向現代營銷要效益(共82頁).ppt

1、向現代營銷要效益向現代營銷要效益l營銷的本質及功能營銷的本質及功能l向戰(zhàn)略要未來向戰(zhàn)略要未來 向營銷要效益向營銷要效益l營銷的內部和外部兩個驅動營銷的內部和外部兩個驅動l像大企業(yè)一樣思考像大企業(yè)一樣思考 像小企業(yè)一樣行動像小企業(yè)一樣行動n人們總習慣于將成功（景氣時）歸功于自己，而人們總習慣于將成功（景氣時）歸功于自己，而將困難（不景氣時）歸功于行業(yè)將困難（不景氣時）歸功于行業(yè)n經濟一直在這里，行業(yè)也同樣在那里，只是很多經濟一直在這里，行業(yè)也同樣在那里，只是很多人看不清，沒弄清它的脈搏人看不清，沒弄清它的脈搏n很多人只能看到眼前的事情，或者認為眼前的狀很多人只能看到眼前的事情，或者認為眼前的狀態(tài)

2、會永遠持續(xù)下去，那么說明有態(tài)會永遠持續(xù)下去，那么說明有“視力視力”沒沒“視野視野”n實際上，任何行業(yè)、任何時候、任何狀態(tài)，都有實際上，任何行業(yè)、任何時候、任何狀態(tài)，都有人掙錢，都有人賠錢人掙錢，都有人賠錢關于行業(yè)與成功關于行業(yè)與成功n問題本身就是機會，很多人沒能理解所謂問題本身就是機會，很多人沒能理解所謂“機會機會”的本質的本質n問題的背面是什么？是機會問題的背面是什么？是機會n大問題大機會，小問題小機會，沒問題沒機大問題大機會，小問題小機會，沒問題沒機會會將成功建立在問題基礎上將成功建立在問題基礎上n向戰(zhàn)略要未來向戰(zhàn)略要未來l優(yōu)秀的戰(zhàn)略：能夠順大勢，做大事優(yōu)秀的戰(zhàn)略：能夠順大勢，做大事l糟糕

3、的戰(zhàn)略：爬到梯子頂端，才發(fā)現梯子靠錯了墻糟糕的戰(zhàn)略：爬到梯子頂端，才發(fā)現梯子靠錯了墻n向營銷要效益向營銷要效益l當戰(zhàn)略確定之后，或者短期內無法大規(guī)模調整戰(zhàn)略當戰(zhàn)略確定之后，或者短期內無法大規(guī)模調整戰(zhàn)略時候，那么你就要全力以赴開動時候，那么你就要全力以赴開動“營銷營銷”這架戰(zhàn)車這架戰(zhàn)車l營銷是企業(yè)在短期內獲得效益的最有力的鑰匙營銷是企業(yè)在短期內獲得效益的最有力的鑰匙戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略與營銷營銷營銷=經營銷售經營銷售n銷售是需要經營的銷售是需要經營的n孩子的成長需要培養(yǎng)的孩子的成長需要培養(yǎng)的沒有不好的孩子，只有不好的老師沒有不好的孩子，只有不好的老師沒有不漂亮姑娘，只有懶惰的女孩沒有不漂亮姑娘，只有懶

4、惰的女孩沒有不好的行業(yè)，只有不好的管理沒有不好的行業(yè)，只有不好的管理沒有不好的國家，只有落后的思想沒有不好的國家，只有落后的思想n以客戶為中心以客戶為中心n站在客戶的角度思考問題站在客戶的角度思考問題 “站在對方的角度思考問題站在對方的角度思考問題”，這句話說起來，這句話說起來容易，做起來難容易，做起來難營銷的核心營銷的核心永遠銘記營銷核心永遠銘記營銷核心”以客戶為中心以客戶為中心“l(fā)“以客戶為中心以客戶為中心”，是顛撲不破的永恒的商業(yè)制勝真理，是顛撲不破的永恒的商業(yè)制勝真理l卓越的公司向來不是靠運氣，而是永遠以客戶為中心。卓越的公司向來不是靠運氣，而是永遠以客戶為中心。l不管是資本意志，還是

