藥品營銷學[整理版]課件

1、藥品市場營銷學藥品市場營銷學藥品市場營銷學藥品市場營銷學 3月3日 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)自我定位找準人生的坐標n一個人怎樣給自己定位，將決定其一生成就的大小。志在頂峰的人不會落在平地，甘心做奴隸的人永遠成不了主人。n乞丐賣橘子。n三個建筑工人(砌墻、蓋樓、建設城市)n成功的路有很多條，但你需要做的是選擇最適合自己的那一條路，然后堅定不移地走下去藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)重要回顧n市場營銷是通過市場促進交換來滿足人類需要和欲望的活動。（美國市場營銷學家菲利普科特勒）n藥品市場的定義：藥品購買者和潛在購買者需

2、求的總和。n藥品市場分：非處方藥市場、處方藥市場、保健品市場、原料藥市場。藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)重要回顧n非處方藥的含義：nOTC：Over The Count Drug.n處方藥的含義：就是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師才可調配、購買和使用的藥品。n保健品的含義：保健品有叫功能食品，系指表明具有特定保健功能的食品，及適宜于特定人群使用，具有調節(jié)機體功能，不以治療疾病為目的的食品。藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)重要回顧n原料藥的含義：原料藥（化學合成藥、天然藥物）與制劑在生產過程上存在這根本的差別，原料藥通常是經

3、化學合成、DNA重組技術、發(fā)哮、酶反應、提取，原料藥不能 直接用于患者，必須通過制劑形式完成后才能成為可直接使用的藥品藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)重要回顧nOTC藥物的四大特點n應用安全n質量穩(wěn)定n療效確切n應用方便藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)促銷的七大主要形式n會議 Meeting/Conventionn折價券Couponn分發(fā)印刷品Printingn贈品及激勵 Premium/Incentivesn店面陳列POP/Displayn商業(yè)展示Trade Exhibisn廣告直郵Direct mail重要回顧藥品市場

4、營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)廣告和促銷的差異n廣告：提供消費者產品的信息，并 附帶購買的“理由”n促銷：提供產品的同時帶一個購買 的“激勵”，而這種“激勵”是 通帶購買時所沒有的重要回顧藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)消費者促銷的五種常見形式n折價券Couponn樣品贈送Samplingn減價促銷Price-offn贈品 Premium/Gimmickn競賽與抽獎Contest & Sweepstakes重要回顧藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)商業(yè)促銷的五種常見方式n價格折讓n商店折

5、價券n店面或柜臺宣傳品n銷售或陳列競賽n銷售會議重要回顧藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)行銷概念的四個基本要素nProductnPricenPlacenPromotionn產品或服務n價格n通路或配銷系統(tǒng)n推廣或傳播重要回顧藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)以客為尊的新4C行銷要素nCommoditynCustomernConveniencenCommunicationn產品（或服務）n消費者（或使用者）n購買便利n雙向交流與溝通4C以客戶為出發(fā)點定義行銷而4P則以廠商為出發(fā)點重要回顧藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學

6、制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)行銷組合策略Push & pulln“推”策略Pushn 把重點放在配銷通路上，即針對零售商和批發(fā)商n“拉”策略Pulln 把最終消費者作為直接推廣或促銷對象重要回顧藥品市場營銷學藥品市場營銷學藥品營銷代表之一OTC代表藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)關于醫(yī)院代表n醫(yī)院代表的產生：早期的醫(yī)院代表基本上來自于大型合資企業(yè)。就是醫(yī)藥 產品的廠方代表，向他們的客戶（主要是藥師與醫(yī)生）宣傳和推廣藥品。n醫(yī)院代表的角色定位:開戶和上量是醫(yī)院代表工作的兩大最關鍵的任務。n醫(yī)院代表工作的五大特點：n從專業(yè)素質而言，對醫(yī)院代表的教育背景要

7、求較高，大多需要其有醫(yī)藥教育的相關背景。n從工作的覆蓋面而言，一個醫(yī)院代表所能覆蓋（負責）的醫(yī)院數(shù)量是非常有限的，往往不會超過1020家。n從拜訪工作而言，醫(yī)院代表的重心在“點”，而不是“面”。n從時間性而言，醫(yī)院代表的工作成果回報所需的周期較長。n從大環(huán)境而言，醫(yī)院代表的工作難度日益艱難。 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)關于OTC代表nOTC代表與醫(yī)院代表的角色差異n非處方藥在零售藥店的銷售與處方藥在醫(yī)院銷售是完全不同的概念。根源在于：消費者可以自主地選擇藥品，非處方藥的購買決策者和最終使用者往往是和一的。n聯(lián)系到工作來：產品在醫(yī)院銷售，我們需說服的只是

