經(jīng)濟型酒店渠道營銷及定價策略全 85P

1、經(jīng)濟型酒店渠道營銷及定價策略經(jīng)濟型酒店渠道營銷及定價策略經(jīng)濟型酒店營銷渠道酒店DM協(xié)議公司渠道會員卡渠道前廳營銷渠道渠道360360度全方位營銷度全方位營銷渠道營銷的定義：不同的渠道定價獲得收益最大化的過程渠道營銷的定義：不同的渠道定價獲得收益最大化的過程酒店酒店DMDM廣告廣告l酒店酒店DMDM廣告形式廣告形式傳真：省時、省力，但費用偏高，速度傳真：省時、省力，但費用偏高，速度較慢，數(shù)量有限較慢，數(shù)量有限郵寄：內(nèi)容詳盡，但費用高，收效概率郵寄：內(nèi)容詳盡，但費用高，收效概率低低單片：宣傳單頁單片：宣傳單頁電子郵件（電子郵件（EDMEDM）：未來將替代以上三種）：未來將替代以上三種廣告形式廣告形

2、式l酒店酒店DMDM廣告主要要素廣告主要要素1 1、單片主要目的是宣傳酒店，提高區(qū)域知名度，即時性促、單片主要目的是宣傳酒店，提高區(qū)域知名度，即時性促銷，因此主要在酒店所在銷，因此主要在酒店所在3 3公里范圍區(qū)域內(nèi)人流量大的場公里范圍區(qū)域內(nèi)人流量大的場所發(fā)放。所發(fā)放。2 2、單面上蓋章內(nèi)容可以根據(jù)市場情況和本店需在設(shè)定，一、單面上蓋章內(nèi)容可以根據(jù)市場情況和本店需在設(shè)定，一般有兩種方法：般有兩種方法：特價房：特價房單頁上蓋章的內(nèi)容是直接注明房價的，如內(nèi)容為：特價房：特價房單頁上蓋章的內(nèi)容是直接注明房價的，如內(nèi)容為：憑此券入住特惠單人房憑此券入住特惠單人房128128元元/ /間；間；抵扣券：憑此

3、券入住可在門市價基礎(chǔ)上抵扣房金抵扣券：憑此券入住可在門市價基礎(chǔ)上抵扣房金3030元元/ /間；間； 注：蓋章單頁一定要有有效期的設(shè)定，有效期過短或過長對于單頁回收效果統(tǒng)計有很大的影響；同時也會影響對客戶的激勵效果。 l酒店酒店DMDM廣告主要要素廣告主要要素3 3、為方便統(tǒng)計各區(qū)域單頁發(fā)放回收效果，在每個區(qū)域可、為方便統(tǒng)計各區(qū)域單頁發(fā)放回收效果，在每個區(qū)域可以通過印章位置以通過印章位置/ /顏色顏色/ /編號來區(qū)分。編號來區(qū)分。4 4、制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計表，表的內(nèi)容一般為：區(qū)、制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計表，表的內(nèi)容一般為：區(qū)域的劃分，單頁派發(fā)總張數(shù)，單頁在各個區(qū)域的每日、域的劃分，單頁派發(fā)

4、總張數(shù)，單頁在各個區(qū)域的每日、每周、每月回收情況，通過這些反饋統(tǒng)計，可以確定每周、每月回收情況，通過這些反饋統(tǒng)計，可以確定今后的重點發(fā)放區(qū)域；今后的重點發(fā)放區(qū)域；5 5、單頁發(fā)放還可以將發(fā)放人的名字或者編號蓋章在酒店、單頁發(fā)放還可以將發(fā)放人的名字或者編號蓋章在酒店的單頁上，這樣可以便于統(tǒng)計誰發(fā)放的有效率高，酒的單頁上，這樣可以便于統(tǒng)計誰發(fā)放的有效率高，酒店各個部門要嚴格做好每一天的統(tǒng)計工作。店各個部門要嚴格做好每一天的統(tǒng)計工作。l單片渠道單片渠道u按內(nèi)容分按內(nèi)容分：現(xiàn)金抵扣券單片固定人群（小區(qū)）酒店宣傳單片 流動人群（車站）休閑房單片流動/固定（大學(xué)）l單片渠道單片渠道u按地點分按地點分小區(qū)單

