銷售管理制度范文

1、銷售管理制度范文篇一：公司企業(yè)銷售管理制度銷售管理制度第一章總則第一條以質(zhì)量求生存以品種求發(fā)展重視社會經(jīng)濟效益生產(chǎn)物美價 廉的產(chǎn)品投放市場滿足社會需要是我司產(chǎn)品的銷售方針第二條掌握市場信息開發(fā)新產(chǎn)品開拓市場提高產(chǎn)品的市場競爭能 力溝通企業(yè)與社會企業(yè)與用戶的關(guān)系提高經(jīng)濟效益是我司產(chǎn)品銷售 管理的目標(biāo)第二章市場預(yù)測第三條市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和 市場覆蓋狀況要作全面的了解分析并掌握下列各點：1. 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分 析飽和程度技術(shù)2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率分析開發(fā)新產(chǎn)品 開拓市場的新途徑 3 了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映

2、及技術(shù)要求分析提 高產(chǎn)品質(zhì)量增加品種滿足用戶要求的可行性4 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進的進展情況分析產(chǎn)品發(fā)展 的新動向做到知已知彼掌握信息力求企業(yè)發(fā)展處于領(lǐng)先地位第四條預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率確定年銷售量的總 體計劃第五條收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報外貿(mào)供求趨 勢國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度確定對外市場開拓方針第三章經(jīng)營決策第六條根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況通過預(yù)測市場需求情 況進行全面綜合分析由市場銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案報請公司總經(jīng)理審查 決策第七條經(jīng)過公司會議討論總經(jīng)理審定確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編 制年度生產(chǎn)計劃的依據(jù)第四章產(chǎn)銷平衡及簽訂合同第八條第

3、九條執(zhí)行價格政策如需變更定價報批手續(xù)由財務(wù)科負(fù)責(zé)決定浮 動價格經(jīng)經(jīng)營總經(jīng)理批準(zhǔn)第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計劃銷售合同編制年度銷售計劃根據(jù) 市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃于月前十天報計劃科以便綜 合平衡產(chǎn)銷銜接第十一條參加各類訂貨會議要本著先國家計劃后市場調(diào)節(jié)先主機 配套后維修用戶先外貿(mào)后內(nèi)銷照顧老用戶結(jié)交新用戶全面布點擴大 銷售網(wǎng)開拓新市場的原則鞏固發(fā)展用戶關(guān)系第十二條建立和逐步完善銷售檔案管理好用戶合同第五章編制產(chǎn)品發(fā)運計劃組織回籠資金第十三條執(zhí)行銷售合同必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計 劃做好預(yù)報鐵路發(fā)運計劃的工作第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷先主機配套后維修先遠后近的 原則處理好主

4、次關(guān)系第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和 托收單由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)第十六條分管成品資金努力降低產(chǎn)品庫存由財務(wù)科編制銷售收入 計劃綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時回籠資金第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理用戶函電詢 問三在內(nèi)必答如質(zhì)量問題需派人處理五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗派人前 往第六章建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條市場銷售部每年需要一次全面的用戶訪問并每年發(fā)函到 全國各用戶征求意見將收集的意見匯總、 整理向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門 反映由有關(guān)部門提出整改措施并列入全面質(zhì)量管理工作第十九條將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋 有關(guān)部

5、門處理第二十條負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理建立 用戶檔案收集同行業(yè)情報提供銷售方面的分析資料按上級規(guī)定及時、 準(zhǔn)確、完整地上報銷售報表十、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度文參考格式企業(yè)市調(diào)查及預(yù)測工作管理制度搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針是企業(yè)提高 經(jīng)濟效益十分重要的環(huán)節(jié)為對廣泛的市場信息進行有效的管理從而作出近乎實際的市場預(yù)測特制定工作管理制度第一條市場調(diào)查及預(yù)測工作在經(jīng)營副廠長領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口全 質(zhì)辦、研究所、計劃科、信息中心等有關(guān)科室參共同完成此項工作第二條市調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工：1. 調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年 生產(chǎn)總量用以分析同類產(chǎn)