5、未來召喚的人類使命感，其實都遠不管是資本意志，還是未來召喚的人類使命感，其實都遠離了真正的商業(yè)本質離了真正的商業(yè)本質以客戶為中心。以客戶為中心。l無視客戶，拒絕嘗試，自大傲慢，是不少大公司失敗的基無視客戶，拒絕嘗試，自大傲慢，是不少大公司失敗的基本原因。本原因?！耙钥蛻魹橹行囊钥蛻魹橹行摹币馕吨馕吨鴑以侍從的身份服務別人以侍從的身份服務別人n細節(jié)、過程、動態(tài)細節(jié)、過程、動態(tài)n持續(xù)應變，持續(xù)創(chuàng)新持續(xù)應變，持續(xù)創(chuàng)新n永遠如履薄冰永遠如履薄冰n應對變化的競爭，唯一的辦法是變化自己應對變化的競爭，唯一的辦法是變化自己n營銷在競爭上表現為：將同樣的產品（服務）營銷在競爭上表現為：將同樣的產品（服務）賣

6、出賣出“不同不同”n任何產品（有形或無形）就其基本功能來說，任何產品（有形或無形）就其基本功能來說，與同行業(yè)的產品都是相同的，但營銷就是將與同行業(yè)的產品都是相同的，但營銷就是將同樣的事情弄出不同的感受同樣的事情弄出不同的感受營銷的競爭表達營銷的競爭表達n你的行業(yè)到底賣什么？你的行業(yè)到底賣什么？p哎呀！你說：哎呀！你說：“路老師，這還需要你講嗎？我都做了路老師，這還需要你講嗎？我都做了3030年企業(yè)了，我還不知道我這各行業(yè)賣什么呀！年企業(yè)了，我還不知道我這各行業(yè)賣什么呀！”n醫(yī)院賣什么？賓館賣什么？醫(yī)院賣什么？賓館賣什么？n這是一個簡單的問題，但極其需要智慧來回答！這是一個簡單的問題，但極其需要

7、智慧來回答！運輸行業(yè)的營銷本質究竟是什么？運輸行業(yè)的營銷本質究竟是什么？n物流？物流？n服務？服務？n價格？價格？n運輸行業(yè)的營銷本質究竟是什么？運輸行業(yè)的營銷本質究竟是什么？n讓客戶安心讓客戶安心l讓客戶對結果安心讓客戶對結果安心l讓客戶對過程安心讓客戶對過程安心讓客戶對結果安心讓客戶對結果安心n時間時間n質量質量n數量數量讓客戶對過程安心讓客戶對過程安心n狀態(tài)狀態(tài)n動態(tài)動態(tài)n態(tài)度態(tài)度如何讓客戶對過程滿意？如何讓客戶對過程滿意？n全天候信息系統（衛(wèi)星定位）全天候信息系統（衛(wèi)星定位）n服務組織架構設計服務組織架構設計n內部控制內部控制n營業(yè)效率營業(yè)效率n持續(xù)服務創(chuàng)新持續(xù)服務創(chuàng)新n服務過程監(jiān)管服

8、務過程監(jiān)管服務業(yè)營銷特點服務業(yè)營銷特點n對結果的滿意，不能取代對過程的不滿意對結果的滿意，不能取代對過程的不滿意n對過程的滿意，可以取代對結果的不滿意對過程的滿意，可以取代對結果的不滿意客戶反饋之一：客戶反饋之一：n“馬士基所有的貨品具體方位都隨時知道，而中遠你貨給他船到哪兒了都不馬士基所有的貨品具體方位都隨時知道，而中遠你貨給他船到哪兒了都不知道，中遠打價格戰(zhàn)拿訂單，每噸知道，中遠打價格戰(zhàn)拿訂單，每噸56美金，馬士基始終堅持不降價，反而美金，馬士基始終堅持不降價，反而提價價格是中遠的三倍提價價格是中遠的三倍156美金美金/噸。他不斷提升服務，馬士基服務好，管理噸。他不斷提升服務，馬士基服務好

9、，管理細致，準確性高，生產廠家要根據貨物到期來安排生產，中遠到岸時間遙細致，準確性高，生產廠家要根據貨物到期來安排生產，中遠到岸時間遙遙無期，本來遙無期，本來4號到，他拖到了第二個月到；號到，他拖到了第二個月到；n中遠物流的中遠物流的ERP系統相對比較落后，馬士基有自己的衛(wèi)星定位系統，自己系統相對比較落后，馬士基有自己的衛(wèi)星定位系統，自己放的衛(wèi)星，船在哪里，都有顯示每天都有貨物的行程位置報告給客戶。馬放的衛(wèi)星，船在哪里，都有顯示每天都有貨物的行程位置報告給客戶。馬士基正在整合全球的海運資源，有的撐不住，已經被他收了。士基正在整合全球的海運資源，有的撐不住，已經被他收了。n中遠的中遠的ERP系統

