平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程課件

1、平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 推銷推銷= =才才+ +佳佳+ +金金+ +肖肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財(cái)富 肖： 美麗 推 銷 是 才 子 和 佳 人 從 事 的 工 作獲 取 的 是 物 質(zhì) 和 精 神 上 的 財(cái) 富留 下 的 是 難 忘 并 且 美 麗 的 感 覺平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。推銷推銷專業(yè)專業(yè)推銷推銷專業(yè)化專業(yè)化推銷推銷平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平

2、安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 壽險(xiǎn)商品特色與專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品特色與專業(yè)化推銷 1 1、壽險(xiǎn)商品特色、壽險(xiǎn)商品特色 A A、壽險(xiǎn)商品是無形的商品、壽險(xiǎn)商品是無形的商品紅燒肉紅燒肉色香味形平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程小比較小比較 一般商品的模樣 壽險(xiǎn)是什么？一張白紙/一本書平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程B B、壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性 生命 在 不在 時(shí)間 30天 30年 身體 健康 毛病平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程保險(xiǎn)推銷流程保險(xiǎn)推銷流程 1、計(jì)劃與活動 2、主顧開拓 3、接觸前準(zhǔn)備 4、接觸 5、說明 6、促成 7、售

3、后服務(wù)8、拒絕處理n擬訂標(biāo)準(zhǔn)擬訂標(biāo)準(zhǔn)n開始找尋開始找尋n準(zhǔn)備相親準(zhǔn)備相親n相親相親n愛的表白愛的表白n追節(jié)（促婚）追節(jié)（促婚）n婚后服務(wù)婚后服務(wù)平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程計(jì)劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程計(jì)劃與活動計(jì)劃與活動主顧開拓主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備接觸面談接觸面談?wù)故菊f明展示說明拒絕處理拒絕處理促成成交促成成交售后服務(wù)售后服務(wù)平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程結(jié)論結(jié)論推銷無定式 但專業(yè)推銷 是生存之本平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售活動的目

4、標(biāo)制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售活動的目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百尋找符合條件的銷售對象尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法計(jì)劃活動計(jì)劃活動主顧開拓主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購買熱情激發(fā)準(zhǔn)主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點(diǎn)尋找包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點(diǎn)尋找接觸面談接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對壽險(xiǎn)

5、商品的購買欲望強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對壽險(xiǎn)商品的購買欲望包括：計(jì)劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握包括：計(jì)劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明展示說明化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理拒絕處理鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購買決定鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購買決定包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交促成成交協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機(jī)協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機(jī)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營銷式服務(wù)包括：遞交保單、保全式服務(wù)

6、、營銷式服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程計(jì)劃活動是整個(gè)銷售過程的靈魂晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成部分準(zhǔn)客戶量體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線接觸時(shí)化解大部分的拒絕問題運(yùn)用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務(wù)等同于售前服務(wù)平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 生涯規(guī)劃 自我管理 目標(biāo)管理 時(shí)間管理 心態(tài)管理 活動量管理 工作日志管理 計(jì)劃一百平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 就是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動目標(biāo)。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)

7、、每日拜訪計(jì)劃、訂立年銷售目標(biāo)等。 人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。沒有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會達(dá)到目的地。 訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步。 平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷工作2020年年，那么每年有1212個(gè)月個(gè)月假設(shè)每月做8 8件保單件保單，那你這一生可能會賣出19201920件保單件保單其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備19201920位客戶位客戶只要做到讓每位客戶加保一次加保一次，那你只需要960960位客戶位客戶若每個(gè)家庭擁有2 2位客戶位客戶，你只需要進(jìn)入480

8、480個(gè)家庭個(gè)家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有240240位滿意的客戶位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立2424個(gè)業(yè)務(wù)來源中心個(gè)業(yè)務(wù)來源中心壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開拓新客戶開拓新客戶+老客戶加保老客戶加保+客戶延伸客戶延伸平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、目標(biāo)管理（、目標(biāo)管理（1 1）. .我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？錢？錢？俗！俗！失??！失??！錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢錢”背后的東西背后的東西平安保險(xiǎn)專業(yè)化推

