陳列時可不作造型擺放。v 陳列款陳列款：最好擺放在展臺或貨架的第一層，一般擺放25只鞋款為宜。盡量用鞋撐，小方塊、手袋、POP等輔助配合

13、造型擺放，使鞋的擺放高低錯落有致。除首層外，其余層板不作造型；矮柜不作陳列造型。并經(jīng)常調(diào)整陳列位置，以使人有新鮮感。v 輔助款：輔助款：陳列時可突出其功能性，根據(jù)型體配合主銷款進行擺放。v 長青款：長青款：放于次要位置。v 特價款：特價款：統(tǒng)一擺放于賣場的最后位置，打折貨品普通擺放即可。高柜高柜是貨品陳列最主要的是貨品陳列最主要的載貨體，也是顧客購買選擇的載貨體，也是顧客購買選擇的黃金空間黃金空間高柜頂層，是吸引遠處顧客視線的重要位置：可作為形象推廣空間，擺放主推鞋高柜頂層，是吸引遠處顧客視線的重要位置：可作為形象推廣空間，擺放主推鞋款、開季及相應(yīng)的款、開季及相應(yīng)的POPPOP，或根據(jù)季節(jié)主題

14、進行造型陳列，可進行貨品組合的特色，或根據(jù)季節(jié)主題進行造型陳列，可進行貨品組合的特色陳列，如鞋包搭配、高矮靴搭配。陳列，如鞋包搭配、高矮靴搭配。高柜的二、三層，是進入店鋪的顧客視線最容易到達的區(qū)域，可作為變化陳列區(qū)高柜的二、三層，是進入店鋪的顧客視線最容易到達的區(qū)域，可作為變化陳列區(qū)域陳列主推鞋款及域陳列主推鞋款及POPPOP。高柜高柜矮柜矮柜分為單面柜和分為單面柜和雙面柜，是中島店鋪貨雙面柜，是中島店鋪貨品陳列的主要載貨體品陳列的主要載貨體頂層可作為變化陳列區(qū)，擺放主推鞋款及相應(yīng)頂層可作為變化陳列區(qū)，擺放主推鞋款及相應(yīng)POP矮柜矮柜貨架 根據(jù)視線的高低擺放不同的商品高柜高柜 底臺底臺風格風格

15、價格價格跟高跟高第一層第一層第二層第二層片底片底時尚款時尚款正裝款正裝款高檔、中高檔、中檔檔高跟、中高跟、中跟跟第三層第三層第四層第四層成型底成型底休閑款休閑款大眾款大眾款中檔、低中檔、低檔檔中跟、低中跟、低跟跟10cm69cm105cm152cm蹲下可以取到商品的范圍130cm視線的高度190cm站立時可以取到商品的范圍矮柜矮柜 底臺底臺風格風格價格價格跟高跟高第一層第一層片底片底時尚款時尚款正裝款正裝款高檔、高檔、中檔中檔高跟、高跟、中跟中跟第二層第二層片底片底成型底成型底正裝款正裝款大眾款大眾款中檔中檔中跟中跟第三層第三層成型底成型底休閑款休閑款大眾款大眾款中檔、中檔、低檔低檔中跟、中跟

16、、低跟低跟160cmv 應(yīng)以同一邊腳鞋出樣，切勿左右混放，容易造成視覺混亂應(yīng)以同一邊腳鞋出樣，切勿左右混放，容易造成視覺混亂v 以行業(yè)習慣，女鞋出樣為以行業(yè)習慣，女鞋出樣為36/3736/37碼，男鞋出樣為碼，男鞋出樣為40/4140/41碼，助于商品美碼，助于商品美感表達感表達v 應(yīng)盡量以鞋外側(cè)及正面為展示面，因為鞋品的亮點多在鞋外側(cè)或正面，應(yīng)盡量以鞋外側(cè)及正面為展示面，因為鞋品的亮點多在鞋外側(cè)或正面，所以因?qū)⑸唐纷蠲赖囊幻嬲故窘o消費者所以因?qū)⑸唐纷蠲赖囊幻嬲故窘o消費者v 樣鞋陳列，需每樣鞋陳列，需每2 2周統(tǒng)一更換一次，以避免殘次商品的出現(xiàn)，同一城周統(tǒng)一更換一次，以避免殘次商品的出現(xiàn)，同一

