木門培訓(xùn)話術(shù)對(duì)話

1、木門培訓(xùn)話術(shù)對(duì)話1. 我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看?！惧e(cuò)誤出招】1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。2）好的，那您隨便看吧。3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：是的，裝房子可是件大事，對(duì)木門一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您 先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小 區(qū)也有我們產(chǎn)品的呢？ 2）導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易，尤其裝房子這么重要 的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐， 我真的很想向您介紹我們最新的這款產(chǎn)品，這款賣的非常好，您可以先了解一下， 來，這邊

2、請(qǐng)2. 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看【錯(cuò)誤出招】1）不會(huì)呀，我覺得挺好。2）這是我們今年主推設(shè)計(jì)款式啊。3）這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？4）甭管別人怎么說，您自己覺得好就行?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您非常精通木門方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶 上您這樣的朋友一起來買東西真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我 們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的款式，好嗎？2）導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)木門挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您帶上他一起 來買呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到適合她家風(fēng)格的 款式，您覺

3、得好嗎？3. 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購(gòu)買決定而要離開錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！2）真的很適合，您就不用再考慮了。3） （無言以對(duì)，開始收拾東西）4）那好吧，歡迎你們商量好了再來?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟購(gòu)買一套這樣的產(chǎn)品也將近上 萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì) 兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一 些2）導(dǎo)購(gòu)：先生，我們用的材質(zhì)非常好，無論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您家的裝 修風(fēng)格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這

4、種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您 現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的顧慮）先生， 除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧 慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我 是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭，沉默等就立即推薦購(gòu)買）那好，您的送貨 地址是？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等則導(dǎo)入下一步）3）導(dǎo)購(gòu) ：先生，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您是，這套 產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式，它的材 質(zhì)，還有做工，并且這套產(chǎn)品

5、只要*元了，如果不放在您的家里真是很可 惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯(cuò)過，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常 適合您的布置！4. 我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意?！惧e(cuò)誤出招】1）喜歡的話，可以感受一下。2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對(duì)您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我說好不行， 來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，還可以感受一下2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè) 計(jì)打造，賣得很好！來，我給您

6、介紹一下，這套產(chǎn)品采用材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入 技術(shù)功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好還不行， 產(chǎn)品是您自己在用，所以您自已覺得好才是最重的。小姐，來，您自己感受一下這套 產(chǎn)品（*產(chǎn)品名稱）吧（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）3）導(dǎo)致： （如果顧客不是很配合） 小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這套產(chǎn)品似乎不是很有興趣。 其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服務(wù)好。請(qǐng)問是不是我剛才介 紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻?客說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦其他產(chǎn)品階段）5. 顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢

7、?！惧e(cuò)誤出招】1）如果您這樣說，我就沒辦法了。2）算了吧，反正我說了你又不信。3）（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己事情）【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理 解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要告口碑和質(zhì)量 取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信 任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)）2）導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很 甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的 “瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢

8、，您說是 吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜甜”還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您 來看一下這引起都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖，來，小姐，這邊請(qǐng)， 您可以了解一下！6. 顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)感興趣如何加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象？【錯(cuò)誤出招】1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。2）這是我們的最新產(chǎn)品，多看看。3）這套也不錯(cuò)，看一下吧。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣得最火的一款，每周 都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品 間（展示廳）您仔細(xì)看看效果怎么樣（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適 用于猶豫不決的顧客）2）導(dǎo)購(gòu)：先

9、生，您真是非常有眼光，這套款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用 * 設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入現(xiàn)代風(fēng) 格，像您這樣有品位的人，裝在您家里肯定會(huì)非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一 下，感受它的魅力7. 顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走?！惧e(cuò)誤出招】1）難道就沒有一套您喜歡的嗎？2）您剛剛看的這套就不錯(cuò)啊。3）您到底想找什么樣的風(fēng)格？4）怎么搞的，什么話不能說?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡 呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心 想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣

10、的款式嗎？2）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)您剛剛看的那一款非常好 呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢?cè)颍┡叮瑢?duì)不起，這都是我沒解釋清楚。其 實(shí)那個(gè)款式（加以說明）3）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只 是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我 您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步， 真的非常感謝您，請(qǐng)問8. 導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開?！惧e(cuò)誤出招】1）走好不送！2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。3）先生稍等，還可以看看其他樣式啊。4）如果真心要可以再便宜點(diǎn)。5

