當當網(wǎng)4P分析

1、當當網(wǎng)的網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品、提供的效勞、價格策略、促銷活動等分析：(1)當當網(wǎng)上的銷售商品種類繁多,有圖書音像、美妝個護、母嬰用品、家居家紡、各類服裝、家用電器、食品保健、汽車用品、化裝品、運動戶外等等,總共分為15大類,然后根據(jù)每一大類,再將其售賣的產(chǎn)品進行細分,讓消費者在購置時能花更少的時間對其進行挑選.其實從當當網(wǎng)銷售的15大類的產(chǎn)品中我們不難發(fā)現(xiàn)其共通點：第一、他的商品都便于物流的運輸.換句話說,就是都不容易在運輸過程中損壞,而且也都便于運輸.(如圖書音像、保健食品、化裝品等)第二、當當網(wǎng)上沒有季節(jié)性特別強的東西,即使有服裝,但是服裝本季節(jié)沒有賣出,但是在來年一樣可是在進行售賣,可以說問題

2、并不大,何況現(xiàn)在又很多人反季節(jié)的購衣并不是沒有.第三、當當網(wǎng)現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品中幾乎沒有便利品,大局部都是屬于選購品.(如美妝個護、家用電器、保健食品等)(2)當當網(wǎng)的效勞第一、先從產(chǎn)品的細分開始說.現(xiàn)在的購物網(wǎng)站都會對該網(wǎng)站的產(chǎn)品進行分類,但是當當在分類上卻特別的細致,首先將所有商品按同等功能分為一大類,然后再將每一大類進行細分(如運動戶外這個大類,里面又分為運動鞋、運動服裝、戶外裝備、運動器材、康體保健等五個小類),而在小類得最右邊,還有品牌推薦這也方便了品牌購置者的時間.第二、當當網(wǎng)在66個城市都有設點,強大的物流,大量的本地快遞公司可以為當?shù)氐目蛻籼峁八拓浬祥T,當面收款的效勞.第三、當當

3、推出了“為你推薦功能,該系統(tǒng)會通過對客戶的歷史數(shù)據(jù)分析,再根據(jù)不同客戶的購物習慣想他們推薦對其個人商品,將客戶從大量的商品信息中解放出來,極大的減少了用戶的時間本錢.第四、當當網(wǎng)友無條件退貨的效勞.第五、當當網(wǎng)全部商品承諾“假一賠五(3)價格策略：最明顯,當當網(wǎng)同許多B2c的網(wǎng)站一樣,都是采用薄利多銷的價格策略.當當在價格上打出的口號是天天低價.并且這種低價不是空口說白話,而是有技術來支持和實現(xiàn)的,當當有一套自己的網(wǎng)上比價系統(tǒng),這個系統(tǒng)可以通過互聯(lián)網(wǎng)每天實時查詢所有網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品信息,而一旦發(fā)現(xiàn)其他的網(wǎng)站商品價格比當當網(wǎng)的價格還要低時,將自動調低當當網(wǎng)上的同類商品價格,使其與競爭對手有相同的價

4、格優(yōu)勢.更甚者可以讓多種商品支持低價的策略.但是在運用是,會適當?shù)恼{高其他幾類的商品,使其形成一高一低的價格,形成相互彌補.(4)促銷活動：第一、當當網(wǎng)每日都會推出一些產(chǎn)品,用來做每日特價第二、免費發(fā)放優(yōu)惠卷和不間斷的打折,比方換季的時候,服裝據(jù)會進行大量的打折來吸引消費者.還有團購,也是也打折來吸引消費者大量購置.節(jié)日那么有更多的打折舉措.第三、廣告,當當常年在各大中小網(wǎng)站做廣告,用以提升知名度,無形中樹起名牌效應.第四、當當網(wǎng)開辟出了一塊商品討論區(qū),用來與消費者討論商品,同時也為消費者解答各種問題,加深消費者對其產(chǎn)品的了解度,并且能很好的對消費者進行引導性的購置.還能及時的掌握消費者的各種