9、銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、目標(biāo)管理（、目標(biāo)管理（2 2） 工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。但每個(gè)人工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。但每個(gè)人 的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會各異。的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會各異。 目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動力目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動力 挖掘出來，化為有針對性的目標(biāo)。挖掘出來，化為有針對性的目標(biāo)。 了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標(biāo)這就是你要為他們制定的目標(biāo)平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程2 2、時(shí)間管理、時(shí)間管理一天工作8小時(shí) 一周工作40小時(shí) 一月收入800元 晨會2小時(shí)+展業(yè)6小時(shí)

10、6小時(shí)/天*5天/周=30小時(shí)/周 拜訪30個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單 30小時(shí)/周*4周/月=120小時(shí)/月 拜訪120個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單 4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程3 3、心態(tài)管理（、心態(tài)管理（1 1）對自己的態(tài)度對自己的態(tài)度你首先要充分認(rèn)識自己你首先要充分認(rèn)識自己進(jìn)而不斷地去改造自己進(jìn)而不斷地去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處又敢于接受批評彌補(bǔ)不足又敢于接受批評彌補(bǔ)不足這就是對自己正確的態(tài)度這就是對自己正確的態(tài)度平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程3 3、心態(tài)管理（、心態(tài)管理（2 2）態(tài)

11、度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程4 4、活動量管理、活動量管理活動量管理四大點(diǎn)a、時(shí)間 b 、地點(diǎn) c、 對象 d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：分次b、電話約訪：.分次c、準(zhǔn)主顧開發(fā)：.分名d、簽單收費(fèi)： 分名e、增員面談： 分名（每天積分為合格）（每天積

12、分為合格）平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程5 5、工作日志管理、工作日志管理a、晨會記錄： b、當(dāng)日計(jì)劃欄 序號姓名 開拓 接觸電訪 增員 問題 支援 積分當(dāng)日累積分 總積分：c、銷售心得： d、主任的囑咐： e、備忘： 出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好；出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好； 贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對問題演練好。贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對問題演練好。平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程請列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo)請列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo)請列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo)請列出你本

13、月希望達(dá)成的目標(biāo)請列出請列出100100名準(zhǔn)主顧名準(zhǔn)主顧請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動的時(shí)間請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動的時(shí)間平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1、準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力2、準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售力3、主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長期工作4、準(zhǔn)主顧使銷售變得有的放矢5、準(zhǔn)主顧資源庫的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉 平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安

14、保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1、緣故市場 親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長 鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居 同事：過去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友同事：過去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友 朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛

15、街 由消費(fèi)而認(rèn)識的人由消費(fèi)而認(rèn)識的人 由孩子而認(rèn)識的人由孩子而認(rèn)識的人 由親戚而認(rèn)識的人由親戚而認(rèn)識的人 由愛人而認(rèn)識的人由愛人而認(rèn)識的人 由維修而認(rèn)識的人由維修而認(rèn)識的人 由宗教而認(rèn)識的人由宗教而認(rèn)識的人 由社交而認(rèn)識的人由社交而認(rèn)識的人 由黨派而認(rèn)識的人由黨派而認(rèn)識的人 由客戶而認(rèn)識的人由客戶而認(rèn)識的人 被推銷而認(rèn)識的人被推銷而認(rèn)識的人 由其它而認(rèn)識的人由其它而認(rèn)識的人 平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程2、轉(zhuǎn)介紹市場（1）轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)a、他滿意您的服務(wù)品質(zhì)、他滿意您的服務(wù)品質(zhì)b、相信您的人格和能力、相信您的人格和能力c、認(rèn)可您壽險(xiǎn)專業(yè)素養(yǎng)、認(rèn)

16、可您壽險(xiǎn)專業(yè)素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂于助人、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂于助人e、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您f、他擁有您想要的市場、他擁有您想要的市場g、對被介紹者有影響力、對被介紹者有影響力h、肯定人壽保險(xiǎn)的真諦、肯定人壽保險(xiǎn)的真諦平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程2、轉(zhuǎn)介紹市場（2） 贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法a a、贈送薄禮、贈送薄禮 b b、事先布局、事先布局 c c、緣故關(guān)系、緣故關(guān)系d d、抬高贊美、抬高贊美 e e、故事案例、故事案例 f f、客戶聯(lián)誼、客戶聯(lián)誼g g、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù) h h、順便拜訪、順便拜訪 i i、晉升評優(yōu)、晉升評優(yōu)j j、節(jié)慶聚會、節(jié)慶

