辦事處運作手冊及管理規(guī)定

1、文件名稱辦事處運作手冊及管理規(guī)定編號：營SMT-YXZX-QHB070710目錄頁次1、目的 1/132、范圍 1/133、辦事處環(huán)境統(tǒng)一標準布置 1/134、辦公室環(huán)境要求： 1/135、市場簡介圖： 1/136、業(yè)績跟蹤看板： 1/137.1、辦事處主任崗位職責 2/137.2、城區(qū)助理業(yè)代崗位職責3/137.3、理貨員崗位職責 4/138.1、辦事處主任日作業(yè)流程 5/138.2、城區(qū)助理業(yè)代日作業(yè)流程 6/138.3、商超理貨員業(yè)代日作業(yè)流程 7/139、日常管理制度 8/1310、辦公室作業(yè)標準 9/1311、辦事處早會流程 10/1312、辦事處各級人員檢核要點 11/13文件名稱

2、辦事處運作手冊及管理規(guī)定編號：營 SMT-YXZX-QHB07071、目的：為了明確及標準辦事處各級人員的工作職責及工作流程，特制定本管理規(guī)定O2、范圍：公司在各省成立的辦事處均應遵照本管理規(guī)定執(zhí)行。3、辦事處環(huán)境統(tǒng)一標準布置：統(tǒng)一標識：標識尺寸：長乂寬=40MMK 20MM標 語： 成功的人善于找方法，越找越多；失敗的人善于找理由，會找很多。標語字體要求：黑體字；標語顏色要求：紅底白字；標語尺寸：25MMK 25MM可根據(jù)租用辦公室的大小進行縮放注：應張貼在辦事處進門后最醒目的位置4、辦公室環(huán)境要求：辦公用品：統(tǒng)一、整齊、整潔5、市場簡介圖：助理業(yè)代每天拜訪區(qū)域劃分圖以購置的城區(qū)為主整個城區(qū)

3、市場網(wǎng)點開發(fā)地略圖用空白大白紙制作6、業(yè)績跟蹤看板：表達出助理業(yè)代每天成交業(yè)績、網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量及新品推廣進度。頁次1/13文件名稱辦事處運作手冊及管理規(guī)定編號：營 SMT-YXZX-QHB07077、各級人員工作職責：7.1辦事處主任崗位職責：協(xié)助區(qū)域經(jīng)理制定年度銷售方案并完成銷售經(jīng)理下達的通路年度銷售 方案；開發(fā)和管理所轄區(qū)域經(jīng)銷商，并進行維護、效勞；對所轄區(qū)域進行網(wǎng)點普查，規(guī)劃城區(qū)通路精耕及拜訪路線，建立客戶檔 案；分解上級下達的銷售目標、鋪貨率、網(wǎng)點開發(fā)等，管理助理業(yè)代；負責區(qū)域市場新產(chǎn)品的推廣，并對產(chǎn)品推廣提出合理化建議。收集市場競品信息、分析、整理、反應工作。負責所轄區(qū)域團隊建設和內(nèi)部

4、管理，助理業(yè)代進行培訓、指導、監(jiān)督和 考核。定期拜訪二批及重點客戶，掌握最新市場信息，提升客情關系，處理客 戶異議和投訴。定期提報通路促銷方案，有力打擊競品。認真填寫公司的各種作業(yè)報表，嚴格要求自己，遵守公司的各項規(guī)章制 度。頁次2/13文件名稱辦事處運作手冊及管理規(guī)定編號：營 SMT-YXZX-QHB07077.2城區(qū)助理業(yè)代崗位職責：對所轄片區(qū)進行網(wǎng)點普杳，并對網(wǎng)點客戶分級，建立客戶檔案。規(guī)劃片區(qū)線路把普查網(wǎng)點分為 N個拜訪區(qū)域，每個拜訪區(qū)域 240家客戶， 日均拜訪40家。定區(qū)、定期、定點拜訪線路客戶，完成網(wǎng)點開發(fā)目標，達成公司鋪貨率目標，積極推廣新產(chǎn)品，完成新品推廣目標。收集市場競品信