5、需求與意見.第五、還有會員制,當當網(wǎng)利用會員的優(yōu)惠價格來吸引消費者成為其會員,這樣不但增加了瀏覽量、知名度,還讓潛在消費者轉為實際的購置者.當當網(wǎng)的目標群體：當當?shù)闹饕脩糁饕性?5-35歲,客戶覆蓋中國大陸、港、澳、臺及歐美、東南亞的中文讀者.網(wǎng)站定位：當當網(wǎng)剛開始的定位只涉及書籍音像,但是現(xiàn)在當當網(wǎng)定位卻是“時尚百貨專營店的定位.我們可以明顯的看到,當當網(wǎng)現(xiàn)在的商品繁多.產(chǎn)品策略的優(yōu)缺點：優(yōu)點：當當網(wǎng)的產(chǎn)品很多,可以吸引大量的顧客.缺點：商品多,意味著治理難度大,消耗的人力和物力多.建議：對商品進行贏利細分,把購置人數(shù)少的,獲利少的商品剔除降低庫存,減少本錢.2、增強治理隊伍,設計合理

6、的治理方法.價格策略的有缺點：優(yōu)點：1、天天低價,可以吸引大量的顧客,增加其銷售量和網(wǎng)頁點擊率.2、上下價互補,可以彌補一局部因產(chǎn)品過低的價格所帶來的損失.缺點：有事為了保證“天天低價的口號,不得不將產(chǎn)品的價格降低,甚至會低于本錢價,長久這樣對于企業(yè)的持續(xù)開展不好.2、利用上下價的差價來彌補低價的損失,易給消費者的差太大的,對低價的價格產(chǎn)生疑心.建議：價格只能適當?shù)倪M行降價,不能由于同行業(yè)的商品價格低于本網(wǎng)站的產(chǎn)品就對其進行降價,想要留住顧客,應該從產(chǎn)品的質量或其他的方面出發(fā).渠道策略：優(yōu)點：倉庫面積大,可以放較多的商品,不易出現(xiàn)貨物短缺的情況.2、全國大量的駐點,為貨物的及時送達提供保證,提

7、升了效勞質量.3、當當?shù)挠唵?客戶治理、財務的治理都是由自主開發(fā)的軟件進行,易于治理.缺點：倉庫的面積大,維護的費用高.2、采用自主研發(fā)的軟件進行治理,要及時的軟件進行升級和改良,對技術的要求高.建議：可是減少庫存,加快貨物的流通量,這樣可以節(jié)約本錢.2、對企業(yè)技術不得人才增強培訓,以高技術技能.促銷策略:優(yōu)點：運用廣告,提升知名度,建立網(wǎng)站形象.2、增加討論區(qū),方便消費者對產(chǎn)品的而了解,加快了產(chǎn)品的促銷.3、運用打折,留住大量老顧客和吸引大量的新顧客.4、每日的特價,使顧客有興趣每天進來看產(chǎn)品和加大了瀏覽量.總而言之,當當做的促銷策略,除了樹立形象和知名度之外,就是增大銷售量和瀏覽量.缺點：

8、花費高,模式簡單,容易讓人產(chǎn)生倦意.建議：1、與同類型的網(wǎng)站合作,建立友情鏈接.2 、對于購置金額超出多少的顧客可以考慮附加效勞.3 、對于大量的促銷可以適當?shù)臏p少一點,并且要創(chuàng)新促銷方式,保持消費者的新鮮感.四、4P策略分析：產(chǎn)品策略：當當網(wǎng)為顧客提供了24種產(chǎn)品大類：圖書、數(shù)碼、音樂、MP3/MP4影視、數(shù)碼相機、游戲、數(shù)碼配件、軟件、學習機、雜志、辦公耗材、家居用品、化?品、小家電、包包、飾品、玩具、Baby&KidsGG/MM成人、特洛伊、健康、禮品.而且當當提出了“三條腿走路的產(chǎn)品策略：自賣產(chǎn)品、專業(yè)商家入駐和個人交易結合,全面拓展產(chǎn)品的豐富度和個性化.同時,當當在開辟專題商