17、聚會 k k、婚姻介紹、婚姻介紹 l l、街道區(qū)域、街道區(qū)域平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程3、直接拜訪市場 拜訪借口拜訪借口主力商品主力商品事先宣導(dǎo)事先宣導(dǎo)將士激勵(lì)將士激勵(lì)拜訪過程拜訪過程夕會總結(jié)夕會總結(jié)服務(wù)日、健康日、明星咨詢?nèi)盏确?wù)日、健康日、明星咨詢?nèi)盏却_定銷售商品，排除拜訪的盲目性確定銷售商品，排除拜訪的盲目性個(gè)人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計(jì)表個(gè)人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計(jì)表小組：各小組舉績榜小組：各小組舉績榜補(bǔ)充：個(gè)人冠軍前十名排行榜補(bǔ)充：個(gè)人冠軍前十名排行榜競賽：個(gè)人保費(fèi)前競賽：個(gè)人保費(fèi)前3 3名，積累客戶前名，積累客戶前3 3名名主任誓言，領(lǐng)工具、飲料主任誓言，領(lǐng)工具、飲料2

18、424小時(shí)回一次電話，報(bào)告成績和所在地小時(shí)回一次電話，報(bào)告成績和所在地統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，音樂，晚餐統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，音樂，晚餐表彰，心得，總結(jié)，激勵(lì)表彰，心得，總結(jié)，激勵(lì)平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程從點(diǎn)到面從點(diǎn)到面 培養(yǎng)忠誠的準(zhǔn)主顧群培養(yǎng)忠誠的準(zhǔn)主顧群非人到人非人到人 調(diào)整作息時(shí)間調(diào)整作息時(shí)間哪里去找哪里去找 從哪里來，到哪里去從哪里來，到哪里去4、影響力中心市場平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程4、影響力中心市場簡報(bào)銷售法簡報(bào)銷售法企業(yè)座談企業(yè)座談 客戶聯(lián)誼客戶聯(lián)誼社區(qū)茶話社區(qū)茶話 校友聚會校友聚會專題講座專題講座 功能介入功能介入平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 前人

19、種樹，后人乘涼。開發(fā)準(zhǔn)主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運(yùn)用與體會后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中，心領(lǐng)神會到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？ 平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程訪 前 準(zhǔn) 備 訪前準(zhǔn)備的目的訪前準(zhǔn)備的目的訪前準(zhǔn)備的步驟訪前準(zhǔn)備的步驟平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會2 2、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道3 3、為正式行動規(guī)劃行動方案、為正式行動

20、規(guī)劃行動方案平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、擬訂拜訪計(jì)劃、擬訂拜訪計(jì)劃2 2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)3 3、推銷演練、推銷演練4 4、展示資料制作、展示資料制作5 5、信函投遞、信函投遞6 6、電話預(yù)約、電話預(yù)約7 7、自查攜帶工具、自查攜帶工具8 8、信心出擊、信心出擊平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、擬訂拜訪計(jì)劃、擬訂拜訪計(jì)劃 拜訪對象的擬定拜訪對象的擬定計(jì)劃計(jì)劃100100 拜訪時(shí)間的擬定拜訪時(shí)間的擬定適當(dāng)性適當(dāng)性 拜訪路線的擬定拜訪路線的擬定合理性合理性 個(gè)人服飾的穿戴個(gè)人服飾的穿戴適宜性適宜性平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷

21、流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程2 2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)建立準(zhǔn)主顧檔案庫建立準(zhǔn)主顧檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重姓名、性別、年齡、身高、體重學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系電話、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系聯(lián)系電話、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀、居室、工作時(shí)間性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀、居室、工作時(shí)間身體狀況、工作時(shí)間、交通工具、大件消費(fèi)動向身體狀況、工作時(shí)間、交通工具、大件消費(fèi)動向擅長專項(xiàng)、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景擅長專項(xiàng)、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景日常消費(fèi)能力、學(xué)習(xí)能力、時(shí)事關(guān)注度、

