北京科貿(mào)有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、北京 J 科貿(mào)商業(yè)方案書(shū)目 錄略摘要根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 2003 年公布的數(shù)據(jù)， 2002 年我國(guó)城鄉(xiāng)居民用于家庭裝修的費(fèi)用高達(dá) 10000 億元，并以年均 30%的速度遞增。 在傳統(tǒng)的家裝模式中，裝修公司負(fù)責(zé)施工，材料供 給商負(fù)責(zé)提供材料， 家居商品供應(yīng)商負(fù)責(zé)提供家居商品， 顧客負(fù)責(zé)對(duì)施工質(zhì)量和裝修效果進(jìn) 行監(jiān)督， 各個(gè)活動(dòng)的連接需要由顧客來(lái)完成 。其結(jié)果不但達(dá)不到理想的家裝效果， 并且費(fèi)心、 費(fèi)力、費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢(qián)。作為國(guó)內(nèi)首家成功的家居整體解決方案提供商， J 公司創(chuàng)造性地提出了“實(shí)體家裝概 念，并研究開(kāi)發(fā)了可視化家裝 &互動(dòng)銷(xiāo)售效勞系統(tǒng)(簡(jiǎn)稱(chēng)HDS) J公司憑借HDS系統(tǒng)，通過(guò)對(duì) 客戶(hù)、

2、 裝修公司、生產(chǎn)企業(yè)的資源整合， 構(gòu)建了以 J 公司為中樞、 業(yè)務(wù)鏈中的各參與者共贏 的價(jià)值網(wǎng)家裝商業(yè)模式：CRSC便捷(convenient)、迅速(rapid)、滿(mǎn)意(satisfied)、無(wú)憂(yōu)(carefree)。即通過(guò)HDS系統(tǒng)將顧客日益增加的個(gè)性化要求與靈活及有效率、低本錢(qián)的制 造相連接； 利用數(shù)字信息快速配送產(chǎn)品， 避開(kāi)了代價(jià)高昂的分銷(xiāo)層； 將合作的供應(yīng)商連接在 一起， 為顧客提供個(gè)性化的家裝方案； 客戶(hù)進(jìn)入 J 公司家居連鎖超市， 僅需提供家裝要求和 戶(hù)型圖，超市就可以借助HDs系統(tǒng)方便快捷地為其提供家裝設(shè)計(jì)方案以及施工和質(zhì)量控制一 體化的托管式家裝效勞， 同時(shí)還能迅速、 方便地

3、為其提供家居選購(gòu)和家居配置的方案和效勞。 客戶(hù)僅需簽署一張訂單，即可在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)平安可靠地獲得所選擇的家居商品。J 公司的整體解決方案， 不但可節(jié)省客戶(hù)選購(gòu)商品的時(shí)間， 而且可降低顧客的參與本錢(qián)， 同時(shí)還可保 證裝修風(fēng)格與所選家居商品的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，從而可買(mǎi)現(xiàn)人們享受便捷、迅速、滿(mǎn)意、無(wú)憂(yōu)的家裝效勞的愿望。J 公司形成了以加盟超市、 家具生產(chǎn)企業(yè)和物流公司為協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的家裝整體解決方案運(yùn) 營(yíng)機(jī)制。2002年以來(lái)，公司采取特許加盟方式，在全國(guó)19個(gè)省市建立了 200余家J公司家 居連鎖超市，構(gòu)建了一個(gè)較為完整的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。J 公司的價(jià)值網(wǎng)商業(yè)模式充分利用了 家居生產(chǎn)企業(yè)、物流公司、特許加盟商和顧客

4、的資 源，將包括制造、銷(xiāo)售終端、物流業(yè)務(wù)都予以外包，形成了獨(dú)特的以零投資開(kāi)展特許加盟超 市網(wǎng)絡(luò)、負(fù)運(yùn)營(yíng)資金經(jīng)營(yíng)的輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的金融模型。J公司不需要投資建設(shè)銷(xiāo)售終端，它通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)杠桿，將這局部本錢(qián)轉(zhuǎn)移到特許加盟商身上； J 公司也不需要負(fù)擔(dān)昂貴的存貨費(fèi) 用，實(shí)現(xiàn)了以零投資開(kāi)展特許加盟超市網(wǎng)絡(luò)， 負(fù)運(yùn)營(yíng)資金經(jīng)營(yíng)、 高資本效率的輕資產(chǎn)金融模 型。J 公司全新的“實(shí)體家裝效勞理念、 獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)商業(yè)模式和輕資產(chǎn)金融模型使其短 時(shí)間內(nèi)迅速開(kāi)展，并且保持相當(dāng)高的資本效率，為進(jìn)一步快速開(kāi)展奠定了良好穩(wěn)固的根底。 2002 年以來(lái)，公司物流訂貨量和物流收入均以100%的速度快速增長(zhǎng)，而同期流動(dòng)資金增長(zhǎng)量卻為

5、零，凈資產(chǎn)收益率在100%以上。未來(lái) 4 年， J 公司將進(jìn)一步利用其擁有的技術(shù)、知識(shí)和資源優(yōu)勢(shì)，投入 l000 萬(wàn)元人民 幣，致力于實(shí)體家裝理念的推廣和“價(jià)值網(wǎng)家裝商業(yè)模式的拓展。在提高現(xiàn)有連鎖超市潛力的根底上，再開(kāi)展250 300家J公司家居連鎖超市， 并以VHDS系統(tǒng)為平臺(tái)，開(kāi)展2500 3000家終端使用者。 2022年實(shí)現(xiàn)家居商品委托訂貨 5億元， 實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 4034.4 萬(wàn)元， 其 中：委托訂貨營(yíng)業(yè)收 A2500 萬(wàn)元；特許加盟收入 800 萬(wàn)元； 終端租賃收入 734.4 萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn) 利潤(rùn) 3130.88 萬(wàn)元，爭(zhēng)取在 34 年內(nèi)實(shí)現(xiàn)境外上市，為投資者創(chuàng)造巨大的價(jià)值。一、公司