11、）您是不是誠(chéng)心買東西，看著玩??？【演練】1）導(dǎo)購(gòu) ：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您真 實(shí)的想法，所以先跟您說一聲抱歉。 不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您 告訴我您要找什么風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您 沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的 款式，所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問（重新了解顧客的需求和意圖）3）導(dǎo)購(gòu)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就 想離開了。真是抱歉，我是

12、剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過我是真心想為 您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格 和您喜歡的款式！9. 顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。【錯(cuò)誤出招】1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會(huì)有問題。3）都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？4）都是同一個(gè)品牌，沒有問題?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。 不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是 完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來賣的比較好的幾 個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特

13、價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2）導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有 一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全 一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這 些東西真的非常劃算。完全可以放心地購(gòu)買！3）導(dǎo)購(gòu) ：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些 特價(jià)產(chǎn)品 之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價(jià)促銷品， 但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購(gòu)買。10. 客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。【錯(cuò)誤出招】1）先生，這種小問題任何品

14、牌都是難免的。2）現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了， 謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接 觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。您放心，我們公司對(duì)工藝的 要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）2）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn) 輸過程中有點(diǎn)摩損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新，真是謝謝您啦。我們廠家 的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常

15、小，還被您看到了，真是不好意思 啦來，您看看這款11. 這套產(chǎn)品的設(shè)計(jì)樣式、顏色我都滿意，就是覺得這個(gè)部分材料不怎么樣。【錯(cuò)誤出招】1）不會(huì)呀，怎么會(huì)不好呢？2）應(yīng)該不會(huì)呀，這種材料很好的。3）我們有很多顧客，但從沒人提過這種問題。 【演練】1）導(dǎo)購(gòu) ：請(qǐng)問小姐，您覺得我們這種材料是什么地方讓您感覺不好呢？（鼓勵(lì)顧 客說出來）小姐，您真的很細(xì)心，這么細(xì)小的地方都可以觀察到。其實(shí)我們?cè)O(shè)計(jì)師是考慮到 整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個(gè)地方主要是起到，所以在此處采取了更適合做裝飾的材 料，這樣就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點(diǎn)是（從材料或是設(shè)計(jì)角度溝 通）2）導(dǎo)購(gòu) ：小姐，您真是好眼力。我正想對(duì)您說呢，這種

16、材料雖然看起來很一般， 但是它采用的是工藝，非常耐磨經(jīng)用，而且平整度非常好，非常實(shí)用。我們有許 多顧客買了這件產(chǎn)品放在家里以后都感覺非常好！來，您看它的采用是12. 這個(gè)顏色的產(chǎn)品不行，我覺得不大合適我們家的風(fēng)格?！惧e(cuò)誤出招】1）那您喜歡什么顏色？2）您要不換那種看看？3）其實(shí)這種顏色比較好看。4）這個(gè)款式設(shè)計(jì)就要這種顏色配著才好看?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu) ：小姐，請(qǐng)問您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)設(shè)計(jì)式樣？（探詢顧客不喜歡 的真實(shí)原因，如果喜歡設(shè)計(jì)式樣，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個(gè)設(shè)計(jì)式樣用 這個(gè)顏色是因?yàn)樗械脑O(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實(shí)以您的品位和眼光來說，我認(rèn)

17、為您不妨再考慮一下這套產(chǎn)品，因?yàn)?）導(dǎo)購(gòu) ：請(qǐng)問一下，這個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色）噢， 原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？（顧客所說的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直 接轉(zhuǎn)換，若不在此項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）。13. 如果這門用沒多久，就壞掉了，你們?cè)趺刺幚?？【錯(cuò)誤出招】1）您不要擔(dān)心，這種狀況很少出現(xiàn)。2）我們的產(chǎn)品從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況。3）我們都是老牌子了，您放心好了?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問題提的挺好，有些低檔的產(chǎn)品確實(shí)存在這種現(xiàn)象，所以您的這 種顧慮完全可以理解。不過，我想告訴您的是因?yàn)槲覀儾捎玫募夹g(shù)是工藝處理是因此我們的產(chǎn)品確實(shí)不會(huì)出現(xiàn)您剛才所說的那種情況，況

