客戶類(lèi)型只是分享

1、客戶類(lèi)型分析第一類(lèi)：優(yōu)質(zhì)客戶1、心理特征：熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進(jìn)取心，有明確 的投資意識(shí)，接受新鮮事物比較快，沒(méi)有特別重的防范心理。2、行為方式：容易被新主意打動(dòng)。敢于冒險(xiǎn)。想象力豐富。有一定的智慧但不狡猾。態(tài)度積極。容易有頭腦發(fā)熱的情形。3、對(duì)策：順應(yīng)客戶的心理，用積極樂(lè)觀的心態(tài)給予客戶愉悅的心情，展示產(chǎn)品的優(yōu)越性，讓她體會(huì)到你的親切，照顧她的感受和切身利益，他會(huì)把你當(dāng)親 人一樣來(lái)對(duì)待。4、實(shí)際運(yùn)用：最容易成交的客戶，應(yīng)采取速戰(zhàn)速?zèng)Q的成交方式。在談判中 突出重點(diǎn)，不要過(guò)于引導(dǎo)其他的事情。客戶了解的越少，成交的越快。時(shí)間拖的 越長(zhǎng)，越不容易成交。第二類(lèi)：準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶1、心理特征

2、：身處高位或優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)社會(huì)地位，有個(gè)自我優(yōu)越感。類(lèi)型及分析1、急躁型：容易發(fā)怒。語(yǔ)言的選擇和態(tài)度要慎重，不能隨便套近乎。動(dòng)作敏捷, 避免讓顧客等候。2、膽怯型：羞怯畏縮。仔細(xì)觀察顧客的表情和動(dòng)作，提供引導(dǎo)、保證和支持顧 客。3、健談型：特別愛(ài)說(shuō)話。耐心的傾聽(tīng)、不打斷顧客的話。抓住機(jī)會(huì)讓話題轉(zhuǎn)到 服裝相關(guān)的正題4、博學(xué)型：知識(shí)與見(jiàn)識(shí)豐富。對(duì)顧客的學(xué)識(shí)加以贊賞。分析顧客的興趣和喜好, 推薦適宜的貨品。5、自我型：自我優(yōu)越感強(qiáng)。傾聽(tīng)并順應(yīng)她的自我主意。在適合的時(shí)候征詢她的 意見(jiàn)，讓你的建議成為她的主意。6、懷疑型：防衛(wèi)戒備，不相信他人。通過(guò)詢問(wèn)找出顧客的疑慮。對(duì)顧客的介紹 要真實(shí)可信7、沉穩(wěn)型：似乎

3、認(rèn)真傾聽(tīng)，就是遲遲不作購(gòu)買(mǎi)決定。明確表達(dá)貨品的賣(mài)點(diǎn)與她 的個(gè)人特征吻合。透露貨品受歡迎或限量供應(yīng)等供給不足的信息8、內(nèi)向型：少言寡語(yǔ)，不善言談，選擇時(shí)間長(zhǎng)，猶豫不決，容易推翻自己，后 悔接近的時(shí)機(jī)不能過(guò)早， 保持一定的距離， 給顧客自由的空間感。 配合顧客的心 理接受度，適時(shí)的以對(duì)方確切的優(yōu)點(diǎn)夸獎(jiǎng)對(duì)方，引起話題，增強(qiáng)顧客的信心。9、好勝型：總想證明自己是對(duì)的。推薦貨品一定要尊重顧客的意愿和情緒。給 顧客做建議時(shí)要充分自信，讓她感受到雖然你謙虛，但你比她專(zhuān)業(yè)。10、條理型：做事緩慢，不斷的權(quán)衡。條例清晰的向顧客介紹說(shuō)明。你的解說(shuō)必 須簡(jiǎn)潔、有理有據(jù)。11、嘲弄型：愛(ài)說(shuō)刻薄話或風(fēng)涼話。保持和平的心