6、品供需飽和程度和廠產(chǎn)品在市上的競爭能 力此項資料每年六月前由工廠信息中心提供2. 調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產(chǎn)品所 占比重此項資料每年六月前由工廠信息中心提供3. 了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量反映技術(shù)要求和主機廠配套意見借 以提高產(chǎn)品質(zhì)量開發(fā)新品種滿足用戶要求此項資料由全質(zhì)辦和研究 所分別在每年六月前提出4. 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進方面的進展情況用以分析產(chǎn)中發(fā)展 新動向此項工作由研究在每年六月前提出5. 預(yù)測主機配套全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量平衡分配關(guān)系此項工作 由銷售科在當(dāng)年六月前予以整理并作出書面匯報6. 搜集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報外貿(mào)對本廠產(chǎn)品銷 售意向國外用

7、戶對本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度用以確定對外市場開 拓方針國外技術(shù)更新資料由研究所提供外貿(mào)資料由銷售科提供第三條市場調(diào)查方式：1. 抽樣調(diào)查：對各類型用戶進行抽樣書面調(diào)查征詢對本廠產(chǎn)品質(zhì) 量及銷售服務(wù)方面的意見根據(jù)反饋資料寫出分析報告2. 組織公司領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計人員、銷售人員進行用戶訪問每年進行一次每次一個月左右訪問結(jié)束填好用戶訪問登高表并寫也書面調(diào)查匯 報3. 銷售人員應(yīng)利用中貨會與用戶接觸的機會征詢用戶意見收集市 場信息寫出書面匯報4. 搜集日常用戶來函來電進行分類整理需要處理的問題應(yīng)及時反 饋5. 不定期召開重點用戶座談會交流市場信息反映質(zhì)量意見及用戶 需求等情況鞏固供需關(guān)系發(fā)展互利協(xié)作增加本廠

8、產(chǎn)品競爭能力6. 建立并逐步完善重點用戶檔案掌握重點用戶需要的重大變化及 各種意見與要求第四條市場調(diào)查及預(yù)測所提供的各方面資料銷售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé) 管理綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合作好該項工作篇二：銷售管理規(guī)定銷售管理規(guī)定第一條根據(jù)公司內(nèi)控制度的管理要求為確保公司資產(chǎn)的安全與完 整加強對銷售與收款的內(nèi)部控制規(guī)范銷售與產(chǎn)品出庫操作行為明確 銷售活動中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)使銷售活動得以合理有效的運行； 結(jié)本公司銷售業(yè)務(wù)的實際情況特制定本制度第二條銷售部門的崗位設(shè)置直屬上級副董事長銷售部經(jīng)理、銷售 員、銷售跟單員； 公司建立銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制明確相關(guān)部 門和崗位的職責(zé)、權(quán)限部門人員可根據(jù)

9、業(yè)務(wù)量設(shè)置“一崗多人”如需 要在本部門以“一人多崗”的形式設(shè)置崗位則必須符合 “崗位不相容” 原則第三條本管理規(guī)定的銷售范圍：生鐵、水渣、鑄造件及其他物料 包括接受客戶訂單核準(zhǔn)客戶信用簽訂合同發(fā)運商品開具銷售發(fā)票收 取款項等內(nèi)容第四條銷售部工作崗位職責(zé)4.1 負(fù)責(zé)生鐵及鑄造行業(yè)的市場調(diào)查、客戶的評估客戶市場拓展 客戶檔案的建立包括：客戶基本資料、客戶經(jīng)營產(chǎn)品資料、客戶資信 評估等4.2 負(fù)責(zé)在授權(quán)銷售價格政策額度的范圍內(nèi)與客戶洽談采購業(yè)務(wù) 包括：產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品價格、合同條款談判、采購合同訂立等4.3 負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的到貨情況反饋應(yīng)收款的追蹤負(fù)責(zé)與客戶建立 良好的合作關(guān)系及時處理銷售業(yè)務(wù)過程中的各