6、介紹北京 J 科貿(mào)是國(guó)內(nèi)首家家居整體解決方案提供商，創(chuàng)始于 2001 年 5月，注冊(cè)資本 200萬(wàn) 元人民幣，股東為自然人。 2005 年對(duì)公司原股東結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，引入了主要管理人員和 技術(shù)人員作為股東。目前，公司總資產(chǎn)為 898 萬(wàn)元，凈資產(chǎn)為 258 萬(wàn)元。公司自成立以來(lái)，已先后研究開(kāi)發(fā)了可視化家裝&互動(dòng)銷(xiāo)售效勞系統(tǒng)簡(jiǎn)稱(chēng)HDS,版權(quán)號(hào)：* ；可視化互動(dòng)設(shè)計(jì)&樓宇銷(xiāo)售效勞系統(tǒng)簡(jiǎn)稱(chēng)VFS，版權(quán)號(hào)：* ;可視化家裝&家居 配置效勞系統(tǒng)簡(jiǎn)稱(chēng)VHDS,版權(quán)號(hào)：* ；可視化平面設(shè)計(jì)系統(tǒng)簡(jiǎn)稱(chēng)VSP，版權(quán)號(hào)：* ； 物流管理系統(tǒng)簡(jiǎn)稱(chēng)LMS，版權(quán)號(hào)：*。2002 年以來(lái)，公司采取特

7、許加盟的方式，已在全國(guó)19個(gè)省市建立了 200余家J公司家居連鎖超市，并與 80多家國(guó)內(nèi)知名家居生產(chǎn)企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在家居生產(chǎn)廠 商、加盟商和消費(fèi)者之間建立了全新的物流橋梁；倡導(dǎo)了 “實(shí)體家裝模式，提出了全新的家居效勞理念和商業(yè)模式，減少了生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)，為客戶(hù)節(jié)省了家裝費(fèi)用， 同時(shí)實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)便捷、迅速、無(wú)憂(yōu)、滿(mǎn)意的家裝愿望。2004 年，公司實(shí)現(xiàn)委托訂貨量 5994萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 819萬(wàn)元，其中：特許加盟費(fèi) 收A609萬(wàn)元；委托訂貨營(yíng)業(yè)收 A210萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 278萬(wàn)元。公司現(xiàn)在的股權(quán)狀況如下：J科貿(mào)投資人持股比例為90% N、X、D作為技術(shù)人員持股代表，

8、持股比例為 10%公司的組織架構(gòu)與管理團(tuán)隊(duì)如圖6.4所示。J 公司擁有一批計(jì)算軟硬件、家裝設(shè)計(jì)、客戶(hù)效勞、運(yùn)營(yíng)管理、物流管理、工程管理和 信息管理高科技人才，是一個(gè)銳意創(chuàng)新、發(fā)奮向上的團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)有職工78名，其中博士生1名、碩士生2名、本科生38名、大專(zhuān)生32名，平均年齡28.6周歲。管理團(tuán)隊(duì)介紹如下，如圖6.4所示。裁財(cái)芳部 -1 .董事長(zhǎng)：WW ,38歲，本科，經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)，武警安徽總隊(duì)退役；2001年投資注冊(cè)成立北京 J科貿(mào)。2 .總裁：ZZ , 41歲，本科，1984年畢業(yè)于西北工業(yè)大學(xué)，工程師；歷任K科技開(kāi)展總經(jīng)理、Z科技開(kāi)展總經(jīng)理、北京 J科貿(mào)總裁。3 .副總裁：DD , 26歲，本

9、科，工商企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)；分管 J公司家居連鎖超市運(yùn)營(yíng)工作及公司內(nèi)部管 理平臺(tái)的構(gòu)建，組織開(kāi)發(fā)“J 物流管理平臺(tái)、“J超市運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)及“物流財(cái)務(wù)電算化平臺(tái)并已投入使用。4. 副總裁：XX ,27歲，本科，電腦軟件應(yīng)用專(zhuān)業(yè)； 組織研發(fā)了“可視化家裝設(shè)計(jì) &互動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)簡(jiǎn) 稱(chēng)HDS系統(tǒng)和“可視化互動(dòng)設(shè)計(jì) 8樓宇銷(xiāo)售效勞系統(tǒng)，目前 200多家“J公司家居連 鎖超市在使用 HDS系統(tǒng)。5 .總裁助理：HH , 28歲，本科，建筑工程專(zhuān)業(yè)；歷任 X科技開(kāi)展設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)工程師、北京 J科貿(mào)設(shè)計(jì) 部經(jīng)理、北京J科貿(mào)企業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)；自 2004年底成立J企業(yè)學(xué)院以來(lái)已成功培養(yǎng)出符合 J 公司要求的家裝設(shè)計(jì)人

10、才 30余人，在訓(xùn)設(shè)計(jì)人才 28人，局部設(shè)計(jì)師已為超市效勞。6 戰(zhàn)略開(kāi)展部總經(jīng)理：NN , 40歲，華中科技大學(xué)管理專(zhuān)業(yè)，本科；清華大學(xué)企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)，碩士；華中科技大 學(xué)管理科學(xué)與工程專(zhuān)業(yè)，博士；曾任某工學(xué)院管理工程系主任，某大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副院長(zhǎng)，北京J科貿(mào)戰(zhàn)略開(kāi)展部總經(jīng)理。二、國(guó)內(nèi)家裝市場(chǎng)的背景及存在的問(wèn)題隨著我國(guó)人民生活水平的不斷提高， 家庭裝修已成為人們消費(fèi)的一大熱點(diǎn)。 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì) 局2003年公布的資料，2002年我國(guó)城鄉(xiāng)居民用于家庭裝修的費(fèi)用高達(dá) 10 000億元，其中 用于購(gòu)置家居商品的費(fèi)用高達(dá) 3500億元，并以年均30%的速度遞增圖6.5 o2圖2年加比年年0B&5

11、國(guó)內(nèi)家裝轄用增摭博況單位:億元龐大的需求，促進(jìn)了家裝市場(chǎng)的迅猛開(kāi)展。權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)從事家庭裝修的企業(yè)高達(dá)18萬(wàn)家，從事家居銷(xiāo)售的企業(yè)更是不計(jì)其數(shù)，僅北京市營(yíng)業(yè)面積超過(guò) 5000平方米的家居銷(xiāo)售企業(yè)就有 400余家，例如，英國(guó)的百安居，瑞典的宜家，國(guó)內(nèi)的紅星美凱龍、東方 家園、集美、曲美、愛(ài)家家居、居然、好美佳然而，市場(chǎng)繁榮的另一面卻是百姓對(duì)家裝市場(chǎng)的抱怨和不信任，直接的表現(xiàn)就是對(duì)裝修的質(zhì)量、價(jià)格和家裝的效果不滿(mǎn)意。據(jù)上海市家庭裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)和市消協(xié)公布的資料，2003年分別受理投訴 2364起和400余起，比往年同期上升 86%;其他城市的上門(mén)投訴率也一直維 持在較高水平。據(jù)公布的資料，

