微利時(shí)代的創(chuàng)新銷(xiāo)售管理概述

1、 主講人：張偉主講人：張偉 提高業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確性提高業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確性 提高收賬時(shí)效性提高收賬時(shí)效性 加強(qiáng)部門(mén)間的協(xié)同加強(qiáng)部門(mén)間的協(xié)同 實(shí)現(xiàn)管理的信息化實(shí)現(xiàn)管理的信息化現(xiàn)代企業(yè)管理特征：l各管理流程必須規(guī)范l實(shí)施管理信息化 原先的管理是建立在“人”的基礎(chǔ)上 現(xiàn)代管理是建立在“流程”的基礎(chǔ)上l是是企業(yè)工作的程序企業(yè)工作的程序l是企業(yè)部門(mén)間、崗位間相互影響、是企業(yè)部門(mén)間、崗位間相互影響、制約的關(guān)系制約的關(guān)系l其根本目的是控制風(fēng)險(xiǎn)、降低成本、其根本目的是控制風(fēng)險(xiǎn)、降低成本、提高效率提高效率原先的管理現(xiàn)代的管理訂貨收款銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)貨 做帳訂貨經(jīng)理審批財(cái)會(huì)審批發(fā)貨 做帳 信息化要解決企業(yè)原來(lái)解決不了的問(wèn)題 信息化不

2、是簡(jiǎn)單的數(shù)字統(tǒng)計(jì)1. 企業(yè)決策缺乏科學(xué)的依據(jù)。企業(yè)決策缺乏科學(xué)的依據(jù)。2. 企業(yè)各部門(mén)系塊分割，缺乏整體意識(shí)。企業(yè)各部門(mén)系塊分割，缺乏整體意識(shí)。3. 經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出。經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出。4.人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較差。人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較差。 l我國(guó)企業(yè)普遍實(shí)行是銷(xiāo)售的提成制，承包制，買(mǎi)我國(guó)企業(yè)普遍實(shí)行是銷(xiāo)售的提成制，承包制，買(mǎi)斷制斷制 。 l本質(zhì)本質(zhì)把銷(xiāo)售工作或多或少地體現(xiàn)為一種個(gè)人把銷(xiāo)售工作或多或少地體現(xiàn)為一種個(gè)人行為。行為。l銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)極大。銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)極大。l銷(xiāo)售工作體現(xiàn)為短期行為。銷(xiāo)售工作體現(xiàn)為短期行為。業(yè)務(wù)員導(dǎo)向業(yè)務(wù)員導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向企業(yè)資源導(dǎo)向企業(yè)資源導(dǎo)向好產(chǎn)品好產(chǎn)品有

3、經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)體系、計(jì)劃體系培訓(xùn)體系、計(jì)劃體系信用體系、評(píng)估體系信用體系、評(píng)估體系供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(決策、質(zhì)量、成本決策、質(zhì)量、成本)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)理主管主管員工員工員工員工 原先 現(xiàn)在經(jīng)理員工員工員工員工入世后的企業(yè)管理需要入世后的企業(yè)管理需要管理管理范圍更范圍更“廣廣”管理內(nèi)容更管理內(nèi)容更“細(xì)細(xì)”管理制度更管理制度更“嚴(yán)嚴(yán)”管理運(yùn)行更管理運(yùn)行更“快快”SCM銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售公司制造部制造部物資供應(yīng)公司物資供應(yīng)公司ERP（供需鏈管理供需鏈管理 / Internet）主體企業(yè)主體企業(yè) （盟主）（盟主）聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬

4、）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)企業(yè)管理向企業(yè)管理向“長(zhǎng)長(zhǎng)”和和“寬寬”拓展拓展MRP/MRP IIDRPCRM辦事處批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商維修服務(wù)維修服務(wù)辦事處辦事處內(nèi)銷(xiāo)內(nèi)銷(xiāo)外銷(xiāo)外銷(xiāo)MIS運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送 供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶直銷(xiāo)直銷(xiāo)零售商零售商維修點(diǎn)維修點(diǎn)代銷(xiāo)點(diǎn)代銷(xiāo)點(diǎn)服務(wù)點(diǎn)服務(wù)點(diǎn)代銷(xiāo)點(diǎn)代銷(xiāo)點(diǎn)客戶客戶客戶客戶零售商零售商虛擬企業(yè)虛擬企業(yè)(動(dòng)態(tài)聯(lián)盟動(dòng)態(tài)聯(lián)

