六個考核和激勵的案例

1、六個考核和激勵的案例案例一：A公司銷售人員績效考核方案2案例二：B公司銷售人員鼓舞方案3案例三：長城電腦公司的薪酬鼓舞方案4案例四：保隆汽車的培訓(xùn)鼓舞7案例五：中國人壽的營銷人員股票增值權(quán)鼓舞8案例六：民營科技企業(yè)的干股+實(shí)股+期權(quán)鼓舞方案9案例一：A公司銷售人員績效考核方案要緊考核指標(biāo)：銷售額、回款率、費(fèi)用率、其他。（一）銷售額提成：設(shè)置銷售標(biāo)準(zhǔn)及對應(yīng)的提成比率公司底薪、銷售額、工資計提比例如下圖:底薪月銷售額工資計提比例獎金1000元05,0000元1%2005,000010,0000元1.5%40010,0000-15,0000元2%60015,0000元以上3%800業(yè)務(wù)員甲本月銷售額

2、為18,0000元。底薪：1000工資計提=50000*1%+（100000-50000）*1.5%+（150000-100000*2%=1385元1000+500+750+1000=2250獎金：600工資結(jié)算方法選擇：1.底薪+提成；2.底薪+獎金；3.底薪+提成+獎金;具體方案按照公司的具體情形及其提成比例確定。（二）費(fèi)用率：設(shè)置銷售費(fèi)用率標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)額度為X,最高額度為Y,關(guān)于低于X,實(shí)行獎勵，獎勵比重為50%（100%）;銷售費(fèi)用率在X-Y內(nèi)，全額報銷；高于Y,超出部分按照50%償付。（三）回款率：如銷售額采納實(shí)際回收款項，則取消；否則提成為：銷售額X提成率X回款率，剩余部分，款項回收

3、后補(bǔ)發(fā)。（四）其他：公司鼓舞的其他情形，存在突出奉獻(xiàn)的予以獎勵，要緊考核一下幾個方面：1. 各級產(chǎn)品的報價及銷售價格的治理；客戶對銷售人員的支持中意度；客戶的信息溝通；2. 顧客投訴的處理3. 工作能力，業(yè)務(wù)素養(yǎng)能力4. 工作態(tài)度包括：責(zé)任感、工作合作、信息收集及道德素養(yǎng)5. 紀(jì)律性，白覺遵守和愛護(hù)公司各項規(guī)章制度治理創(chuàng)新和參與性，入對公司的經(jīng)營有重大奉獻(xiàn)者，考慮予以額外獎（五）考核結(jié)果運(yùn)用薪酬運(yùn)算公式：銷售額提成x回款率-銷售費(fèi)用超出部分x償付比重+其他案例二：B公司銷售人員鼓舞方案B公司是一家位于廣東的民營冰箱生產(chǎn)企業(yè)，行銷網(wǎng)絡(luò)遍及我國華南大部省區(qū)，公司估量2009年產(chǎn)值回款為人民幣300

4、0萬元。由于冰箱行業(yè)的競爭專門猛烈，公司的市場策略是攻堅戰(zhàn)。銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直截了當(dāng)關(guān)系到公司的生存與進(jìn)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷售人員的鼓舞薪酬方案，以鼓舞銷售人員制造佳績。一、銷售代表崗位鼓舞獎金個人年度完成下表業(yè)績可享受相應(yīng)的銷售代表鼓舞獎金。檔次年度業(yè)績（萬元）獎金比例130以下0230-401341-501.5451-601.8561以上2二、長期服務(wù)鼓舞獎金服務(wù)滿三年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的2%存入其長期帳戶，至其離職時一次性支付，按照其服務(wù)年限，可支付的帳戶總額的比例如下。三、增員獎金銷售人員任職三個

