懷芷路支行金融生態(tài)圖

1、懷化市分行網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圖 情況匯報懷芷路支行二0一五年九月一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀及所處區(qū)域經(jīng)濟(jì)分析(一)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀及客戶情況到2015年8月31日止，懷芷路支行各項(xiàng)存款為33419萬元，其中儲蓄存款余額為21133萬元，對公存款余額為12286萬元。10萬元以上貴賓客戶數(shù)為409戶，較年初2014年個人10 萬元以上客戶凈增22戶，其中：金卡客戶數(shù)凈增23戶，白金卡客戶數(shù)凈增-2戶，鉆石卡凈增1戶。截至2015年8月31日，懷芷路支行個人客戶情況如下：表一：懷芷路支行基本情況表現(xiàn) 有 基 本 情 況網(wǎng)點(diǎn)名稱(全稱)網(wǎng)點(diǎn)類型隸屬支行名稱ABIS系統(tǒng)機(jī)構(gòu)號懷芷路支行基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)懷化市分行188133基

2、礎(chǔ) 環(huán)境區(qū)域類型所處主 要商圈營業(yè)地址網(wǎng)點(diǎn)營 業(yè)面積自助設(shè) 備臺數(shù)最近裝修時 間城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)商業(yè)區(qū)懷化市舞水路6號300平米52013貴賓服務(wù)窗口貴賓服務(wù)區(qū)咨詢引導(dǎo)區(qū)客戶等候區(qū)非現(xiàn)金服務(wù)區(qū)自助服務(wù)區(qū)有有有有有有業(yè)務(wù) 經(jīng)營 情況2015年8月末本外幣各項(xiàng)存款余額其中：儲蓄存 款余額2015年8月本外幣各項(xiàng)貸款余額其中：個人貸款 余額對公貸款余額33419211332878287802015年8月末個人客戶數(shù)2015年8月末金卡以上客戶數(shù)鉆石卡以上客戶數(shù)2015年8月 末對公客戶數(shù)對公存款余額電業(yè)局存款余額及占比16054091110122861096590%現(xiàn)有 人員 情況總?cè)藬?shù)40歲及以下員工數(shù)4

3、1-50歲員工數(shù)51歲及以上員工數(shù)133 62網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 數(shù)運(yùn)營主管 數(shù)高柜柜 員數(shù)低柜柜 員數(shù)非臨柜 后臺人 數(shù)專職大 堂經(jīng)（副） 理數(shù)個人 客戶 經(jīng)理 數(shù)理財 經(jīng)理 數(shù)（兼職）其他 人員 數(shù)11 5101211表二：懷芷路支行客戶規(guī)模細(xì)分10萬-20萬20萬-50萬50萬-100萬100萬-300萬300萬-500萬500萬-800萬800萬-5000萬277117122100表三： 懷芷路支行營對公客戶情況表（截止2015年8月）指標(biāo)名稱 2015年8月余額對公結(jié)算賬戶數(shù)110對公基本結(jié)算賬戶數(shù)71對公存款100萬以上客戶數(shù)6對公存款500萬以上客戶數(shù)2企業(yè)電子銀行活躍客戶數(shù)86企業(yè)網(wǎng)銀

4、覆蓋率78%代發(fā)工資單位戶數(shù)4（電業(yè)局3戶）（二）網(wǎng)點(diǎn)所處區(qū)域周邊市場、客戶資源情況懷芷路支行位于懷化市城區(qū)偏西北，麻陽十字路口，為懷西路、懷北路、舞水路及迎豐西路交叉路口，距懷化西站300米，懷化火車站500米，又為新老城過渡區(qū)域。這里發(fā)展較早，周邊商業(yè)云集，有西都銀座商業(yè)廣場，嫩溪垅批發(fā)市場、懷化老商城、懷化紡織品市場、舞水路東興商業(yè)步行街、副食批發(fā)城、西部輪胎市場、河西經(jīng)開區(qū)等各類市場，為典型的商業(yè)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)。詳情見下表：表四：懷芷路支行專業(yè)市場覆蓋情況表市場名稱網(wǎng)點(diǎn)輻射距 離年交易 額商戶 數(shù)量我行產(chǎn)品覆蓋率支付通信用卡個人網(wǎng)銀企業(yè)網(wǎng)銀有效收單西都銀座（懷化佳惠商城）200米3億11015