22、家庭成員異變?nèi)粘ＯM(fèi)能力、學(xué)習(xí)能力、時(shí)事關(guān)注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、保險(xiǎn)觀念、主動性、最想望的事家庭觀念、社保程度、保險(xiǎn)觀念、主動性、最想望的事平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程3 3、展示資料制作、展示資料制作 整理、更新展示夾，注意時(shí)效性整理、更新展示夾，注意時(shí)效性 分門別類，配合一段講解話術(shù)分門別類，配合一段講解話術(shù) 活潑生動，具有瀏覽性活潑生動，具有瀏覽性 電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露 富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁 創(chuàng)作的主動性，把案例化為文字，把創(chuàng)作的主動性，把案例化為文字，把平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流

23、程4 4、電話約見、電話約見 長話短說，一次通話時(shí)間長話短說，一次通話時(shí)間5 5分鐘為宜分鐘為宜 溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對方的稱呼溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對方的稱呼 不對問題作擴(kuò)散處理，簡潔扼要不對問題作擴(kuò)散處理，簡潔扼要 多用二擇一法，不作開放式提問多用二擇一法，不作開放式提問 放松心情，始終面露微笑放松心情，始終面露微笑 適當(dāng)?shù)貑柡颉①澝?，清晰、明確地回答適當(dāng)?shù)貑柡?、贊美，清晰、明確地回答 千萬別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題千萬別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題 一定記得預(yù)約見面的時(shí)間和地點(diǎn)一定記得預(yù)約見面的時(shí)間和地點(diǎn) 受時(shí)間的限制，對應(yīng)變技能的要求會更高一點(diǎn)受時(shí)間的限制，對應(yīng)變技能

24、的要求會更高一點(diǎn) 不必?fù)?dān)心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題不必?fù)?dān)心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程5 5、信心出擊、信心出擊對待自己的信心對待自己的信心化解問題的耐心化解問題的耐心融化客戶的愛心融化客戶的愛心關(guān)切需求的誠心關(guān)切需求的誠心幫助客戶的熱心幫助客戶的熱心平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程接觸過程中的主要目標(biāo)接觸過程中的主要目標(biāo)接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原則接觸面談的原則接觸面談的訣竅接觸面談的訣竅平安保險(xiǎn)專業(yè)化推

25、銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、建立客戶的信任度、建立客戶的信任度2 2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求3 3、激發(fā)興趣與購買欲望、激發(fā)興趣與購買欲望 寒暄寒暄 贊美贊美 同步同步提問提問 傾聽傾聽 觀察觀察引導(dǎo)引導(dǎo) 肢體肢體平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1、通過寒暄來活絡(luò)氣氛2 2、通過贊美來拉近關(guān)系、通過贊美來拉近關(guān)系3 3、通過同步來消除戒心、通過同步來消除戒心4 4、通過提問來控制面談、通過提問來控制面談5 5、通過傾聽來了解實(shí)情、通過傾聽來了解實(shí)情6 6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7 7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣8 8、通過肢體來表

26、達(dá)意圖、通過肢體來表達(dá)意圖平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、通過寒暄來活絡(luò)氣氛、通過寒暄來活絡(luò)氣氛進(jìn)一步了解真實(shí)的對方進(jìn)一步了解真實(shí)的對方建立良好的第一面影響建立良好的第一面影響通過話題緩和雙方的拘謹(jǐn)通過話題緩和雙方的拘謹(jǐn)寒暄的寒暄的目的目的通過交流，讓客戶逐漸接納我通過交流，讓客戶逐漸接納我 的到來的到來寒暄的寒暄的話題話題見見訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備之之“分析準(zhǔn)主分析準(zhǔn)主 顧資料并擬定接觸話術(shù)顧資料并擬定接觸話術(shù)”寒暄的寒暄的注意點(diǎn)注意點(diǎn)尋找共鳴，建立共同點(diǎn)尋找共鳴，建立共同點(diǎn)寒暄的寒暄的作用作用平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程2 2、通過贊美來拉近關(guān)系、通過贊美來拉

27、近關(guān)系 好聽的話大家永遠(yuǎn)都愛聽好聽的話大家永遠(yuǎn)都愛聽 贊美話術(shù)是比事實(shí)多一點(diǎn)贊美話術(shù)是比事實(shí)多一點(diǎn) 每一次贊美都要出自真誠每一次贊美都要出自真誠 肯定對方就是最好的贊美肯定對方就是最好的贊美 虛心請教也有同樣的效果虛心請教也有同樣的效果 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對方善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對方 贊美的同時(shí)也提升了自己贊美的同時(shí)也提升了自己 贊美別人容易疏忽的地方贊美別人容易疏忽的地方平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程3 3、通過同步來消除戒心、通過同步來消除戒心客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障夢幻三步曲夢幻三步曲學(xué)步學(xué)步 同步同步 超步超步平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平