5、息、分析、整理、反應工作。張貼POP每個售點的生動化陳列、處理客戶異議和產(chǎn)品投訴，提升客情。 穩(wěn)定零售店單品的價格，防止互相砸價。執(zhí)行公司標準化作業(yè)流程，落實零店拜訪十步驟。溝通、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和零售店的關系，監(jiān)督經(jīng)銷商/分銷商的配送。認真填寫公司的各種作業(yè)報表，嚴格要求自己，遵守公司的各項規(guī)章制 度。完成上級交待的其它任務；頁次3/13文件名稱辦事處運作手冊及管理規(guī)定編號：營 SMT-YXZX-QHB07077.3理貨員崗位職責：配合城區(qū)助代做好線路規(guī)劃及拜訪終端超市的合理路線；配合城區(qū)助代做好終端超市的售后效勞工作；做好責任區(qū)內(nèi)終端超市內(nèi)本品的生動化陳列， 嚴格遵循“超市產(chǎn)品生動化陳列 標準；

6、清潔貨架上的產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的“先進先出，始終保持產(chǎn)品的清潔陳列；.5及時清點店內(nèi)本品整箱庫存，做好產(chǎn)品補貨工作；區(qū)域內(nèi)終端超市拜訪報表的建立及正確、按時填寫；做好終端超市客戶的建議、反映等事項及時向上級反映；做好本區(qū)域內(nèi)競品在終端超市的促銷動態(tài)， 及時向上級反映，并能提出合理的 建議；做好終端超市訂單的填寫，及時轉(zhuǎn)交上級或配送商；遵守相關的制度，執(zhí)行政策及上級交辦的其他工作。頁次4/13文件名稱辦事處運作手冊及管理規(guī)定編號：營 SMT-YXZX-QHB0707,8.2辦事處主任日作業(yè)流程：作業(yè)時間作業(yè)流程關鍵指標7: 50- 8: 00早會準備& 00 8: 20參加早會1.1、匯報昨

7、日拜訪家數(shù)，成交家數(shù)、品 項銷量及新品推廣情況；1.2、宣讀昨日助代市場線路檢核結(jié)果并 按照相關規(guī)定執(zhí)行；1 . 3、點評各助代昨日工作，安排助代本 日工作重點；& 208: 30訪前準備& 3012: 0012: 0014: 001FN核準2. 1、準備今日工作重點；2. 2、了解經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存情況，向各位助代宣讀，防止無效訂單的發(fā)生；3. 1、轄區(qū)客戶品項產(chǎn)品的鋪貨率；3. 2、昨日助代線路拜訪檢核；3. 3、市場信息反應，客戶異議處理；3. 4、經(jīng)銷商訂單送達情況追蹤、建議、 庫存、經(jīng)銷商打款、發(fā)貨。14: 0017: 00批發(fā)客戶拜訪、引單辦事處作業(yè)N4 . 1、匯總各

8、助代訂單、轉(zhuǎn)單;4 . 2、與上級進行溝通；17: 0018: 00轉(zhuǎn)送訂單丫核準T頁次文件名稱辦事處運作手冊及管理規(guī)定5/13編號：營 SMT-YXZX-QHB0707,8.3城區(qū)助理業(yè)代日作業(yè)流程：作業(yè)時間作業(yè)流程關鍵指標7: 508: 001. 1、早會內(nèi)容；早會準備8 00 8: 20參加早會2. 1、匯報昨日拜訪家數(shù)，成交家數(shù)、品 項銷量及新品推廣情況；2. 2、市場疑難問題解決；8 208: 308 3012: 0012: 0014: 0014: 0017: 003. 1、明確拜訪目標拜訪家數(shù)、預計成 交金額、新品推廣件數(shù)3. 2、準備拜訪工具，了解經(jīng)銷商產(chǎn)品庫 存情況；4. 1、

9、運用零店拜訪指導流程進行拜訪 零 店拜訪十步驟；4. 2、今日拜訪家數(shù)、成交單；4. 3、空白網(wǎng)點開發(fā)數(shù)；4 . 4、品項產(chǎn)品銷量、鋪貨率；4 . 5、終端網(wǎng)點生動化、追蹤配送訂單；客戶拜訪、引單5. 1、運用零店拜訪指導流程進行拜訪 零 店拜訪十步驟；5 . 2、今日拜訪家數(shù)、成交單；5 . 3、空白網(wǎng)點開發(fā)數(shù)；5 . 4、品項產(chǎn)品銷量、鋪貨率；5 . 5、終端網(wǎng)點生動化、追蹤配送訂單；辦事處作業(yè)17: 0018: 00頁次6 . 1、表單填寫，辦事處主任審閱;6 . 2、信息反應，建議提案;6/13文件名稱辦事處運作手冊及管理規(guī)定編號：營 SMT-YXZX-QHB0707,8.4商超理貨員

