如何開拓海外市場(chǎng)

1、開拓海外市場(chǎng)如何開拓海外市場(chǎng)一、要成功打開國(guó)際市場(chǎng)，以下幾個(gè)方面是要考慮到得：(1)產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解(2)客戶和特定的市場(chǎng)開發(fā)下面具體分析以上兩個(gè)方面：(2)產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解- -知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤(rùn)空間，如果客人要求降價(jià)，可以降價(jià)的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)- -質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提- -為你的產(chǎn)品選擇市場(chǎng)和特定買家(3)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格定位- -了解市場(chǎng)的批發(fā)/零售價(jià)差-一般零售店的價(jià)格是進(jìn)價(jià)成本的一倍- -了解市場(chǎng)的進(jìn)口/批發(fā)的價(jià)差-一般批發(fā)商賣給零售商時(shí)毛利通常在20%以上- -一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價(jià)是其進(jìn)貨價(jià)的2.5倍

2、以上二、如何開拓海外市場(chǎng)，尋找行業(yè)客源尋求客戶的渠道有很多種，從原來(lái)的參加海外展會(huì)，聯(lián)系對(duì)外貿(mào)易推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國(guó)外買家采購(gòu)配對(duì)會(huì)，直至尋求市場(chǎng)等。(一)、第一種方法：通過(guò)朋友找客戶(1)通過(guò)朋友介紹尋找客戶其優(yōu)勢(shì)在哪里？通過(guò)熟人朋友介紹認(rèn)識(shí)，總會(huì)比對(duì)完全陌生一無(wú)所知的人多一些信任，對(duì)其背景也有一定的了解，可以有針對(duì)性地抓住重點(diǎn)，有利于進(jìn)一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過(guò)思考，在分析具有可能性的前提下，下會(huì)向當(dāng)事人引薦或推介。對(duì)外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)，通過(guò)這種式很多時(shí)候可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽業(yè)務(wù)的階除段，從而避免將很多時(shí)間和精力浪費(fèi)在盲目搜索，猜測(cè)和

3、試探上面。那又如何著手，怎樣才通過(guò)過(guò)朋友找到客戶呢？關(guān)鍵點(diǎn)就是通過(guò)朋友達(dá)到對(duì)有價(jià)值信息的收集并應(yīng)用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。(2)如何維持和朋友的聯(lián)系首先，必須保證和朋友有經(jīng)常性的真誠(chéng)的溝通和交流。個(gè)人專業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要。在專業(yè)素質(zhì)上，應(yīng)有扎實(shí)的基礎(chǔ)和豐富的背景經(jīng)驗(yàn)作支撐。在心理上保持允許的自信去面對(duì)朋友(包括其公司專業(yè)人士)或者其引薦的潛在客戶，并且需要對(duì)潛在客戶有較強(qiáng)的專業(yè)判斷能力。而在個(gè)人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。要保證對(duì)朋友的尊重和互利。不要總是對(duì)對(duì)方談?wù)撟约合胍裁矗惨欢ㄒ獜膶?duì)方角度出發(fā)，考慮到對(duì)方的心理需求和利益，不能讓朋友因?yàn)閹椭愣蛊湓谛?/p>

4、理上或不是現(xiàn)實(shí)中遭遇困難或損失。更不能不合情理地強(qiáng)人所難。一是要讓朋友體會(huì)到你的“人情味”。不要讓朋友覺(jué)得你不替他考慮而是在利用他。避免將兩個(gè)人溝通的過(guò)程絕對(duì)商業(yè)化。否則雖然說(shuō)是公私分明，朋友間感情上可能還是難以接受，龍其是第一次合作，萬(wàn)一出現(xiàn)矛盾就會(huì)拋開朋友情面互相攻擊，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合適的時(shí)候表示朋友間的慰問(wèn)和關(guān)心。二是要尊重朋友意見。沒(méi)有人是喜歡受指使的。在我們有不同想法時(shí)，不要要求他非得怎么做，而是以建議或提問(wèn)的方式讓他自己去思考。同時(shí)自己也可以再次反思，因?yàn)榕笥芽赡茉谶@個(gè)方面比我們更了解,比如他的產(chǎn)品和有關(guān)問(wèn)題的解訣方法，從而我們可