5、月后能夠聘請銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，聘請人可獵取以下增員獎金。1. 所聘請銷售人員進(jìn)入公司三個月內(nèi)業(yè)績累計達(dá)到2萬元以上，聘請人可獵取增員獎300元。2. 聘請人可獵取所聘請人第一年業(yè)績總和的1%作為伯樂獎。四、銷售人員福利、保險和補(bǔ)助1. 合同銷售人員任職3個月享受100元為底數(shù)的差不多商業(yè)保險和每月150元為底數(shù)的社會保險。2. 入職1個月享受每月交通補(bǔ)助150元，電話補(bǔ)助100元。3. 入職后可免費(fèi)享受公司食堂中餐。4. 高級總監(jiān)享受公司規(guī)定的白備汽車用車補(bǔ)助。5. 入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊活動。6. 銷售人員年度業(yè)績超過100萬元，享受旅行表彰、即國外旅行15天，旅行補(bǔ)助

6、1.5萬元。7. 銷售人員年度業(yè)績超過50萬元，享受旅行表彰、即國內(nèi)旅行15天,旅行補(bǔ)助0.5萬元。案例三：長城電腦公司的薪酬鼓舞方案中國長城電腦公司是IT業(yè)一家集研發(fā)、制造、銷售為一體的大型上市企業(yè)。產(chǎn)品要緊以白有品牌運(yùn)算機(jī)硬件設(shè)備，解決方案為主，兼做國內(nèi)與海外OEM供應(yīng)商。年銷售額數(shù)十億元人民幣，在國內(nèi)享有較高的知名度。白2001年起，由于市場形勢的急劇變化，IT業(yè)市場競爭已到了白熱化程度。為拓寬贏利渠道，提升贏利水平，公司開始逐步推進(jìn)組織變革，調(diào)整業(yè)務(wù)方向。在大的方面，從原有的圍繞臺式機(jī)為核心的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榘ㄅ_式機(jī)、筆記本、服務(wù)器及技術(shù)服務(wù)多方向的業(yè)務(wù)群組。組織結(jié)構(gòu)同時發(fā)生了重大變化

7、，除了壓縮原電腦事業(yè)部規(guī)模之外，連續(xù)組建了筆記本、服務(wù)器和技術(shù)服務(wù)事業(yè)部，使業(yè)務(wù)趨于多元化。不僅如此，為有效擺脫臺式機(jī)高成本超低利潤的局面，公司將臺式機(jī)業(yè)務(wù)拆分，除常規(guī)的渠道銷售、行業(yè)大宗用戶銷售外，嘗試組建了專門從事臺式機(jī)買方信貸業(yè)務(wù)的獨(dú)立業(yè)務(wù)單元。為了有效地鼓舞獨(dú)立業(yè)務(wù)單元銷售人員的工作主動性，人力資源部協(xié)助其重新進(jìn)行了薪酬與考核模式的設(shè)計。薪酬方案包括如下幾部分內(nèi)容。1. 薪酬結(jié)構(gòu)薪酬組成包括底薪、提成和獎金。其中獎金包括季度獎金、年終獎金、超額利潤獎等?？紤]到該部門剛剛建立，采取高鼓舞的低底薪高提成政策，且對超額完成任務(wù)的職員給予高額獎勵。2. 提成計取方式該部門銷售為項目式，銷售項目

8、立項時即需擬訂該項目任務(wù)書。項目如能順利簽訂合同并貸款到位，則可按任務(wù)書提取提成獎勵。如不能完成，則該任務(wù)書做廢。項目任務(wù)書的內(nèi)容包括：項目名稱、項目預(yù)算成本和利潤水平，估量該項目可分配的獎勵總額，該項目組成員及其分工，按分工各成員大致獎勵分配比例等。舉例如下（見表1）:提成總額中的90%用于獎勵該項目組成員，另10%留給部門作為工作表現(xiàn)獎金。如該項目完成，則提成按項目負(fù)責(zé)人最終申報的分配方案進(jìn)行分配。表1.提成記取方式角色分工職責(zé)提成分配權(quán)重負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)并和諧整個團(tuán)隊，要緊負(fù)責(zé)實(shí)施項目公關(guān)、監(jiān)控合問簽定的過程，完成提成分配方案，負(fù)責(zé)后期監(jiān)督學(xué)校完成還款60%70%協(xié)助銷售協(xié)助項目負(fù)責(zé)人完成公關(guān)