10、的進出貨物配置的資源準確度不夠，比如說某日的貨物量系統的進出貨物配置的資源準確度不夠，比如說某日的貨物量是多少？如果這個數字不準確，怎么安排船呢，他這種調配方法準確度太是多少？如果這個數字不準確，怎么安排船呢，他這種調配方法準確度太低，原因可能是基層的電腦聯網不夠，中遠把他的業(yè)務轉包給第二層，不低，原因可能是基層的電腦聯網不夠，中遠把他的業(yè)務轉包給第二層，不是自己來經營，都是內部關系來做的二級經銷，分銷點一定要自己直接經是自己來經營，都是內部關系來做的二級經銷，分銷點一定要自己直接經營的，馬士基都是自己的直接經營的，今天客戶的船號一錄入進去或條碼營的，馬士基都是自己的直接經營的，今天客戶的船號

11、一錄入進去或條碼系統全部都顯示出來，這就是海運的準確度系統全部都顯示出來，這就是海運的準確度”?？蛻舴答佒嚎蛻舴答佒簄“中遠的固定資產投入太大，中遠向世界擴張都是使用收購模塊，中國的對中遠的固定資產投入太大，中遠向世界擴張都是使用收購模塊，中國的對外投資一定要控制，上市公司的資本會一定要有風險意識外投資一定要控制，上市公司的資本會一定要有風險意識” 。n“馬士基是把貨運產品做了金融延伸，就是說貨物沒到港，我可以用船票到馬士基是把貨運產品做了金融延伸，就是說貨物沒到港，我可以用船票到銀行隨便可以變現。把金融產品嫁接到貨物中。馬士基可以為所托運的的銀行隨便可以變現。把金融產品嫁接到貨物中。

12、馬士基可以為所托運的的貨物做資金擔保，現在很多生產企業(yè)缺資金，馬士基船長開出來的船票就貨物做資金擔保，現在很多生產企業(yè)缺資金，馬士基船長開出來的船票就可以變現，上市公司的一定要用貨物產品做載體，加入金融衍生品種進去可以變現，上市公司的一定要用貨物產品做載體，加入金融衍生品種進去，沒有金融衍生產品，這個企業(yè)是做不起來的，貨運沒有準確度就沒有信，沒有金融衍生產品，這個企業(yè)是做不起來的，貨運沒有準確度就沒有信用，銀行也擔心你，銀行就是靠信用放大資本金的用，銀行也擔心你，銀行就是靠信用放大資本金的”。 客戶反饋之三：客戶反饋之三：n“各系統各部門不能達到協調效應，如果各自為政，就不能把各省的各國的各系

13、統各部門不能達到協調效應，如果各自為政，就不能把各省的各國的全世界的資源高效整合起來，各自為政造成資源極大的浪費，比如說船一全世界的資源高效整合起來，各自為政造成資源極大的浪費，比如說船一到廈門，廈門的網點可以把江西及附近區(qū)域貨物一同裝船，馬士基船進港到廈門，廈門的網點可以把江西及附近區(qū)域貨物一同裝船，馬士基船進港三小時就裝好了，成本就降低了。而中遠所有的貨物等一家的貨到，等上三小時就裝好了，成本就降低了。而中遠所有的貨物等一家的貨到，等上一天要花多少錢呀？造成成本的極大浪費一天要花多少錢呀？造成成本的極大浪費”。 客戶反饋之四：客戶反饋之四：n“馬士基就是他的客戶忠誠度遠遠高于中遠，一線人員