5、以學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)避免了爭(zhēng)論和得不償失的可能。最后要提醒的是，通過(guò)朋友找客戶，在友誼之外，需要反復(fù)確認(rèn)朋友介紹的客戶的可信度，信用保障等方面，因?yàn)榕笥芽赡苡袝r(shí)候也只是片面了解對(duì)方。要考察該客戶的專業(yè)背景，觀察其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力，價(jià)格，付款條件，交貨方式等要素的關(guān)注程度和具體要求。與其簽訂合同時(shí)一定要協(xié)商一致好，合同條款需明晰，然后嚴(yán)格按章辦事，以順利完成交易。孫子曰“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利。”有關(guān)的提醒和注意提示只是針對(duì)大多數(shù)情況，還需外貿(mào)業(yè)務(wù)員在實(shí)踐中根據(jù)各行各業(yè)的具體情況具體分析。（二）、通過(guò)搜索引擎尋找客戶搜索時(shí)，如果不想顯示b2b以及中國(guó)境內(nèi)額的供應(yīng)商，可以使用

6、advancedsearch吧一些b2b和cn的域名排除掉。方法1：Importers方法操作方法：在Google中輸入產(chǎn)品名稱+importers。例如：officepaper+importers小技巧：可以用importer替代importers還可以在GOOGL庇不同的國(guó)家搜。例如：世界各國(guó)google網(wǎng)址www.google.fr法國(guó)www.google.co.uk英國(guó)www.google.co.jp日本www.google.co.kr韓國(guó)www.google.it意大利Iwww.google.ch瑞士www.google.ca力口拿大www.google.co.il以色歹Uwww.g

7、oogle.nl荷蘭www.google.be比利I時(shí)www.google.cl智利I.ar阿根廷.pa巴拿馬www.google.at奧地利Iwww.google.pl波蘭.ru俄羅斯.br巴西www.google.co.nz新西蘭www.google.vg維京群島巴西.br瑞士www.google.ch荷蘭www.google.nl澳大禾II亞.au印度www.google.co.in羅馬尼亞www.google.ro泰國(guó)www.google.co.th沙特阿拉伯.sa日本www.google.co.jp馬來(lái)西亞.my力口拿大www.google.ca德國(guó)www.google.de墨西哥.

8、mx美國(guó)埃及.eg中國(guó)大陸智利Iwww.google.cl以色歹Uwww.google.co.il法國(guó)www.google.fr土耳其.tr希臘www.google.gr新力口坡.sg阿聯(lián)酋www.google.ae中國(guó)臺(tái)灣.tw英國(guó)www.google.co.uk瑞典www.google.se波蘭www.google.pl西班牙www.google.es阿根廷.ar意大利Iwww.google.it中國(guó)香港.hk比利I時(shí)www.google.be方法2關(guān)鍵詞上加引號(hào)操作方法：搜索"產(chǎn)品名稱importer"或者”產(chǎn)品名稱importers",在鍵入時(shí)將引號(hào)一起輸

9、入。方法3:產(chǎn)品+Price方法操作方法：搜索Price+產(chǎn)品名稱輸入copypaperprice,通常能找到很多客戶在b2b網(wǎng)站上要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)的inquiry信息，順著這個(gè)信息能發(fā)現(xiàn)客戶的信息方法4:國(guó)家名稱限制方法操作方法：在前面3種方法的基礎(chǔ)上加入國(guó)家名稱限制，你就可以找到某個(gè)特定市場(chǎng)的特定客戶方法5:關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法操作方法：產(chǎn)品名稱+關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱原則上每種產(chǎn)品都有銷售上的相關(guān)產(chǎn)品。比如你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品英文名為carton/box,如果某個(gè)進(jìn)口商進(jìn)口carton,那么很大程度上還會(huì)進(jìn)口artpaper或者offsetpaper的話，我們稱lartpaper和offsetpaper為carton

10、的緊密相關(guān)產(chǎn)品。那么嘗試在搜索引擎中輸入artpaper(實(shí)際輸入時(shí)，不用引號(hào))，這時(shí)的結(jié)果相關(guān)性網(wǎng)網(wǎng)大大增強(qiáng)，而且有時(shí)就能發(fā)現(xiàn)一些目標(biāo)客戶。關(guān)于相關(guān)產(chǎn)品，還可以定位為紙箱的不同型號(hào)產(chǎn)品，同系列產(chǎn)品等；操作方法6：搜索產(chǎn)品名稱后，查看搜索結(jié)果右側(cè)廣告，可以發(fā)現(xiàn)一些有用的信息?？赡茳c(diǎn)擊很多網(wǎng)站要求填寫一個(gè)Feedback,而見不到具體的聯(lián)系方式這種情況可以通過(guò)7樓的方法查找到客戶的郵箱方法7marketresearch方法操作方法：產(chǎn)品名稱+marketresearch另夕卜可以發(fā)現(xiàn)些產(chǎn)品glasses的市場(chǎng)行情，有時(shí)試試papermarketresearch或者papermarketchang