4、態(tài)，不要被顧客的語(yǔ)言或行為 激怒。對(duì)顧客嘲弄的語(yǔ)言可以用“您真幽默”或“您真是個(gè)風(fēng)趣的人”來(lái)化解。12、理智型：喜歡自己作主，不愿別人過(guò)多介入，購(gòu)買(mǎi)時(shí)不動(dòng)聲色，善于比較， 不急于作出決定。 尊重顧客的意愿， 夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷难酃狻?從專(zhuān)業(yè)角度對(duì)貨品的特征 做補(bǔ)充說(shuō)明。13、隨意型：沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，愿意聽(tīng)取他人建議，不過(guò)于挑剔表達(dá)真誠(chéng)， 了解她的需求，讓她感覺(jué)提出的建議出發(fā)點(diǎn)是為她著想適可而止，不過(guò)多推薦。14、沖動(dòng)型：反應(yīng)快，易受外界影響，下購(gòu)買(mǎi)決定快，行為受情緒的影響。售賣(mài)促成技巧1、假定法： 假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)， 但卻猶豫不決拿不定主意時(shí)， 可以采用“二 選其一”的技巧，幫他拿定主意，下決

5、心購(gòu)買(mǎi)；2、冷卻處理法：顧客有意購(gòu)買(mǎi)，但在款式、顏色上反復(fù)挑選，您可以暫時(shí)冷卻 一下，不再推銷(xiāo)某個(gè)款，而是耐心幫其挑選款式、顏色，解決上述問(wèn)題后督促其 買(mǎi)下產(chǎn)品；3、激將法：利用顧客怕買(mǎi)不到的心理，如“今天是優(yōu)惠的最后一天”、“限量 供應(yīng)，每個(gè)區(qū)域就一套尺碼”等等；4、反問(wèn)法：當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)到某一種產(chǎn)品剛好沒(méi)貨，就得運(yùn)用反問(wèn)的方法，推介其他產(chǎn)品；5、快刀法：當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，要給顧客打氣幫助顧客下決心“我們的品牌質(zhì) 量非常好，您就放心購(gòu)買(mǎi)，我?guī)湍汩_(kāi)單！”6拜師法：當(dāng)遇到水平較高的專(zhuān)業(yè)顧客，您可以使用拜師學(xué)藝、態(tài)度謙虛的方 法，迎合消費(fèi)者的虛榮心，讓其主動(dòng)和你溝通，您可能會(huì)有意外的收獲。7、膏藥法：

6、就是象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客光顧其他品牌的機(jī)會(huì)，軟磨硬 泡達(dá)到成交的目的，適合較猶豫型顧客；8、弱點(diǎn)法：摸清顧客心理弱點(diǎn)，針對(duì)弱點(diǎn)打動(dòng)顧客。如取悅顧客的太太或小孩 等；9、比較法：正如前面所提到的，使用田忌賽馬的方式，用自己的長(zhǎng)處去與顧客 提及的品牌短處去比較，通過(guò)比較建立優(yōu)勢(shì)印象；10、誘導(dǎo)法：將心比心，設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助顧客選擇, 通過(guò)誘導(dǎo)達(dá)到成效的目的。常見(jiàn)顧客類(lèi)型1、孔雀型語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速較快，抑揚(yáng)頓挫肢體語(yǔ)言：表情豐富，易交往 顧客心理分析性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺(jué)作判斷 需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激 2、老鷹型語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：音量較大，說(shuō)話速度快，喜

7、歡質(zhì)問(wèn) 肢體語(yǔ)言：面部表情嚴(yán)肅顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實(shí)為中心需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時(shí)間第 3、貓頭鷹型語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速不快，音量不大，音調(diào)無(wú)變化 肢體語(yǔ)言：面無(wú)表情，不喜歡表現(xiàn) 顧客心理分析 性格：孤僻，決策很慢 需求：守舊，力求準(zhǔn)確 4、鴿子型語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速平穩(wěn)，音量適中 肢體語(yǔ)言：從容，安靜，善于傾聽(tīng) 顧客心理分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn)四種類(lèi)型顧客判斷特征總結(jié)表老腕型孔崔型痼頭噩型戦強(qiáng)硬活潑撲向輕松隨便盲載了當(dāng) 昌掃明確悶通方式關(guān)注結(jié)果 重觀晟低標(biāo)準(zhǔn)善于交際 樂(lè)于回答問(wèn)題瞪頤銷(xiāo)售人員 的面子注竜真憑實(shí)據(jù)性情吒質(zhì)卿不安和藹可親平