14、經常到客戶那里了解馬士基就是他的客戶忠誠度遠遠高于中遠，一線人員經常到客戶那里了解年度、月度生產計劃，物流計劃、溝通以后就有匯總表，報給總部，衛(wèi)星年度、月度生產計劃，物流計劃、溝通以后就有匯總表，報給總部，衛(wèi)星定位系統就出來了，總部做出運力計劃安排，我們的企業(yè)往往都是事后準定位系統就出來了，總部做出運力計劃安排，我們的企業(yè)往往都是事后準備，怎么來的急，中遠的超前性不夠，服務沒有超前性，導致產品貨物滯備，怎么來的急，中遠的超前性不夠，服務沒有超前性，導致產品貨物滯后性，產品到港滯后，廠商客戶拿到錢的時間就滯后，當然就極大影響了后性，產品到港滯后，廠商客戶拿到錢的時間就滯后，當然就極大影響了廠家利

15、益。生孩子這件事是要在生孩子之前做很多很多事廠家利益。生孩子這件事是要在生孩子之前做很多很多事”。 客戶反饋之無：客戶反饋之無：n“船運行業(yè)管理的細節(jié)很多，比如海上加油環(huán)節(jié)漏洞最大，該不該加油就是船運行業(yè)管理的細節(jié)很多，比如海上加油環(huán)節(jié)漏洞最大，該不該加油就是船長說了算。加油平臺的有些是民營企業(yè)，只要給船長好處。油品的價格船長說了算。加油平臺的有些是民營企業(yè)，只要給船長好處。油品的價格不能高，但加油量就大做文章了。加了不能高，但加油量就大做文章了。加了20噸，然后說了加了噸，然后說了加了30噸，說是壞噸，說是壞油抽出來，其實都是能用的好油，然后再加回去，那個加油的平臺只有海油抽出來，其實都是能

16、用的好油，然后再加回去，那個加油的平臺只有海員及船長知道，那船長給機輪長說現在這個機油不能用，要換掉，這個加員及船長知道，那船長給機輪長說現在這個機油不能用，要換掉，這個加機油的決定就執(zhí)行了，應該在油料購進流程中有個管理的團隊核定該不該機油的決定就執(zhí)行了，應該在油料購進流程中有個管理的團隊核定該不該加，不然中遠加，不然中遠6萬艘船的船隊，每天多加一點，一天要損失多少成本？萬艘船的船隊，每天多加一點，一天要損失多少成本？”客戶反饋之五：客戶反饋之五：n“還有就是員工配置過程中績效沒有和運程的收益掛鉤。船出去了一定要能還有就是員工配置過程中績效沒有和運程的收益掛鉤。船出去了一定要能監(jiān)督到這條船，現

17、在是船長一人說了算，誰都不敢得罪船長。一條船必須監(jiān)督到這條船，現在是船長一人說了算，誰都不敢得罪船長。一條船必須要做成一個小團隊。然后進行細致管理。誰都不敢得罪船長，怎么監(jiān)督？要做成一個小團隊。然后進行細致管理。誰都不敢得罪船長，怎么監(jiān)督？n團隊必須打造一個象人的機體一樣協調配合的體系。不能各自為政否則，團隊必須打造一個象人的機體一樣協調配合的體系。不能各自為政否則，船到一個地方很難做到各個體系相互呼應，船長也要象農村承包責任制一船到一個地方很難做到各個體系相互呼應，船長也要象農村承包責任制一樣有成本利潤的概念，一條船就是一個經濟利益核算體，那樣才能出效益樣有成本利潤的概念，一條船就是一個經濟

18、利益核算體，那樣才能出效益。還有就是船長和船員的待遇也要有市場競爭力，不然優(yōu)秀的船長就被其。還有就是船長和船員的待遇也要有市場競爭力，不然優(yōu)秀的船長就被其他公司挖走了。他公司挖走了。n我覺得他們應該學會象大企業(yè)那樣思考，象小企業(yè)那樣行動。戰(zhàn)略定的要我覺得他們應該學會象大企業(yè)那樣思考，象小企業(yè)那樣行動。戰(zhàn)略定的要高，但戰(zhàn)術一定要落到實地。一條船就是一個企業(yè)，要把核算做到細致，高，但戰(zhàn)術一定要落到實地。一條船就是一個企業(yè)，要把核算做到細致，所有能影響船只營運的人財物資源要素都要有嚴格的指標，馬士基的出船所有能影響船只營運的人財物資源要素都要有嚴格的指標，馬士基的出船率是率是260天，我們連天，我們

