客戶的跟進(jìn)方法

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上1、CRM規(guī)范流程 1、每個(gè)人的CRM庫(kù)里面要保持150個(gè)客戶（各個(gè)主管?chē)?yán)格把控） 2、上班時(shí)間不允許添加客戶，拿起電話就要打，上班時(shí)間不允許 添加客戶，添加客戶放在中午或者下班。中途不允許私自外出，辦私事。除去廁所以外（包括各個(gè)主管） 3、之前開(kāi)過(guò)試用的客戶一定要重點(diǎn)保護(hù)起來(lái)（方便月底沖刺用） 4、開(kāi)過(guò)試用的客戶一定要保護(hù)起來(lái)。2、打電話流程：1、 電話約見(jiàn)客戶之前一定要問(wèn)清楚客戶的消費(fèi)情況，如果客戶不肯說(shuō)，就說(shuō)這個(gè)大概的數(shù)字，或者您每個(gè)月的大概消費(fèi)數(shù)字。2、 問(wèn)客戶是負(fù)責(zé)人還是決策人，如果是負(fù)責(zé)人的話去之前一定要讓他們的老板在場(chǎng)，否則不去。（除非是具有一定決策權(quán)的

2、，由各個(gè)主管去協(xié)調(diào)）3、 如果比較遠(yuǎn)的客戶，去之前一定要說(shuō)清楚，是這樣的經(jīng)理，我去您那邊千里迢迢的，如果我們的產(chǎn)品，真正的能把您的百度推廣做好，您也覺(jué)得非常不錯(cuò)，您看咱過(guò)去能合作嗎？3、見(jiàn)客戶準(zhǔn)備工作帶合同、收據(jù)、公司宣傳單、胸卡、名片、同行三家以上的公司名稱(chēng)、去馮莉哪填寫(xiě)客戶登記表、要見(jiàn)的客戶遠(yuǎn)，準(zhǔn)備附近兩家以上的公司，見(jiàn)完后順便把附近的客戶也見(jiàn)下3、見(jiàn)客戶的流程 到客戶那里客戶一般問(wèn)你是干嘛的？回答完畢之后，跟客戶進(jìn)行聊天，首先堅(jiān)定客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)信心，尤其是百度推廣的信心，比如1、 如果要做電視廣告、大牌廣告、報(bào)紙廣告，投入非常大，而回報(bào)寥寥無(wú)幾，范圍廣，但是目標(biāo)性太弱，投入和產(chǎn)出嚴(yán)重

3、不成正比，除非是那些學(xué)校。針對(duì)的是大眾的消費(fèi)者。（除非一些區(qū)域性雜志和廣告）2、 如果是讓咱的銷(xiāo)售一直不斷的陌拜，針對(duì)的范圍小，而且效率非常低3、 而現(xiàn)在的點(diǎn)擊收費(fèi)這個(gè)目前是整個(gè)廣告行業(yè)性價(jià)比最高的一種途徑，有點(diǎn)擊才會(huì)產(chǎn)生扣費(fèi)，所以每花一分錢(qián)都知道花在哪里了，不再是那么盲目的投入了。而百度推廣目前來(lái)說(shuō)，算是一個(gè)非常好得途徑，您說(shuō)是吧！4、了解客戶的產(chǎn)品，并知道客戶在百度上的重視程度（怎么轉(zhuǎn)接話題）對(duì)了經(jīng)理：1、 您做的什么產(chǎn)品2、 您的產(chǎn)品都是哪些人用3、 那您的客戶一般都是怎么抓取的是陌拜、電話還是？4、 那百度推廣您這邊是隨便做做意思意思還是也希望能百度推廣上邊抓取更多的意向客戶啊5、 您

4、這邊做百度的時(shí)候很多客戶都說(shuō)他的百度錢(qián)花出去很多，但是效果不是太好，不知道您在意過(guò)這些沒(méi)。要不我?guī)湍治鱿?，看下具體是什么原因?qū)е碌摹?、分析百度后臺(tái)1、 推廣概況，看展現(xiàn)量大、點(diǎn)擊量少，點(diǎn)擊率非常低，是什么原因 1、是否是廣泛匹配，如果是因?yàn)閺V泛匹配，如果是，問(wèn)客戶為什么要弄成廣泛比配，廣泛匹配的好處是撒大網(wǎng)捕魚(yú)，但是這樣的會(huì)造成很多70%無(wú)效的點(diǎn)擊，基本和咱行業(yè)不相關(guān)的都會(huì)出現(xiàn)，比如我們見(jiàn)過(guò)客戶，一個(gè)詞人流都做的是廣泛匹配，但是客戶搜出租車(chē)，都會(huì)搜到，我們問(wèn)客服是為什么，客服給到的答案是，出租車(chē)是在人流量大的地方出現(xiàn)，所以廣泛比配會(huì)造成預(yù)算的大量浪費(fèi)，如果說(shuō)客戶不想放過(guò)每一個(gè)客戶的話，等會(huì)