18、且我們還在質(zhì)監(jiān)部門 做過檢驗(yàn)，所以您完全可以放心的使用。2）導(dǎo)購(gòu)：是的，這種問題確實(shí)需要注意。如果買到了質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不佳 的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，最好找質(zhì)量 和售后服務(wù)都有保障的品牌，比如我們的品牌，您就可以放心。我們所有的產(chǎn)品采用 的技術(shù)是所以質(zhì)量都有保證，況且我們?cè)谫|(zhì)監(jiān)部門還經(jīng)過檢驗(yàn)。再說了，即 使出現(xiàn)您說的這種現(xiàn)象我們也會(huì)負(fù)責(zé)到底的，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。3）導(dǎo)購(gòu)：是啊，這個(gè)問題確實(shí)很重要，所以選擇品牌就是關(guān)鍵。我賣這個(gè)牌子也 有兩年多了，經(jīng)過我手里賣出去的產(chǎn)品至少有好幾百套了，到現(xiàn)在為止，像您所說的 這種情況非常少見，在我印象中好像只有那么一例

19、，還是因?yàn)槭褂貌划?dāng)。再說，即使 您不幸碰上了，我們也會(huì)負(fù)責(zé)免費(fèi)給您維護(hù)，所以您盡管放心好了！14. 我不要什么新產(chǎn)品，新功能，我就要以前那個(gè)老產(chǎn)品？【錯(cuò)誤出招】1）新產(chǎn)品多好啊，更現(xiàn)代一些。2）老產(chǎn)品淘汏了。3）現(xiàn)在都買新產(chǎn)品，誰(shuí)還買老產(chǎn)品。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺，請(qǐng)問為什么喜歡以前老產(chǎn) 品？ （了解客戶關(guān)注點(diǎn)），那這款新的產(chǎn)品不但有（老產(chǎn)品的功能），而且采用 了最新的材料，功能也更加的強(qiáng)大您看，現(xiàn)在買這款產(chǎn)品的幾乎大都是以前 使用老產(chǎn)品的顧客，您看我給您展示一下，這邊請(qǐng)2）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺。我們這款產(chǎn)品就是根據(jù)老 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來升級(jí)

20、的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點(diǎn)而且增加了新的內(nèi)容，您 使用起來將會(huì)更加的順利和舒心，可能開始有一點(diǎn)不習(xí)慣，不過很快您就感覺到它帶 給您的全新體驗(yàn)，來這邊來，我給您展示一下。（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下）15. 你說你們的產(chǎn)品用上好， 我也沒法看到實(shí)際的效果??？ 【錯(cuò)誤出招】1）用了就知道好了。2）我們產(chǎn)品真的很好啊。3）我說好，你不用懷疑的。4）大家都這樣說啊?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小 的開支。來，您這邊請(qǐng)，這是我們的一些老客戶裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您 看，這是（ * 小區(qū)的業(yè)主，這是 * 小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們家產(chǎn)品裝上以 后

21、拍攝的，這些老客戶也為成我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的產(chǎn)品?？?，您家的風(fēng)格和我們這個(gè)客戶有點(diǎn)類似，我想裝上之后肯定會(huì)非常漂亮2）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個(gè)城市已經(jīng)好幾 年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽(yù)，一直實(shí)實(shí)在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕對(duì) 不會(huì)夸大或者瞎說。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來看一下，這邊請(qǐng)3）導(dǎo)購(gòu)：我理解您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是十幾年的老品牌了，很多客戶買了之后 裝在家里確實(shí)用的非常好。您看這是我們拍的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶房子里的照 片，您可以看一下。您看，這個(gè)客戶他們家的風(fēng)格和您家的風(fēng)格很類似16. 這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒有聽

22、說過，是新出的嗎？【錯(cuò)誤出招】1）不是呀！我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)： 哦，真是可惜，看來我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍?jiǎn)單介 紹一下吧（簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也 賣的非?；?，您可以先了解一下，來這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上）2）導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī) 會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有 *年了，主要的顧客主要風(fēng) 格我們的特

23、色是小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)）3）導(dǎo)購(gòu) ：呵呵，您對(duì) * 行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過 07 年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多棒場(chǎng)、多多照顧呀。我們 品牌的主要風(fēng)格是請(qǐng)問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會(huì) 有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）4）導(dǎo)購(gòu)：對(duì)不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向 您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們（轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客 愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)回答問題）先生，請(qǐng)問您：家里的裝修都

24、做到 什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？17. 隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？【錯(cuò)誤出招】1）這很難說，都還不錯(cuò)。2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他們就是廣告打得多而已?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)： 其實(shí)我們家和隔壁家的牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還 是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)是我認(rèn)為 它特別適合您的是2）導(dǎo)購(gòu)： 您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng) 格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請(qǐng)問您選擇的時(shí)候一般是比較注重 材質(zhì)，還是（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌

25、特別適 合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是我們的特點(diǎn)是小姐，東西一定要 自己親自來體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道 了，小姐，這邊請(qǐng)！18. * 牌子的東西跟你家差不多但價(jià)格比你們家的便宜多了?！惧e(cuò)誤出招】1）大體上說，是這樣的；2）差別不大，就那么一兩百塊錢。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)： 是這樣，我們的產(chǎn)品跟 *品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多 顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有（闡 述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說好也不行，

26、來，您來看看我們的效果圖就知道 了2）導(dǎo)購(gòu)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以 很 多客人在比較的時(shí)候也都問到類似的問題，其實(shí)從風(fēng)格的款式上來看確實(shí)二者差不 多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椋由腺u點(diǎn)，差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）19. 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了?！惧e(cuò)誤出招】1）真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。2）我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格再便宜真的不行。3）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有 個(gè)

27、老顧客也說到這個(gè)問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影 響價(jià)格的因素很多，比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同 樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌 的特點(diǎn)是2）導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用 的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建 材類屬于半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后，安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就 做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下20. 對(duì)面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多。【

28、錯(cuò)誤出招】1）您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工。2）那與我們不是同一個(gè)檔次的。3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4）現(xiàn)在許多企業(yè)在仿我們的品牌。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對(duì)我們的善意 提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是 一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺，其實(shí)他所 用的材料和做工完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而 我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢(shì)的。2）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè) 計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我

29、們也很清楚。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比 方說（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)），您 馬上就可以 感受不一樣了，來，您看3）導(dǎo)購(gòu)：上次有個(gè)顧客也跟我提起過這個(gè)問題，不過后來還是買了我們的產(chǎn)品， 因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在方面還是有很多地方不同，并且整個(gè)使用的感覺都很不一樣。先 生，我光說您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的 差異，來，您（觸摸或操作）看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。21. 東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！【錯(cuò)誤出招】1）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢才肯要呢？3）打完 7 折下來也就 9800元，已經(jīng)很便宜了。

30、4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買不到。 【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是 價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍高一些 是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其是像您對(duì)生活有品 位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實(shí)以這套 產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。來，我?guī)湍_2）導(dǎo)購(gòu) ：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有 這種感覺是很正常的。只是我們的價(jià)格 之所以會(huì)稍微高一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是比其 他家有優(yōu)勢(shì)的。這樣

31、吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您的最低的價(jià)格了，不過我 可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客都是在買我們家產(chǎn)品 *元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了。來，您的送貨地址是22. 別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠也沒有嗎？【錯(cuò)誤出招】1）不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。2）沒辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格。3）如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對(duì)我工作的支持！但 確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要

32、包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格 上我們店采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。不過請(qǐng)您放心，我公司最近在搞顧客的積分 活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)到的個(gè)人賬號(hào)，這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可 以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和您確認(rèn)一下您家的小區(qū)名字是（轉(zhuǎn)移到顧客 資料收集上）2）導(dǎo)購(gòu)：真的很謝謝您對(duì)我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直 都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu) 勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價(jià)格 固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其 是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝、售后和

33、其他的方面都很要，您覺得對(duì)嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交）23. 我跟你們的老總很熟，你再不同意我只能給他打電話了?！惧e(cuò)誤出招】1）這個(gè)不行，我沒有辦法。2）我做不了主，您直接找我們老總吧。3）我們老總自己幫朋友買東西也是這個(gè)折扣?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu) ： 哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價(jià)格部分您就放心好了， 我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交待過了。2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話，我們老總還以為是我對(duì)他 的朋友招待不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偱笥驯容^多，所以早就交待過了，只要是他的 朋友，就用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格

34、，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒不好意思還 得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。24. 顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問價(jià)格后就不買了。【錯(cuò)誤出招】1）那邊有便宜的。2）別走，誠(chéng)心買的話價(jià)格可以再低點(diǎn)。3）您誠(chéng)心買，那您說多少呢4）（沉默不語(yǔ)開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)留步，我看這套產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，并且看得出 來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請(qǐng)問是不是我什么地方介紹不到位，所以影 響您購(gòu)買我真的是想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介 紹。2）導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu) 想，其實(shí)我們