19、連200都不到，他們現在的體系有問題，海上跟陸地沒有都不到，他們現在的體系有問題，海上跟陸地沒有對接，船只的結構也沒和市場對接對接，船只的結構也沒和市場對接“?？蛻舴答佒嚎蛻舴答佒簄“接著補充一點，中遠的干散貨船最好要統一型號。跟廈門航空一樣所有的接著補充一點，中遠的干散貨船最好要統一型號。跟廈門航空一樣所有的飛機都是飛機都是737，這樣維修、運營的成本都低，他們，這樣維修、運營的成本都低，他們3萬噸萬噸5萬噸，萬噸，10萬噸萬噸15 20萬噸的船都有。維修配件都是統一的當然采購的溢價就高，規(guī)格太雜，萬噸的船都有。維修配件都是統一的當然采購的溢價就高，規(guī)格太雜，采購成本就高，維修成本也

20、高。廈航連續(xù)采購成本就高，維修成本也高。廈航連續(xù)10年都賺錢安全性是很好的。滿年都賺錢安全性是很好的。滿足個性客戶需求的前提下，盡量使用共性的工具。就是個性中有共性，共足個性客戶需求的前提下，盡量使用共性的工具。就是個性中有共性，共性中有個性性中有個性”。 n營銷對企業(yè)的意義，就如市場經濟對國家的營銷對企業(yè)的意義，就如市場經濟對國家的意義一樣意義一樣n沒有經濟的市場化，一國經濟一定僵硬化沒有經濟的市場化，一國經濟一定僵硬化n沒有現代營銷的驅動，企業(yè)就沒有真正競爭沒有現代營銷的驅動，企業(yè)就沒有真正競爭力力營銷對企業(yè)的意義營銷對企業(yè)的意義n營銷的關注點：將任何問題轉化為機會，營銷的關注點：將任何問

21、題轉化為機會，將機會轉化為利潤將機會轉化為利潤n營銷的手段：用競爭的手段提高效率，營銷的手段：用競爭的手段提高效率，極致的競爭將效率推向極致極致的競爭將效率推向極致營銷基本手段營銷基本手段n營銷導致企業(yè)之間的外部競爭驅動營銷導致企業(yè)之間的外部競爭驅動n營銷導致企業(yè)內部單元之間的競爭驅動營銷導致企業(yè)內部單元之間的競爭驅動n營銷導致單元內部人和人之間競爭驅動營銷導致單元內部人和人之間競爭驅動營銷競爭內外部驅動營銷競爭內外部驅動像大企業(yè)一樣思考像大企業(yè)一樣思考像小企業(yè)一樣行動像小企業(yè)一樣行動n像大企業(yè)一樣思考：從上往下看像大企業(yè)一樣思考：從上往下看n像小企業(yè)一樣行動：從下往上干像小企業(yè)一樣行動：從下

22、往上干n最怕兩種情況：最怕兩種情況：l像小企業(yè)一樣思考像小企業(yè)一樣思考大處不壯闊大處不壯闊l像大企業(yè)一樣行動像大企業(yè)一樣行動小處不鋒利小處不鋒利n大處壯闊大處壯闊l從上往下看，才有高度，才有全局，才有掌控從上往下看，才有高度，才有全局，才有掌控n小處鋒利小處鋒利l從下往上干，才有具體，才有競爭，才有驅動從下往上干，才有具體，才有競爭，才有驅動大處壯闊大處壯闊 小處鋒利小處鋒利n從青藏高原流下來的水成千上萬條，為什么從青藏高原流下來的水成千上萬條，為什么只有長江和黃河最終形成奔騰不息的大河？只有長江和黃河最終形成奔騰不息的大河？l只有這兩條河發(fā)源的高度和角度不同！只有這兩條河發(fā)源的高度和角度不同

23、！l了不起的成功均誕生于非凡的高度和角度了不起的成功均誕生于非凡的高度和角度高度決定速度高度決定速度 角度決定長度角度決定長度成功取決于成功取決于: 所站的高度所站的高度 所朝的方向所朝的方向智慧智慧+勇氣勇氣n智慧智慧從更高高度看到機會的能力從更高高度看到機會的能力l行業(yè)的巨大的現實機會在哪里？行業(yè)的巨大的現實機會在哪里？l到一定高度后你幾乎沒有對手！到一定高度后你幾乎沒有對手！n勇氣勇氣從恰當角度抓住機會的能力從恰當角度抓住機會的能力l只要你有突破的勇氣，成功概率超過想象只要你有突破的勇氣，成功概率超過想象l找到切入本質的最佳角度找到切入本質的最佳角度n鄧小平的偉大，在于和鄧小平的偉大，在