9、和合同簽訂項目實(shí)施完成合同執(zhí)行10%20%技術(shù)支持合問技術(shù)投標(biāo)標(biāo)案制度，項目實(shí)施過程中解決技術(shù)咨詢題7%10%業(yè)務(wù)支持后臺支持工作，團(tuán)隊成員之間的聯(lián)系3防10%3.業(yè)績考核與薪酬掛鉤在設(shè)置項目任務(wù)書的同時，為了測量與評判部門銷售人員的工作業(yè)績，部門需與銷售人員簽訂工作任務(wù)書。銷售收入目標(biāo)的完成情形是銷售人員能否獵取提成獎勵的依據(jù)。后臺人員的工作任務(wù)是保證其所負(fù)責(zé)的銷售人員能按要求完成工作任務(wù)。關(guān)于后臺人員而言，前端銷售人員完成了任務(wù)，則后臺人員可按項目任務(wù)書的分配比例獵取獎勵。4.提成發(fā)放由于在發(fā)放時，一是要考慮當(dāng)月銷售人員應(yīng)在差不多完成任務(wù)量指標(biāo)的條件下才能真正拿到提成；二是要考慮提成發(fā)放應(yīng)

10、注意防范該銷售模式的風(fēng)險性，獨(dú)立完成該項目銷售的項目負(fù)責(zé)人的責(zé)任應(yīng)一直保持到該項目真正回款完畢；三是考慮到后臺支持人員所負(fù)責(zé)的前端銷售人員不止一位,其考核指標(biāo)完成率應(yīng)適當(dāng)放低。為此，最終設(shè)計的提成發(fā)放方式大致如下（見表2:）表2.提成方法方式崗位提成發(fā)放點(diǎn)發(fā)放比例發(fā)放方法項目負(fù)責(zé)人合同簽訂，貸款到賬20%當(dāng)月本人銷售收入目標(biāo)完成率在90%（含）以上時，可全額計發(fā)當(dāng)月提成（總提成的20%,若完成低于90%旦高于60%可發(fā)提成的一半，若完成低于60%（不含），則提成扣除。余額待還款時分批發(fā)放。學(xué)校還銀行貸款時每還一筆，按其占總貸款的比例發(fā)放余額80%協(xié)助銷售合同簽訂，貸款到賬20%由項目負(fù)責(zé)人與其

11、商量按一定比例，從項目負(fù)責(zé)人提成中計提，發(fā)放方式問項目負(fù)責(zé)人。學(xué)校還銀行貸款時80%項目實(shí)施項目實(shí)施完畢100%在完成該項目交貨驗收后，即可發(fā)放全部提成。技術(shù)支持合同簽訂，貸款到賬100%當(dāng)月所負(fù)責(zé)的銷售人員銷售收入完成率在60%以上時，可發(fā)放應(yīng)得的全部提成；當(dāng)月完成率在30-60%時，可發(fā)放80%當(dāng)月完成30%A下時，可發(fā)放40%業(yè)務(wù)支持項目實(shí)施完畢100%關(guān)于銷售人員的鼓舞除了必須和業(yè)績掛鉤、注意獎勵頻率和及時性等差不多原則外，此方案還注意了以下幾點(diǎn)。第一，團(tuán)隊的鼓舞方案除了要考慮對銷售人員的鼓舞作用之外，還要專門考慮整個團(tuán)隊的協(xié)作，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊成員之間能夠達(dá)成一致性的鼓舞方案。治理部門，甚至

12、該部門負(fù)責(zé)人都只起到指導(dǎo)和監(jiān)督的作用。協(xié)助調(diào)劑并保持各銷售項目團(tuán)隊的內(nèi)部合作和諧氣氛是團(tuán)隊負(fù)責(zé)人和每一個成員，該方案較充分發(fā)揮了職員參與治理的主動性。第二，在提成設(shè)計時，注意到業(yè)績指標(biāo)應(yīng)符合公司對該部門的整體要求，一樣而言，銷售提成往往跟銷售額掛鉤，按銷售額的一定比例計提。而針對該業(yè)務(wù)，公司的期望是在銷售額完成的基礎(chǔ)上，盡量提升利潤率，故在設(shè)計方案時，保留了考核指標(biāo)按銷售額完成率，而提成則采取按毛利額計提的方式。第三，在設(shè)計獎勵發(fā)放方式上，顧及到了風(fēng)險操縱因素，將部分獎勵額延后發(fā)放。要緊是給銷售項目負(fù)責(zé)人一個明確的概念，在客戶完成全部貸款回款后，該項目才算正常終止。而且通過獎勵延后發(fā)放的動作，