17、城市如有多家店鋪的應(yīng)統(tǒng)一更換市如有多家店鋪的應(yīng)統(tǒng)一更換v 每組鞋中間的擺放距離應(yīng)約為一只鞋的長度（每組鞋中間的擺放距離應(yīng)約為一只鞋的長度（25cm-28cm25cm-28cm），而每只），而每只鞋之間擺放的距離應(yīng)留一只手指位（）鞋之間擺放的距離應(yīng)留一只手指位（）, ,鞋款擺放開始與結(jié)束的位置鞋款擺放開始與結(jié)束的位置應(yīng)離側(cè)板約應(yīng)離側(cè)板約10-15cm10-15cm的位置的位置10-15cm10-15cmv 同款商品顏色應(yīng)由明入暗、由淺入深擺放；（光線和同款商品顏色應(yīng)由明入暗、由淺入深擺放；（光線和色澤之效果，將是消費者最直觀的感受）色澤之效果，將是消費者最直觀的感受） v 靴類商品宜陳列在貨架較

18、高位置，尤其是長靴款靴類商品宜陳列在貨架較高位置，尤其是長靴款v 靴類的展示應(yīng)按靴筒的長度從貨架的最上層開始往下層陳列靴類的展示應(yīng)按靴筒的長度從貨架的最上層開始往下層陳列靴款置于貨架下層位置，商品的靴款置于貨架下層位置，商品的優(yōu)勢被遮擋，只能看到靴口內(nèi)的優(yōu)勢被遮擋，只能看到靴口內(nèi)的填塞物，這是靴款陳列的大忌填塞物，這是靴款陳列的大忌將靴款置于貨架上層位置，方將靴款置于貨架上層位置，方能展示商品的亮點能展示商品的亮點鞋品填充鞋品填充適當填充物適當填充物填充物過多造成填充物過多造成鞋子變形、外露鞋子變形、外露 商品顏色與燈光的搭配商品顏色與燈光的搭配深顏色商品應(yīng)放在迎光面，淺顏色商品放在背光面，所

19、以陳列時商品顏深顏色商品應(yīng)放在迎光面，淺顏色商品放在背光面，所以陳列時商品顏色應(yīng)由深到淺排列色應(yīng)由深到淺排列 v 春夏季商品的陳列應(yīng)盡量按鞋跟春夏季商品的陳列應(yīng)盡量按鞋跟的高低自上而下陳列，每一層貨的高低自上而下陳列，每一層貨架鞋跟高度應(yīng)保持一致架鞋跟高度應(yīng)保持一致v 越往下層出樣的鞋品應(yīng)盡可能向越往下層出樣的鞋品應(yīng)盡可能向?qū)影逋膺吘壙魁R層板外邊緣靠齊v 開季期間，重點陳列位置不擺放開季期間，重點陳列位置不擺放折扣商品折扣商品v 第一行銷線區(qū)域出樣的商品必須第一行銷線區(qū)域出樣的商品必須是齊碼商品是齊碼商品0cm層板居中層板居中層板居中層板居中0cm層板居中層板居中層板居中層板居中必須配合鞋款。

20、必須配合鞋款。的擺放必須與貨架平行擺放的擺放必須與貨架平行擺放c.c.一個貨架上只能擺放一個卡片式一個貨架上只能擺放一個卡片式POPPOP。d.d. 做贈品活動推廣時贈品的擺放方式應(yīng)根據(jù)公司要求的擺放方做贈品活動推廣時贈品的擺放方式應(yīng)根據(jù)公司要求的擺放方式來擺放。式來擺放。e.e.貨架的最高一層及龍門上要擺放貨架的最高一層及龍門上要擺放U U型架（型架（L L架）展示鞋。架）展示鞋。f.f.貨架中間幾層可依據(jù)各店的不同情況少量擺放，增加層次感。貨架中間幾層可依據(jù)各店的不同情況少量擺放，增加層次感。注意商品陳列細小而具體的工作會創(chuàng)造銷售的潛力注意商品陳列細小而具體的工作會創(chuàng)造銷售的潛力POPPO

21、P及其它道具的擺放及其它道具的擺放v 同一色搭配同一色搭配 同一色系的鞋子放在一起會給人很舒服的感覺同一色系的鞋子放在一起會給人很舒服的感覺, ,注意搭配中不要同注意搭配中不要同樣款式、同樣長短的放在一起，以免感覺像倉庫；樣款式、同樣長短的放在一起，以免感覺像倉庫；v 對比色搭配對比色搭配 例如：冷色來烘托暖色例如：冷色來烘托暖色 但要注意冷暖色的穿插，不要把色系分的太死板，賣場左邊是冷色但要注意冷暖色的穿插，不要把色系分的太死板，賣場左邊是冷色右邊是暖色不太協(xié)調(diào)，冷暖搭配要有節(jié)奏感。右邊是暖色不太協(xié)調(diào)，冷暖搭配要有節(jié)奏感。按色系陳列的技巧按色系陳列的技巧注意事項注意事項v 同一系列鞋款應(yīng)集中