5、我們系統(tǒng)演示的時(shí)候讓客戶看。 2、如果不是廣泛匹配的話，說(shuō)明您的目標(biāo)客戶還是比較多得，但是沒(méi)人點(diǎn)擊您，應(yīng)該是排名不穩(wěn)定造成的（這個(gè)是最重要的），排名不穩(wěn)定，忽左忽右，或者忽上忽下的，這樣的話，客戶很多時(shí)候都看不到您，或者您隱藏的比較深，不容易被發(fā)現(xiàn)，這樣的情況下，就會(huì)出現(xiàn)客戶搜到您搜到的多，但是沒(méi)人點(diǎn)擊，沒(méi)人點(diǎn)擊的話就沒(méi)咨詢，沒(méi)咨詢就沒(méi)成交。展現(xiàn)量大說(shuō)明什么，說(shuō)明在網(wǎng)上進(jìn)行搜索的目標(biāo)客戶還是比較多的。 3、創(chuàng)意寫(xiě)得吸引人嗎？消費(fèi)者點(diǎn)擊客戶的網(wǎng)站，他們并不知道商家在做百度推廣，他們點(diǎn)擊的時(shí)候是一瞬間的事情，所以客戶的創(chuàng)意是否能一瞬間打動(dòng)消費(fèi)者。讓消費(fèi)者有點(diǎn)擊的沖動(dòng)。2、 點(diǎn)擊單價(jià)非常高，那么多錢(qián)

6、，點(diǎn)幾下就沒(méi)了是什么原因造成的 1、是否有惡意點(diǎn)擊，因?yàn)橥悬c(diǎn)擊的時(shí)候一般都是點(diǎn)擊最貴詞，那這樣的話，肯定點(diǎn)不了幾下，如果客戶說(shuō)重復(fù)點(diǎn)擊只扣一次錢(qián)，一般是15分鐘之內(nèi)重復(fù)點(diǎn)擊是扣一次錢(qián)，但是15分鐘之后再次點(diǎn)擊的話還是要扣費(fèi)的，不信您可以自己試下。 2、是否關(guān)鍵詞只有行業(yè)詞，而行業(yè)詞都是非常貴，針對(duì)行業(yè)詞能不能拓展出來(lái)更加優(yōu)質(zhì)而且便宜的關(guān)鍵詞，比如說(shuō) “化妝學(xué)?！笨蛻敉卣钩鰜?lái)“化妝學(xué)校多少錢(qián)”？“化妝學(xué)校最好的是哪家”？ 等。 3、是不是質(zhì)量度太低，引起的出價(jià)很高也排不到理想的位置。（看推廣概況的質(zhì)量度優(yōu)化） 4、是不是客戶的虛假太高了，造成的點(diǎn)擊單價(jià)貴。那我們能以最低的價(jià)格占據(jù)那個(gè)位置問(wèn)題發(fā)

7、現(xiàn)了，要針對(duì)性的給客戶演示6、演示流程 先給客戶說(shuō)，是這樣的我們能保證95%以上的精準(zhǔn)，出現(xiàn)個(gè)別排位不準(zhǔn)的現(xiàn)象，是因?yàn)榘俣扔袝r(shí)候有延遲，可能2、3分鐘就可以了，在給客戶演試之前，首先問(wèn)他百度做多長(zhǎng)時(shí)間了。其次問(wèn)他：老板，你感覺(jué)做好百度，是不是就等于把百度的生意做好了，想盡一切辦法讓他說(shuō)：是的！ 1、關(guān)鍵詞出價(jià)由低到高全選，不超過(guò)50個(gè)，看下出價(jià)，折中設(shè)置競(jìng)價(jià)規(guī)則，在設(shè)置排名的時(shí)候要讓客戶堅(jiān)定的說(shuō)出他要排的名次,并告訴他,如果低于咱設(shè)定的排名會(huì)加錢(qián)的,經(jīng)過(guò)他的肯定再去設(shè)定,設(shè)置完后切換到自動(dòng)排位重要提示，看整個(gè)加減價(jià)的過(guò)程，這個(gè)時(shí)候要表現(xiàn)出來(lái)非常激動(dòng)的情緒去影響客戶，明確告訴他,這是傳統(tǒng)人工做不