12、其投訴率一直在所有行業(yè)投訴的前5位，顧客對(duì)家庭裝修的不滿(mǎn)意率更高達(dá)90%其直接原因：一是由于不能與顧客進(jìn)行形象直觀的溝通，導(dǎo)致顧客的 真實(shí)想法無(wú)法表達(dá)； 二是設(shè)計(jì)與家具商品配置的別離，導(dǎo)致裝修的風(fēng)格、 色彩與配置家具商品的顏色、款式產(chǎn)生迥異的矛盾， 無(wú)法實(shí)現(xiàn)“所見(jiàn)即所得的家裝效果；三是模糊且不完全的報(bào)價(jià)與選材，一方面導(dǎo)致設(shè)計(jì)選材與實(shí)際使用的材料不相符，另一方面導(dǎo)致顧客實(shí)際支出的家裝費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出原預(yù)算費(fèi)用；四是不能為顧客提供從設(shè)計(jì)、施工、家具、配置、質(zhì)量 監(jiān)督到居室布置一體化的托管式家裝效勞。其根本原因是傳統(tǒng)家裝模式的不科學(xué)性。傳統(tǒng)家裝模式為：裝修公司負(fù)責(zé)施工，材料供應(yīng)商負(fù)責(zé)提供材料，家居商品供

13、應(yīng)商負(fù)責(zé)提供家居商品，顧客負(fù)責(zé)對(duì)施工質(zhì)量和裝修效果進(jìn)行監(jiān)督，各個(gè)活動(dòng)的連接需要由 顧客來(lái)完成(圖6.6) o其結(jié)果不但達(dá)不到理想的家裝效果，并且費(fèi)心、費(fèi)力、費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢(qián)，這是因?yàn)榧彝パb修是一 門(mén)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)問(wèn)，需要有空間、平面、色彩、美術(shù)和設(shè)計(jì)的功底，由一名非專(zhuān)業(yè)的人士 去完成專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的工作，必然會(huì)導(dǎo)致上述的結(jié)果。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查說(shuō)明，一般家庭裝修的時(shí)間為 7090天，平均每個(gè)家庭到裝飾公司、建材城、施工現(xiàn)場(chǎng)和家具商城選材和協(xié)調(diào)的次數(shù)至少要25次以上！在機(jī)遇與問(wèn)題 并存的國(guó)內(nèi)家裝市場(chǎng)上，J公司應(yīng)運(yùn)而生。憑借其先進(jìn)的“價(jià)值網(wǎng)家裝商 業(yè)模式，J公司不僅可以滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的家裝需求，并且可為其提供從設(shè)

14、計(jì)、施工、 家具配置到質(zhì)量控制、居室布置一站式的效勞，從而通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)模式快速擴(kuò)張 。三、J公司的創(chuàng)新價(jià)值網(wǎng)家裝商業(yè)模式J 公司憑借獨(dú)立研發(fā)的 HDS系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)、裝修公司、生產(chǎn)企業(yè)的資源整合，構(gòu)建 了以J公司為中樞的價(jià)值網(wǎng)家裝商業(yè)模式：CRSC便捷(convenient)、迅速(rapid)、滿(mǎn)意(satisfied)、無(wú)憂(yōu)(carefree)。這種商業(yè)模式，通過(guò)HDS系統(tǒng)將顧客日益增加的個(gè)性化要 求與靈活及有效率、 低本錢(qián)的制造相連接； 利用數(shù)字信息快速配送產(chǎn)品，避開(kāi)了代價(jià)高昂的分銷(xiāo)層；將合作的供應(yīng)商連接在一起，為顧客提供個(gè)性化的家裝方案；同時(shí)，公司將運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)提升到戰(zhàn)略水平，以適應(yīng)不斷

15、發(fā)生的變化。J公司為業(yè)務(wù)鏈中的各參與者提供了一種共贏的商業(yè)模式。對(duì)于家居生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，J公司覆蓋全國(guó)19個(gè)省市的銷(xiāo)售渠道為他們拓展了市場(chǎng)，增加了銷(xiāo)售量，降低了運(yùn)營(yíng)本錢(qián)。由于訂貨量大，廠商愿意為J公司提供較高的折扣。對(duì)于加盟商而言，由于J公司實(shí)現(xiàn)了零本錢(qián)采購(gòu)、零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)、零面積展示，有效降低了銷(xiāo)售本錢(qián)，因此所有商品在低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)15%勺根底上至少還能保證加盟商25%勺利潤(rùn)。對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，不僅能獲得便捷、迅速、滿(mǎn)意、無(wú)憂(yōu)的家裝效勞，并且至少可節(jié)省15%勺家裝費(fèi)用。正因?yàn)?J公司創(chuàng)新的家裝商業(yè)模式讓交易參與各方都得到實(shí)惠，J公司才能在過(guò)去的 3年中有如此蓬勃的開(kāi)展。J公司價(jià)值網(wǎng)家裝商業(yè)模式如圖6.

16、7所示。T產(chǎn)儲(chǔ)客圈&7 J舀司價(jià)值網(wǎng)貳茹的業(yè)權(quán)式 下面，我們將從產(chǎn)品與效勞、運(yùn)營(yíng)機(jī)制、盈利來(lái)源和資本消耗模式及資本敢率、核心競(jìng)爭(zhēng)力以及開(kāi)展規(guī)劃和盈利預(yù)測(cè)實(shí)施方案五個(gè)方面來(lái)詳細(xì)對(duì)J公司的商業(yè)模式加以闡述。一、產(chǎn)品與效勞萬(wàn)元的客戶(hù)群體更需要獲得便捷、迅速、滿(mǎn)意、無(wú)憂(yōu)的個(gè)性化家裝效勞，此類(lèi)客戶(hù)群體占 據(jù)了全部客戶(hù)的65%A上。然而，當(dāng)前的中國(guó)家裝市場(chǎng)卻少有公司能完全滿(mǎn)足此類(lèi)顧客的需求。目前的家裝市場(chǎng)中，客戶(hù)不滿(mǎn)意率高達(dá) 90%費(fèi)心、費(fèi)力、費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢(qián)已成為當(dāng)今家裝存在的普遍問(wèn)題。費(fèi)心一一大小品牌魚(yú)龍混雜，客戶(hù)在選擇廠商時(shí)真假難辨，勞心勞神；費(fèi)力一一完成一次家裝工程要 跑好幾個(gè)建材城、家具城，和