10、日作業(yè)流程:作業(yè)時間作業(yè)流程關鍵指標7: 508: 00早會準備1. 1、匯報昨日拜訪家數(shù)，新品導入超市 的數(shù)量及條碼個數(shù)；8 00 8: 208 208: 30參加早會1訪前準備核準8 3012: 00拜訪超市丫12: 0014： 00午飯14: 0017: 00拜訪超市辦事處作業(yè)17: 0018: 00轉(zhuǎn)送訂單丫1J核準r2、匯報超市競品廠家促銷動向及新品 導入情況；3、做好超市產(chǎn)品臨期產(chǎn)品的統(tǒng)計并制 定相應的促銷方案進行消化；1、明確拜訪目標；準備拜訪工具及廣口 宣品；轄區(qū)超市產(chǎn)品生動化陳列；促銷堆頭或端架產(chǎn)品日期的關注， 防止產(chǎn)品壓在下面；3、市場信息反應，客戶異議處理；4、根據(jù)超市產(chǎn)

11、品庫存進行下訂單，遵 循1.5倍的平安庫存；1、2、1、轄區(qū)超市產(chǎn)品生動化陳列；2、促銷堆頭或端架產(chǎn)品日期的關注， 防止產(chǎn)品壓在下面；3、市場信息反應，客戶異議處理；4、根據(jù)超市產(chǎn)品庫存進行下訂單，遵 循1.5倍的平安庫存；5.5.萬案;1、填寫當天相應的匯總表格；2、和上級溝通本日發(fā)現(xiàn)的問題及解決頁次7/13文件名稱辦事處運作手冊及管理規(guī)定編號：營 SMT-YXZX-QHB07079、日常管理制度：為了標準各辦事處各級營銷人員的行為，調(diào)發(fā)動工的工作積極性，提高工作效率，特制定以下管理規(guī)定：9.1、各級人員必須嚴格遵守?營銷中心制度匯編?的各項規(guī)定。9.2、 各級人員工作日必須到辦事處簽到集中

12、鋪貨、促銷、公司開會除外，時 間為早上8： 00，下午5： 00以后，凡早上無故遲到者罰款 5元/次，主管 級遲到雙倍罰款。不簽到者，一律視為曠工。9.3、各級人員有事必先請假，核準前方可離崗，凡無故缺勤者，一律按曠工處理。9.4、 每天早會結(jié)束，必須迅速離開辦公室，無故逗留者罰款10元/次。9.5、各級人員必須在合理的時間內(nèi)到達工作區(qū)域，發(fā)現(xiàn)工作時間內(nèi)脫崗，罰款100元/次，第二次發(fā)現(xiàn)予以開除。9.6、 作為市場營銷人員，必須按要求拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)漏店，罰款2元/店，并內(nèi) 部通報。9.7、 辦公室值日人員根據(jù)值日按排，進行辦公室衛(wèi)生清掃，不值日者，罰款10 元/次，值日后檢查不合格者，罰款 5

13、元/次。9.8、 按時填寫各種作業(yè)表單，保證數(shù)據(jù)的真實，發(fā)現(xiàn)虛假者，罰款20元/次， 連續(xù)發(fā)現(xiàn)兩次者，作開除處理。頁次8/1310、辦公室作業(yè)標準:作業(yè)工程標準內(nèi)容執(zhí)行人員辦事處開門值日人員須于每日7 : 40前到達辦事處開門并進行辦公室之環(huán)境平安檢視 嚴謹保管辦公室鑰匙，禁止復制與岀借主任或指派駐地業(yè)代 輪值執(zhí)行員工岀勤每日早上8 : 00前到辦事處上班，嚴禁遲到行為發(fā)生 辦事處主任督視各同仁上班、下班符合作業(yè)規(guī)定辦事處內(nèi)各級員工主任值日清掃值日生于每日早上 7 : 50前到辦事處清潔辦公室辦事處內(nèi)辦公室、會議室、衛(wèi)生間須每日清掃干凈并將垃圾集中清理 辦事處內(nèi)各辦公桌椅皆須擺放整齊，并各就定

