白酒銷售個人年終工作總結(jié)

1、白酒銷售個人年終工作總結(jié)時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨.20xx年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度.國家對白酒消費稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜.在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨.一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回憶與分析.一業(yè)績回憶.1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任

2、務(wù)；2、成功開發(fā)了四個新客戶；3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中央的重點區(qū)域市場的運作的根底工作；二業(yè)績分析.1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn).主要原因有：a、上半年的重點市場定位不明確不堅決.首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性地方保護(hù)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷.其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了.直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食,已近年底了！b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差大都小是客戶、實力??；c、公司效勞滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；2、新客戶開放

3、面.雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般.這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量.俗話說“選擇比努力重要,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送水平、配合度、投入意識等,直接決定了市場運作的質(zhì)量.3、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn),今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟(jì)寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一局部經(jīng)驗,為明年的運作奠定了根底.二、個人的成長和缺乏.在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,xx年我

4、個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、治理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多缺乏之處.1、心態(tài)的自我調(diào)整水平增強(qiáng)了；2、學(xué)習(xí)水平、對市場的預(yù)見性和限制力水平增強(qiáng)了；3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握水平增強(qiáng)了；4、對整體市場熟悉的高度有待提升；5、團(tuán)隊的治理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作水平有待提升.三、工作中的失誤和缺乏.1、平邑市場.雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的.在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上效勞不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了

5、.更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了.2、泗水市場.雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的無地方強(qiáng)勢品牌,無地方保護(hù)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反響很好.失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簧.關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性缺乏,反映不夠快.3、滕州市場.滕州的市場根底還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆?市場嚴(yán)重下滑.這個市場我的失誤有幾點：(1)沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商根據(jù)我們的思路自己運作市場,對

6、廠家過于依賴；(2)沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ疫m宜的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；4、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強(qiáng)烈,且有大局部都來公司考察了.但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也缺乏,浪費了大好的資源！四、xx年以前的局部.老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧開展為原那么,采取“一地一策的方針,針對不同市場各個解決.1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款,以多發(fā)局部比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解；2、微山：自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售；3

7、、泗水：同滕州.4、峰城：尚未解決.通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理.四、“辦事處加經(jīng)銷商運作模式運作區(qū)域市場.根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正表達(dá)“辦事處加經(jīng)銷商運作的功效,但必須符合以下條件：1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比方地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比方“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度等；辦事處運作的具體事宜：(1)治理辦事處化,人員外鄉(xiāng)化；(2)產(chǎn)品群眾化,主要定位為中檔消費人群；(3)運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶；(4)重點扶持一級商,辦事處真正表達(dá)到協(xié)銷的作用；五、對公司的幾點建議增強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值的感覺；完善各種規(guī)章制