口腔診所營(yíng)銷詳細(xì)策劃方案

1、口腔診所營(yíng)銷詳細(xì)策劃方案一、口腔醫(yī)療市場(chǎng)分析（1） 、消費(fèi)者對(duì)口腔衛(wèi)生保健的需求口腔衛(wèi)生保健需求和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、人口的文化水平的提高是緊密相關(guān)的。以北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院為例， 80 年代日門診量平均為 800 人， 90 年代日門診量平均為 1500 人，新世紀(jì)日門診病人量平均為 2200 人。（ 2）、目前全國(guó)口腔疾病情況據(jù)最新的全國(guó)口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾病計(jì)算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%，該資料還表明94.8%的人群需要專業(yè)干預(yù)而未治療。根據(jù)筆者對(duì)長(zhǎng)春市的調(diào)查結(jié)果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶

2、孩子（ 18 歲以下）看牙醫(yī)的家長(zhǎng)只有7%。同時(shí)，隨著食物結(jié)構(gòu)的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢(shì)。（ 3）、發(fā)展私立口腔診所的市場(chǎng)前景人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問(wèn)口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒(méi)有牙病，也應(yīng)定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求的。因此世界各國(guó)的牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，均采取在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而且以私人的小牙科診所為主。美國(guó)牙科醫(yī)師在私人診所服務(wù)的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科服務(wù)的人數(shù)比為 8： 2，德國(guó)為 9： 1，日本為 7： 3，香港為 9： 1。而目前中國(guó)的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作。北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)張震康指出，發(fā)展

3、社區(qū)口腔診所是我國(guó)口腔醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。二、市場(chǎng)定位（定位的目的與原則）每個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及它提供的服務(wù)，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買決定。通過(guò)對(duì)診所定位、對(duì)診所提供的服務(wù)定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會(huì)到口腔診所比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有哪些優(yōu)勢(shì)，從而在眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)中選擇我們，信賴我們。雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短時(shí)間內(nèi)很難做到大而全，但卻可以從市場(chǎng)的補(bǔ)缺者入手，成為一小塊市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，確定市場(chǎng)定位原則為避免正面沖突，著手空白市場(chǎng)，突出“有信賴的醫(yī)生”這一最重要因素，揚(yáng)長(zhǎng)避短。三、問(wèn)題與回答：而雇主的口腔診所有開(kāi)了很多年，其中大部分還是老顧客，這里

4、就存在著一個(gè)老顧客價(jià)格的問(wèn)題？對(duì)待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢？1、答：對(duì)待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢?！皶?huì)員制度”個(gè)人建議，新價(jià)格+會(huì)員卡消費(fèi)次數(shù)（返卷）建立老顧 客個(gè)人檔案，辦理會(huì)員制度。持會(huì)員卡折”數(shù)消費(fèi)回饋禮物式 （禮物可是形式上的，也可是患者醫(yī)療上的）價(jià)格問(wèn)題，對(duì)待老顧客是否應(yīng)該用新的價(jià)格。新的價(jià)格會(huì)不會(huì)使老顧客的不快而是他們流失？為了以后長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光怎么樣處理好新價(jià)格與老顧客共融的理想效果？2、會(huì)，一開(kāi)始的時(shí)候肯定會(huì)。當(dāng)顧客或是病人特別是老顧客看到新的價(jià)格時(shí)候的第一感覺(jué)就是和他們心中傳統(tǒng)的價(jià)格等心理產(chǎn)生了偏差，而雇主需要做的就是幫助和疏導(dǎo)病人們把這種心理偏差給糾正和引導(dǎo)到我

5、們新的價(jià)格上面來(lái)，以求得老顧客對(duì)新價(jià)格的接受者就需要我們?nèi)ビ檬鑼?dǎo)的手法去實(shí)施回答一中的口腔診所銷售策略。老顧客一開(kāi)始可能會(huì)選擇新的牙科口腔診所。從我個(gè)人的角度說(shuō)，一個(gè)很多年在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無(wú)論是醫(yī)療人員還是醫(yī)療環(huán)境對(duì)于老顧客來(lái)說(shuō)都是新的，會(huì)產(chǎn)生不舒服的因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們從新引導(dǎo)回到他們熟悉的環(huán)境中來(lái)。這就是“信賴的醫(yī)生”策略是否應(yīng)該循規(guī)蹈矩的進(jìn)行著傳統(tǒng)醫(yī)療式的營(yíng)銷手法？3、因?yàn)楦鞣N物價(jià)的上漲雇主的口腔診所必須要隨著市場(chǎng)的大潮相應(yīng)的價(jià)格上浮這是必然的?？谇辉\所以追求利潤(rùn)為己任（這話只能咱自己這么說(shuō)，可不能對(duì)病人說(shuō)這些話。），當(dāng)醫(yī)療產(chǎn)品等成本不可

