電信營(yíng)銷工作措施計(jì)劃

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上電信營(yíng)銷工作措施計(jì)劃一、總體原則 全市電信營(yíng)銷工作要深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀，全面融入地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展與和諧社會(huì)建設(shè)，深化營(yíng)銷理念，整合優(yōu)勢(shì)資源，構(gòu)建服務(wù)平臺(tái)，拓展?fàn)I銷領(lǐng)域，加強(qiáng)內(nèi)部支撐，增強(qiáng)服務(wù)能力，全面提升電信服務(wù)中小企業(yè)的品牌形象，促進(jìn)城市電信規(guī)模不斷擴(kuò)大，促進(jìn)電信業(yè)務(wù)快速、健康發(fā)展。 二、基本思路 電信營(yíng)銷體系建設(shè)要以市場(chǎng)為中心，以是否能提升電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高內(nèi)部管理效率和是否滿足客戶需求為前提，以提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)造利潤(rùn)為目標(biāo)，通過健全機(jī)構(gòu)、充實(shí)高素質(zhì)的營(yíng)銷人員為手段，以建立完善的激勵(lì)機(jī)制為措施，以搭建營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)為輔助手段，建設(shè)更趨合理的電信營(yíng)銷體系。 全

2、市客戶服務(wù)部門是全市電信企業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)化管理機(jī)構(gòu)，具備營(yíng)銷管理、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷服務(wù)三大職能，具體負(fù)責(zé)專業(yè)營(yíng)銷、窗口陣地營(yíng)銷以及社會(huì)資源營(yíng) 銷的組織管理，以及綜合營(yíng)銷項(xiàng)目開發(fā)策劃、綜合大客戶維護(hù)工作。2008年全市電信客戶服務(wù)管理部門應(yīng)分層次立足落實(shí)“442”工程，即： （一）落實(shí)“四強(qiáng)”原則：即總部營(yíng)銷強(qiáng)市局、專業(yè)營(yíng)銷強(qiáng)市局專業(yè)分局、綜合營(yíng)銷強(qiáng)縣局、社會(huì)營(yíng)銷強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)（支局）。 （二）做好“四個(gè)一”工程：即有質(zhì)量的培育一批營(yíng)銷精英；以實(shí)效為目標(biāo)培養(yǎng)一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)宣講師、以創(chuàng)收效益為目的做出一批有效果的營(yíng)銷項(xiàng)目；通過持續(xù)深入開展服務(wù)中小企業(yè)戰(zhàn)略，推進(jìn)城市電信經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，做好客戶資源調(diào)查和后續(xù)資源開發(fā)工

3、作，開發(fā)一批忠實(shí)的基礎(chǔ)客戶隊(duì)伍。 （三）做好“二大”重點(diǎn)工作：即客戶維護(hù)工作和項(xiàng)目開發(fā)工作。 三、工作目標(biāo) （一）總體目標(biāo)： 全面實(shí)施“241”工程,積極創(chuàng)建具有一定規(guī)模、較高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，全面參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷深化大客戶資源的維護(hù)與開發(fā)，做大做強(qiáng)城市客戶用郵價(jià)值，繼續(xù)加大項(xiàng)目營(yíng)銷力度，整體提升營(yíng)銷效益。 “2”即客戶經(jīng)理全年新增業(yè)績(jī)200萬元；“4”即全市新增用郵大客戶40戶；“1”即全市大客戶用郵水平達(dá)到1310萬元（不含儲(chǔ)蓄收入）。 （二）具體指標(biāo)： 1、專職營(yíng)銷員指標(biāo)：全市專職營(yíng)銷人員6月底前達(dá)到85人，占電信從業(yè)人員總數(shù)的11，新增營(yíng)銷業(yè)績(jī)200萬元。 2、“營(yíng)銷雙百優(yōu)”勞動(dòng)競(jìng)