9、城.如推出的“香港商城,這種網(wǎng)上購物商城,除了以“低價為長期優(yōu)勢外,更重要的是嚴選精品.可見,多樣化,專題化是當當最明顯的產(chǎn)品策略.價格策略：當當打出的口號是低價、天天低價.而且低價可以通過網(wǎng)上的比價系統(tǒng)來支持和實現(xiàn).這個系統(tǒng)通過互聯(lián)網(wǎng)每天實時查詢所有網(wǎng)上銷售的圖書音像商品信息,一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站商品價格比當當網(wǎng)的價格還低,將自動調低當當網(wǎng)同類商品的價格,保持與競爭對手的價格優(yōu)勢.而且多品種的商品也可以支持低價的策略(一低一高,可以相互彌補).它的各種商品都有注明了：市場參考價、當當銷售價、您可以節(jié)省的價格,給消費者以透明的定價方式,讓消費者覺得在當當購物是價格最低受益最多的.促銷策略：(1)廣

10、告：當當常年不間斷地在各大中小網(wǎng)站做廣告宣傳.可以起到品牌推廣和認知度的提升,進而起到名牌效應.(2)當當網(wǎng)開辟出了一塊商品討論區(qū),通過互動交流得出一些書籍、音像的評論,這些評論能對潛在購置者有很強的購置引導性.(3)與類似豆瓣這樣的書評網(wǎng)站做鏈接以獲得更多的流量和關注.(4)免費發(fā)放網(wǎng)上購物優(yōu)惠券和不間斷的打折優(yōu)惠,尤其是節(jié)日打折和一些優(yōu)惠舉措會更多.(5)網(wǎng)絡會員制營銷當當網(wǎng)的網(wǎng)絡會員制營銷實際上也是通過鏈接,使?jié)撛陬櫩腿ギ敭斁W(wǎng)注冊成新會員,使之增加瀏覽量、知名度和由潛在顧客轉為實際購置者.(6)內部E-mail商品營銷是定期用E-mail向其客戶發(fā)新商品介紹、商品促銷信息、優(yōu)惠方案或優(yōu)惠

11、券來促銷客戶購買的營銷行為,尤其在節(jié)日時會發(fā)送的更多.(7)營銷,這一方法與E-mail營銷很相似,只是手段不一樣,而內容差不多.渠道策略:據(jù)當當官方網(wǎng)站上介紹,當當龐大的物流體系,近2萬平方米的倉庫分布在北京、華東和華南,員工使用當當網(wǎng)自行開發(fā)、基于網(wǎng)絡架構和無線技術的物流、客戶治理、財務等各種軟件支持,每天把大量貨物通過空運、鐵路、公路等不同運輸手段發(fā)往全國和世界各地.在全國66個城市里,大量本地的快遞公司為當當網(wǎng)的顧客提供“送貨上門,當面收款的效勞.五、SWO你析：優(yōu)勢：在亞馬遜收購卓越之前,當當?shù)呐渌退俣缺茸吭铰惶?；亞馬遜收購卓越后,當當反倒比卓越快一天.當當配送主要是依靠專業(yè)快遞公

12、司進行配送.亞馬遜收購卓越之后,只保存了局部原來自建的配送隊伍,很多地方都轉而與鐵路快遞合作,“鐵路快遞往往反響速度并不快,而且,對鐵路快遞來說,卓越是小客戶,不會受到太大重視.當當那么繼續(xù)采取與一些民營快遞公司合作,“對這些公司來說,當當是大客戶,當然會給予重視.當當提供的數(shù)據(jù)顯示：當當目前在全國66個城市與100多家民營快遞公司結盟,這些快遞公司都有專門的送貨員騎著單車送貨上門.當當提升速度的另外一招是擴建倉儲中央.另外當當?shù)摹熬W(wǎng)上智能比價系統(tǒng).這個系統(tǒng)通過互聯(lián)網(wǎng)每天實時查詢所有網(wǎng)上銷售的圖書音像商品信息,一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站商品價格比當當網(wǎng)的價格還低,將自動調低當當網(wǎng)同類商品的價格,保持與競

