招商人員培訓(xùn)資料

1、招商人員培訓(xùn)資料目錄一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)三、如何開發(fā)客戶資源四、如何進(jìn)行成功的面談五、卓有成效的說服術(shù)六、機(jī)智靈活的談判策略七、左右逢源的成交高招一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)（一）、如何做一名成功的招商員作為一名招商員， 在你的招商中， 你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺校?千方百 計(jì)地把自已與產(chǎn)品推銷出去。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)， 克服顧客的顧慮， 成功地把你 自已與你的服務(wù)展示出來。你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成 功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： 誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的 語氣，容易使客戶了解你話語中的真實(shí)性。

2、 假如沒有誠意， 那么你為了招商所發(fā) 表的美妙言辭， 很容易讓人覺得你在裝腔作勢(shì)， 失去真實(shí)感。 花言巧語或許第一 次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有 與你一辯的態(tài)度。 當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)， 但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān) 定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生“不能成交” 這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說： “改天再說吧！”予以拒 絕。你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、產(chǎn)品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你 或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使

3、客戶對(duì)你喪失信心， 他怎么能與你合作呢？你在招商時(shí)， 需要有克服客戶異議的 能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促 進(jìn)你成功的因素。 如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意接受時(shí)， 卻能針對(duì)客戶的不同 心理，說服對(duì)方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商經(jīng)理。(二) 、招商人員應(yīng)備的基本技能1 、洞察能力：由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn) 等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁， 智者見智。 又由于各人所處的地位、 擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同， 從不同的角度 去觀察問題時(shí)， 也會(huì)得出不同的結(jié)論。 要提高洞察能力， 必須從提高觀察的

4、質(zhì)量 入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。 知識(shí)是觀察客戶、 理解客戶的基礎(chǔ)， 招商人員所具有的知識(shí)越豐富、 越精深， 那么對(duì)客戶的觀察也 就會(huì)越深入、越周全。2、社交能力：在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很 快找到彼此有共同興趣的話題， 很善于與交往對(duì)象打交道， 雙方通過交談加深了 互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過程 中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：1) 待人熱情誠懇，行為自然大方。2) 能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，體諒客戶的難處。3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。4) 即有主見，又不剛愎自用。

5、3、應(yīng)變能力：在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他 們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì) 閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。 在招商過程中， 招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特 點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。(三) 、成功招商人員的幾個(gè)特點(diǎn)1. 必須工作認(rèn)真和勤勞：這個(gè)行業(yè)，要求招商人員非常勤奮。貪圖安逸和 自由自在的人，決不適合。2. 要自律：招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各 種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。3. 要有上進(jìn)心：招商經(jīng)理一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。4. 要有自信心：對(duì)

6、自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡， 切勿因挫折而半途而廢。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭取而不放棄！5. 要有斗志：斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志， 有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來。（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵， 在市場(chǎng)競(jìng)爭尖銳化的今天， 誰能夠領(lǐng)先掌握客戶， 誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招商人員都想贏得定單， 但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。a） 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段b） 正派公司才會(huì)有正派招商人員（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念1、向內(nèi)行請(qǐng)教。2、招商時(shí)勤奮是你

7、的靈魂。3、如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。4、真正接受的客戶只有 20%。5、永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。6、成功的業(yè)務(wù) 80%流和建立感情， 20%來自市場(chǎng)吸引力。7、招商從客戶拒絕開始。8、80%的客戶都會(huì)說你招商的價(jià)格高。9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。（六）、全面掌握公司的情況對(duì)于客戶來講， 招商人員就是代表公司。 但事實(shí)上， 招商人員只是代表公 司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。 既然招商人 員代表著公司， 他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。 這些有關(guān)公 司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員， 通常都會(huì)

8、給客戶留下深刻而良好的印象。 當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭者的招商環(huán)境非 常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。 如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解， 事情可能會(huì)變的很糟。 假如在接受客戶的定 金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)， 無法滿足客戶的需求， 不僅招商人員個(gè)人 會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。（七）、做出自己的特色1）專業(yè)化2）顧問化3）人性化二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。 有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。（一）、什么樣的招商員不受歡迎1）死板、性格不開朗2 ）說話小聲小氣、口齒模糊不清3）