5、盟)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理小于小于5000元元大于大于5000元元庫(kù)房庫(kù)房業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員訂貨單訂貨單銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理出貨單出貨單與用戶的談判方案：與用戶的談判方案：產(chǎn)品技術(shù)調(diào)整方案產(chǎn)品技術(shù)調(diào)整方案交貨期交貨期數(shù)量數(shù)量運(yùn)輸方案運(yùn)輸方案價(jià)格價(jià)格 . . . . . .計(jì)算機(jī)系統(tǒng)模擬運(yùn)行結(jié)果：計(jì)算機(jī)系統(tǒng)模擬運(yùn)行結(jié)果：可能交貨日期可能交貨日期主要設(shè)備運(yùn)行能力主要設(shè)備運(yùn)行能力主要材料的庫(kù)存及可供應(yīng)狀況主要材料的庫(kù)存及可供應(yīng)狀況運(yùn)輸方案運(yùn)輸方案預(yù)計(jì)成本和利潤(rùn)預(yù)計(jì)成本和利潤(rùn) . . . . . .談判中的外企代表談判中的外企代表 供供 應(yīng)應(yīng)市市 場(chǎng)場(chǎng)財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 與與 成成 本本 控控 制制 （資金流（資

6、金流/ /業(yè)務(wù)流）業(yè)務(wù)流） 資金流入資金流出供應(yīng)信息供應(yīng)信息 / / 物流物流 / / 增值流增值流 / / 業(yè)務(wù)流業(yè)務(wù)流原材料原材料采采 購(gòu)購(gòu)半成品半成品 產(chǎn)成品產(chǎn)成品需需 求求市市 場(chǎng)場(chǎng)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商商商 品品加加 工工裝裝 配配銷(xiāo)銷(xiāo) 售售產(chǎn)成品產(chǎn)成品 企業(yè)企業(yè)（資金）（資金）企業(yè)企業(yè)（物料）（物料）需求信息需求信息 / / 業(yè)務(wù)流業(yè)務(wù)流支持因素：全球競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)支持因素：全球競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 知識(shí)管理知識(shí)管理 / / 資本運(yùn)營(yíng)管理資本運(yùn)營(yíng)管理 / / 供供 需需 鏈鏈 管管 理理 原原 理理 圖圖運(yùn)輸運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)搬運(yùn)搬運(yùn)存儲(chǔ)存儲(chǔ)搬運(yùn)搬運(yùn)存儲(chǔ)存儲(chǔ)搬運(yùn)搬運(yùn)存儲(chǔ)存儲(chǔ)運(yùn)輸運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)全球知識(shí)市

7、場(chǎng)全球知識(shí)市場(chǎng)全球供應(yīng)市場(chǎng)全球供應(yīng)市場(chǎng)全球資本市場(chǎng)全球資本市場(chǎng)全球需求市場(chǎng)全球需求市場(chǎng)全球資本市場(chǎng)全球資本市場(chǎng)全球需求市場(chǎng)全球需求市場(chǎng)全球全球供應(yīng)供應(yīng)市場(chǎng)市場(chǎng)全球全球知識(shí)知識(shí)市場(chǎng)市場(chǎng)全球化競(jìng)爭(zhēng)的策略全球化競(jìng)爭(zhēng)的策略協(xié)同合作的意識(shí)協(xié)同合作的意識(shí) 多元化的生產(chǎn)模式多元化的生產(chǎn)模式 開(kāi)放的經(jīng)營(yíng)機(jī)制開(kāi)放的經(jīng)營(yíng)機(jī)制 嚴(yán)格的管理流程嚴(yán)格的管理流程 復(fù)合型的人才復(fù)合型的人才 先進(jìn)的管理知識(shí)先進(jìn)的管理知識(shí) 未來(lái)企業(yè)的大廈未來(lái)企業(yè)的大廈 一、產(chǎn)品如何分銷(xiāo)一、產(chǎn)品如何分銷(xiāo)? 隨著企業(yè)客戶數(shù)量和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的數(shù)量不斷擴(kuò)大，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)科學(xué)隨著企業(yè)客戶數(shù)量和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的數(shù)量不斷擴(kuò)大，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)科學(xué) 而有效的產(chǎn)品分銷(xiāo)管理，