6、再降利潤(rùn)，利潤(rùn)不可再長(zhǎng)時(shí)，就需要擴(kuò)展思維，跳出“傳統(tǒng)束縛團(tuán)”，開(kāi)創(chuàng)“新財(cái)路”4、新老顧客流失的原因有哪些？對(duì)于一個(gè)口腔醫(yī)療行業(yè)來(lái)說(shuō)，每天都有新的患者加入和老的顧客離開(kāi)，一個(gè)口腔醫(yī)療診所平均每年有10% 30%的顧客在流失兩次光臨的顧客可為診所帶來(lái) 25%-85%利潤(rùn)吸引他們?cè)俅侮P(guān)林的主要原因（因素）中，首先是治療效果的好壞，其次是服務(wù)質(zhì)量，最后才是價(jià)格。而一位滿意的顧客會(huì)引發(fā) 8 為潛在的生意，其中至少有1 位會(huì)光臨；爭(zhēng)取1 位新顧客所花的成品是保住1 名老顧客的 6 倍。一個(gè)口腔醫(yī)療診所只要保住比維持在5%的顧客，則利潤(rùn)可增加25%。原因：得罪老顧客 在診所大廳與顧客（患者）吵架投訴不處理

7、重要的醫(yī)生跳梢不拿小客戶當(dāng)干糧長(zhǎng)期與顧客缺乏溝通以上四個(gè)問(wèn)題已經(jīng)基本道出了診所的原因了，雇主既然已 經(jīng)知道自己的診所問(wèn)題所在就可以做出相應(yīng)的對(duì)策來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和顧 客流失的大潮了。建議：不要相信自己的診所一下就可以成為很大的品牌， 那是不切合實(shí)際也是根本不可能的。同時(shí)希望你一定要有一種格局的觀念，這種格局觀很重 要。而把你的診所做成品牌只是這種觀念戰(zhàn)略中的一塊骨頭，一個(gè) 支撐你繼續(xù)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)發(fā)展的而不斷向前走的支撐物體。否則結(jié)果你 也知道。雇主對(duì)另一位顧客的回答：你的思路確實(shí)不錯(cuò)，案例也很 實(shí)際。但我家開(kāi)了十多年了，患者有，也不少，主要消費(fèi)人群從一 開(kāi)始就定位很低很低，據(jù)個(gè)例子，以前我家治牙才幾十塊

8、錢，當(dāng)時(shí) 也沒(méi)這種意識(shí)?，F(xiàn)在想改開(kāi)價(jià)格又怕傷了老患者，以前的回頭患者 來(lái)了都要降講價(jià)，不講價(jià)就感覺(jué)虧了。導(dǎo)致所有患者都講價(jià)，我想 再如何不講價(jià)的情況下也不傷了老患者。在這種情況下做做策劃，例如在多少價(jià)格贈(zèng)送洗牙卡之類的。再有你要有幫找找放在診所前 臺(tái)的宣傳單，愿意拿的患者自己拿，介紹烤瓷牙正畸之類的文章。我會(huì)再開(kāi)任務(wù)設(shè)計(jì)宣傳單樣式。你要都有構(gòu)思可以和我談。（4533897 點(diǎn)評(píng)于 2011-01-2620:25:46）我也覺(jué)得這位提交任務(wù)的顧客回答的很好，也很切合實(shí)際。我個(gè)人也很欣賞他的回答，確實(shí)是值得參考的重要資料。下面是我為您策劃的，至少需要大概一個(gè)季度才能基本完成口腔診所新策劃的戰(zhàn)略?；?/p>

9、動(dòng)策劃：一、前期需要做的是如下：制訂新的價(jià)格表，并根據(jù)新的價(jià)格表印制新的價(jià)格表欄 （大篇幅、清晰。訂制一系列的會(huì)員卡、儲(chǔ)值卡、優(yōu)惠卡、會(huì)員檔案等會(huì) 員制度的產(chǎn)品。印制服務(wù)到家的宣傳單，靈感來(lái)自于您回答的那位同志 （只過(guò)不是我也相到了，但是他在前就算是人家的想法）。準(zhǔn)備活動(dòng)用的條幅等宣傳用品。二、強(qiáng)勢(shì)宣傳全力推廣保障活動(dòng)順利進(jìn)行。通過(guò)上報(bào)紙刊登某某診所在謀某地舉行愛(ài)心牙醫(yī)從孩子做起的工藝活動(dòng)。自家口腔診所的牌匾不是最好的宣傳么?？梢杂≈埔欢抗嫘麄鲉?，活動(dòng)中要用到。制作大篇幅的條幅，上面一定要有本診所的一定信息。免費(fèi)測(cè)試的邀請(qǐng)函，量根據(jù)附近學(xué)校數(shù)量定。三、公益醫(yī)療營(yíng)銷實(shí)施目標(biāo)：1、打造“ *

