消費心理類型

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上消費心理類型經(jīng)過經(jīng)濟學家和心理學家對消費者購買心理的長期研究，把按定規(guī)則運動的消費者購買心理歸納為十種類型：I、從眾心理。在從眾心理誘導下的購買動機具有跟隨性，其表現(xiàn)常常是在購買行為中呈群體聚集購買狀態(tài)，購買者爭相購買其一商品。從眾心理支配下的購買行為一般具有購買無目的性、偶發(fā)性、沖動性的特點。2、仰慕心理。在仰慕心理誘導下的購買動機具有趨向性和相追求性。其表現(xiàn)常常是購買名優(yōu)產(chǎn)品、大城市產(chǎn)品以及進口商品，仰慕心理支配下的購買行為一般具有選擇性和目標追求性的特點。3、自豪心理。在自豪心理誘導下的購買動機具有地方性，其表現(xiàn)常常購買家鄉(xiāng)的名、優(yōu)、特產(chǎn)品。自豪心理支配下的購買

2、行為具有饋贈性的特點。4、炫耀心理。在炫耀心理誘導下的購買動機具有求榮性，其表現(xiàn)常常是購買名貴商品，緊銷商品和時髦商品。焙耀心理支配下的購買行為具有虛榮性、攀比性的特點。5、實惠心理。在實惠心理誘導下的購買動機具有圖廉性和求實性，其表現(xiàn)常常購買價格低廉、經(jīng)久耐用的一般商品和降價處理商品。實惠心理支配下的購買行為具有節(jié)約性和實用性的特點。6、占有心理。在占有心理支配下的購買動機具有恐失性，其表現(xiàn)常常是購買文物古童、名人字畫和珍貴工藝品。占有心理支配下的購買行為具有收藏性、保存性的特點。7、享受心理。在享受心理支配下的購買動機具有奢侈性，其表現(xiàn)常常是購買高檔生活和文化用品。如名貴補品、高檔家俱、高

3、級食品飲料、高級服裝、裝飾品、高檔家用電器、而級化妝品等。享受心理支配下的購買行為具有率先性、求質(zhì)性的特點，對整個社會消費方式和消費結(jié)構(gòu)的改變有導向作用。8、保值心理。在保值心理誘導下的購買動機具有盲目性和沖動性，其表現(xiàn)常常是購買金銀制品、生活必需品和耐用消費品。保值心理支配下的購買行為具有購買超前和隨意性的特點。9、好惡心理。在好惡心理誘導下的購買動機具有直觀性，其表現(xiàn)常常是購買已認定商品時，對不同產(chǎn)地、不同包裝、不同廠家、不同零售店鋪、不同售貨員的選擇上，在好惡心理支配下的購買行為具有主觀評價性和習慣性的特點。10、懷舊心理。在懷舊心理誘導下的購買動機具有重復性，共表現(xiàn)常常是購買具有某一歷

4、史時期特征的傳統(tǒng)商品或仿古制品，懷舊心理支配下的購買行為一般具有明確的購買目標性和專一性的特點。11、求異心理。有些人消費時候喜歡追求與眾不同，標新立異的效果。這種消費有時可以推動新工藝和新產(chǎn)品的出現(xiàn)，但展示個性要考慮社會的認可，還要考慮代價。為顯示與眾不同而過分標新立異，是不值得提倡的。12、攀比心理。飲食消費向廣告看齊，服裝消費向名牌看齊，娛樂消費向流行看齊，人情消費向成年人看齊。這種消費心理是不健康的。消費者購買心理、購頭動機和購買行為存在著不可分割的內(nèi)在聯(lián)系。購買心理是購買動機的驅(qū)使器，當消費者具備購買條件時，便產(chǎn)生了購買行為。每一次購買行為的發(fā)生，不僅僅是一種購買心理誘導的結(jié)果，通常