5、片（街道辦/海報）超市/寫字樓單片（出入口）車站單片（二次分流區(qū)）學(xué)員發(fā)表學(xué)員發(fā)表目標客戶接觸點要素目標客戶接觸點要素酒店地址電話周邊標志建筑物機場到達線路各高速路口到達線路火車站到達線路長途汽車讓到達線路地鐵到達線路周邊高大建筑物到達線路周邊汽車站到達線路l單片渠道單片渠道n酒店案例分析高速收費站1、主題：夏日送清涼2、時間：7月15日8月15日3、地點：汽車加油站4、活動內(nèi)容：陣陣微風(fēng)，送真情！l單片渠道單片渠道5 5、具體安排、具體安排選擇外地汽車下高速可能加油的主要汽車 加油站車牌為上海、浙江和江蘇的汽車司機，即可免費得到清涼扇一把。（因為酒店外地客源主要來自這三個省市）清涼扇內(nèi)容；酒

6、店LOGO、主要信息介紹。費用預(yù)算表l單片渠道單片渠道l發(fā)單片的三階段發(fā)單片的三階段u酒店開業(yè)前還未滿房階段酒店開業(yè)前還未滿房階段 目的：目的：目的全國開源，盡一切努力盡快滿房 方法：方法：每周一次10個酒店員工附近商業(yè)街現(xiàn)金折扣券單片發(fā)放量為酒店客房數(shù)的2倍每周一次2個酒店員工附近小區(qū)里現(xiàn)金折扣券單片發(fā)放量為酒店客房數(shù)的3倍每周一次2個酒店員工專業(yè)市場現(xiàn)金折扣券單片發(fā)放量為酒店客房數(shù)的2倍每周三次2個酒店員工汽車站/火車站酒店的介紹單片發(fā)放量為酒店客房數(shù)的4倍l發(fā)單片的三階段發(fā)單片的三階段u酒店開業(yè)后剛剛滿房的階段酒店開業(yè)后剛剛滿房的階段判斷標準判斷標準 平均出租率第一次達到平均出租率第一次

7、達到100%100%目的：目的：進一步穩(wěn)定客源結(jié)構(gòu)，可能的情況下適優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)。方法：方法：每月一次，最好在節(jié)假日，2個酒店員工，分散在小區(qū)里，向在信箱內(nèi)發(fā)現(xiàn)金抵扣券單片，發(fā)放量為酒店客房數(shù)的3倍。每周3次，最好在夜班員工休息的第二天，2個酒店員工，在汽車讓、火車站發(fā)酒店的介紹單片，發(fā)放量為酒店客房數(shù)的4倍。l發(fā)單片的三階段發(fā)單片的三階段u酒店進入穩(wěn)定階段酒店進入穩(wěn)定階段標準判斷：標準判斷：月平均出租率達到月平均出租率達到100%100%客源結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，會員卡會員客源結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，會員卡會員50%50%，協(xié)議公司，協(xié)議公司30%30%目的：目的：提升休閑房量方法：方法：每月一次，最好在節(jié)假日，2個酒

8、店員工，分散在區(qū)里，向在信箱內(nèi)發(fā)休閑房單片。在娛樂場所門口停放的汽車和摩托車上夾酒店的休閑房單片。在大買場出入口發(fā)放酒店的休閑房單片。l單片單片7 7大考核指標大考核指標儀表儀容指定工作裝/推廣裝考勤按時簽到/簽退單片發(fā)放量合計300（一般為酒店客房數(shù)的3倍）以上（雨天減半），10分200-300，7分低于200，0分主動拾遺在方圓15米范圍內(nèi)單片回收量2張（含）以上10分1張7分0張0分工作紀律發(fā)放單片期間認真工作，姿勢規(guī)范，無抽煙，吃飯交接正常班前準備前一天前臺服務(wù)員裝訂400張以上，10分小于400，0分l發(fā)單員工日報表發(fā)單員工日報表XXXX酒店發(fā)單員工日報表日期： 報告人： 值班經(jīng)理：