4、賽指標(biāo)：力爭(zhēng)全市培養(yǎng)2名個(gè)人營(yíng)銷業(yè)績(jī)100萬元以上的專職營(yíng)銷員，5名個(gè)人營(yíng)銷業(yè)績(jī)50萬元以上的專職營(yíng)銷員，并力爭(zhēng)重點(diǎn)培育一批個(gè)人年收入達(dá)到10萬元以上的資深客戶經(jīng)理；力爭(zhēng)創(chuàng)建20個(gè)制度健全、運(yùn)作規(guī)范、業(yè)績(jī)突出的專業(yè)（綜合）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)培養(yǎng)5個(gè)品質(zhì)優(yōu)良、人均業(yè)績(jī)20萬元以上的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 3、大客戶效益指標(biāo)：力爭(zhēng)全市大客戶戶數(shù)增長(zhǎng)15，新增40戶；大客戶用郵創(chuàng)收1310萬元，力爭(zhēng)大客戶收入占比達(dá)到50（不含儲(chǔ)蓄收入）；大客戶滿意率達(dá)到95，大客戶穩(wěn)定率達(dá)到100。 4、客戶走訪目標(biāo)：力爭(zhēng)全市走訪中小企業(yè)1500家，并通過走訪新增郵務(wù)類收入50萬元。 5、客戶維護(hù)指標(biāo)：全年力爭(zhēng)分單位組織4次金

5、卡級(jí)別以上客戶的主題普遍維護(hù)活動(dòng)。并將維護(hù)費(fèi)用制度化，以07年大客戶收入為基數(shù)按2比例計(jì)提客戶維護(hù)費(fèi)用。 四、實(shí)施意見 （一）設(shè)立營(yíng)銷體系建設(shè)組織獎(jiǎng) 為全面推進(jìn)全市營(yíng)銷體系建設(shè)工作，夯實(shí)體系建設(shè)的基礎(chǔ)，2008年設(shè)立營(yíng)銷體系建設(shè)組織獎(jiǎng)，具體評(píng)選辦法如下： 1、評(píng)選條件： （1）縣局考核：主要考核各縣局貫徹落實(shí)2008年度全市電信營(yíng)銷工作實(shí)施意見情況，設(shè)基礎(chǔ)建設(shè)、營(yíng)銷管理、勞動(dòng)競(jìng)賽（含雙百優(yōu)創(chuàng)建）、綜合效益等四大類指標(biāo)（具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見附件1）。依據(jù)具體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合評(píng)分，得分在90分以上的縣局均可獲獎(jiǎng)。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：得分在95分及以上的單位，獎(jiǎng)勵(lì)2萬元；得分在90分及以上單位，獎(jiǎng)勵(lì)1萬元。 （2）市局

6、相關(guān)分局：主要考核市局相關(guān)分局貫徹落實(shí)2008年度全市電信營(yíng)銷工作實(shí)施意見情況，重點(diǎn)考核營(yíng)銷管理、勞動(dòng)競(jìng)賽（含雙百優(yōu)創(chuàng)建）、綜合效益等三大指標(biāo)（具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見附件2）。依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合評(píng)分，得分在90分及以上的單位取前四名獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)分別為1萬元、0.8萬元、0.5萬元、0.2萬元。 考核單位：市局永定分局、武陵源分局、函件分局、儲(chǔ)匯分局（含保險(xiǎn)分局）、報(bào)刊發(fā)行分局、電信營(yíng)業(yè)分局、電信代辦分局、電信媒體分局、電子電信分局。 （二）具體實(shí)施要求 1、進(jìn)一步完善自身營(yíng)銷體系與充分發(fā)揮社會(huì)營(yíng)銷的作用并舉，切實(shí)完善營(yíng)銷體系建設(shè)。 目前電信的營(yíng)銷體系建設(shè)還存在自身體系建設(shè)不完善，社會(huì)營(yíng)銷力量作用發(fā)揮不