35、這一系列還有好幾個(gè)款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的 商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個(gè)緣分，我?guī)湍榻B一 下，您也可以多比較比較。25. 你們跟XX品牌質(zhì)量差不多，不過價(jià)格卻比他高很多?！惧e(cuò)誤出招】1）大體上來說，是這樣的。2）差別不大，也就幾百塊。3）我們的配件比他們好，做工比較精細(xì)?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu) ：是這樣，我們跟 XX 品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不 過最后還是有很多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是（闡述差羿性，利益 點(diǎn)）小姐，2）導(dǎo)購(gòu)：是的，我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)略高

36、于 XX品牌，主要是因?yàn)椋ㄌ貏e是優(yōu) 勢(shì)、區(qū)別點(diǎn)）大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來的。雖然價(jià)格上 會(huì)有一些差別，但是這類產(chǎn)品都是大件消費(fèi)，選擇大品牌質(zhì)量和服務(wù)還是更有保障一 些，而我們?cè)谶@方面做的是非常好的。3）導(dǎo)購(gòu)：是的，因?yàn)槲覀儍缮掀放圃谠O(shè)計(jì)風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以 很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問到類似的問題。其實(shí)從設(shè)計(jì)風(fēng)格和款式上看確實(shí)差不 多，價(jià)格也只是有一點(diǎn)點(diǎn)的差異，但大多數(shù)顧客在比較之后還是決定選擇我們的品 牌，這主要是因?yàn)椋由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约旱漠a(chǎn)品放在在 家里以后能（加上誘人的亮點(diǎn)）26. 你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，就是價(jià)格高啊?！惧e(cuò)誤出招】1）我們

37、產(chǎn)品好才價(jià)格高。2）好產(chǎn)品只賣給買得起的人。3）您打折的時(shí)候再來吧。4）我們價(jià)格不高?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，您提到我們的價(jià)位高 我也很認(rèn)同，大家都希望花最少的費(fèi)用買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當(dāng)中這樣的情形 很少能發(fā)生，即使有我們都不敢去買了，因?yàn)槔献孀诳偨Y(jié)的：“一分錢一分貨、天上 沒有掉餡餅只有掉陷阱”還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價(jià)格，桑塔納有桑塔納的價(jià) 格，我們的價(jià)位是高了一些，不過我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對(duì)是有優(yōu)勢(shì)的，性價(jià) 比較非常高。2）導(dǎo)購(gòu)：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，雖然我們價(jià)位的確要 高一些，但是您也知道家居建材類產(chǎn)品是耐用消

38、費(fèi)品，品牌和質(zhì)量都非常的重要，一 分錢一分貨啊，如果一套不合適的的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那 兒誰(shuí)都覺得別扭，影響一家人心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了，您說是嗎？27. 人家促銷都 4 折， 5 折，你們的品牌怎么只有八折？【錯(cuò)誤出招】1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。3）那就去看看他們家的吧?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您非常細(xì)心啊，對(duì)市場(chǎng)的情況都很了解。其實(shí)每個(gè)品牌促銷的折 扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有 其他家高，但我們的是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家 的是有優(yōu)勢(shì)的（向顧客

39、闡述具體優(yōu)勢(shì)），購(gòu)買的我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不 比您在其他家得到的優(yōu)惠少。2）導(dǎo)購(gòu)：您說的對(duì)，我們的促銷的折扣確實(shí)比其他家少一些。每個(gè)公司制定促銷 政策會(huì)綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫(kù)存、有的是回饋老客 戶，畢竟您裝修房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不 是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點(diǎn)，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì) 上的區(qū)別闡述）是有保障的。28. 這個(gè)多少錢，那個(gè)多少錢，別和我講產(chǎn)品了！【錯(cuò)誤出招】1）這個(gè) X 線，那個(gè) X 線。2）你只關(guān)心價(jià)錢，那套產(chǎn)品最便宜，你就那款吧。3）不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？4）有價(jià)簽，你自己看吧?！狙?/p>

40、練】1）導(dǎo)購(gòu)：您別著急，我理解您希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物 美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價(jià)格是 X ，那 款的價(jià)格是X，性價(jià)比是非常高的，來，您看一下2）導(dǎo)購(gòu)：來，我給您介紹一下。我們這款的價(jià)格是 X，那款的價(jià)格是丫，大家買 東西都希望買到物美價(jià)廉的，我理解您的心情。但滿足您的需求一定是第一位的，我 們這款產(chǎn)品的性價(jià)比是非常高的。29. 我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)就行了？【錯(cuò)誤出招】1）都比較過了你還問我干嘛？2）比較過了那你肯定知道啊！3）比較過了那就不用我多說了。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：我想您比較過了一定對(duì)市場(chǎng)上這類產(chǎn)品有個(gè)