10、個環(huán)節(jié)確保公司的財 產(chǎn)安全與市場信譽第五條銷售業(yè)務(wù)處理流程：銷售訂單確立合同（訂單）評審 銷售下單通知倉庫備貨財務(wù)查核訂單款項確認(rèn)通知倉庫定額數(shù) 量范圍內(nèi)出庫倉庫將磅單出庫單交財務(wù)與銷售并將磅單隨貨同行 銷售確認(rèn)到貨情況回執(zhí)到貨回執(zhí)轉(zhuǎn)財務(wù)第六條銷售收款公司不得由同一部門或同一個人辦理銷售與收款 業(yè)務(wù)的全過程銷售員與客戶溝通款項到賬情況財務(wù)應(yīng)收會計確認(rèn)款 項到賬反饋給銷售應(yīng)收會計確認(rèn)入賬及應(yīng)收賬款情況第七條銷售政策銷售部須將現(xiàn)有的銷售政策整理審批歸檔包括： 產(chǎn)品價格、客戶、價格波動情況、客戶授信額度、客戶結(jié)算方式；銷 售政策一旦變動需及時整理審批財務(wù)、銷售存檔第八條公司對外銷售產(chǎn)品價格須經(jīng)審批對

11、原客戶銷售銷貨合同金 額在 50萬元以下銷售經(jīng)理審批 50至 200萬元副董事長審批 200萬元 以上的須經(jīng)董事長審批第九條公司銷售部是負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售及催收貨款的部門負(fù)責(zé)開展公 司業(yè)務(wù)處理客戶訂單、簽訂銷售合同、催收貨款、辦理退貨、提供有 關(guān)售后服務(wù)銷售統(tǒng)計員根據(jù)發(fā)貨通知及發(fā)貨情況在用友系統(tǒng)錄入銷 售第十條公司產(chǎn)成品倉庫負(fù)責(zé)收貨及發(fā)貨的具體部門其主要職責(zé)是保管產(chǎn)成品審核收發(fā)貨單據(jù)是否齊全并辦理產(chǎn)成品出庫和客戶退回產(chǎn)成品入庫事宜并及時在將相關(guān)收發(fā)貨手續(xù)轉(zhuǎn)應(yīng)收會計在用友系統(tǒng) 上登記第十一條財務(wù)部主要負(fù)責(zé)開具銷售發(fā)票公司產(chǎn)品銷售款項的結(jié)算 與記錄并對銷售款項的回收進行監(jiān)督和管理檢查監(jiān)督公司的銷售與 收

12、款內(nèi)部控制制度是否健全各項規(guī)定是否得到有效執(zhí)行第十二條銷售控制12.1 簽訂合同：對老客戶銷售可訂立長年的銷售合同價格波動時 以銷售訂單的方式代替合同； 對新客戶銷售若是長年的客戶也可簽訂 長年合同價格波動時以銷售訂單的方式代替合同； 對臨時客戶可不簽 合同以銷售訂單代替合同如果合同的訂立樣式是按我司的格式訂立 的合同的訂立權(quán)限按第八條的規(guī)定如果合同的樣式是按客戶提供的 樣式訂立的審批權(quán)限同理所有銷售合同都須會簽審批并將銷售合同、 銷售訂單送財務(wù)存檔12.2 合同、訂單要素：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品質(zhì)量要求、價格、供貨時 間、收款條件、結(jié)算方式、送貨方式、運費保險費承擔(dān)、 是否需開票、 開票條件第十三條

13、發(fā)貨控制13.1 公司產(chǎn)品銷售的流程根據(jù)客戶的訂購單電話傳真等填寫“貨 物（銷售）出庫申請書”經(jīng)銷售經(jīng)理審批后出庫申請書一式三聯(lián)一份 通知倉庫備貨發(fā)運、 一份財務(wù)審核收款及合同簽訂方式出庫通知書應(yīng) 包括發(fā)貨的數(shù)量、單價、交貨時間等財務(wù)經(jīng)審核后開具“貨物出庫通 知書”出庫通知書一式四聯(lián)一份交銷售、一份交磅房倉庫、一份交門 衛(wèi)磅房倉庫根據(jù)通知書上的數(shù)量過磅出庫保衛(wèi)科憑通知書放行客戶 有特別要求的規(guī)格制作生產(chǎn)計劃通知單 （一式兩聯(lián)） 一聯(lián)通知生產(chǎn)部 生產(chǎn)、確定交貨時間13.2 成品倉庫根據(jù)銷售部門的發(fā)貨通知單備貨憑財務(wù)出庫通知書 發(fā)貨后填產(chǎn)成品出庫單存根、會計、回執(zhí)、客戶共四聯(lián)連續(xù)編號及磅 房磅單存