13、督促銷售人員在項目實(shí)施完畢后，仍會拿出適當(dāng)精力跟蹤其回款過程。此套方案在長城公司實(shí)施了一年后，除了確信其要緊思路正確之外，也暴露出了專門多不足：第一，對獎勵計提比例的調(diào)整。原有方案是一個固定比例，但對毛利率沒有要求，為鼓舞銷售人員為公司爭取更大利潤，后來設(shè)了最低毛利率，并將毛利率分檔，不同檔次的毛利率可按不同比例計取提成，毛利率越高，提成越局。第二，在回款時沒有明確對當(dāng)期回款完成率的要求，延期回款如何處理也沒做明確規(guī)定，故后來在原定方案上增加了對當(dāng)期回款完成的具體規(guī)定和延期逐減獎勵額度的細(xì)節(jié)規(guī)定。第三，對跨部門合作的銷售項目沒有制定相應(yīng)獎勵方案。在實(shí)際操作中，由于該部門的業(yè)務(wù)大多是整體解決方案

14、，在專門多時候會和其他部門（包括其他銷售部門和研發(fā)技術(shù)部門）有合作，而原定的方案中只考慮了本部門組成銷售團(tuán)隊的情形，未考慮有其他部門人員參與時如何處理，如何平穩(wěn)其他部門各白的薪酬與考核方案之間的差異。案例四：保隆汽車的培訓(xùn)鼓舞在保?。ò不眨┢嚺浼邢薰?，經(jīng)常會見到如此一些現(xiàn)象，一位來公司不久的銷售人員，會在專門短的時刻內(nèi)迅速成長為崗位上的一把好手，甚至成為優(yōu)秀的治理者，這確實(shí)是該公司推行職員培訓(xùn)鼓舞制度的結(jié)果。保?。ò不眨┢嚺浼邢薰臼巧虾１Ｂ】萍脊煞萦邢薰驹诎不胀顿Y的生產(chǎn)型企業(yè)，要緊生產(chǎn)汽車尾管、消音器、卡車系統(tǒng)彎管系列等產(chǎn)品。投產(chǎn)初期，面對當(dāng)?shù)睾附有袠I(yè)不多、人力資源相對缺乏、職員

15、培養(yǎng)周期長、職員流失率高等一系列咨詢題，公司從強(qiáng)化職工培訓(xùn)入手，解決現(xiàn)實(shí)咨詢題。后來，公司出臺了職員培訓(xùn)鼓舞制度，在制度中將銷售人員的能力要求細(xì)化到每個時期、級不，并制定出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u定標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)銷售人員的銷量、技能等綜合能力提升到不同的時期級不時，都會有著相應(yīng)的薪資標(biāo)準(zhǔn)與之配套。反過來，當(dāng)職員綜合能力未達(dá)到級不或級不下降時，他們的薪資標(biāo)準(zhǔn)也相應(yīng)變化。在鼓舞制度的作用下，該公司培養(yǎng)出了一批又一批優(yōu)秀的新職員。消音器銷售部的杜章虎確實(shí)是其中的一個，他剛進(jìn)公司時依舊一個沒有任何銷售體會的一般職員，僅僅兩個月的時刻，他已快速成長為一名溝通能力強(qiáng)、銷售業(yè)績突出的優(yōu)秀銷售員，在此后多次獲得“先進(jìn)工作者”稱號，