11、e也有用處。方法8輸入Productlist+paper或者Catalog+paper,結(jié)果的網(wǎng)頁(yè)通常就是某個(gè)glasses經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)，如果他們賣眼鏡的話，并且他們不是生產(chǎn)商的話，毫無(wú)疑問(wèn)極有可能就是一個(gè)目標(biāo)客戶方法9:著名買家法操作方法：產(chǎn)品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡(jiǎn)稱或者全稱(三)、以下推薦一些比較實(shí)用的B2B網(wǎng)站幾個(gè)查找買家的網(wǎng)站(1)幾個(gè)搜索引擎indiayellowpages印度黃頁(yè)、indiarubberdirectory印度買家(2)可以免費(fèi)注冊(cè)發(fā)布商品信息的國(guó)外貿(mào)易網(wǎng)站，針對(duì)性較強(qiáng)亞洲1 .易創(chuàng)電子商2 .中國(guó)黃頁(yè)3 .貿(mào)易4 .速購(gòu)網(wǎng)（7種文字自動(dòng)跳轉(zhuǎn)）5 .臺(tái)

12、灣黃頁(yè).tw/6 .外國(guó)企業(yè)中文網(wǎng)（億經(jīng)國(guó)際商貿(mào)7 .電子商務(wù)8 .二H一世紀(jì)電子商務(wù)9 .貿(mào)易王子10 .大鳥電子商務(wù)11 .在線貿(mào)易展覽www.bmp.ne.jp12 .速購(gòu)韓文站13 .進(jìn)口商貿(mào)易區(qū)14 .阿里巴巴15 .貿(mào)易張貝占tradepost-16 .貿(mào)易總匯17 .臺(tái)灣帶U造商18 .臺(tái)灣貿(mào)易機(jī)會(huì)htpp:/.tw19 .美元貿(mào)易20 .產(chǎn)品在線21 .香港產(chǎn)品.hk/22 .速購(gòu)日文站23 .印度貿(mào)易www.trade-24 .印度投資www.india-25 .泰國(guó)進(jìn)出口http:/thai-26 .泰國(guó)貿(mào)易公告板27 .印尼貿(mào)易區(qū)28 .歐洲貿(mào)易港口29 .土耳其外貿(mào)中心

13、30 .以色列商會(huì).il/31 .科威特黃頁(yè)www.kuwait-yellow-32 .巴基斯坦商業(yè)星火33 .新加坡貿(mào)易網(wǎng).sg/34 .新力口坡亞洲商業(yè)35 .聯(lián)合國(guó)貿(mào)易發(fā)展中心/36 .澳洲商務(wù)37 .澳洲國(guó)際商務(wù)論壇38 .伊朗黃頁(yè)39 .貿(mào)易快遞http:/trade-40 .珠穆瑯瑪數(shù)字顛峰41 .易趣美洲1 .貿(mào)易地帶2 .世界競(jìng)標(biāo)3 .美國(guó)進(jìn)口商http:/www.usimporters.us/4 .三A貿(mào)易5 .世界商務(wù)俱樂(lè)部6 .國(guó)際貿(mào)易l-7 .萬(wàn)韋中心8 .世界貿(mào)易總匯o/9

14、 .世界貿(mào)易網(wǎng)10 .加拿大貿(mào)易網(wǎng)www.bc-11 .加拿大亞洲網(wǎng)絡(luò)資源source-12 .墨西哥商務(wù)資源13 .墨西哥貿(mào)易14 .巴西世界市場(chǎng)15 .速購(gòu)西班牙文站16 .世界進(jìn)口商17 .在線商機(jī)18 .貿(mào)易地帶19 .拉美商務(wù)區(qū)20 .委內(nèi)瑞拉工商目錄21 .巴西英戴克期商貿(mào)網(wǎng)22 .電子商務(wù)向?qū)?3 .世界出口商24 .亞馬遜25 .全球百?gòu)?qiáng)網(wǎng)26 .世界交易搜索http:/world-trade-27 .我的指導(dǎo)28 .電子灣29 .行政官告白30 .道瓊斯商業(yè)指南歐洲1 .歐洲電子商務(wù)2 .歐洲商務(wù)3 .歐洲貿(mào)易區(qū)4 .丹奈克斯貿(mào)易公告板www.danex-exm.dk5 .速