9、時間段地點工作內(nèi)容領(lǐng)單頁數(shù)量發(fā)放數(shù)量效果信息反饋個人建議備注l單頁回收統(tǒng)計表單頁回收統(tǒng)計表l附件案例附件案例uXXXXXX酒店單片發(fā)放案例分析酒店單片發(fā)放案例分析 XXX酒店位置靠近某城市汽車站和火車站 地點 13：00-14：00火車站前3星級大酒店門外的步行街 14：00-15：00汽車站出口的的士等候處 15：00-16：00火車站出站口 16：00-17：00火車站前3星級大酒店門外的步行街。（期間輪流吃飯） 17：00-19：00汽車站正門外的麥當(dāng)勞門口。u目標客源的結(jié)構(gòu)目標客源的結(jié)構(gòu)3星級大酒店門外的步行街來往的人流中目標客源占總?cè)肆鞯?0%，具體結(jié)構(gòu)：因為，火車站出站口沒有固定的

10、的士等候處，而且出站口太多和分散，作為毗鄰火車站的地點，火車站的商務(wù)客人占了40%：3星級大酒店客人占20%，旅游客人占了10%：當(dāng)?shù)氐男蓍e的客人占了30%。汽車站出口的的士等候處目標客源占總?cè)肆髁康?0%，具體結(jié)構(gòu)，車站出站的商務(wù)客人占了70%，旅游客人占了30%，注意，等候接站的人也是可能公關(guān)對象?；疖囌境隹谀繕丝驮凑伎?cè)肆鞯?0%，具體結(jié)構(gòu)，商務(wù)客人占了90%，旅游客人占了10%。汽車站正門外的麥當(dāng)勞門口目標客源占總?cè)肆鞯?0%，具體結(jié)構(gòu)，商務(wù)客人占40%，休閑客人占50%。l附件案例附件案例 協(xié)議公司協(xié)議公司協(xié)議公司：協(xié)議公司：l單店協(xié)議單店協(xié)議l聯(lián)合協(xié)議（針對連鎖經(jīng)濟型酒店）聯(lián)合協(xié)議

11、（針對連鎖經(jīng)濟型酒店）u單店協(xié)議單店協(xié)議新開業(yè)店需要開發(fā)大量周邊協(xié)議客戶500家協(xié)議有效期一般為1年，如有價格促銷協(xié)議有效期為1-3個月根據(jù)本店地理位置確定協(xié)議客戶合理比例當(dāng)協(xié)議客成為收益穩(wěn)定時，可通過用房量排名篩選，將協(xié)議價調(diào)整到門市價，轉(zhuǎn)化成會員卡等方法調(diào)整。注意：注意：針對公司用房，可用協(xié)議+會員卡的方式同時進行。針對個人用房者，主推會員卡。l協(xié)議公司協(xié)議公司u聯(lián)合協(xié)議聯(lián)合協(xié)議聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場部簽訂。聯(lián)合協(xié)議公司訂房將統(tǒng)一由CRS發(fā)訂單，各店要予以優(yōu)先安排。盡量讓客戶辦理會員卡。 建議：建議：“公司訂房協(xié)議書”中，增加酒店休閑的介紹。l協(xié)議公司協(xié)議公司l協(xié)議客戶開發(fā)中的渠道分類協(xié)議

12、客戶開發(fā)中的渠道分類uA、以銷售收益為判斷標準uB、以可能成交的時間分類uC、以散客/團隊/中介/分類uD、以物理地域劃分分類uE、按VIP、IP、SP、KP分類uF、按客戶企業(yè)性質(zhì)分類uA A 以銷售收益為判斷標準以銷售收益為判斷標準白金客戶-頂尖客戶 1%1%黃金客戶-大客戶 4%4%白銀客戶-中等客戶 15%15%礦石客戶-小客戶 80%80%巴特萊法規(guī)：巴特萊法規(guī)：“二八二八”原則原則l協(xié)議客戶開發(fā)中的渠道分類協(xié)議客戶開發(fā)中的渠道分類誰會是我們誰會是我們20%20%的客戶？的客戶？ABCD白金客戶白金客戶黃金客戶黃金客戶白銀客戶白銀客戶礦石客戶礦石客戶文件管理：客戶分類文件管理：客戶分

