智能輸液控制儀項目創(chuàng)業(yè)計劃書

1、智能輸液控制儀創(chuàng)業(yè)計劃書1.1公司南昌舒康智能儀器有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有智能輸液控制儀制備的專利技術(shù)，我們所追 求的就是以最完美的服務(wù)貢獻(xiàn)社會，做到“以人為本”。1.2市場智能輸液控制儀市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為。目前，我國大量使用的智能輸液控制儀為接觸式控制儀，在衛(wèi)生方面存在很大的局限性，生產(chǎn)成本也一直 居高不下。舒康智能輸液控制儀將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場，采用非接觸式控制儀，解決了衛(wèi)生方面的問題 的同時將生產(chǎn)成本也降低到接觸式控制儀的10%。舒康智能輸液控制儀擬采用滲透定價策略進(jìn)入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約60元/臺，是接觸式輸液控制器的十 分之一；平均定價250元/臺

2、（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為160300元/臺），大約是接觸式控制儀的10%。 公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段。1.3投資與財務(wù)公司設(shè)在江西省南昌市進(jìn)賢縣，屬于大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風(fēng)險投資300萬，南昌航空大學(xué)投入資金500萬，短期借款300萬。 其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，江西錦勝醫(yī)療器械公司設(shè)備入股100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風(fēng)險投資入股300萬（25%

3、）；南昌航空大學(xué)（原南 昌航空工業(yè)學(xué)院）專利技術(shù)入股300萬（25%），資金入股500萬（41.67%）；江西錦勝醫(yī)療器械公司設(shè)備 入股 100 萬（8.33%）。第二年估計盈利1000萬元人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收 期為兩年零一個月。1.4組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？?經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。舒康智能輸液截止控制器技術(shù)專利屬陳益星同學(xué)所有，陳益星等同學(xué)是專利技術(shù)發(fā)明人。陳益星將岀任公 司技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)

4、管理工作；公司還聘請了南昌航空大學(xué)創(chuàng)業(yè) 教育研究與指導(dǎo)中心主任、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授上官飛老師以及經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系胡志偉老師作為項 目顧問。2. 公司概況：公司名稱南昌舒康智能儀器有限責(zé)任公司企業(yè)形式有限責(zé)任公司經(jīng)營行業(yè)醫(yī)用智能儀器類經(jīng)營模式生產(chǎn)經(jīng)營型經(jīng)營品牌舒康地址江西省南昌市3. 市場評估3.1市場概述智能輸液控制儀的實際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是醫(yī)生和護(hù)士長，實際購買者是采購部門。市 場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。智能輸液控制儀市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。智能輸液控制儀屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局

5、、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會 對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械銷售許可證、產(chǎn)品合格證， 有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證。3.1.1 購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和病房護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院）， 極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：反饋購?fù)其N、售后服務(wù)決定購買結(jié)束推銷3.2公司內(nèi)部條件和外部環(huán)境的分析SWOT距陣3. 2. 1潛在的內(nèi)部優(yōu)勢：（S）1. 產(chǎn)品優(yōu)勢：創(chuàng)意新穎，制造工藝和結(jié)構(gòu)簡單，制造成本低廉，使用簡單方便且實用?？萍己扛?，難以 被模仿。2. 管理團(tuán)隊

6、優(yōu)勢：團(tuán)隊年輕而有活力，包含了管理，技術(shù)，營銷，電腦各方面人才，適應(yīng)性強(qiáng)；3. 政策優(yōu)勢：國家政策鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，享有較多的優(yōu)惠政策；3.2.2 潛在內(nèi)部劣勢：（W1. 資金劣勢：公司剛注冊成立，資金很有限。2. 管理團(tuán)隊劣勢：都比較年輕，公司運(yùn)營經(jīng)驗明顯不足。3. 營銷渠道劣勢：本公司新注冊成立，社會上知名度低，沒有成熟的市場營銷渠道。3.2.3 潛在的外部機(jī)會：（O）1. 廣闊的市場機(jī)會：目前中國的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整體水平還很低，有很多機(jī)構(gòu)還在使用較早以前的產(chǎn)品，而且 總體水平不高，所以存在很大的市場前景。2. 政策機(jī)會：舒康產(chǎn)品的設(shè)計迎合了時代發(fā)展的需求，適應(yīng)我國醫(yī)療制度改革和近期衛(wèi)生目標(biāo)，也

