付遙大客戶銷售培訓(xùn)

1、清華同方股份有限公司大客戶銷售培訓(xùn)培訓(xùn)顧問(wèn)：付遙2004年6月5日八種武器大客戶銷售策略目錄培訓(xùn)顧問(wèn)介紹實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，歷任IBM銷華專員、戴爾銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師，北京倍膊企業(yè)顧問(wèn)有限公司資深顧問(wèn)師。曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司北方區(qū)行業(yè)銷售經(jīng)理，北方區(qū)銷售經(jīng)理，獲得亞太地區(qū)DirectToTop和中國(guó)香港區(qū)優(yōu)秀主管獎(jiǎng)勵(lì).曾任IBM中國(guó)公司銷售專員，獲得IBM中國(guó)公司HundredPercentClub獎(jiǎng)勵(lì)挖掘客戶需求 :采購(gòu)的四個(gè)要素 :需求-采購(gòu)的核心要素 需求背后的需求客戶的個(gè)人需求 銷售以人為本 挖掘客戶需求的技巧合作伙伴管理八種武器衡量銷售武器展會(huì)

2、交流/匯報(bào) 登門拜訪 :測(cè)試和樣品 :增品商務(wù)活動(dòng) 參觀考察 電話銷售滿足客戶需求的銷售流程 客戶的采購(gòu)流程 :銷售的六個(gè)步驟 :計(jì)劃和準(zhǔn)備接觸客戶 :需求分析 銷售定位 :贏取定單 是艮進(jìn) 三種銷售策略競(jìng)爭(zhēng)分析客戶群管理。打獵（獵手型銷售）耕種（顧問(wèn)式銷售） :服務(wù)（K期合作伙伴）銷售管理*客戶管理商機(jī)管理活動(dòng)管理：KPI從策略到業(yè)績(jī)挖掘客戶需求什么是決定客戶采購(gòu)的關(guān)鍵因素?銷售模式四種銷售模式原因是銷售模式的不同，針對(duì)不同客戶銷售不同產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷售模式。按照采購(gòu)對(duì)象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式：零售：向個(gè)人和家庭銷售價(jià)值低的產(chǎn)品。:專賣：向個(gè)人和家庭銷售價(jià)值高的產(chǎn)品。

3、這類產(chǎn)品通常包括汽車、房產(chǎn)、高檔服裝等。直接銷售：對(duì)于大型的團(tuán)體和機(jī)構(gòu)銷竹價(jià)值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷售的方式。代理：對(duì)于一些價(jià)值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的銷售茶道進(jìn)行銷售。低四種銷售模式圖形分析專賣直接銷售零售代理成本高成本個(gè)人家庭團(tuán)體機(jī)構(gòu)什么是大客戶銷售大客戶銷售指針對(duì)團(tuán)體機(jī)構(gòu)客戶銷售的方式。在大客戶銷售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶來(lái)區(qū)分大客戶銷售。不同的區(qū)域的大客戶有著細(xì)微不同的銷售特點(diǎn)。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？ 采購(gòu)金額不同 廣告宣傳方式不同 銷售方式不同 服務(wù)要求不同客戶采購(gòu)的四個(gè)因素當(dāng)客戶同時(shí)具備了卜面的四個(gè)因索時(shí)，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生：需要/和值得價(jià)

4、值相信滿意阻止客戶采購(gòu)的因素只有具備采購(gòu)的四個(gè)因素，采購(gòu)才會(huì)發(fā)生，那么阻止客戶采購(gòu)的原因就是: 不需要/不值得。不/解價(jià)值 不相信 不滿意阻止客戶采購(gòu)的原因?qū)?huì)形成客戶的顧慮： 不關(guān)心解疑滿誤懷不客戶采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖）圖:客戶采購(gòu)的因素不采購(gòu)的原因客戶的顧慮需要/值得不需要/不值得不關(guān)心了解價(jià)值不了解價(jià)值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意練習(xí)：客戶采購(gòu)的原因如果您的部門將要買一臺(tái)服務(wù)器，你做出采購(gòu)決定的最重要的原因是：A產(chǎn)品的性能價(jià)格比B我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù)C他們的方案能滿足我的要求D公司的品牌和信譽(yù)E我使用過(guò)他們的產(chǎn)品，用的還算滿意練習(xí)：顧客購(gòu)買我們的軟件做出采購(gòu)決定的原因是什么？需