13、爭對手的價格優(yōu)勢.當當網(wǎng)的價格優(yōu)勢在于網(wǎng)上商城相比于傳統(tǒng)的地面零售店,省去了昂貴的租金與人力資源本錢.其次,通過5年的合作,出版社與影像制品發(fā)行商嘗到了在當當網(wǎng)賣書賣碟的“甜頭,當當網(wǎng)得到了比其他零售企業(yè)更好的折扣.擁有國家圖書零售市場的許可權也是當當網(wǎng)的另一優(yōu)勢.劣勢：1、走百貨路線存在一定的風險,百貨不具備圖書、音像制品那么好的“直觀購物性,需要更為精細化的庫房與配送,需要在各個環(huán)節(jié)投入較大的本錢,也就意味著更大的風險.而一份調查表說明,近一年來,網(wǎng)上購置非圖書、音像類商品的比率僅為22%左右.2、根底設施的相對落后,是制約當當開展的瓶頸.3、在保持低本錢運營的同時,是否可以考慮用果斷的差

14、異化打破競爭的膠著與平衡,以風險投機去獲取突破性的開展,當當網(wǎng)的比價系統(tǒng)似乎貫徹得并不徹底,局部熱銷品的價格與卓越依舊相差無幾.六、結論及建議：當當網(wǎng)在同行競爭中最大的就優(yōu)勢就是其商品種類最多、購物最方便、顧客最多、核心領導層包括圖書業(yè)、投資業(yè)和IT業(yè)的資深人士,提供20萬種圖書,占中國大陸可供書市場的90%除了圖書產(chǎn)品外,還經(jīng)營上萬種音像制品和眾多的游戲、軟件、上網(wǎng)卡等商品.顧客覆蓋中國大陸、港、澳、臺及歐美、東南亞的中文讀者.當當網(wǎng)在營銷手段上,對于消費者來說是比擬貼心的,它能解決了一些消費者購物時做抉擇的困難,并對某些商品進行建議搭配,這樣起到了銷售一種商品時同時也推銷另一種商品,這是一

15、種很好的促銷手段.當當網(wǎng)在其開展中也存在著一些問題,時而會出現(xiàn)如下現(xiàn)象：商品太臟；漏發(fā)錯發(fā)商品；不少客服人員業(yè)務不熟悉；對有些商品缺貨的訂單跟進緩慢；當當網(wǎng)不少效勞方面的條款自相矛盾；當消費者在當當網(wǎng)購物過程中碰到問題時,相關人員經(jīng)常相互推卸責任等.這些雖然對這么一個大型購物站來說難免出現(xiàn),但是持續(xù)開展下去,很容易使消費者對其失去信心,對當當網(wǎng)來說,這是一個很大的損失.針對這些問題,我覺得當當網(wǎng)還應當注重供給的產(chǎn)品內容,提升效勞質量.當當網(wǎng)創(chuàng)始人兼聯(lián)合總裁李國慶在首屆中國移動互聯(lián)網(wǎng)投融資頂峰論壇指出了電子商務行業(yè)領域目前面臨的包括治理、價格、營銷、物流等六大問題.首屆中國移動互聯(lián)網(wǎng)投融資頂峰論

16、壇8月18日下午在北京舉行,當當網(wǎng)創(chuàng)始人兼聯(lián)合總裁李國慶指出了電子商務目前面臨的六大挑戰(zhàn),包括治理、價格、營銷、物流等等,以下為李國慶演講發(fā)言節(jié)選：第一個挑戰(zhàn):大家知道國美、蘇寧、物美這些零售業(yè)的價格拿暢銷品打壓,30%勺品種是賠錢,40%勺品種是平的,還有30%勺品種是賺錢的,這是對整個零售業(yè)甚至制造業(yè)利潤的挑戰(zhàn).在應對這種挑戰(zhàn)上,上游品牌商們是管價格、管渠道的.過去蘇寧和國美隔街對打的時候,這些品牌商們采取的策略是藍色的給國美,綠色的給蘇寧,有一點差異化.那么,現(xiàn)在這個治理的挑戰(zhàn)性非常大.第二個挑戰(zhàn):傳統(tǒng)的理論分為價格敏感區(qū)和不敏感區(qū).我們玩互聯(lián)網(wǎng)的時間我經(jīng)常顛覆這個,如果我做一次比價,還