7、與全球 市場需求相適應(yīng)，國家政策支持醫(yī)療器械的發(fā)展。3.2.4 潛在的市場威脅：（T）目前市場上醫(yī)療器械的公司比較多，競爭激烈，中高端醫(yī)療器械的市場大多被國外大公司所占據(jù)著，低端 市場這種激烈可以用殘酷來形容。3.3市場容量據(jù)中國統(tǒng)計年鑒，2007年全國縣級以上共有病床420萬張，病床利用率為70%;據(jù)調(diào)查，南昌48%的醫(yī)院愿意安裝智能輸液控制儀，考慮到南昌在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的地位，我們可以大膽的估 測，全國愿意安裝智能輸液控制儀的醫(yī)院數(shù)不會低于48%。則：按保守估計，2008年全國市場容量將達(dá)至 420X70%<48%=143.12（萬臺）3.4政策方針和WTO的影響1. 醫(yī)療保健政策對高

8、科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市 場降低了難度；2. 中國加入WTO關(guān)稅進(jìn)一步下調(diào)，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口智能輸液截止控制器價格會有所下調(diào)，給 本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為我們的產(chǎn)品進(jìn)入國際市場提供了契機(jī)；3. 中國加入WTO有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展；4. 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際智能輸液控制儀市場，獲得 競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好處；5. 國際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的技術(shù)發(fā)展提供良 好環(huán)境，也為公司將來的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。4. 公司發(fā)展戰(zhàn)略4.

9、1總體戰(zhàn)略舒康公司成立開始就致力于低位醫(yī)用智能輸液控制儀的研究和開發(fā)；目前已有產(chǎn)品"舒康智能輸液控制儀", 我們將對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)完善并將于進(jìn)行批量生產(chǎn)。我們的目標(biāo)是在35年內(nèi)是公司成為醫(yī)用智能輸液控制 儀領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者，并同時依托科技實力開發(fā)新產(chǎn)品。4.1.1 公司使命以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和最好的質(zhì)量樹立并推廣我們的品牌，使我們的產(chǎn)品及品牌在醫(yī)療領(lǐng)域深入人心，并不斷改 進(jìn)、創(chuàng)新，以一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象回報社會，做到“以人為本”。4.1.2 公司宗旨關(guān)注健康，奉獻(xiàn)愛心4.2發(fā)展戰(zhàn)略4.2.1 初期（1 3 年）對于任何一家剛剛起步的企業(yè)來說，生存是頭等大事，只有企業(yè)在最開始的殘酷競

10、爭里能頑強(qiáng)的生存下來， 才有在繼續(xù)發(fā)展中做大做強(qiáng)的可能，我們的產(chǎn)品是智能輸液控制儀，在起步階段建立自己的品牌一一舒康。 第一年、第二年： 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)； 打開并初步占領(lǐng)智能輸液控制儀市場； 二年零一個月是我們預(yù)測的投資回收期，之后我們公司將著重于把目標(biāo)放在積累無形資產(chǎn)； 準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品上.第三年： 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模； 市場占有率提升到10%左右； 產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。422 中期（3 5年）在這個時期我們企業(yè)已經(jīng)從襁褓中走岀，生產(chǎn)技術(shù)日趨

11、成熟，管理完善人員搭配合理，我們接下來要的就是： 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；鞏固、擴(kuò)展 舒康智能輸液控制器市場。市場占有率達(dá)到15% 20%，居于主導(dǎo)地位.4.2.3 長期（5 10 年）企業(yè)一旦走上長期軌道，就意味著已經(jīng)在我們這個領(lǐng)域占據(jù)了一席之地，也擁有了更強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢和資金支 持.我們將利用公司研發(fā)方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制舒康相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大 市場占有率，成為醫(yī)療器械領(lǐng)域的領(lǐng)先者。使市場占有率保持在20%以上延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善舒康產(chǎn)品性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；以高科技參與國際競爭，適時進(jìn)入 相應(yīng)