13、類uB B 按可能成交的時間分按可能成交的時間分HOT-立即（第一次）可能成交的 WARM-緩期（兩次后）可能成交的COLD-冰凍（三次后）可能成交的80%80%客戶拜訪客戶拜訪5 5次后成交的次后成交的l協(xié)議客戶開發(fā)中的渠道分類協(xié)議客戶開發(fā)中的渠道分類l協(xié)議客戶開發(fā)中的渠道分類協(xié)議客戶開發(fā)中的渠道分類uC C 按散客按散客/ /團隊團隊/ /中介分類中介分類 網(wǎng)絡(luò)、旅行社、的士網(wǎng)絡(luò)、旅行社、的士uD D 按地域劃分按地域劃分l協(xié)議客戶開發(fā)中的渠道分類協(xié)議客戶開發(fā)中的渠道分類uE E 按照按照4P4P來分類來分類l協(xié)議客戶開發(fā)中的渠道分類協(xié)議客戶開發(fā)中的渠道分類 VIP VIP非常重要的客人非

14、常重要的客人 IPIP重要的客人重要的客人 SPSP特殊客人特殊客人 KPKP關(guān)鍵客人關(guān)鍵客人uF F 按客戶企業(yè)性質(zhì)分類按客戶企業(yè)性質(zhì)分類l協(xié)議客戶開發(fā)中的渠道分類協(xié)議客戶開發(fā)中的渠道分類學(xué)校文本文本政府外企政府政府外企外企部隊部隊學(xué)校學(xué)校醫(yī)院醫(yī)院其它其它凌晨凌晨1 1點的上海灘點的上海灘l新協(xié)議公司開發(fā)新協(xié)議公司開發(fā)7 7步驟步驟預(yù)定事前準備接近展示看房介紹簽協(xié)議需求分析售后服務(wù)事前事前準備準備展示展示看房看房介紹、介紹、簽協(xié)議簽協(xié)議消費消費Close預(yù)訂預(yù)訂接近接近需求分析需求分析異議處理異議處理售后服務(wù)售后服務(wù)u事前準備事前準備心理準備：想象最佳結(jié)果，回想成功，驗，心理準備：想象最佳結(jié)

15、果，回想成功，驗，抓住成功感覺抓住成功感覺道具準備：文字、訂房協(xié)議（空白和已簽定道具準備：文字、訂房協(xié)議（空白和已簽定的）、白紙、圖片、筆記本、新聞報道的）、白紙、圖片、筆記本、新聞報道其它準備：其它準備：u接近接近準協(xié)議公司聚集地準協(xié)議公司聚集地商務(wù)樓、開發(fā)區(qū)商務(wù)樓、開發(fā)區(qū) A、針對商務(wù)樓：通過秘書通過樓層目錄 B、針對開發(fā)區(qū) 可以嘗試采用“短信定點群發(fā)”的方式方法：先射擊，后瞄準方法：先射擊，后瞄準u顧問式銷售方法顧問式銷售方法30%30%需求需求40%信賴信賴10%10%成交成交20%20%產(chǎn)品產(chǎn)品核心：幫顧客解決問題核心：幫顧客解決問題u顧問式銷售方法顧問式銷售方法u抓住需求抓住需求聆

16、聽技巧聆聽技巧心無旁騖/決不分心停頓一下再回應(yīng)確定客戶的意思/不斷澄清調(diào)動肢體的眼神與客戶互動與客戶融為一體/設(shè)身處地我了解u顧問式銷售方法顧問式銷售方法u溝通的三要素溝通的三要素內(nèi)容：語言清晰，表達清楚肢體語言：精神面貌，行為符號語音、語調(diào)、語速、語氣p視覺溝通要素視覺溝通要素目光交流儀態(tài)形體語言面部表情p聲音溝通要素聲音溝通要素多樣話的語調(diào)語音語速音量口頭語u顧問式銷售方法顧問式銷售方法p語言溝通要素語言溝通要素簡明扼要解釋說明用詞簡單、直接尊重客戶重復(fù)要點檢查是否理解u顧問式銷售方法顧問式銷售方法贊美的技巧贊美的技巧中國每100位頭腦出眾業(yè)務(wù)過硬的人士中，就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)