17、七八個(gè)環(huán)節(jié)的廠商打交道，而且每一個(gè)環(huán)節(jié)至少要詢(xún)問(wèn) 3個(gè)以上的品牌，簽約后還要分別監(jiān)督每一個(gè)環(huán)節(jié)的工程質(zhì)量，消耗了大量精力；費(fèi)時(shí)一一由于客戶(hù)對(duì)當(dāng)今家裝的產(chǎn)品和效勞很不放心，每一個(gè)環(huán)節(jié)需事必躬親，消耗了大量時(shí)間；費(fèi)錢(qián)一一由于提供產(chǎn)品和效勞的廠商混雜，客戶(hù)難免在一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)上花冤枉錢(qián)或遇到劣質(zhì)效勞。 難怪有人說(shuō)：經(jīng)歷一次家裝就像做了場(chǎng)噩夢(mèng)。針對(duì)這種情況，J公司提出了全新的“實(shí)體家裝概念，為客戶(hù)提供家居整體解決方案，它徹底解決了當(dāng)今家裝中設(shè)計(jì)難、選材累、過(guò)程苦、遺憾多的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了人們便捷、迅速、滿(mǎn)意、無(wú)憂(yōu)的家裝愿望。J 公司既不是傳統(tǒng)意義上的裝修公司，也不是傳統(tǒng)的家具商城，它是為客戶(hù)提供家居整 體

18、解決方案的效勞商，通過(guò)為客戶(hù)提供家裝一體化的效勞，從而實(shí)現(xiàn)家具的銷(xiāo)售，獲得裝修和家具銷(xiāo)售的雙重利潤(rùn)。HDS系統(tǒng)預(yù)制了不同房型的諸多設(shè)計(jì)方案，顧客可根據(jù)自己的愛(ài)好選擇相關(guān)的方案，在 此根底上，還可根據(jù)本人個(gè)性化的要求，任意調(diào)整方案中墻、地、頂?shù)念伾徒Y(jié)構(gòu)，任意選 擇其中的家居商品，各種實(shí)景即刻展示，從而可有效地保證裝修效果與理想效果的協(xié)調(diào)一致。一便捷傳統(tǒng)的家裝模式為：從方案設(shè)計(jì)、材料選擇、家裝施工、家具配置到居室布置均需要顧客自己去實(shí)現(xiàn)，既費(fèi)心、費(fèi)力，還費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢(qián)，J公司構(gòu)建的“實(shí)體家裝模式和托管式家裝效勞，徹底改變了傳統(tǒng)的家裝概念?？蛻?hù)進(jìn)入J公司超市，僅需提供家裝的要求，J公司憑借HDS系統(tǒng)和

19、專(zhuān)業(yè)的效勞，即可為其提供從設(shè)計(jì)、施工到家具配置一體化的托管式家裝效勞。二迅速J公司憑借HDS系統(tǒng)強(qiáng)大的設(shè)計(jì)功能可以與客戶(hù)進(jìn)行可視化的交流與設(shè)計(jì)，在傳統(tǒng)家裝公司設(shè)計(jì)需要68天的一套圖，在J公司僅需要2小時(shí)即可完成，不但如此，客戶(hù)還可以全方位直觀地瀏覽設(shè)計(jì)效果；迅速便捷的 商品選購(gòu)方式，使得客戶(hù)無(wú)需費(fèi)力費(fèi)心，僅需簽署一張訂單，J公司即可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向其提供與裝修風(fēng)格、顏色相匹配的家居商品，從而可實(shí) 現(xiàn)廠家直銷(xiāo)，有效地減少中間環(huán)節(jié)，降低流通和經(jīng)營(yíng)本錢(qián)，節(jié)約家具購(gòu)置的費(fèi)用；J公司科 學(xué)專(zhuān)業(yè)的施工管理不但可有效地保證工程的質(zhì)量，而且可縮短施工周期。三滿(mǎn)意不透明、不完全的報(bào)價(jià)和偷梁換柱式的施工、裝修質(zhì)量差

20、和施工進(jìn)度逾期及家裝效果與理想效果造成的差異構(gòu)成了當(dāng)今人們對(duì)家裝不滿(mǎn)意的三大因素。J公司倡導(dǎo)的實(shí)體家裝設(shè)計(jì)可保證裝修風(fēng)格、色彩、空間與家具的款式、顏色、規(guī)格協(xié)調(diào)統(tǒng)一，可實(shí)現(xiàn)人們希望的所見(jiàn) 即所得的家裝效果；J公司托管式的家裝效勞采取全面透明式的報(bào)價(jià)，即對(duì)所選用的材料、 工藝做法和工費(fèi)進(jìn)行透明化，對(duì)材料采購(gòu)和施工管理標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)家裝后的效勞公開(kāi)化， 從而可切實(shí)有效地保證客戶(hù)的利益，實(shí)現(xiàn)人們輕松滿(mǎn)意家裝的愿望。四無(wú)憂(yōu)嚴(yán)格的質(zhì)量控制制度， 保證工程所用的材料與設(shè)計(jì)所選材料相一致； 工藝做法與標(biāo)準(zhǔn)作 法相一致；所選家具商品的品牌、材質(zhì)、款式、質(zhì)量與標(biāo)注相一致。此外，J公司承諾三日無(wú)理由退貨，從而可保證顧

21、客輕松無(wú)憂(yōu)購(gòu)物的愿望。表6.1傳統(tǒng)家裝模式與實(shí)體家裝的區(qū)別傳統(tǒng)家裝實(shí)體家裝能否直觀展示裝修及家居用 品的效果在裝修前不能快捷方便地根 據(jù)顧客家裝要求，形象直觀地將 效果圖展示給顧客看，裝修前只 能用語(yǔ)言去溝通而不能可視化 互動(dòng)式地與客戶(hù)溝通在裝修前不但能與客戶(hù)進(jìn)行 可視化互動(dòng)式交流，并且裝修 前即可為客戶(hù)提供裝修效果圖 和家居配置方案能否冋步展示裝修設(shè)計(jì)與家 居用品的效果裝修設(shè)計(jì)與家居商品配置的別 離，導(dǎo)致裝修風(fēng)格、色澤與家居 商品風(fēng)格、色彩產(chǎn)生迥異的矛 盾，達(dá)不到理想的家裝效果設(shè)計(jì)方案中所有豕居商品可 以方便快捷地為客戶(hù)提供，實(shí) 現(xiàn)家裝設(shè)計(jì)與家居商品配置的 同步化，從而保證裝修效果與 理想效

22、果到達(dá)完美的統(tǒng)一傳統(tǒng)家裝實(shí)體家裝能否在裝修前為客戶(hù)提供 透明的報(bào)價(jià)在裝修前無(wú)法為顧客提供完全公 開(kāi)、透明的報(bào)價(jià)，導(dǎo)致顧客實(shí)際支 付的家裝費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際的報(bào)價(jià)為客戶(hù)提供完全透明式的報(bào) 價(jià)，保證客戶(hù)獲得貨真價(jià)實(shí)的 家裝能否為顧客提供便捷的家 裝體驗(yàn)不能為客戶(hù)提供全程一體化的家裝 效勞為客戶(hù)提供設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理 和居室布置一體化的效勞二、J公司價(jià)值網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制J公司憑借HDS系統(tǒng)構(gòu)建了一個(gè)以 J公司為中樞，以加盟超市、家具生產(chǎn)企業(yè)和物流公司 為協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的家具整體解決方案運(yùn)營(yíng)機(jī)制，如圖6.8所示。從圖6.8可以看到，當(dāng)顧客在HDS系統(tǒng)上確定自己的家庭裝修方案和需要訂購(gòu)的家居商 品之后，這些信息即時(shí)通