15、購(gòu)網(wǎng)英文站6 .法國(guó)黃金貿(mào)易網(wǎng)www.golden-7 .沃爾夫世界貿(mào)易網(wǎng)http:/wtn-8 .奧地利貿(mào)易公告板www.trade-9 .英國(guó)商業(yè)萬(wàn)韋網(wǎng)www.countyweb.co.uk10 .希臘大理石國(guó)際網(wǎng)11 .法國(guó)出口網(wǎng)12 .荷蘭貿(mào)易網(wǎng)13 .意大利貿(mào)易網(wǎng)14 .出口商貿(mào)易區(qū)15 .保力口禾U亞市場(chǎng)www.bia-16 .捷克貿(mào)易網(wǎng)www.tradenet.cz17 .羅馬尼亞貿(mào)易網(wǎng)www.extrem.ro/form.htm18 .俄羅斯貿(mào)易網(wǎng)www.russia-19 .波蘭貿(mào)易網(wǎng)www.poltrade.top.pl20 .全球項(xiàng)目市場(chǎng)網(wǎng)其他的一些免費(fèi)的B2B可以到龍之

16、向?qū)Э聪?，建議先在Google上搜索下你們產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，看哪個(gè)B2B排在前面，針對(duì)性的使用。(3)比較容易見效的網(wǎng)站收費(fèi)的B2B網(wǎng)站，個(gè)人感覺(jué)阿里巴巴詢盤量不錯(cuò)，但垃圾詢盤太多(同樣的詢盤系統(tǒng)會(huì)發(fā)多次)。每個(gè)網(wǎng)站都有專長(zhǎng)的行業(yè)，大家可以先注冊(cè)一下免費(fèi)的會(huì)員試用一下，對(duì)比后選擇適合本行業(yè)的B2B收費(fèi)推廣服務(wù)。www.ECwww.made-in-(四)、尋找外貿(mào)客戶郵箱(1) 英文界面，可以按照國(guó)家搜索(2) 可以按照地區(qū)搜索，對(duì)于不知道國(guó)家名稱的那些地區(qū)很好用，而且可以把格式定義為html格式，這樣就可以提高打開的效率了。但是對(duì)于亞洲就不太好了，因?yàn)樗阉鞯教嗟闹袊?guó)的B2B網(wǎng)站的，建議與goog

17、le、yahoo配合使用(3)有的客戶網(wǎng)站，沒(méi)有郵箱地址，只有一個(gè)feedback表格讓你填，你可以用下面方法找到客戶的有效郵箱(以為例)在google中輸入"email”進(jìn)行搜索，結(jié)果中就可以看到很多連接，不用打開，看有郵箱地址，粘貼過(guò)來(lái)可以了n(4) google圖片搜索方法：進(jìn)入英文google，點(diǎn)擊image,然后在地址欄中輸入產(chǎn)品名稱，就會(huì)出來(lái)很多圖片，如果圖片和自己的產(chǎn)品一樣，再判斷下面的網(wǎng)址是不是公司的網(wǎng)址，把公司網(wǎng)址粘貼到新的internet地址欄中打開，發(fā)信。(5) B2B使用方法找tradelead,找到客戶的公司名稱，然后放到google里面搜索公司網(wǎng)址，再找郵

18、箱(6)注冊(cè)世界買家網(wǎng)，注冊(cè)成為正式會(huì)員，不花錢，而且是政府辦的，一個(gè)月可以查看150家世界買家,上面的基本是最終用戶。2、B2B采購(gòu)信息+email至UGoogle搜索一般B2B都有公布采購(gòu)信息的部分信息，如公司名稱，地址等，要想獲得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此買家的"電話+EMAIL","公司名稱+Email"等等3、公司名稱后綴+產(chǎn)品名稱+EMAIL中國(guó)的是Co.,LTD,美國(guó)是INC;LLC等，意大利是S.R.L;西班牙是S.P,A.等等4、展會(huì)搜索展商EMAIL先通過(guò)Google搜索展覽會(huì)，找出展商列表，再到Google搜索展商

19、名稱+EMAIL5、行業(yè)品牌的distributor或dealer的EMAIL搜索6、用alexa找出跟行業(yè)品牌鏈接的網(wǎng)站在Alexa的Traficranking里輸入可以找出的relatedlink網(wǎng)站，這些公司的EMAIL找出來(lái)，是否有商機(jī)呢？7、世界各地的協(xié)會(huì)/工會(huì)網(wǎng)站找出協(xié)會(huì)會(huì)員，再到Google搜索EMAIL8、除了G,還可以用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索9、各地的搜索引擎、B2B黃頁(yè)、目錄指南、用以上的方法搜索EMAIL最后如果你已經(jīng)知道某個(gè)企業(yè)卻不知道他的EMAIL,很簡(jiǎn)單"電話+email",“人名+email”公司名稱+email”等等以上