8、到的,從而讓客戶感到非常神奇。這個(gè)時(shí)候問(wèn)客戶：你感覺(jué)排名這塊還有問(wèn)題嗎，排名穩(wěn)定了，百度效果肯定就好了.但是我個(gè)人感覺(jué)這還不夠！2、 問(wèn)老板，你感覺(jué)除了排名之外最重要的是什么，看他在想的同時(shí)就告訴他：是創(chuàng)意，什么叫創(chuàng)意，就是標(biāo)題！假如同樣都是前五，有一家公司的標(biāo)題很強(qiáng)眼、很牛、很吸引人。那你感覺(jué)他的點(diǎn)擊量會(huì)不比其它公司的大嗎。講到這的時(shí)候就要把他引導(dǎo)到咱的系統(tǒng)上面，你看我們的系統(tǒng)，只要你把關(guān)鍵詞往里面一輸，點(diǎn)下確定，全國(guó)所有公司曾經(jīng)用過(guò)的創(chuàng)意就都展現(xiàn)到你的面前了。你感覺(jué)那個(gè)創(chuàng)意編寫(xiě)的比較好，只需要點(diǎn)擊添加，再稍微改動(dòng)一下，這條創(chuàng)意就永久是咱的了。這個(gè)時(shí)候再問(wèn)客戶，你感覺(jué)百度排名穩(wěn)定了、標(biāo)題夠搶

9、眼。能保證客戶的搜索量和點(diǎn)擊量吧，不等他回答接著說(shuō)，我覺(jué)得還有一點(diǎn)也很重要。3、知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆，我們系統(tǒng)還為客戶精心研發(fā)了一個(gè)功能，那就是這個(gè)關(guān)鍵詞工具，他能把咱整個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵詞拓展出來(lái)，這些關(guān)鍵詞都是客戶網(wǎng)上搜索量最大的，從而拿來(lái)自己用，更加精準(zhǔn)的把握住每一個(gè)客戶，讓他能隨時(shí)能搜你，咱不至于輸在起跑線上。如果這三點(diǎn)咱都做好了，接下來(lái)就是客戶和同行瘋狂的點(diǎn)擊了。如果是客戶點(diǎn)擊還好，如果有同行點(diǎn)你你怎么辦。4、針對(duì)同行的惡意點(diǎn)擊情況你是怎么去防范的,我們的系統(tǒng)可以幫你去防范,不管是同行還是其它銷(xiāo)售,只要點(diǎn)擊超過(guò)三次的系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)個(gè)友情警告,如果不聽(tīng)繼續(xù)點(diǎn)擊的直接IE假死,(就是死機(jī))如果

10、重啟電腦后還點(diǎn)的話還死機(jī).。這樣的話，我們的點(diǎn)擊量上去了，但把無(wú)效和惡意點(diǎn)擊給阻擊掉了，這樣的話，咱每天的預(yù)算不至于像之前那樣都浪費(fèi)掉，而且排名也得不到保障。5、我們系統(tǒng)能保證永遠(yuǎn)比下面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多出幾分錢(qián)的優(yōu)勢(shì)去占據(jù)這個(gè)位置，而且我們加價(jià)的幅度很小，您想咱們?nèi)斯な亲霾坏竭@樣加價(jià)的吧，那我們系統(tǒng)能保證永遠(yuǎn)比下面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多出幾分錢(qián)的優(yōu)勢(shì)去占據(jù)這個(gè)位置，咱行業(yè)的虛假也剔除了（如果說(shuō)客戶說(shuō)百度的扣費(fèi)是根據(jù)下家的排名扣費(fèi)的，我們就說(shuō)，比如說(shuō)您需要排到第三名，出價(jià)是10塊錢(qián)，一般到下午3點(diǎn)多的時(shí)候您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多就下線了，那您可能只需出5塊錢(qián)就能排到這個(gè)名次，您說(shuō)對(duì)吧）老板，你看所有百度的問(wèn)題都解決了