23、過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到 J公司總部，并同時(shí)反映到生產(chǎn)廠家的信息系統(tǒng)中。 廠家按照訂單迅速完成生產(chǎn)，并通過(guò)第三方物流直接將家居商品送達(dá)消費(fèi)者。在整個(gè)銷(xiāo)售流程中，J公司控制了最為關(guān)鍵的信息流，而將包括制造、銷(xiāo)售終端、物流 的業(yè)務(wù)都予以外包。J的運(yùn)營(yíng)模式使其能夠?qū)Ｗ⒂诠?yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)以及品牌管理。一J公司價(jià)值網(wǎng)的核心技術(shù)-HDS系統(tǒng)J 公司獨(dú)立研發(fā)的 HDS系統(tǒng)，是構(gòu)建J公司價(jià)值網(wǎng)家裝商業(yè)模式的核心技術(shù)。它是捕捉 顧客需求的選擇板， 其具有如下功能：一是設(shè)計(jì)?？蛻?hù)告訴設(shè)計(jì)師自己家的戶(hù)型、面積和家裝要求，設(shè)計(jì)師就能按照客戶(hù)的愿望在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)設(shè)計(jì)出全套效果圖；在此根底上，客戶(hù)還可任意調(diào)整門(mén)、窗的大小、顏色、位

24、置及風(fēng)格；任意調(diào)整墻、頂、地的材質(zhì)、顏色、風(fēng)格； 任意選擇其中的家居商品；同時(shí)，客戶(hù)可以全方位地對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行瀏覽。二是商品訂購(gòu)。它具有一個(gè)龐大的家居商品數(shù)據(jù)庫(kù)，里面儲(chǔ)存了上百個(gè)知名企業(yè)生產(chǎn)的近萬(wàn)種家具、燈具、 五金、衛(wèi)浴、墻地材等家居商品，僅需輸入編碼即可查詢(xún)到該種商品的產(chǎn)地、材質(zhì)、價(jià)格、 規(guī)格、顏色等商品信息，還可以從任何角度對(duì)所選擇的商品進(jìn)行瀏覽。客戶(hù)在確定設(shè)計(jì)方案的同時(shí)，超市即可為客戶(hù)提供方案中的所有商品，可實(shí)現(xiàn)家裝設(shè)計(jì)、商品選購(gòu)?fù)交?。三是預(yù)算。憑借該系統(tǒng)強(qiáng)大的工程預(yù)算功能，超市在客戶(hù)確定設(shè)計(jì)方案的根底上，即可確定工程造價(jià)及每道工序的工藝做法。在J公司的業(yè)務(wù)體系中，HDS系統(tǒng)使得公司

25、可以與顧客進(jìn)行實(shí)時(shí)雙向交流，使公司能夠 準(zhǔn)確、快速地把握顧客的需求。J公司與傳統(tǒng)家裝模式溝通方式的區(qū)別如表6.2所示。表6.2 J公司與傳統(tǒng)家裝模式溝通方式的區(qū)別要素HD啄統(tǒng)傳統(tǒng)家裝選擇方法產(chǎn)品目錄冊(cè)、展示貨架溝通過(guò)程實(shí)時(shí)，交互作用順序式，互不影響需求捕捉事件驅(qū)動(dòng)，基于顧客偏好預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng)，基于存貨:選擇管理實(shí)時(shí)，主動(dòng)有限或沒(méi)有產(chǎn)品規(guī)格按訂單配置預(yù)先確定的產(chǎn)成品二為顧客提供可靠的增值交貨效勞傳統(tǒng)家具生產(chǎn)企業(yè)只是把交貨作為一個(gè)普通的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于交貨過(guò)程的種種抱怨：貨物遲到、貨物破損、到手的貨物與期望不符等。而J公司圍繞一種普通的家具交付過(guò)程為顧客提供種種便利：為了保證貨物平安，J公司

26、會(huì)事先為商品檢查加固；為了滿(mǎn)足顧客對(duì)于交貨時(shí)間的需求，J公司可以提供從 6天到20天不等的柔性交貨時(shí)間，以及3天無(wú)條件退貨效勞。這樣方便的交貨設(shè)計(jì)在家裝行業(yè)是獨(dú)一無(wú)二的，為J公司優(yōu)質(zhì)的品牌形象作出了奉獻(xiàn)。三J公司的外包策略J公司沒(méi)有為工廠、機(jī)器、倉(cāng)庫(kù)、加盟店花費(fèi)大量資金，而是與家具生產(chǎn)企業(yè)、物流公司 和200多家加盟店開(kāi)展了緊密的合作，這樣也為各個(gè)合作伙伴帶來(lái)了利益。J公司價(jià)值網(wǎng)家裝商業(yè)模式參見(jiàn)圖 6.9。各品牌議貝諂詐ik in崎安疲康H.牛杵Oil陽(yáng)Pi A窣民零加1就苗丹家H辛卩門(mén)川胎UnDI兌罰收耳£2%* H ；h|站商A贏H制適商R家艮Mift ADV至少較帀場(chǎng)諭低I鏟心

27、加脫崗卒少可獲 収站慚的盤(pán)利飭流公聞6%.k - X%的訝理瀟和軼 5%的廠 SCiSA7 UHif桝格KI 6.9 J 公旨苗佰 麗康為高'll沖建式我們可以把J公司商業(yè)模式與國(guó)美及九州通醫(yī)藥公司的模式作一比擬。國(guó)美、九州通和J公司這三家公司均為零售連鎖企業(yè)，然而其本錢(qián)結(jié)構(gòu)卻大為不同：J公司不需要投資建設(shè)銷(xiāo)售終端一一它通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)杠桿，將這局部本錢(qián)轉(zhuǎn)移到特許加盟商身上；J公司不需要大量的流動(dòng)資金一一顧客提前預(yù)付了定制家具的貨款；J公司同樣不需要負(fù)擔(dān)昂貴的存貨費(fèi)用這局部本錢(qián)由家具制造廠商負(fù)擔(dān)。因此，相對(duì)于傳統(tǒng)流通企業(yè)而言，J公J公司與其他商業(yè)流通企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制的比擬。表6.3 J公司與其