5、求是采購(gòu)的核心要素需求是進(jìn)行介紹和宣傳的基礎(chǔ)?？蛻舨少?gòu)有四個(gè)要素，了解、需求、相信、滿意。而這四個(gè)要素中，以需要為核心。如果客戶沒有需求，便不會(huì)去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會(huì)去介紹自己的產(chǎn)品。同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會(huì)試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。所以需求是客戶采購(gòu)的核心要素。機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求供應(yīng)商滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個(gè)人的需求合作伙伴滿足機(jī)構(gòu)的需求滿足個(gè)人的需求局外人不能滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個(gè)人的需求朋友不能滿足機(jī)構(gòu)的需求滿足個(gè)人的需求客戶需求可分為兩大類：個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求機(jī)構(gòu)需求個(gè)人需求局外人不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能滿足個(gè)人的需求:朋友不能滿足機(jī)

6、構(gòu)的需求，能滿足個(gè)人的需求供應(yīng)商能夠滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能夠滿足個(gè)人的需求合作伙伴能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能夠滿足個(gè)人的需求客戶的個(gè)人需求個(gè)人需求模型按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層： 生存需要 安全需要 歸屬需要自我實(shí)現(xiàn)自尊需要?dú)w屬需要安全需要生存需要 自尊需要 自我實(shí)現(xiàn)的需要采購(gòu)是滿足這五個(gè)層次的需求的一種方法。因此采購(gòu)的最根木動(dòng)機(jī)也緣于此。歸屬需要、門等需要和自我實(shí)現(xiàn)是大客戶銷售過(guò)程中最需要的注意的個(gè)人需求。這三個(gè)需要對(duì)銷侑的影響是： 掌握客戶的他色和相互的關(guān)系 了解客戶的性格和工作目標(biāo) 幫助客戶的實(shí)現(xiàn)“政績(jī)”需求背后的需求案仞I:老太太離開家門，拎著籃子去樓卜的菜市場(chǎng)買水果，她來(lái)到笫

7、一個(gè)小販的水果揶而，問(wèn)道：“這李子怎么樣？”“我的李7大乂甜，特別好吃?！毙∝湸稹＠咸珦u了搖頭.向另外個(gè)小販走去，問(wèn)到：“你的李子好吃嗎?”“我這里有好多種李子，行大的，有小的，仃國(guó)產(chǎn)的，還有邊【I的.您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)的?！薄拔疫@籃李子乂酸乂大，咬一口就流水，您要多少？”大乂阿,非常搶眼，便問(wèn)水果撞后的小販：“你的李子多少錢一斤？”'來(lái)一斤吧。”老太太買完水果，繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。這是時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上也行李子又“老太太，您好。您問(wèn)哪種李子？”“我要酸點(diǎn)兒的”“其他人買李子都要又大又附的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳如要生孩子，想吃酸的?！薄袄咸?，您對(duì).媳婦

8、真體貼，她想吃酸的。證明她一定能給你上個(gè)大胖孫子。您要多少？“我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買了一斤李子。小販一邊稱李子，一邊問(wèn)老太太：“您知道孕婦必需要什么也養(yǎng)嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素.您知道什么水果含維生素最豐富嗎?”需求背后的需求“不清楚?！薄傲蘸锾邑甓喾N維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃狒猴桃,她一高興,說(shuō)不定能下生出一對(duì)雙胞胎?！薄笆菃幔亢?，那我就再來(lái)一斤琳猴桃。”“您人真好，灌排上您這樣的婆婆，一定芍福氣?！毙∝滈_始給老太太稱炒猴桃，嘴也不閑著?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)過(guò)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！薄靶??！崩咸?/p>