5、1018.8310懷化紡織品市場200米1.5億904015.610.703 10.1嫩溪垅商業(yè)區(qū)300米3.5億20020206.4020.9013.5懷化老商城（搬遷改建中）300米-舞水路副食批發(fā)城800米1.2億150208.820.11.0011.3東興商業(yè)步行街1000米2.5億18010.85.65.6514（三）網(wǎng)點(diǎn)人員配置情況目前本網(wǎng)點(diǎn)一共13人，其中網(wǎng)點(diǎn)主任1人， 大堂經(jīng)理1人，客戶經(jīng)理2人，理財經(jīng)理1人，運(yùn)營主管1人，高柜柜員5人， 低柜柜員1人，其他人員1人，開設(shè)現(xiàn)金柜臺3個(其中VIP現(xiàn)金柜臺1個)。二、區(qū)域金融同業(yè)情況因位于商業(yè)繁華地段，坐落在城區(qū)四大主干道交匯處，

6、兼具商業(yè)區(qū)及車站等流動人口多特點(diǎn)，為城區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)最密集的區(qū)域。以該網(wǎng)點(diǎn)為中心，1000米范圍內(nèi)設(shè)有中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、 農(nóng)商銀行、郵政銀行。共5家銀行設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)14個，分別為：農(nóng)行4家、工行2家，建行2家、工行2家、農(nóng)商銀行3家、郵儲銀行1家，見下圖：圖一：懷芷路支行區(qū)域金融同業(yè)分布圖表六：懷芷路支行同業(yè)競爭分析表同業(yè)名稱同業(yè)物理網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備同業(yè)優(yōu)勢同業(yè)劣勢建設(shè)銀行興隆支行、火車站支行 101、制度流程設(shè)計(jì)較完善，柜面授權(quán)便捷。2、貸款方面授信流程較快，效率高。3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)易于客戶接受，結(jié)算通卡有利搶占商業(yè)區(qū)客戶。4、前臺員工年輕化，客戶口碑及認(rèn)同感好。5、后臺全力支持前臺

7、營銷，團(tuán)隊(duì)營銷及項(xiàng)目營銷優(yōu)勢明顯。多項(xiàng)收費(fèi)高于我行，如全額質(zhì)押承兌匯票手續(xù)費(fèi)等。工商銀行懷興支行、城中支行81、存款增長速度快，城中支行較年初凈增3601萬元，是我支行的3倍。2、POS機(jī)具等渠道產(chǎn)品優(yōu)惠力度大，搶占我商業(yè)區(qū)客戶資源。3、電子銀行使用率高，客戶口碑好。員工老齡化，服務(wù)水平及效率較建行差。農(nóng)商銀行嫩溪垅、懷化西站、舞水路91、存款利率優(yōu)勢明顯。2、貸款準(zhǔn)入門檻低，個人及對公貸款易放款，搶占商業(yè)區(qū)個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款。網(wǎng)點(diǎn)面積??；較硬件較我行落后，產(chǎn)品較單一，服務(wù)欠規(guī)范。中國銀行火車站支行51、外匯結(jié)算及兌換的絕對優(yōu)勢。2、信用卡發(fā)卡及用卡流程快，用戶體驗(yàn)較好。 3、該網(wǎng)點(diǎn)一直在爭奪我

