服裝店鋪11項(xiàng)核心指標(biāo)

1、店鋪11項(xiàng)核心指標(biāo) 許多經(jīng)銷商在最初選擇品牌的時(shí)候，大多是在選擇產(chǎn)品；當(dāng)選擇到合適的產(chǎn)品即品牌成功開(kāi)店后，又開(kāi)始選好的導(dǎo)購(gòu)。好的產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)都選到了，雖然在終端大力投入，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中還會(huì)遇到產(chǎn)出效益不好或者下滑的現(xiàn)象。盈利作為衡量終端是否成功的最主要的指標(biāo)，成為經(jīng)營(yíng)者百思不解的難題。其實(shí)，終端的作用可以是銷售，也可以是形象展示；可以是信息獲取，還可以是客情維系。所以，企業(yè)終端需要進(jìn)行多種終端的組合，對(duì)于經(jīng)銷商或者店鋪經(jīng)營(yíng)者，擁有了好導(dǎo)購(gòu)、好產(chǎn)品外，還要做好店鋪的11項(xiàng)指標(biāo)。 一、店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo)什么是店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo)？它是店鋪的溫度計(jì)，用以測(cè)試店鋪的健康狀況；它是促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵

2、密碼：1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；3、制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)。既然店鋪表現(xiàn)指標(biāo)具有這么重要的作用，那么在具體的店面操作中，它都包括哪些方面呢？下表為店鋪11項(xiàng)核心表現(xiàn)指標(biāo)主要表現(xiàn)指標(biāo)時(shí)間總銷售額每周同比分析每周分類貨品銷售額每月坪效（銷售金額/面積）每日暢銷款每周滯銷款每周連帶率(銷售件數(shù)/小票數(shù))每周客單價(jià)(銷售金額/小票數(shù))每月平均單價(jià)(銷售金額/銷售件數(shù)）每月人效每周貨品流失率每月在接下來(lái)的內(nèi)容里，我們將對(duì)以上11項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行解讀。 二、解讀店鋪十一項(xiàng)指標(biāo) （一）、第一項(xiàng)總銷售額通過(guò)總銷售額，能夠了解生意走勢(shì)，為員工訂立目標(biāo)。那么，如何提升總

3、銷售額？1、每天例會(huì)：一家公司一個(gè)月有3個(gè)重要會(huì)議：（1）、月會(huì)：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動(dòng)計(jì)劃。（2）、周會(huì)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決方案。（3）、例會(huì)：針對(duì)解決方案，通過(guò)例會(huì)有效地執(zhí)行、跟進(jìn)解決方案（每天做些什么）。（4）、晨會(huì)：為了完成當(dāng)天的目標(biāo)，我們?cè)撟鍪裁矗浚?）、時(shí)段會(huì)議：“追”目標(biāo)，定期檢討。（6）、晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況，檢討問(wèn)題。每天的例會(huì)對(duì)總銷售額的完成有重要影響。會(huì)議本身是一種形式，透過(guò)會(huì)議，我們想讓所有的員工看到我們對(duì)生意的緊張度、對(duì)目標(biāo)關(guān)注度，讓大家更多地關(guān)注店鋪的生意狀況！    會(huì)議的根本是推動(dòng)銷售，讓員工更加關(guān)注生意，為提升生意想辦法

4、！員工要每天，每個(gè)時(shí)間段全力以赴地完成每天的銷售，如果完不成生意決不輕意放過(guò)自己，一定要想盡辦法去提升！會(huì)議的根本是：讓員工更多地關(guān)注銷售，為完成銷售想方法！2、每周總結(jié)：很多公司每周都會(huì)開(kāi)會(huì)議，檢討一周有什么問(wèn)題；給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執(zhí)行！對(duì)員工來(lái)講，是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)！如果你不給員工方法，員工會(huì)繼續(xù)用原來(lái)的方法做事！通過(guò)每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出解決方案。尋找下降的原因：比如天氣、是否缺色斷碼，最終確定下周行動(dòng)方案！ （二）、第二項(xiàng)同比同比：同期銷售比。從同期銷售比中可以了解到：1、了解本周（月/季度/年）的銷售情況；2、判斷相

5、同單位時(shí)間內(nèi)的銷售增長(zhǎng)速度；3、找出影響銷售增長(zhǎng)/下降的關(guān)鍵因素；4、根據(jù)關(guān)鍵因素作出調(diào)整 （三）、第三項(xiàng)分類別貨品銷售額從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么？1、了解貨品組合、銷售情況。2、了解消費(fèi)取向，指導(dǎo)定貨。訂貨的思路：波段（月份）大類小類單款顏色尺碼 （四）、第四項(xiàng)坪效1、坪效：即每天每平米的銷售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。通過(guò)坪效，能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力；了解存貨數(shù)量與銷售對(duì)比；了解店鋪銷售真實(shí)情況。坪效，是商場(chǎng)評(píng)估品牌的第一指標(biāo)，也能評(píng)估一家店鋪的生產(chǎn)力！反映庫(kù)存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問(wèn)題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都