10、口腔診所”新的關(guān)注力焦點(diǎn)，賦予“ * 口腔診所”更多的品位承載，以嶄新的醫(yī)療文化形象、文化內(nèi)涵、認(rèn)知思維角度，激發(fā)廣大營(yíng)銷目標(biāo)受眾對(duì)“ * 口腔診所”的主動(dòng)關(guān)注興趣。2、通過(guò)開(kāi)展實(shí)施一系列的公益醫(yī)療營(yíng)銷聯(lián)誼活動(dòng)，初步建立一個(gè)以喜歡公益關(guān)愛(ài)牙齒為群體結(jié)構(gòu)的，以“ * 口腔診所”為主觀意向首選的客戶預(yù)備群體，以培養(yǎng)對(duì)“ * 口腔診所”認(rèn)知度較高的看牙消費(fèi)傳播樣本人群，使公益醫(yī)療效應(yīng)得以在今后更長(zhǎng)時(shí)間里延續(xù)傳播。*3、在醫(yī)療關(guān)愛(ài)牙齒公益活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，突出介紹“口腔診所”在醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療服務(wù)、價(jià)格優(yōu)惠等方面的優(yōu)勢(shì)，以專業(yè)消費(fèi)者的思維角度鞏固目標(biāo)客戶的肯定認(rèn)同感，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的看牙消費(fèi)信心，進(jìn)一步激

11、發(fā)其前往此地看牙治療的欲望，實(shí)現(xiàn)成功醫(yī)療銷售的目的。四、旅游展會(huì)借勢(shì)營(yíng)銷主要實(shí)施項(xiàng)目：（ 1）活動(dòng)主題：“關(guān)愛(ài)牙齒，從孩子開(kāi)始?！?一一“ * 口腔診所”提醒您的孩子，關(guān)心牙齒讓生活更美好的免費(fèi)口腔醫(yī)療公益活動(dòng)。（也可以采用讓孩子參與的問(wèn)答活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)非就是牙刷、牙膏等小禮品）“今天你關(guān)心它了么？你看牙，我買單” 一一“* 口腔診所”的半折看牙愛(ài)牙活動(dòng)。（一定實(shí)行新的價(jià)格）（ 2）活動(dòng)形式及目的:在前面印制的邀請(qǐng)函和致家長(zhǎng)的一封信分發(fā)的各個(gè)附近的中小學(xué)和幼兒園，這要看具體的數(shù)量來(lái)印制。心中的內(nèi)容一定要以“軟文的形式“寫出來(lái)。我相信雇主明白為什么要用軟文的形式，在社區(qū)報(bào)欄和報(bào)紙上刊登本次公益活動(dòng)

12、將舉行，前期預(yù)熱（報(bào)紙上不用太大篇幅，沒(méi)多少錢）舉辦活動(dòng)的當(dāng)天你可以以匿名的形式給報(bào)社或電視臺(tái)打電話，用爆料的形式說(shuō)明此次活動(dòng)在說(shuō)明某某地方舉行，來(lái)獲得記者前來(lái)報(bào)到。（這是本人親身經(jīng)歷過(guò)的）在活動(dòng)中分發(fā)宣傳單，還有幾個(gè)口腔醫(yī)生。不要太多，以求得很熱鬧的現(xiàn)象，來(lái)獲得更多的關(guān)注度。中國(guó)人都愛(ài)看熱鬧的心里。（ 3）活動(dòng)地點(diǎn)：可以在附近的廣場(chǎng)上也可以在自己口腔診所的門口，還可以在社區(qū)（小區(qū)）的廣場(chǎng)上面。（ 4）參與對(duì)象：邀請(qǐng)的學(xué)生和帶著孩子來(lái)的家長(zhǎng)，還有慕名而來(lái)的那些看牙的人。（ 5）活動(dòng)規(guī)模：按活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算設(shè)定。（ 6）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：可以用各種條幅、宣傳單等來(lái)側(cè)面推廣口腔診所，但不要過(guò)于側(cè)重宣傳口腔

