實(shí)戰(zhàn)性微商零售銷售技巧和話述

1、-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-實(shí)戰(zhàn)性銷售技巧及話述-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-當(dāng)你選擇銷售的時(shí)候，你就選擇了當(dāng)你選擇銷售的時(shí)候，你就選擇了 被拒絕！-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院- 當(dāng)你不想買一件東西的時(shí)候，面對銷售人員，你會(huì)？ 當(dāng)你想買一件東西的時(shí)候，面對銷售人員， 你會(huì)？ 不要害怕質(zhì)疑和刁難，不要害怕質(zhì)疑和刁難，嫌貨才是買貨人！嫌貨才是買貨人！-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-課程目的 通過本堂課程 1、正視銷售過程中遇到的種種困難； 2、學(xué)會(huì)處理銷售過程中的各種疑難雜癥； 3、提升銷量，拿高收入！-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院

2、精英培訓(xùn)學(xué)院- 質(zhì) 疑 和 刁 難 的 聲 音不說話，隨便看看.太貴了我一直用*，不能優(yōu)惠么？你們品牌幾年了？怎么之前沒聽過？質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？好不好用？不好用怎么辦？找你？你們跑了怎么辦？怎么前面那個(gè)商場比你們賣的便宜？我再看看吧跟朋友討論：“你覺得好不好？”我想先買一個(gè)試試，買哪個(gè)呢？把零頭抹了吧，也就十幾塊錢？其實(shí)我買不買都行，你不能送我就不買啦你經(jīng)常聽到？-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院- 今天，教大家面對這些問題： 最簡單、最通用、最易記、最有效的技巧及話術(shù)-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-Q1、 “你好，歡迎光臨！” “您想要點(diǎn)什么？” “有什么可以幫您的嗎

3、？” “美女，請隨便看看！” “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” “我能幫您做些什么？” “喜歡的話，可以看一看！”如何說一個(gè)好的開場白？如何說一個(gè)好的開場白？好的，我隨便看看(結(jié)果，看著看著就)-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-一個(gè)好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 第一句：強(qiáng)化品牌印象第一句：強(qiáng)化品牌印象 “你好，歡迎光臨你好，歡迎光臨* * * *！” “你好，歡迎光臨你好，歡迎光臨* * * *！”1、強(qiáng)化品牌印象（簡潔/核心/品牌特征）2、給他一個(gè)留下來的理由3、不留余地，直接介紹-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院- 第二句：給一個(gè)理由第二句：

4、給一個(gè)理由 方法一：活動(dòng)吸引 “我們今天有大型促銷活動(dòng)！” “我們今天這里有買兩件我們今天這里有買兩件8.58.5折（買一送一）的活折（買一送一）的活動(dòng)動(dòng)” 方法二：新品 “今天正好有新品上市！” “ “明星百搭墨菊補(bǔ)水全新上市，來體驗(yàn)一下吧！明星百搭墨菊補(bǔ)水全新上市，來體驗(yàn)一下吧！” -培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-第三句：不留余地，直接介紹第三句：不留余地，直接介紹“ 您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”我來幫您介紹一下，買不買沒關(guān)系我來幫您介紹一下，買不買沒關(guān)系我給您免費(fèi)試用一下，買不買沒關(guān)系我給您免費(fèi)試用一下，買不買沒關(guān)系顧客的回答又回到了原點(diǎn)顧客的回答又回到了原

5、點(diǎn)又給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)又給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)多余的禮貌多余的禮貌-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院- 總結(jié)一下： 開場白的經(jīng)典三句箴言就是： 您好，歡迎光臨XXX的XX（品牌）； 我們今天這里有的活動(dòng)、新品、限時(shí)搶購（強(qiáng)調(diào)勁爆點(diǎn)）； 我來給您介紹一下，買不買沒關(guān)系。-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-“我隨便看看” “我隨便看看”然后不說話 好的，您先隨便看看，有需要再結(jié)果，看著看著就Q2Q2、-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-1、主動(dòng)介紹活動(dòng)、新品，遞上宣傳單頁2、通過發(fā)問進(jìn)行引導(dǎo)，讓顧客說得更多，挖掘他的需求3、直接通過觀察膚質(zhì)，對其進(jìn)行推薦讓他有目的地看 好