6、出問(wèn)題，而且問(wèn)題不?。?、如何改善坪效？ （1）、貨品管理商品組合應(yīng)考慮的因素p      店鋪位置p      顧客的需求，類別占比p      店鋪類別商場(chǎng)、專賣店（貨品有區(qū)別）p      貨品推廣p      銷售預(yù)估p      庫(kù)存量（備貨）有效的商品組合永遠(yuǎn)來(lái)自對(duì)顧客需求的了

7、解！對(duì)顧客需求的了解永遠(yuǎn)來(lái)報(bào)表分析?。?）、陳列管理有了對(duì)的貨品要把它擺在對(duì)的地方！貨品陳列的原則p      結(jié)合報(bào)表分析訂立主題、主推p      結(jié)合庫(kù)存確定是否加大陳列面積p      結(jié)合產(chǎn)品特性作展示p      相關(guān)貨品作配搭p      整體顏色搭配（3）、人員管理   用正確的方法把貨品賣出去！ FAB銷售技巧

8、    F：特性    A：優(yōu)點(diǎn)    B：好處 對(duì)于中高價(jià)位的貨品切記不要第一時(shí)間介紹價(jià)格。    學(xué)會(huì)馬上轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，把顧客對(duì)價(jià)格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 （五）、第五、六項(xiàng)暢銷款、滯銷款1、暢銷款主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)暢銷10款 滯銷10款¡      熱賣原因 ¡      滯銷原因¡   &

9、#160;  檢查庫(kù)存,準(zhǔn)備補(bǔ)貨¡      準(zhǔn)備替代品¡      安排滯銷貨品促銷¡      增強(qiáng)銷售技巧如何對(duì)待暢銷款？（1）、如果暢銷款庫(kù)存充足，考慮讓其帶動(dòng)滯銷款式搭配銷售。（2）、如果暢銷款式數(shù)量不足，可以尋找替代品。（3）、補(bǔ)貨前要充分考慮補(bǔ)貨周期及與暢銷品類似的款式！2、滯銷款怎么定義？如何對(duì)待滯銷款？    大部分店長(zhǎng)判斷滯銷款是經(jīng)過(guò)10來(lái)天發(fā)現(xiàn)哪個(gè)款不好走

10、就簡(jiǎn)單地判斷是滯銷款！    一周就判斷產(chǎn)品是滯銷品太草率，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跑得慢時(shí)，你要想100個(gè)方法去主推（加強(qiáng)重視），當(dāng)這些方法都沒(méi)用時(shí)你再判斷它是滯銷品！      （1）、調(diào)整好的位置       （2）、加大出樣面積       （3）、重復(fù)出樣       （4）、安排賣手銷售    &#

11、160;  （5）、每天訂立銷售目標(biāo)       （6）、淡場(chǎng)時(shí)加強(qiáng)銷售技巧的訓(xùn)練       （7）、找到對(duì)應(yīng)的人群銷售       （8）、讓員工穿在身上       （9）、針對(duì)量大、單價(jià)高的款式實(shí)行員工獎(jiǎng)勵(lì)（慎用） （六）、第七項(xiàng)連帶率什么叫連帶率？連帶率是銷售件數(shù)/交易次數(shù)。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯(cuò)的，如果低于1.3非

12、常差!每天每人都應(yīng)該計(jì)算!如何提升連帶率？1.通過(guò)銷售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力，提高運(yùn)作效率，確保最佳搭配；2、對(duì)相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列；3、任何時(shí)候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進(jìn)試衣間；4、注意表達(dá)技巧；5.有的客人已經(jīng)看好貨品了，直接要求打包時(shí)，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣服！ （七）、第八項(xiàng)客單價(jià)客單價(jià)=銷售額/交易次數(shù)。如何提升客單價(jià)？1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進(jìn)試衣間，設(shè)想一下顧客試衣的環(huán)節(jié)；2、高價(jià)商品要做特殊陳列；一定要找單獨(dú)的區(qū)域，要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價(jià)格不低的感覺(jué)；3、高價(jià)商品一定要

13、在第一時(shí)間把“獨(dú)特賣點(diǎn)帶給顧客”。 （八）、第九項(xiàng)平均單價(jià)平均單價(jià)=銷售額/銷售件數(shù)數(shù)，能夠表現(xiàn)顧客的消費(fèi)能力和員工的銷售技巧。平均單價(jià)和客單價(jià)的行動(dòng)方案是一致的。 （九）、第十項(xiàng)人效人效是每天每人的銷售額。如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/該店總?cè)藬?shù)（含店長(zhǎng)、收銀、導(dǎo)購(gòu)、倉(cāng)管，不含夜間值班員和保安）/天數(shù)人效能夠反映出的問(wèn)題：    1、員工的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；    2、員工與貨品之間的匹配；    3、排班是否合理。 如何提升人效？   1、合理排班，強(qiáng)弱搭配；   2、合理安排場(chǎng)區(qū)（讓員工賣他最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品）；   3、學(xué)員到店要制定標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容一致，進(jìn)度一致！    （十）、第十一項(xiàng)貨品流失率貨品流失率=缺貨吊牌價(jià)/期間銷售額*100%如：月度貨品流失率=月末盤(pán)點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)/月銷售額*100%） 如何降低貨品