9、太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。討論：1、為什么會(huì)產(chǎn)生三種不同的銷售效果？2、需求層次是什么？3、三個(gè)小販的銷售過(guò)程有什么不同？需求的演變個(gè)人需求采購(gòu)能夠滿足客戶個(gè)人的五個(gè)基本需求之間的關(guān)系機(jī)構(gòu)需求采購(gòu)與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系采購(gòu)動(dòng)機(jī)每個(gè)客戶必須要通過(guò)采購(gòu)解決的燃眉之急產(chǎn)品需求對(duì)組成采購(gòu)的每種產(chǎn)品的需求采購(gòu)指標(biāo)明確的、量化的供評(píng)估和比較的對(duì)產(chǎn)品特性的要求合同條款與客戶之間法律形式為個(gè)入工呆購(gòu)動(dòng)機(jī)。購(gòu)臉J_c怒端SPIN模式SpinSituation針對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題Problem針對(duì)問(wèn)題的提問(wèn)Imply針對(duì)影響的提問(wèn)Needs針對(duì)需求被滿足的提問(wèn)站定對(duì)客戶義務(wù)和承廿工C條兩需求）皂背

10、景問(wèn)題難點(diǎn)罰強(qiáng)暗示冏窟.需求效益歷.證明價(jià)值SPIN模式練習(xí)你將要第一次去拜訪一個(gè)重要客戶的信息中心主任，請(qǐng)分別按照SPIN的順序列出四類問(wèn)題：:針對(duì)現(xiàn)狀的問(wèn)題針對(duì)問(wèn)題的提問(wèn):針對(duì)影響的提問(wèn)針對(duì)需求被滿足的提問(wèn)互動(dòng)時(shí)間：提問(wèn)？人的四類類型行為分析分類圖表親切型能言性親切型親切性能言型能言型分析性親切型適應(yīng)性親切型適應(yīng)性能言型進(jìn)取性能言型親切性分析型適應(yīng)性親切型適應(yīng)性進(jìn)取型能言性進(jìn)取型分析型進(jìn)取性分析型分析性進(jìn)取型進(jìn)取型人的四類類型行為分析了解4種大致的行為類型劃分（仃的專家認(rèn)為還仃更多的種類劃分）會(huì)有助我們確定某人在特定的某時(shí)刻的行為方式。這樣的劃分燈以使我們能夠?qū)λ说男袨樽鞒銮∪缙浞值幕貞?yīng)

11、。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無(wú)好壞之分.而14種類型之間還有相當(dāng)多的共性和革杼。我們每一個(gè)人不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于4種行為類型中的任何一種,只不過(guò)在吻合的程度上有些不同我廣。在面臨壓力的時(shí)候，在一切順利的時(shí)候，以及在其他各種不同的情況卜，我們每一個(gè)人都會(huì)靈活地作出不同的行為反應(yīng)然而我們每一個(gè)人卻都有一個(gè)門最卉漢的行為模式以及幾個(gè)備用的行為模式。了解他人的最尋受的行為模式將使你能夠把你想傳達(dá)的信息以種他人容易接受的方式傳逋出去。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就公更積極地接受這個(gè)信息.為了對(duì)他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來(lái)改變自己的行為方式

12、，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)我們?cè)谂c和自己仃共同點(diǎn)的人進(jìn)行交流時(shí)當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生最好的效果，但是當(dāng)聽眾,我們之間的共同點(diǎn)較少的時(shí)候，雙方的交流就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)遮.而這正是理解差異所佳解決的問(wèn)題我們一般都會(huì)持有這樣兩個(gè)觀點(diǎn)：1、我們認(rèn)為自的觀察、思考和行動(dòng)方式都是對(duì)的，所以如果你9我們的看法不同，那么你就一定是錯(cuò)誤的。2、他人對(duì)生活的看法我們相同一或行至少應(yīng)該和我們相同!實(shí)際上不同的人格個(gè)性公仃不同的需求、動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀，其自信和敏感程度也各仃不同我們將這4種行為類型稱為：A傳言型：能夠吸引別人的注意力.代表符號(hào)：孔雀（參見能言型）B進(jìn)取型：能夠完成任務(wù)。代表符號(hào)：老鷹（參見進(jìn)取型）C親近型：能夠與他人打成一片。代

13、表符號(hào)：鴿子（參見親近型）D分析型：能夠把乖辦好。代表符號(hào)：貓頭鷹（參見分析型）人的四類類型行為分析關(guān)于如何理解這些不問(wèn)行為類型的人以及如何勺他們打交道，這里有專門的章:節(jié)對(duì)它們逐一研究。不要忘了，這吟行為類型并沒仃對(duì)錯(cuò)之分。我們每個(gè)人都會(huì)表現(xiàn)出工速任何一種類型的特點(diǎn)。說(shuō)服他人通常要靠這兩點(diǎn):一是能夠識(shí)別交流伙伴的行為類型，二是能夠針對(duì)這種行為類型作出恰如其分的回應(yīng)。列如，我們把屬于分析型、進(jìn)取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們?cè)?分鐘時(shí)間內(nèi)制定出一個(gè)理想的休假計(jì)劃。分析型的人一般都會(huì)把未來(lái)計(jì)劃的很好。他們的計(jì)劃里有具體的I期、航班、旅店等等。何時(shí)去何地他們都會(huì)很清楚，每天的口