11、，這樣百度你感覺(jué)效果會(huì)不好嗎！百度效果好了是不是咱的百度帶來(lái)的客戶自然而然的就多了？老板您感覺(jué)呢？老板您覺(jué)得怎么樣，有沒(méi)有什么疑問(wèn)或者我沒(méi)說(shuō)到的地方?。坷习鍟?huì)說(shuō)暫時(shí)還沒(méi)有，如果有繼續(xù)解決，如果沒(méi)有，我們就說(shuō)那經(jīng)理您是選哪個(gè)套餐啊，有10萬(wàn)、20萬(wàn)、30萬(wàn)的等不同的根據(jù)您的消費(fèi)情況， 老板會(huì)說(shuō) 你們這個(gè)大概是多少錢(qián)啊，您看您選哪個(gè)套餐?。窟@樣的話，就把老板的思路引導(dǎo)到價(jià)格的糾纏上面了七、報(bào)價(jià)技巧和電話配合：客戶問(wèn)到價(jià)格時(shí)，問(wèn)他是不是誠(chéng)心要買(mǎi)，報(bào)價(jià)必須要自信，敢報(bào)，底氣要足，不能膽怯，同時(shí)一定要說(shuō)清楚，是不含發(fā)票的，如果需要發(fā)票的話需要繳納6%的稅點(diǎn)?？蛻粼谶€價(jià)格的時(shí)候，千萬(wàn)不能松口。死咬住！跟客

12、戶大概這樣說(shuō)，咱的系統(tǒng)能真正把咱的百度生意做好，您想您隨便多出一個(gè)單子不就啥都回來(lái)了嗎？而且本身沒(méi)多少錢(qián)，您說(shuō)是吧?等一些講價(jià)值的東西。如果客戶說(shuō)你不能便宜的話，我再考慮考慮，我們裝作非常緊張的問(wèn)客戶，您看老板您是我的客戶，我肯定想跟您合作了啊，但是這個(gè)價(jià)位確實(shí)沒(méi)法便宜啊，不過(guò)我們上個(gè)月有個(gè)比較優(yōu)惠的活動(dòng)，不知道這個(gè)月還能不能走了，您要是誠(chéng)心合作的話，要不我?guī)湍鷨?wèn)問(wèn)？看還能不能做了？經(jīng)過(guò)老板的同意之后就立即給自己的總監(jiān)打電話，內(nèi)容如下：第一通電話，任總，我這邊有個(gè)客戶，也確實(shí)想做，我跟客戶的關(guān)系也不錯(cuò)，只是客戶感覺(jué)咱價(jià)位這塊太貴了，接受不了，咱公司上個(gè)月不是搞活動(dòng)了嗎，你看能不能按上個(gè)月的活動(dòng)

13、價(jià)位走，小霍啊，你也不是不知道，那個(gè)活動(dòng)是上個(gè)月的，早已經(jīng)結(jié)束了，你怎么還給客戶報(bào)啊，你是怎么搞的，然后你說(shuō)，我跟任總這邊也好長(zhǎng)時(shí)間了，任總這邊人也真不錯(cuò)，確實(shí)想用咱的系統(tǒng)呢，只是預(yù)算就這么多，這們的關(guān)系都這么好了，你就幫忙申請(qǐng)下吧，張主管。我會(huì)告訴你，這個(gè)活動(dòng)確實(shí)已經(jīng)結(jié)束了，沒(méi)有了，要是在原價(jià)的基礎(chǔ)上少一塊錢(qián)公司就得往里面貼一塊錢(qián)，這你也不是不知道，你給我申請(qǐng)也沒(méi)用啊，關(guān)鍵公司給總部提交不了單啊。你再接著你，張主管，你就幫幫忙吧，再幫忙給申請(qǐng)下吧，我都答應(yīng)客戶說(shuō)幫忙給爭(zhēng)取一下了，你就問(wèn)問(wèn)總部吧。（表情非常誠(chéng)懇，和急切，切記一定要演的逼真）我說(shuō)那好吧，過(guò)五分鐘我再給你打電話。第二通電話，小霍，

14、活動(dòng)價(jià)位總部都已經(jīng)停了，弄不來(lái)了，你再給客戶好好說(shuō)說(shuō)吧，按原價(jià)走吧，我這邊也沒(méi)辦法了。你別掛電話，問(wèn)問(wèn)客戶按原價(jià)走不行嗎，客戶肯定會(huì)說(shuō)，那不行，然后再開(kāi)始給任總，客戶說(shuō)要不能便宜就不做了，你就幫幫忙再問(wèn)一下唄，你不是認(rèn)識(shí)總部有人嗎，你看能不能通融一下，給再弄一個(gè)名額啊。我會(huì)說(shuō)，活動(dòng)是個(gè)月總部搞活動(dòng)統(tǒng)一訂的，這個(gè)不可能，你就繼續(xù)，張主管，求你了，幫個(gè)忙唄，給爭(zhēng)取一下吧。別的組那個(gè)誰(shuí)誰(shuí)不也是做了嗎？能做憑什么不讓我做啊，（一定要非常的生氣，女孩要表現(xiàn)的非常強(qiáng)勢(shì)，就是準(zhǔn)備要和總監(jiān)吵架，男孩要表現(xiàn)的非常誠(chéng)懇）你問(wèn)下，一會(huì)再給我回個(gè)電話吧，我說(shuō)那好吧，過(guò)五分鐘我再給你打過(guò)去。第三通電話，小霍，不好弄啊，