24、于和13億人斗，成功地用市億人斗，成功地用市場經濟的方法驅動了場經濟的方法驅動了13億人，使他們從億人，使他們從“等靠等靠要要”的思維轉化為自食其力的思維轉化為自食其力n企業(yè)家的杰出，首先在于是否能夠有效驅動企企業(yè)家的杰出，首先在于是否能夠有效驅動企業(yè)所有員工業(yè)所有員工領導人的引領與驅動兩大任務領導人的引領與驅動兩大任務變革與成長變革與成長l企業(yè)家的夢想是追求成長，但內外環(huán)境的變化是成長的腐企業(yè)家的夢想是追求成長，但內外環(huán)境的變化是成長的腐蝕劑。蝕劑。l高層要有使命感，中層要有危機感，基層要有饑餓感。高層要有使命感，中層要有危機感，基層要有饑餓感。l盡管永動機是海市蜃樓，但領袖們卻必須像永動機

25、一樣永盡管永動機是海市蜃樓，但領袖們卻必須像永動機一樣永不疲倦，帶領整個組織跟惰性做斗爭。不疲倦，帶領整個組織跟惰性做斗爭。創(chuàng)新與均衡創(chuàng)新與均衡l創(chuàng)新意味著破壞，變革將伴隨著動蕩，所以控制創(chuàng)新與秩序的創(chuàng)新意味著破壞，變革將伴隨著動蕩，所以控制創(chuàng)新與秩序的均衡，拿捏變革的節(jié)奏與分寸，恰恰是企業(yè)管理的難點。均衡，拿捏變革的節(jié)奏與分寸，恰恰是企業(yè)管理的難點。l對于組織來說，最大的危機不是來自于企業(yè)的外部競爭，而是對于組織來說，最大的危機不是來自于企業(yè)的外部競爭，而是內耗懈怠及疲勞僵化。內耗懈怠及疲勞僵化。l沒有什么比讓組織機制保持活力更為重要的。沒有什么比讓組織機制保持活力更為重要的。開放才能真正創(chuàng)

26、新開放才能真正創(chuàng)新l一個國家的平臺都可以開放，一個企業(yè)不對外開放行嗎？一個國家的平臺都可以開放，一個企業(yè)不對外開放行嗎？l所謂開放，就是要更多的跟別人學習，我們才會有更新的所謂開放，就是要更多的跟別人學習，我們才會有更新的目標，才會有真正的審視自我。目標，才會有真正的審視自我。l植物，首先要扎根，根不能隨便移動，但是枝葉要開放，植物，首先要扎根，根不能隨便移動，但是枝葉要開放，只有枝葉開放才能壯大。只有枝葉開放才能壯大。l企業(yè)營銷變革要更開放性、更勇敢性。企業(yè)營銷變革要更開放性、更勇敢性。l人類社會越來越開放，可不少年輕人或組織卻越人類社會越來越開放，可不少年輕人或組織卻越來越封閉來越封閉決定

27、一個企業(yè)（或人）命運的力量取決定一個企業(yè)（或人）命運的力量取決于內部因素，還是外部因素？決于內部因素，還是外部因素？ 一個人，一個企業(yè)，一個國家，成功還是失敗，繁榮還是垮掉，完全取決于自己。n從高度上理解行業(yè)的營銷本質，從整體上規(guī)劃企業(yè)從高度上理解行業(yè)的營銷本質，從整體上規(guī)劃企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，圍繞客戶需求，將所有的業(yè)務板塊構的營銷戰(zhàn)略，圍繞客戶需求，將所有的業(yè)務板塊構建成獨立的營銷單元，用競爭的手段激活所有營銷建成獨立的營銷單元，用競爭的手段激活所有營銷單元，所有的工作指向效率和利潤。單元，所有的工作指向效率和利潤。營銷的整合競爭營銷的整合競爭一根指頭打人對方沒感覺，沒準你還扭折了自一根指頭打人