14、位文具、表報、資料擺放歸置定位促銷品倉庫內(nèi)POP贈品須擺放整齊值日生須于每日早上 7: 50完成值日工作，辦事處主任負責檢查由主任排定人員與責任區(qū)域值日生同上同上同上服裝禮儀男性員工蓄發(fā)不得過長，應梳理整齊 男性員工嚴禁蓄留胡須，應時常保持臉面凈爽 女性員工嚴禁濃妝艷抹，穿吊帶短裙 上班8: 00后嚴禁吃早餐及閱讀書報，應即刻投入工作范圍 上班應穿著干凈整齊之公司制服，嚴禁衣冠不整上班 員工行立應抬頭挺胸，保持精神抖擻、有干勁、有朝氣之姿態(tài)，不得雙手插 放衣褲口袋，狀似痿靡。同仁見面應互相問好，嘴邊常掛“請、“謝謝、“對不起，維系人際間之工作情誼主任應于每天晨會時督導各員工之外表儀態(tài)，建立辦事

15、處優(yōu)良形象辦事處男性員工 同上辦事處女性員工 辦事處各級員工同上同上環(huán)境維護辦公室內(nèi)嚴禁抽煙辦公室內(nèi)嚴禁喝酒辦公室內(nèi)嚴禁聚賭辦公室內(nèi)不得亂丟垃圾辦公室內(nèi)不得喧囂吵鬧辦公室內(nèi)不得擺設非公務用品辦公室內(nèi)不得放置同業(yè)之產(chǎn)品會議室用畢后應恢復清潔狀，并隨手關燈、關門 衛(wèi)生間使用后應沖水維護干凈，并保持室內(nèi)空氣通暢無異味 適時適地布置精神標語，并由值日生維護其完整與美觀辦事處內(nèi)全體員工同上同上同上同上同上同上資料使用檔案、文件借閱完畢后應放回規(guī)定位置個人離位時，須整理桌面物，椅子就定位后始可離開 使用一切文具用品須耗盡后始可以舊換新電腦、 機及其它辦公用品需愛惜使用，并由辦事處主任負責定期保養(yǎng)與維修之聯(lián)

16、絡事宜辦事處內(nèi)各級員工 同上同上獎懲依據(jù)全體員工凡有具體表現(xiàn)優(yōu)良事績或違反作業(yè)標準事項，其獎懲標準一律依營銷中心頒訂之管理方法作為獎懲之依據(jù)全體員工下班退勤業(yè)代級因公外出規(guī)定最遲于下午5: 00前歸辦事處作業(yè)如上述因事延遲回辦事處時間，須事前 呈報主任 辦事處內(nèi)員工一律規(guī)定下午 18: 30后始可下班，嚴禁早退行為 辦事處內(nèi)各級員工應清理桌面，維護工作區(qū)內(nèi)清潔后始得下班 同仁全部下班后，辦事處或內(nèi)勤須謹慎巡視辦公室內(nèi)各環(huán)境平安，待檢查無誤后，關閉一切電源始方可關門離開業(yè)代同上辦事處內(nèi)各級員工請假制度見營銷中心?工作手冊?；辦事處人員請假期間，所管轄區(qū)域工作必須由直 屬上級代理全體人員頁次9/1

17、3文件名稱辦事處運作手冊及管理規(guī)定編號：營 SMT-YXZX-QHB0707'011、辦事處早會流程：11.1、早會目的：量化目標+有效跟進、工作檢討：宣讀檢核結(jié)果，營造管理態(tài)勢，政策宣導、重點工作提示、業(yè)績 追蹤。、解決問題：對市場疑難問題現(xiàn)場解決，并對問題及時追蹤、鼓勵士氣：晨呼、經(jīng)驗交流、培訓11.2、辦事處早會流程：時間會議流程要點8: 00 8: 101、互道早安昨日行程和檢核結(jié)果及獎罰措施昨日城區(qū)組工作成果新品鋪貨成交點數(shù)/成交箱數(shù)訂單送達狀況二批、車站、學校等進貨情況競品動態(tài)城區(qū)業(yè)代匯報今日行程市場檢核、協(xié)同拜訪城區(qū) 助代匯報今日行程對晨會前有疑問的事項進行提問散會前詢冋