12、的國際市場。5. 主營產(chǎn)品5.1產(chǎn)品名稱：舒康5.2產(chǎn)品創(chuàng)意及理念：在醫(yī)院輸液（俗稱打吊針）有一個難題長期困擾著病人與醫(yī)護(hù)人員：在病人輸液的過程中，病人往往體質(zhì) 虛弱、昏迷或入睡無法留意，或者醫(yī)護(hù)人員正在別處忙碌等許多情況下，當(dāng)輸液完畢，若處理不及時，病 人的血液就會因空管而倒流入輸液針管內(nèi)即所謂”回血”，時間稍拖長一會兒甚至還會使扎針處嚴(yán)重腫脹； 若處理過早，即藥液還末完全輸盡就摘瓶取管則又會造成藥液的浪費(fèi)等等。因此常引發(fā)病人的不滿以至投 訴和醫(yī)護(hù)人員的無奈。針對這一難題，本公司研發(fā)團(tuán)隊在原有輸液器的基礎(chǔ)上開拓創(chuàng)新，設(shè)計出一款醫(yī)用 輸液自動控制儀一一舒康，即能十分精確解決輸液技術(shù)上的問題。本

13、創(chuàng)業(yè)計劃書就是針對此產(chǎn)品的推廣和 實踐。通過引入風(fēng)險投資創(chuàng)建公司，進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)作、管理并銷售岀去，以實現(xiàn)企業(yè)的存在價值。公司秉承“追求客戶健康，奉獻(xiàn)舒康愛心”的理念，用擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的小產(chǎn)品開拓岀新的經(jīng)營天地。5.3產(chǎn)品的設(shè)計技術(shù)簡介：在病人輸液的過程中，舒康的光電傳感器隨時監(jiān)測著一次性輸液針管內(nèi)的液面位置的變化。當(dāng)藥液輸送完 畢，光電傳感器隨即發(fā)出電信號，控制電路立即推動控制機(jī)構(gòu)自動截止輸液。在中止輸液的同時伴隨有全 方位、多警示信號報警：燈光閃爍報警、蜂鳴器聲響報警，或者為了避免干擾輸液病人和同一病房的其他 病人的休息，可將聲響報警功能轉(zhuǎn)換為與身體接觸的振動報警（比如可掛在陪護(hù)人員身上），

14、以及與醫(yī)護(hù) 值班室聯(lián)機(jī)遠(yuǎn)程報警，通過遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，將病人的病床號等信息及時傳輸?shù)娇刂平K端，及時、有效防止 輸液完畢后”回血”的發(fā)生，并提示醫(yī)護(hù)人員及時前往現(xiàn)場處理。本專利科技含量高、結(jié)構(gòu)簡單、制造成本 低廉，而且使用操作比效簡單方便，非常實用。5.4產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)分析：本產(chǎn)品采用紅外光電無干擾，無接觸檢測方式檢測輸液液面的設(shè)計特點(diǎn)。生產(chǎn)出廠即可投入使用，（無需 進(jìn)一步的醫(yī)療安全檢驗）。無接觸的設(shè)計特點(diǎn)相比接觸式輸液控制器避免了外部病毒通過檢測器件感染藥 液，無需經(jīng)過嚴(yán)格的消毒處理等缺點(diǎn)，大大提高了產(chǎn)品的安全性，醫(yī)護(hù)人員和廣大患者可放心循環(huán)使用。 在冬天輸液時，增加了加溫設(shè)施，使病人在輸液時不會

15、因藥液過冷產(chǎn)生不適感。本產(chǎn)品的體積小巧、輕便，一臺主機(jī)可同時和八個子機(jī)構(gòu)建成整個控制系統(tǒng)。子機(jī)即檢測、報警、發(fā)岀信 號的設(shè)施，體積只有拇指大小，方便攜帶，無累贅感。即便患者有如廁需求也不需取下，做到時時監(jiān)測。主機(jī)控制中斷置于醫(yī)護(hù)人員辦公室，遠(yuǎn)距離接收信號，按示意圖所示的使用方法，可以留給醫(yī)護(hù)人員足夠 的反應(yīng)時間。經(jīng)過市場分析后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)已有的類似的產(chǎn)品，但只用于兒科病房，主要工作原理是通過氣敏傳感器進(jìn)行接 觸式檢測，可實現(xiàn)輸液控制。缺點(diǎn)是稍微進(jìn)入一些空氣就發(fā)岀警報，并且只能監(jiān)護(hù)單一病人，循環(huán)使用需 要消毒。使用前準(zhǔn)備工作煩瑣，通常需要兩到三名醫(yī)護(hù)人員進(jìn)行操作，而且成本過高每臺2000元黑色部分為