14、根、財務(wù)、統(tǒng)計、運輸、磅房共五聯(lián)倉管員簽字由客戶或承運人簽字確認(rèn)門衛(wèi)憑有財務(wù)部出庫通知書放行門衛(wèi)聯(lián)注明出門時間 車號再提交給財務(wù)部門13.3 財務(wù)部審核該客戶應(yīng)收款的余額及已確認(rèn)銷售尚未收回的款 項的數(shù)額若滿足合同的條款或授信額度就予以開具出庫通知書門衛(wèi) 放行否則應(yīng)提交董事長審批確認(rèn)是否發(fā)貨第十四條開票結(jié)算流程與控制客戶或其承運人憑發(fā)貨結(jié)算單到財 務(wù)部結(jié)算后財務(wù)部根據(jù)合同條款開發(fā)票銷售部應(yīng)積極催收相應(yīng)的貨 款：A可通知客戶直接將款項匯入公司的賬戶上B:現(xiàn)金收款的應(yīng)即時帶領(lǐng)客戶或承運人將現(xiàn)金繳到公司資金管理人手中第十五條每天銷售部門在用友系統(tǒng)登記的發(fā)貨通知單及時與客戶 核對到貨情況將到貨確認(rèn)回執(zhí)

15、轉(zhuǎn)交財務(wù)并每月與銷售客戶核對相符 第十六條銷售退回和折讓控制16.1 當(dāng)銷售部接到客戶要求折讓或退貨的通知后應(yīng)立即同該客戶 取得聯(lián)系并對退貨或折讓的原因詳加調(diào)查以確認(rèn)購銷雙方及承運單 位的責(zé)任16.2 若客戶因為本公司的責(zé)任而要求折讓售價業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)書寫產(chǎn) 品折讓報告經(jīng)銷售部經(jīng)理審批公司分管副董事長審批后辦理16.3 退貨的流程：客戶提出因質(zhì)量等問題進行退貨銷售部聯(lián)合質(zhì) 檢部門（化驗室）確認(rèn)后銷售部開具退貨通知書給客戶客戶持退貨通 知書把該貨物運到成品倉庫或待處理倉庫倉庫填紅字出庫單倉管員、 主管簽字并交銷售部、 財務(wù)、客戶各一聯(lián)倉庫留存一聯(lián)對于已開票的 銷售銷售部需及時催對方還回原增值稅發(fā)票或

16、進貨退回折讓證明單 財務(wù)部及時進行相應(yīng)的賬務(wù)處理第十七條收款控制17.1 企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照現(xiàn)金管理暫行條例、支付結(jié)算辦法等規(guī)定及時辦理銷售收款業(yè)務(wù)對以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理的銷售收款應(yīng)當(dāng) 通過企業(yè)核定的賬戶進行結(jié)算17.2 企業(yè)確認(rèn)商品銷售收入必須同時滿足以下條件：（一）業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；（二）企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)也沒有 對已售出的商品實施有效控制；（三）收入的金額能夠可靠地計量；（四）相關(guān)的經(jīng)濟利益很可能流入企業(yè)；（五）相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計量17.3 公司建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度銷售部負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收財務(wù)部

17、督促銷售部加緊催收對催收無效的 逾期應(yīng)收賬款可通過法律程序予以解決17.4 銷售部應(yīng)積極催收直接客戶的欠款對各欠款客戶做好信用調(diào)查及時獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報并積極采取有效措施防 止呆帳事件的發(fā)生17.5 公司銷售貨款由公司出納人員負(fù)責(zé)收取如果客戶以現(xiàn)金或現(xiàn)金支票支付貨款現(xiàn)金出納收到貨款或現(xiàn)金支票后應(yīng)開具收款收據(jù)并 及時將現(xiàn)金繳交銀行如果客戶以匯款形式須及時通知銷售部如果客戶直接把轉(zhuǎn)帳支票、或銀行匯 票交給銷售部業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員須馬上認(rèn)真審核并及時將匯票繳交到財務(wù)部財務(wù)部對票據(jù)進行認(rèn)真審核必要時到銀行認(rèn)定確認(rèn)如果票據(jù)符 合規(guī)定出納應(yīng)視同現(xiàn)金進行保管并進行臺帳登記等票據(jù)一到期再將 相關(guān)票據(jù)送