28、對方沒感覺，沒準你還扭折了自己的手指，兩根指頭打人好點，但還是缺力度，己的手指，兩根指頭打人好點，但還是缺力度，那么三根指頭、四根指頭、五根指頭一起打，那么三根指頭、四根指頭、五根指頭一起打，握成一個拳頭，怎么樣，對方有感覺了吧握成一個拳頭，怎么樣，對方有感覺了吧! ! 團隊整合團隊整合你不能靠優(yōu)秀的人才取勝，你必須你不能靠優(yōu)秀的人才取勝，你必須靠優(yōu)秀的方法取勝！靠優(yōu)秀的方法取勝！n企業(yè)在某個時空節(jié)點，有，且只有一個戰(zhàn)略企業(yè)在某個時空節(jié)點，有，且只有一個戰(zhàn)略選擇是正確的。找到它！選擇是正確的。找到它！n行業(yè)需求態(tài)勢、競爭區(qū)隔、企業(yè)資源現狀，行業(yè)需求態(tài)勢、競爭區(qū)隔、企業(yè)資源現狀，推演出企業(yè)營銷戰(zhàn)

29、略的唯一最佳路徑推演出企業(yè)營銷戰(zhàn)略的唯一最佳路徑營銷戰(zhàn)略的營銷戰(zhàn)略的“唯一性唯一性”n“使用權使用權”比比“所有權所有權”更重要更重要n“使用權使用權”導致資源的使用價值導致資源的使用價值n“所有權所有權”首先導致的首先導致的“擁有成本擁有成本”營銷資源整合營銷資源整合n聰明者總是盯著眼前的機會，他們總是聰明者總是盯著眼前的機會，他們總是“隨隨機應變機應變”，所以聰明者善變。，所以聰明者善變。n智慧的人總是能夠專注于構建自己的核心競智慧的人總是能夠專注于構建自己的核心競爭力，所以爭力，所以“大智若愚大智若愚”“聰明聰明”與與“智慧智慧”的差距的差距n模式是框架，變成具體的東西就是系統，導入人和

30、模式是框架，變成具體的東西就是系統，導入人和競爭后就是機制競爭后就是機制n一個企業(yè)，好的機制，能夠激活內部各業(yè)務單元，一個企業(yè)，好的機制，能夠激活內部各業(yè)務單元，能夠使他們高效率地做有效果的事能夠使他們高效率地做有效果的事n在好的機制下，沒有任何一個人是多余的在好的機制下，沒有任何一個人是多余的n在不好的機制下，人與資源大量被閑置，臃腫浪費，在不好的機制下，人與資源大量被閑置，臃腫浪費，人浮于事人浮于事體制不是問題，機制才是問題體制不是問題，機制才是問題案例一案例一業(yè)務戰(zhàn)略轉型業(yè)務戰(zhàn)略轉型項目經營項目經營 產業(yè)經營產業(yè)經營外部整合資源外部整合資源使用權使用權 所有權所有權贏利模式轉型贏利模式轉

31、型單贏利模式單贏利模式 復合贏利模式復合贏利模式全面清除負債全面清除負債負債負債 股權股權競爭的外部主線競爭的外部主線定位：全球最大家居零售平臺定位：全球最大家居零售平臺任何企業(yè)（組織）本質上都是一個平臺任何企業(yè)（組織）本質上都是一個平臺構建全面的信息系統構建全面的信息系統大平臺是否發(fā)揮出競爭力，關鍵在信息系統大平臺是否發(fā)揮出競爭力，關鍵在信息系統競爭的內部主線競爭的內部主線將內部所有業(yè)務板塊轉化為競爭單元將內部所有業(yè)務板塊轉化為競爭單元打破原先總部經營的大一統模式打破原先總部經營的大一統模式構建構建115家獨立營銷競爭單元家獨立營銷競爭單元找優(yōu)秀的經理人難，找小老板易找優(yōu)秀的經理人難，找小老