6、的，那您看看我們這邊的活動(dòng)，我們今天有好的，那您看看我們這邊的活動(dòng)，我們今天有XX的活動(dòng)的活動(dòng)/您看看我們這您看看我們這邊的新品，我們有邊的新品，我們有XX 哦，隨便看看，那您是看自己用的呢，還是買給別人呢？哦，隨便看看，那您是看自己用的呢，還是買給別人呢？/是買水，還是買水，還是霜呢？是霜呢？/是是XX還是還是XX的呢？的呢？ 哦，隨便看看，我看您的皮膚挺好的，不過您有沒感覺有點(diǎn)干呢，我哦，隨便看看，我看您的皮膚挺好的，不過您有沒感覺有點(diǎn)干呢，我們這邊有款們這邊有款XX的補(bǔ)水霜，特別適合您，給您介紹一下，買不買沒關(guān)系的補(bǔ)水霜，特別適合您，給您介紹一下，買不買沒關(guān)系 遞上宣傳冊或單頁，留下自己

7、的姓名和電話，說：好的，您先看看。遞上宣傳冊或單頁，留下自己的姓名和電話，說：好的，您先看看。如果有需要，這上面有我的聯(lián)系方式，記得來找我哦。如果有需要，這上面有我的聯(lián)系方式，記得來找我哦。-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-Q3、 你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？ “您可能很少來這條街逛?！?“我們這么大的牌子，你都沒聽過？” “可能您逛街的時(shí)候沒看到。” “你沒聽說的牌子多了?！?我怎么沒聽過你們牌子啊？我怎么沒聽過你們牌子??？只要你回答了第二個(gè)，顧只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止！滿意為止！-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)

8、院-我們要進(jìn)行引導(dǎo)！ “您什么時(shí)候注意到我們品牌的？您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”-“”-“今天剛今天剛注意到。注意到?！?“那太好了，正好了解一下。我們品牌是那太好了，正好了解一下。我們品牌是XXXXXX，由，由XXXX明星代言，在明星代言，在XXXX電視臺(tái)有電視廣告投放電視臺(tái)有電視廣告投放”1 1、不要過多糾纏，直接引導(dǎo)介紹品牌、不要過多糾纏，直接引導(dǎo)介紹品牌2 2、從廣告、代言人、各大賣場都有、從廣告、代言人、各大賣場都有、核心競爭力等各個(gè)方面描述核心競爭力等各個(gè)方面描述-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-Q4-1、顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說：“298

9、.”“太貴了！”“能便宜點(diǎn)嗎？”這是公司統(tǒng)一定的價(jià)格，我也沒辦法！這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做?！鳖櫩拖犹F了！顧客嫌太貴了！直接強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客直接強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！對你有強(qiáng)烈的反感！-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-當(dāng)顧客說太貴的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴！而不是給顧客便宜！ 我們物超所值，一分錢一分貨！我們物超所值，一分錢一分貨！ 我們這款我們這款XXXX，里面還有很名貴的，里面還有很名貴的XXXX，采用高科技，采用高科技XXXX技術(shù)，技術(shù)，通過通過XXXX能夠讓您能夠讓您XXXX，而且，

10、而且絕對物超所值！絕對物超所值！1 1、繞過價(jià)格、繞過價(jià)格2 2、轉(zhuǎn)介紹商品（質(zhì)量、功效、轉(zhuǎn)介紹商品（質(zhì)量、功效、材料、服務(wù)、促銷活動(dòng)等）材料、服務(wù)、促銷活動(dòng)等）-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！“您花錢買的是產(chǎn)品，產(chǎn)品不好，給您再便宜您也不會(huì)要的對么？您花錢買的是產(chǎn)品，產(chǎn)品不好，給您再便宜您也不會(huì)要的對么？”“您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺不好，再便您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺不好，再便宜您也不會(huì)要的，對么？宜您也不會(huì)要的，對么？”要不我給您送個(gè)要不

11、我給您送個(gè)XXXX的贈(zèng)品的贈(zèng)品這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。：。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。1 1、繞開價(jià)格、繞開價(jià)格2 2、關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注產(chǎn)品3 3、利用贈(zèng)品（讓顧客認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值）、利用贈(zèng)品（讓顧客認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值）-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？ 技巧一：周期分解法 “小姐，一款這么好用的面霜才賣小姐，一款這么好用的面霜才賣280元，可以用半年，一天

12、元，可以用半年，一天才才1塊多錢，為了美麗，物有所值??！塊多錢，為了美麗，物有所值?。　?技巧二：用“多”取代“少” “您少買件衣服就出來了?！薄吧儋I兩只包包就出來了！” “就當(dāng)您多買了件衣服。就當(dāng)您多買了件衣服?！薄熬彤?dāng)您多買了一只包包。就當(dāng)您多買了一只包包。”把痛苦變成了快樂把痛苦變成了快樂讓他想到了痛苦讓他想到了痛苦-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-Q4-2、 顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？ “您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” “你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！” 老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？不能打擊老顧客不能打擊老