28、他商業(yè)流通企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制的比擬國(guó)美電器九州通醫(yī)藥公司J 公司資產(chǎn)分布集團(tuán)投資建設(shè)的電器銷(xiāo)售 終端資產(chǎn)、電器產(chǎn)品庫(kù)存、 營(yíng)運(yùn)流動(dòng)資金等醫(yī)藥產(chǎn)品庫(kù)存、營(yíng)運(yùn) 流動(dòng)資金等辦公用房和辦公設(shè)備等企業(yè)收入各連鎖賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售收入向醫(yī)藥零售店的醫(yī) 藥產(chǎn)品銷(xiāo)售收入特許加盟費(fèi)、終端租用 費(fèi)、物流管理費(fèi)、廠家返點(diǎn) 和人才輸出收入企業(yè)本錢(qián)商品采購(gòu)本錢(qián)、管理費(fèi) 用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、職工工 資、資產(chǎn)折舊等商品采購(gòu)本錢(qián)、管理 費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、員 工工資等管理費(fèi)用、職工工資等贏利策略投資建設(shè)賣(mài)場(chǎng)，塑造“國(guó) 美電器品牌，贏得消費(fèi) 者的青睞，壟斷銷(xiāo)售終端 資源。同時(shí)集中零散賣(mài)場(chǎng) 銷(xiāo)售需求，統(tǒng)一采購(gòu)，增 加集團(tuán)對(duì)電器制造企業(yè)的 談判能力，實(shí)現(xiàn)

29、在產(chǎn)品采 購(gòu)上的規(guī)模效益，獲得低 價(jià)產(chǎn)品，再以低價(jià)銷(xiāo)售， 增強(qiáng)品牌和賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)整合醫(yī)藥銷(xiāo)售 渠道中生產(chǎn)廠商與醫(yī) 藥銷(xiāo)售終端之間的各 個(gè)環(huán)節(jié)，消除各環(huán)節(jié)的 贏利，大幅降低流通 本錢(qián)，以超低價(jià)格，獲 得絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并保 持約5% 10%勺微利收 益水平，沖擊原有醫(yī)藥 供應(yīng)體系通過(guò)對(duì)裝修公司、供應(yīng)商 和，銷(xiāo)售商的整合，從而減 少中間環(huán)節(jié)、降低流通成 本，以超低價(jià)格和超級(jí)效勞 獲得絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)發(fā) 展連鎖超市。通過(guò)信息系 統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)需求多元化下的規(guī) 模采購(gòu)。在保證供應(yīng)商和加 盟超市利益的同時(shí)，獲取 3% 5%的利潤(rùn)，并在1%-2% 的管理費(fèi)用下低本錢(qián)運(yùn)營(yíng)三、J公司的盈利來(lái)源、資本消耗模式及資

30、本效率-J公司的盈利來(lái)源J 公司既不是從生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)中獲取利潤(rùn)，也不是從產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售中獲取利潤(rùn)，而是通過(guò)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)、物流公司和加盟超市的資源整合，通過(guò)為顧客、生產(chǎn)企業(yè)、加 盟超市提供效勞來(lái)獲取利潤(rùn)。J公司的盈利來(lái)源主要由 4局部構(gòu)成。1 特許加盟費(fèi)J 公司的99%的連鎖超市是通過(guò)特許加盟的形式開(kāi)展的，公司為各超市安裝終端效勞平 臺(tái)HDS系統(tǒng)，同時(shí)給予運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)籌劃、人力資源及培訓(xùn)、物流的支持，每個(gè)加盟 超市收取 8萬(wàn)元的特許加盟費(fèi)。2002-2004年共收取特許加盟費(fèi)1389.14萬(wàn)元，預(yù)計(jì)2005-2022年將累計(jì)實(shí)現(xiàn)特許加盟收入2400萬(wàn)元。2 .物流收入物流是構(gòu)成J公司

31、收入的主要來(lái)源，J公司除了按超市的訂貨額收取2%勺管理費(fèi)外，根據(jù)商品訂貨量的大小，生產(chǎn)企業(yè)給予 J公司1%-5%勺返點(diǎn)。因此，不斷提高超市對(duì)顧客的效勞 水平和效勞質(zhì)量，拓展超市的營(yíng)銷(xiāo)渠道，從而有效地提高商品的訂貨量，是J公司的中心工作。2003 -2004年公司實(shí)現(xiàn)商品委托訂貨分別為2879.14萬(wàn)元、5997.44萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入分別為86.37萬(wàn)元、209.91萬(wàn)元。預(yù)計(jì)2022年，公司將實(shí)現(xiàn)商品委托訂貨50 000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4034.4萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 3130.88萬(wàn)元。3 .終端VHDS系統(tǒng)租賃費(fèi)為了進(jìn)一步推動(dòng) J公司創(chuàng)新的家裝商業(yè)模式廣泛地應(yīng)用，同時(shí)拓展超市的營(yíng)銷(xiāo)渠道，20

32、04年公司研究開(kāi)發(fā)了 VHDS系統(tǒng)，并采取租賃的方式向各 家裝公司非特許加盟商 予以 推廣。每個(gè)月的租賃費(fèi)為 240元，方案用4年的時(shí)間開(kāi)展3000家終端客戶(hù)使用者。2022年 實(shí)現(xiàn)終端租賃收入 734.4萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 470.88萬(wàn)元。4 . HDS系統(tǒng)人機(jī)對(duì)話(huà)版為了全面實(shí)現(xiàn)“我家我設(shè)計(jì)的實(shí)體家裝概念，擴(kuò)大J公司的影響力，公司從2004年起即著手研究開(kāi)發(fā) HDS系統(tǒng)人機(jī)對(duì)話(huà)版本，該版本的推出必將對(duì)我國(guó)的家裝理念產(chǎn)生更為深 遠(yuǎn)的影響。HDS系統(tǒng)人機(jī)對(duì)話(huà)版，是一種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上注冊(cè)的家裝設(shè)計(jì)系統(tǒng)，顧客僅需 登錄J公司網(wǎng)站，經(jīng)過(guò)注冊(cè)既可像在 網(wǎng)上玩游戲一樣， 對(duì)自家的房子進(jìn)行設(shè)計(jì)，最后通過(guò)就

33、近的J公司連鎖超市實(shí)現(xiàn)裝修和家居配置。該系統(tǒng)預(yù)計(jì)2006年初推出。二J公司盈利增長(zhǎng)狀況表6.4是J公司創(chuàng)立以來(lái)的業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利狀況。表6.4 J 公司2001-2004年損益表2001 年2002 年2003 年2004 年物流定貨量5 893 20028 791 40059 974400增長(zhǎng)倍數(shù)營(yíng)業(yè)收入2 249 3916 434 0888 190 755增長(zhǎng)率倍數(shù)本錢(qián)1 042 1222 695 9484 592 5005 424 384折舊253040 23896 625165 014EBIT-946 575-486 7951 744 9632 601 357稅金0凈利潤(rùn)-946 575