8、數(shù)量有限的醫(yī)生，在藥店銷售時，我們需說服的就是數(shù)量巨大的患者。就會有以下問題：藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)關于OTC代表n1）、銷售隊伍的人力資源顯然難以與每個患者建立聯(lián)系。那么，非處方藥銷售的關鍵環(huán)節(jié)在哪里？n2）如何說服患者購買本公司的產品？n3）如何讓店員推薦本公司產品？n4）如何使店員的推薦更有說服力？n5）如何做店頭的布置與陳列？n6）如何使布置和陳列更加生動化，以吸引更多的患 者？n7）如何與本公司的整體廣告及市場促銷計劃配合？n8）OTC代表每天應如何分配工作時間？藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)關于OT

9、C代表nOTC代表的三大任務n1）鋪貨 n2）陳列 n3）店員培訓藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)關于OTC代表nOTC代表的五大特點n從專業(yè)素質而言，OTC代表不一定要有正規(guī)?？频尼t(yī)藥教育背景。n工作的覆蓋面而言，OTC代表所轄的藥店數(shù)要遠遠大于醫(yī)院代表所轄 的醫(yī)院數(shù)。n從拜訪工作而言，OTC代表更注重在“面”，而不是“點”。n從時間性而言，零售藥店的投入產出的回報周期較快。n從大環(huán)境而言，變革所帶給OTC代表的機遇大于挑戰(zhàn)。 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)關于OTC代表n多角色的OTC代表n管理者管理好自己n理貨員n

10、促銷員n培訓員n宣傳員n庫管員n信息員n企化員藥品市場營銷學藥品市場營銷學終端工作規(guī)范藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)基本概念n終端的含義：n終端就是“買”和“賣”結合處。n在功能上指“宣傳”和“銷售”兩個方面。n在操作上指“硬終端”和“軟終端”兩個方面。藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)終端的作用 n展示良好的品牌形象：n 強化品牌、增加品牌無形資產價值，增強競爭能力。n幫助產品識別：n 讓購買者在商品的海洋中能夠很快注意并識別本公司藥品。藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)終端的作用n對產

11、品系統(tǒng)介紹：n影視廣告和媒體廣告不可能將產品的成分、性能、特性、使用方法、注意事項等全部說清，終端的宣傳無疑應該給予充分必要的補充。n銷售促進：n在充分對產品的優(yōu)良特點進行說明之后，應該采用各種形式進行銷售促進。藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)終端營銷 n營銷：就是提供給消費者一個購買的理由。n 營銷案例：賣木梳給和尚n終端營銷，就象足球的臨門一腳。n生產上流的血不如銷售戰(zhàn)線流的汗值錢。n一個好的品種不一定是好的品牌，一個高學歷的人不一定是人才n 武大郎的VI.藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)終 端 工 作 流 程調研建檔

12、售點分類鋪貨終端日常工 作軟終端包裝硬終端包裝銷售促進建立消費者 網 絡信息反饋企業(yè)決策藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)終端基礎工作 n掃街：是OTC代表專有的名詞。指OTC代表需要每天沿街拜訪各個藥店.n“掃街”需要科學而有效率的管理。 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)終端基礎工作n藥店的分布及拜訪路線n為什么要安排拜訪路線呢？n線路拜訪安排的考慮因素：藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)繪制終端分布圖n依據(jù)當?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上； n終端分布圖上需標識終端點n終端

13、以“圓圈”標識，在“圓圈”內填上相應的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色； n在“終端分布圖”下方（或左右方），對應圖中標識編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）； n終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)制定終端走訪路線圖 n 依據(jù)“終端分布圖”，將各終端點按最佳捷經方式連線，在一張16開白紙上繪制 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)終端基礎工作n藥店的結構特點n藥店一般都臨街而設。包括門臉和櫥窗n按店內形狀及面積的大小，一般設有很

14、多柜臺，基本分為前柜和后柜，部分藥店已開架。n柜臺分工，一般分為西藥組、中成藥組、保健品組。中藥店還設有飲片組，部分店還設有粉針劑組、器械組或玻璃儀器組。n藥店內藥品擺放按藥品的分類，如胃腸類、心腦血管類、皮膚類等。也有按劑型的，如兒童類、外用類等。n庫房常在藥店里面，或樓上、樓下，銷售提貨方便。藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)終端基礎工作n找合適的人做合適的事n產品鋪貨柜組長、店經理n產品陳列柜組長、店員nPOP宣傳店經理、柜組長n店內廣告店經理n提高銷量店員、柜組長、職業(yè)藥師n催收貨款店經理、會計n產品問題店經理、質檢科n促銷活動柜組長，但要和店經理打招

