課件9增員面談實(shí)戰(zhàn)演練

1、增員面談實(shí)戰(zhàn)演練中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司二元事業(yè)群培訓(xùn)部增員面談回顧：不斷地對(duì)準(zhǔn)增員進(jìn)行動(dòng)搖、說明和促成，并處理準(zhǔn)增員的問題2/9動(dòng)搖說明促成及異議處理人物及背景設(shè)定 1、準(zhǔn)增員：35歲，女，前職業(yè)為辦公文員。老公在事業(yè)單位工作，年收入20萬左右。有一套三居室房子，每月房貸5000元左右。長時(shí)間沒有工作，小孩開始上小學(xué)，有了很多空閑時(shí)間，現(xiàn)在準(zhǔn)備找一份不影響照顧孩子，時(shí)間自由度高的工作，順便貼補(bǔ)家用 2、增員人：35歲，女，加入公司2年，現(xiàn)在是一名業(yè)務(wù)主任，與準(zhǔn)增員是大學(xué)同學(xué)。一次同學(xué)聚會(huì)的時(shí)候，了解到準(zhǔn)增員現(xiàn)在想找一份工作，于是電話邀約準(zhǔn)增員對(duì)象在咖啡廳敘舊，并進(jìn)行增員面談演練要求 每3

2、人為一組，1人扮演增員人，1人扮演準(zhǔn)增員，模擬演練增員面談（約訪、動(dòng)搖、說明、促成、異議處理）全過程，另1人扮演觀察員演練時(shí)間：30分鐘增員面談實(shí)戰(zhàn)演練（1）3/9全職太太的苦惱問題：1、你認(rèn)為片中準(zhǔn)增員的動(dòng)搖點(diǎn)和增員 點(diǎn)是什么？ 2、你認(rèn)為片中增員人做得好的地方有 哪些？對(duì)你有哪些啟發(fā)？4/9人物及背景設(shè)定 1、準(zhǔn)增員：財(cái)務(wù)人員，男，26歲，未婚，性格開朗，財(cái)務(wù)公司任職三年，月均收入4000元，與女友戀愛2年，有結(jié)婚打算，但無房無車且家庭條件一般 2、增員人：女，32歲，加入公司5年，資深業(yè)務(wù)主任，財(cái)務(wù)人員為主管的租客，租房時(shí)認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)兩年、租房兩年，由于租房合同到期，主管提出是否續(xù)租，得到

3、肯定回答后，以簽合同為理由，約在出租屋內(nèi)見面演練要求 每3人為一組，1人扮演增員人，1人扮演準(zhǔn)增員，模擬演練增員面談（約訪、動(dòng)搖、說明、促成、異議處理）全過程，另1人扮演觀察員演練時(shí)間：30分鐘增員面談實(shí)戰(zhàn)演練（2）5/9矛盾的小趙問題：1、你認(rèn)為片中準(zhǔn)增員的動(dòng)搖點(diǎn)和增員 點(diǎn)是什么？ 2、你認(rèn)為片中增員人做得好的地方有 哪些？對(duì)你有哪些啟發(fā)？6/9人物及背景設(shè)定 1、準(zhǔn)增員：張平安，男，23歲，大專學(xué)歷，畢業(yè)于某省會(huì)城市，本地人，之前有兼職銷售經(jīng)驗(yàn)，目前月生活開支3000元左右。找工作已經(jīng)有一段時(shí)間，但目前暫未找到滿意的工作，本次來應(yīng)聘保險(xiǎn)銷售工作，但對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)不太了解 2、增員人：李主管，女，30歲，大專畢業(yè)，業(yè)務(wù)主任，加入公司兩年，與準(zhǔn)增員通過網(wǎng)絡(luò)渠道認(rèn)識(shí)，初次約到職場(chǎng)見面演練要求 每3人為一組，1人扮演增員人，1人扮演準(zhǔn)增員，模擬演練增員面談（動(dòng)搖、說明、促成、異議處理）全過程，另1人扮演觀察員演練時(shí)間：30分鐘增員面談實(shí)戰(zhàn)演練（3）7/98/9個(gè)人成長的最佳舞臺(tái)問題：1、你認(rèn)為片中準(zhǔn)