20、的方法都可以混合試用，最大程度挖掘出買家的EMAIL地址來(lái)，哈哈一掃而光。篩選EMAIL就需要你的專業(yè)知識(shí)了。俺只告訴大家到此為止了。簡(jiǎn)單說(shuō)一下EMAIL營(yíng)銷方式第一步將客戶的EMAIL分成三、六、九等，哪些該發(fā)什么，都分類分好，并隨時(shí)做好記錄。第二步準(zhǔn)備好能瞬間吸引客戶注意的email,否則客戶會(huì)視為垃圾郵件，你要事先考慮好哪些客戶需要什么，喜歡什么？第三步按計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)發(fā)送EMAIL第四步控制好發(fā)送EMAIL的內(nèi)容和順序第五步管理好E-mail反饋第六步堅(jiān)持Email營(yíng)銷是看似簡(jiǎn)單、實(shí)則相當(dāng)復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。在操作過(guò)程中涉及大量步驟、環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)性問(wèn)題，甚至郵件服務(wù)商之間的關(guān)系等一一各種可控的

21、和不可控因素，共同影響Email營(yíng)銷開展的最終效果。另外，特別要說(shuō)明一下，通過(guò)各種搜索引擎進(jìn)行郵箱ID的搜集是，會(huì)發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)很多以info,contact,sales,service開頭的郵箱地址。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)這些郵箱的回復(fù)率都是比較低的，大多情況下是采購(gòu)部門為了調(diào)查市場(chǎng)行情而發(fā)出的詢盤，當(dāng)然不能全盤否決。對(duì)于這樣的情況為了獲得好的回復(fù)率，最大限度的開發(fā)客戶，郵件的主題一定要鮮明，例如：ToMr.Smith-PaperQuotaion-FromHBPaperFactory.因?yàn)檫@樣的郵箱一般都是企業(yè)采購(gòu)部門或市場(chǎng)部門的，并不指定哪一個(gè)人專用。寫你搜的聯(lián)系人，會(huì)提高郵件被轉(zhuǎn)發(fā)給相關(guān)負(fù)責(zé)人的概率，寫明推

22、銷貨品以及來(lái)源可以使對(duì)方不會(huì)不看就加入垃圾郵件。以上這些，都需要外貿(mào)業(yè)務(wù)人員結(jié)合自己的實(shí)際，聯(lián)系行業(yè)的特點(diǎn)有針對(duì)的進(jìn)行。三、通過(guò)展會(huì)尋找客戶n美國(guó)大大小小的展覽會(huì)召開極為頻繁，在全國(guó)范圍內(nèi)，每星期都有不同規(guī)模和不同行業(yè)展覽會(huì)。這些展覽會(huì)對(duì)于美國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)也相當(dāng)重要。無(wú)論公司的大小，這是他們拓展銷售網(wǎng)，接觸平時(shí)人力所不能及的客戶，樹立品牌形象的最佳場(chǎng)合。展覽會(huì)有地區(qū)性的，全國(guó)性的，和國(guó)際性的。如每年在曼哈頓的國(guó)際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費(fèi)品展，都是相當(dāng)有影響力的，也是以往中國(guó)企業(yè)參加最多的展覽會(huì)。參加這種國(guó)際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠家，相關(guān)設(shè)備及原材料供應(yīng)商和大型出口商，買方，即大多數(shù)觀展

23、者，來(lái)自于大的批發(fā)商，進(jìn)口商，零售連鎖商和有關(guān)采購(gòu)機(jī)構(gòu)(一)、參展的關(guān)鍵(1)選定和選對(duì)展覽會(huì)對(duì)于中國(guó)廠家來(lái)說(shuō)很重要。關(guān)鍵在于對(duì)展覽會(huì)組織者的了解和展會(huì)性質(zhì)的了解。主辦者的業(yè)務(wù)歷史和能力在很大程度上決定著展覽會(huì)的成功與否，如參展人數(shù)的多寡，展館地點(diǎn)的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響中國(guó)參展者的利益。由于美國(guó)各個(gè)行業(yè)都存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，一般來(lái)說(shuō)，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業(yè)者了。主辦者的聲譽(yù)可向同行或其他咨詢組織打聽出來(lái)，最好是利用國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)出口商會(huì)，一般他們提供的展會(huì)信譽(yù)比較好，對(duì)買家有一定的吸引力。(2)展前準(zhǔn)備和計(jì)劃知道這是個(gè)什么樣的展覽會(huì)，去銷售高價(jià)產(chǎn)品還是低價(jià)產(chǎn)品？，是