15、呼n競品信息店員n了解進貨柜組長、店經理n產品庫存庫管 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)終端基礎工作n連鎖藥店n連鎖藥店的六大經營要素：n統(tǒng)一標志n統(tǒng)一配送n統(tǒng)一服務規(guī)范n統(tǒng)一價格n統(tǒng)一管理n統(tǒng)一核算n全國第一批藥品零售跨省連鎖試點企業(yè)n北京西城金象n北京同仁堂n石家莊樂仁堂n.藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)終端基礎工作n超市經營的特點n超市藥店最大的特點就是開架售藥。開架不僅給予消費者更多的選擇權，而且是更大的誘惑力。n實踐練習n為什么要進行線路拜訪？n在制定線路拜訪計劃時需要考慮哪些因素？n根據(jù)你的實際情況，制定下周

16、的線路拜訪計劃？n連鎖店的“六個統(tǒng)一”指的是什么？藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)終端基礎工作n調研建檔：n普查的七大步驟n1、制定表格n2、對藥店進行分級劃分n3、確定人員，劃分區(qū)域n4、在限定的時間內，地毯式搜尋n5、隨機抽查 n6、數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計n7、確定初步的潛力客戶檔案 n 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)終端基礎工作n鋪貨：n根據(jù)調查資料制定合理的鋪貨線路，節(jié)約時間提高鋪貨效率。n A、B、C三類藥店同時鋪貨，A、B類藥店要占較高比率。n鋪貨形式有：商業(yè)推廣會形式鋪貨，自然流通形式鋪貨，人員拜訪形式鋪 貨，商業(yè)

17、在自己網絡內鋪貨，促銷鋪貨。藥品市場營銷學藥品市場營銷學繁雜的終端工作需要優(yōu)質的日常管理如何把最簡單、最平凡的工作高質量地完成是終端工作的精髓 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)日拜訪頻次 nA類：每周至少二次 ； n nB類：每周至少一次 ；nC類：兩周至少一次 藥品市場營銷學藥品市場營銷學23項拜訪程序練習 藥品市場營銷學藥品市場營銷學軟終端建設店員是廠家與消費者之間溝通的紐帶藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)軟終端建設 n軟終端是指經?；顒?、變化的人。n軟終端構成：業(yè)務員、促銷員、藥店營業(yè)員、藥店領導、專家、儀器操作 員

18、。n建立店員檔案 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)軟終端建設 n 培訓時間安排：n鋪貨前一周：對業(yè)務員、促銷員,專家進行產品知識、營銷知識的培訓。n上柜兩周內：完成售點營業(yè)員面對面的初級口碑培訓（見培訓模式一）n上柜兩月內：完成售點營業(yè)員課桌式的中級口碑培訓（見培訓模式二）n（4） 上柜三個月內：對重點A類店，連鎖店的重點店員開展大型店員培訓會（見培訓模式三）藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)軟終端建設 n2、重要的店員勸購的作用n除了電視廣告，藥店店員對消費者購藥的影響大于其它各種廣告媒體，電視廣告與店員在消費者購藥三個階

19、段的影響程度比較表藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)軟終端建設 n店員培訓內容n 公司介紹n 相關的醫(yī)學常識n 產品介紹n a、產品最重要的若干訴求點（三個以上）n b、消費者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答）n c、與競爭品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品的特性）n d、產品的正確使用方法n e、可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）n 提問n 檢查掌握情況并適當獎勵藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)軟終端建設n店員培訓操作模式n模式一：面對面培訓n模式二：課桌式培訓n 模式三：大型培訓會藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制

20、藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)軟終端建設n客情溝通，提高首推率，可采用方式。n生日親情贈送：n n禮品客情溝通：n快樂贈送：n學習知識贈送：n技能知識贈送：n隱性提成。 n。藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)n軟終端公關工作藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)1公關對象 n經理、營業(yè)員、柜組長（主任）、進貨人員及終端負責人； n超市里的導購小姐。 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)2日常拜訪 na.定期拜訪終端，聯(lián)絡感情，加深了解； nb.說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾他（她）；

21、 nc.不要只和一個人打招呼，要和店內所有有關的人打招呼。要知道，幫你推銷產品的不是某一個人； nd.嘴要甜，交談時，最好能恰如其氛地說一、兩句幽默和笑話； ne.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人（尢其是年輕女孩子）的好感。 nf.當你碰到營業(yè)員在忙碌的時候，你是選擇離開還是馬上過去打招呼，還是繼續(xù)等待。選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)3終端拜訪禮貌用語： na.進店門時，面帶微笑，向每一個

22、人打聲招呼：“您好！”； nb.了解情況時，多用“請問”一詞； nc.離開時，向每一個人道聲謝。如果是去個體私營性質的終端，臨走時不要忘了說一句 “祝您發(fā)財！”之類的話。 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)4贈送禮物 na.逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品； nb.禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品。 nc.遇營業(yè)員等人生日時，送上一份賀卡和問候（最好以個人名義）； nd.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送； 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)5怎樣做好與營業(yè)員的關系 藥品市場營銷學藥