8、支行大客戶電業(yè)局，分流了電業(yè)局部分資金。對外機(jī)制及流程及上下聯(lián)動有待提升。產(chǎn)品上無絕對優(yōu)勢。網(wǎng)點(diǎn)較少。郵政銀行西街支行 31、離我行過近，截流了懷化西站往西的客戶。產(chǎn)品少，未進(jìn)行轉(zhuǎn)型，整體競爭力較弱。同業(yè)及我行優(yōu)勢比較： 1、個人貸款，我支行個人貸款市場競爭力明顯不夠，截2015年8月31日，我行貸款余額2878萬元，相對于33419萬元的存款余額，存貸失衡嚴(yán)重，且全部為個人貸款，助業(yè)貸款占比80%，其余為樓盤按揭。附近建行的興隆支行、工行的懷興支行、城中支行、農(nóng)商舞水路支行這些網(wǎng)點(diǎn)的貸款余額遠(yuǎn)高于我行。原因一是農(nóng)商銀行、郵政銀行可直接用房產(chǎn)作抵押，對客戶現(xiàn)金流要求不嚴(yán)，客戶范圍廣；二是審批流

9、程相對簡單，審批速度快。 2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，建行推出的結(jié)算通卡是搶占商業(yè)區(qū)客戶的利器，營銷簡單，很適合商業(yè)區(qū)做批發(fā)生意等專業(yè)市場客戶；工行個人網(wǎng)銀同地跨行不收手續(xù)費(fèi)，我行雖有同似產(chǎn)品，但同行、跨行總是不同步，同行也許優(yōu)惠了，跨行不優(yōu)惠，如我行的商惠通卡，前期贏得些客戶，后使用率低。3、渠道營銷，做為商業(yè)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，渠道制勝是重要的法定，移動機(jī)具是沉淀資金最有效且成本較低的方式。前幾年我行支付通搶占了許多優(yōu)質(zhì)客戶，我支行目前支行通294多臺，200臺有效戶中80%為我行金卡以上客戶，目前很多94臺為無效戶，很多客戶被交通銀行電話轉(zhuǎn)賬機(jī)替代，我行渠道產(chǎn)品無創(chuàng)新手段及方法，逐漸被同行超越。（2）POS機(jī)具因

10、我行政策的不持續(xù)性，及營銷手段單一，優(yōu)惠力度較低，相較他行準(zhǔn)許更為嚴(yán)格，農(nóng)商銀行以后來者居上之勢搶占新客戶，擠占存量客戶。（3）信用卡方面，農(nóng)行有了很多的創(chuàng)新方式來支持前臺營銷，如大堂發(fā)卡系統(tǒng)、信用卡發(fā)卡系統(tǒng)，對信用卡營銷提供了很好的渠道，對規(guī)范授信有很大幫助。但在前后臺協(xié)調(diào)發(fā)卡制止領(lǐng)卡流程較長，相對交通銀行的網(wǎng)上申請辦卡（一個星期到卡），我行還有較大差距。且信用卡的激勵制度不持續(xù)，追責(zé)制度的不確定導(dǎo)致我行今年信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的滯后。4、柜面流程，目前我行最大的詬病就是柜面流程的操作效率低。對公開戶要求高，辦理時間長，普通業(yè)務(wù)主管簽字多，授權(quán)多，且授權(quán)過慢，客戶等待時間長，體驗(yàn)差，嚴(yán)重影響我行口

11、碑，是急待解決的問題。與周邊同業(yè)比較，我行的優(yōu)劣勢：1、 優(yōu)勢。（1）客戶基礎(chǔ)好，從原來的三個分理處合并成懷芷路支行，我行個人客戶多數(shù)為商業(yè)區(qū)的個體經(jīng)營戶及電業(yè)局員工，對公客戶主要為電業(yè)局，客戶忠誠度高，（2）營業(yè)大廳面積適中，功能分區(qū)規(guī)范合理，作為新裝修的網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)施了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及6S管理，員工服務(wù)意識提高，服務(wù)水平在逐漸提升。2、 劣勢。（1）營業(yè)外無停車場（2）柜面效率低，辦理業(yè)務(wù)的程序繁雜，客戶認(rèn)同感差。（3）周邊銀行網(wǎng)點(diǎn)過多過密，競爭異常激烈。（4）績效制度不到位，對于商業(yè)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，最重要的是對員工的營銷成果的考核，支付通、POS機(jī)營銷及維護(hù)、信用卡發(fā)卡及管理、電子銀行、理財產(chǎn)品及貴金屬銷

