寧波賽特通路整體設(shè)計(jì)方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上寧波賽特通路整體設(shè)計(jì)方案一、 企業(yè)介紹寧波賽博金屬制品有限公司，是一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的綜合性衛(wèi)浴企業(yè)。公司總資產(chǎn)為1000萬(wàn)美元，是一家獨(dú)資外企業(yè)，成立于2000年。公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、機(jī)器設(shè)備（意大利的重力鑄造機(jī)、臺(tái)灣的精加工設(shè)備等）、成熟的生產(chǎn)工藝和完善的質(zhì)量管理體系，產(chǎn)品主要以中高檔的水龍頭為主。公司主要業(yè)務(wù)范圍為中東和歐洲市場(chǎng)，2007奶奶公司業(yè)績(jī)達(dá)到8000萬(wàn)人民幣，公司坐落于浙江省寧波經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)大港工業(yè)城，毗鄰滬杭甬高數(shù)公路，距深水港北侖港僅一步之遙。二、 寧波賽特渠道設(shè)計(jì)寧波賽特金屬有限公司是毗鄰滬杭甬高速公路與北侖港僅有一步之遙，在地

2、理與交通上占有一定的優(yōu)勢(shì)。公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。再07年，公司業(yè)績(jī)就達(dá)到8000萬(wàn)人民幣。寧波賽特公司多年來(lái)經(jīng)營(yíng)海外的衛(wèi)具產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的時(shí)尚趨勢(shì)掌握比較快，長(zhǎng)期制作海外衛(wèi)具，其制作標(biāo)準(zhǔn)更加高。（一） 分銷渠道“長(zhǎng)度”設(shè)計(jì)“多模式”方案根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)不同選擇不同的渠道模式。長(zhǎng)江三角市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)觀念、價(jià)值觀的不同，選擇的渠道模式也會(huì)有所不同。渠道1：直接銷售渠道：生產(chǎn)者專賣店消費(fèi)者（時(shí)間控制：2年）直接銷售渠道主要是針對(duì)一線城市：上海、杭州、南京、蘇州及本地城市寧波。這些城市消費(fèi)水平比較高，對(duì)一些海外時(shí)尚元素掌握比較的快，比較注重品質(zhì)上的追求。這些城市專賣店不需要太

3、多，每個(gè)城市12家即可。因?yàn)楝F(xiàn)在的渠道趨勢(shì)發(fā)生變化，對(duì)于專賣店的單店形式受到專業(yè)市場(chǎng)的沖擊。專賣店由公司自己控制，渠道可控性強(qiáng)。其戰(zhàn)略目標(biāo)是在2年內(nèi)在長(zhǎng)江三角一線城市占領(lǐng)市場(chǎng)的30%，在一線城市提升品牌知名度，企業(yè)的資金回籠，再進(jìn)行二期的渠道計(jì)劃。渠道2：短渠道：生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者（時(shí)間控制：2年）渠道2主要針對(duì)的是寧波及周邊城市市場(chǎng)，如溫州、杭州等。塞特公司是寧波本地企業(yè)，零售商直接通過(guò)與本企業(yè)進(jìn)貨，可以減少中間環(huán)節(jié)，從而減少成本。在銷售價(jià)格的處理上更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。零售商主要有：大賣場(chǎng)、建材市場(chǎng)、浴具市場(chǎng)、浴具專買店、裝潢市場(chǎng)。渠道2設(shè)計(jì)為第二年后期的一個(gè)渠道設(shè)計(jì)。通過(guò)前期在一線城市的渠道管

4、理的基礎(chǔ)之上，擴(kuò)大塞特的衛(wèi)具在市場(chǎng)上的鋪貨率。進(jìn)一步加強(qiáng)渠道的管理。渠道3：長(zhǎng)渠道：生產(chǎn)者代理商消費(fèi)者（時(shí)間控制：3年）長(zhǎng)三角地區(qū)二三線城市主要有無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江、南通、揚(yáng)州、泰州，浙江省的湖州、嘉興、紹興、舟山和臺(tái)州。在這些城市選擇較好的代理商，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。通過(guò)與優(yōu)秀的代理商合作，可以降低企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)、快速的打開市場(chǎng)。在前兩期的渠道管理前提下，為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，渠道進(jìn)行2次拓展。每個(gè)地區(qū)代理商的數(shù)量不得超過(guò)3家。渠道4：長(zhǎng)渠道：生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者（時(shí)間控制：5年）渠道4主要針對(duì)的是二三線縣級(jí)城市，通過(guò)長(zhǎng)渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率。根渠道4通過(guò)長(zhǎng)渠道的鋪貨方式，擴(kuò)大產(chǎn)品在市場(chǎng)上鋪貨