17、中嚴重受挫，難以獲利成功，他們的共同心理障礙是：難以啟齒贊美別人難以啟齒贊美別人 JR人才調(diào)查中心銷售的秘訣在于研究人性，研究人性的關(guān)鍵在于了解人的需求，我發(fā)現(xiàn)對贊美的渴望是每個人最持久，最深層次的需求 原一平贊美的技巧贊美的技巧贊美你的顧客比贊美你的商品更重要，因為讓你的顧客高興你就成功了一半 鮑羅齊一句贊美的話能當(dāng)我十天的口糧 馬克.吐溫u一般協(xié)議公司主要需求調(diào)查一般協(xié)議公司主要需求調(diào)查經(jīng) 濟交通地段干凈衛(wèi)生床大舒適沐 浴寬帶上網(wǎng)避免噪音u顧問式銷售方法顧問式銷售方法u介紹酒店、簽定協(xié)議介紹酒店、簽定協(xié)議根椐客戶最大需求有選擇的介紹酒店產(chǎn)品。根椐客戶最大需求有選擇的介紹酒店產(chǎn)品。針對協(xié)議公

18、司經(jīng)常提出的異議處理，事先準備針對協(xié)議公司經(jīng)常提出的異議處理，事先準備標準的銷售話術(shù)。標準的銷售話術(shù)。標準銷售話術(shù)是針對經(jīng)常被公司質(zhì)問并且以此標準銷售話術(shù)是針對經(jīng)常被公司質(zhì)問并且以此為借口拒絕簽協(xié)議的問題，事先擬出標準答案，為借口拒絕簽協(xié)議的問題，事先擬出標準答案，并裝訂成冊，給每一位員工熟背。并裝訂成冊，給每一位員工熟背。u介紹酒店、簽定協(xié)議介紹酒店、簽定協(xié)議F（FEATURE） A（ADVANTAGES）B（BENEFITS） E（EVIDENCE）特點優(yōu)勢利益證據(jù)練習(xí)：銷售中的練習(xí)：銷售中的FABEFABE法則法則模擬演練模擬演練你們酒店是幾星級的？你們酒店是幾星級的？練習(xí)練習(xí)我們是經(jīng)濟

19、型酒店，這是目前全國最流行的酒店，它和傳統(tǒng)星級酒店相比，就是住宿業(yè)的肯德基、麥當(dāng)勞，有更好的性價比 協(xié)議價能不能再低點，怎么才便協(xié)議價能不能再低點，怎么才便宜幾塊錢，我們和華天大酒店的協(xié)議宜幾塊錢，我們和華天大酒店的協(xié)議價才價才4 4折！折！練習(xí)練習(xí)這就是我們的優(yōu)勢，經(jīng)濟型酒店的價格比較誠信，本身就已經(jīng)是實價銷售，性價比很高；而且我們所有公司協(xié)議價都是統(tǒng)一的，像*公司（例如IBM)和我們簽的協(xié)議價也是一樣的。這就是我們的優(yōu)勢，經(jīng)濟型酒店的價格比較誠信，本身就已經(jīng)是實價銷售，性價比很高；而且我們酒店還提供免費的寬帶上網(wǎng)，很適合貴公司的商務(wù)需求。可以，只是我們現(xiàn)在簽協(xié)議對貴公司沒有任何損失，協(xié)議沒

20、有任何強制要求，現(xiàn)在簽好馬上就可以享受，貴公司在訂房時馬上就多一個選擇和便利。人們不在乎你知道多少人們不在乎你知道多少而在乎而在乎得到多少！得到多少！u展示看房原則與技巧展示看房原則與技巧保證清潔并且設(shè)備良好，同時知道它們的位置保證清潔并且設(shè)備良好，同時知道它們的位置請時刻保持身體在客戶之前的位置請時刻保持身體在客戶之前的位置銷售人員應(yīng)站在客房的角落而非中央銷售人員應(yīng)站在客房的角落而非中央酒店的在場人數(shù)請勿超過客戶的在場人數(shù)酒店的在場人數(shù)請勿超過客戶的在場人數(shù)參觀結(jié)束，請帶領(lǐng)護送客戶到酒店大門口，如參觀結(jié)束，請帶領(lǐng)護送客戶到酒店大門口，如有必要，請代為叫出租車有必要，請代為叫出租車u預(yù)訂預(yù)訂3