41、大致的了解，我們買東西價(jià) 格是一個(gè)重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價(jià)比，畢竟裝房子也是件大 事，除了價(jià)格之外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您 X 元已經(jīng) 是最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們 這款產(chǎn)品給到客戶最低的價(jià)格了。2）導(dǎo)購(gòu)：您一看就是個(gè)行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價(jià)格確實(shí)是我們最低 的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您測(cè)量、安裝，您是非常超值的。34. 剛買的東西折扣就打得這么厲害，真窩火，你們要賠我差價(jià)。錯(cuò)誤出招】1）這些都是庫(kù)存。2）現(xiàn)在已經(jīng)差不多要推新產(chǎn)品了。3）因?yàn)槲覀兊呢涃u得差不多了。4）這些都是剩下來

42、的，質(zhì)量稍差一些 演練】1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，你有這樣的想法我完全理解。其實(shí)您也知道，我們這兒從來不亂打折，促銷一定有原因的。從您上次來到現(xiàn)在都快 4 個(gè)月了，您太忙了可能沒有注意 到，您看，這次我們促銷的產(chǎn)品跟上次完全不一樣，公司會(huì)根據(jù)不同的情況選擇不同 的產(chǎn)品促銷，您上次買的是我們那一款2）導(dǎo)購(gòu)：是的，如果我看到這樣的折扣差價(jià)，心里肯定會(huì)有些不舒服，所以我完 全能體諒您的心情。只是您也別太在意，因?yàn)槲覀児就瞥隽藥讉€(gè)新的款式，現(xiàn)在促 銷的這批是原來庫(kù)刊在積壓的一部分，看起來跟原來的一樣，但是配件、材質(zhì)上可能 有些不影響使用的小瑕疵，所以才會(huì)有這樣的折扣。30. 你們東西可不便宜，能打幾折呢？【錯(cuò)

43、誤出招】1）打折可能要再等一陣子。2）對(duì)不起，我們的東西從來不打折。3）不好意思，我們這兒不講價(jià)?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說的對(duì)，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老 祖宗說的“一分價(jià)錢一分貨”，所以價(jià)格確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個(gè)品牌 10周 年的慶典，所以您現(xiàn)在選購(gòu)會(huì)有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會(huì)輕 易打折。來，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處2）導(dǎo)購(gòu)：您說的對(duì)，品牌的東西價(jià)格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問題非常抱歉， 我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一價(jià)格。這樣可以保證顧客 您無論什么時(shí)候來買東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。買家居類產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)

44、，所 以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺得對(duì)嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采 用的是（* 材料/設(shè)計(jì)/工藝），性價(jià)比是非常高的。31. 我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來買?！惧e(cuò)誤出招】1）還不知道什么時(shí)候打折呢。2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般 不會(huì)輕易打折，您在什么時(shí)候來購(gòu)買折扣區(qū)別不會(huì)太大。如果您現(xiàn)在定，我可以給您 按我們老客的優(yōu)惠送您一個(gè)小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好， 萬一過了段缺貨了，那多可惜啊，您說是嗎？

45、2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真是聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購(gòu)買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都 不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部定金 我?guī)湍ㄏ聛恚綍r(shí)候促銷的時(shí)候如果折扣比這個(gè)更低我就給您按照促銷的折扣走， 其實(shí)您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會(huì)輕易打折，就算打折折扣也不會(huì)很低。32. 我來你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了?！惧e(cuò)誤出招】1）如果可以我怎么會(huì)不賣給您呢？2）真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了。3）我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格部分真的不行。4）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來過很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，

46、至 少我也有業(yè)績(jī)，您說是吧？真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn) 還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風(fēng)格是否是 您自己喜歡的，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒 看著也不舒服，您說是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓 您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？2）導(dǎo)購(gòu)：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@ 個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。不過我是真的很想為您服務(wù)好，這樣吧，價(jià)格上您就別為 難我了，在產(chǎn)品的銷售安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺得超值。畢 竟買

