周嶸面對面銷售筆記

1、面對面顧問式銷售目錄一、銷售原理及關(guān)鍵1銷售、買賣的真諦A銷售過程中銷的是什么？自己（讓自己看起來象個好產(chǎn)品，象行業(yè)里的專家）B銷售過程中售的是什么？觀念（賣客戶想買的，觀代表價值觀即客戶認為重要不重要，念代表信念，即對方相信的事實）C買賣過程中買的是什么？感覺（制造一種讓客戶感好很好的氛圍）D買賣過程中賣的是什么？好處（我們這個產(chǎn)品帶給客戶的快樂與利益，以及幫他避免的麻煩與痛苦）名言：客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是給他帶來的好處與利益2人類行為的動機追求快樂，逃避痛苦你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦活用人類行為的動機來促成銷售，痛苦加大法和快樂加大法。3面對面銷售過程中客戶心中在思

2、考什么？銷售六大永恒不變的問句：A你是誰？B你要跟我談什么？C你談的事情對我有什么好處？D如何證明你說的是事實？E為什么我要跟你買？F為什么要現(xiàn)在買？二、溝通1溝通原理溝通重要性溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受溝通原則：多贏或雙贏溝通應(yīng)達到的效果：讓對方感覺良好溝通三要素：文字7%,語調(diào)38%，肢體動作55%小實驗2問話，溝通中的金鑰匙多聽少說，多問少說問話所有溝通銷售的關(guān)鍵，問話的兩種模式：開放式和約束性問話的六種作用：問開始，問興趣，問需求，問快樂，問痛苦，問成交問話的方法：問簡單容易回答的問題；問是的問題；從小開始；問二選一的問題;事先想好解決方案；能用問的盡量少

3、說；3聆聽的技巧聆聽是一種禮貌；建立信賴感；用心去聽；態(tài)度比較誠懇；記筆記；重新確認；停頓3-5秒；不打斷不插嘴；不是明白的地方追問；不發(fā)出聲音；點頭微笑；眼睛注視鼻尖或前額頭；做定位；聽話時不要組織語言；4贊美的技巧贊美要真誠自內(nèi)心；抓住閃光點；并運用具體、間接、及時的原則，通過第三者贊美；贊美中最精典的三句話：你真不簡單；我很欣賞你；我很佩服你；5肯定認同技巧你說的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感謝你的建意；我認同你的觀點；你這個問題問的好；我知道你這樣做是為我好；6批評的技巧三、銷售十大步驟1準(zhǔn)備身體準(zhǔn)備：鍛煉身體為了休息，是為了更好的工作；精神準(zhǔn)備：把你的信念和焦點放在對客

4、戶的好處和幫助；聯(lián)想受益客戶；聯(lián)想和顧客聊的很投機的畫面；專業(yè)知識準(zhǔn)備：對自已的產(chǎn)品了如指掌；對競爭對手的產(chǎn)品；雜學(xué)家；注：只有專家者才成為贏家非專業(yè)知識準(zhǔn)備：對了解客戶的準(zhǔn)備：2良好的心態(tài)把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長遠的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的態(tài)度3如何開發(fā)客戶找到一個未來客戶前你需要研究的問題：A準(zhǔn)客戶具備的市場條件和特點：需求，錢，決策力B誰是我的客戶？C他們會在哪里出現(xiàn)？D客戶什么時候會買？E為什么我的客戶不買？F誰跟我搶客戶？不良客戶的七種物質(zhì)(1)凡事持否定的態(tài)度A信心是任何購買關(guān)鍵B行動之后比行動之前好C假如一個人對生活不抱肯定的態(tài)度就不可能去購買D凡事百般挑剔難以相處(2)很難

5、向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值A(chǔ)不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會B也不愿意了解，一開始就抱怨，討價還價(3)即使成交也是一樁小生意A拳擊手，挨打的被動局面，賴在哪里B銷售規(guī)格傭金得不償失(4)沒有后續(xù)的銷售機會A未來的幾月或幾年不可能購買B不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系(5)跟對方做成了生意，他也沒有產(chǎn)品見證或者是推薦的價值A(chǔ)沒有影響力；B沒有知名度；C不太受人尊敬；D不認識潛在客戶；E認識也不會介紹；(6)他的生意做的很不好A抱怨生意太差，抱怨競爭對手、政府，抱怨所有人；B討價還價，延遲付款，花很多時間討債；C欠款；(7)客戶地點離你太遠A長途跋涉；B效率太低；C花很多時間，把同等時間花在其他客戶上效益會更好；

