




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上國內(nèi)潤滑油銷售渠道現(xiàn)狀的分析隨著國內(nèi)優(yōu)質(zhì)潤滑油市場競爭的加劇,對潤滑油銷售渠道,特別是一般銷售的產(chǎn)品價(jià)格都比較透明,企業(yè)也大部分以招標(biāo)的形式進(jìn)行,競爭日趨激烈。企業(yè)根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點(diǎn),分析自身存在的問題,建立恰當(dāng)?shù)姆咒N渠道,增加區(qū)域銷量,取得目標(biāo)利潤和社會(huì)效益。本文闡述了國內(nèi)潤滑油銷售渠道現(xiàn)狀,分析了未來的發(fā)展趨勢。隨著潤滑油經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長和行業(yè)競爭的日益白熱化,潤滑油銷售渠道模式的選擇顯得越來越重要。伴隨著中國汽車產(chǎn)銷量的增長,國內(nèi)的潤滑油市場顯現(xiàn)出巨大商機(jī)。全球潤滑油市場整體下滑,國內(nèi)潤滑油市場潛力引人注目,吸引著眾多進(jìn)口品牌加大了中國市場的投入力度。潤滑油作為
2、一種必須的消費(fèi)品,潤滑油的需求量很大。而目前的中國汽車保有量在快速增長,國內(nèi)潤滑油市場仍有巨大的增長潛力。作為廠商與客戶之間聯(lián)系紐帶的銷售渠道已成為潤滑油品牌比試實(shí)力、競爭客戶的一個(gè)重要焦點(diǎn)。下面就結(jié)合自己的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)談?wù)剣鴥?nèi)潤滑油銷售渠道現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。1.國內(nèi)潤滑油銷售渠道現(xiàn)狀潤滑油分為車用潤滑油和工業(yè)潤滑油。車用潤滑油與其他消費(fèi)品的不同之處在于:生產(chǎn)和銷售均有一定技術(shù)含量,價(jià)值雖小卻決定設(shè)備使用壽命,消費(fèi)者同時(shí)在購買服務(wù)。潤滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該充分重視營銷渠道對企業(yè)的重要性,才能在競爭激烈的市場中立于不敗之地。為了響應(yīng)政府關(guān)于節(jié)能與環(huán)保的號(hào)召,履行其向政府的承諾,生產(chǎn)商對節(jié)能環(huán)保型潤滑油的
3、需求量日益提高。1.1基礎(chǔ)油供給不足,低檔產(chǎn)品沖刺市場潤滑油是由基礎(chǔ)油和添加劑調(diào)和而成的?;A(chǔ)油是潤滑油的主要構(gòu)成原料,一般占潤滑油成分的80-90%,所以可以說基礎(chǔ)油質(zhì)量和性能的高低直接影響著潤滑油的使用性能?;A(chǔ)油價(jià)格居高不下,預(yù)計(jì)國內(nèi)潤滑油高端產(chǎn)品的產(chǎn)能會(huì)集中釋放,高檔潤滑油產(chǎn)品的實(shí)際產(chǎn)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過現(xiàn)實(shí)需求,高端市場競爭壓力加大,再加上潤滑油可能采取的戰(zhàn)略,高端潤滑油產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)大幅下降,利潤空間也會(huì)急劇縮水。為能適應(yīng)時(shí)代發(fā)展需求調(diào)制出理想的車用潤滑油,基礎(chǔ)油的選擇至關(guān)重要??紤]到國內(nèi)調(diào)和廠主要還是礦物基礎(chǔ)油,而且大體上還是I 類基礎(chǔ)油,較少使用II類、III類以及合成基礎(chǔ)油,所以對基礎(chǔ)