21、 3個確定個確定確認客人的消費是否全部由協(xié)議公司承擔(dān)，或確認客人的消費是否全部由協(xié)議公司承擔(dān)，或者哪些部分由客人自負。者哪些部分由客人自負。確認房間數(shù)和房型。確認房間數(shù)和房型。確認客人手機和到店時間。確認客人手機和到店時間。u消費消費客人的消費如果由協(xié)議公司承擔(dān)，要向協(xié)議公客人的消費如果由協(xié)議公司承擔(dān)，要向協(xié)議公司收取押金。司收取押金。注意控制協(xié)議公司的應(yīng)收賬款額度的時間，原注意控制協(xié)議公司的應(yīng)收賬款額度的時間，原則上則上1 1個月以內(nèi)。個月以內(nèi)。l老協(xié)議公司維護老協(xié)議公司維護老協(xié)議公司維護老協(xié)議公司維護4 4大流程大流程 “黃金連鎖黃金連鎖” 法則： 精致的服務(wù) 感謝 口碑與爭取 推薦物以類

22、聚堅持滾雪球的銷售原則，人以群分，連鎖滾動，大大提高效率。目的 提高客戶忠誠度，并且請求客戶幫助轉(zhuǎn)介紹其它客戶，擴大銷售。l手段手段定期或不定期對老客戶回訪定期或不定期對老客戶回訪征詢意見和滿意度調(diào)查征詢意見和滿意度調(diào)查發(fā)放酒店真情回饋客戶的傳真發(fā)放酒店真情回饋客戶的傳真/ /單片單片酒店促銷信息酒店促銷信息/ /節(jié)日問候節(jié)日問候關(guān)鍵人物的拜仿關(guān)鍵人物的拜仿 .l客戶忠誠度客戶忠誠度客戶在其產(chǎn)品或服務(wù)的滿意不斷提高的基礎(chǔ)上重復(fù)購買以及向他人熱情推薦該產(chǎn)品或服務(wù)的一種表現(xiàn)。l顧客忠誠會給我們帶來顧客忠誠會給我們帶來多次購買本酒店產(chǎn)品并對其忠誠聽從酒店的介紹而購買附加產(chǎn)品會向11-12人說酒店的好

23、話忽視競爭對手產(chǎn)品向企業(yè)提出產(chǎn)品及服務(wù)的建議由于默契而比新顧客降低服務(wù)成本（1：N）開發(fā)新客戶：維護老客戶的成本比例開發(fā)新客戶：維護老客戶的成本比例= =1:61:6一個顧客創(chuàng)造的終身價值酒店收益項目價值平均200元平均1.7 （天）平均在酒店餐廳消費其他平均消費賓客每次平均消費額預(yù)計每賓客每年來訪次數(shù)每年平均總銷售額假設(shè)賓客保持年數(shù)一個賓客生命周期價值假設(shè)推薦人數(shù)賓客提供的價值l控制客戶忠誠度控制客戶忠誠度 把握服務(wù)的把握服務(wù)的“關(guān)鍵時關(guān)鍵時刻刻”什么是什么是“關(guān)鍵時刻關(guān)鍵時刻”？ 關(guān)鍵時刻是服務(wù)的基關(guān)鍵時刻是服務(wù)的基本元素，是客戶得到本元素，是客戶得到的最小的價值單位，的最小的價值單位，每

24、一個每一個“關(guān)鍵時刻關(guān)鍵時刻”，是一個體現(xiàn)服務(wù)和形是一個體現(xiàn)服務(wù)和形象的良好機會！象的良好機會！利潤忠誠關(guān)系的矩陣利潤忠誠關(guān)系的矩陣 給給 企企 業(yè)業(yè) 功能關(guān)系功能關(guān)系 伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系 帶帶 來來 的的 認識關(guān)系認識關(guān)系 感情關(guān)系感情關(guān)系 利利 潤潤顧客對企業(yè)的忠誠度顧客對企業(yè)的忠誠度增加情感投入增加情感投入擴大推薦背后擴大推薦背后的資源的資源必要的持續(xù)的跟進分析必要的持續(xù)的跟進分析 會會 員員 卡卡經(jīng)濟型酒店客戶忠誠計劃經(jīng)濟型酒店客戶忠誠計劃l會員卡申請方式會員卡申請方式住店后申請：住店后申請： 1、住店時申請，當(dāng)客戶第一次在經(jīng)濟型酒店 CHECK-IN后，便可索取?？蜁T卡和禮品 2、索