16、子機(jī)機(jī)體（夾子狀），集成主要器件 智能輸液控制儀子機(jī)，置于輸液管滴瓶上方，紅外光電檢測，紅色為發(fā)射，綠色為接收 滴瓶舒康智能輸液控制器使用方法示意圖樣品照片：6. 生產(chǎn)管理6.1生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原材料到產(chǎn)成品生產(chǎn)周期為6天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。6.2選址：江西省南昌市進(jìn)賢縣李渡砂子嶺工業(yè)區(qū)江西省南昌市進(jìn)賢縣有江西錦勝醫(yī)療器械廠和南昌萬佳醫(yī)療器械設(shè)備公司等企業(yè)以及一次性輸液器的工 廠，本公司產(chǎn)品的使用與醫(yī)療器相配套使用，因此我們公司可以與這些廠家進(jìn)行合作，利用起現(xiàn)有的營銷 網(wǎng)絡(luò)對我們的產(chǎn)品進(jìn)行推廣。其中錦勝醫(yī)療器械公司的營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國，并岀口到東南亞、非洲的

17、許多 國家，利用其現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)有利于我們公司產(chǎn)品以更低的成本和更高的效率打開國外市場。另一方面， 該地區(qū)陸路臨靠京福高速、316國道、連接梨溫高速，鐵路毗鄰浙贛、京九兩大動脈，臨近昌北機(jī)場。陸空 交通縱橫交錯，四通八達(dá)，這使得我們公司原材料及產(chǎn)品的運(yùn)輸都十分便利。最后，臨近醫(yī)療器械廠為我們公司未來研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品提供充足的信息，同時選在江西的郊區(qū)可以極大的降低我們的生產(chǎn)成本購置設(shè)備租賃廠房6.3項目進(jìn)度小規(guī)模生產(chǎn)生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn)前期公關(guān)申請必要證件宣傳結(jié)束1 2個月1 2個月月6.4原材料：6.4.1 核心控制板主控制芯片采用型號為89C51的DIP封裝芯片，電阻等器件采用8088貼片封裝。

18、主控制器電路板采用雙面 PCB設(shè)計，盡可能減少電路板尺寸。6. 4. 2外殼封裝外殼采用ABS工程耐火環(huán)保材料，以達(dá)到醫(yī)療衛(wèi)生器件的衛(wèi)生要求。6.4.3 加熱部件加熱模塊采用瓷管大功率發(fā)熱電阻，可以達(dá)到完全絕緣的目的，防止意外事件的發(fā)生。對電阻外殼進(jìn)行涂 抹導(dǎo)熱硅脂和加絕緣膜等技術(shù)進(jìn)一步保證安全絕緣，同時增加受熱面積，提高加熱效率。6.4.4 液面檢測液面檢測采用紅外線檢測，采用發(fā)射接受一體化的槽型紅外傳感器?？梢赃_(dá)到最佳檢測效果。采用可拆卸 的夾子使其固定在輸液管上，同時外層加遮蓋以防止外界光干擾7、市場營銷7.1目 標(biāo)市場 仃arget Market）全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保

19、健醫(yī)院等。7.2 產(chǎn)品（Product ）7.2.1 產(chǎn)品優(yōu)勢 可升級為一機(jī)多用：一機(jī)多用即一個主機(jī)多個分級的設(shè)計，為了提高醫(yī)護(hù)人員的工作效率，在原有的功能基礎(chǔ)上加裝了通訊模 塊，可以通過無線通訊將多個子機(jī)和主機(jī)相連，將病人的輸液信息及時的傳送到主機(jī)上并顯示。醫(yī)護(hù)人員 可以通過顯示屏觀察病人的輸液信息并及時作岀判斷。通過多機(jī)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)可以達(dá)到減少醫(yī)護(hù)人員負(fù)擔(dān)，減 少醫(yī)院開支的目的，從而實現(xiàn)智能看護(hù)，減少醫(yī)療事故的發(fā)生。 具有提醒功能：在中止輸液的同時伴隨有全方位、多警示信號報警，即燈光閃爍報警、蜂鳴器聲響報警，可及時、有效防 止輸液完畢后”回血”的發(fā)生，并提示醫(yī)護(hù)人員及時前往現(xiàn)場處理。 具有加熱