13、診所，而給人一種上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，要以公益活動(dòng)愛(ài)心的角度去開(kāi)展此次活動(dòng)，那么最后的營(yíng)銷活動(dòng)效果是不言而喻的?，F(xiàn)場(chǎng)布置要按照公益醫(yī)療活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)來(lái)布置，具體雇主朋友可以上網(wǎng)去搜索，這里就不便給您講明了?？傊藗€(gè)字“袖里藏針渾不知，關(guān)心軟刀才是真”（ 7）活動(dòng)時(shí)間：這個(gè)可以選在像前面那位3.8 很好、 3.15 等特殊的日子（借名而已）（ 8）活動(dòng)整體時(shí)間安排：活動(dòng)預(yù)熱宣傳，以及廣告板設(shè)計(jì)、頁(yè)面設(shè)計(jì)、程序準(zhǔn)備、印制“關(guān)愛(ài)牙齒，從孩子開(kāi)始?！钡闹录议L(zhǎng)一封信。等五、借勢(shì)公益醫(yī)療營(yíng)銷實(shí)操階段：（ 1）把“關(guān)愛(ài)牙齒，從孩子開(kāi)始?！钡闹录议L(zhǎng)一封信送至各個(gè)學(xué)校及幼兒園（學(xué)校就只是中小學(xué)），致家長(zhǎng)一封信一定要“軟文形式

14、”且富有感染力以吸引更多受眾人群家長(zhǎng)的關(guān)注。（借勢(shì)公益醫(yī)療活動(dòng)）（ 2）公益醫(yī)療人員（口腔診所人員）借此現(xiàn)場(chǎng)氛圍，在受眾人群中接觸更多的消費(fèi)者個(gè)體和家長(zhǎng)，拉近公益醫(yī)療營(yíng)銷宣傳距離、增強(qiáng)認(rèn)識(shí)交流、收集客戶信息，為借勢(shì)公益醫(yī)療營(yíng)銷積累客戶 信息資料做準(zhǔn)備。（ 3）通過(guò)對(duì)分發(fā)出去的邀請(qǐng)函和致家長(zhǎng)一封信的旅游客戶消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分整理，然后可以對(duì)家長(zhǎng)承諾憑借“邀請(qǐng)函和致家長(zhǎng)一封信”可以在“ * 口腔診所”中建立成長(zhǎng)檔案，以后孩子或大人憑借此檔案在“ * 口腔診所”治療口腔及牙齒可以享受優(yōu)惠。（優(yōu)惠多少您說(shuō)了算）六、外一章：我們實(shí)行電話， email 預(yù)約就診制，節(jié)省患者寶貴時(shí)間，同時(shí)開(kāi)設(shè)有節(jié)假日門診，交通

15、便利，停車位充足。 環(huán)境：分為候診區(qū)、前臺(tái)、診室、消毒室、放射室。 診室：寬大整潔的獨(dú)立診室，全套進(jìn)口的牙科診斷和治 療設(shè)備。（僅供參考） 候診區(qū)：人性化設(shè)計(jì)的候診區(qū)潔凈溫馨的就診環(huán)境，親 切的背景音樂(lè)讓您緊張的心情得以放松以及體貼入微的服務(wù)營(yíng)造出家庭般輕松親切的氛圍；總結(jié)：個(gè)人覺(jué)得你回答那個(gè)顧客，就是在我策劃書(shū)中你回答問(wèn)題的那個(gè)顧客。個(gè)人覺(jué)得他的策劃也很好，只不過(guò)缺少點(diǎn)實(shí)際的可行性，我個(gè)人是做銷售的，你要知道做任何一個(gè)方案都有可行性，可行性過(guò)后活動(dòng)可以帶來(lái)的廣告效果，雇主請(qǐng)一定要重視那個(gè)致家長(zhǎng)一封信這是很重要的，如果要結(jié)合這個(gè)策劃和那位顧客的策劃我相信你的口腔診所一定會(huì)因?yàn)檫@次營(yíng)銷活動(dòng)而被更多人熟 知，所帶來(lái)的廣告效益也是層層波浪，滾滾而來(lái)，當(dāng)然財(cái)源自然而 來(lái)。制度說(shuō)明制度是以執(zhí)行力為保障的。制度”之所以可以 對(duì)個(gè)人行為起到約束的作用，是以有效的執(zhí) 行力為前提的，即有強(qiáng)制力保證其執(zhí)行和實(shí) 施，否則制度的約束力將無(wú)從實(shí)現(xiàn)