銷售人員培訓(xùn)效果評(píng)估探討

1、銷售人員培訓(xùn)效果評(píng)估探討一、導(dǎo)言1、培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目概況銷售可以說(shuō)是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)的職業(yè)，在市場(chǎng)高度開(kāi)放時(shí)代，沒(méi)有哪家企業(yè)敢說(shuō)我不需要銷售人員，從某種程度上說(shuō)，銷售隊(duì)伍生命力決定了企業(yè)的生命力 銷售可以說(shuō)是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場(chǎng)高度開(kāi)放的時(shí)代，沒(méi)有哪家企業(yè)敢說(shuō)我不需要銷售人員，從某種程度上說(shuō)，銷售隊(duì)伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。當(dāng)然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業(yè)可能就沒(méi)有專職銷售和市場(chǎng)人員，因?yàn)槔习灞旧砭蛽?dān)當(dāng)了銷售人員的角色。由此可見(jiàn)，銷售人員對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要性，而本文通過(guò)培訓(xùn)中的數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)銷售人員做一個(gè)培訓(xùn)效果評(píng)估。2、評(píng)估目的：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上企業(yè)的銷售人員的調(diào)查，在借

2、鑒各種研究文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，并針對(duì)銷售人員自身特點(diǎn)結(jié)合國(guó)際上應(yīng)用最廣的柯氏評(píng)估模型，在反應(yīng)評(píng)估、學(xué)習(xí)評(píng)估、行為評(píng)估、結(jié)果評(píng)估這四個(gè)層面上給與企業(yè)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估。3、培訓(xùn)類型：由企業(yè)內(nèi)部講師進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)；內(nèi)部培訓(xùn)完成后由外部培訓(xùn)師進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)。二、評(píng)估實(shí)施的過(guò)程1、評(píng)估采用的工具問(wèn)卷調(diào)查：通過(guò)對(duì)銷售人員在培訓(xùn)中的外部培訓(xùn)時(shí)擬定一份問(wèn)卷，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員在進(jìn)行企業(yè)外部培訓(xùn)過(guò)程進(jìn)行重點(diǎn)評(píng)估。討論法：講參加培訓(xùn)的銷售人員召集在一起，開(kāi)一討論會(huì)。詢問(wèn)他們?cè)谂嘤?xùn)中學(xué)到了哪些知識(shí)和技能。觀察法：培訓(xùn)結(jié)束一段時(shí)間后，親自到接受培訓(xùn)的營(yíng)銷人員所在的工作崗位上仔細(xì)觀察，并通過(guò)與其在接受培訓(xùn)前的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行對(duì)比

3、分析。2、調(diào)查內(nèi)容及范圍（1）、案例分析能力（2）、與顧客的溝通能力，人際交往能力，電話交流能力（3）、傾聽(tīng)、詢問(wèn)能力三、評(píng)估結(jié)果四、解釋、評(píng)論評(píng)估結(jié)果和提供參考意見(jiàn)這次培訓(xùn)，進(jìn)行了內(nèi)外部培訓(xùn)，通過(guò)這次培訓(xùn)提高了銷售人員與顧客的溝通能力、人際交往能力、電話溝通能力以及傾聽(tīng)和詢問(wèn)能力，也更好地讓員工了解了現(xiàn)代市場(chǎng)的營(yíng)銷與銷售以及理解了在銷售領(lǐng)域中的前輩們精彩的銷售情況，讓他們學(xué)到了前輩們的優(yōu)點(diǎn)，從而從前輩們的失敗中獲得經(jīng)驗(yàn)。但這次的培訓(xùn)也存在一些不足：1.培訓(xùn)時(shí)間短2.培訓(xùn)成本高3.培訓(xùn)制度差4.培訓(xùn)師選擇應(yīng)該以外部為主五、結(jié)論經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)這是很重要的，一個(gè)企業(yè)在時(shí)代的發(fā)展變化下，能夠不對(duì)自己下轄的員工隨時(shí)的進(jìn)行知識(shí)、技能進(jìn)行更新，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生重大影響的。而通過(guò)培訓(xùn)，不僅僅