國際商務(wù)談判作業(yè)

1、國際商務(wù)談判作業(yè)周晶工商管理學(xué)院管理課學(xué)一場有效談判的根本保證，是組好一個談判班子。因此組建一個健全的談 判班子在一場談判中顯得尤為重要。我認(rèn)為，一個健全的談判班子應(yīng)該具有如下品格：一、人員組成方面：一般地說，談判班子由三類人員組成：總負(fù)責(zé)人、商 務(wù)人員和技術(shù)人員。商務(wù)人員一般要求會一門外語，懂相關(guān)的法律。如果是比較 大的工程談判，最好要有法律人員參加。這些人員的根本條件應(yīng)具備一定的專業(yè) 知識和豐富的談判經(jīng)驗；高尚的道德素質(zhì)和良好的思想品格修養(yǎng)； 獨(dú)立的見解和 堅強(qiáng)的意志；科學(xué)的思維和快速決斷的能力；善于傾聽和清晰表達(dá)的能力和主談 人的外與、形與貌高度和諧、風(fēng)度和儀表具有鎮(zhèn)攝人心的個人魅力。二

2、、合理分工：通常以商務(wù)人員為主談人?？傌?fù)責(zé)人掌握整個談判的進(jìn)程 并給予必要的指導(dǎo)。常常以“旁聽的身份出現(xiàn)，僅在談判出現(xiàn)僵局或危機(jī)時出 面周旋。技術(shù)人員那么對合同術(shù)條款的準(zhǔn)確性、 完整性負(fù)主要責(zé)任，可以出面談， 也可以和貿(mào)易主談人通氣，切實做到技術(shù)與價格掛鉤。三、統(tǒng)一對外：在合理的分工下，各類談判人員必須按照統(tǒng)一的談判方案 一致對外。談判就像一場球賽，談判班子就像一支球隊，該你傳球的時候，你一 定不能自己帶球投籃。否那么，可能亂了整個陣腳。其次，作為一個合格的談判人員，應(yīng)具備以下素質(zhì)：1. 忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊意識作為談判人員，必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，自覺遵守組織紀(jì)律，維護(hù) 組織利益；

3、必須嚴(yán)守組織，不能自作主，毫無防，口無遮攔；要一致對外，積極 主動。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在 此根底上展開智勇比賽。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方于死地，而是 為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的根本要求， 達(dá)成一致。雙方以這樣的高 境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。2. 觀察判斷能力談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷 的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對方的主要途徑。3. 靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動進(jìn)取是談判者必備的能力。 隨著雙方力量的變化 和談判的進(jìn)展，談判中可能會出現(xiàn)比較大的變動。 如果談

4、判人員墨守成規(guī)，那么 談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時、因地、 因事，隨機(jī)應(yīng)變。著名的主持人瀾在靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫 絕。4. 巧妙的語言表達(dá)能力談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。 所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。 古今中外，許多著名的談判大師也都是 出色的語言藝術(shù)家。5. 高度的自信心和創(chuàng)造力優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、 頑強(qiáng)的意志和毅力。他們愿意承受不確定性，敢于冒險，把談判看成一個競技場， 要大展身手，與對手好好比賽一番。在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會變

5、得越勇敢，有膽識去冒 險，爭取更好的目標(biāo)。所以，他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。在認(rèn)真 執(zhí)行方案的同時，他們會努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達(dá)成一致的根 底上，他們也會尋找達(dá)成協(xié)議的更好的選擇。6. 心理承受能力談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進(jìn)展觀點的表述搭建一個穩(wěn)固的 平臺。通常，他們都具有極高的修養(yǎng)，在順境時不驕不躁，不目中無人；在逆境 時保持良好的進(jìn)取心態(tài)，不把自己的缺點和錯誤強(qiáng)加給別人；當(dāng)別人侮辱自己時， 不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應(yīng)對。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那 種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。7. 注重禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)作為一種道德規(guī)，是

6、人類文明的重要表現(xiàn)形式。任何行業(yè)都有一 定的禮儀規(guī)。在談判中，禮儀禮節(jié)作為交際規(guī)，是對客人表示尊重，也是談判人 員必備的根本素養(yǎng)。在談判桌上，一個談判者的彬彬有禮，舉止坦誠，風(fēng)格高雅，往往能給人 帶來賞心悅目的感覺，能為談判營造一種和平友好的氣氛。 反之，談判者的無知 和疏忽，不僅會使談判破裂，而且還會產(chǎn)生惡劣的影響。因此，談判的不同階段 要遵循一定的禮儀規(guī)。談判前的第一項準(zhǔn)備工作是做好重點信息的收集， 只有對對方的信息做到了如指 掌，才能在與對手的情報戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。1對方的談判目標(biāo)可通過、會議等各種渠道去了解對方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對方 的方法。要求口才

7、好2對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預(yù)測人的行為3 雙方談判籌碼SWOT分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的時機(jī)點4探知對方的主要意愿要探知對方最在乎的是什么5預(yù)測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時機(jī)SWOT分析規(guī)劃最有利的談判時機(jī)7收集第三方競爭者的競爭條件8分析雙方的地位、運(yùn)營的現(xiàn)狀等收集方法以與簡述：1分析雙方的市場地位，運(yùn)營現(xiàn)狀一個談判高手隨時都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位與運(yùn)營 現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以與過去的談判技術(shù)4征詢與對手有過往來經(jīng)驗的人多渠道