16、得到領(lǐng)導(dǎo)和同事的贊揚(yáng)。類似的例子在保?。ò不眨┢嚺浼邢薰静粍倜杜e。培訓(xùn)鼓舞制度獎罰分明，評判標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)謹(jǐn)。在級不劃分方面，由易到難循序漸進(jìn)，促使職員在持續(xù)更新的參照體系中形成良性競爭勢態(tài)，進(jìn)而充分發(fā)揮鼓舞作用。案例五：中國人壽的營銷人員股票增值權(quán)鼓舞2006年7月，在中國人壽股份“營銷十年”慶典上，中國人壽宣布實(shí)施對保險營銷人員的股票增值權(quán)鼓舞，100名作出突出奉獻(xiàn)的銷售精英獲得總股數(shù)為95.88萬股的股票增值權(quán)。保險公司的大多數(shù)營銷人員要緊采取合同代理制，關(guān)于營銷人員多采取傭金、獎金進(jìn)行鼓舞，這種鼓舞方式的缺點(diǎn)在于可能導(dǎo)致營銷人員的短期行為和道德風(fēng)險。中國人壽此次實(shí)施股票增值權(quán)鼓舞，有助于

17、增強(qiáng)保險公司的職員凝聚力，提升營銷人員的企業(yè)歸屬感，從而有效降低營銷人員的短期行為，提升保險公司的整體形象?！肮善痹鲋禉?quán)”的優(yōu)點(diǎn)相當(dāng)明顯。通過虛擬股權(quán)，鼓舞對象不實(shí)際購買持有股票，無須解決股票的來源，不涉及國有資產(chǎn)的分配，有利于獲得國有資產(chǎn)治理部門的認(rèn)可。虛擬股權(quán)沒有所有權(quán)、表決權(quán)等等真實(shí)股票的權(quán)益，也可不能改變現(xiàn)有的股權(quán)結(jié)構(gòu)；“股票增值權(quán)”的結(jié)構(gòu)比較簡單，此前也有先例，許多發(fā)行H股的企業(yè)采取了那個模式；關(guān)于鼓舞對象而言，不需要為行權(quán)支付現(xiàn)金，行權(quán)后，以現(xiàn)金支付增值收益。如此的分配方式，關(guān)于享受鼓舞的高管而言，不用花費(fèi)龐大的現(xiàn)金去購買鼓舞權(quán)益。案例六：民營科技企業(yè)的干股+實(shí)股+期權(quán)鼓舞方案一家

18、由三個白然人出資成立的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)公司，是華東地區(qū)聞名的Internet應(yīng)用平臺提供商和基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)商。公司進(jìn)展迅速，年銷售額增長率達(dá)到500%,公司在幾年高速進(jìn)展過程中，引進(jìn)了大量的治理、技術(shù)和銷售優(yōu)秀人才，也建立了一套工資、獎金收入分配體系。為了適應(yīng)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和進(jìn)展，構(gòu)建和鞏固企業(yè)的核心團(tuán)隊，需要重新界定和確認(rèn)企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，企業(yè)決定實(shí)施實(shí)施股權(quán)鼓舞，其目的不是單純?yōu)榉峙淦髽I(yè)目前的財寶，而是為了使公司創(chuàng)業(yè)者和核心骨干人員共享公司的成長收益，增強(qiáng)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)的包容性，使企業(yè)的核心團(tuán)隊更好地為企業(yè)進(jìn)展出力，更具凝集力和效率。因此，公司制定了一套干股+實(shí)股+股份期權(quán)的多層次長期鼓舞打算。要緊內(nèi)容：1）授予對象：高管層和治理、技術(shù)和銷售骨干共20位。2）持股形式：第一部分，持股打算：在增資擴(kuò)股中由高管層和治理、技術(shù)和銷售骨干白愿現(xiàn)金出資持股。第二部分，崗位干股打算：A、崗位干股設(shè)置目的崗位干股的設(shè)置著重考慮被鼓舞對象的歷史奉獻(xiàn)和現(xiàn)實(shí)業(yè)績表現(xiàn)，只要在本打算所規(guī)定的崗位就有資格獲得崗位干股。B、崗位干股落實(shí)方法崗位干股的分配依據(jù)所鼓舞崗位的重要性和本人的業(yè)績