12、售多是手工登記，數(shù)據(jù)真實(shí)性差，嚴(yán)重影響支行員工營銷的主動性和積極性。這也是我行渠道產(chǎn)品發(fā)展緩慢的一個重要原因。三、未來三年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及措施表六：懷芷路支行三年發(fā)展目表指標(biāo)名稱2016年2017年2018年各項(xiàng)存款時點(diǎn)凈增300035005000儲蓄存款時點(diǎn)凈增180022002800對公存款時點(diǎn)凈增120013002200非住房個貸凈增80010001200對公貸款凈增30005001000個人貴賓客戶凈增6090120個人電子銀行活躍客戶增量5008001100代發(fā)工資單位戶數(shù)增量122對公結(jié)算賬戶凈增468自動柜員機(jī)222員工數(shù)量13131335客戶經(jīng)理數(shù)量445 （一）市場類客戶，加強(qiáng)

13、精細(xì)化管理，盤存量，擴(kuò)增量表七：懷芷路支行專業(yè)市場營銷目標(biāo)表客戶名稱營銷目標(biāo)智付通（戶）信用卡（戶）發(fā)行貴賓卡個人貸款（戶）基金定投（戶）理財產(chǎn)品（萬）懷化佳惠商城2020101020300懷化國際商貿(mào)城（建設(shè)中）403020520200懷化紡織品市場102010520200懷化億豐二手車市場201020310100懷化嫩溪垅商業(yè)區(qū)3020201010200 1、堅(jiān)持渠道制勝，機(jī)具先行，加強(qiáng)對渠道經(jīng)理的考核，做好大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理與渠道經(jīng)理、個貸經(jīng)理的配合。理財經(jīng)理對存量客戶進(jìn)行全面摸底，對400多個客戶做到戶戶了解，并挖掘客戶新的需求，適時推薦到渠道經(jīng)理及個貸經(jīng)理處。只是要經(jīng)營的個體戶，反復(fù)

14、做工作安裝智付通及POS機(jī)，做多我行渠道產(chǎn)品，鎖定客戶，沉淀資金。2、 堅(jiān)持“走出去”營銷，打破現(xiàn)有的營銷習(xí)慣，從個人營銷到團(tuán)隊(duì)營銷，重點(diǎn)開發(fā)周邊幾大專業(yè)市場，把別行的客戶變成我行客戶，以渠道產(chǎn)品做基礎(chǔ)，收集客戶貸款需求，做大做活個人助業(yè)貸款業(yè)務(wù)。做到每季走進(jìn)一個市場，活動也好，擺點(diǎn)宣傳也好，宣傳農(nóng)行產(chǎn)品，有針對性對客戶提供理財資訊。 產(chǎn)品配套：智付通、POS機(jī)、信用卡及個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、聚惠通卡、商惠通卡等（2） 企事業(yè)單位客戶表八：懷芷路支行企事業(yè)單位營銷目標(biāo)表客戶名稱營銷目標(biāo)代發(fā)工資（戶）信用卡（戶）發(fā)行貴賓 卡（張）貸款（戶）基金定 投（戶）理財產(chǎn) 品（萬）懷化市電業(yè)局40010020

15、530400湖南千源鋁業(yè)有限公司2502015 110500 湘中房地產(chǎn)公司105 505200 1、對余額達(dá)1個億左右，占我行對公存款90%的電業(yè)局，加強(qiáng)對其服務(wù)工作，支行指定專門的客戶經(jīng)理作為維護(hù)管理人員，定期上門交流，收集需求，并進(jìn)一步挖掘其對公貸款需求。從退休員工（退休工資在我行代發(fā)）入手，組織進(jìn)單位活動，宣傳農(nóng)行產(chǎn)品及文化，組織聯(lián)誼活動，慢慢引導(dǎo)其使用我行產(chǎn)品。并對其高管進(jìn)行日常情感維護(hù)，有針對性的制定個性化理財方案，更要注重上下聯(lián)動，做好客戶的管理。 2、主動上門營銷優(yōu)質(zhì)對公客戶，善于發(fā)現(xiàn)有成長價值的中小企業(yè)，與其共成長，目前我行持續(xù)跟進(jìn)懷化工業(yè)園湖南千源鋁業(yè)有限公司存貸業(yè)務(wù)，該公