7、充分的問題，2008年?duì)I銷體系建設(shè)的重點(diǎn)是在進(jìn)一步完善電信自身的營(yíng)銷體系，特別是縣局在營(yíng)銷體系建設(shè)的基礎(chǔ)上，注重發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的陣地營(yíng)銷職能，做好網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶資源如寫字樓、商貿(mào)市場(chǎng)和社區(qū)的業(yè)務(wù)開發(fā)工作。同時(shí)重點(diǎn)培育好社區(qū)站、三農(nóng)服務(wù)站、發(fā)行站和郵協(xié)等諸多社會(huì)營(yíng)銷力量，充分挖掘各行業(yè)的營(yíng)銷資源，調(diào)動(dòng)社會(huì)營(yíng)銷資源，進(jìn)一步完善張家界電信的營(yíng)銷體系建設(shè)。 2、貼近市場(chǎng)抓營(yíng)銷，重點(diǎn)圍繞行業(yè)客戶服務(wù)中小企業(yè)。 08年，全市各級(jí)電信部門要以行業(yè)開發(fā)為重點(diǎn)，在服務(wù)中小企業(yè)工作中找到更多更好的切入點(diǎn)。要注重圍繞行業(yè)客戶深入挖掘客戶資源，通過實(shí)行行業(yè)客戶經(jīng)理制度，結(jié)合服務(wù)中小企業(yè)工作，夯實(shí)電信客戶隊(duì)伍。要繼續(xù)加大與地方

8、政府及主管部門的溝通聯(lián)系，共建合作平臺(tái)，拓展推介渠道，將電信網(wǎng)絡(luò)和資源納入中小企業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系的建設(shè)發(fā)展中。繼續(xù)做好中小企業(yè)陌生拜訪工作，在去年基礎(chǔ)上，08年全市電信力爭(zhēng)走訪中小企業(yè)總量達(dá)到1500家以上，并同時(shí)跟進(jìn)營(yíng)銷工作，力爭(zhēng)在年內(nèi)中小企業(yè)新增郵務(wù)類收入達(dá)50萬元以上。 3、加強(qiáng)專職營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高營(yíng)銷能力 （1）充實(shí)專職營(yíng)銷隊(duì)伍。全市各級(jí)電信部門要嚴(yán)格按照市局對(duì)專職營(yíng)銷員的界定范圍，在適度擴(kuò)大專職營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模的基礎(chǔ)上，以強(qiáng)化隊(duì)伍素質(zhì)、提高營(yíng)銷能力為重點(diǎn)，確保2008年全市電信專職營(yíng)銷人數(shù)占全部從業(yè)人數(shù)比重達(dá)到11%。同時(shí)，加強(qiáng)集體營(yíng)銷，深入開展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，整合電信營(yíng)銷資源。 （

9、2）實(shí)行營(yíng)銷員日常營(yíng)銷活動(dòng)監(jiān)控管理。營(yíng)銷員要按時(shí)、按要求填寫全市統(tǒng)一規(guī)范的營(yíng)銷日志并接受檢查，營(yíng)銷日志應(yīng)包括營(yíng)銷例會(huì)記錄、客戶拜訪記錄、存在的問題、發(fā)展計(jì)劃等內(nèi)容，各級(jí)客戶服務(wù)部門要立足營(yíng)銷日志，落實(shí)營(yíng)銷例會(huì)制度，嚴(yán)格落實(shí)營(yíng)銷日常管理工作，規(guī)范營(yíng)銷行為。 （3）強(qiáng)化營(yíng)銷培訓(xùn)。各級(jí)電信部門要切實(shí)做好營(yíng)銷管理人員、銷售人員的培訓(xùn)規(guī)劃，使?fàn)I銷培訓(xùn)規(guī)范化、制度化、系列化，積極探索多種培訓(xùn)形式，提高培訓(xùn)效果。省公司今年將重點(diǎn)辦好5期集中式營(yíng)銷培訓(xùn)班（1期市州級(jí)客戶服務(wù)部管理人員培訓(xùn)班、1期業(yè)務(wù)宣講師培訓(xùn)班、3期一線營(yíng)銷人員培訓(xùn)班），培訓(xùn)成績(jī)公開通報(bào)并納入評(píng)先考核。市局將根據(jù)省公司的統(tǒng)一部署組織好市局和縣