24、去推銷新產(chǎn)品還是關(guān)注現(xiàn)有庫(kù)存？要預(yù)先考慮如何吸引參觀者，如何應(yīng)付場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)付同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)付顧客殺價(jià)突出展臺(tái)形象，使其在整個(gè)展館中有吸引力。即從遠(yuǎn)距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標(biāo)識(shí)預(yù)先確定重點(diǎn)突出哪種產(chǎn)品，或重點(diǎn)測(cè)試哪種產(chǎn)品。如何使它醒目，以達(dá)到促銷和測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)的目的(3)具體的參展注意事項(xiàng)加入專業(yè)性的進(jìn)出口商會(huì)和由商會(huì)組織的展會(huì)，可以得到提供采購(gòu)商信息的服務(wù)，還可以通過(guò)他們申請(qǐng)小企業(yè)參展會(huì)用補(bǔ)貼.樣品和小禮品準(zhǔn)備。如果他們需要提前郵寄或運(yùn)輸?shù)綀?chǎng)館，就要算好時(shí)間。詳細(xì)產(chǎn)品目錄。包括圖片，規(guī)格，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量認(rèn)證等具體信息。公司簡(jiǎn)介對(duì)于中國(guó)公司來(lái)說(shuō)更是必不

25、可少。避免一些大而空的話，用實(shí)際數(shù)據(jù)和時(shí)間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，及與海外打交道的經(jīng)驗(yàn)。另外還要準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)單但信息明確的主打產(chǎn)品的小宣傳單，并要易于發(fā)放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。編制預(yù)算表。價(jià)格表，定單表，咨詢登記表等。制定銷售規(guī)則。如最低采購(gòu)量，價(jià)格浮動(dòng)和幅度，付款條件等。向已有客戶發(fā)出邀請(qǐng)。告訴他們你的攤位號(hào)，歡迎他們前來(lái)會(huì)面。確定是否舉行現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。確定必要的主持人，產(chǎn)品介紹內(nèi)容，哪種熒屏展示，其他相關(guān)用品如座椅的放置，小贈(zèng)品贈(zèng)送等都是細(xì)節(jié)之內(nèi)的考慮(二)、廣交會(huì)的客戶資源。很多貿(mào)易公司尋找客戶可能都是通過(guò)在網(wǎng)上搜索然后不斷以郵件炮轟客

26、戶的方式來(lái)爭(zhēng)取訂單的。但是，首先炮轟客戶的是上百上千的廠家，客戶早就厭煩了；其次，我們發(fā)出的郵件可能早被當(dāng)成垃圾郵件過(guò)濾掉了；第三，就算跟到了客戶，也可能只是一個(gè)幻影，轉(zhuǎn)眼即逝。所以，我認(rèn)為直接從廣交會(huì)展會(huì)上獲得的客戶資源是比較可靠的。想想看，如果不是真的很需要那類產(chǎn)品、不是真的很關(guān)注中國(guó)的東西，老外為什么要花那么多時(shí)間跟金錢跑到大老遠(yuǎn)的中國(guó)來(lái)？因此，能否在展會(huì)上給客戶留下深刻印象，充分體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該決定了是否邁出了成功的一步。(1)溝通。有了客戶資源，不等于客戶就是我們的。展會(huì)上那么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶是大家共享的。所以，就要靠自己的溝通技巧與跟單能力了。首先要分清楚，哪些是主要客戶、哪

27、些是潛在客戶、哪些是待開發(fā)的客戶，然后要及時(shí)補(bǔ)材料。一份簡(jiǎn)單的感謝信附帶自己產(chǎn)品的介紹是展會(huì)后必須發(fā)給客戶的。通常，前1、2封郵件過(guò)去客戶沒(méi)有回，過(guò)1至IJ2個(gè)星期后，再發(fā)第3封郵件禮貌的咨詢客戶為什么沒(méi)有回復(fù)郵件，之后就不再發(fā)信過(guò)去，但是，每到公司有新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新價(jià)格或有新展會(huì)信息的時(shí)候，我都會(huì)發(fā)郵件過(guò)去通知客戶，因?yàn)檫@是客戶感興趣的咨詢。與客戶開始了首次合作之后，就堅(jiān)持以“誠(chéng)信”、“耐心”、“理解”的原則與客戶溝通。售后服務(wù)。對(duì)于客戶而言，這個(gè)太重要了。尤其是中國(guó)是劣質(zhì)、仿冒產(chǎn)品的出口大國(guó)，很多客戶都擔(dān)心便宜買到賠錢貨，所以，在售后服務(wù)這塊，越是空白的廠家面臨的困難就越多。售后服務(wù)方面