8、靜睫和冷漠嚴(yán)峻對(duì)得他人的畫(huà)見(jiàn)缺乏耐心注資力不隼中全盤(pán)接受抱有懷疑處理問(wèn)題指揮命令他人專(zhuān)右致志 全神貫注對(duì)別人言聽(tīng)計(jì) 從對(duì)別人品頭 論足客戶分類(lèi)指標(biāo)四種客戶類(lèi)型：表現(xiàn)型顧客友善型顧客控制型顧客分析型顧客1、表現(xiàn)型顧客表現(xiàn)：健談、以自我為中心、果斷、精明。表現(xiàn)特征：夸夸其談能羅列出眾多的同行業(yè)的優(yōu)惠， 并且具備一定的業(yè)務(wù)知 識(shí)。具有自我的優(yōu)越感，選擇業(yè)務(wù)時(shí)對(duì)工作的建議沒(méi)有反應(yīng)。很自信有主見(jiàn)，試 用以后效果好就決定購(gòu)買(mǎi)。性格特征：喜歡自我展示，屬于表現(xiàn)型。性格獨(dú)立，有主見(jiàn)非常喜歡受到 別人的認(rèn)可。判斷事物的意識(shí)強(qiáng)烈，喜歡別人的關(guān)注。與條理型客戶不同，其精 于“算計(jì)”，思路非常清晰。2、控制型顧客表現(xiàn)

9、：因循守舊、懷疑表現(xiàn)特征：似乎在認(rèn)真聆聽(tīng)你的介紹，但遲遲不做購(gòu)買(mǎi)決定。對(duì)工作人員的 一直解說(shuō)抱有懷疑，擔(dān)心落入圈套。性格特征：自負(fù)，對(duì)別人的意見(jiàn)采取抵觸態(tài)3、友善型顧客表現(xiàn)：內(nèi)向、膽怯、依賴(lài)表現(xiàn)特征：少言寡語(yǔ)，對(duì)你的工作并不關(guān)心。行為畏縮縮，只是觀看而不敢 試用。做決定時(shí)猶豫不決，需要有人幫助。4、分析型顧客表現(xiàn)：條理化、嘲弄、語(yǔ)多諷刺表現(xiàn)特征：動(dòng)作緩慢似乎對(duì)你的每句話都在權(quán)衡。對(duì)與自身無(wú)關(guān)的事務(wù)，采 用否定的態(tài)度.性格特征：性格細(xì)膩，注意細(xì)節(jié)喜歡別人注意自己的習(xí)慣和尊重自己的習(xí) 慣，自卑和自信的結(jié)合體.五種其他類(lèi)型顧客1、老年顧客特征：1、喜歡用慣了的產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度。2、但購(gòu)買(mǎi)心

10、理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響。3、希望購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量好、價(jià)格公道、方便舒適、實(shí)用有效2、中年顧客特征：購(gòu)物理智，喜歡購(gòu)買(mǎi)已證明有使用價(jià)值的新產(chǎn)品。3、青年顧客特征：1具有強(qiáng)烈的生活美感，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值觀念較淡薄，追求品牌，2、對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購(gòu)買(mǎi)新穎、流行的產(chǎn)品，3、易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響。4、出言不遜的顧客特征：這類(lèi)顧客不懂禮貌，不尊重他人，喜歡用命令式口氣5、假裝內(nèi)行的顧客特征：1喜歡硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹。2、同時(shí)不希望被別人占優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)制他，不想在周?chē)嗣媲安伙@眼應(yīng)對(duì)技巧分析型表達(dá)能力差.情悪度 也非帯低.岳歡.有口 己的私人空間表達(dá)能力差”情感度 也非常低.喜歡有口 己的私人仝何支配型喜敵發(fā)號(hào)詢令絕不 容忍岀現(xiàn)錯(cuò)誤"不在 乎別人的袒送*做棗 比較洽輔、獨(dú)立.展 自我均中心.要準(zhǔn)備充分.以申實(shí) 說(shuō)話L采取衰兵政策親切型表達(dá)芾呈廢低，裹達(dá)能 差，但星悄感庫(kù)非帶 嵩.吉飲與別人打交 道，待人熱心、做豐 比較宥耐心。在和他說(shuō)時(shí)曼放慢 語(yǔ)速；i甬過(guò)握供個(gè)人 的幫冊(cè)），建寺彼此倍 任的關(guān)殺；多涉及到 人的因素；從對(duì)方錯(cuò) 度理解*舟慮每一個(gè) 紬