20、功能：設(shè)置有加熱輸液管裝置，在輸液過程中會不斷的產(chǎn)生熱量，不會使病患者產(chǎn)生不適的感覺。其中加熱模塊 采用瓷管大功率發(fā)熱電阻，可以達(dá)到完全絕緣的目的，防止意外事件的發(fā)生，對電阻外殼進(jìn)行涂抹導(dǎo)熱硅 脂和加絕緣膜等技術(shù)進(jìn)一步保證安全絕緣，同時增加受熱面積，提高加熱效率。722 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面：包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便選購、攜帶與 使用。服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需

21、，及時送貨上門；售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足 客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“舒康”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不 斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益； 提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品

22、牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用智能輸液截止控制器要建立牢固的品牌忠誠度，可 以從以下幾個方面努力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口智能輸液控制器競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客， 贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好 途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及 擴(kuò)大市場作不斷的努力。良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、 產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。7.3 價格（

23、Price ）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取滲透定價的價格策略，由于我們的產(chǎn)品為非接觸式智能輸液控制儀，成本 低，價格定在250元/臺，其他接觸式同類產(chǎn)品價格月為2000元/臺。即同等條件下，相對于其他同類產(chǎn)品， 我們擁有極大的價格優(yōu)勢，競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。7.4銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以南昌為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每 一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和 二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是

24、為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷 售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善， 將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的 反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較

25、為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽(yù)有保障。護(hù)士長代理商采購部門銷售過程如下：人員推銷試用、意見反饋購買意向通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的醫(yī)用輸液器生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。銷售過程如圖：各級經(jīng)銷商醫(yī)院生產(chǎn)廠家購買、反饋購買、反饋7.5 推廣策略(Promotion )7.5.1 贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用 新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較

26、有效 的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變病房醫(yī)用智能輸液控制器的使用習(xí)慣。7.5.2 人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解智能輸液截止控制器是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信 息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生 等人士進(jìn)行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊伍將由具有醫(yī)學(xué)知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷 售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。產(chǎn)品推銷岀去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。7.5.3 廣告國家對醫(yī)療器械

27、廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時間一 般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道 則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念“Your health ， our success ”“您的健康，我們的希望” 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜 志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)

28、品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特 色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門 共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。7.5.4 公關(guān)(Public Relation )在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實、富有社會責(zé) 任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾 對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度

29、。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。8.投資分析8.1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資南昌航空大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金額300萬300萬500萬100萬比例25%25.00%41.67%8.33%股本結(jié)構(gòu)中，南昌航空大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的66.67%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入2 3家風(fēng)險 投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。8.2資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.85%），用作流動資金，同時考慮到合理

30、的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1 : 5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（602萬），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各 類期間費(fèi)用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買設(shè)備）8.3投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4 6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中 能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，付租金即可運(yùn)營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動資金498.00銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-變動成本

31、641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.55888.001294.001540.001836.00稅前利潤0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-稅收0.000.000.00521.99641.13稅后利潤0.00-151.281119.342684.002957.933633.08+折舊86.0086.0096.0096.0096.00+無形資產(chǎn)攤銷15.0015.0015.0015.0015.00凈現(xiàn)金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)

32、期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度8.3.1 投資凈現(xiàn)值nNPV迅（Cl -CO） t（1+i） -tNPV=6760.97 （ 萬元）t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，長期借款利率為5.92% （以07年8月為準(zhǔn)）?？?慮到目前資金成本 較低，以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10% （下同），此時，NPV=6760.97 （萬元），遠(yuǎn)大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資 方案可行。8.3.2 投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行回收期=累計凈現(xiàn)值岀現(xiàn)正值年數(shù)-1+（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）8.3