28、安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程4 4、通過提問來控制面談（、通過提問來控制面談（1 1） 提問的方法提問的方法 我提問，客戶回答我提問，客戶回答 ，是銷售的開始是銷售的開始客戶提問，我回答客戶提問，我回答 ，是成功的開始是成功的開始平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程4 4、通過提問來控制面談（、通過提問來控制面談（2 2） 征詢式提問征詢式提問：王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？ 暗示式提問暗示式提問：王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？ 鎖定式提問鎖定式提問：王先生，您是

29、不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？ 否定式提問否定式提問：王先生，您不會不關(guān)心孩子的教育問題，是嗎？王先生，您不會不關(guān)心孩子的教育問題，是嗎？ 不確定提問不確定提問：王先生，很多人覺的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽聽您的高見？王先生，很多人覺的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽聽您的高見？ 選擇式提問選擇式提問：王先生，您看這份計(jì)劃書是單自己買呢，還是太太一起買？王先生，您看這份計(jì)劃書是單自己買呢，還是太太一起買？ 針對式提問針對式提問：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧？王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧？ 平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)

30、化推銷流程5 5、通過傾聽來了解實(shí)情、通過傾聽來了解實(shí)情業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員微笑微笑 點(diǎn)頭點(diǎn)頭 聽音聽音思量思量 筆記筆記 姿態(tài)姿態(tài)平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程6 6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程7 7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程8 8、通過肢體來表達(dá)意圖、通過肢體來表達(dá)意圖用動作配合用動作配合提問提問，用行動導(dǎo)入，用行動導(dǎo)入說明說明平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程2 2、需要一個(gè)良好的面談環(huán)境、需要一個(gè)良好的面談環(huán)境3 3

31、、注意最初、注意最初3 3分鐘的個(gè)人表現(xiàn)分鐘的個(gè)人表現(xiàn)4 4、采用正確的連接，避免主觀的描述、采用正確的連接，避免主觀的描述5 5、說對方想說或愛聽的話，避免立場不一致、說對方想說或愛聽的話，避免立場不一致6 6、用頭腦說話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思、用頭腦說話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思7 7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8 8、從一般話題導(dǎo)入對資料的展示、從一般話題導(dǎo)入對資料的展示9 9、為下次拜訪打下伏筆、為下次拜訪打下伏筆平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程全力接觸全力接觸，自然促成，自然促成100%100%銷售銷售= =80%80%接觸接觸+ +2

32、0%20%促成促成平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1、個(gè)人主頁版塊2、行業(yè)公司版塊3、事實(shí)要聞版塊4、核保理陪版塊5、其它專題版塊 （管理、保健常識、理財(cái)、子 女教育稅金、險(xiǎn)種推薦災(zāi)害、 其他）平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程產(chǎn) 品 框 架將產(chǎn)品了解得無微不至將產(chǎn)品了解得無微不至專家專家將產(chǎn)品講解得無微不至將產(chǎn)品講解得無微不至傻瓜傻瓜平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1、一份建議書只能賣給一個(gè)客戶2、內(nèi)容充實(shí)，涇渭分明3、圖文并茂

33、4、至少找出適合對方購買的3個(gè)理由5、善待每一條保險(xiǎn)責(zé)任，并重新命名6、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力7、將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化8、布局合理，制作出挑平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1、站在對方立場，描繪一幅感性 的畫面2、沒有找到購買點(diǎn)，堅(jiān)決不亮建 議書3、簡明扼要，條理流暢4、聲情并茂5、少用專業(yè)術(shù)語，避免忌諱用語， 采用第二人稱6、關(guān)注客戶的表現(xiàn)7、是客戶要買，而非我要賣8、讓客戶產(chǎn)生互動平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1、文字表述的說明單向溝通2、通過事實(shí)的說明具體案例3、邊說邊寫的說明有參與度4、用計(jì)劃書的說明二擇一法5、運(yùn)用資料的說明輔助工具6、充滿感性的