14、程安排也做的非常完整。一切都安排的井井有條！：進(jìn)取型的人則在爭(zhēng)論。他們沒有時(shí)間去旅行。要做的事情實(shí)在是太多了。時(shí)于何時(shí)動(dòng)身去旅行才是最好的時(shí)機(jī)，他們就會(huì)爭(zhēng)論不休。他們通常很難達(dá)成共識(shí),因?yàn)槊總€(gè)人都想掌握決策。親近型的人猶像不決。他們?cè)噲D達(dá)成共設(shè)，而IL特別注意避免傷害他人感情。他們都很隨和而且樂于助人。通常時(shí)間到了的時(shí)候，各種旅行安排最多也就是個(gè)大概的眉目。能言型的人則在吵吵嚷嚷。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動(dòng)身。“走喇，去找-家減價(jià)商店！找一家清倉(cāng)甩賣店！到了那兒我們就可以買到我們需要買到的一切?！笨吹贸鏊麄兊木蹠?huì)已經(jīng)開始了。人的四類類型行為分析 親近型親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。變化和混亂則會(huì)

15、令她感到痛苦。與親近型的人進(jìn)行交流時(shí)： 耍做到放松、隨和。 要做到生物的原有狀態(tài)八 :要講究邏輯和系統(tǒng)方法。 要按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。要做好I可答“為什么”的準(zhǔn)備。 :要有預(yù)見性。要明確地表示贊同。要用“我們”這個(gè)詞。 不要催促。 不要急于求成。要贊揚(yáng)他或她具仃的隊(duì)精神。要當(dāng)一.名好聽眾。人的四類類型行為分析 分析型一貨正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤]有一定的把握就絕對(duì)不會(huì)公開淡論自己的觀點(diǎn)。這種類型的人以精確無(wú)誤為樂，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。與分析型的人進(jìn)行交流時(shí)： 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無(wú)誤。 要專心致志。要準(zhǔn)備好回答很多個(gè)“怎么辦” :要擺事實(shí)，重于分

16、析。不要過(guò)于親近。 :要:認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。不要操之過(guò)急。 要有反復(fù)說(shuō)明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。 :要留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間。要大量運(yùn)用各種證據(jù)。要贊揚(yáng),下某叫工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。人的四類類型行為分析 進(jìn)取型進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。與進(jìn)取型的人打交道時(shí)要做到： :滿足此人的控制欲。 :專心研究工作任務(wù)。 探討預(yù)期結(jié)果。行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、有條有理。 :研究回答帶有“什么”的問(wèn)題。說(shuō)話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺。不要浪費(fèi)時(shí)間。 不要糾纏細(xì)節(jié)。 提供多種選擇方案。人的四類類型行為分析能言

17、型能言型的人愿意與他人交流信息和生活經(jīng)歷C他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。與能言型的人進(jìn)行交流時(shí):要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。要讓他們看到你的建漢對(duì)改善他們的形象仃哪些好處。要熱情誠(chéng)實(shí)，有問(wèn)必答。:要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。要做到友善健談。要多問(wèn)多答帶有“誰(shuí)”字的問(wèn)題。要隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。要采取措施盡量減少他們與細(xì)節(jié)和個(gè)人沖突發(fā)生直接接觸。銷售的四種力量 :需求挖掘客戶需求 信任建立互信關(guān)系 價(jià)值證明價(jià)值 :滿意超越客戶期望八種武器 八種武器就是為了達(dá)到銷售目的的八種銷售方式銷售