8、做到即不斷檔又不壓貨？而有效的產(chǎn)品分銷(xiāo)管理，做到即不斷檔又不壓貨？二、客戶資源如何利用？二、客戶資源如何利用？ 企業(yè)如何充分利用客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶的忠誠(chéng)？企業(yè)如何充分利用客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶的忠誠(chéng)？三、風(fēng)險(xiǎn)如何控制？三、風(fēng)險(xiǎn)如何控制？ 企業(yè)如何規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和費(fèi)用審批流程，有效控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？企業(yè)如何規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和費(fèi)用審批流程，有效控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？四、業(yè)務(wù)員行為如何規(guī)范？四、業(yè)務(wù)員行為如何規(guī)范？ 企業(yè)如何對(duì)遠(yuǎn)程分支和業(yè)務(wù)員的工作行為進(jìn)行透明化管理企業(yè)如何對(duì)遠(yuǎn)程分支和業(yè)務(wù)員的工作行為進(jìn)行透明化管理從而提高從而提高整體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作效率？整體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作效率？產(chǎn)品如何

9、分配下去，做到即不斷檔又不積壓？客戶數(shù)量越來(lái)越大企業(yè)的產(chǎn)品品種越來(lái)越多產(chǎn)品分銷(xiāo)的特征產(chǎn)品分銷(xiāo)的特征1、差異性（根據(jù)客戶的區(qū)域、差異性（根據(jù)客戶的區(qū)域、性質(zhì)、類(lèi)別）性質(zhì)、類(lèi)別）2、變動(dòng)性（根據(jù)時(shí)間的不同）、變動(dòng)性（根據(jù)時(shí)間的不同）3、規(guī)律性（同一時(shí)間、同一、規(guī)律性（同一時(shí)間、同一地區(qū)、同一類(lèi)客戶的分銷(xiāo)又地區(qū)、同一類(lèi)客戶的分銷(xiāo)又有規(guī)律性）有規(guī)律性）l理想值理想值l經(jīng)驗(yàn)值經(jīng)驗(yàn)值l合理值合理值 不能售出的品種不發(fā)貨不能售出的品種不發(fā)貨 能售出的品種不斷檔能售出的品種不斷檔l方法論：業(yè)務(wù)員的行為設(shè)計(jì)方法論：業(yè)務(wù)員的行為設(shè)計(jì)l控制論：業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)控制論：業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)l工具：信息化的實(shí)施工具：信息化的實(shí)施一

10、、客戶分類(lèi)一、客戶分類(lèi)二、客戶拜訪頻率設(shè)計(jì)二、客戶拜訪頻率設(shè)計(jì)三、客戶拜訪三、客戶拜訪四、終端分銷(xiāo)信息收集四、終端分銷(xiāo)信息收集 （競(jìng)品、庫(kù)存、活動(dòng)）（競(jìng)品、庫(kù)存、活動(dòng)）五、制定分銷(xiāo)計(jì)劃五、制定分銷(xiāo)計(jì)劃六、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)審批流程六、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)審批流程企業(yè)管理企業(yè)管理1）職責(zé)、權(quán)限不）職責(zé)、權(quán)限不明明 2）信息不完整）信息不完整業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 1）盲目發(fā)貨）盲目發(fā)貨 2）個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)）個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)客戶客戶1）謀求利益最大）謀求利益最大化化 2）經(jīng)營(yíng)不善）經(jīng)營(yíng)不善企業(yè)管理要用企業(yè)管理要用“法法”治，而治，而不能用不能用“人人”治。治。 總經(jīng)理講的太對(duì)了?？偨?jīng)理講的太對(duì)了。 企業(yè)的企業(yè)的“法法”實(shí)際上就是企業(yè)的

11、管理制度。實(shí)際上就是企業(yè)的管理制度。 每一個(gè)企業(yè)都有制度，企業(yè)建制不難，難的是制度的每一個(gè)企業(yè)都有制度，企業(yè)建制不難，難的是制度的 執(zhí)行。許多企業(yè)人情關(guān)系復(fù)雜，信息傳遞手段落后，執(zhí)行。許多企業(yè)人情關(guān)系復(fù)雜，信息傳遞手段落后， 造成制度執(zhí)行時(shí)變形，沒(méi)有有效的監(jiān)督機(jī)制，管理上形成造成制度執(zhí)行時(shí)變形，沒(méi)有有效的監(jiān)督機(jī)制，管理上形成 很大的漏洞。如果能有一種高效的、不講情面的控制系統(tǒng)，很大的漏洞。如果能有一種高效的、不講情面的控制系統(tǒng)，使企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)象在預(yù)先挖好的渠道里流動(dòng)的水使企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)象在預(yù)先挖好的渠道里流動(dòng)的水 一樣，必須按規(guī)矩走，那么企業(yè)就好管多了。一樣，必須按規(guī)矩走，那么企業(yè)就好管多了