9、過于拘謹(jǐn)4）輕率5）老奸巨猾6）皺眉頭7）傲慢8）言語不得體（二）、從里到外都要講究1、 在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是 瞬間的反應(yīng)2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音4、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求5、針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色6、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)1、放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象2、打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠5、

10、復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度6、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望7、從容不迫地道別8、傾聽失意者說話，可以獲得對(duì)方的信任感9、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象三、如何開發(fā)客戶資源（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)， 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)， 并通過這一網(wǎng)絡(luò)， 去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：1、與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你 無所顧忌地高談闊論。 他可能會(huì)和你一起談他的朋友， 他的客戶， 甚至于讓你去 找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。2、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使 這一網(wǎng)絡(luò)

11、始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。（二）、開發(fā)客戶方法一： 地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。 這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是 “平均法則”。其作業(yè)原理是， 如果訪問徹底的， 那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶， 其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。 換句話說， 招商人員所 要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。 因此，招商人員在不太熟 悉招商對(duì)象的情況下， 可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或 組織，從中尋找自已的客戶。1、地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響（

12、3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備， 招商技巧得法， 則可以收 到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶2、地毯式訪問的缺點(diǎn)（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。（三）、開發(fā)客戶方法二： 連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法” ， 就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。 這種方法要求招商人員 設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。

13、1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高2、連鎖介紹法的缺點(diǎn)（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃（2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花中心開花法， 也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范 圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物， 并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組 織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。1、中心開花法的優(yōu)點(diǎn)（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作， 卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后

14、果（五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法，也叫“直觀法” ，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直 接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。1、個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的 招商業(yè)績（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力， 積累招商經(jīng)驗(yàn)， 提高招商能力是不 戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）、客戶問什么，才答什么。（5）、拼命解說招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談（6）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜（7）、切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（8）、招商人員自已都不了解的

15、招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)合作（9）、向客戶表明已付的訂金可以退還（10）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為 你在騙他呢?。?1）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長夢(mèng)多，日久生變（12）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去五、卓有成效的說服術(shù)說服即通過說理，使對(duì)方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只 有說服了對(duì)方， 才能進(jìn)行信息溝通， 才能達(dá)到招商的目的。 說服實(shí)際上包括以理 服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。（一）、客戶為什么拒絕你1、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理， 要提高判斷問題的能力，看看對(duì)方的異議是否解

16、切。2、從拒絕的形式上區(qū)分（1）、經(jīng)濟(jì)能力不足（2）、不需要（3）、托辭拒絕（4）、因反感而拒絕（5）、因不安而拒絕（6）、因誤解而拒絕3、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）、自然防范（2）、緩兵之計(jì)（3）、所謂經(jīng)驗(yàn)（4）、自身差勁六、機(jī)智靈活的談判策略（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪 些。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中， 做到心中有數(shù)。 這是成功地展 開洽談工作的基本要求。2、抓住分歧的實(shí)質(zhì)因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同， 故在談判中， 對(duì)于一個(gè)問題的回答 往主會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理

17、解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。 這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。3、不斷小結(jié)談判成果招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。 無論談判千變?nèi)f化， 所涉及之處應(yīng)有一定的目的。4、掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。 談判展 開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭，何時(shí)止，爭什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問題。 洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否， 談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。 實(shí)踐證明， 招商人 員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則1、只有在非談不可時(shí)才談判 2、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問

18、題。在談判之前，應(yīng)做 完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力5、不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用8、要打跛僵局，可變換交易形式9、確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù)10、不與做不了主的對(duì)手多做糾纏七、左右逢源的成交高招（一）、十一種暗示成交的謀略（1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求（2）、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說得太多，多聽對(duì)方意見（3）、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在（4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC， 現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的， 告訴他一些好的理由（5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了（6）、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問題（7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng)（8）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失（9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì)（10）、