34、說明歷史成交平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程拒絕從推銷開始拒絕從推銷開始正確看待拒絕處理正確看待拒絕處理實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中拒絕處理的誤區(qū)實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū)對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理的方法拒絕處理的方法消除拒絕的關(guān)鍵消除拒絕的關(guān)鍵平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 推銷推銷 被推銷被推銷對立的關(guān)系對立的關(guān)系平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程遇到心愛的戀人賭氣不快時(shí)遇到心愛的戀人賭氣不快時(shí) 買房供樓，面對一間空屋時(shí)買房供樓，面對一間空屋時(shí) 身體不適，遭遇風(fēng)寒的

35、時(shí)候身體不適，遭遇風(fēng)寒的時(shí)候 年事漸高，手腳不便利的時(shí)候年事漸高，手腳不便利的時(shí)候 人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長不過我們現(xiàn)在對處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是不過我們現(xiàn)在對處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是 拒絕處理是人類的天性拒絕處理是人類的天性襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時(shí)襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時(shí) 爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí)爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí) 平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程客戶不會拒絕保險(xiǎn)，但會拒絕這一次推銷客戶不會拒絕保險(xiǎn)，但會拒絕這一次推銷 因?yàn)樗幌矚g：因?yàn)樗幌矚g：1 1）這種推銷方式）這種推銷方式 2 2）這種推銷人員）這種推

36、銷人員 3 3）這種推銷場合）這種推銷場合 4 4）這種推銷時(shí)間）這種推銷時(shí)間只有保險(xiǎn)公司不要的客戶只有保險(xiǎn)公司不要的客戶沒有不要保險(xiǎn)的客戶沒有不要保險(xiǎn)的客戶所以所以客戶就是一面鏡子客戶就是一面鏡子所以所以人人需要保險(xiǎn)人人需要保險(xiǎn)平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、客戶本身、客戶本身2 2、業(yè)務(wù)員本身、業(yè)務(wù)員本身a a 基于人性基于人性 b b 安于現(xiàn)狀安于現(xiàn)狀 c c 故意找茬故意找茬 d d 先入為主先入為主e e 不了解不了解 f f 想實(shí)惠想實(shí)惠 g g 觀念傳統(tǒng)觀念傳統(tǒng) h h 太狂妄太狂妄i i 欠修理欠修理 j j 希望最好希望最好a a 專業(yè)技能欠缺專業(yè)技能欠缺

37、 b b 個(gè)人形象不佳個(gè)人形象不佳 c c 銷售勇氣不足銷售勇氣不足 d d 挫折感太強(qiáng)烈挫折感太強(qiáng)烈平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程有問必答有問必答有問不知如何答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心對拒絕問題缺乏耐心不知締結(jié)不知締結(jié)輕信客戶的借口和承諾輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術(shù)過于呆板地背誦話術(shù)對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、循循善誘，避免爭辯、循循善誘，避免爭辯2 2、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人3 3、冷靜分析，沉著應(yīng)對、冷靜分析，沉著應(yīng)對4 4、誠實(shí)懇切，熱

38、情自信、誠實(shí)懇切，熱情自信5 5、運(yùn)用機(jī)智，靈活處理、運(yùn)用機(jī)智，靈活處理6 6、不鏗不卑，不驕不躁、不鏗不卑，不驕不躁7 7、循序漸進(jìn)，注意積累、循序漸進(jìn)，注意積累平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、間接法、間接法婉轉(zhuǎn)的婉轉(zhuǎn)的 （是的（是的 ，但是，但是）2 2、詢問法、詢問法針對的針對的 （為什么（為什么 ，請教您，請教您）3 3、正面法、正面法肯定的肯定的（是的（是的 ，所以，所以）4 4、舉例法、舉例法感性的感性的5 5、轉(zhuǎn)移法、轉(zhuǎn)移法巧妙的巧妙的6 6、直接法、直接法強(qiáng)硬的強(qiáng)硬的7 7、預(yù)防法、預(yù)防法積極的積極的8 8、不理會、不理會聰明的聰明的平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平