34、-489 0941 694 7932 598 860從表6.4可以看到，J公司2001年創(chuàng)立以來(lái)，業(yè)務(wù)規(guī)模、營(yíng)業(yè)收入和稅后利潤(rùn)快速增長(zhǎng)：2003年委托訂貨量為 2002年的4.88倍，2004年為2003年的2.08倍：2002年?duì)I業(yè)收 入為2001年的23倍，2003年為2002年的2.86倍，2004年為2003年的1.27倍：2003年 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為174萬(wàn)元，2004年比2003年增長(zhǎng)49%; 2003年稅后利潤(rùn)為169萬(wàn)元，2004 年比2003年增長(zhǎng)53.3%。為了直觀地說(shuō)明這一開(kāi)展趨勢(shì)，我們將 2001-2004年以來(lái)J公司軻流宦優(yōu)量背亞牧人口 FRIT 口凈利潤(rùn)6 102001-

35、2004年公司物濫圭托訂貨、學(xué)業(yè)收入、睜利洞表6.5是J公司2001-2004年的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)構(gòu)成。表6.5 J公司2001-2004年利潤(rùn)的業(yè)務(wù)構(gòu)成年份營(yíng)業(yè)收入營(yíng)運(yùn)本錢(qián)稅前利潤(rùn)物流特許加盟合計(jì)物流特許加盟合計(jì)物流特許加盟合計(jì)研發(fā)成本培訓(xùn)費(fèi)管理費(fèi)2001000O02002020032004此處的稅前利潤(rùn)未扣除營(yíng)業(yè)稅。從表6.5中可以看到：特許加盟收入占營(yíng)業(yè)收入的比重比擬高。2002-2004年，特許加盟收入占營(yíng)業(yè)收入的比重分別為94.76%、86.6%和74.4%。由于特許加盟店的增加，相應(yīng)推動(dòng)了委托訂貨量和物流方面的收入快速增長(zhǎng)。2004年物流方面的營(yíng)業(yè)收入為2003年的2.43倍，200

36、3年物流方面的營(yíng)業(yè)收入為2002年的7.32倍。物流收入和利潤(rùn)的比重明顯增加。我們同樣將2001-2004年以來(lái)J公司營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)構(gòu)成以如圖6.11所示的柱狀圖展示出來(lái)。三資本消耗模式及資本效率J公司運(yùn)用價(jià)值網(wǎng)商業(yè)模式，充分利用了家居生產(chǎn)企業(yè)、物流公司、特許加盟商和顧客的 資源，將包括制造、銷(xiāo)售終端、物流業(yè)務(wù)都予以外包。因此，J公司不需要投資建設(shè)銷(xiāo)售終端，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)杠桿，將這局部本錢(qián)轉(zhuǎn)移到特許加盟商身上；J公司也不需要負(fù)擔(dān)昂貴的存貨費(fèi)用，這局部本錢(qián)由家具制造廠商負(fù)擔(dān)。形成了獨(dú)特的以零投資開(kāi)展特許加盟超市網(wǎng)絡(luò)， 負(fù)運(yùn)營(yíng)資金經(jīng)營(yíng)、高資本效率的輕資產(chǎn)金融模型。資產(chǎn)密集度是衡量一家公司資產(chǎn)效率的指

37、標(biāo)，資產(chǎn)密集度=總資產(chǎn)一在建工程一現(xiàn)金一應(yīng)付款/營(yíng)業(yè)收入。即產(chǎn)生1元營(yíng)業(yè)收入所需要的資產(chǎn)，資產(chǎn)密集度越低，資產(chǎn)效率就 越高。從圖6.12可以看到，隨著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，J公司近3年的資產(chǎn)密集度大幅下降，2004年約為0.17。2004年固定資產(chǎn)增加主要用于購(gòu)置公司總部用房，資金為銀行貸款453.22萬(wàn)元。而運(yùn)營(yíng)資本為負(fù)，且負(fù)值一直增加，單位固定資產(chǎn)的營(yíng)業(yè)收入、稅后利潤(rùn)以及投入資本收益 率維持在相當(dāng)高的水平。2003年，J公司凈資產(chǎn)收益率為 109.27%, 2004年為100.56%。圖6.12 J公司20012004收入與濤本消耗狀況由于J公司今后的固定資產(chǎn)根本上不需要增加，隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大、物流委托

38、訂貨量和特許加盟費(fèi)的快速增加，資產(chǎn)密集度將進(jìn)一步降低圖6.13，資本收益率那么將進(jìn)一步提高。從圖6.14中還可以看到，2003年，J公司每一元固定資產(chǎn)產(chǎn)生的收入高達(dá)2元。2004年，每一元固定資產(chǎn)產(chǎn)生的收入下降，是由于2004年公司為未來(lái)開(kāi)展需要一次性投資購(gòu)置辦公用房所致。從 2005年開(kāi)始，每一元固定資產(chǎn)產(chǎn)生的收入又將穩(wěn)步增加。毎-吭周定瓷產(chǎn)產(chǎn)亡的收人00 6.14 J公司草忖固定勢(shì)產(chǎn)淸業(yè)收入四、J公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力傳統(tǒng)企業(yè)一般采取低價(jià)和更新?lián)Q代這兩種方法保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，這兩種方法僅能為 企業(yè)提供短期的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榈蛢r(jià)可以被模仿，而創(chuàng)新可以被復(fù)制。這兩種方法均需企業(yè)投入 巨資或犧牲利益來(lái)實(shí)現(xiàn)

39、。J公司采取了與傳統(tǒng)企業(yè)截然不同的方式保持優(yōu)勢(shì)，主要通過(guò)以下 5種機(jī)制來(lái)確保核心競(jìng)爭(zhēng)力以獲得戰(zhàn)略控制。一差異化的效勞品牌在家裝市場(chǎng)中，口碑是消費(fèi)者極其看重的因素。J公司提供的便捷、迅速、滿(mǎn)意、無(wú)憂(yōu)的實(shí)體家裝效勞將使其具有很高的顧客知名度、信任度與忠誠(chéng)度，并因此獲得額外的利潤(rùn)。J 公司徹底改變了傳統(tǒng)的家裝效勞模式，構(gòu)建了以顧客為中心、以J公司為平臺(tái)的家裝模式，從而可大大節(jié)省顧客的參與本錢(qián)。即顧客僅需向J公司提出家裝的要求，至于材料、施工、家具配置、居室布置均由專(zhuān)業(yè)的 J公司為其完成。其優(yōu)點(diǎn)：一是實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)輕松家裝； 二是有效地保證了家裝效果；三是保證了裝修質(zhì)量；四是客戶(hù)可以獲得物有所值的裝修和家

