《銀行大客戶識(shí)別與開拓》

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銀行大客戶識(shí)別與開拓 -銀行服務(wù)營銷專家 陳毓慧老師主講【課程收益】：1、加深對(duì)銀行大客戶的認(rèn)知2、挖掘與識(shí)別銀行大客戶3、分析銀行大客戶合作決策心理4、掌握銀行大客戶合作維護(hù)與深度開發(fā)技巧5、熟悉大客戶關(guān)系營建技巧6、熟悉銀行業(yè)務(wù)營銷方案呈現(xiàn)技巧7、熟悉異議處理、商務(wù)談判與促成技巧【課程對(duì)象】：銀行客戶經(jīng)理/中小企業(yè)信貸人員【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天【課程大綱】：（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行大客戶識(shí)別、營銷、談判等問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插

2、，分析。第一章、對(duì)銀行大客戶的認(rèn)知（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）一、什么是銀行的“大客戶”二、了解銀行大客戶的戰(zhàn)略意義三、了解銀行大客戶之市場爭奪現(xiàn)狀四、了解大客戶對(duì)本行的期望五、大客戶人脈資源的收集六、大客戶人脈資源管理七、建立大客戶的分析檔案八、建立大客戶服務(wù)的特殊流程短片觀看及案例分析：攬儲(chǔ)大戰(zhàn)悄然上演,銀行短錢了？銀行大客戶戴墨鏡披風(fēng)衣,最怕露富銀行大客戶理財(cái)緊追高收益示范指導(dǎo)與模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)第二章、如何挖掘與識(shí)別銀行大客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、目標(biāo)客戶MAN法則二、大客戶挖掘與識(shí)

3、別的四大途徑三、大客戶挖掘的六大步驟四、四種大客戶檔案建立與完善技巧五、大客戶評(píng)估短片觀看及案例分析： 工行: 大客戶挖掘與識(shí)別案例 招行：大客戶挖掘與識(shí)別案例分析 浦發(fā)：大客戶挖掘與識(shí)別案例分析 廣發(fā)行：大客戶挖掘與識(shí)別案例分析 農(nóng)行：大客戶挖掘與識(shí)別案例分析模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)第三章、銀行大客戶合作決策心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、大客戶深層需求及合作心理分析（一）、客戶冰山模型（二）、高效收集客戶需求信息的方法（三）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法（四）、大客戶合作決策心理分析二、客戶檔案建立與分類管理技巧（一）、客戶

4、匯總表（二）、關(guān)鍵人物檔案表（三）、重點(diǎn)客戶詳細(xì)檔案表（四）、重點(diǎn)企業(yè)客戶詳細(xì)檔案表三、大客戶需求引導(dǎo)與制造技巧（一）、入門版：直接陳述引導(dǎo)（二）、初級(jí)版：提問引導(dǎo)技巧（三）、中級(jí)版：制造痛苦引導(dǎo)技巧（四）、高級(jí)版：SPIN技巧（五）、最佳版：經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧短片觀看及案例分析：匯豐: 大客戶采購心理分析 中信：大客戶深層需求分析模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)第四章、銀行大客戶合作維護(hù)與深度開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、大客戶深度開發(fā)策略(一)、比競爭對(duì)手服務(wù)好(二)、業(yè)務(wù)深度捆綁(三)、資金捆綁二、大客戶忠誠度培養(yǎng)策略(一)

5、、戰(zhàn)略合作(二)、情感捆綁(三)、業(yè)務(wù)捆綁三、客戶分級(jí)管理技巧(一)、分級(jí)管理(二)、分行業(yè)管理(三)、分段管理四、超越客戶滿意的三種技巧（一）、提高服務(wù)品質(zhì)（二）、巧妙地降低客戶期望值（三）、精神情感層面滿足五、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷（一）、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷時(shí)機(jī)（二）、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷的條件（三）、取得客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧六、它行客戶忠誠度提升案例（一）、招行對(duì)公客戶深度關(guān)懷案例（二）、民生銀行對(duì)公客戶忠誠度提升案例（三）、建設(shè)銀行對(duì)公客戶忠誠度培養(yǎng)案例（四）、工商銀行對(duì)公客戶忠誠度培養(yǎng)案例（五）、興業(yè)銀行對(duì)公客戶營銷案例 短片觀看及案例分析： 示范指導(dǎo)與模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、