33、.3 內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：nIRR=92%NPV ( IRR )=刀 (CI-CO ) t ( 1+IRR ) -t=0內(nèi)含報酬率達(dá)到92%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前 5年內(nèi)市場增長性很好。8. 3. 4項目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單 因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：）內(nèi)含報酬率公司內(nèi)含報酬率為92%92%投資銷售收入經(jīng)營成本-10% 0 10%不確定因素變化率項目敏感性分析項目投資經(jīng)營成本銷售收入

34、-10%+10%-10%+10%-10%+10%內(nèi)含報酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期（年）2.012.121.882.272.301.83公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化土 10%E圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達(dá)75%,說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。8.3.5 盈虧平衡分析S.C盈虧平衡圖（第二年）PXQ* =bXQ* + F ;S銷售價格p=300元；1437.5 萬元C不含稅價250元;銷售收入S;888萬元固定成本F,經(jīng)營成本C;5.75萬臺單位可變成本b;銷量Q,盈虧平衡點(diǎn)Q* 公司在第一年由于贈送量大而未達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，其余幾年均大大超過盈

35、虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)分布年份項目第一年第二年第三年第四年第五年盈虧平衡點(diǎn)（萬臺）4132329358.3.6 投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作 為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。9.財務(wù)分析9.1.會計報表及附表9.1.1 主要財務(wù)假設(shè)：國家為鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，給予優(yōu)惠政策，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免 征所得稅，第四年至第六年所得稅率為15%，正常稅率為33%；存貨控制采用先進(jìn)先岀，機(jī)器設(shè)備估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公司第一年不分紅，第二年起

36、按凈利潤的30%分紅。9.1.2 收益表收益表單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年產(chǎn)品銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00減：產(chǎn)品銷售成本393.73650.66666.00770.08875.79產(chǎn)品銷售費(fèi)用520.001200.002000.002500.003000.00二.產(chǎn)品銷售利潤86.271399.343084.003979.924874.21減：管理費(fèi)用220.00280.00400.00500.00600.00財務(wù)費(fèi)用17.550.000.000.000.00三.利潤總額-151.281119.342684.003479.9242

37、74.21減：所得稅0.000.000.00521.99641.13四.凈利潤-151.281119.342684.002957.933633.089.1.3 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表單位：萬元項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金955.003216.255718.507234.208736.30現(xiàn)金流入小計955.003216.255718.507234.208736.30購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金241.92419.36442.64526.46609.80經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金20.0020.0020.0020.0020.00支付給職工的現(xiàn)

38、金96.00102.00115.00135.50152.00支付的所得稅0.000.000.00521.99641.13支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金728.561528.632383.892985.123590.39現(xiàn)金流岀小計1086.482069.992961.534189.075013.31經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-131.481146.272756.983045.134043.55二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金602.000.0070.000.000.00投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-602.000.00-70.000.000.00三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收

39、權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金800.000.000.000.000.00借款所收到的現(xiàn)金300.000.000.000.000.00現(xiàn)金流入小計1100.000.000.000.000.00償還借款所支付的現(xiàn)金300.000.000.000.000.00分配股利所支付的現(xiàn)金0.00290.42805.20965.681186.09償付利息所支付的現(xiàn)金17.550.000.000.000.00現(xiàn)金流岀小計317.55290.42805.20965.681186.09籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額782.45-290.42-805.20-965.68-1186.09四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額48.9785

40、5.851881.782074.442536.99. 1.4.資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表年報 單位：萬元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年負(fù) 債 及 權(quán) 益第一年第二年第三年第四年第五年流動資.產(chǎn):流 動 負(fù) 債貨幣資金48.97904.822786.605127.057984.51應(yīng) 付 帳 款19.7623.1926.7635.2944.50應(yīng)收 帳款56.2590.00121.50137.30151.00短 期 借 款0.000.000.000.000.00減：壞帳準(zhǔn)備0.941.508.6210.8713.12負(fù) 債 合 計19.7623.1926.7635.2944.50應(yīng) 收帳 款凈 額