39、安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、聆聽客戶的說辭、聆聽客戶的說辭2 2、復(fù)述客戶的拒絕問題、復(fù)述客戶的拒絕問題3 3、有選擇地進(jìn)行回答、有選擇地進(jìn)行回答4 4、轉(zhuǎn)換話題、轉(zhuǎn)換話題5 5、緊跟一個(gè)促成成交的動作、緊跟一個(gè)促成成交的動作6 6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題7 7、實(shí)物展示，讓事實(shí)說話、實(shí)物展示，讓事實(shí)說話8 8、拒絕攔截、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）（除此之外，還有問題嗎？）平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程之前之前不為處理問題而處理問題不為處理問題而處理問題 技巧、知識、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望技巧、知識、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望之中之中尋找拒絕本質(zhì)尋

40、找拒絕本質(zhì) 找出關(guān)鍵的兩個(gè)問題找出關(guān)鍵的兩個(gè)問題之后之后善始善終善始善終 為新契約創(chuàng)造機(jī)會為新契約創(chuàng)造機(jī)會平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程一、促成急癥室一、促成急癥室二、成交試探二、成交試探三、促成的信號三、促成的信號四、常用的促成方法四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略五、成交獲勝的策略六、促成的注意事項(xiàng)六、促成的注意事項(xiàng)七、對待促成的態(tài)度七、對待促成的態(tài)度八、促成信奉的原則八、促成信奉的原則平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程推銷失敗的常見原因推銷失敗的常見原因1 1、缺乏自我管理能力2、沒有結(jié)合自身特點(diǎn)來確定目標(biāo)市場3、電話

41、約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力4、不注意個(gè)人形象或與環(huán)境有抵觸5、重新主顧開拓，輕老客戶管理6、不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話7、還未確定準(zhǔn)主顧的購買點(diǎn)就冒失地去推薦商品8、無法把握商品的內(nèi)涵與外延，對商品沒有信心9、促成時(shí)不會旁敲側(cè)擊，令人反感10、知識面狹窄，談話的內(nèi)容膚淺、枯燥平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程為什么客戶不簽單為什么客戶不簽單1 1、客戶是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說服力？3、你是否給客戶留下過不好的印象？4、你推銷的商品是否客戶所需要的？5、客戶是否有過不愉快的銷售經(jīng)歷？6、客戶是否自認(rèn)為有充足的不購買的理由？7、您是否還有什么

42、關(guān)鍵性問題沒有處理？8、是否希望同其他公司的商品作比較？9、是否同時(shí)有其它業(yè)務(wù)員介入？10、客戶是否有想打折扣的念頭？平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程話術(shù)舉例話術(shù)舉例1 1、您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？2、如果投保的話，您會向熟人買呢？還是自己找 理想的代理人？3、養(yǎng)老和投資，目前您會更關(guān)心哪個(gè)問題？4、您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1、行動法 2、二擇一法3、利誘法 4、威脅法5、激將法 6、推定承諾法平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1、從聽到準(zhǔn)主顧有好的評價(jià)開始2、使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊3、讓

43、準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來4、經(jīng)常使用二擇一法5、不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法6、采用假定成交法7、不斷地問客戶“為什么？”8、了解清楚誰具有購買權(quán)平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1、位置2、事先準(zhǔn)備要保書3、讓客戶有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個(gè)人小節(jié)及行為6、促成的多樣化7、調(diào)動客戶的情緒平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程48% 的業(yè)務(wù)員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ；25% 的業(yè)務(wù)員在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ；12% 的業(yè)務(wù)員在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的業(yè)務(wù)員在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ；10% 的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不

44、斷累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為 獲勝者 。 我們知道：推銷就是讓人們購買原本不我們知道：推銷就是讓人們購買原本不 準(zhǔn)備買或者不想購買的東西準(zhǔn)備買或者不想購買的東西平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程反復(fù)多次多方切入平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程遞交保單遞交保單認(rèn)識售后服務(wù)認(rèn)識售后服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)售后服務(wù)的優(yōu)勢售后服務(wù)的優(yōu)勢結(jié)論結(jié)論平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、檢查保單的記載事項(xiàng)有無錯(cuò)誤、檢查保單的記載事項(xiàng)有無錯(cuò)誤2 2、登錄契約條款的各項(xiàng)資料、登錄契約條款的各項(xiàng)資料3 3、準(zhǔn)備保單封套及