16、司初期存款日均已達(dá)50萬地，貸款3000-4000萬元已進(jìn)入授信調(diào)查階段。3、積極發(fā)展樓盤按揭。針對我行存貸不平衡現(xiàn)狀，我行已準(zhǔn)入樓盤四中新苑（迎豐路四中內(nèi)），周邊為商業(yè)區(qū)，無在建樓盤，只有從存量客戶著手，推薦新的客戶，做一、兩個樓盤按揭，帶動零售業(yè)務(wù)發(fā)展。以個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款為主，輔以樓盤按揭，做1-5戶中小企業(yè)貸款，打破我支行存貸不平衡現(xiàn)狀。產(chǎn)品配套：對公貸款、個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、信用卡，理財資訊。 （三）社區(qū)類客戶目標(biāo)客戶群：舞水家園、富康小區(qū)，電業(yè)局家屬區(qū)、興隆家園等小區(qū)。 營銷措施：積極聯(lián)系樓盤物業(yè)，爭取水、電、煤氣費(fèi)代繳，通過發(fā)放繳費(fèi)卡，電子銀行等產(chǎn)品鎖定我行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶,同時爭取物

17、業(yè)支持在小區(qū)入口、宣傳展板、車庫等醒目位置張貼我行產(chǎn)品宣傳海報。定期組織客戶經(jīng)理進(jìn)樓盤擺攤設(shè)點(diǎn)，宣傳金融知識、發(fā)放產(chǎn)品折頁營銷我行產(chǎn)品，同時每季聯(lián)系樓盤物業(yè)組織業(yè)主理財沙龍活動。產(chǎn)品配套：理財、電子銀行產(chǎn)品、基金、國債、信用卡、汽車分期等。 四、未來三年網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)劃及目標(biāo)懷芷路支行位于商業(yè)云集地段，區(qū)域內(nèi)多數(shù)為個體工商戶，區(qū)域經(jīng)濟(jì)活躍，客戶資源較好，為了完成網(wǎng)點(diǎn)三年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，必須有配套的網(wǎng)點(diǎn)管理，相輔相成，相互促進(jìn)。（1） 推廣網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè) 充分利用今年網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理轉(zhuǎn)型建設(shè)，改變我行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及6S管理發(fā)展中的詬病，培養(yǎng)3名包括朱麗群（理財經(jīng)理）、張文治（新入行大學(xué)生）、蔣文婷（網(wǎng)點(diǎn)

18、負(fù)責(zé)人）隨時可以帶隊(duì)的支行內(nèi)訓(xùn)師，成立以3人帶3人的三組分工，進(jìn)行營銷、6S管理及服務(wù)等方面的競賽。進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境建設(shè)及柜面服務(wù)規(guī)范，糾正6S管理固化困難的問題，達(dá)到亮化我行營業(yè)環(huán)境，提高營銷意識和能力，提升我行客戶認(rèn)同感和滿意度。 （二）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，首先是加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的精細(xì)考核，對客戶經(jīng)理及柜員分別側(cè)重考核點(diǎn)。客戶經(jīng)理作為營銷的主力，決定了一個網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)產(chǎn)品營銷成果及指標(biāo)的完成。如網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè)中的分組一樣，成立3組，每組4人的PK賽。并以制度落實(shí)： 1、每日營銷目標(biāo)卡制度。每日晨會員工申報當(dāng)天營銷目標(biāo)。2、周例會業(yè)績確認(rèn)制度。每周員工業(yè)績由員工簽字確認(rèn)。3、每月競賽情況通報，并核對相關(guān)臺賬情況。 4、