22、擺放，顏色要按同一系列鞋款應(yīng)集中擺放，顏色要按由淺至深的順序，兩側(cè)的順序，兩側(cè)由外向內(nèi)擺放，正面擺放，正面由左至右擺放。擺放。v 每一層板上的鞋款，要按每一層板上的鞋款，要按 中空 淺口 深口的順序，兩側(cè)的順序，兩側(cè)由外向內(nèi)擺放，正面擺放，正面 由左至右 擺放。擺放。v 每一貨架上的鞋款，要按每一貨架上的鞋款，要按高跟至低跟的順序逐層的順序逐層由上而下擺放。擺放。v 每一層板上的靴款，要按從每一層板上的靴款，要按從矮靴筒至高靴筒的順序，兩側(cè)的順序，兩側(cè)由外向內(nèi)擺放，正面擺放，正面由左至右擺放。擺放。v 各層板由上而下擺放要求各層板由上而下擺放要求由輕到重，數(shù)量，數(shù)量由少到多，第四層板可多，第四

23、層板可多擺放擺放1212只樣鞋。只樣鞋。v 樣鞋擺放統(tǒng)一要求，鞋頭離層板約一指節(jié)位置。樣鞋擺放統(tǒng)一要求，鞋頭離層板約一指節(jié)位置。v 每一貨架上的鞋款，要按價格每一貨架上的鞋款，要按價格由高至低的順序，的順序，從上至下陳列（第陳列（第一層除外）。一層除外）。注意事項注意事項v 貨品與裝飾品同時擺放時，一定要突出貨品，避免裝飾物過多喧賓奪主。貨品與裝飾品同時擺放時，一定要突出貨品，避免裝飾物過多喧賓奪主。v 根據(jù)天氣、季節(jié)、暢滯銷等情況，把不同貨品擺放出展臺，加快貨品流根據(jù)天氣、季節(jié)、暢滯銷等情況，把不同貨品擺放出展臺，加快貨品流速，或配合公司的推廣活動，將參加活動產(chǎn)品的擺位予以適當調(diào)整。速，或配

24、合公司的推廣活動，將參加活動產(chǎn)品的擺位予以適當調(diào)整。v 定期調(diào)整貨品擺位，以令顧客增加新鮮感，一般為定期調(diào)整貨品擺位，以令顧客增加新鮮感，一般為1212星期一次。星期一次。v 根據(jù)商場要求，統(tǒng)一陳列樣鞋左腳或右腳，尺碼為根據(jù)商場要求，統(tǒng)一陳列樣鞋左腳或右腳，尺碼為3636碼（在尺碼齊全的碼（在尺碼齊全的情況下）。情況下）。v 所有款式必須出樣，保證庫有柜有（公司通知暫不售賣的款號除外）。所有款式必須出樣，保證庫有柜有（公司通知暫不售賣的款號除外）。v 不可展示將過于殘舊、不潔的樣鞋，以免顧客懷疑商品的質(zhì)量，減價貨不可展示將過于殘舊、不潔的樣鞋，以免顧客懷疑商品的質(zhì)量，減價貨品除外。品除外。v

25、樣鞋銷售后樣鞋銷售后, ,在在2020分鐘內(nèi)，從倉庫中取鞋進行補充。分鐘內(nèi)，從倉庫中取鞋進行補充。v 在補充樣鞋時，要注意在鞋底貼上價格標簽，特價商品應(yīng)標明原售價和在補充樣鞋時，要注意在鞋底貼上價格標簽，特價商品應(yīng)標明原售價和現(xiàn)售價?，F(xiàn)售價。v 在顧客離開賣場后，馬上整理賣場，時刻維護貨架的整齊在顧客離開賣場后，馬上整理賣場，時刻維護貨架的整齊 。了解你的店鋪，那是你的戰(zhàn)場！了解你的店鋪，那是你的戰(zhàn)場！v 顧客進門物理上的方便追求暢通無阻v 顧客進門心理上的方便營造一個出來方便的入口v 明朗的入口吸引顧客的明亮與整潔v 活動介紹在入口處向顧客介紹賣場內(nèi)舉行的活動招徠地帶的作用招徠地帶的作用抓住

