銷(xiāo)售精英兩天強(qiáng)化訓(xùn)練（2020版）

1、Http:/ 全國(guó)統(tǒng)一報(bào)名熱線11020020020020-32167831 銷(xiāo)售精英兩天強(qiáng)化訓(xùn)練（2020版）1. 基本信息開(kāi)課時(shí)間：2021-01-23培訓(xùn)天數(shù)：2天開(kāi)課地區(qū)：深圳價(jià) 格：￥2800報(bào)名電話周小姐主 辦 方：廣州企飛企業(yè)管理有限公司公司網(wǎng)站：2. 培訓(xùn)對(duì)象由總經(jīng)理帶隊(duì)、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷(xiāo)售相關(guān)的人員參加3. 課程介紹【課程時(shí)間】2020年2月22-23日深圳2月29-3月1日上海3月28-29日深圳2020年4月11-12日上海4月18-19日北京5月09-10日深圳2

2、020年5月23-24日上海6月20-21日深圳7月04-05日上海2020年7月18-19日北京7月25-26日廣州8月15-16日上海2020年9月05-06日深圳9月19-20日上海10月24-25日深圳2020年10月31-11月1日上海11月14-15日北京11月28-29日廣州2020年12月12-13日上海12月26-27日深圳2021年1月16-17日上海2021年1月23-24日深圳【培訓(xùn)費(fèi)用】2800元/人（含授課、教材、午餐、茶點(diǎn)和稅費(fèi)）認(rèn)證費(fèi)用：高級(jí)證書(shū)1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)備注:1.高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試

3、和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港專業(yè)人才中心HKPTC/國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心國(guó)際注冊(cè)（高）級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理（師）職業(yè)資格證書(shū)”。（國(guó)際認(rèn)證全球通行雇主認(rèn)可聯(lián)網(wǎng)查詢）。3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；前言學(xué)員為什么樂(lè)意學(xué)習(xí)本課程的6個(gè)理由？1、分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。2、互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；3、競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)

4、習(xí)更有激情；4、考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；5、獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；6、快樂(lè)：王越老師10年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心。為什么要參加本次培訓(xùn)：1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?、僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員；4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣(mài)；5、換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣(mài)得更多。6、換一種談法，你的客戶將買(mǎi)得更多。7、調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；8、改個(gè)小政策，讓賺錢(qián)的人多一倍；9、僅2天時(shí)間，銷(xiāo)售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；更多好

5、處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。課程獨(dú)特亮點(diǎn)：以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展方法與策略的學(xué)習(xí)；催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是講授為中心；落地執(zhí)行：本課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；全員營(yíng)銷(xiāo)：本課程適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員。培訓(xùn)背景1.為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒(méi)有方向感？2.老員工不知上進(jìn)，推一下動(dòng)一下，怎么辦？3.為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)稍好一點(diǎn)就開(kāi)始自滿？4.為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？5.為什么業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶找不到話說(shuō)？二次跟進(jìn)更無(wú)從下手？6.為什么

6、業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？7.為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺(tái)、門(mén)衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來(lái)？8.為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門(mén)拜訪客戶？9.為什么業(yè)務(wù)員不敢賣(mài)？總是推薦低利潤(rùn)的訂單？業(yè)務(wù)員遇到的問(wèn)題，都能在這里找到答案！培訓(xùn)收益：投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；新人存活：新員工存活率最少提升40%；激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；課程大綱：第一部份：新客戶開(kāi)發(fā)目前銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題：1、開(kāi)發(fā)客戶沒(méi)有方向、沒(méi)有目標(biāo)，走到哪里是哪里；