25、取臨時卡成不臨時會員，客戶可在任何一家經(jīng)濟型酒店，登記電話號碼后，索取臨時會員卡。網(wǎng)上注冊：網(wǎng)上注冊： 在經(jīng)濟型酒店網(wǎng)站貼上提交申請表，經(jīng)濟型酒店客戶服務(wù)中心在十四個工作日內(nèi)將臨時會員卡郵寄給會員，當(dāng)客戶第一次預(yù)訂并CHECK-IN時，用臨時會員卡換取正式會員卡，并獲得經(jīng)濟型酒店所提供的禮品。電話注冊：電話注冊： 結(jié)合經(jīng)濟型酒店預(yù)訂電話宣傳，可撥打經(jīng)濟型酒店400、800電話進行電話注冊會員1、電話申請的優(yōu)點 最簡便的注冊方式 可強化400、800電話對客戶的影響 獲得客戶的電話資料2、電話注冊的缺點 酒店負擔(dān)的成本高 注冊用戶的隨意性 電話資料的不真實l會員卡申請方式會員卡申請方式l會員卡優(yōu)

26、惠獎勵項目規(guī)則會員卡優(yōu)惠獎勵項目規(guī)則u優(yōu)惠獎勵積分來源優(yōu)惠獎勵積分來源u正式注冊獲得基礎(chǔ)積分正式注冊獲得基礎(chǔ)積分10001000u通過經(jīng)濟型酒店通過經(jīng)濟型酒店CRSCRS預(yù)訂經(jīng)濟型酒店預(yù)訂經(jīng)濟型酒店- -房費房費X2X2倍倍u評價酒店評價酒店1010u酒店消費，酒店消費，1 1元錢房費元錢房費=1=1點積分點積分積分項目積分累積率電話預(yù)訂實際房費1.0網(wǎng)上預(yù)訂實際房費2.0酒店其他消費實際消費額0.5或2連續(xù)住店3天以上實際房費1.5提早一天以上預(yù)訂實際房費1.2l會員卡優(yōu)惠獎勵項目規(guī)則會員卡優(yōu)惠獎勵項目規(guī)則A A、積分獎勵的原則、積分獎勵的原則實用性強實用性強客戶需求高客戶需求高自助式選擇自

27、助式選擇資源整合資源整合l會員卡優(yōu)惠獎勵項目規(guī)則會員卡優(yōu)惠獎勵項目規(guī)則B B、獲取獎勵方式、獲取獎勵方式獎勵權(quán)限獎品開通獎勵權(quán)限所需積分獎勵成本返獎率備注優(yōu)先預(yù)定待定2000101.1%促銷優(yōu)惠券2000101.1%10元抵用券/1000分攜帶兒童待定3000201.1%待定4000401.5%免費旅務(wù)代理待定6000601.7%延時退房待定6000801.8%酒店免房券100001501.8%兌換后扣除積分免費早餐券100001501.8%兌換后扣除積分免費國內(nèi)機票300005001.9%兌換后扣除積分C C、會員權(quán)限、會員權(quán)限優(yōu)先預(yù)訂延時退房定期向會員郵寄經(jīng)濟型酒店促銷優(yōu)惠券免費旅游商務(wù)代

28、理免費客房升級免費攜帶12歲以下兒童住店經(jīng)濟型酒店免房券經(jīng)濟型酒店免費早餐券免費機票定期的會員抽獎獎勵D D、中獎方式：、中獎方式：l會員卡優(yōu)惠獎勵項目規(guī)則會員卡優(yōu)惠獎勵項目規(guī)則l會員種類會員種類1 1、公司常客計劃、公司?？陀媱滱、團體訂房折扣B、團體訂房禮品C、免費早茶或咖啡D、免費報紙E、免費傳真F、免費電話G、免費商務(wù)客車租賃2 2、政府公關(guān)計劃、政府公關(guān)計劃對象對象優(yōu)惠項目優(yōu)惠項目l會員種類會員種類3 3、25-25-計劃計劃對象：對象： 針對25歲以下的客戶（以身份證上的出生年月為界定標準）目的：目的： 培養(yǎng)潛在的消費主體；鼓勵使用互聯(lián)網(wǎng)；擴大品牌的受眾范圍優(yōu)惠內(nèi)容優(yōu)惠內(nèi)容l會員種