12、。這個(gè)渠道，就建在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中。這個(gè)渠道，就建在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中。 編制嚴(yán)格適合企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制度和流程編制嚴(yán)格適合企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制度和流程 建立簡(jiǎn)捷的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和崗位設(shè)置建立簡(jiǎn)捷的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和崗位設(shè)置 制定崗位在各流程中的權(quán)限和管理范圍制定崗位在各流程中的權(quán)限和管理范圍 用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)控制流程的運(yùn)行用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)控制流程的運(yùn)行 制定崗位業(yè)務(wù)操作定額和標(biāo)準(zhǔn)制定崗位業(yè)務(wù)操作定額和標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)每一個(gè)操作者業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估對(duì)每一個(gè)操作者業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 重組業(yè)務(wù)流程重組業(yè)務(wù)流程管理制度需要更管理制度需要更“嚴(yán)嚴(yán)”業(yè)務(wù)員訂單業(yè)務(wù)員訂單經(jīng)理經(jīng)理發(fā)貨發(fā)貨主管主管小于小于100元元大于大于100元元主管主管客戶業(yè)務(wù)員日期產(chǎn)

13、品訂貨單客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀補(bǔ)貨建議分銷(xiāo)計(jì)劃l l全面提高企業(yè)銷(xiāo)售管理效率全面提高企業(yè)銷(xiāo)售管理效率l l實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、客戶、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)三大資實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、客戶、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)三大資源最佳整合源最佳整合 提提 高高計(jì)計(jì) 劃劃精確性精確性提提 高高產(chǎn)產(chǎn) 品品周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率減少呆減少呆帳帳 30% 25% 10% 10%提提 高高 決決策策 準(zhǔn)準(zhǔn) 確確性及速度性及速度 10% 10% 5% 5%減減 低低人人 員員數(shù)數(shù) 量量控控 制制費(fèi)費(fèi) 用用支支 出出科學(xué)化科學(xué)化的績(jī)效的績(jī)效考考 核核規(guī)規(guī) 范范客客 戶戶管管 理理決策效率決策效率計(jì)劃精確性計(jì)劃精確性產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率人員數(shù)量人員數(shù)量費(fèi)用支出費(fèi)用支出考核公平度考核公平度客

14、戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)度呆帳率呆帳率降低降低20%降低降低10%降低降低30%提高提高50%提高提高30%提高提高20%提高提高30%提高提高50% 企業(yè)產(chǎn)品成本是由決策效率、計(jì)劃精確度、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期、客企業(yè)產(chǎn)品成本是由決策效率、計(jì)劃精確度、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期、客戶忠誠(chéng)度、考核公平度、呆帳率、費(fèi)用支出和人員數(shù)量戶忠誠(chéng)度、考核公平度、呆帳率、費(fèi)用支出和人員數(shù)量8 8個(gè)因個(gè)因素決定的，他們占用的權(quán)數(shù)用素決定的，他們占用的權(quán)數(shù)用B Bi i表示，其經(jīng)濟(jì)效益率用表示，其經(jīng)濟(jì)效益率用C Ci i表示。表示。 設(shè)企業(yè)產(chǎn)品原總成本為設(shè)企業(yè)產(chǎn)品原總成本為A A，使用，使用SSIMSSIM后的新成本為后的新成本為a,a,則

15、企業(yè)上則企業(yè)上SSIMSSIM后的經(jīng)濟(jì)效益為后的經(jīng)濟(jì)效益為 D=D=新成本新成本a a是由經(jīng)濟(jì)效益是由經(jīng)濟(jì)效益C Ci i和和A Ai i決定的，即決定的，即 a=a= 8CiAi 1A Aa a而而A Ai i=B=Bi iA A D= = = = = D= = = = = = =297%=297%A Aa a A A 8 8C Ci iA Ai i 1 1 A A 8 8C Ci iA Ai i 1 1 A A 8 8C Ci iB Bi iA A 1 1 1 1 8 8C Ci iB Bi i 1 1 1 10.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+

16、0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.3 1 10.3365 集成性 實(shí)時(shí)性 可擴(kuò)展性單項(xiàng)業(yè)務(wù)單項(xiàng)業(yè)務(wù) = 信息孤島信息孤島電算會(huì)計(jì)電算會(huì)計(jì)合同管理合同管理配套表配套表人事工資人事工資檔案管理檔案管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理提高部門(mén)提高部門(mén)效率效率 提高企業(yè)整體提高企業(yè)整體效益效益 多路徑查詢多路徑查詢（以采購(gòu)定單為例）（以采購(gòu)定單為例） 物料號(hào)、定單號(hào)、采購(gòu)員號(hào)、交貨日期、供應(yīng)商物料號(hào)、定單號(hào)、采購(gòu)員號(hào)、交貨日期、供應(yīng)商信息集成信息集成信息化管理必要特點(diǎn)信息化管理必要特點(diǎn) 來(lái)源唯一來(lái)源唯一 任何數(shù)據(jù)，只由一個(gè)部門(mén)，一位員工負(fù)責(zé)輸入任何數(shù)據(jù)，只由一個(gè)部門(mén)，一位員工負(fù)責(zé)輸入 減少重復(fù)勞動(dòng)、提高