15、人家總部也沒(méi)有這個(gè)名額了，我總部的一個(gè)朋友說(shuō)幫忙給搞一下，但有就幾分鐘的時(shí)間，你先問(wèn)下客戶今天能不能把合同訂下來(lái)，如果能訂下來(lái)，你跟客戶寫(xiě)完合同趕緊用相機(jī)把合同拍下照給我傳過(guò)來(lái)，那朋友還在等著呢，全國(guó)這么多公司，這個(gè)活動(dòng)肯定不能讓其它公司看到，這個(gè)你應(yīng)該知道的，還有就是這個(gè)價(jià)位是不開(kāi)發(fā)票的，你說(shuō)我知道，謝謝了張主管，我說(shuō)你別掛電話，你問(wèn)問(wèn)客戶今天能不能訂下來(lái)，我這邊好給人家回復(fù)。但是過(guò)了今天明天是肯定不行了。然后你問(wèn)完客戶后，如果客戶同意了，你給主管說(shuō)下，主管會(huì)告訴你抓堅(jiān)時(shí)間啊。接下來(lái)就開(kāi)始給客戶寫(xiě)合同了，寫(xiě)完合同后，問(wèn)客戶是打款還是現(xiàn)金，如果是打款的話，需要把打款憑證也拍下照一塊給總部那邊傳

16、過(guò)去。如果客戶說(shuō)明天辦款或先給一部分定金，你說(shuō)哎喲任總，這不行啊，你也看到了，這個(gè)名額好不容易幫咱爭(zhēng)取到的，人家總部那邊也在等著呢，沒(méi)辦法這樣付款啊，客戶肯定會(huì)說(shuō)，明天就給你轉(zhuǎn)過(guò)去了，差不了你的，沒(méi)事，你放心吧。任總，你真是為難我啊，我如果現(xiàn)在再給我們總監(jiān)打電話說(shuō)，我們總監(jiān)肯定該罵我了，少一分錢(qián)我們都提不了單啊，任總，你看呵呵，苦笑一下！老板肯定會(huì)說(shuō)，肯定能的，你就按照這樣走吧，要實(shí)在不行就算了。哎喲任總，你看這個(gè)名額好不容易才爭(zhēng)取來(lái)的，你就這樣不做了嗎，老板說(shuō)那我也沒(méi)辦法，你這邊又不同意。任總，要么這樣吧，你也別為難我了，我這邊幫你擔(dān)著，不過(guò)你明天上午10點(diǎn)之前一定要把余款給我辦下啊，或者我

17、過(guò)來(lái)拿也行，我一個(gè)月才拿兩三千塊錢(qián)，你要不給我我兩個(gè)月的工資就沒(méi)有了（苦笑一下），估計(jì)就這樣回去我也該挨罵了，現(xiàn)在我也不敢給我們主管打電話了。到這個(gè)時(shí)候基本上這個(gè)合同就已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題了，把合同拍下照傳給主管，收下訂金，給客戶開(kāi)下收據(jù)就行了。8、如果合同沒(méi)簽成，如何判定客戶的意向情況1、 老板您覺(jué)得覺(jué)得這個(gè)系統(tǒng)對(duì)咱的幫助大不大2、 您還有啥疑慮的沒(méi)？我也正好在這里，看能不能幫您解決掉3、 您看老板您要是定下來(lái)的時(shí)候大概是什么時(shí)候我給您聯(lián)系方便啊？要不明天我給您聯(lián)系，要是可以的話，我就帶著正式版本過(guò)來(lái)了。老板說(shuō)我給你打電話吧，我們銷(xiāo)售必須要說(shuō)，沒(méi)事您可能非常忙，我給您打吧。9、銷(xiāo)售的匯報(bào)流程需要注意的事項(xiàng)：1、 客戶的消費(fèi)情況2、 是否是決策人3、 當(dāng)時(shí)談話他問(wèn)的什么問(wèn)題最多4、 對(duì)方一般簽訂合同的流程是什么5、 跟客戶交流的內(nèi)容6、 怎么跟客戶10、同行都用了整個(gè)行業(yè)的價(jià)格不就上去了嗎？當(dāng)客戶問(wèn)到所有的客戶都