10、局營(yíng)銷人員集中培訓(xùn)，逐步建立和完善營(yíng)銷人員培訓(xùn)機(jī)制，利用集中培訓(xùn)、遠(yuǎn)程培訓(xùn)、營(yíng)銷例會(huì)、模擬營(yíng)銷等多種形式，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)。 （4）實(shí)行營(yíng)銷員淘汰機(jī)制。為確保營(yíng)銷員質(zhì)量，必須依業(yè)績(jī)落實(shí)優(yōu)勝劣汰機(jī)制，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員能上能下，能進(jìn)能出，建立以業(yè)績(jī)和營(yíng)銷能力為導(dǎo)向的考核和淘汰機(jī)制。 （5）實(shí)行營(yíng)銷員帳務(wù)管理。嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)制度，及時(shí)清理客戶欠費(fèi)。 （6）實(shí)行營(yíng)銷員形象和紀(jì)律管理。營(yíng)銷人員應(yīng)注重儀容儀表，規(guī)范著裝，規(guī)范上門拜訪、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的推廣。辦理業(yè)務(wù)立足于誠(chéng)信，嚴(yán)守承諾，確保通信質(zhì)量，維護(hù)電信信譽(yù)。 （7）統(tǒng)一營(yíng)銷業(yè)績(jī)計(jì)算方法。執(zhí)行統(tǒng)一的營(yíng)銷業(yè)績(jī)積分制度，以折算毛利為基礎(chǔ)算法，對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)

11、收入統(tǒng)計(jì)，營(yíng)銷員每月業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)應(yīng)扣除欠費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)及優(yōu)惠部分，按現(xiàn)費(fèi)折算毛利實(shí)行收入核算。 （8）繼續(xù)開展“營(yíng)銷創(chuàng)雙百優(yōu)”勞動(dòng)競(jìng)賽和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)。 4、加強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)管理，著實(shí)提升用郵效益 （1）加大客戶開發(fā)、維護(hù)工作力度。市局將繼續(xù)加強(qiáng)總部經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)拓展，加快合作步伐。今年至少組織2次規(guī)模較大的市級(jí)重大客戶座談會(huì)，加強(qiáng)溝通、聯(lián)系與宣傳，密切關(guān)系。同時(shí)市局將分季度對(duì)全市電信大客戶實(shí)行禮品問候并在重大節(jié)假日進(jìn)行短信問候，每年開展2次服務(wù)滿意度調(diào)查，及時(shí)了解大客戶服務(wù)意見和建議。 （2）加強(qiáng)營(yíng)銷費(fèi)用支撐。大客戶的維護(hù)和開發(fā)費(fèi)用是做好大客戶工作的必要保障，各單位要將大客戶的維護(hù)和開發(fā)費(fèi)納入財(cái)務(wù)預(yù)算管理

12、，列支比例不低于大客戶收入的2%。要制定大客戶維護(hù)費(fèi)用和開發(fā)費(fèi)用的使用管理辦法，加強(qiáng)管理，確保使用效果。 （3）加強(qiáng)客戶欠費(fèi)管理，建立黑名單管理制度，對(duì)黑名單客戶實(shí)行預(yù)警通報(bào)，確立責(zé)任人追究機(jī)制。 附表： 1、2008年度縣局營(yíng)銷體系建設(shè)考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 2、2008年度市局分局營(yíng)銷體系建設(shè)考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 附件1： 2008年度縣局營(yíng)銷體系建設(shè)考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 類別 考核項(xiàng)目 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 分值 計(jì)分方法 基礎(chǔ) 建設(shè) （15分） 三項(xiàng)基本制度 專職營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)管理辦法、大客戶維護(hù)管理辦法、中小企業(yè)服務(wù)方案、項(xiàng)目營(yíng)銷總案在3月底前全部出臺(tái)（以正式文件為準(zhǔn)）。 5 缺失一項(xiàng)扣1分 專職營(yíng)銷隊(duì)伍配備 6月底前專職

