場(chǎng)開發(fā)的三種主要方法

1、市場(chǎng)開發(fā)的三種主要方法眾所周知，我們公司業(yè)務(wù)流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是市場(chǎng)開發(fā)。如何做好市場(chǎng)開發(fā)工作呢，在此與大家分享3種市場(chǎng)開發(fā)的方法，分別是：目標(biāo)市場(chǎng)法、獵犬計(jì)劃法和客戶網(wǎng)絡(luò)法。1 .目標(biāo)市場(chǎng)法當(dāng)我們面對(duì)很多客戶、很多對(duì)手、很多區(qū)域的時(shí)候，常常感覺無從下手。這時(shí)候可以使用目標(biāo)市場(chǎng)法。何謂目標(biāo)市場(chǎng)法？所謂目標(biāo)市場(chǎng)法是指根據(jù)公司性質(zhì)和市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇目標(biāo)，讓它立足于適合公司可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)獨(dú)特方法。比如說在某一個(gè)區(qū)域，或某個(gè)行業(yè)里面擁有自己獨(dú)特的客戶源。目標(biāo)市場(chǎng)法的優(yōu)點(diǎn)：一份目標(biāo)市場(chǎng)的行銷計(jì)劃可以提供更明確的展業(yè)方向，避免盲目活動(dòng)，降低遭受拒絕的挫折感，拜訪質(zhì)與量可大幅提升。熟練掌握針對(duì)不同客戶單位

2、的開發(fā)技巧，確定符合客戶的主力需求，不斷拷貝成功案例，豐富的經(jīng)驗(yàn)使自己成為專家。便于獲得有效的轉(zhuǎn)介紹客戶，持續(xù)良性循環(huán)。有利于進(jìn)行客戶服務(wù)工作，提升顧客滿意度。開展特定目標(biāo)市場(chǎng)的工作，發(fā)揮其特殊優(yōu)勢(shì)，使其帶動(dòng)公司縱向業(yè)務(wù)延伸。我們劃分目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，一般是按照兩種方法：一種是按區(qū)域市場(chǎng)劃分；另一種是按業(yè)務(wù)類型劃分。所以我們談市場(chǎng)開發(fā)管理，其實(shí)就是做四件事情：第一是做市場(chǎng)調(diào)研；第二是做市場(chǎng)細(xì)分；第三是做目標(biāo)市場(chǎng)，就是從中選擇出一塊目標(biāo)市場(chǎng)；第四是做市場(chǎng)定位，你到底把自己的業(yè)務(wù)定位在哪里？目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序選擇一個(gè)你所擅長(zhǎng)的，你所能夠去努力開發(fā)的一個(gè)客戶群體，你的業(yè)務(wù)才會(huì)具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣你

3、的客戶規(guī)模才會(huì)越做越大。2 .獵犬計(jì)劃法所謂獵犬計(jì)劃就是通過找?guī)褪?，找顧問來開發(fā)市場(chǎng)“獵犬計(jì)劃”的名稱來源于獵人打獵。獵人出去打獵，除了要帶一支裝滿子彈的獵槍，還要帶獵狗。獵狗有兩大功能，第一是嗅覺靈敏，第二是奔跑速度比較快。嗅覺靈敏可以幫助獵人發(fā)現(xiàn)獵物，奔跑速度快可以幫助獵人捕捉獵物。所以獵犬計(jì)劃法是最有效的客戶開發(fā)方法之一，已被全世界行銷大師所廣泛運(yùn)用。已經(jīng)開發(fā)并且運(yùn)作良好的大客戶就是營(yíng)銷人員的“獵犬”，在臺(tái)灣又被稱為“影響力中心”。影響力中心就是那些關(guān)聯(lián)比較廣、具有一定號(hào)召力的客戶。通過這些影響力中心的幫助去開發(fā)客戶、開發(fā)市場(chǎng)，這就是獵犬計(jì)劃。獵犬計(jì)劃，就是要學(xué)會(huì)找?guī)褪?，所謂“孔明草、船

4、借箭”，還有“借東風(fēng)”也是這個(gè)意思。所以聰明的營(yíng)銷人員做事業(yè)一定是要學(xué)會(huì)借力借勢(shì)，不斷地發(fā)展你的獵犬，這樣工作才會(huì)做得非常棒。很多業(yè)務(wù)人員在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)會(huì)覺得很累，原因就在于身邊缺乏幫助自己的“獵犬”。而真正的營(yíng)銷高手在做銷售時(shí)，是十分省力的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他與客戶見面時(shí)不是在做商務(wù)談判，而是與客戶交朋友，結(jié)交關(guān)系一一他已進(jìn)入開發(fā)市場(chǎng)的第三個(gè)階段，即建立客戶網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又培養(yǎng)大量的“獵犬”。3 .客戶網(wǎng)絡(luò)法在動(dòng)物界中，青蛙是自己跳起來把一個(gè)蟲子吃掉，蜘蛛是編一個(gè)網(wǎng)等蟲子上來。我們業(yè)務(wù)人員不要做青蛙，要做蜘蛛，要編織自己的客戶網(wǎng)絡(luò)?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)法是指把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有

5、效地達(dá)到資訊共享、聯(lián)合互補(bǔ)等互利的目的。如組織俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。客戶網(wǎng)絡(luò)的特征有連接點(diǎn)橫向、縱向或豎向；彼此縮短距離更易交流溝通；地位平等一一為別人服務(wù)、互補(bǔ)等。許多業(yè)務(wù)人員在本行業(yè)做到一定程度以后，就開始進(jìn)入到與客戶交朋友的狀態(tài)一一建立客戶網(wǎng)絡(luò)。你有自己的客戶網(wǎng)絡(luò)嗎？你能在下面的橫線中寫出幫助或支持你的人嗎?一般來說，功能健全的客戶網(wǎng)絡(luò)會(huì)給成員帶來許多益處：更多機(jī)會(huì)接近產(chǎn)品服務(wù)；引見給新人；為別人服務(wù)的機(jī)會(huì)；最新資訊和知識(shí)；信心和力量；道義上的支持和協(xié)作；友誼、彼此欣賞；協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；更多樂趣；研討、學(xué)習(xí)、長(zhǎng)進(jìn)。那么如何保持聯(lián)絡(luò)、建立客戶網(wǎng)絡(luò)呢？常用的有下面5種方法：記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日，屆時(shí)寄出一張賀卡；密切注意