23、品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)a.常見問題n第一次“上門”，你應如何拋開“尷尬”面子問題； n碰到較為煩躁的營業(yè)員，該怎么辦； n當營業(yè)員不太愛理你時，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待； n中國藥品生產廠家做OTC終端的就有上千家，你應如何爭取主動地位； n你一般跟營業(yè)員聊些什么內容，怎么適當、有藝術性地插入一些產品原理知識； 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)b.由業(yè)務關系轉化為朋友關系n你僅僅知道他（她）是營業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產品”，這是失敗的公關； n你要知道他（她）的姓名，同時讓他（她）也知道你的姓名，這才是成 功公

24、關的第一步； n你應了解他（她）的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關才會成功； n你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲； n朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)c.交好“朋友”三字經 n做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精； n說好話，要中聽；他人言，仔細聽； n送禮物，要精心；多奉獻，少索取。 藥品市場營銷學藥品市場營銷學硬終端包裝吸引顧客注意到我們的產品最終實現(xiàn)顧客購買藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)硬終端包裝n硬終端是指一經實施，一段時間內不會改變的設

25、施。n具體形式：路牌、車體、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼、不干膠、海報、臺卡、宣傳資料、包裝袋、音響設備、展版、導購牌、價格表等。藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)硬終端包裝n硬包裝細化n陳列的目的n刺激沖動性購買n擴大產品陳列空間n避免斷貨n實現(xiàn)方便購買n保持產品整潔美觀n提高客戶及公司的銷量和利潤n建立品牌形象，增加品牌價值藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)硬終端包裝n理貨的目標n空間更大爭取更多的貨架空間，加強陳列的影響力n位置更好爭取最佳的貨架位置，實現(xiàn)方便購買n品種更多爭取更多的出樣品種，創(chuàng)造給消費者更多的銷售機會。n周

26、轉更快提供足夠適當時間銷售的產品量，保證及時補齊貨。n形象更強有效利用廣告宣傳品。n品牌更高爭取整體上強于競爭品種。藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)硬終端包裝n硬包裝形式n（1） 產品陳列 n（2） 設置專柜 n（3） POP展示藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)硬終端包裝n產品展示n （1） 產品放置在容易拿到和見到的位置。n最佳購買層：消費者肩膀高度，建議1.45m1.55m左右。n近效期的產品陳列到最易拿到的位置。n產品易見位置：n面向消費者入店的路線方向；n后柜：視線與肩膀之間高度；n前柜：小腿以上的高度，柜面上；n

27、最貼近玻璃的位置，不易被其他擺設物遮擋；n在同類產品同層擺放的中間位置；n在消費者店內路線中央的“特裝”。 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)硬終端包裝n擴大或增加產品陳列位置。n陳列位置比較藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)硬終端包裝n第二陳列位選擇：nA 柜臺上；nB 陳列架收銀柜旁；nC 貨架頭/尾轉彎處專柜；nD 走道邊落地陳列；nE 相關產品旁簡便可行的位置；nF 顧客流路線中“特裝”展銷臺n多處陳列位藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)硬終端包裝n增大產品陳列面n中包裝陳列。n確定并

28、告知店員產品最佳陳列面。n陳列面放置應穩(wěn)定，不易倒翻。n最大限度使用POP售點廣告 藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)硬終端包裝nPOPnA、 形式:n跳跳牌 海報n粘性貼 特殊尺寸模型n小冊子 產品空盒陳列n大廣告軟板 吊旗n店內廣告（如燈箱等） 手袋或其它印刷品n氣球 產品廣告錄像n專用促銷服裝n B、陳列注意事項：n與產品形象保持整體協(xié)調性n能讓店長店員看到直接利益，有實用意義n確有搶眼的效果n接近產品實際銷售位置n保持售點廣告潔凈，定期更換n跟隨季節(jié)性n費用合理藥品市場營銷學藥品市場營銷學消費者網絡建立鎖定消費者使其成為我產品品牌忠實者藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)消費者網絡建立n作用：n培養(yǎng)忠實消費者n扎實的滲透性宣傳作用n可信的口碑宣傳作用n可使銷量保持持續(xù)穩(wěn)定增長n可收集到成功病例n反饋消費者信息n宣傳企業(yè)服務理念n網絡建設：na、店頭促銷 b、社區(qū)促銷 c、晨練場所nd、婦聯(lián) e、干休所、老年大學、老年協(xié)會組織等藥品市場營銷學藥品市場營銷學首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)首都醫(yī)科大學制藥專業(yè)消費者網絡建立n網絡建設工作開展的場所不同，工作的方式也不同， 但共性的有：n