新形勢下電信運(yùn)營商營銷渠道策略分析備課講稿

1、新形勢下電信運(yùn)營商營銷渠道策略分析【摘要】伴隨著信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，我國電信行業(yè)根據(jù)國家的要求進(jìn)行了重組，以全業(yè)務(wù)運(yùn)營為基礎(chǔ)的新電信、新移動(dòng)、新聯(lián)通應(yīng)運(yùn)而生。加之當(dāng)今電信運(yùn)營商的實(shí)力都日趨均衡，電信的業(yè)務(wù)市場競爭越發(fā)激烈。為此，電信運(yùn)營商必須要找到自己的營銷渠道和策略，提高自身的競爭力。然而，早期的電信運(yùn)營商在選擇營銷渠道的過程中遇到阻礙使兩者之間出現(xiàn)了矛盾。本文結(jié)合我國電信運(yùn)營商營銷渠道的現(xiàn)狀，分析了電信運(yùn)營商營銷渠道所存在的問題，提出了新形勢下電信運(yùn)營商營銷渠道策略?！娟P(guān)鍵詞】新形勢電信運(yùn)營商營銷渠道策略一、對我國電信運(yùn)營商營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析隨著電信業(yè)的重組，電信運(yùn)營環(huán)境就發(fā)生了改變。

2、當(dāng)前，我國電信運(yùn)營商所處的政治環(huán)境還是比較放松的，政府對電信運(yùn)營商的管制都是在一個(gè)比較開放的前提下實(shí)施的。而經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必然離不開信息化的帶動(dòng)，所以穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境是電信業(yè)發(fā)展的保障。相反，電信業(yè)的發(fā)展又會促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。電信運(yùn)營商根據(jù)我國社會環(huán)境的基本特征，找到各類人群對信息化的各種需求也就找到了自己的營銷渠道，而且再加以引導(dǎo)，還能與消費(fèi)者創(chuàng)造出更多新的需求。環(huán)境對電信運(yùn)營商來說無疑是影響其發(fā)展的決定性因素，在新的環(huán)境中，電信業(yè)已不再能夠壟斷市場了。隨著市場競爭愈發(fā)激烈，而消費(fèi)者數(shù)量增長的速度卻變得很平緩。當(dāng)然，除了這三方面的影響，電信運(yùn)營商的生存環(huán)境還受到比如技術(shù)、文化等一系列因素的影響。

3、所以，重組后的電信業(yè)必然是面臨著巨大的挑戰(zhàn)，但也正是這樣的改變才使其能夠跟上時(shí)代的發(fā)展而不是消亡。信息化的發(fā)展速度如此之快，目前，我國電信運(yùn)營商也在不斷的努力去嘗試各種營銷渠道，期望能夠找到自己的市場。二、我國電信運(yùn)營商營銷渠道所面臨的問題曾經(jīng)很長一段時(shí)間里，我國電信市場都還處于壟斷狀態(tài)，電信運(yùn)營商不需要耗費(fèi)過多的精力就可以將自己的各種業(yè)務(wù)推向到用戶中間去，所以說營銷渠道策略一直都沒有引起他們的重視。電信體制的改革，使電信運(yùn)營商不得不緊張起來，努力開始尋找營銷渠道。在電信運(yùn)營商不斷探索的過程中，遇到了一些問題。其一，沒有明確的營銷渠道和清晰的定位。由于長期以來對營銷工作的忽視，突如其來的改變使

4、其無所適從，所以就出現(xiàn)了很盲目的營銷方式，缺乏整體的營銷渠道規(guī)劃。其二，營銷渠道還是采用傳統(tǒng)的模式，缺乏創(chuàng)新。如今，消費(fèi)者更加期盼增值業(yè)務(wù)，然而，電信運(yùn)營商卻對此缺乏營銷熱情和創(chuàng)新，使電信市場出現(xiàn)了盲區(qū)。電信運(yùn)營商通常都期望推出的業(yè)務(wù)能夠帶來快速的盈利，這就使其忽視了很多具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。缺乏對資源匱乏、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展相對落后地區(qū)的市場開發(fā)，使得營銷渠道的發(fā)展出現(xiàn)區(qū)域不平衡的狀態(tài)。其三，缺乏專業(yè)的營銷渠道工作人員和配置。雖然電信運(yùn)營結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，但是電信運(yùn)營商自身的結(jié)構(gòu)調(diào)動(dòng)較小。其工作人員組成改變不大，只是所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)有所變化。電信業(yè)務(wù)營銷渠道還是采用傳統(tǒng)的工作習(xí)慣，很多地方還是采用手工進(jìn)行，使