7、2、見(jiàn)水就撒網(wǎng)，浪費(fèi)了大量的時(shí)間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；3、不知道誰(shuí)才是真正的客戶，誰(shuí)只是“消費(fèi)者”，每次只能簽小訂單；4、對(duì)市場(chǎng)不敏感，跟不上市場(chǎng)的節(jié)拍，總認(rèn)為靠自己那張嘴可以說(shuō)服所有人；5、在存量市場(chǎng)環(huán)境中，不知道誰(shuí)在跟自己競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)跟別人競(jìng)爭(zhēng)；6、不知道如何給客戶做方案，把產(chǎn)品資料理解為給客戶的方案；7、總是被客戶牽著走，就是不知道如何推動(dòng)客戶往我們想要的方向走。8、.想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；.銷(xiāo)售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時(shí)間、成本最大化獲得訂單；.選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)力小、成長(zhǎng)性大的客戶；.不區(qū)分客戶會(huì)讓你

8、壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題第一章：發(fā)現(xiàn)客戶，定位定江山，抓住20%核心的客戶.誰(shuí)是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分，橫向開(kāi)發(fā)，縱向測(cè)試，小失敗，大成功；.客戶集中出現(xiàn)在哪？找到精準(zhǔn)魚(yú)塘，在魚(yú)多的地方撒網(wǎng)。.杠桿借力，全源渠道；還有誰(shuí)跟你一樣想得到客戶？.計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本.找到質(zhì)量高，鏈接強(qiáng)的合作伙伴，借力才不會(huì)把自己的力量消耗完.除了向內(nèi)借力，還要向外借力第二章：吸引客戶，給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由1、客戶目前存在哪些問(wèn)題？銷(xiāo)售人員存在的唯一目的就是解決客戶的問(wèn)題；2、如何挖掘客戶的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高3、提前預(yù)測(cè)客戶有哪些疑問(wèn)？不要讓疑問(wèn)變成了懷疑；4、消除客

9、戶的決策阻礙，為什么客戶已認(rèn)同我們，但還是沒(méi)有決定？第三章：黏住客戶，梳理客戶跟進(jìn)流程1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；2、客情關(guān)系是事實(shí)，不是承諾，買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂，先交個(gè)朋友。3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。.你想客戶做什么？跟進(jìn)步驟與目標(biāo).你能給什么？給出誘餌.為什么立即要去做？控制節(jié)拍4、大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則5、業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則第四章：成交客戶第一、證據(jù)清單1.為什么說(shuō)讓客戶信任銷(xiāo)售人員是一個(gè)偽命題？2.讓客戶相信業(yè)務(wù)員提供的證據(jù)，而不是讓客戶相信業(yè)務(wù)員；3.為什么有些業(yè)務(wù)員在證明一個(gè)自己都不相信，而且無(wú)法證明的內(nèi)容？4

10、.你希望客戶相信你什么？5.你如何用證據(jù)證明你說(shuō)的話？6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單?7.完整的客戶體驗(yàn)故事應(yīng)該包括哪7個(gè)內(nèi)容？第二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析搞定兩個(gè)客戶之間最大的區(qū)別，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；這個(gè)世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；如何跟高檔比？如何跟中檔比？如何跟低檔比？其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導(dǎo)致客戶的隱患；第三、0風(fēng)險(xiǎn)承諾.打動(dòng)客戶的腦袋的同時(shí)，也需要打動(dòng)客戶的心，客戶相同會(huì)被無(wú)意義的承諾打動(dòng)；.有沒(méi)有承諾比承諾什么更重要；.客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有哪些擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)？.區(qū)分口頭承諾與書(shū)面承諾的項(xiàng)目；第四、如何制作書(shū)面的方案1.銷(xiāo)售人通過(guò)文案（宣傳資料）拿訂單，而不是通過(guò)產(chǎn)品；2