13、營(yíng)銷人員占本單位從業(yè)人員的11%，且全部實(shí)現(xiàn)注冊(cè)認(rèn)定，下達(dá)營(yíng)銷業(yè)績(jī)計(jì)劃。 5 缺失一項(xiàng)扣5分 專職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建 4月底前完成24個(gè)主體明確、市場(chǎng)目標(biāo)明確的團(tuán)隊(duì)組建，并且團(tuán)隊(duì)規(guī)章制度健全。 5 未完成指標(biāo)扣5分 營(yíng)銷 管理 （20分） 營(yíng)銷報(bào)表體系 按月、按時(shí)、按質(zhì)上報(bào)市局營(yíng)銷月報(bào)和基礎(chǔ)報(bào)表，要求逐月由主管領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)營(yíng)銷體系建設(shè)通報(bào)以傳真電報(bào)的形式下發(fā)。 5 營(yíng)銷月報(bào)3次出現(xiàn)重大錯(cuò)誤、3月底之前不能形成通報(bào)制度的，一票否決，取消參評(píng)資格。 營(yíng)銷業(yè)績(jī)講評(píng) 要求4月底前落實(shí)“四個(gè)一”：即每周召開一次營(yíng)銷例會(huì)、每月一次營(yíng)銷體系建設(shè)通報(bào)、每季進(jìn)行一次營(yíng)銷工作講評(píng)、每半年舉行一次營(yíng)銷等級(jí)升級(jí)大會(huì)。 5 每少

14、一項(xiàng)扣1分 信息反饋 各類信息反饋及時(shí)。 5 沒少一次扣0.5分 組織培訓(xùn) 參加省公司培訓(xùn)參訓(xùn)面100%，且成績(jī)合格；舉辦本單位大型集中式培訓(xùn)2次。 5 每少一次扣1分 綜合 效益 （65分） 中小企業(yè)走訪 累計(jì)走訪量達(dá)到計(jì)劃指標(biāo) 5 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 客戶維護(hù) 全年組織4次客戶維護(hù)活動(dòng) 10 每少一次扣2.5分 營(yíng)銷業(yè)績(jī) 專職營(yíng)銷員總業(yè)績(jī)達(dá)到計(jì)劃指標(biāo)。 10 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 大客戶戶數(shù)新增率 大客戶戶數(shù)新增率達(dá)15%，總戶數(shù)達(dá)到計(jì)劃指標(biāo)。 10 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 大客戶收入比重 大客戶用郵創(chuàng)收效益提高15%，用郵水平達(dá)到計(jì)劃

15、指標(biāo)。 10 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 戶均用郵收入效益值 以全市戶均用郵收入水平為中間值，超過平均水平的加分，低于全市平均水平的扣分。 10 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 項(xiàng)目營(yíng)銷 要求完成全年項(xiàng)目營(yíng)銷安排。 10 未完成全年安排項(xiàng)目，每少1項(xiàng)扣1分，凡開發(fā)創(chuàng)收100萬元以上的項(xiàng)目加1分 數(shù)據(jù)真實(shí)性考核 凡弄虛作假者一票否決評(píng)先資格。 附件2： 2008年度市局分局營(yíng)銷體系建設(shè)考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 類別 考核項(xiàng)目 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 分值 計(jì)分方法 營(yíng)銷 管理 （35分） 項(xiàng)目營(yíng)銷總案 在3月底之前出臺(tái)本單位的年度營(yíng)銷總案。 7 沒按時(shí)完成的扣5分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建 在4月份之前組建本單位營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 7 沒按時(shí)完成的扣5分 營(yíng)銷業(yè)績(jī)講評(píng) 每個(gè)星期進(jìn)行一次業(yè)績(jī)講評(píng)。 7 每少一次扣1分 信息反饋 各類信息反饋及時(shí)。 7 沒少一次扣0.5分 組織培訓(xùn) 參加省公司培訓(xùn)參訓(xùn)面100%，且成績(jī)合格。 7 每少一次扣1分 綜合 效益 （65分） 中小企業(yè)走訪 累計(jì)走訪量達(dá)到計(jì)劃指標(biāo) 5 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 客戶維護(hù) 按大客戶服務(wù)中心安排進(jìn)行客戶維護(hù)活動(dòng) 10 每少一次扣2.5分 營(yíng)銷業(yè)績(jī) 專職營(yíng)銷員總業(yè)績(jī)達(dá)到計(jì)劃指標(biāo)。 10 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 大客戶戶數(shù)新增率 大客戶戶數(shù)新增率達(dá)15%，總戶數(shù)