5、表現(xiàn)為幾種購買心理綜合作用支配的結(jié)果。實踐證明，消費者心理是實現(xiàn)社會商品購買力的一種強大的、客觀的心理作用力。類型及分析1、急躁型：容易發(fā)怒。語言的選擇和態(tài)度要慎重，不能隨便套近乎。動作敏捷，避免讓顧客等候。2、膽怯型：羞怯畏縮。仔細觀察顧客的表情和動作，提供引導、保證和支持顧客。3、健談型：特別愛說話。耐心的傾聽、不打斷顧客的話。抓住機會讓話題轉(zhuǎn)到服裝相關(guān)的正題4、博學型：知識與見識豐富。對顧客的學識加以贊賞。分析顧客的興趣和喜好，推薦適宜的貨品。5、自我型：自我優(yōu)越感強。傾聽并順應她的自我主意。在適合的時候征詢她的意見，讓你的建議成為她的主意。6、懷疑型：防衛(wèi)戒備，不相信他人。通過詢問找出

6、顧客的疑慮。對顧客的介紹要真實可信7、沉穩(wěn)型：似乎認真傾聽，就是遲遲不作購買決定。明確表達貨品的賣點與她的個人特征吻合。透露貨品受歡迎或限量供應等供給不足的信息8、內(nèi)向型：少言寡語，不善言談，選擇時間長，猶豫不決，容易推翻自己，后悔接近的時機不能過早，保持一定的距離，給顧客自由的空間感。配合顧客的心理接受度，適時的以對方確切的優(yōu)點夸獎對方，引起話題，增強顧客的信心。9、好勝型：總想證明自己是對的。推薦貨品一定要尊重顧客的意愿和情緒。給顧客做建議時要充分自信，讓她感受到雖然你謙虛，但你比她專業(yè)。10、條理型：做事緩慢，不斷的權(quán)衡。條例清晰的向顧客介紹說明。你的解說必須簡潔、有理有據(jù)。11、嘲弄型

7、：愛說刻薄話或風涼話。保持和平的心態(tài)，不要被顧客的語言或行為激怒。對顧客嘲弄的語言可以用“您真幽默”或“您真是個風趣的人”來化解。12、理智型：喜歡自己作主，不愿別人過多介入，購買時不動聲色，善于比較，不急于作出決定。尊重顧客的意愿，夸獎顧客的眼光。從專業(yè)角度對貨品的特征做補充說明。13、隨意型：沒有明確的購買目標，愿意聽取他人建議，不過于挑剔表達真誠，了解她的需求，讓她感覺提出的建議出發(fā)點是為她著想適可而止，不過多推薦。14、沖動型：反應快，易受外界影響，下購買決定快，行為受情緒的影響。售賣促成技巧1、假定法：假定顧客已經(jīng)同意購買，但卻猶豫不決拿不定主意時，可以采用“二選其一”的技巧，幫他拿

8、定主意，下決心購買；2、冷卻處理法：顧客有意購買，但在款式、顏色上反復挑選，您可以暫時冷卻一下，不再推銷某個款，而是耐心幫其挑選款式、顏色，解決上述問題后督促其買下產(chǎn)品；3、激將法：利用顧客怕買不到的心理，如“今天是優(yōu)惠的最后一天”、“限量供應，每個區(qū)域就一套尺碼”等等；4、反問法：當消費者問到某一種產(chǎn)品剛好沒貨，就得運用反問的方法，推介其他產(chǎn)品；5、快刀法：當顧客舉棋不定時，要給顧客打氣幫助顧客下決心“我們的品牌質(zhì)量非常好，您就放心購買，我?guī)湍汩_單！”6、拜師法：當遇到水平較高的專業(yè)顧客，您可以使用拜師學藝、態(tài)度謙虛的方法，迎合消費者的虛榮心，讓其主動和你溝通，您可能會有意外的收獲。7、膏藥法：就是象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客光顧其他品牌的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合較猶豫型顧客；8、弱點法：摸清顧客心理弱點，針對弱點打動