29、類會員種類4 4、55+55+計劃計劃對象：對象： 針對55歲以上客戶（以身份證上的出生年月為界定標準）優(yōu)惠項目優(yōu)惠項目l會員種類會員種類1、合作伙伴要求合作伙伴要求本身有消費積分制度的；產(chǎn)品符合商務(wù)消費要求2、主要積分互換合作對象主要積分互換合作對象航空公司中等規(guī)模的銀行全國性百貨公司W(wǎng)WW.CTRIP.com購物網(wǎng)站l會員種類會員種類l會員卡銷售管理與應(yīng)用表單會員卡銷售管理與應(yīng)用表單會員卡銷售工作的管理、獎勵與考核：會員卡銷售工作的管理：1.酒店財務(wù)部門負責(zé)本酒店會員卡的管理工作2.酒店應(yīng)從總公司購得的會員卡視同有價證券，由財務(wù)部門統(tǒng)一記錄管理3.酒店值班經(jīng)理到財務(wù)部門辦理會員卡領(lǐng)取手續(xù)，

30、并指定人員進行銷售，使用統(tǒng)計管理工作4.前臺上下班次交接時，當(dāng)班未銷售完成的會員卡，列入交班內(nèi)容5.前臺銷售的會員卡，在PMS系統(tǒng)中專門統(tǒng)計，銷售款項隨顧客收入并梛交財務(wù)部門6.財務(wù)部門每月至少一次，結(jié)存情況進行一次盤點，檢查7.財務(wù)部門在對前臺所報送的客人入住單審查時，對入優(yōu)惠券抵扣的入住單，必須認真核對，審核。會員卡銷售工作的獎勵與考核1.銷售形式：酒店全員銷售2.獎勵金額：每銷售出一張連鎖酒店普卡提成3元，貴實卡20元錢，多賣多得，上不封頂3.銷售指標：n各連鎖酒店試營業(yè)期間會員卡銷售指標特別制定n各連鎖酒店正常營業(yè)后，第一年每月會員卡銷售數(shù)量在100150張以上。（視各店情況而定）前前

31、 廳廳 營營 銷銷n前廳營銷前廳營銷u目的：目的：頭回客和回頭客頭回客和回頭客增加客戶的銷售額度和頻度增加客戶的銷售額度和頻度l前廳服務(wù)營銷前廳服務(wù)營銷距離3米時，目光關(guān)注客人：距離1.5米時，問候客人。要用姓氏稱呼認識的客人第一句和最后一句話永遠是我們說的不輕易向客人說“不知道”“不清楚”。不要把客人的問題推給其他同事解決酒店滿房時主動推薦同城的連鎖酒店或是幫助聯(lián)系其他酒店l前廳商品營銷前廳商品營銷出售印有酒店宣傳信息的明信片、打火機、名出售印有酒店宣傳信息的明信片、打火機、名片盒片盒. .雨傘、拉桿箱等小商品和會員卡，可把雨傘、拉桿箱等小商品和會員卡，可把費用打入房費，方便客人報銷。費用打入房費，方便客人報銷。l前廳投訴營銷前廳投訴營銷 先解決先解決心情心情 后解決后解決事情事情l前廳投訴營銷前廳投訴營銷 失誤嚴重失誤嚴重酒店原因酒店原因客人原因客人原因失誤不嚴重失誤不嚴重道歉，道歉，更換服務(wù)更換服務(wù)表示同情表示同情高補償，高補償，道歉道歉同情和幫助同情和幫助l總臺客源轉(zhuǎn)換總臺客源轉(zhuǎn)換u客源特性：客源特性：1.會員卡忠誠度高2.CRS（網(wǎng)