4、油的選擇和配制更值得我們認(rèn)真對待。1.2自主品牌匱乏,技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)我國潤滑油品牌設(shè)計(jì)和自主營銷能力薄弱,市場策劃、品牌推廣能力不強(qiáng),缺少敏銳的定位策略,不能很好地迎合目標(biāo)消費(fèi)者。在國內(nèi)消費(fèi)大升級的情況下,企業(yè)的品牌經(jīng)營能力將使企業(yè)業(yè)績保持高速增長。很多中小潤滑油企業(yè)開始被市場淘汰,其根本原因是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以低價(jià)、低附加值的產(chǎn)品為主,利潤率低,隨著原材料成本的不斷上升,這些企業(yè)不能將原料上升成本有效傳遞到產(chǎn)業(yè)鏈下游,自身又缺少品牌,很難消化這些成本,最終只能走向破產(chǎn)。1.3消費(fèi)者對潤滑油使用知識(shí)缺乏有的消費(fèi)者認(rèn)為進(jìn)口油質(zhì)量比國產(chǎn)油好,盲目使用進(jìn)口潤滑油,進(jìn)口潤滑油大多數(shù)黏度較低,容易導(dǎo)致發(fā)
5、動(dòng)機(jī)在正常工作溫度下機(jī)油過稀使油壓偏低,加速發(fā)動(dòng)機(jī)的磨損。單純地認(rèn)為黏度越高潤滑油的品質(zhì)就越好,其實(shí)黏度太高會(huì)增加發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)動(dòng)阻力,導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)功率損耗,同時(shí)黏度過大會(huì)使散熱性降低。個(gè)別消費(fèi)者缺少常識(shí)性的知識(shí),認(rèn)為潤滑油變黑了就變質(zhì)了,必須更換,造成了浪費(fèi)。高檔車用進(jìn)口潤滑油,舊車用低檔潤滑油,混合使用潤滑油,只添加不更換,加注油寧多勿少。這些錯(cuò)誤的做法,主要是消費(fèi)者缺乏潤滑油使用知識(shí)造成的。 2. 潤滑油銷售市場發(fā)展趨勢由于潤滑油技術(shù)的不斷進(jìn)步,對潤滑油的節(jié)能要求也越來越高。為了迎接技術(shù)的挑戰(zhàn)及顧客的需求,民族品牌與外來品牌在國內(nèi)高端市場上進(jìn)行博弈,將是中國潤滑油行業(yè)很長一段時(shí)間內(nèi)的主旋律。在這
6、個(gè)博弈的過程中,誰能掌握先進(jìn)技術(shù)誰就有可能拔得頭籌。2.1國外企業(yè)進(jìn)軍中國市場潤滑油是我國對外開放較早的石化市場,是一個(gè)技術(shù)壁壘較低的行業(yè)。近年來,我國汽車產(chǎn)業(yè)巨大的潤滑油消費(fèi)量,吸引著越來越多的外資公司來華投資。迅速發(fā)展的中國潤滑油市場,已成為國外潤滑油企業(yè)群雄逐鹿的競技場,并在迅速進(jìn)入中國市場。嘉實(shí)多潤滑油公司和中國商用車制造商?hào)|風(fēng)集團(tuán)成立合資公司,聯(lián)手搶占我國潤滑油市場。殼牌收購了我國最大的民營潤滑油生產(chǎn)商、中國第三大潤滑油企業(yè)統(tǒng)一石化旗下兩家公司75的股份,殼牌在我國潤滑油市場份額的排名上升到第三位。由于洋品牌先入為主,中國本土產(chǎn)品短期內(nèi)難以立足高端油品市場。2.2國內(nèi)品牌眾多競爭激烈
7、作為中國潤滑油行業(yè)名副其實(shí)的“恐龍”,昆侖潤滑油將利用其得天獨(dú)厚的基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢,繼續(xù)推行潤滑油產(chǎn)品“低成本”導(dǎo)向型戰(zhàn)略,向國內(nèi)市場繼續(xù)發(fā)力。推行潤滑油產(chǎn)品低價(jià)戰(zhàn)略的同時(shí),昆侖潤滑油會(huì)推行基礎(chǔ)油高價(jià)策略,可以利用自己在基礎(chǔ)油方面的絕對壟斷地位,不斷提高中小潤滑油企業(yè)的上游原料成本。長城潤滑油實(shí)行了重在考核高檔潤滑油產(chǎn)品結(jié)構(gòu)量的“零五新政”。 以較低的價(jià)位重點(diǎn)發(fā)展高端產(chǎn)品市場的戰(zhàn)略,以促使自己現(xiàn)有的中低端產(chǎn)品消費(fèi)者改用他們的中高端產(chǎn)品。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略,預(yù)計(jì)長城潤滑油會(huì)以驚人的促銷力度或直接低價(jià)來取得高檔潤滑油市場的份額。統(tǒng)一潤滑油是唯一的民營企業(yè),受昆侖潤滑油“低端產(chǎn)品低價(jià)化”和“基礎(chǔ)油高價(jià)化