18、活動(dòng)舞而麻喔胡勰翻囂儲(chǔ)墓翻瑞F機(jī)飛回北京下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長(zhǎng)。等她到局長(zhǎng)當(dāng)然很高興,第二天她又找一輛車把局長(zhǎng)送到飛機(jī)場(chǎng),然后對(duì)局長(zhǎng)說(shuō):我們談的非常愉快,一周之后我們喊能勰,慵皴？楠K很疝快就答應(yīng)3個(gè)要求。周之門她的公司老總帶隊(duì)到山東做個(gè)技術(shù)o參觀室4后大呢？因?yàn)檫€在濟(jì)銷售人員向客戶進(jìn)行銷售的方式，包括形式、場(chǎng)合、對(duì)象。銷售活動(dòng)案例幾年前,山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目,A公司志在必得,系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有卜幾個(gè)人的小組,住在節(jié)地的賓館M，天天跟客戶在碼.還用客戶做標(biāo)書，做測(cè)試，關(guān)系處得正常好.大家都認(rèn)為食卜這個(gè)定單層十拿九穩(wěn)的,但是投標(biāo)，罰輸制F干冷凈。中標(biāo)方的代我是一個(gè)其貌不

19、揚(yáng)的女子，如:劉。M后，A公司的代表問(wèn)她：“你們是筮什么贏了那么大的定單呢?要知道.我們的代理商很努力呀！”劉女士反問(wèn)到：“你訴我在簽這個(gè)介同附見r兒次客戶？”a公司的代表就說(shuō)：“我們的代理商在那邊呆r整整個(gè)月.你少說(shuō)也上20多次吧.”劉文士說(shuō)：“煙只去3次。”只去了3次就量卜2XX）力他定單？濘定仃特別好的關(guān)系吧,但劉女士說(shuō)在做這個(gè)項(xiàng)目之前，個(gè)客尸都不認(rèn)識(shí)。那到底是怎么回事兒呢?她笫一次來(lái)山東，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里.的呼一個(gè)部門，聲訪到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)枇局長(zhǎng)王任。到辦公室一問(wèn),辦公空的人小訴她局長(zhǎng)出片廠，血就乂問(wèn)局后去哪兒，住在哪個(gè)賓館。人上就察那個(gè)去鋪打/不電話調(diào)我“.個(gè)正常術(shù)要的客戶

20、住在你們賓館叫能不能幫我訂個(gè)果籃,再訂個(gè)花盆,寫上我的名字，送到然后又打個(gè)電話給她的老總說(shuō)這個(gè)局長(zhǎng)非常重要.己經(jīng)去北京出差了，無(wú)論如何你要在北京把他的工作做銷售活動(dòng)老總后來(lái)對(duì)她說(shuō),局長(zhǎng)很給面子，親自將所仃相關(guān)部門的仃關(guān)人員都請(qǐng)來(lái).起參加了技術(shù)交流,在交流的過(guò)空中，大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地長(zhǎng)了下來(lái)。當(dāng)然后來(lái)乂去了兩次，第三次就在卜.米A公司的代表聽后說(shuō)：“你對(duì)真案運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開會(huì)?；鲦阜戾癫慷}谿筏所秘臻舞瞬嚶在腓疝打仁瓢露趟野皤如瞥器貝鼾麟齡圈黑舐翻嬲盜霸疆孟繇“碟就搬懶夠余爨:源曲到這些資料的府帙，銷"碌略和銷'"為往往到廠個(gè)新的

21、“折點(diǎn)，必須反計(jì)新的思路、新的方法未進(jìn)客戶的個(gè)人資料包括：家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學(xué)喜歡的運(yùn)動(dòng)喜愛的鐘廳和食物寵物喜歡閱讀的E籍I:次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃行程在機(jī)構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系今年的1二作目標(biāo)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等討論提綱1、為什么她能贏得定單?1、她進(jìn)行過(guò)那些銷傳活動(dòng)？還仃什么銷售活動(dòng)分析銷售活動(dòng)的方法表最佳的方法達(dá)到銷售的目的平均到每個(gè)客戶的每次接觸,花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用作常便宜能夠覆蠱較多客戶(20)適合覆蓋決策層客戶,.,在具備相關(guān)技能的基礎(chǔ)上，可以較好地達(dá)成銷售目的平均到每個(gè)客戶的每次接觸,花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用不高能夠覆蓋較多客戶(10.20)既能夠覆蓋管理層乂適合葡藍(lán)決策層客戶