11、.完整的文案（宣傳資料）必需包括哪7個(gè)部份？3.如何描述產(chǎn)品才能讓客戶感覺(jué)到跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常明顯的差異：.如何確定“客戶產(chǎn)品”？.如何設(shè)計(jì)“情感產(chǎn)品”？.如何做好“期望產(chǎn)品”？.如何準(zhǔn)備“知識(shí)產(chǎn)品”？.如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”？.如何妝扮“情境產(chǎn)品”？第五章：客戶傳播.如何用現(xiàn)有的客戶影響與帶動(dòng)更多的新客戶？.傳播的渠道；.傳播的內(nèi)容設(shè)計(jì)；第六章：如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？1、如何提升有效電話溝通率？2、如何提高客戶預(yù)約面談率？3、如何提高預(yù)約成功率？4、如何提高成交率？5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率？7、如何提升毛利率？第二部份：老客戶深挖課程解決問(wèn)題：1.不知道如何維護(hù)老

12、客戶，沒(méi)有方向，沒(méi)有方法；2.老客戶年年要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？3.面對(duì)要求高，價(jià)格低，居然還高高在上的老客戶？怎么處理？4.沒(méi)訂單時(shí)，很郁悶，有訂單時(shí)交不了貨，更痛苦，如何化解這樣的問(wèn)題？5.總是希望一次談判定終身，不知道如何跟客戶多次談判；6.大客戶簽成了小訂單，浪費(fèi)公司的資源，如何化解這樣的問(wèn)題？7.老客戶輕易就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，如何化解？8.學(xué)員將學(xué)會(huì)：1.如何跟客戶談高價(jià)？2.如何跟客戶談大單？3.如何跟客戶談多單？4.如何跟客戶談長(zhǎng)期訂單？5.如何挽回流失的客戶？6.如何鎖住現(xiàn)有的老客戶？7.如何0風(fēng)險(xiǎn)成交客戶？第一章：漲價(jià)/守價(jià)：如何跟老客戶談漲價(jià)？.案例：遇到老客戶要求降價(jià)應(yīng)該怎么辦

13、？.通過(guò)對(duì)大客戶談漲價(jià)守住現(xiàn)有的價(jià)格.通過(guò)對(duì)中客戶談漲價(jià)優(yōu)化合作.通過(guò)對(duì)小客戶談漲價(jià)增加利潤(rùn).漲價(jià)的9個(gè)步驟.每位銷(xiāo)售人員必需“增值”，不要成為公司的“成本”.談判中漲價(jià)的10個(gè)理由.為什么說(shuō)“漲價(jià)”一定是個(gè)人行為？而不能是公司行為？第二章：增項(xiàng)：引導(dǎo)客戶“打包買(mǎi)”，而不是“拆分買(mǎi)”.設(shè)定三個(gè)談判目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo).設(shè)定三個(gè)售后目標(biāo)：沖動(dòng)期目標(biāo)設(shè)定、蜜月期目標(biāo)設(shè)定，成熟期目標(biāo)設(shè)定。.不同目標(biāo)項(xiàng)目的設(shè)定：價(jià)格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期.不要把“自然銷(xiāo)售”當(dāng)成了自己的能力；.客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學(xué)會(huì)讓客戶做減法.先要“敢賣(mài)”，客戶才會(huì)“敢買(mǎi)”，關(guān)注

14、客戶“隱性需求”.談判中增項(xiàng)的9個(gè)理由第三章：提前：把大客戶談成忠誠(chéng)的客戶.案例：客戶總是說(shuō)下個(gè)月考慮，怎么辦？.烈女怕纏郎，如何引導(dǎo)客戶“提前買(mǎi)”而不是“即時(shí)買(mǎi)”？.跟客戶談判簽訂長(zhǎng)期合同的9個(gè)理由；.跟客戶談判現(xiàn)在買(mǎi)的8個(gè)理由；.跟客戶談判提前續(xù)約的6個(gè)理由第四章：增量：把小訂單談成大單.案例：關(guān)注客戶給我們訂單占客戶全年采購(gòu)支出的比例.引導(dǎo)客戶“批量買(mǎi)”，而不是“適量買(mǎi)”；.如何引導(dǎo)客戶“獨(dú)家買(mǎi)”而不是“多家買(mǎi)”？.如何跟客戶談合同總量？.如何跟客戶談單次提貨量？第五章：轉(zhuǎn)介紹：讓獲客成本為0.只有客戶才能了解客戶，挖掘客戶隱性價(jià)值；.如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？.如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們