8、”雙重戰(zhàn)略的擠壓,缺乏必要的競爭力,所以必須大力發(fā)展高端產(chǎn)品的市場,以維持自己合理的盈利水平。大批中小民營潤滑油生產(chǎn)企業(yè)關(guān)門大吉,在高檔市場上由于長城潤滑油的“高端產(chǎn)品低價(jià)化”戰(zhàn)略的實(shí)施,同時(shí)由于自己在技術(shù)、資金和品牌方面處于劣勢的原因,他們在高端市場的生存空間艱難。2.3潤滑油銷售渠道多種多樣潤滑油市場巨大商機(jī)吸引著眾多企業(yè),銷售渠道建設(shè)也多種多樣。由于國內(nèi)潤滑油需求隨著汽車銷量增長而擴(kuò)大,潤滑油銷售渠道和形式也是多種多樣的。面對潤滑油行業(yè)異常殘酷的競爭現(xiàn)實(shí),生產(chǎn)企業(yè)再也不能簡單的按照自己已有的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對自己所面臨的各種問題。取得OEM資格的企業(yè)不僅供應(yīng)汽車生產(chǎn)企業(yè)所需的潤滑油,全國各地的4S
9、店也全部使用該品牌的潤滑油為消費(fèi)者服務(wù),由國內(nèi)的昆侖、長城等品牌及進(jìn)口潤滑油品牌所掌控這塊市場。由于潤滑油的營銷落后,使中小潤滑油生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商們變得非常迷惘。消費(fèi)者購買的汽車車型差別很大,對汽車維修保養(yǎng)知識(shí)也很欠缺,消費(fèi)者更換潤滑油的方式也不一樣,有的去4S店維修保養(yǎng)時(shí)更換潤滑油,有的為了更好地保養(yǎng)愛車,自己購買潤滑油更換,有的隨便在路邊找個(gè)維修店更換,一些小商店也有潤滑油銷售,其主要客戶是農(nóng)村摩托車駕駛者。部分進(jìn)口品牌潤滑油針對后市場加大開拓力度,成立換油中心,他們也為消費(fèi)者提供了方便的換油服務(wù),使得潤滑油的銷售渠道形式多種多樣。2.4不斷研發(fā)潤滑油產(chǎn)品隨著潤滑油油價(jià)一路飆升,節(jié)能環(huán)保法規(guī)越來越嚴(yán)格,汽車為了更加節(jié)能,潤滑油粘度需要越來越低。為了降低汽車使用成本,換油周期需要越來越長,發(fā)動(dòng)機(jī)會(huì)越來越小,潤滑油企業(yè)員工的工作條件也越來越苛刻。未來新的潤滑油要在諸多因素中尋找平衡,這需要依賴添加劑方面的改善,更迫切地需要高品質(zhì)的基礎(chǔ)油供應(yīng)。提供高質(zhì)量的潤滑油是企業(yè)亟待解決的問題??傊?,中國汽車工業(yè)
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 加盟美業(yè)合同范本
- 公司轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)合同范本
- 樂器供貨證明合同范本
- 光伏業(yè)務(wù)員合作合同范本
- 攝影裝裱合同范本
- 4s店勞動(dòng)合同范本
- 東航勞動(dòng)合同范本
- 醫(yī)療設(shè)備購銷合同范例
- 賣場入駐合同范本
- 包廠物資回收合同范例
- 2025年黑龍江生態(tài)工程職業(yè)學(xué)院單招職業(yè)傾向性測試題庫及答案一套
- 小學(xué)數(shù)學(xué)中巧用信息技術(shù)創(chuàng)造情境教學(xué)
- 安徽省歷年中考語文現(xiàn)代文閱讀之非連續(xù)性文本閱讀6篇(截至2024年)
- 公司員工生日會(huì)活動(dòng)復(fù)盤
- 2025年北京青年政治學(xué)院高職單招高職單招英語2016-2024年參考題庫含答案解析
- 永輝超市存貨管理問題及優(yōu)化建議9700字
- 售后服務(wù)組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)
- 網(wǎng)絡(luò)工程師(軟考)考試(重點(diǎn))題庫300題(含答案解析)
- 統(tǒng)編版八年級語文上冊第六單元作業(yè)設(shè)計(jì)
- 中建通風(fēng)與空調(diào)施工方案
- 2024-2025年江蘇專轉(zhuǎn)本英語歷年真題(含答案)
評論
0/150
提交評論