22、*可以達(dá)到銷售目的,但不建議作為主要銷售目的使川平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)川一般能夠覆蓋一些客戶(5-10)能夠很適合覆管理層客戶*可以達(dá)到目的，但收我甚微，不建議使用平均到每個(gè)客戶的每次接觸，花費(fèi)的時(shí)間或者費(fèi)用很高只能覆蓋少數(shù)客戶(3-5)能夠覆蓋操作層及管理層的客戶*完全不能達(dá)到銷售目的平均到每個(gè)客戶的每次接觸，時(shí)間或者費(fèi)用的花費(fèi)巨大只能覆蓋很少的客戶(L2)只能覆蓋操作層的客戶*展會(huì)定義邀請(qǐng)客戶參加在第三方地點(diǎn)舉行的銷化活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹等形式。銷竹活動(dòng)展會(huì)小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)也泣前客戶的級(jí)別花費(fèi)的時(shí)間花

23、費(fèi)的費(fèi)用技術(shù)交流定義在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。銷售活動(dòng)展會(huì)小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)a覆蓋客戶的級(jí)別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用測(cè)試和樣品定義向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶提供樣品試用銷售活動(dòng)展會(huì)小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)屆覆蓋客戶的級(jí)別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用客戶訪談定義在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶面對(duì)面地文淡銷售活動(dòng)展會(huì)小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)屆覆蓋客戶的級(jí)別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用增品定義向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家

24、法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)銷化活動(dòng)展會(huì)小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)屆覆蓋客戶的級(jí)別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用商務(wù)活動(dòng)定義與客戶在,起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括宋會(huì)、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂等。銷化活動(dòng)展會(huì)小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)屆覆蓋客戶的級(jí)別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用參觀考察定義邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或者成功客戶參觀和考察銷售活動(dòng)展會(huì)小組討論結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)a覆蓋客戶的級(jí)別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用銷售策略在什么時(shí)機(jī)、向什么客戶進(jìn)行什么樣的銷售活動(dòng)的組合就是銷得策略滿足需

25、求的銷售過(guò)程 銷售應(yīng)該按照客戶的采購(gòu)流程進(jìn)行，而不應(yīng)該逆誰(shuí)行舟力S圖汪邈文及殛土至.J找次演啟）（小我出濘者客戶的采購(gòu)流程 采購(gòu)流程客戶的采購(gòu)流程分成了六個(gè)階段 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 評(píng)估比較 購(gòu)買承諾 安裝實(shí)施后三個(gè)階段是采購(gòu)的后期，客戶關(guān)心的是價(jià)格采購(gòu)流程的前三個(gè)階段是采購(gòu)的前期，客戶關(guān)心的是自己的需求。采購(gòu)的六個(gè)階段發(fā)",求：任何的采購(gòu)都基于客戶的需求，當(dāng)客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入采購(gòu)流程的第階段：發(fā)現(xiàn)需求。客戶不是每次都要通過(guò)采購(gòu)來(lái)滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋電掏錢進(jìn)行采購(gòu)。而且客戶往往不會(huì)一。發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求，就立即采購(gòu)。在這

26、個(gè)階段,銷售人員應(yīng)該將注意力人中在各個(gè)使用部門上,留意他們是否有新的采購(gòu)需求。錯(cuò)傳人員可以采用展會(huì)和技術(shù)交流的反饋&找到客戶需求。內(nèi)部也懾：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人往往不是決定可以進(jìn)行采購(gòu)的人，客戶內(nèi)部都有一個(gè)申請(qǐng)采購(gòu)的流程。這個(gè)階段對(duì)未來(lái)的采購(gòu)將產(chǎn)生重:要的影響，因?yàn)檫@時(shí)客戶將確定預(yù)尊、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)形式和采購(gòu)負(fù)責(zé)人并且決定下一步的采購(gòu)計(jì)劃。銷售人員應(yīng)在這個(gè)階段就開始盡力將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在外面，血且銷售人員至少要在這個(gè)階段了解客戶的采購(gòu)流程、預(yù)駕，并找到?jīng)Q策者。銷售人員這時(shí)而注意客戶的采購(gòu)部門和使用部門，他們會(huì)確定未來(lái)的采購(gòu)流程。系統(tǒng)設(shè)計(jì):解決問(wèn)題有很多種方案，客戶會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì).對(duì)于銷轉(zhuǎn)人員非常重要的是，客戶設(shè)計(jì)方案通常需要