28、，除了要廠家的支持外，自己跟單也要做好。不管多忙，貨物發(fā)出后一定要定期跟蹤客戶的使用情況，遇到質(zhì)量問(wèn)題了，一定要正面面對(duì)并及時(shí)采取措施。這樣，一份定期的“顧客反饋調(diào)查表”就必不可少了，而且要持之以恒。要讓客戶買得開心，用得放心，與我們合作安心。(2)個(gè)人的魅力與能力。不知道對(duì)不對(duì)，只要會(huì)外語(yǔ)的都能做外貿(mào)，但是不是所有做外貿(mào)的都適合做外貿(mào)。因此，個(gè)人魅力與能力對(duì)自己能否成功有很大的影響。這涉及到自己與上司的關(guān)系，沒(méi)有上司的支持，工作很難發(fā)揮到理想狀態(tài)；自己與公司其他部門的關(guān)系，沒(méi)能與生產(chǎn)部在品質(zhì)、交貨期、售后服務(wù)等方面充分協(xié)調(diào)好，自己就是有再?gòu)?qiáng)的業(yè)務(wù)能力，也會(huì)想悶葫蘆一樣，有氣無(wú)處出；自己與財(cái)務(wù)

29、部門的關(guān)系，涉及到匯款、匯率、帳目、出貨明細(xì)等，如果跟財(cái)務(wù)溝通不理想，真的是很郁悶的事情。(五)、直接開發(fā)國(guó)外客戶細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)(1)、業(yè)務(wù)本身要對(duì)外貿(mào)及產(chǎn)品了解。(2)、拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。(3)、搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS圖片一并貼上去。多多撒網(wǎng)。這些專業(yè)網(wǎng)站前面已經(jīng)提到過(guò)，可一一宣傳。同時(shí)可以通過(guò)國(guó)外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競(jìng)爭(zhēng)力并減低成本，如果他不懂進(jìn)口您可以專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助。(4)、在網(wǎng)站上搜索買主，搜索的時(shí)候要看其公司的實(shí)力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER如果確實(shí)有類似產(chǎn)品并有長(zhǎng)期在線的話，抄下其電話傳

30、真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品時(shí)通過(guò)網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。(5)、隔天若無(wú)回應(yīng)(很正常的)，發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過(guò)去，問(wèn)問(wèn)其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡(jiǎn)單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER和傳真，如果沒(méi)有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。并最好多附一些產(chǎn)品圖片。(6)、有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，當(dāng)天報(bào)出。不能報(bào)出的都應(yīng)告訴客人原因并說(shuō)明明天或后天報(bào)出，最好要求寄原樣以便報(bào)得更準(zhǔn)確也更有競(jìng)爭(zhēng)力。(7)、報(bào)價(jià)的時(shí)候初次切記不要報(bào)天價(jià)，報(bào)最合理的價(jià)可探客人的底細(xì)。(8)、任何時(shí)候都和客人說(shuō)我

31、們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報(bào)價(jià)的時(shí)候。當(dāng)然這并不真是說(shuō)說(shuō)就行的?？腿藢?duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。并且要隨時(shí)提供建議或選擇給客人參考。通?？腿硕紩?huì)很喜歡，畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，如果工廠有難度的話而不說(shuō)明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。(9)、在寄樣品的時(shí)候要同時(shí)寄不同規(guī)格、不同價(jià)格的樣品，最好高、中、低三種都有，附上價(jià)格以供客人選擇。開發(fā)的時(shí)候隨時(shí)都有變所以多附上不同的東西以增加機(jī)會(huì)。并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)。比如說(shuō)做復(fù)印紙：如果客人說(shuō)我要想很便宜的，那在做一個(gè)樣品的時(shí)候我門可以找更便宜的原料，比如說(shuō)再生漿并編號(hào)給客人附上，報(bào)價(jià)的時(shí)候以編號(hào)報(bào)就可以了。

32、如果客人喜歡高檔的東西那我們可以在指定的情況下做樣品，可以用進(jìn)口紙漿，同時(shí)找一個(gè)認(rèn)為很有市場(chǎng)潛力的東西附上。(六)、寄樣問(wèn)題關(guān)于寄樣的問(wèn)題，有必要單獨(dú)說(shuō)一下，因?yàn)榧臉訂?wèn)題也很關(guān)鍵。Tipsforsendingsamples:做外貿(mào)，親身的感覺(jué)到了在學(xué)校學(xué)的東西與實(shí)戰(zhàn)的差距。比如說(shuō)，國(guó)際快件在學(xué)校里很少學(xué)到，就算提及也是一帶而過(guò)。我在學(xué)校里只是聽老師提到過(guò)DHL其他的TNT啊，UPS啊，TheFEDEX啊，Aramex啊一概沒(méi)有說(shuō)過(guò)?？梢哉f(shuō)外貿(mào)中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是靠失敗的教訓(xùn)獲得的，跌倒過(guò)，才會(huì)印象深刻。下面是我做外貿(mào)中關(guān)于發(fā)樣品的一些見解，希望對(duì)經(jīng)常需要給客戶寄樣的朋友有所幫助吧。國(guó)際快遞的樣品，有