13、顧客-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-為什么在你這里買呢？因?yàn)槟氵@個(gè)人！為什么在你這里買呢？因?yàn)槟氵@個(gè)人！ “感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不我私人送個(gè)小到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不我私人送個(gè)小贈(zèng)品給您！贈(zèng)品給您！ “不好意思，這次真的不能再便宜了。不過下次我們做活動(dòng)不好意思，這次真的不能再便宜了。不過下次我們做活動(dòng)，我一定第一時(shí)間通知您，給您留著！，我一定第一時(shí)間通知您，給您留著！/ /“要不您下次來有贈(zèng)要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請一下，給您多留一個(gè)。品的話，

14、我申請一下，給您多留一個(gè)?！? 1、打出情感牌、打出情感牌2 2、讓老顧客感受到你的誠意、讓老顧客感受到你的誠意-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-Q4-3、 “我那么好的東西吧？” “我錢沒帶夠！” “這個(gè)有點(diǎn)貴！” 這時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做就是： “其實(shí)這個(gè)也沒那么好?！?“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”超出預(yù)算，不夠錢超出預(yù)算，不夠錢感覺受到侮辱，感覺受到侮辱，隨便看兩眼，然后離開隨便看兩眼，然后離開-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-如果你是資深導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，如果你是資深導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

15、如果你是新營業(yè)員呢？能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業(yè)員呢？ 直接問：直接問： “ “美女，大概是想買多少價(jià)位的產(chǎn)品呢？美女，大概是想買多少價(jià)位的產(chǎn)品呢？”-價(jià)差不大價(jià)差不大可能假不夠：通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不可能假不夠：通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手釋手-差價(jià)較大差價(jià)較大可能真不夠：可能真不夠：“我們這邊也上了一些新款，我我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。來幫您介紹?！?”/“我們這邊有另一個(gè)適合您的系列，我我們這邊有另一個(gè)適合您的系列，我來幫您介紹來幫您介紹”1 1、可以直接問價(jià)位、可以直接問價(jià)位2 2、避免出現(xiàn)說出、避免出現(xiàn)說出“更便宜更便宜”3 3、通過說新款、其他系

16、列來引導(dǎo)給、通過說新款、其他系列來引導(dǎo)給顧客給臺(tái)階顧客給臺(tái)階4 4、如果是一套不夠錢，可以減單品、如果是一套不夠錢，可以減單品-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-Q5、 你們質(zhì)量有沒有問題??？ 特價(jià)這么便宜，是不是質(zhì)量有問題??？ 這個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好回答： “我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店” “萬一有問題怎么辦？” “萬一有問題，你來找我，我們包退包換?！?你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？”（較少）（較少）-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-讓顧客放心這個(gè)您絕對放心，我們產(chǎn)品在很多大商場都有銷售，都是經(jīng)過這個(gè)您絕對放心，我們產(chǎn)品在很多大

17、商場都有銷售，都是經(jīng)過嚴(yán)格檢測的嚴(yán)格檢測的“小姐，你是不是以前買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？小姐，你是不是以前買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”“有”“都是什么情況呢？都是什么情況呢？”“XXX”“確實(shí)很煩心啊，所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也淮_實(shí)很煩心啊，所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我賣東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。的質(zhì)量好?！?、品質(zhì)保證（賣場、國家檢測）2、感情渲染-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)

18、學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院- “我先買一個(gè)試試，你看我買哪一個(gè)好？” 這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！”隨即打算開票。Q6Q6、 “我先買一個(gè)試試，你看我買哪一個(gè)？我先買一個(gè)試試，你看我買哪一個(gè)？”結(jié)果顧客買回去結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了風(fēng)險(xiǎn)就很大了-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。 “這件的特點(diǎn)是。，那件的特點(diǎn)是。這件的特點(diǎn)是。，那件的特點(diǎn)是。” “我個(gè)人覺得這個(gè)比較適合您，您覺得呢？我個(gè)人覺得這個(gè)比較適合您，您覺得呢？”1、重申不同產(chǎn)品的主要區(qū)別，并有傾向型的推薦更適合她的、她在挑選過程中更喜歡的2、最終要讓顧客感覺這個(gè)決定是她自己做的-培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 精英培訓(xùn)學(xué)院精英培訓(xùn)學(xué)院-把握成交的時(shí)機(jī)！我們經(jīng)常看到導(dǎo)購：“。您說呢？”顧客：“你說的也對，不過?！比缓髮?dǎo)購跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。Q7Q7、為什么一直兜圈？為什么一直兜圈？因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可我們提出了銷售的信息，可能早就