18、全體人員是否有困難訪前準備、對推遲離開的進行、警告處分8: 10 8: 202、城區(qū)業(yè)代、城區(qū) 助代匯報8: 208: 253、呼口號、主持人 宣布晨會結(jié)束8: 258: 304、催促業(yè)務人員快速離開辦公室11.3、考前須知要點：11、會議主持人站立主持，參會人員必須面向主會人；、早會內(nèi)容必須按標準步驟進行；1133、早會時間控制在1530分鐘，8： 30所有人員必須出門作業(yè)；、對業(yè)務提出個別疑難問題，會后追蹤；、端正早會風氣。鼓勵大家“多提建議，少提意見；多為成功找方法, 少為失敗找理由。頁次10/13文件名稱辦事處運作手冊及管理規(guī)定編號：營 SMT-YXZX-QHB0707,12、辦事處各

19、級人員檢核要點有效的市場巡檢是辦事處主任日常管理的常規(guī)手段，可對業(yè)務人員起到檢核、督辦的作用,可以及早發(fā)現(xiàn)市場問題，進行分析并提出改善意見。結(jié)合近期根底作業(yè)狀況對市場巡檢提出以 下要點：12. 1市場資源了解與客戶結(jié)構(gòu)分析：市場巡檢過程中，首先必須對轄區(qū)市場根本狀況進行了解；透過對各級人員效勞資源分析可對目標分配、實際達成、市場表現(xiàn)等指標進行評估與分析。說明：了解市場級別，所轄市場根本地理、交通、風俗、經(jīng)濟狀況;12. 2、人員管理指標:通過對例會晨會、周會、月會、報告日報、周報、市場拜訪人員作業(yè)標準執(zhí)行、 客戶拜訪流程執(zhí)行三個方面完善人員管理動作，到達管理目的。級別每月每周每日隨時城區(qū) 助代

20、1、網(wǎng)點開發(fā)增加數(shù)2、空白片區(qū)開發(fā)方案3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析4、各項促銷執(zhí)行總結(jié)5、分銷商返利發(fā)放6、人員培訓需求7、競品信息匯總1、網(wǎng)點開發(fā)數(shù)2、批市/零售銷量3、促銷執(zhí)行進度4、客戶拜訪次數(shù)5、社區(qū)展賣1、晨會內(nèi)容是否標準2、配送是否異常3、零售/批發(fā)銷量4、拜訪行程合理安排線 路檢核、處理客訴1、表單管理真 實性準確性2、空白區(qū)域開發(fā) 進度3、促銷執(zhí)行進度理貨 員1、各店銷售比重分析2、異常客戶帳款3、新品進店家數(shù)4、各店條碼奉獻5、各店經(jīng)銷商進貨次數(shù) 與箱數(shù)分析計算單箱運 輸本錢6、各項促銷執(zhí)行總結(jié)7、即期/過期匯報1、促銷活動布置海 報、堆頭、端架2、促銷執(zhí)行進度包 含與前期未促銷時銷 量

21、達成檢討3、即期/過期匯報4、客戶拜訪次數(shù)5、異常送貨次數(shù)6、各店品項達成1、客戶拜訪頻次銷量 奉獻決疋拜訪優(yōu)先次序2、拜訪工程理貨、促銷談判、促銷執(zhí)行、訂貨 等3、訂單送達及時性4、表單檢查5、客戶送貨排期1、談判事宜現(xiàn)狀2、庫存3、堆頭或免堆數(shù) 量4、價格5、海報等6、促銷頁次11/13文件名稱辦事處運作手冊及管理規(guī)定編號：營 SMT-YXZX-QHB07071012. 3檢核考前須知：表單管理：A、核對線路冊完整性，作業(yè)表單是否按照公司要求全部填寫；B、核對線路手冊真實性，客戶資源是否全部統(tǒng)計在冊？客戶明細表內(nèi)容是否真實？銷售 記錄卡經(jīng)營、進貨品項是否真實？C、核對線路手冊準確性，地略圖繪制是否與實際相符，轉(zhuǎn)單表及送貨圖是否正確，客戶 分級是否按要求執(zhí)行？D線路手冊連貫性，手冊封皮、地略