房地產(chǎn)銷售團隊管理(終極版)

1、房地產(chǎn)銷售團隊管理、尸 、-前言新政下， 客戶購置周期延長、 觀望心理濃重； 現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)務(wù)員 銷售水平存在極大的要求， 對于業(yè)務(wù)水平的考驗也越大； 鑒于此情況， 特此進行下述銷售組 織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？1、人 2、價格 3、產(chǎn)品 人的因素：1、目標達成2、創(chuàng)新3、調(diào)動職工心態(tài)4、產(chǎn)品競品了解5、客戶6、銷售節(jié)奏調(diào)整7、銷售節(jié)奏調(diào)整8、巡場9、團隊互動二、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責與權(quán)限銷售經(jīng)理的職能：1、參與銷售方案的制定。2、銷售隊伍的組織管理3、銷售人員的招聘、培訓(xùn)4、客戶需求分析，銷售預(yù)測5、銷售案場組織管理6、確定銷售人員的酬勞7、銷售

2、業(yè)績的評估 銷售經(jīng)理的責任：1、參與銷售部工作目標完成負責2、對銷售部房款及時回款負責3、對銷售指標制定和分解合理性負責4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負責5、對所屬下級紀律行為、工作次序負責6、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負責7、對銷售部工作流程正確執(zhí)行負責8、對銷售部所銷售的企業(yè)秘密負責。銷售經(jīng)理的權(quán)限：1、對于銷售部所屬職工寄各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。2、對于上級工程經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報告權(quán)。3、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)。4、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán)。5、對于所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)6、對下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和績效有考核權(quán)。7、對限額資金有支配權(quán)。8、代表企業(yè)與政府相關(guān)

3、部門和社會有關(guān)團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。9、有退定換房的處理權(quán)。 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當?shù)娜蠼巧?、人際關(guān)系方面對的角色 “帶頭人領(lǐng)導(dǎo)的角色。聯(lián)絡(luò)者的角色。2、信息交流方便的角色 信息接受者的角色。信息傳播者的角色。發(fā)言人的角色。3、變革者角色 故障排除者角色談判者角色資源分配角色決策方面的角色 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)：1、良好的工作信念： 勇于承當工作責任，有進取意識，思維嚴謹，工作方案性強，始終以公司利益為上，具有良 好的大局觀，以積極樂觀的態(tài)度面對各類困難。接納差異，用人所長，把客戶當親人。尊重 企業(yè)標準，不斷改進，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問題的方法。不回避 矛盾，和諧

4、管理2、出色的管理技能： 善于鼓勵，有號召力，能營造有效溝通的氣氛，讓溝通成為習慣。能培養(yǎng)指導(dǎo)下屬，能科學(xué) 決策，對壓力控制得當，做好會議管理。3、掌握相當?shù)膶I(yè)技能精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實踐，知道如何應(yīng)用，有系統(tǒng)得、的理解能力，專業(yè)的創(chuàng)造力三、如何組建成功的銷售團隊1、相對等的案場標準2、明確各階段的目標3、系統(tǒng)的培訓(xùn)4、發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷售特長5、培養(yǎng)明星銷售人員6、保護受排擠的銷售人員7、鼓勵能力差的業(yè)務(wù)員8、在銷售團隊內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式9、共同承當壓力末尾淘汰制10、開好二會四、新政下，案場管理五大原那么1、嚴： 嚴格執(zhí)行，把關(guān)案場日常行為標準，新政下把持案場嚴格的

5、銷售要求,加強業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的生存危機感！2、訓(xùn)：加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)， 結(jié)合各個區(qū)域樓市的不同情況制定銷講， 加強業(yè)務(wù)員單兵及團隊作戰(zhàn)的執(zhí)行 培訓(xùn)，堅決執(zhí)行 “模擬演練 培訓(xùn)模式，直至符合銷售需求標準。4、激：采用 “鼓勵 方式，激發(fā)銷售潛力，促進業(yè)務(wù)執(zhí)行主觀能動性；激發(fā)業(yè)務(wù)員必勝的信心 !5、團：定期的團隊活動開展，形勢可多樣， 增強團隊凝聚力，另外現(xiàn)場的團隊銷售配合， 銷售狀況 的組織與實施也尤為重要！6、獎懲：制定明確的獎罰機制，制定最正確銷售團隊獎、最正確銷售員獎， 逆勢下樹立業(yè)務(wù)標兵，起 到表率作用；另外可適當制定懲罰機制，對于未完成業(yè)務(wù)指標或違反案場紀律的進行懲罰。五、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的實戰(zhàn)