26、從賣場前經(jīng)過的顧客抓住從賣場前經(jīng)過的顧客客流線客流線引導顧客的決竅引導顧客的決竅v 保證顧客走遍店內(nèi)每一個角落，也就是說客流線要盡量的長。v 盡可能延長客流線，增加顧客在店內(nèi)逗留的時間，保證顧客能夠走到賣場的最深處，保證顧客看到每一種商品。v 在店內(nèi)的若干位置擺放具有魅力的商品磁石，從而吸引顧客在店內(nèi)瀏覽。v 將磁石商品沿著主通路擺放時，從顧客可能止步不前的位置能夠看到的范圍內(nèi)再擺放一個磁石商品，這樣一來，顧客就會不知不覺地一邊看商品一邊將賣場轉(zhuǎn)了個遍。賣場布局賣場布局賣場布局 一等地帶一等地帶v “一等地帶”的位置：1.入口處2.貨架的第二層3.展臺v 給賣場劃分區(qū)域，為顧客歡迎的商品提供更

27、好的空間，讓它變得更加暢銷。v 原則上，應(yīng)該讓第一商品在店內(nèi)最顯眼，將它們擺放在一等地帶。v 一等地帶一等地帶無論什么商品在這里都暢銷的不可思議的空間無論什么商品在這里都暢銷的不可思議的空間主通道商品陳列折扣標示折扣標示營造熱賣場營造熱賣場入口聚集顧客地帶聚集顧客地帶聚集顧客地帶v 如果從賣場入口一側(cè)開始將賣場如果從賣場入口一側(cè)開始將賣場內(nèi)平均分成三個等份，那么最靠內(nèi)平均分成三個等份，那么最靠近入口的一份就可以稱為近入口的一份就可以稱為“聚集聚集顧客地帶顧客地帶”。v 在聚集顧客地帶，擺放顧客經(jīng)常在聚集顧客地帶，擺放顧客經(jīng)常購買的商品（購買頻率高的商購買的商品（購買頻率高的商品）、品）、POP

28、POP中主要介紹的商品、中主要介紹的商品、重點單品、季節(jié)性商品等。重點單品、季節(jié)性商品等。v 還可以利用這一地帶舉辦各種促還可以利用這一地帶舉辦各種促銷活動，經(jīng)常展示一些重點銷活動，經(jīng)常展示一些重點 推推銷的商品、舉辦減價甩賣活動等銷的商品、舉辦減價甩賣活動等都是很好的吸引顧客的方法。都是很好的吸引顧客的方法。聚集顧客地帶聚集顧客地帶起到吸引顧客的作用起到吸引顧客的作用品種齊全地帶品種齊全地帶v 品種齊全帶的作用就是以齊全的商品滿足顧客的需求，從而進一步吸引顧客。v 這一地帶的要點就是要想方設(shè)法方便顧客比較、挑選，讓顧客充分享受到挑選的樂趣。入口品種齊全地帶品種齊全地帶品種齊全地帶讓顧客享受挑

29、選的樂趣讓顧客享受挑選的樂趣接待顧客地帶接待顧客地帶 “接待顧客地帶”一般擺設(shè)單價比較高的商品，這里顧客可以花較長時間進行挑選，導購可以進行耐心講解。入口接待顧客地帶接待顧客地帶接待顧客地帶可以為顧客進可以為顧客進行詳細講解使其了解商品行詳細講解使其了解商品v 在導入期中，新品首選擺放于展臺或顯眼之貨架，同時配合新貨POP進行陳列。v 新到但顏色不全的貨品可根據(jù)款式、外型類似的組合擺放。v 開季時應(yīng)注意新款的展示 POP擺放、人員口頭推廣等v 中島或櫥窗-應(yīng)季流行商品 突出陳列應(yīng)季最hit款式及顏色展示v 黃金視線點- 應(yīng)充分展示應(yīng)季及庫存充足的商品p 搶占先機 正價貨品同系列要集中（以23只

30、為一組，不可多于3只為一組或單只）擺放，單款可根據(jù)款式、外型類似的集中擺放，如地方有限，同一層板可放兩個系列，但要注意鞋頭和鞋跟高度相似。 按鞋頭陳列時：尖圓 圓方 按鞋跟陳列時：高中 中低新款與舊款折扣貨品要盡量分開擺放，每一層板數(shù)量基本一致，差別不可太大。1500mm寬的層板擺放6只樣鞋，1000mm寬的層板擺放4只樣鞋。應(yīng)季新款或正價貨品放在最佳位置，出現(xiàn)斷色斷碼后，而一時又補不到貨，須馬上做調(diào)整，將次暢銷擺放在最顯眼的位置，以此類推。開季時重點陳列位置不可擺放過季折扣商品。v 步入季中，將會出現(xiàn)部分斷碼商品v 我們的陳列應(yīng)該1、何為“暢銷品”？何為“滯銷品”？2、根據(jù)實際庫存狀況，注意