47、家居類產(chǎn)品是也是件大事，我們也綜合考慮很多方面，您說是嗎？3）導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上周也來過，確實(shí)這套產(chǎn)品很有特點(diǎn)，無論式樣、做工和材質(zhì) 都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子， 但價(jià)格您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次， 算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看成嗎？（用贈(zèng)品解決）33. 顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)。【錯(cuò)誤出招】1）價(jià)格真不能優(yōu)惠。2）我們這兒不講價(jià)。3）這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了。4）送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)： 先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標(biāo)價(jià)，

48、 保證質(zhì)量和工藝。我剛才給您的價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多 多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不合適的產(chǎn)品 買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒心里也覺得別扭，您說是嗎？而且建材 類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測(cè)量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們 選擇的時(shí)候最重要的還是要綜合這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，選擇價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)這些方 面都最合適的，其實(shí)我們家產(chǎn)品在 * 方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢(shì)的 （闡述特殊優(yōu) 勢(shì)、綜合性價(jià)比），來，您的送貨地址是2）導(dǎo)購(gòu)： 先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且 我確實(shí)也是真心實(shí)意的想成

49、交您這筆單子。先生您也別為難我了，價(jià)格上我們確實(shí)已 經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個(gè)客戶，我特意按照老客戶 的優(yōu)惠，送您一件贈(zèng)品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一 下（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）34. 與這條街上其他店比起來，你們提供的優(yōu)惠力度太小了。【錯(cuò)誤出招】1）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤(rùn)本來就不高。2）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。3）VIP 差不多都是這個(gè)折扣，也差不到哪里去。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)： 是的，相對(duì)于其他店面的優(yōu)惠力度我們確實(shí)小一些，因?yàn)槲覀兪亲銎放?的，定價(jià)的時(shí)候就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，我們的利潤(rùn)空間也很小，所以才沒像其他家一 樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)

50、品都是統(tǒng)一的價(jià)格，但是您放心，我們的產(chǎn) 品質(zhì)量和服務(wù)都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性價(jià)比是非常高的，來，我?guī)湍榻B一 下，您看這款（轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來）2）導(dǎo)購(gòu)： 非常謝謝您的意見，我會(huì)把您的意見反饋給公司，針對(duì)您這樣的大客 戶，我們都會(huì)給到特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會(huì)增值在其他的服務(wù)方 面；真的很謝謝您這么善意的提醒，請(qǐng)問您今天來是想看看35. 買一件不打折也就算了，我買了這么多也不打折呀！那我一件也不買了?！惧e(cuò)誤出招】1）那您自己考慮吧。2）這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很便宜了。3）不要這樣，您知道我們也很難做?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)： 是的，如果我是您的話，買這么多我也希望商家給我打多點(diǎn)折

51、扣。不過 話說回來，一款產(chǎn)品要做到這么好的質(zhì)量并且設(shè)計(jì)風(fēng)格又讓您十分喜歡確實(shí)也不容 易。如果產(chǎn)品質(zhì)量不好的話，即使價(jià)格再便宜，您可能也不會(huì)考慮，您說是嗎？其實(shí) 這款產(chǎn)品最重要還是（加上賣點(diǎn)和贊美）如果您不買真的很可惜！這樣吧2）導(dǎo)購(gòu)： 小姐，我可以理解您的心情，如果我是您的話，我也會(huì)認(rèn)為多買幾樣?xùn)| 西就應(yīng)該得到更多的折扣。不過這一點(diǎn)一定請(qǐng)您多包涵，您來過我們店里好幾次了， 肯定也清楚，我們店里的東西樣樣都是高品質(zhì)，并且我們價(jià)格上也一向堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在 明碼實(shí)價(jià)，所以還要請(qǐng)您多理解和支持我的工作。不過考慮到您的具體情況，這樣 吧，我個(gè)人送您一個(gè)很實(shí)用的贈(zèng)品，您看成嗎？3）導(dǎo)購(gòu)： 哎呀，這樣真的太可惜