40、 居商品。二對(duì)客戶(hù)的鎖定機(jī)制按方案，J公司將推出樓宇銷(xiāo)售效勞系統(tǒng)。該系統(tǒng)的特點(diǎn)是為樓宇小區(qū)量身定做，先期 在系統(tǒng)中預(yù)制了該小區(qū)的各種戶(hù)型和裝修方案，使得顧客在買(mǎi)房時(shí)，就可以為其提供一個(gè)個(gè)性化的家居整體解決方案。無(wú)疑，通過(guò)與開(kāi)發(fā)商合作，這套系統(tǒng)將使J公司鎖定大量的顧客。三牢固的供應(yīng)商關(guān)系網(wǎng)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售商和生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系一般都建立在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 之上， 其核心策略是： 通過(guò)對(duì)供給商的不斷擠壓， 獲取自己更高的利益。 而 J 公司不同， 它與生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系定位是 戰(zhàn)略合 作伙伴 ，將保證把生產(chǎn)企業(yè)的合理利潤(rùn)納入到 J 公司的價(jià)值網(wǎng)體系， 從而可進(jìn)一步激發(fā)生產(chǎn) 企業(yè)對(duì) J 公司的忠誠(chéng)度。J 公司已經(jīng)同家具廠

41、商、物流公司、加盟店建立了互利、互信的緊密關(guān)系。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果他想進(jìn)入J公司的市場(chǎng)，那么，整合一個(gè)如此完善的價(jià)值網(wǎng)將是一個(gè)既費(fèi)時(shí)又費(fèi) 錢(qián)的挑戰(zhàn)。因此，牢固的供應(yīng)商關(guān)系網(wǎng)為 J 公司帶來(lái)了 不易復(fù)制的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 。四創(chuàng)新的設(shè)計(jì)由于目前 J 公司的技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)都在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，因此其他公司要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)尚需時(shí)日。就系統(tǒng)而言，預(yù)計(jì)其他公司至少需要23年才能開(kāi)發(fā)出類(lèi)似的系統(tǒng)。而J公司已經(jīng)在積極開(kāi)發(fā)下一代的家居設(shè)計(jì)系統(tǒng)，方案在2006年初向市場(chǎng)推出基于 HDS系統(tǒng)的人機(jī)對(duì)話(huà)版本，為全面推動(dòng)實(shí)體家裝的應(yīng)用和開(kāi)展奠定良好的根底。作為實(shí)體家裝市場(chǎng)的先行者，J公司創(chuàng)新的運(yùn)作模式比一種產(chǎn)品或技術(shù)創(chuàng)新更難復(fù)制，這種戰(zhàn)

42、略控制也為 J 公司的品牌形象提供了后盾。五超低的價(jià)格J 公司通過(guò)對(duì)資源的整合，可減少中間環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營(yíng)和流通本錢(qián)，同時(shí)J 公司還解決了當(dāng)前商品銷(xiāo)售中的物流倒流現(xiàn)象， 在確保生產(chǎn)企業(yè)和 J 公司超市利潤(rùn)不受侵蝕的同時(shí)， 至少 可為客戶(hù)節(jié)省 15%的家裝費(fèi)用。五、開(kāi)展規(guī)劃及盈利預(yù)測(cè)一開(kāi)展規(guī)劃未來(lái) 4 年，公司將進(jìn)一步利用擁有的技術(shù)、 知識(shí)和資源優(yōu)勢(shì)， 致力于“價(jià)值網(wǎng)家裝商業(yè)模 式的推廣和應(yīng)用， 在現(xiàn)有根底上再開(kāi)展 250300家J公司家居連鎖超市， 并以VHDS系統(tǒng) 為平臺(tái)，開(kāi)展 25003000家終端使用者， 2022年實(shí)現(xiàn)家居商品委托訂貨 5億元，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè) 收入 4034.4 萬(wàn)元，其中：委

43、托訂貨營(yíng)業(yè)收 A2500 萬(wàn)元，特許加盟收入 800 萬(wàn)元，終端租賃 收入 734.4 萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 3130.88 萬(wàn)元。確保在 3 4 年內(nèi)實(shí)現(xiàn)境外上市的目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)公司跨越式的開(kāi)展和 4 年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)， 公司擬對(duì)以下工作加大投資力度， 以進(jìn)一 步加強(qiáng)對(duì)超市運(yùn)營(yíng)工作的支持和擴(kuò)大企業(yè)的品牌。1 市場(chǎng)推廣和品牌宣傳加大對(duì)市場(chǎng)的推廣力度， 組織人員對(duì)重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行巡回演講， 以推動(dòng)“實(shí)體家裝的應(yīng) 用，擴(kuò)大 J 公司的影響； 同時(shí)， 投入一定的廣告費(fèi)用以宣傳 J 公司的品牌， 為超市的業(yè)務(wù)開(kāi) 展創(chuàng)造良好的軟環(huán)境，為公司的上市奠定良好的人文根底。2 企業(yè)學(xué)院加大對(duì)公司企業(yè)學(xué)院的投入力度，力爭(zhēng)每年為超

44、市培養(yǎng)和輸送150 200 名合格的設(shè)計(jì)和工程管理人才， 以提高超市為客戶(hù)提供家居整體解決方案的能力和水平，從而到達(dá)提高超市業(yè)務(wù)量和商品委托訂貨量的目的。3 運(yùn)營(yíng)支持及運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)超市運(yùn)營(yíng)工作的支持和管理， 全面調(diào)整現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)管理體系， 組建超市運(yùn) 營(yíng)管理人員的督導(dǎo)隊(duì)伍， 通過(guò)巡查、 網(wǎng)上交流等方式，加強(qiáng)對(duì)超市運(yùn)營(yíng)工作的指導(dǎo)，以全面 提高超市的業(yè)務(wù)管理和工程管理的水平。4 研制工作進(jìn)一步加強(qiáng)公司的研發(fā)工作， 建立一套更為完善的研發(fā)工作體系， 切實(shí)有效地保證公司技 術(shù)的領(lǐng)先性和主導(dǎo)性。5 成立北京公司拓展北京市場(chǎng)拓展北京市場(chǎng)是公司第二個(gè) 4 年方案的一項(xiàng)重要內(nèi)容， 公司一直將其作為一塊高盈利市場(chǎng)。北京公司的建立不但能獲得良好的投資回報(bào)，并且對(duì)公司直屬業(yè)務(wù)的開(kāi)展將提供強(qiáng)有力的支持。二融投資方案為了有效地按期完成上述工作，公司擬