18、交銀行辦理收款業(yè)務(wù)17.6 財務(wù)部專人辦理應(yīng)收帳款并應(yīng)按客戶設(shè)應(yīng)收帳款臺帳及時進 行帳齡分析提供給銷售部與客戶對帳17.7 企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期抽查、核對銷售業(yè)務(wù)記錄、 銷售收款會計記錄、 商品出庫記錄和庫存商品實物記錄及時發(fā)現(xiàn)并處理銷售與收款中存 在的問題；同時還應(yīng)定期對庫存商品進行盤點18.8 企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期與往來客戶通過函證等方式 , 核對應(yīng)收賬款、 應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來款項如有不符應(yīng)當(dāng)查明原因及時處理 第十八條附銷售流程圖 第十九條本管理規(guī)定由公司負(fù)責(zé)解釋自發(fā)布之日起實施 篇三：銷售人員管理制度范本【銷售部門管理制度】 銷售人員管理制度第一章總則第一條適用范圍 本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)

19、計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā) 行室）第二條目的為規(guī)范銷售員的市場行為提高銷售員的工作效率充分調(diào)動銷售員 的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?chuàng)造良好的市場業(yè)績特制定本管理 制度第三條原則堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則第二章組織管理第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定上報主任進行審批審批后經(jīng)過 主任辦公會審議通過后下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行第五條執(zhí)行營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行第六條實施監(jiān)督主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核第七條實施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行評審第三章制定方法第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理 經(jīng)驗結(jié)合發(fā)行

20、室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的第九條經(jīng)驗對比法第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的第四章制度管理內(nèi)容第十一條銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理第十二條銷售員激勵機制第十三條銷售員的業(yè)績評估第五章產(chǎn)品銷售員管理第十四條銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)1. 根據(jù)年度營銷目標(biāo)制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù) 算并負(fù)責(zé)實施；2. 執(zhí)行營銷政策維護重要客戶并與客戶保持良好關(guān)系；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；6. 建立客戶檔案作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工

21、作（二）營銷主管主要職責(zé)1. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目 標(biāo)并監(jiān)督實施；2. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃并監(jiān)督實施；3. 負(fù)責(zé)組織制定營銷政策并監(jiān)督實施；4. 負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5. 負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；6. 負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核第十五條管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)；（二）利潤目標(biāo)；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度第十六條管理原則（一）區(qū)域性管理原則 將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域分別由不同的銷售人員來管理例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三?。籅銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、 華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)

22、、西南區(qū)等（二）目標(biāo)性管理原則 營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃進行監(jiān)督實施和考核（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則 營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、 營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評 第十七條管理制度（一）營銷管理制度為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成分別制定相對應(yīng)的 管理制度例如： 營銷計劃管理制度 、市場促銷管理制度 、營 銷政策管理制度 、市場調(diào)查管理制度 、銷售員薪酬設(shè)計方案 等（二）銷售員管理制度 為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)也 制定了

23、銷售員工作手冊、銷售員培訓(xùn)管理制度、銷售員勞 動紀(jì)律等第十八條銷售員培訓(xùn) 在每年年初營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培 訓(xùn)其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn) 主要是營銷管理制度和銷售員管理制度詳見中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計 研究所發(fā)行室營銷管理制度（二）崗位技能培訓(xùn) 主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理 方法、信息反饋和溝通等規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀第十九條渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1. 營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃并監(jiān)督其 實施2. 銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃并確定年度發(fā)展目標(biāo)在實施中給予指導(dǎo)詳見渠道管理制度（二）代理商管理1. 營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理 措施及對現(xiàn)有代理