17、要過一個天橋或者還要打一個車去,我可能就不比了,但是如果只是翻開四個網(wǎng)頁,我也比比,零售業(yè)的價格理論也都遇到了挑戰(zhàn).第三個挑戰(zhàn):客單價、送貨本錢的壓力.我原來都是當當?shù)睦项櫩?不用注冊,不用填地址,買了一個洗發(fā)膏,三十塊錢.第二天又想起來了,買了四十塊錢.這和傳統(tǒng)零售業(yè)是一樣的,一定要提升客單價.我們有一個更大的挑戰(zhàn)是送貨本錢,我們是5塊錢的包裹費,我們的客單價、送貨本錢的壓力怎么應對,這是個挑戰(zhàn).第四個挑戰(zhàn):傳統(tǒng)的營銷.互聯(lián)網(wǎng)上十年前有兩個命題沒有人做,西方專家說WEB2.0實際上大家都是1.0,WEB2.比一對一營銷,一對一,個性化,很多也有“猜你喜歡,這完全是根據(jù)個人算出來的,比方你買一

18、個育兒的書,你一輩子可能就是一個孩子,你隔了三年還給人家推,這就不適宜.WEB2.0可以精準的預測未來,到上游的治理,真正的實現(xiàn)庫存.現(xiàn)在新的出現(xiàn)以后,號、位置、各種身份都是可以識別的,我們過去做互聯(lián)網(wǎng)的時候,由于我們創(chuàng)造了貨到付款,我們以郵箱為識別標準,而西方一定是刷信用卡,而郵箱是兩口子用一個,有時候一個公司為了積分用一個郵箱大家湊在一起買.所以,這個營銷怎么做？我們過去的VIP、積分方案還適應嗎？第五個挑戰(zhàn):貨源關系治理.我們還喜歡用電子郵件,無論是銷售還是顧客關心,都是零本錢.短信、彩信、移動互聯(lián)網(wǎng),我們突破68個字限制以后的移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的是實時、還能互動的體驗,電子郵件是不能互動的

19、,這個時候我們的貨源關系治理也遇到了很大的挑戰(zhàn).第六個挑戰(zhàn):品牌推廣.我們拉80后、90后的年輕人,他們看什么媒體？他們看看大家在傳播什么東西,這已經(jīng)滿足了他們對社會群眾的關注了.在上,如果你不積極的影響他,他就會把你淡化,對你傳統(tǒng)品牌、制造商品牌、效勞商品牌是非常重要的,當然,事情沒有絕對的,實體購物廳永遠不是展示廳,可以營造出更多的氣氛,讓你不買都寒磅.在傳統(tǒng)媒體受到移動互聯(lián)網(wǎng)沖擊的時候,也許又有時機了,由于你在移動互聯(lián)網(wǎng)也得做地鐵吧,還要坐地鐵.如果抓不住移動互聯(lián)網(wǎng)的時機,品牌老化和被以往、被擠出的危險都非常大.電子商務和傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的一些挑戰(zhàn),我只是提出這五六個挑戰(zhàn),大家從不同的角度

20、還會提出很多,面對這些挑戰(zhàn),我覺得這個時候誰能夠有勇氣率先的抓住這場時機,能夠有一個獨立的部門、獨立的預算、獨立的目標來迎接,就會有更多的機遇.當然了,新興的、垂直的、新生代給我們帶來的危機感,他們像沙丁魚一樣咬著,我們是協(xié)同競爭.當當網(wǎng)簡介：當當網(wǎng)自1999年11月開通,由民營的科文公司、美國老虎基金、美國IDG集團、盧森堡劍橋集團、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金(原名軟銀中國創(chuàng)業(yè)基金)共同投資,目前是全球最大的中文網(wǎng)上圖書音像商城,面向全世界中文讀者提供近30多萬種中文圖書和音像商品,每天為成千上萬的消費者提供方便、快捷的效勞,給網(wǎng)上購物者帶來極大的方便和實惠.一、網(wǎng)站定位.(1)公司的開展戰(zhàn)略由一開始