5、其工作效率一直無法得到較大的提升。三、新形勢下我國電信運(yùn)營商營銷渠道的策略分析如今，電信運(yùn)營變得更加商業(yè)化，其發(fā)展受到我國政治、經(jīng)濟(jì)、社會等多方面的影響。電信運(yùn)營商要想生存下去或者說更好的發(fā)展，就必須適應(yīng)它所在的環(huán)境的改變。電信運(yùn)營商不得不改變自己的營銷渠道，不能還像以前那樣被動(dòng)銷售。營銷渠道策略作為打通資金流、信息流、產(chǎn)品流的重要手段，是客戶與電信運(yùn)營商之間的一條紐帶，將其緊密聯(lián)系在一起。電信運(yùn)營商必須保護(hù)好這座橋梁，使其推動(dòng)自身的快速發(fā)展，幫助自己在市場競爭中站穩(wěn)腳。隨著社會價(jià)值體系的改變，電信業(yè)的消費(fèi)者除了注重電信業(yè)務(wù)的質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益，其選擇運(yùn)營商時(shí)還會考慮到服務(wù)態(tài)度和精神上的滿足。因此

6、，新形勢下電信運(yùn)營商的營銷渠道策略要進(jìn)行全面的思考。首先，電信運(yùn)營商必須明確自己的營銷渠道并有一個(gè)清晰的定位。電信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)應(yīng)該要覆蓋到所有的地區(qū)，這是時(shí)代賦予它的責(zé)任。電信運(yùn)營商必須要快速適應(yīng)這種商業(yè)化的運(yùn)營模式，建立健全自己的營銷渠道體系。但是，在完成自己的責(zé)任的同時(shí)，電信運(yùn)營商必須弄清楚消費(fèi)者的種類，有針對性的推出業(yè)務(wù)組合和服務(wù)類型。根據(jù)區(qū)域和客戶種類的不同，所采用的營銷策略也要隨機(jī)應(yīng)變，但必須要有自己的原則，清楚自己所提供的業(yè)務(wù)種類。其次，調(diào)整營銷渠道的體系結(jié)構(gòu)。電信運(yùn)營商必須要建立健全營銷渠道體系結(jié)構(gòu)，這個(gè)體系結(jié)構(gòu)應(yīng)該涉及到電話服務(wù)業(yè)務(wù)、實(shí)體營業(yè)廳、自助服務(wù)終端、網(wǎng)絡(luò)以及移動(dòng)客戶端

7、等等，利用社交媒體和營銷渠道之間的沖突等開發(fā)新業(yè)務(wù)。營銷渠道要從客戶類型、營銷過程、經(jīng)營方式對渠道進(jìn)行細(xì)分，確保營銷渠道體系結(jié)構(gòu)的完整。最后，加強(qiáng)電信運(yùn)營商的營銷渠道團(tuán)隊(duì)的管理，完善電信運(yùn)營營銷渠道團(tuán)隊(duì)的配置。電信運(yùn)營商應(yīng)該明確提出對營銷渠道團(tuán)隊(duì)的考核體系，改變營銷管理理念。量化營銷渠道團(tuán)隊(duì)的管理細(xì)則，實(shí)行績效考核制度和激勵(lì)機(jī)制，提高營銷渠道團(tuán)隊(duì)的工作效率和服務(wù)質(zhì)量。涉及到營銷，就一定離不開對市場信息的分析。所以電信運(yùn)營商必須要提高營銷渠道的信息化水平，及時(shí)了解到客戶的意見和建議，綜合分析市場的需求變化，向上層反饋。電信運(yùn)營商其實(shí)很多業(yè)務(wù)都應(yīng)該是與服務(wù)掛鉤的，所以在探索營銷渠道時(shí)還得提升自己的服務(wù)業(yè)務(wù)水平。四、結(jié)束語信息時(shí)代的到來，使我們的生活越來越無法離開移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)。電信運(yùn)營商作為我國信息網(wǎng)絡(luò)三大運(yùn)營商之一，必須要適應(yīng)社會的發(fā)展和市場需求的改變。毫無疑問，對于電信運(yùn)營商來說，這是一個(gè)以營銷渠道為主的時(shí)代。因此，電信運(yùn)營商必須要加大對自身的營銷渠道的建設(shè)力度，努力探索，不斷完善，為電信業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本文結(jié)合我國電信運(yùn)營商所處的環(huán)境分析了其發(fā)展現(xiàn)狀以及在探索營銷渠道策略過程中所遇到的問題，然后提出了電信運(yùn)營商發(fā)展?fàn)I銷渠道的策略。參考文獻(xiàn)1 許廣安，吳春可.對電信業(yè)務(wù)創(chuàng)新的幾點(diǎn)思考J.通信管理與技術(shù).2006（01）.2 張善軒