52、了。因?yàn)檫@幾款產(chǎn)品都特別適合您，少了哪一個(gè) 都很可惜。這樣吧，我盡力幫您申請(qǐng)看看，您先稍候（向老板申請(qǐng)，讓顧客知道你在 為他解決）。小姐，實(shí)在非常抱歉，價(jià)格上我們確實(shí)沒有辦法啦，不過我們老板 決定送您一個(gè)贈(zèng)品，算是感謝您對(duì)我們店的支持，一份心意，還請(qǐng)您收下36. 像我這樣多年支持你們的老顧客，怎么說也要有特別折扣吧！【錯(cuò)誤出招】1）我也想啊，可是公司的規(guī)定就是這樣子的。2）就因?yàn)槭抢项櫩退砸呀?jīng)給您很低折扣啦！3）真是沒有辦法，如果可以我還能不給您嗎？4）還有很多顧客買得比您多，我們也是這個(gè)折扣。5）不是您買多少的問題，公司政策就是這樣?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)： 是的，這一點(diǎn)我當(dāng)然知道，我記得都已經(jīng)

53、見過您好幾次了，只要有一段 時(shí)間不見還會(huì)想起您呢。我想其實(shí)您也不是堅(jiān)持一定要個(gè) 8 折還是 9 折。這樣吧，我 個(gè)人送您一個(gè)禮物，一定讓您驚喜，請(qǐng)您稍待（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到贈(zèng)品上去）2）導(dǎo)購(gòu)： 謝謝您這到多年來對(duì)我們的支持。其實(shí)您也知道每個(gè)公司打折的原因都 不一樣，我們更關(guān)注的是能夠提供什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，畢竟價(jià)格只是您 決定購(gòu)買的一部分因素，如果東西自己不喜歡的話，我想再便宜您也不會(huì)考慮，您說 是嗎？像您看上的這款產(chǎn)品就非常適合您3）導(dǎo)購(gòu)： 非常謝謝您的支持，不過真的非常抱歉，因?yàn)槲覀児驹诙▋r(jià)上一直都 很誠(chéng)信，這也是許多像您一樣的老顧客信任我們的原因，所以在價(jià)格上真的要請(qǐng)您多 包涵。不過

54、我會(huì)立即將您的建議報(bào)告公司，如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來，我會(huì)立即 與您聯(lián)系。請(qǐng)問，您今天來是想看點(diǎn)什么37. 你好，你們店最近有什么打折活動(dòng)嗎？【錯(cuò)誤出招】1）一般都在換季的時(shí)候。2）我們的品牌一般都不打折。3）這我說不準(zhǔn)，要看公司政策。4）我們只對(duì) VIP 顧客有些折扣?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)： 呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個(gè)問題，只是我現(xiàn)在確實(shí)沒辦法給您明確的 回復(fù)。一般來說換季時(shí)可能有些折扣，不過也不是百分之百這個(gè)樣子，像去年換季打 折前很多款式就已經(jīng)賣空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時(shí)候也不一定會(huì)有，其實(shí)這件產(chǎn)品 非常適合您，現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬別等， 失去機(jī)會(huì)真的很

55、可惜。2）導(dǎo)購(gòu)： 小姐，得先跟您說一聲抱歉，這個(gè)問題我還真的不好說。不過話說回 來，通常我們打折的時(shí)候，幾乎大多數(shù)暢銷款式都已經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這 一款我們賣得非常好，每天都可以賣出三四套，現(xiàn)在庫(kù)房已經(jīng)沒有什么存貨了，所以 如果您喜歡就可得抓住機(jī)會(huì)，錯(cuò)過機(jī)會(huì)就得看明年是不是有這樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格了。38. 顧客看中了一款商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再?zèng)Q定?！惧e(cuò)誤出招】1）不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2）您現(xiàn)在買就可以享受折扣。3）那好，您把老公或男友帶來再說吧?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)： 小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式、顏 色來說，都比較適合送給家人或朋

56、友。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以 做出決定呢？2）導(dǎo)購(gòu)： 小姐，真羨慕您的家人和朋友，有您這么一位體貼入微的人在默默關(guān)心 著他們。上個(gè)禮拜也有位小姐來買我們的產(chǎn)品，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來才知道她只 是想通過這種方式給家人一點(diǎn)回報(bào)和一份感動(dòng)。我相信您的家人看到或用到您給他們 買的這件產(chǎn)品，一定會(huì)時(shí)常想起您對(duì)他們的好，您說呢？3）導(dǎo)購(gòu)： 其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的商品啦，您的家人感動(dòng)還來不及呢，您說 是不是呢？再說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別 允許您在 * 天以內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？39. 如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決？【錯(cuò)誤出招】1）哪里不好看啦？2）你不買東西就不要亂說！3）你不要聽他的，他亂說的。4）拜托你不要這么說，好嗎？ 【TATA 演練】1）導(dǎo)購(gòu)： 這位小姐，感謝您的