33、的收費(fèi)，有的不收費(fèi)，這關(guān)鍵是看的樣品的貨值。比如說(shuō)你是做五金重工的，打樣費(fèi)肯定高，是一定不能及免費(fèi)樣品的。但是其他的一些行業(yè)，特別是低值低利的產(chǎn)品，完全可以免費(fèi)發(fā)樣。但是，不管收費(fèi)樣還是免費(fèi)樣，運(yùn)費(fèi)一定是要收件人支付的！最好可以找個(gè)快遞代理，代理價(jià)格都比官方的便宜很多，不過(guò)有些問(wèn)題處理起來(lái)和代理也比較麻煩，可以視自己的發(fā)樣頻率決定。另外，一定要注意，寄樣品前和DHL聯(lián)系下需要哪些單據(jù)，比如墨西哥樣品清關(guān)需要一式兩份的正本商業(yè)發(fā)票，并加蓋公章，否則無(wú)法清關(guān)。（1）最優(yōu)寄樣方法客戶安排快遞公司人員到工廠所在地取件。對(duì)發(fā)樣方來(lái)說(shuō)，通過(guò)這種方式可以很好的避免日后的買家拒付樣品到付費(fèi)用的情形。對(duì)于買方來(lái)

34、說(shuō)這樣可以避免自己的到付賬號(hào)泄露，避免發(fā)樣方頻繁寄送樣品（雖然他可以拒付，畢竟是令人頭疼的事情）我的案例：剛開始做外貿(mào)是還不知道可以這樣做的，有一個(gè)格魯吉亞的客戶說(shuō)要讓快遞到我司取樣（他說(shuō)paytheshippingfees）.當(dāng)時(shí)因?yàn)榻o報(bào)的價(jià)是CIF,我以為他想讓我作FOB原來(lái)他說(shuō)的是寄樣的運(yùn)費(fèi)啊，呵呵。其實(shí)這樣再好不過(guò)了，我們只需要等快遞公司取件就OK了，兩方都省事，發(fā)完樣后只需告知一下收件人運(yùn)單號(hào)讓他追蹤就好了。（2）較好寄樣方法讓客戶打運(yùn)費(fèi)款到我方外幣賬戶（我方現(xiàn)付發(fā)樣）這也是一種不錯(cuò)的選擇，由于到付快遞公司要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以一般情況到付費(fèi)用差不多是現(xiàn)付的2倍。真正的買家都懂這個(gè)，

35、你跟他講一下，應(yīng)該會(huì)打款到我方賬戶，畢竟他降低了快遞的運(yùn)費(fèi)，我方也免除了被拒付的風(fēng)險(xiǎn)！我的案例：有一個(gè)埃塞俄比亞的客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有到付賬號(hào)，他說(shuō)可以打款過(guò)來(lái)讓我們現(xiàn)付發(fā)樣。當(dāng)時(shí)還不太清楚到付與先付費(fèi)用的差別，不過(guò)打了Money之后，我們就占了主動(dòng)權(quán)嗎！而且現(xiàn)付的運(yùn)費(fèi)也要低很多，互惠互利的事情，何樂(lè)而不為呢？（3）一般的方法被告知對(duì)方的快遞到付賬號(hào)這種情況應(yīng)該說(shuō)是最有風(fēng)險(xiǎn)的一種。在發(fā)樣之前要致電快遞公司，查詢?cè)撡~號(hào)的情況，是否可以做到付，還有他在該快遞機(jī)構(gòu)的信用記錄（快遞公司一般以收件人到付的付款情況考核信用等級(jí)，如果收件人拒付較多，就會(huì)被記為“信用受限”）。在確認(rèn)買家提供的賬號(hào)可以到付，而且他的信譽(yù)不錯(cuò)的時(shí)候才可以寄樣。當(dāng)然順便也應(yīng)該詢問(wèn)一下糾紛的解決方法。我的案例：這是UAE的一個(gè)客戶，可以說(shuō)這次我差點(diǎn)就陰溝里翻船了。不過(guò)在我的努力下已經(jīng)解決了。具體的大家看這個(gè)鏈接吧:4月25日我看到一個(gè)關(guān)于樣品的經(jīng)典案例，大家看一下相信會(huì)受益匪淺。與UPS官司大戰(zhàn)前奏紀(jì)實(shí)（直播更新到1月8日）連環(huán)局，注意巴基斯坦的大騙子！以上簡(jiǎn)要的介紹了一下相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)