41、55.3188.50112.88126.43137.88存貨63.20107.51124.72143.50162.35流動資產(chǎn)合計167.481100.833024.205396.988284.74固定資.產(chǎn):固 定資702.00702.00772.00772.00772.00產(chǎn)原價減累 計折 日86.00172.00268.00364.00460.00所 有 者 權(quán) 益固 定資 產(chǎn)凈 值616.00530.00504.00408.00312.00實 收 資 本1200.001200.001200.001200.001200.00無形資產(chǎn):300.00300.00300.00300.00300

42、.00盈 余 公 積0.00300.00500.00800.001000.00減：累計難銷15.0030.0045.0060.0075.00未 分 配 利 潤-151.28377.642056.444009.696577.24無形資產(chǎn)凈值285.00270.00255.00240.00225.00所 有 者 權(quán) 益 合 計1048.721877.643756.446009.698777.24資產(chǎn)合計1068.481900.833783.206044.988821.74負(fù) 債 及 權(quán) 益 合 計1068.481900.833783.206044.988821.74注：應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的30

43、 %定，其中70%當(dāng)季收回，剩余30 %下季收回壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)季應(yīng)收帳款發(fā)生額的0. 5%提存貨控制采用先進(jìn)先岀；機(jī)器設(shè)備估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的20 %提 ,下季付款9.2.會計報表分析重要報表數(shù)據(jù)提示：5750.00 ; 7250.00 ; 8750.00;2684.00 ; 3218.93 ; 3953.64;五年銷售收入（萬元）：1000.00 ； 3250.00 ;五年凈利潤 （萬元）：一151.28 ； 1119.34 ；達(dá)到正現(xiàn)金流所需時間：八個月；達(dá)到收支平衡所需時間：十四個月。9. 2. 1比率及趨勢分析項目（%）第一年第二年第三

44、年第四年第五年銷售利潤率33.6746.6740.8041.52基本盈利能力75.3994.4470.8157.50資產(chǎn)報酬率75.3994.4465.5053.19凈資產(chǎn)收益率59.5871.4548.9341.18投資利潤率96.97231.81300.55369.15預(yù)計銷售趨勢分析從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45%左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高，是因為在預(yù)測和報表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算， 銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險 假定與分析中10、團(tuán)隊介紹：余小

45、剛：工商管理專業(yè)，公司總經(jīng)理鄭伯秋：工商管理專業(yè)，公司公關(guān)部經(jīng)理琚雯雯：市場營銷專業(yè)，公司營銷副總經(jīng)理馬強(qiáng):工商管理專業(yè)，公司人力資源部經(jīng)理付志勇：工商管理專業(yè)，公司財務(wù)副總經(jīng)理張 偉：通信工程專業(yè)，公司生產(chǎn)部經(jīng)理 宋永利：通信工程專業(yè)，公司采購部經(jīng)理 陳益星：通信工程專業(yè)，公司技術(shù)副總經(jīng)理 李 夢：文秘專業(yè)，總經(jīng)理助理11.管理體系11.1組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示： 董事會公司組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理財務(wù)副總經(jīng)理11.2部門職責(zé)董 事會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；總 經(jīng) 理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對

46、董事會負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間 關(guān)系； 營銷副總：負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控，包括 市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場 開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部；技術(shù)副總：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)、R&D等，控制從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。 領(lǐng)導(dǎo)由公司岀資在大學(xué)里設(shè)立的虛擬R&D機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。領(lǐng)導(dǎo)采購部、生產(chǎn)部和研究 開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾；財務(wù)副總：負(fù)責(zé)公

47、司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分 配等等；負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。12.機(jī)遇與風(fēng)險12.1機(jī)遇國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼岀臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松； 國家重視研究新的醫(yī)療器械產(chǎn)品，智能輸液截止控制器前景廣闊； 南昌得天獨(dú)厚的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，投資環(huán)境適合醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展； 我國加入 WTO使進(jìn)入國外市場更具優(yōu)勢。12. 2外部風(fēng)險國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響；能否進(jìn)入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響；經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險；集團(tuán)市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高；潛在競爭者的加入；高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險；銀行借款風(fēng)險。12.3內(nèi)部風(fēng)險新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；價格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平市場的營銷策略；12. 4解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò)；提高R&D費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險；建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場