31、主推庫存尚充足，不會影響銷售的款式；3、加強對所謂“滯銷”商品的陳列及推廣。 展臺：應(yīng)擺放量大或價格實惠的樣鞋。 層板： 1.同一折扣或同一折后價的貨品應(yīng)集中、整齊擺放。成型底、片底也要分開擺放。 2.不作造型，但要配合減價的POP或?qū)影蹇ā?3.每層的樣鞋數(shù)量應(yīng)較新貨上市時多，1500mm寬的層板擺放8只樣鞋，1000mm寬的層板擺放6只樣鞋，給人一種熱賣的氣氛。v 季末，將進入銷售最后沖刺階段v 過季商品陳列v 配合季末活動 時間的把握要到位時間的把握要到位了解每天來買鞋子的客群周一至周四周一至周四 千變?nèi)f化千變?nèi)f化 v 根據(jù)天氣、消費對象、庫存量等信息不停地更換貨品陳列，讓顧客每 天進來

32、我們的店鋪都有全新的形象，營造新貨不斷上市的錯覺，吸引顧客入店，誘導、刺激顧客消費，對庫存量大或相對滯銷的貨品銷售有意想不的效果。周五至周日周五至周日 主題推廣主題推廣 v 根據(jù)天氣、消費對象、庫存量、促銷活動等信息，再針對競爭對手實際情況將近期的暢銷貨品、色、碼做主題推廣陳列，最大限度的提高銷售業(yè)績。雷霆萬鈞雷霆萬鈞 方法方法: : 所有貨品八分滿,用數(shù)量的氣勢把品牌的實力和貨品的暢銷信息傳遞給目標消費者,加大所展示面積,排列整齊 目的目的: : 以量制造豐滿感,增加顧客購買欲望 注意注意: : 用此方法貨品應(yīng)為貨量較大款,有充足的數(shù)量及尺碼齊全四兩撥千斤四兩撥千斤p 方法方法: : 對主打

33、銷售的重點款以重點推廣方法來推介, 目的目的: : 暢銷款擺在顯眼位置,吸引顧客,店內(nèi) 前20 款占業(yè)績70-80%,”以最少款式做最多的銷售 注意注意: : 店內(nèi)的庫存貨品,也要加以配合,一般來說,店內(nèi)小倉的周轉(zhuǎn)商品必需以報表中前20款為主. 方法方法: : 可根據(jù)銷售報表及流行趨勢來調(diào)整貨品的位置 目的目的: : 靈活依據(jù)不同貨品,不同時段的顧客變化,調(diào)整貨品位置,令顧客耳目一新,以此提高業(yè)績 注意注意: : 尤其要把握店內(nèi)的貨存量大的貨品隨機應(yīng)變隨機應(yīng)變見風使舵見風使舵p 方法方法: : 根據(jù)天氣變化,調(diào)整貨品擺位及主推款式 目的目的: : 順應(yīng)消費者因天氣即時變化而發(fā)生的心理變化,爭取

34、最大銷售業(yè)績 注意注意: : 細節(jié)不要忽視,如雨雪天氣,沙暴天氣等一款多色一款多色 方法方法: : 一種款式,多種顏色進行展示 目的目的: : 充分展示出貨品的顏色多樣性,當該款為暢銷品時,可加強推介效果 ,當該款做活動時,可讓顧客在賣場的不同位置感受到 相同信息,主題明顯,幫助客人找到重點,促使顧客做出選擇 注意：注意： 一定要突出重點。一色多款一色多款 方法方法: : 多種款式,同一顏色 目的目的: : 整個店面展示主題明確,利落大方, 主題明顯,給顧客直觀效果,具有強烈的引導作用 注意注意: : 店內(nèi)的POP要加以配合,給出流行主題錦上添花錦上添花 方法方法: : 將暢銷款陳列于店內(nèi)最好位置 目的目的: : 吸引顧客進店,增加銷量 注意注意: : 根據(jù)本店的位置,人流方向確定其黃金位置,死角,焦點內(nèi)外呼應(yīng)內(nèi)外呼應(yīng)p 方法方法: : 櫥窗內(nèi)展示的貨品,最好放在店內(nèi)黃金位置陳列,POP宣傳品保持與貨品的一致性 目的目的: : 讓顧客被櫥窗內(nèi)的貨品吸引后,能在店內(nèi)找到其理想的貨品,很快減少了消費者的思維空白,不知所措所產(chǎn)生流失 注意注意: : 沒有櫥窗店鋪要充分利用門口的模特位,迎賓要加以配合上下呼應(yīng)上下呼應(yīng)p 方法方法: : 層板及陳列道具所展示的貨品要在其附近很快找到存貨 目的目的