6、黃金客戶的七種特質(zhì)(1)對你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求(越緊急，對細節(jié)、價格的要求越低)A迫切需求；B解決問題；C獲得立即好處;(2)與計劃之間有沒有成本效益的關(guān)系D輕易決定向你購買；E不需太A直接降低成本；B明確可算出；C成本回收快；多時間評估；(3)對你的待業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度(對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認可)；(4)給你大訂單的可能；(5)是影響力的核心開紹找對人，四兩拔千斤，行業(yè)中倍受推崇，擁有贏得許多優(yōu)良口碑和推薦；(6)財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速(7)客戶的辦公室或他家離你不遠A省錢高效；B所有銷售人員最有效工作時間是面對面聊；C投資的精力，情緒，體力有最高的回報。4如何建立信賴感(1) 讓

7、客戶感到你是專家(2) 要注重基本的商業(yè)禮儀(3) 問話建立信賴感多用請教”二字(5) 聆聽建立信賴感(6) 使用顧客見證建立信賴感(7) 使用名人見證(8) 使用媒體見證(9) 權(quán)威見證(所在領(lǐng)域?qū)＜医淌?(10) 一大堆名單見證(11)熟人見證(12)環(huán)境和氣氛建立信賴感5了解客戶的需求溝通，了解客戶的需求(N現(xiàn)在E滿意A不滿意D決策者S解決方案F家庭Q事業(yè)R休閑M金錢)了解客戶需求有兩個基本公式解決NEADS模式的方法要建立起一定的顧客檔案6產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值A(chǔ)配合對方的需求價；B一開口就是帶給客戶的最大好處，引起興趣；C介紹產(chǎn)品盡量讓客戶參與；D明確告訴產(chǎn)品可帶給他

8、的利益好處，可給他減少的麻煩；在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較A不貶低競爭對手；B我們要用自己的三大優(yōu)勢和競爭對手三大弱點做比較；D獨特賣點USP;7解除顧客的反對意見推銷是從拒絕開始，成交從異議開始；抗拒點通常表現(xiàn)為六個方面：A價格；B功能表現(xiàn)；C售后服務(wù)；C競爭對手；D支援系統(tǒng)；E保證及保障；處理抗拒的兩大忌：A直接指出對方的錯誤；B避免跟客戶發(fā)生爭吵；解除抗拒的套路：A了解對方是不是決策者；B耐心聽完客戶提出的抗拒；C確認抗拒；D辨別真假抗拒；E鎖定抗拒；F取得顧客承諾；G再次框式；H以完全合理的解釋來解除抗拒點價格的系列處理方法（太貴了）：（1）來不及介紹產(chǎn)品價值；8成交（1）走好成交

9、每一步：成交前、成交中、成交后成交前：1. 信念：A成交關(guān)健敢于成交；B成交總在五次拒絕后；C只有成交才能幫助顧客；D不成交是他的損失；2. 工具：A收據(jù)；B發(fā)票；C計算器；3. 場合環(huán)境4. 成交關(guān)健在于成交成交中：A大膽成交，問他成交；B遞單，點頭，微笑；C閉嘴；成交后：恭禧做明智的選擇，轉(zhuǎn)換話題，走人。成交的三種成交中的關(guān)分鍵用語：A要用確認不要用簽單的詞語；B要用擁有不要用購買；C用投資不用花錢；D用服務(wù)費不用提成傭金；E用書面文件不用合同合約協(xié)議書；F用首期投資不用首期款；G用挑戰(zhàn)關(guān)心焦點猶豫不用問題；H假設(shè)成交，沉默成交，回馬槍成交；9轉(zhuǎn)介紹確認產(chǎn)品好處；要求同等級客戶；轉(zhuǎn)介紹要求一至三人；了解所介紹客戶的背景；要求所介紹客戶的電話，當(dāng)場打電話；在電話中肯定贊美對方；約時間，地點，見面。10售后服務(wù)假如你不