15、轉(zhuǎn)介紹？.銷(xiāo)售終極目標(biāo)：“無(wú)所事事，不勞而獲”，追求獲客成本為0第六章：歸心：如何挽回“斷約”的客戶？.案例：提高客戶滿意度，應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？.通過(guò)了解斷約的客戶，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；.分析客戶流失的原因？.為什么說(shuō)有些客戶出去“浪”一段時(shí)間，一定會(huì)回來(lái)的？第七章：對(duì)標(biāo)：對(duì)著標(biāo)準(zhǔn)找差距.案例：為什么說(shuō)“搞定”兩個(gè)客戶最大的區(qū)別在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣？.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明了方向，會(huì)迫使我們做得更好.打仗，情報(bào)最重要；.永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，不要好太多.模仿、跟隨、反擊、進(jìn)攻策略的應(yīng)用第八章：鎖?。禾岣呖蛻糁艺\(chéng)度.案例：在第一次合作時(shí)，你就應(yīng)該知道客戶遲早會(huì)流失？.為什么客戶的“搖

16、擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)？.為什么滿意的客戶，不一定會(huì)成為忠誠(chéng)的客戶？.如何增加客戶的退出成本？.如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本？第三部份：大客戶營(yíng)銷(xiāo).為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？.為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？.為什么會(huì)出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？.大客戶每個(gè)部門(mén)都管事，但每個(gè)部門(mén)都說(shuō)了不算，怎么辦？.明明對(duì)客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門(mén)會(huì)反對(duì)？.價(jià)格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說(shuō)要考慮一下？.相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？.相同的事，同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？.面對(duì)不同人要求不一樣，我重點(diǎn)應(yīng)該公關(guān)誰(shuí)？.為什么我按

17、客戶要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？第一節(jié)、客戶價(jià)值分析與授信1.1如何判斷客戶的價(jià)值？1.2如何判斷客戶的支付能力？1.3如何判斷客戶的信譽(yù)？第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析2.1客戶內(nèi)部角色定位與分析.決策人需求清單.采購(gòu)者需求清單.技術(shù)人員需求清單.具體使用者需求清單.第三方機(jī)構(gòu)的需求清單.前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者？2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？.滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；資歷、職務(wù)、人脈、性質(zhì).不同銷(xiāo)售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？.有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？.案例：得罪老板親信的后果。2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng).競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；.客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；.某部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀

18、點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？.某部門(mén)明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？2.4個(gè)人與組織利益.對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？.對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？.為什么采購(gòu)專員阻擋我見(jiàn)決策人？第三節(jié)、客戶最佳采購(gòu)時(shí)機(jī).在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；.在什么情況下購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？.如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？第四節(jié)、對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)4.1基層、中層與高層的需求分析；4.2需求類(lèi)型4.3需求標(biāo)準(zhǔn)的確定第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析【備注】1.請(qǐng)準(zhǔn)備一盒名片，方便與全場(chǎng)同學(xué)交流；2.請(qǐng)將目前遇到的有待解決的客戶問(wèn)題，準(zhǔn)備300個(gè)以上的字，寫(xiě)在A4紙上，上課時(shí)提出來(lái)討論；4. 師資介紹王越老師工作經(jīng)歷1、一六八培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師2、銷(xiāo)售咨詢師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師3、曾任可口可樂(lè)(中國(guó))有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理4、阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理5、清華大學(xué)MBA特邀講師；南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師；6、新加坡萊佛士商學(xué)院特邀講師詳細(xì)介紹n2000年-2008年先后在可口可樂(lè)與阿里巴巴公司從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。n連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售公開(kāi)課排課量第一位；n2家民企業(yè)長(zhǎng)年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)；n日立電梯連續(xù)8次指定營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師；n博威集團(tuán)連續(xù)3次指定講師n南京某電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次；n【曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的代表客戶】華為公司/立邦