制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材(共110頁).ppt

1、 拜訪程序拜訪程序設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃拜訪顧客拜訪顧客訪后分析訪后分析設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)銷售目標(biāo)-SMART符合SMART原則？訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃回顧信息回顧信息確立本次拜訪目的確立本次拜訪目的SMART原則原則設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)制定策略制定策略演練演練訪后分析訪后分析記錄資訊記錄資訊回顧概況回顧概況確定下次拜訪目標(biāo)確定下次拜訪目標(biāo)拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求開場的目的開場的目的尊敬；同理心；共同基礎(chǔ)尊敬；同理心；共同基礎(chǔ)知識；自信；誠實(shí)正直知識；自信；誠實(shí)正直開場的內(nèi)容開場的內(nèi)容開場的技巧開場的技巧開場的內(nèi)容開

2、場的內(nèi)容 初步利益陳述的內(nèi)容初步利益陳述的內(nèi)容 I-藥店對我們的銷售額是有考核的藥店對我們的銷售額是有考核的.萬艾可的高單價(jià)可以幫萬艾可的高單價(jià)可以幫助藥店完成銷售目標(biāo)助藥店完成銷售目標(biāo),而且和其他類產(chǎn)品不競爭而且和其他類產(chǎn)品不競爭.II-每天進(jìn)藥店的人很多每天進(jìn)藥店的人很多,大多數(shù)的消費(fèi)額都很小大多數(shù)的消費(fèi)額都很小.III-陳列對產(chǎn)品銷售的幫助并不大陳列對產(chǎn)品銷售的幫助并不大,但是卻占據(jù)了很好的櫥窗但是卻占據(jù)了很好的櫥窗.萬艾可的海報(bào)可以有效提升萬艾可的消費(fèi)萬艾可的海報(bào)可以有效提升萬艾可的消費(fèi),實(shí)現(xiàn)藥店生意的提實(shí)現(xiàn)藥店生意的提升升. 請大家根據(jù)自己產(chǎn)品作一個(gè)請大家根據(jù)自己產(chǎn)品作一個(gè)IBSIB

3、S帶著問題帶著問題看錄像看錄像拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求客戶需求客戶需求成長成長自尊自尊社會社會 安全安全生理生理 Maslows Hierarchy探詢需求（方法）探詢需求（方法）有效傾聽有效傾聽傾聽目的傾聽目的有效傾聽有效傾聽何謂何謂“有效傾聽有效傾聽”帶著問題帶著問題看錄像看錄像有效傾聽的行為有效傾聽的行為聽一聽，我的需求是什么？聽一聽，我的需求是什么？ 分享分享. . 提問技巧提問技巧 提問建議：建議：特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化請選擇請選擇請選擇 特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化方法方法特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化范例（甲強(qiáng)龍）范例（甲強(qiáng)

4、龍）注意點(diǎn)注意點(diǎn)使用訪談資料 使用訪談資料的益處使用訪談資料的益處使用訪談資料的時(shí)機(jī) 使用訪談資料的技巧使用訪談資料的技巧證實(shí)資料講述要點(diǎn)證實(shí)資料講述要點(diǎn)拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求當(dāng)你聽到店員這么說當(dāng)你聽到店員這么說 ，你會，你會你們的公司不錯(cuò)，我和你們合作很久了你們的公司不錯(cuò)，我和你們合作很久了你們的產(chǎn)品我賣的很多。你們的產(chǎn)品我賣的很多。XX產(chǎn)品的安全性令我非常擔(dān)憂。產(chǎn)品的安全性令我非常擔(dān)憂。你們的產(chǎn)品我也在用你們的產(chǎn)品我也在用？帶著問題帶著問題看錄像看錄像態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)支持技巧支持技巧冷漠 ?可能造成店員冷漠的原因態(tài)度回應(yīng)態(tài)度

5、回應(yīng)冷漠冷漠 分享分享. .ROLE-PLAYROLE-PLAY態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)機(jī)會機(jī)會討論：反對意見產(chǎn)生的原因？討論：反對意見產(chǎn)生的原因？態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)-處理反對意見處理反對意見態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)-處理反對意見處理反對意見Sharing態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)-處理反對意見處理反對意見表示理解的語句：Examples態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)-處理反對意見處理反對意見處理反對意見處理反對意見回應(yīng)回應(yīng)容易處理容易處理難處理難處理直接證實(shí)直接證實(shí)強(qiáng)調(diào)其他利益強(qiáng)調(diào)其他利益仔細(xì)研讀證實(shí)資料提供資料來源及相關(guān)要點(diǎn)一封雞毛信一封雞毛信規(guī)則規(guī)則締結(jié)締結(jié)拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)探詢需求

6、探詢需求帶著問題帶著問題看錄像看錄像 締結(jié)締結(jié) 時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)締結(jié)時(shí)機(jī)締結(jié)時(shí)機(jī) 締結(jié)時(shí)機(jī)締結(jié)時(shí)機(jī) 締結(jié)締結(jié)步驟步驟 什么是具體和可衡量的承諾什么是具體和可衡量的承諾？如果締結(jié)沒有被醫(yī)生接受？ ROLE-PLAY 搭橋搭橋技巧技巧簡短拜訪的步驟簡短拜訪的步驟 拜訪程序拜訪程序設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃拜訪顧客拜訪顧客訪后分析訪后分析拜訪顧客拜訪顧客開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求銷售技巧內(nèi)容銷售技巧內(nèi)容處理尷尬的開場處理尷尬的開場(2)(2)處理尷尬的開場處理尷尬的開場(3)(3)處理尷尬的開場處理尷尬的開場(4)(4)課程資料 銷售技巧Role-play 銷售技巧回顧 銷售技巧Role-play銷售技巧內(nèi)容銷售技