8、了解5整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見因為那個時候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時間7分析對方的時間壓力了解時間的壓力是在對方還是己方8收集競爭者的工作作風(fēng)可以有的放矢各國商人談判的風(fēng)格的特點和差異：美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時開始。同美國人談 生意，不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充分、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào) 易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能與其自然 地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因 為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習(xí)慣電報、電傳、式的聯(lián)系。

9、如果中間 人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后， 效果會更好。日商很重視人 際關(guān)系。在結(jié)識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的 效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊"，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你 的意見。你不要誤解為他容許你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、 語氣、語調(diào)等細(xì)微變化和反響，很會避開正面爭執(zhí)或為難局面， 會用間接語句來 表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽 約。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。英國：英國人不象美國人那樣，他們對準(zhǔn)備工作做的不是很充分， 但有自己的特 點：講禮儀，友好，善于交往，

10、并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是 不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題， 三是不要直稱他 們是英國人，要說“大不列顛人，這樣會使他們非?？鞓?。法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量防止 上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議， 然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)屢次地提與交易的全部條款容。德國：德國人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價還價，一經(jīng)出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇適宜的談判對象， 很 善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼 他的頭銜

11、。另外，見面和辭別時要和他們握手。北歐：芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。 談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并 抓住能達(dá)成生意的時機(jī)?？粗乩吓乒?，如果你的公司是成立很久的，一定不要 忘了告訴他們。加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意， 不喜歡價格變來變?nèi)?，喜歡長期合 作。澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判， 不喜歡價格變來變?nèi)?，價格一 旦確定，就不再討論價格問題了。我熟悉的談判策略包括以下幾種：一、開局階段的策略慎重式開局：適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，

12、并希望通過本次合作能夠改變這種 狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法。進(jìn)攻式開局 ：適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適轉(zhuǎn)變做法。二、報價階段的策略一、價格起點策略1、吊筑高臺歐式報價是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 。應(yīng)對方法：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依2、拋放低球日式報價是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點， 以讓利來吸引對方，試圖首 先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)展真正的談

13、判， 使 其讓步，到達(dá)自己的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報價容與其他賣主的報價容一一進(jìn)展比較和計算， 并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交 易的價格。二、除法報價策略以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)， 得出一種 數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種廉價、低廉的感覺。三、加法報價策略在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成假設(shè)干 層次漸進(jìn)提出，使假設(shè)干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。四、差異報價是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、 不同，采取不同的報價策略。購置數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的五、比照報價

14、是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單， 設(shè)立一個價 格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、 質(zhì)量、效勞與其 他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。六、數(shù)字陷阱指賣方在分類本錢中“摻水分，將自己制作的商品本錢構(gòu)成計算表給買 方，用以支持本方總要價的合理性。適用：商品交易容多，本錢構(gòu)成復(fù)雜，本錢計算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對方攻勢太盛的情形下使用。磋商階段的策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條 件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就， 承受自己條件的一種強(qiáng)硬策略是拒 絕對

15、方又又不傷面子的兩全其美的好方法。2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、 壓抑等心態(tài)，以大幅度降低 對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步， 使對 方的心理得到了 滿足而達(dá)成一致的策略。3、價格陷阱是指談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以與人們對之普遍擔(dān)憂的 心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來， 使其忽略對其他重要條款的討 價還價一種策略。 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間 的情況下運(yùn)用的。4、期限策略是指在商務(wù)談判中，實力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時間限期，超 過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的

16、 一種策略。5、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為到達(dá)某種目的和需要，有意識地將磋商的議題 引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。6先聲奪人是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點， 以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌 握主動的一種策略。二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三成心挑剔毛病使對方的信 心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方 硬的態(tài)度，防止正面沖突，從而到達(dá)制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅

17、持以理服人3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時， 故作糊涂，并以此為 掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以到達(dá)蒙混過關(guān)的目的策略。4、疲憊策略是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在 談判中的不利地位和被動的局面， 到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方那么 可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方承受已方條件的 一種策略。5、權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過 高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法 更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。6反客為主是指談判中處于

18、劣勢的一方，運(yùn)用讓對方為談判付出更大的代價的方法， 從 而變被動為主動，到達(dá)轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。三、均勢條件下的談判策略1、投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反響和答復(fù)， 來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易的策略。2、先造勢后還價是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強(qiáng)調(diào)本 方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易， 卻裝出滿不在乎的樣子，將自己 的急迫心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判， 主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱后“擒的

19、目的的策略。4、大智假設(shè)愚是指談判的一方成心裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反響遲鈍，以此 來松懈對方的意志，爭取充分的時間，到達(dá)后發(fā)制人的目的的策略。5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲 補(bǔ)救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)展談判的策略?！八嘶蛘呤巧霞?、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。6渾水摸魚是指在談判中，成心攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面 上，使人難以應(yīng)付，借以到達(dá)使對方慌亂失誤的目的的策略。7、紅白臉術(shù)是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有反感的對 方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉和“白臉的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略?！鞍啄樖菑?qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白 臉當(dāng)武器來壓