21、的網(wǎng)上書籍和音像向B2c大賣場轉變,并且像公司總裁所說,要模糊當當和網(wǎng)上書店的概念.(2)目標顧客是覆蓋中國大陸、港、澳、臺及歐美、東南亞的中文讀者.二、產(chǎn)品策略.當當網(wǎng)經(jīng)營商品種類繁最多,有圖書、音樂、音像、軟件、雜志、百貨、數(shù)碼、化裝品等等.可見公司正向B2c大賣場這一方向在轉變.而且當當提出了“三條腿走路的產(chǎn)品策略：自賣產(chǎn)品、專業(yè)商家入駐和個人交易結合,全面拓展產(chǎn)品的豐富度和個性化.有數(shù)據(jù)顯示當當以數(shù)碼、家居用品、化裝品為主的百貨業(yè)比重已經(jīng)占據(jù)當當總營業(yè)額的60%同時,當當在開辟專題商城.如推出的“香港商城,這種網(wǎng)上購物商城,除了以“低價為長期優(yōu)勢外,更重要的是嚴選精品.可見,多樣化,專

22、題化是當當最明顯的產(chǎn)品策略.三、價格策略.最明顯的是薄利多銷.當當打出的口號是低價、天天低價.而且低價可以通過網(wǎng)上的比價系統(tǒng)來支持和實現(xiàn).這個系統(tǒng)通過互聯(lián)網(wǎng)每天實時查詢所有網(wǎng)上銷售的圖書音像商品信息,一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站商品價格比當當網(wǎng)的價格還低,將自動調低當當網(wǎng)同類商品的價格,保持與競爭對手的價格優(yōu)勢.而且多品種的商品也可以支持低價的策略(一低一高,可以相互彌補).四、渠道策略.具當當官方網(wǎng)站上介紹,當當龐大的物流體系,近2萬平方米的倉庫分布在北京、華東和華南,員工使用當當網(wǎng)自行開發(fā)、基于網(wǎng)絡架構和無線技術的物流、客戶治理、財務等各種軟件支持,每天把大量貨物通過空運、鐵路、公路等不同運輸手段發(fā)往

23、全國和世界各地.在全國66個城市里,大量本地的快遞公司為當當網(wǎng)的顧客提供“送貨上門,當面收款的效勞.五、促銷策略.(1)廣告：當當常年不間斷地在各大中小網(wǎng)站做廣告宣傳.可以起到品牌推廣和認知度的提升,進而起到名牌效應.(2)當當網(wǎng)開辟出了一塊商品討論區(qū),通過互動交流得出一些書籍、音像的評論,這些評論能對潛在購置者有很強的購置引導性.(3)與類似豆瓣這樣的書評網(wǎng)站做鏈接以獲得更多的流量和關注(4)免費發(fā)放網(wǎng)上購物優(yōu)惠券和不間斷的打折優(yōu)惠,尤其是節(jié)日打折和一些優(yōu)惠舉措會更多.(5)網(wǎng)絡會員制營銷當當網(wǎng)的網(wǎng)絡會員制營銷實際上也是通過鏈接,使?jié)撛陬櫩腿ギ敭斁W(wǎng)注冊成新會員,使之增加瀏覽量、知名度和由潛在顧客轉為實際購置者.(6)內部E-mail商品營銷是定期用E-mail向其客戶發(fā)新商品介紹、商品促銷信息、優(yōu)惠方案或優(yōu)惠券來促銷客戶購置的營銷行為,尤其在節(jié)日時會發(fā)送的更多.(7)營銷,這一方法與E-mail營銷很相似,只是手段不一樣,而內容差不多.六、完善的客戶關系治理策略.當當網(wǎng)推出“為你推薦功能,該系統(tǒng)通過對顧客歷史數(shù)據(jù)的分析,根據(jù)不同顧客的購物習慣向他們推薦針對其個人的商品.這樣的定制推薦把用戶從海量的商品信息中解放出來,極大的減少了用戶的時間本