45、個(gè)人名片、準(zhǔn)備保單封套及個(gè)人名片4 4、預(yù)備賀函或禮品，電話約見、預(yù)備賀函或禮品，電話約見5 5、見面寒暄、祝賀并送上禮品、見面寒暄、祝賀并送上禮品6 6、簡單詢問，說明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式、簡單詢問，說明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式7 7、寒暄，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單、寒暄，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單8 8、再次祝賀對方，離去、再次祝賀對方，離去業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：沒有銷售壓力，當(dāng)作去朋友家串門沒有銷售壓力，當(dāng)作去朋友家串門客客 戶：戶：拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、低成本高報(bào)酬、低成本高報(bào)酬2 2、刺激再加保、刺激再

46、加保3 3、編制人脈網(wǎng)絡(luò)、編制人脈網(wǎng)絡(luò)4 4、增員、增員5 5、提高繼續(xù)率、提高繼續(xù)率6 6、使保戶獲得更充分、使保戶獲得更充分 的保障的保障7 7、維護(hù)保單的有效性、維護(hù)保單的有效性8 8、體現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)，增、體現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)，增 強(qiáng)市場競爭力強(qiáng)市場競爭力平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、讓有形的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)無形的承諾、讓有形的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)無形的承諾2 2、服務(wù)要適應(yīng)客戶的利益與方便、服務(wù)要適應(yīng)客戶的利益與方便3 3、真正的服務(wù)是基于對客戶的熱忱，而非討好、真正的服務(wù)是基于對客戶的熱忱，而非討好4 4、最好的服務(wù)是讓客戶忘了我都難、最好的服務(wù)是讓客戶忘了我都難5 5、服務(wù)沒有時(shí)間限制

47、、服務(wù)沒有時(shí)間限制售前、售中、售后售前、售中、售后6 6、營銷式服務(wù)與保全式服務(wù)相結(jié)合、營銷式服務(wù)與保全式服務(wù)相結(jié)合7 7、超出期望值的服務(wù)、超出期望值的服務(wù)8 8、服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的、服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1 1、建立客戶檔案、建立客戶檔案2 2、定期性的服務(wù)、定期性的服務(wù)3 3、年節(jié)送禮、問候、年節(jié)送禮、問候4 4、隨機(jī)性的服務(wù)、隨機(jī)性的服務(wù)5 5、客戶需要幫助時(shí)、客戶需要幫助時(shí)6 6、象對待戀人一樣創(chuàng)、象對待戀人一樣創(chuàng) 造驚喜造驚喜7 7、花時(shí)間與客戶相處、花時(shí)間與客戶相處8 8、投資類商品的目標(biāo)、投資類商品的目標(biāo) 群服務(wù)群服務(wù)9 9、

48、提供咨詢成為生活、提供咨詢成為生活 顧問顧問平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1010、最貴的禮物不等于最好的服務(wù)、最貴的禮物不等于最好的服務(wù)1111、讓客戶與我共享工作的艱辛與不易、讓客戶與我共享工作的艱辛與不易1212、及時(shí)通報(bào)自己及公司的發(fā)展情況、及時(shí)通報(bào)自己及公司的發(fā)展情況1313、特種服務(wù)、特種服務(wù)婚介所、托兒所婚介所、托兒所1414、固定服務(wù)、固定服務(wù)郵電禮儀、信函發(fā)送郵電禮儀、信函發(fā)送1515、及時(shí)回電，甚至開通熱線電話、及時(shí)回電，甚至開通熱線電話1616、舉行不同形式的客戶聯(lián)誼會、舉行不同形式的客戶聯(lián)誼會1717、先期投入，避免無事不登三寶殿、先期投入，避免無事不登三寶殿1818、善于借助客戶的專長及能力、善于借助客戶的專長及能力平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 1 1、不打印批單類變更、不打印批單類變更（變更申請書）（變更申請書） a a、地址、地址 b b、帳號、帳號 c c、收費(fèi)方式、收費(fèi)方式 d d、繳費(fèi)方式、繳費(fèi)方式 e e、紅利給付方式、紅利給付方式 f f、終止短期附約、終止短期附約2 2、需打印批單類變更、需打印批單類變更（變更申請書、保單、身份怔復(fù)印件）（變更申請書、保單、身份怔復(fù)印件） a a、投保人、投保人 b b、受益人、受益人 c c、