6、點(diǎn)評(píng)第五章、大客戶關(guān)系營建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、客戶關(guān)系的6個(gè)階段：認(rèn)識(shí)à好感à信賴à同盟à合作à深度捆綁二、客戶關(guān)系兩手抓（一）、對(duì)公創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求（二）、對(duì)私創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求三、營建客戶關(guān)系的4大技巧（一）、全員服務(wù)客戶（二）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧（三）、與客戶禮尚往來技巧（四）、溝通頻率與質(zhì)量 四、高層關(guān)系營銷策略五、大客戶滿意度提高策略（一）、利益滿足（二）、精神滿足（三）、情感滿足（四）、事業(yè)發(fā)展?jié)M足（五）、巧妙訴苦策略短片觀看及案例分析： 山東工行: 政府關(guān)系營建案例 福建招

7、行：大客戶關(guān)系營建案例中信銀行：大客戶關(guān)系營建案例廣發(fā)行：大客戶關(guān)系營建案例 深發(fā)展:大客戶關(guān)系營建案例示范指導(dǎo)與模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)第六章、銀行業(yè)務(wù)營銷方案呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） （據(jù)實(shí)際需求安排內(nèi)容）一、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的因素三、銀行單一業(yè)務(wù)推介的三大法寶三、FAB業(yè)務(wù)介紹方法四、銀行業(yè)務(wù)/產(chǎn)品體驗(yàn)流程(一)、介紹核心收益(二)、介紹核心功能及操作技巧（3-8個(gè)功能）（對(duì)方需要的）五、整體解決方案的設(shè)計(jì)與策劃（一）、方案的設(shè)計(jì)與策劃的標(biāo)準(zhǔn)（二）、方案的核心目標(biāo)（三）、方案的主題策劃（四）、方案的投入產(chǎn)出分析、 此消彼長

8、的利弊分析六、此消彼長的利弊分析方案七、了解à影響à更改大客戶評(píng)分指標(biāo)八、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)方式(一)、展會(huì) (二)、交流/匯報(bào)(三)、登門拜訪體驗(yàn)呈現(xiàn)(四)、業(yè)務(wù)體驗(yàn) (五)、贈(zèng)品 (六)、商務(wù)活動(dòng) (七)、參觀考察(八)、體驗(yàn)廳體驗(yàn)短片觀看及案例分析： 示范指導(dǎo)與模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)第七章、異議處理、商務(wù)談判與促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、理解異議（一）、處理異議異議是黎明前的黑暗（二）、追根究底清楚異議產(chǎn)生的根源（三）、分辨真假找出核心的異議（四）、自有主張?zhí)幚懋愖h的原則（五）、化險(xiǎn)為夷處理異議的方法二、客

9、戶核心異議處理技巧（一）、情感與精神層面不滿足（二）、不認(rèn)可公司、產(chǎn)品（三）、不認(rèn)可營銷服務(wù)人員（四）、客戶有太多的選擇（五）、客戶暫時(shí)沒有需求（六）、客戶想爭取更多的利益三、異議處理/談判的目的：共贏四、客戶想爭取更多利益的溝通談判策略（一）、巧妙訴苦策略（二）、替代方案策略（五）、上級(jí)權(quán)利策略五、常見的客戶異議處理技巧及話術(shù)（一）、我們需要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)（二）、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)沒審批（總公司沒審批）（三）、我們需要考慮一下（四）、我交給財(cái)務(wù)去辦吧（實(shí)際上遲遲沒行動(dòng)）（五）、不行， 公司要求招標(biāo)（六）、你們給我們的利率折扣太高了（七）、你們審批太麻煩，不如XXX行省事（八）、你們網(wǎng)點(diǎn)在全國不多（九）

10、、你們的業(yè)務(wù)太單一（十）、財(cái)務(wù)（出納）說了， 你們的網(wǎng)點(diǎn)停車不方便（十一）、財(cái)務(wù)（出納）說了， 你們的服務(wù)有待提高.六、談判實(shí)用22大策略(一) 資源整合策略(二) 同一戰(zhàn)線策略(三) 攻心為上策略(四) 巧妙訴苦策略(二十一) 21、最后通牒策略(二十二) 22、以柔克剛策略七、優(yōu)勢談判策略（一）、不開先例技巧（二）、同一戰(zhàn)線技巧（五）、上級(jí)權(quán)利技巧（六）、威逼利誘技巧八、劣勢談判技巧（一）、資源整合技巧（二）、巧妙訴苦技巧（九）、農(nóng)村包圍城市策略（十）、步步為營策略九、摸清對(duì)方底線策略（一）、陷阱式提問技巧（二）、深度分析技巧（三）、暗示引導(dǎo)技巧十、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)策略 （一）、談判僵局應(yīng)對(duì)策略（二）、對(duì)方施壓應(yīng)對(duì)策略（三）、對(duì)方換將應(yīng)對(duì)策略（四）、對(duì)方偏激應(yīng)對(duì)策略（五）、對(duì)方要求中止談判應(yīng)對(duì)策略十一、商務(wù)談判促