17、效率、避免差錯(cuò)、責(zé)任明確減少重復(fù)勞動(dòng)、提高效率、避免差錯(cuò)、責(zé)任明確 實(shí)時(shí)共享實(shí)時(shí)共享 統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫(kù)、統(tǒng)一處理規(guī)則統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫(kù)、統(tǒng)一處理規(guī)則 授權(quán)人員、共享信息授權(quán)人員、共享信息 環(huán)境變化、實(shí)時(shí)環(huán)境變化、實(shí)時(shí)響應(yīng)響應(yīng)；決策決策一致、減少矛盾一致、減少矛盾MRP - MRP II - ERP 功能擴(kuò)展功能擴(kuò)展 MRP MRP II ERP ERP II 70年代年代 80年代年代 90年代年代 21世紀(jì)世紀(jì)銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理成本管理成本管理物流資金流物流資金流 信息集成信息集成 MPS，MRP. CRP庫(kù)存管理庫(kù)存管理工藝路線工藝路線工作中心工作中心 BOM多行業(yè)、多地區(qū)、多業(yè)務(wù)多行業(yè)、

18、多地區(qū)、多業(yè)務(wù) 供需鏈信息集成供需鏈信息集成法制條例控制法制條例控制流程工業(yè)管理流程工業(yè)管理運(yùn)輸管理運(yùn)輸管理倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)管理設(shè)備維修管理設(shè)備維修管理質(zhì)量管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP庫(kù)存管理庫(kù)存管理工藝路線工藝路線工作中心工作中心 BOM銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理成本管理成本管理 庫(kù)存計(jì)劃庫(kù)存計(jì)劃物料信息集成物料信息集成MPS，MRP，CRP庫(kù)存管理庫(kù)存管理工藝路線工藝路線工作中心工作中心 BOM法制條例控制法制條例控制流程工業(yè)管理流程工業(yè)管理運(yùn)輸管理運(yùn)輸管理倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)管理設(shè)備維修管理設(shè)備維修管理質(zhì)量管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP

19、庫(kù)存管理庫(kù)存管理工藝路線工藝路線工作中心工作中心 BOM銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理成本管理成本管理CRM/APS/BI電子商務(wù)電子商務(wù)Internet/Intranet協(xié)同商務(wù)協(xié)同商務(wù) 全球供應(yīng)市場(chǎng)全球供應(yīng)市場(chǎng) 全球需求市場(chǎng)全球需求市場(chǎng) 全球資本市場(chǎng)全球資本市場(chǎng) 客戶、供應(yīng)商客戶、供應(yīng)商 合作伙伴合作伙伴 外圍供應(yīng)鏈外圍供應(yīng)鏈協(xié)同商務(wù)協(xié)同商務(wù)核心流程核心流程銷(xiāo)售、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售管管 理理生生 產(chǎn)產(chǎn)管管 理理 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù)管管 理理生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理=物料計(jì)劃物料計(jì)劃+能力計(jì)劃能力計(jì)劃如計(jì)劃不好：如計(jì)劃不好：1 . 物料與能力不足物料與能力不足2 . 物料與能力過(guò)多物料與能力過(guò)多 2產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息 （物料清單）（工藝路線）庫(kù)存信息庫(kù)存信息3（物料可用量）主生產(chǎn)計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃 MPS 1MRP 的的 邏邏 輯輯 流流 程程 圖圖采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃賣(mài)什么？賣(mài)什么？做什么？做什么？買(mǎi)什么？買(mǎi)什么？物料需求計(jì)劃物料需求計(jì)劃 MRP4潛在客戶預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)合同合同市場(chǎng)要什么？市場(chǎng)要什么？管理業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)事務(wù)處理事務(wù)處理MRP II財(cái)務(wù)成本系統(tǒng)與電算化財(cái)務(wù)軟件財(cái)務(wù)成本系統(tǒng)與電算化財(cái)務(wù)軟件 電算化財(cái)務(wù)軟件 報(bào)表傳遞手工錄入登帳、帳務(wù)處理 MRP II 財(cái)務(wù)成本系統(tǒng)財(cái)務(wù)成本系統(tǒng)系統(tǒng)