5、率。根據(jù)城市的經(jīng)濟(jì)情況及市場(chǎng)情況的不同選擇不同的經(jīng)銷商數(shù)量。在象山、無(wú)錫、奉化等二線城市每地區(qū)根據(jù)市場(chǎng)情況，選擇3個(gè)左右的批發(fā)商。零售商選擇建材市場(chǎng)、大賣場(chǎng)、浴具專賣店等、裝潢市場(chǎng)。渠道5：長(zhǎng)渠道：生產(chǎn)者批發(fā)商用戶單位（時(shí)間控制：4年）渠道5只要針對(duì)的終端是以單位為主體的，如酒店、房產(chǎn)商等，針對(duì)這種消費(fèi)者以團(tuán)購(gòu)價(jià)進(jìn)行銷售。對(duì)批發(fā)商每銷售5套浴具，賽特將返利3%，以鼓勵(lì)批發(fā)商大力銷售本企業(yè)產(chǎn)品。（二）分銷渠道“寬度”設(shè)計(jì)較寬渠道方案采用較寬渠道的選擇，有選擇性的與中間商合作。塞特衛(wèi)具其市場(chǎng)定位在中高檔市場(chǎng)，所以其渠道的寬度要有選擇性。通過(guò)多家中間商，擴(kuò)大分銷面，將產(chǎn)品快速打入市場(chǎng)。渠道1直銷點(diǎn)的

6、分銷面：上海市第一中心黃埔區(qū)設(shè)立直銷點(diǎn)，第二中心徐匯區(qū)設(shè)立直銷點(diǎn)。杭州繁華地段主要是西湖周邊，解放路附近設(shè)立直銷點(diǎn)1,上城區(qū)設(shè)立一個(gè)直銷點(diǎn)。南京新城市廣場(chǎng)及新街口設(shè)立直銷點(diǎn)。蘇州平江區(qū)及園區(qū)設(shè)立直銷點(diǎn)。寧波在天一廣場(chǎng)附近及萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)附近設(shè)立塞特的直銷點(diǎn)。賽特浴具自營(yíng)專賣店的店面面積在100平方米，室內(nèi)設(shè)計(jì)美觀大方，消費(fèi)者感覺(jué)舒適。所有自營(yíng)專賣店都按照統(tǒng)一的設(shè)計(jì)格調(diào)。自營(yíng)專賣店店長(zhǎng)由企業(yè)組長(zhǎng)以上的管理人員調(diào)任，副店長(zhǎng)要求區(qū)域的本地人。具有2年以上的同類產(chǎn)品銷售管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)當(dāng)?shù)氐脑【呤袌?chǎng)比較的熟悉。渠道2的零售商一線城市零售商設(shè)計(jì)：（1）大賣場(chǎng)覆蓋率達(dá)70%，如上海家樂(lè)福的古北店、家樂(lè)福的南方、金橋

7、，歐尚的長(zhǎng)陽(yáng)和中原、樂(lè)購(gòu)的光新和七寶等大賣場(chǎng)進(jìn)行銷售。大賣場(chǎng)的設(shè)立賽特專賣柜，在10平方米。賽特產(chǎn)品設(shè)立在衛(wèi)浴品牌科羅專柜旁邊。（2）建材市場(chǎng)覆蓋率80%。（3）浴具專賣店市場(chǎng)覆蓋率為80%以上。浴具專賣店規(guī)模在100平方米及以上，在城市的較中心地帶。專賣店設(shè)立賽特專柜在4平方米及以上。渠道3代理商選擇設(shè)計(jì)：渠道3主要是針對(duì)二三線城市的分銷渠道。所以在每個(gè)地區(qū)的總代理商不得超過(guò)3家，特殊情況下可以相應(yīng)進(jìn)行增加，如：市場(chǎng)突然變化，導(dǎo)致市場(chǎng)需求急劇增加等。代理商之間的距離必須在10公里之外，以免代理商之間發(fā)生不必要的沖突。代理商的選擇要求：認(rèn)可本公司的企業(yè)文化，了解公司產(chǎn)品的獨(dú)特性，差異性。代理商擁有5年以上的代理經(jīng)驗(yàn)，擁有較好的中間商關(guān)系；要有一定的經(jīng)濟(jì)能力，代理商的資金規(guī)模必須在50萬(wàn)以上；要有在衛(wèi)浴市場(chǎng)長(zhǎng)期服務(wù)的思想和不斷進(jìn)取的精神，代理合作時(shí)間在3年以上。渠道4零售商設(shè)計(jì)：渠道4主要是針對(duì)二三線縣級(jí)城市的分銷渠道。（1）大賣場(chǎng)覆蓋率達(dá)80%，（2）建材市場(chǎng)覆蓋率80%