32、板易不要靠優(yōu)秀的人才取勝，要靠優(yōu)秀的方法取勝不要靠優(yōu)秀的人才取勝，要靠優(yōu)秀的方法取勝優(yōu)秀的方法能夠將普通的人才變成優(yōu)秀的人才優(yōu)秀的方法能夠將普通的人才變成優(yōu)秀的人才紅星美凱龍紅星美凱龍n車建新車建新: 一位木匠靠借資一位木匠靠借資600元起家，歷經十多元起家，歷經十多 年，經營家居賣場年，經營家居賣場n困困 惑惑: 每個區(qū)域市場受到當地強勢家居零每個區(qū)域市場受到當地強勢家居零 售企業(yè)的競爭售企業(yè)的競爭n問問 題題: 如何破解企業(yè)遭遇諸侯的合力競爭？如何破解企業(yè)遭遇諸侯的合力競爭？家居零售市場生存現狀：家居零售市場生存現狀：n多種業(yè)態(tài)并存，交互競爭多種業(yè)態(tài)并存，交互競爭n促銷為主旋律，價格競爭促

33、銷為主旋律，價格競爭n區(qū)域諸侯割據，混亂競爭區(qū)域諸侯割據，混亂競爭混亂的市場環(huán)境下隱藏著怎樣的競爭規(guī)律？混亂的市場環(huán)境下隱藏著怎樣的競爭規(guī)律？紅星美凱龍破局之道一定隱含在這個規(guī)律里面？紅星美凱龍破局之道一定隱含在這個規(guī)律里面？消費者與廠商潛在心理分析消費者與廠商潛在心理分析家居賣場拼的是家居賣場拼的是“人氣人氣”標桿效應標桿效應u買消費者家居，要去當地最具標桿性賣場買消費者家居，要去當地最具標桿性賣場u廠商布局網絡，要去當地最具標桿性賣場廠商布局網絡，要去當地最具標桿性賣場市場競爭的實質是市場競爭的實質是“地位之戰(zhàn)地位之戰(zhàn)” 下一步競爭關鍵：下一步競爭關鍵： 紅星美凱龍能不能給出一個紅星美凱龍

34、能不能給出一個“標桿標桿”？ 而且必須是一個更有力量的標桿？而且必須是一個更有力量的標桿？紅星美凱龍市場優(yōu)勢分析紅星美凱龍市場優(yōu)勢分析定位優(yōu)勢定位優(yōu)勢市場化經營商場化管理市場化經營商場化管理規(guī)模優(yōu)勢規(guī)模優(yōu)勢110110家連鎖店布局市場家連鎖店布局市場成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢自建賣場極具競爭彈性自建賣場極具競爭彈性紅星美凱龍綜合優(yōu)勢明顯優(yōu)于行業(yè)對手紅星美凱龍綜合優(yōu)勢明顯優(yōu)于行業(yè)對手最具潛力利用領先戰(zhàn)略成為全國性品牌最具潛力利用領先戰(zhàn)略成為全國性品牌全國性標桿全國性標桿區(qū)域性標桿區(qū)域性標桿桿桿形成定位勢能，落差打壓對手形成定位勢能，落差打壓對手紅星美凱龍的品牌定位導出紅星美凱龍的品牌定位導出紅星美凱龍紅星

35、美凱龍 國際家居連鎖國際家居連鎖品牌定位：中國家居領袖品牌定位：中國家居領袖案例二案例二華為華為n15萬華為人，像狼群一樣孤獨地行走在世界萬華為人，像狼群一樣孤獨地行走在世界100多多個國家的每個角落個國家的每個角落n他們高舉中國華為大旗，分布全球各地的每個華他們高舉中國華為大旗，分布全球各地的每個華為小組堅忍地獨立作戰(zhàn)，書寫了中國企業(yè)迄今最為小組堅忍地獨立作戰(zhàn)，書寫了中國企業(yè)迄今最大的商業(yè)奇跡之一大的商業(yè)奇跡之一n華為在華為在2012年已經超越了世界巨頭思科，年已經超越了世界巨頭思科，2012年年銷售額銷售額400億美元，今年約億美元，今年約500億美元億美元n是什么樣的營銷思想和模式造就了這個企業(yè)？是什么樣的營銷思想和模式造就了這個企業(yè)？20年前任正非如何評價自己？年前任正非如何評價自己？n“方正：有技術，沒管理方正：有技術，沒管理”n“聯想：有管理，沒技術聯想：有管理，沒技術”n“華為：沒技術，沒管理華為：沒技術，沒管理”l基本思想：基本思想：“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗苦奮斗”l基本手段：基本手段：“以理想主義為旗幟，以實用主義為綱領，以以理想主義為旗幟，以實用主義為綱領，以拿來主義為原則拿來主義為原則”l基本模式：股份合伙制，將所有業(yè)