6、領(lǐng)導(dǎo)方法1、當銷售人員對待遇提出不滿時，怎么辦？ 單獨溝通，以公司的開展和個人的開展說服，如還不能接受，將其勸退以免影響團隊。2、當銷售人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？ 首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力或動腦后，設(shè)計幾套解決的方案，并由自己實 際操作演示，驗證行之有效后加以推廣，可以增加問題銷售人員的信心。3、案場明星業(yè)務(wù)員，暴露出驕傲自滿情緒，怎么辦？ 紀律方面做到人人平等，沒有特殊待遇，記住一點，有驕傲自滿情緒的明星業(yè)務(wù)員必然有 其缺陷，明確其缺陷，使其進一步提高。4、當業(yè)務(wù)員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？ 底線為絕不能當著客戶面發(fā)生沖突， 如有撞單發(fā)現(xiàn)， 允許業(yè)務(wù)員間

7、先自行調(diào)解。 如自行調(diào)解 不成， 按既定的客戶歸屬原那么來確定客戶歸屬。 如客戶歸屬原那么存在一定的漏洞， 必須馬上 及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個案場都明白規(guī)那么。5、當業(yè)務(wù)員自恃經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？ 必須制止這種情況， 必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威， 扶植其他有潛力的人員， 形成競爭， 讓其 感受到壓力。6、當業(yè)務(wù)員過分依賴你談客戶，怎么辦？ 可以限定其找你的次數(shù)、條件，鼓勵其信心，寧可放棄其一段 時間的業(yè)績也要使其成長起來。7、當公司確定目標，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？ 目標是愿望也是命令，作為下級只有嚴格執(zhí)行，動足腦筋， 設(shè)法完成。在

8、做時也要實事求是的向上反響，適度對目標進 行修正。8、當工程銷售后期，業(yè)務(wù)員松懈，怎么辦？ 適當增加新鮮血液，增加案場活力，競爭氣氛。六、什么是銷售能力？銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、 全身心的努力、 明確 的方向和有技巧的實施所最終得到的結(jié)果。 銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能 力。1、如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)參謀？優(yōu)秀置業(yè)參謀的成功 6 因素 工作具有使命感不要簡單地為了物質(zhì)利益而工作，而是因為一種使命感去工作。 不屈不饒的意志力優(yōu)秀的銷售人員都具備百折不撓、 堅持到底的精神， 甚至到最后一刻也不放棄努力， 在 一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態(tài)度，

9、在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力 和斗志 要有方案，要研究和分析客戶及產(chǎn)品銷售工作并不存在什么特別的神奇的地方， 有的只是嚴密地組織和勤奮地工作， 凡事預(yù) 那么立，不預(yù)那么廢。 更有主動性和更有勤奮地工作坐銷往往被代表為被動消極地等待， 行銷被冠以積極主動地采取行動， 我們要以行銷的 精神來要求自己。 懂得運用人際關(guān)系技巧出色的銷售人員往往具有一定的個人魅力， 善于利用與客戶建立的人際關(guān)系提高銷售成 績。 通過自身努力為公司加分 任何角色都可以通過自身努力去為公司加分，為公司的將來、自己的將來做出奉獻。七、如何提高成交率1、成功銷售的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 介紹產(chǎn)品 ：1. 掌握產(chǎn)品的根本信息熟

10、記銷講2. 介紹產(chǎn)品要與眾不同，要有特點 了解客戶的需求：1、望觀察客戶個人氣質(zhì)、言談、舉止和習慣，看他開什么車、穿什么牌子的衣服、 帶什么表和包，注意與他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集與分析2、聞傾聽客戶在講什么，提出了什么問題，也是為了更多掌握信息3、問提問時銷售技巧中的重要一環(huán)，提問也是溝通的一種形式4、切在了解客戶的根本信息后抓住重點，做到針對性銷售，促進成交 異議處理：異議就是銷售過程中客戶提出的各種問題1. 有分析異議的能力2. 處理異議要快速、干脆3. 有轉(zhuǎn)化異議的能力 逼定： 逼定就是臨門一腳， 就是對你前面所有銷售努力的總結(jié)， 逼定很多情況下是水到渠 成的，逼定也是門藝術(shù)。1. 不要怕逼定，不逼定你就放棄了 50%的時機2. 掌握好逼定的時間，也就是抓住客戶的感動點3. 充分利用算價格的作用4. 要用 120%的信心去感染客戶5. 逼定可以利用各種手段，盡量防止被客戶逼死八、進入行銷時期：銷售如何主動尋找客戶？1、挖掘 7 大途徑接聽熱線1. 要重視熱線2. 要會利用熱線3.SP 從熱線開始 房展會的首要目的是給客戶留下好印象 從你身邊的人開始開掘：要培養(yǎng)自